Hedef Müşterilerinizi Nasıl Belirlersiniz?

Eski bir deyiş vardır: “ Tüm insanları bazen, bazılarını her zaman memnun edebilirsiniz ama hiçbir zaman tüm insanları her zaman memnun edemezsiniz. ” Hiçbir yerde bu, pazarlama dünyasında olduğundan daha doğru değildir.

Bir ürün yarattınız veya değerli bir hizmet geliştirdiniz ve şimdi onu tüm dünyaya satmak istiyorsunuz. Sorun şu ki, neredeyse hiç kimsenin bütçesi tüm dünyaya ulaşacak kadar büyük değil - mesajlarını çok fazla yaymaya çalışanlar genellikle işletmelerin tüketicilerin gözlerinin önüne koyduğu binlerce mesaj arasında kayboluyor. Ve dipsiz bir reklam bütçeniz olsa bile, gerçekten her bir kişiye pazarlanabilir ürün nadirdir.

Ancak mümkün olduğunca çok kişiye ulaşmak isteme konusunda yalnız değilsiniz. Araştırmalar, pazarlamacıların %80'inin, listelerini farklı segmentlere ayırmaları gerektiğinde tüm abonelerine aynı e-postaları gönderdiğini, böylece her demografinin kendilerine özel olarak hedeflenen e-postaları aldığını gösteriyor. Alt gelir grubundakilere lüks ürünlerle ilgili bir haber bülteni veya 18-25 yaşındaki erkeklere bebek ürünleri hakkında bir haber bülteni göndermenin hiçbir faydası yok.

Geriye doğru gelebilir, ancak doğru: Daha fazla insanı sadık müşterilere dönüştürmek istiyorsanız, o zaman daha küçük, daha spesifik insan gruplarına pazarlama yapmanız gerekir. Ve bunu yapmak için, sunduğunuz ürün veya hizmetlerle en çok ilgilenecek olan, aksi takdirde hedef müşterileriniz olarak bilinen kişileri bulmanız gerekir.

Hedef müşterilerinizi nasıl belirleyeceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

Yarışmayı Kontrol Ederek Başlayın

Müşterilerinizin kim olduğunu anlamanın en iyi yollarından biri, rakiplerinizin müşterilerinin kim olduğuna bakmaktır. Kesinlikle stratejilerini kopyalamak veya (muhtemelen) sadık müşterilerini hedeflemek istemezsiniz, ancak kitlelerine bakmak ve onlar için neyin işe yaradığını analiz etmek istersiniz.

Ayrıca, kendinizi farklılaştırmak ve yeni ve heyecan verici bir mesaj vermek için rakiplerinizin hatalarından ders alabileceksiniz. 20'li yaşlardaki gelin yerine 50'den fazla gelin gibi, gözden kaçırmış olabilecekleri kendi nişinizi bulun, böylece kendi demografinize odaklanmaya başlayabilirsiniz.

Ürününüzün Hangi Sorunları Çözdüğünü Anlayın

Kendinize ürün veya hizmetinizin sorunlu noktaları nasıl azalttığını veya müşteri tabanınızın yaşayabileceği sorunları nasıl çözdüğünü sorun. Çözümleri listelerken, bugünün müşterilerinin her zamankinden daha fazla seçenekle bombardımana tutulduğunu unutmayın; bu, markanızın karışıklık içinde kaybolmasının çok kolay olduğu anlamına gelir. Bu amaçla, ürününüzü veya hizmetinizi olmazsa olmaz yapan şeylere odaklanın. İnsanlar ürününüzü veya hizmetinizi sadece satın almış olmak için satın almazlar; kendi özel sorunları için sağladığı çözümü satın alırlar.

Örneğin, işiniz metin yazarlığı hizmetleri etrafında dönüyorsa, hizmetinizin çözdüğü sorun nedir? Bir şirket veya kişi, web içeriğinin profesyonelce yazıldığından ve mesajlarını net bir şekilde ilettiğinden emin olmak için bir metin yazarı tutar, bu nedenle hizmetiniz, tam zamanlı bir metin yazarı kadrosuna parası yetmeyen küçük işletmelere yardımcı olabilir. Veya belki de teknoloji şirketlerinin mesajlarını kolay anlaşılır, sıradan olmayan terimlerle iletmesine yardımcı oluyorsunuz.

