Cum să vă identificați clienții țintă

Există o zicală veche care spune: „ Poți mulțumi tuturor oamenilor o dată, unii oameni tot timpul, dar niciodată nu poți mulțumi tuturor oamenilor tot timpul. ” Nicăieri nu este mai adevărat decât în ​​lumea marketingului.

Ai creat un produs sau ai dezvoltat un serviciu valoros și acum vrei să-l vinzi lumii întregi. Problema este că aproape nimeni bugetul nu este suficient de mare pentru a ajunge pe întreg globul – cei care încearcă să-și răspândească mesajul prea departe se pierd de obicei printre miile de alte mesaje pe care companiile le pun în fața ochilor consumatorilor. Și chiar dacă aveți un buget de publicitate fără fund, rar este produsul care poate fi comercializat pentru fiecare persoană.

Dar nu ești singurul care vrei să ajungi la cât mai mulți oameni. Cercetările arată că în rândul specialiștilor în marketing, 80% trimit aceleași e-mailuri tuturor abonaților, atunci când ar trebui să-și împartă listele în segmente diferite, astfel încât fiecare grup demografic să poată primi e-mailuri vizate în mod specific lor. Nu are rost să arunci un buletin informativ despre articole de lux celor cu venituri mai mici sau produse pentru copii bărbaților cu vârsta între 18 și 25 de ani.

Poate suna invers, dar este adevărat: dacă vrei să transformi mai mulți oameni în clienți fideli, atunci trebuie să faci piață către grupuri mai mici și mai specifice de oameni. Și pentru a face asta, va trebui să găsești acei oameni care ar fi cel mai interesați de ceea ce ai de oferit, altfel cunoscuți ca clienții țintă.

Iată cum vă puteți identifica clienții țintă:

Începeți prin a verifica competiția

Una dintre cele mai bune modalități de a-ți da seama cine sunt clienții tăi este să te uiți la cine sunt clienții concurenților tăi. Cu siguranță nu doriți să le copiați pur și simplu strategia sau să vizați clienții lor (probabil) fideli, dar doriți să vă uitați la publicul lor și să analizați ce funcționează pentru ei.

De asemenea, veți putea învăța din greșelile concurenților, astfel încât să vă puteți diferenția și să transmiteți un mesaj nou și incitant. Găsește-ți propria nișă pe care ar putea să o fi trecut cu vederea, cum ar fi mireasa de peste 50 de ani, mai degrabă decât mireasa de 20 de ani, astfel încât să poți începe să te concentrezi pe propriul tău grup demografic.

Aflați ce probleme rezolvă produsul dvs

Întrebați-vă cum produsul sau serviciul dvs. ușurează punctele dure sau rezolvă problemele pe care le poate avea baza dvs. de clienți. Pe măsură ce enumerați soluții, amintiți-vă că clienții de astăzi sunt bombardați cu mai multe opțiuni decât oricând, ceea ce înseamnă că este prea ușor pentru marca dvs. să se piardă în amestec. În acest scop, concentrează-te pe lucrurile care fac din produsul sau serviciul tău un must-have. Oamenii nu cumpără produsul sau serviciul dvs. doar de dragul achiziției; ei cumpără soluția pe care o oferă pentru problema lor specifică.

De exemplu, dacă afacerea dvs. se învârte în jurul serviciilor de copywriting, care este problema pe care o rezolvă serviciul dvs.? O companie sau o persoană angajează un copywriter pentru a se asigura că conținutul lor web este scris în mod profesional și îi comunică clar mesajul, așa că poate că serviciul dvs. ajută întreprinderile mici care nu își pot permite un copywriter cu normă întreagă în personal. Sau poate ajutați companiile de tehnologie să-și transmită mesajul în termeni simpli, ușor de digerat.

De asemenea, veți dori să fiți clar ce diferențiază compania dvs. de nenumărații de alți copywriteri. Oferiți o calitate superioară a scrisului? o gamă mai mare de opțiuni? timp de răspuns mai scurt? un pret mai accesibil? Odată ce ați înțeles exact ce anume vă pune afacerea deasupra celorlalți, veți avea o idee mai bună la ce date demografice să vă adresați și veți avea, de asemenea, câteva cârlige frumoase de pus la lucru în viitoarea dvs. campanie de marketing.

