Как определить ваших целевых клиентов

Есть старая поговорка, которая гласит: « Можно нравиться всем людям некоторое время, некоторым людям все время, но вы никогда не сможете нравиться всем людям все время. «Нигде это так не верно, как в мире маркетинга.

Вы создали продукт или разработали ценную услугу и теперь хотите продать ее всему миру. Проблема в том, что почти ни у кого нет достаточного бюджета, чтобы охватить весь земной шар — те, кто пытается распространить свое сообщение слишком далеко, обычно теряются среди тысяч других сообщений, которые компании размещают перед глазами потребителей. И даже если у вас бездонный рекламный бюджет, редко найдется продукт, который на самом деле будет продаваться каждому отдельному человеку.

Но вы не одиноки в желании охватить как можно больше людей. Исследования показывают, что 80% маркетологов рассылают одинаковые электронные письма всем своим подписчикам, тогда как они должны делить свои списки на разные сегменты, чтобы каждая демографическая группа могла получать электронные письма, предназначенные именно для них. Бесполезно рассылать информационный бюллетень о предметах роскоши людям с более низким доходом или о товарах для детей 18-25-летним мужчинам.

Это может показаться устаревшим, но это правда: если вы хотите превратить больше людей в лояльных клиентов, вам нужно продавать продукцию небольшим, более конкретным группам людей. А для этого вам нужно найти тех людей, которые больше всего заинтересованы в том, что вы предлагаете, иначе называемых вашими целевыми клиентами.

Вот как определить ваших целевых клиентов:

Начните с проверки конкуренции

Один из лучших способов выяснить, кто ваши клиенты, — это посмотреть, кто клиенты ваших конкурентов. Вы определенно не хотите просто копировать их стратегию или нацеливаться на их (предположительно) постоянных клиентов, но вы хотите посмотреть на их аудиторию и проанализировать, что работает для них.

Вы также сможете учиться на ошибках ваших конкурентов, чтобы вы могли выделиться и выпустить новое и интересное сообщение. Найдите свою собственную нишу, которую они, возможно, упустили из виду — например, невеста старше 50 лет, а не невеста старше 20 лет, — чтобы вы могли начать ориентироваться на свою конкретную демографическую группу.

Выясните, какие проблемы решает ваш продукт

Спросите себя, как ваш продукт или услуга облегчает болевые точки или решает проблемы, которые могут возникнуть у вашей клиентской базы. Когда вы перечисляете решения, помните, что сегодняшние клиенты засыпаны большим выбором, чем когда-либо, а это означает, что вашему бренду слишком легко потеряться в этой мешанине. С этой целью сосредоточьтесь на вещах, которые делают ваш продукт или услугу обязательными. Люди не покупают ваш продукт или услугу только ради самой покупки; они покупают решение , которое она предоставляет для их конкретной проблемы.

Например, если ваш бизнес связан с услугами копирайтинга, какую проблему решает ваш сервис? Компания или частное лицо нанимает копирайтера, чтобы убедиться, что их веб-контент написан профессионально и четко передает их сообщение, поэтому, возможно, ваша услуга поможет малым предприятиям, которые не могут позволить себе штатного копирайтера. Или, может быть, вы помогаете технологическим компаниям доносить свои идеи простыми для восприятия терминами неспециалиста.

Вы также должны четко понимать, что отличает вашу компанию от множества других копирайтеров. Вы предлагаете превосходное качество письма? больше возможностей? более короткое время выполнения? более доступная цена? Как только вы точно поймете, что ставит ваш бизнес выше всех остальных, у вас будет лучшее представление о том, к какой демографической группе обращаться, а также у вас будет несколько хороших зацепок, которые можно использовать в вашей будущей маркетинговой кампании.

Перечислите демографические группы, которым нужны ваши продукты

Теперь вы знаете, чем занимаются ваши конкуренты, и знаете, почему людям нужно то, что вы предлагаете. Следующий шаг — составить список всех, кому могут быть полезны ваши решения. Ваш список, вероятно, будет намного длиннее этого, но вот несколько вещей, которые помогут вам начать:

• Возрастная группа
• Пол
• Географическое положение
• Этническая принадлежность
• Уровень доходов
• Уровень образования
• Карьера
• Семейный статус
• Количество детей
• Жилая ситуация (домовладелец, арендатор и т.д.) Хотя у вас может возникнуть соблазн сказать: Возрастная группа — 18-80, сейчас самое время быть честными и конкретными. Если вы продаете увлажняющий крем, ваша целевая возрастная группа не будет состоять из молодых бедных мужчин из Висконсина. Если вы делаете искусные предметы декора для дома, то в каких жилищах живут ваши клиенты? Какие предметы они чаще всего покупают для дома? Предпочитают ли они одни стили домашнего декора другим? Все эти ответы приблизят вас к пониманию вашей аудитории.

Проведите небольшое исследование рынка

Теперь вам нужно узнать как можно больше о каждой из групп, которые вы определили. Изучение вашей целевой демографии поможет вам определить модели покупок. Например, если вы продаете одежду, знаете ли вы, что почти 50% женщин из поколения миллениалов покупают одежду чаще, чем два раза в месяц? С другой стороны, представители старшего поколения покупают новую моду реже — только 36% покупают одежду чаще двух раз в месяц.