Ayrıca, şirketinizi diğer sayısız metin yazarından ayıran şeyin ne olduğu konusunda net olmak isteyeceksiniz. Üstün kaliteli yazı sunuyor musunuz? daha fazla seçenek yelpazesi? daha kısa dönüş süresi? daha uygun fiyat? İşinizi diğer herkesin önüne geçiren şeyin ne olduğunu tam olarak anladıktan sonra, hangi demografik özelliklere ulaşacağınız konusunda daha iyi bir fikre sahip olacaksınız ve ayrıca gelecekteki pazarlama kampanyanızda kullanmak için birkaç güzel kancanız olacak.

Ürünlerinize İhtiyacı Olan Demografileri Listeleyin

Artık rakiplerinizin neyin peşinde olduğunu biliyorsunuz ve insanların sizin sunduğunuz şeye neden ihtiyaç duyduğunu biliyorsunuz. Bir sonraki adım, çözümlerinizden yararlanabilecek herkesin bir listesini yapmaktır. Listenizin bundan çok daha uzun olması muhtemeldir, ancak işte başlamanıza yardımcı olacak birkaç şey:

• Yaş grubu
• Cinsiyet
• Coğrafi konum
• Etnik köken
• Gelir düzeyi
• Eğitim Seviyesi
• Kariyer
• Medeni hal
• Çocuk Sayısı
• Yaşam durumu (ev sahibi, kiracı vb.) Şunu söylemek cazip gelse de: 18-80 yaş grubu, şimdi dürüst ve net olmanın tam zamanı. Nemlendirici satıyorsanız, hedef yaş grubunuz Wisconsin'den genç, meteliksiz erkekler olmayacak. Gösterişli ev dekorasyon ürünleri yapıyorsanız, müşterileriniz ne tür konutlarda yaşıyor? Evleri için en çok hangi eşyaları satın alıyorlar? Belirli ev dekor stillerini diğerlerine tercih ediyorlar mı? Tüm bu cevaplar sizi hedef kitlenizi anlamaya daha da yaklaştıracak.

Biraz Pazar Araştırması Yapın

Şimdi, tanımladığınız grupların her biri hakkında öğrenebildiğiniz kadar çok şey öğrenmek isteyeceksiniz. Hedef demografiniz hakkında bilgi edinmek, satın alma modellerini belirlemenize yardımcı olur. Örneğin, bir giyim perakendecisiyseniz, Millennial kuşağındaki kadınların yaklaşık %50'sinin ayda ikiden daha sık giyim alışverişi yaptığını biliyor muydunuz? Öte yandan, eski nesiller yeni moda için daha az alışveriş yapıyor - yalnızca %36'sı ayda iki defadan fazla kıyafet alıyor.

Pazar araştırması ile iki şey yapabileceksiniz:

• Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alma olasılığı en yüksek olan grupları seçin
• Her grubun harcama alışkanlıkları hakkında daha da spesifik soruları yanıtlayın

Milenyum kadınları örneğini kullanarak, daha sık alışveriş yapanlar aynı zamanda daha fazla nakit paraya sahip mi, yoksa daha fazla boş zamanları mı var? Ev hanımları mı yoksa belirli bir gardırop gerektiren belirli kariyerlerde mi çalışıyorlar? Bu bilgi parçaları size kimin satın aldığını ve daha da önemlisi nedenini gösterecektir.

Kapsamınızı Daraltın

Bu noktada, sattığınız şeylerle ilgilenecek gruplar hakkında çok miktarda veri biriktirdiniz. Şimdi öğrendiğimiz ilk derse geri dönme zamanı: Kesinlikle herkese pazarlama yapamazsınız. Yapabilirsin, ama çok hedefli bir kampanya kadar etkili olmayacak. Mesajı dinleyecek herkese iletmek cazip gelse de, çabalarınızı daha küçük, daha spesifik bir demografiye odaklarsanız, geçici bir izlenim bırakmak yerine kendinizi sadakat inşa ederken bulacaksınız.

Bunu şu şekilde düşünün: televizyon reklamları, belirli bir zamanda izleyen herkes hakkında geniş bir ağ oluşturur. Sorun şu ki, reklam çıktığında insanların %78'i onu izlemiyor bile. Bu zamanı e-postalarını kontrol etmek veya mobil cihazlarda internette gezinmek için kullanıyorlar. Ancak e-posta pazarlaması çok daha hedefe yöneliktir ve ortalama olarak %4,300 yatırım getirisi ile gelir. Bu nedenle, hemen hemen hiç kimse bir reklamı izlemiyorken, tekliflerinize gerçekten ihtiyacı olan insanlar sadece e-postanızı okuyabilir ve ardından web sitenize tıklayabilir.