Enumerați datele demografice care au nevoie de produsele dvs

Acum știi ce fac concurenții tăi și știi de ce oamenii au nevoie de ceea ce ai de oferit. Următorul pas este să faci o listă cu toți cei care ar putea beneficia de soluțiile tale. Lista dvs. este probabil mult mai lungă decât aceasta, dar iată câteva lucruri pentru a vă ajuta să începeți:

• Grupă de vârstă
• Gen
• Locație geografică
• Etnie
• Nivelul veniturilor
• Nivel de educatie
• Carieră
• Starea civilă
• Numărul de copii
• Situația de locuit (proprietar, chiriaș etc.) Deși ați putea fi tentat să spuneți: Grupa de vârstă - 18-80, acum este momentul să fiți sincer și specific. Dacă vindeți cremă hidratantă, grupul dvs. de vârstă țintă nu va fi bărbați tineri, fără probleme, din Wisconsin. Dacă faci obiecte decorative de uz casnic artistic, atunci în ce tip de locuințe locuiesc clienții tăi? Ce articole sunt cel mai probabil să cumpere pentru casele lor? Preferă anumite stiluri de decor pentru casă față de altele? Toate aceste răspunsuri te vor aduce mai aproape de a-ți înțelege publicul.

Faceți niște cercetări de piață

Acum veți dori să aflați cât mai multe despre fiecare dintre grupurile pe care le-ați identificat. Aflarea despre datele demografice vizate vă ajută să identificați modele de cumpărare. De exemplu, dacă sunteți un comerciant de îmbrăcăminte, știați că aproape 50% dintre femeile din generația Millennial își cumpără îmbrăcăminte mai des de două ori pe lună? Generațiile mai în vârstă, pe de altă parte, cumpără mai rar modă nouă – doar 36% cumpără haine de mai mult de două ori pe lună.

Cu ajutorul cercetării de piață, veți putea face două lucruri:

• Alegeți ce grupuri au cel mai mare șans să vă achiziționeze produsele sau serviciile
• Răspunde la întrebări și mai specifice despre obiceiurile de cheltuieli ale fiecărui grup

Folosind exemplul femeilor Millennial, cele care fac cumpărături mai des sunt și cele cu numerar mai discreționar sau au mai mult timp liber? Sunt gospodine sau sunt implicate în anumite cariere care necesită o garderobă anume? Aceste informații vă vor arăta cine cumpără și, mai important, de ce .

Îngustează-ți domeniul de aplicare

În acest moment, ați acumulat o cantitate mare de date despre grupurile care vor fi interesate de lucrurile pe care le vindeți. Acum este timpul să ne întoarcem la prima lecție pe care am învățat-o: nu poți să-ți vândă absolut tuturor. Ei bine, puteți, dar nu va fi nici pe departe la fel de eficient ca o campanie foarte bine direcționată. Deși ar putea fi tentant să transmiteți mesajul tuturor celor care vor asculta, dacă vă concentrați eforturile pe un demografic mai mic și mai specific, vă veți descoperi că vă construiți loialitate în loc să faceți o impresie trecătoare.

Gândiți-vă la asta astfel: reclamele de televiziune aruncă o plasă largă asupra oricui se întâmplă să se uite la un moment dat. Problema este că atunci când apare reclama, 78% dintre oameni nici măcar nu o urmăresc. Ei folosesc acest timp pentru a verifica e-mailul sau pentru a naviga pe net pe dispozitive mobile. Marketingul prin e-mail este însă mult mai direcționat și vine cu o rentabilitate medie a investiției de 4.300%. Așa că, în timp ce aproape nimeni nu se conectează la o reclamă, oamenii care au cu adevărat nevoie de ofertele dvs. ar putea să vă citească e-mailul și apoi să facă clic pe site-ul dvs. web.