С помощью маркетинговых исследований вы сможете сделать две вещи:

• Выберите, какие группы с наибольшей вероятностью приобретут ваши товары или услуги.
• Ответьте на более конкретные вопросы о покупательских привычках каждой группы

На примере женщин-миллениалов: те, кто чаще ходит по магазинам, имеют больше денег или у них больше свободного времени? Являются ли они домохозяйками или занимаются определенной профессией, требующей определенного гардероба? Эти кусочки информации покажут вам, кто покупает и, что более важно, почему .

Сузьте свой кругозор

К этому моменту вы накопили огромное количество данных о группах, которые будут заинтересованы в вещах, которые вы продаете. Теперь пришло время вернуться к первому уроку, который мы усвоили: вы не можете продавать абсолютно всем. Ну, вы можете, но это будет не так эффективно, как целенаправленная кампания. Хотя может показаться заманчивым донести сообщение до всех, кто будет слушать, если вы сосредоточите свои усилия на более узкой, более конкретной демографической группе, вы обнаружите, что укрепляете лояльность, а не производите мимолетное впечатление.

Подумайте об этом так: телевизионная реклама набрасывает широкую сеть на тех, кто смотрит ее в данное время. Проблема в том, что когда идет реклама, 78% людей ее даже не смотрят. Они используют это время, чтобы проверить электронную почту или побродить по сети на мобильных устройствах. Маркетинг по электронной почте, однако, гораздо более целенаправленный, и его рентабельность в среднем составляет 4300%. Таким образом, в то время как почти никто не смотрит рекламу, люди, которые действительно нуждаются в ваших предложениях, могут просто прочитать вашу электронную почту, а затем перейти на ваш веб-сайт.

Дело не в том, что телевизионный маркетинг неэффективен. Если у вас есть бюджет для продажи широкому кругу групп и продукт, который решает проблему, с которой сталкивается большой процент людей, он может быть эффективным. Дело в том, что вам нужно просмотреть все группы, которые вы рассмотрели, и выбрать те, которые, скорее всего, будут нуждаться в том, что вы предлагаете.

Погрузитесь в психологию

Психография похожа на демографию, но сосредоточена на психологическом аспекте вашей целевой аудитории. Демография — это «что» — возраст, пол и т. д., тогда как психографика — это «кто» и больше связана с личностью или психологическим складом человека (их ценностями или увлечениями).

Как вам могут помочь эти психологические хитрости? Они подскажут вам, что мотивирует ваших клиентов. Кто-то, кто считает себя бережливым, может ценить продукты, которые продаются как экономичные или бюджетные, в то время как другой человек, который ценит качество, вместо этого будет предпочитать предметы роскоши.

Так где же взять психографику? Многие компании используют фокус-группы и опросы. Но для фрилансеров и представителей малого бизнеса, у которых не всегда есть средства для проведения масштабных исследований, есть несколько вариантов получения этой информации:

• Социальные сети: если у вас есть подписчики в социальных сетях, обязательно обратите внимание на то, что говорят вам ваши подписчики. Их комментарии и публикации, которыми они делятся, могут дать вам много информации о личностях среди ваших подписчиков.
• Поговорите с клиентами/покупателями : если люди звонят вам с вопросами или заказывают вашу продукцию, задайте несколько вежливых вопросов о планах на выходные или праздники или о чем-то еще, что приходит на ум. Начав такие разговоры, вы не только получите более глубокое представление о своей клиентской базе, но и покажете, что вы заинтересованы в них, что еще больше повысит лояльность.
• Используйте аналитику : аналитика веб-сайта — один из лучших способов узнать о личностях клиентов. В вашем блоге люди предпочитают более беззаботные, развлекательные посты? Или они делают закладки и перечитывают техническую информацию? У вас есть несколько охотников за скидками, которые любят использовать коды купонов? Все это может пролить свет на то, почему ваши клиенты делают то, что они делают.

Собираем все вместе в профиле клиента

Со всеми данными, которые вы собрали, последним шагом в процессе является создание профилей клиентов. На данный момент вы можете просто создать профили для выбранных групп, которым вы будете заниматься маркетингом в своей первоначальной кампании, но позже не помешает создать профили других групп, которые вы указали, на тот случай, если вы захотите расшириться. вашей аудитории в будущем.

Когда дело доходит до создания самих профилей, процесс мало чем отличается от заполнения нового профиля в социальных сетях. Некоторые маркетологи даже дают своим профилям клиентов имена (например, «Бюджетный счет» или «Предприимчивая Эллен») и изображения, чтобы им было легче персонифицировать и идентифицировать себя с ними. Возможно, вы обнаружите, что, делая это, вы сможете лучше создавать сообщения бренда, которые действительно находят отклик у ваших клиентов.

После того, как вы создали имя и личность, следующим шагом будет добавление всей демографической и психографической информации об этом «человеке», включая возраст, пол, карьеру, интересы, мотивацию и многое другое. Затем дополните свой профиль болевым синдромом клиента или проблемами, которые призван решить ваш продукт или услуга.

Теперь, когда ваши профили клиентов заполнены, убедитесь, что у всех в вашей маркетинговой команде есть копии. Если вы нанимаете писателей, графических дизайнеров, специалистов по стратегии в социальных сетях или других специалистов, все они могут извлечь выгоду из этих идей, когда вы работаете вместе над созданием целевой кампании.