Mesele, TV pazarlamasının etkisiz olması değil. Çok çeşitli gruplara pazarlamak için bütçeniz varsa ve insanların büyük bir yüzdesinin sahip olduğu bir sorunu çözen bir ürününüz varsa, etkili olabilir. Mesele şu ki, düşündüğünüz tüm gruplara bakmanız ve sunduklarınıza en çok ihtiyaç duyanları seçmeniz gerekiyor.

Psikografiye dalın

Psikografi, demografiye benzer, ancak hedef kitlenizin psikolojik yönüne odaklanır. Demografi "ne"dir - yaş, cinsiyet vb. - psikografi ise "kim"dir ve daha çok kişinin kişiliği veya psikolojik yapısı (değerleri veya hobileri) ile ilgilidir.

Bu psikolojik bilgiler size nasıl yardımcı olabilir? Müşterilerinizi motive eden şeyler konusunda size ipucu verecekler. Kendini tutumlu olarak gören biri, pazarlanan ürünlere ekonomik veya bütçe odaklı olarak değer verebilirken, kaliteye değer veren bir kişi bunun yerine lüks ürünlere yönelecektir.

Peki psikografiyi nereden alıyorsunuz? Birçok şirket odak grupları ve anketler kullanır. Ancak, her zaman büyük ölçekli araştırma yapacak paraya sahip olmayan serbest çalışanlar ve küçük işletmeler için, bu bilgiyi elde etmek için bazı seçenekler şunlardır:

• Sosyal Medya : Sosyal medyada takipçi sayınız varsa, takipçilerinizin size söylediği şeylere dikkat ettiğinizden emin olun. Onların yorumları ve paylaştıkları gönderiler, takipçileriniz arasında yer alan kişilikler hakkında size birçok bilgi verebilir.
• Müşterilerle/Müşterilerle Konuşun : İnsanlar sizi sorularıyla veya ürünlerinizi sipariş etmek için ararsa, hafta sonu veya tatil planları veya aklınıza gelen herhangi bir şey hakkında birkaç kibar soru sorun. Bu tür konuşmaları başlatarak, yalnızca müşteri tabanınız hakkında daha derin bilgiler elde etmekle kalmayacak, aynı zamanda onlarla ilgilendiğinizi de göstereceksiniz, bu da bağlılığı daha da artıracaktır.
• Analitiği Kullanın : Web sitesi analitiği, müşteri kişilikleri hakkında bilgi edinmenin en iyi yollarından biridir. Blogunuzda insanlar daha hafif, eğlenceli gönderileri mi tercih ediyor? Yoksa teknik bilgileri işaretleyip yeniden mi okuyorlar? Kupon kodlarını kullanmayı seven birkaç pazarlık avcınız var mı? Bunların hepsi, müşterilerinizin yaptıkları şeyleri neden yaptıklarına dair fikir verebilecek şeylerdir.

Hepsini Bir Müşteri Profilinde Bir Araya Getirmek

Topladığınız tüm verilerle, süreçteki son adım müşteri profilleri oluşturmaktır. Şimdilik, yalnızca ilk kampanyanızda pazarlama yapacağınız belirli gruplar için profiller oluşturabilirsiniz, ancak daha sonra, genişletmek istemeniz durumunda listelediğiniz diğer grupların profillerini oluşturmanın zararı olmaz. izleyicileriniz gelecekte.

Profilleri kendileri oluşturmaya gelince, süreç yeni bir sosyal medya profili doldurmaktan farklı değildir. Hatta bazı pazarlamacılar, müşteri profillerine isimlerini ("Bütçe Faturası" veya "Girişimci Ellen" gibi) ve resimleri daha kolay kişileştirebilmeleri ve onlarla özdeşleşebilmeleri için verirler. Bunu yaparak, müşterilerinizde gerçekten yankı uyandıran marka mesajları oluşturabileceğinizi görebilirsiniz.

Bir ad ve kimlik oluşturduktan sonraki adım, bu "kişi" hakkında yaş, cinsiyet, kariyer, ilgi alanları, motivasyonlar ve daha fazlası dahil olmak üzere tüm demografik ve psikografik bilgileri eklemektir. Ardından, profilinizi müşterinin acı noktalarıyla veya ürün veya hizmetinizin çözmesi gereken sorunlarla tamamlayın.

Artık müşteri profilleriniz tamamlandığına göre, pazarlama ekibinizdeki herkesin bir kopyasına sahip olduğundan emin olun. Yazarlar, grafik tasarımcılar, sosyal medya stratejistleri veya diğer profesyonelleri işe alırsanız, hedeflenen bir kampanya oluşturmak için birlikte çalışırken, hepsi bu bilgilerden yararlanabilir.