Ideea nu este că marketingul TV este ineficient. Dacă aveți buget pentru a comercializa o mare varietate de grupuri și un produs care rezolvă o problemă pe care o au un procent mare de oameni, acesta poate fi eficient. Ideea este că trebuie să te uiți la toate grupurile pe care le-ai luat în considerare și să le alegi pe cele care sunt cel mai probabil să aibă nevoie de ceea ce oferi.

Aprofundați în psihologie

Psihografia este similară cu demografia, dar se concentrează pe aspectul psihologic al publicului țintă. Demografia este „ce” – vârsta, sexul și așa mai departe – în timp ce psihografia este „cine” și are mai mult de-a face cu personalitatea sau forma psihologică a persoanei (valorile sau hobby-urile acesteia).

Cum vă pot ajuta aceste informații psihologice? Ei vă vor da indicii asupra lucrurilor care vă motivează clienții. Cineva care se consideră frugală ar putea aprecia produsele comercializate ca fiind economice sau cu buget, în timp ce o altă persoană care prețuiește calitatea va căuta în schimb articole de lux.

Deci de unde iei psihografie? Multe companii folosesc focus grupuri și sondaje. Dar pentru freelanceri și întreprinderile mici care nu au întotdeauna fondurile necesare pentru a efectua cercetări la scară largă, iată câteva opțiuni pentru a obține aceste informații:

• Social Media : Dacă aveți urmăritori pe rețelele sociale, atunci asigurați-vă că acordați atenție lucrurilor pe care ți le spun adepții tăi. Comentariile lor și postările pe care le distribuie vă pot oferi o mulțime de informații despre personalitățile dintre următorii dvs.
• Discutați cu clienții/clienții : dacă oamenii vă sună cu întrebări sau pentru a vă comanda produsele, adresați-vă câteva întrebări politicoase despre planurile de weekend sau de vacanță sau orice altceva vă vine în minte. Începând astfel de conversații, nu numai că veți obține o perspectivă mai profundă asupra bazei dvs. de clienți, dar veți arăta și că sunteți interesat de aceștia, ceea ce crește și mai mult loialitatea.
• Utilizați Analytics : analiza site-urilor este una dintre cele mai bune modalități de a afla despre personalitățile clienților. Pe blogul tău, oamenii preferă postările mai uşoare şi distractive? Sau marchează și recitesc informații tehnice? Aveți câțiva vânători de chilipiruri cărora le place să folosească coduri promoționale? Toate acestea sunt lucruri care vă pot oferi o perspectivă asupra motivului pentru care clienții dvs. fac lucrurile pe care le fac.

Pune totul împreună într-un profil de client

Cu toate datele pe care le-ați colectat, pasul final al procesului este de a construi profiluri de clienți. Deocamdată puteți face doar profiluri pentru grupurile selectate pentru care veți comercializa în campania inițială, dar mai târziu, nu strica să faceți profiluri pentru celelalte grupuri pe care le-ați enumerat doar în cazul în care doriți să vă extindeți publicul tău în viitor.

Când vine vorba de crearea profilurilor în sine, procesul nu este diferit de completarea unui nou profil de social media. Unii agenți de marketing chiar dau profilurilor clienților lor nume (cum ar fi „Budget Bill” sau „Entrepreneurial Ellen”) și imagini, astfel încât să se poată personifica și identifica mai ușor cu ei. S-ar putea să descoperi că, făcând acest lucru, vei fi mai capabil să creezi mesaje de marcă care rezonează cu adevărat cu clienții tăi.

Odată ce ați creat un nume și o identitate, următorul pas este să adăugați toate informațiile demografice și psihografice despre această „persoană”, inclusiv vârsta, sexul, cariera, interesele, motivațiile și multe altele. Apoi, completați-vă profilul cu punctele dure ale clientului sau cu problemele pe care produsul sau serviciul dvs. este menit să le rezolve.

Acum că profilurile dvs. de clienți sunt complete, asigurați-vă că toți membrii echipei dvs. de marketing au o copie. Dacă angajați scriitori, designeri grafici, strategi de social media sau alți profesioniști, toți pot beneficia de aceste informații în timp ce lucrați împreună pentru a crea o campanie țintită.