Jak zidentyfikować docelowych klientów

Jest takie stare powiedzenie, które mówi: „ Możesz zadowolić wszystkich ludzi przez jakiś czas, niektórych przez cały czas, ale nigdy nie możesz zadowolić wszystkich ludzi przez cały czas. „Nigdzie nie jest to bardziej prawdziwe niż w świecie marketingu.

Stworzyłeś produkt lub opracowałeś wartościową usługę, a teraz chcesz go sprzedać całemu światu. Problem polega na tym, że prawie żaden budżet nie jest wystarczająco duży, aby dotrzeć do całego globu — ci, którzy próbują rozpowszechniać swoje przesłanie zbyt daleko, zwykle gubią się wśród tysięcy innych wiadomości, które firmy umieszczają przed oczami konsumentów. I nawet jeśli masz niewyczerpany budżet reklamowy, rzadkością są produkty, które są dostępne dla każdej osoby.

Ale nie jesteś sam, jeśli chcesz dotrzeć do jak największej liczby osób. Badania pokazują, że wśród marketerów 80% wysyła te same e-maile do wszystkich swoich subskrybentów, kiedy powinni dzielić swoje listy na różne segmenty, aby każda grupa demograficzna mogła otrzymywać e-maile skierowane specjalnie do nich. Nie ma sensu rozsyłać biuletynu o produktach luksusowych do osób o niższych dochodach lub produktów dla dzieci mężczyznom w wieku 18-25 lat.

Może to zabrzmieć wstecz, ale to prawda: jeśli chcesz zmienić więcej osób w lojalnych klientów, musisz kierować się do mniejszych, bardziej konkretnych grup ludzi. Aby to zrobić, musisz znaleźć osoby, które byłyby najbardziej zainteresowane Twoją ofertą – inaczej zwanych klientami docelowymi.

Oto jak zidentyfikować swoich docelowych klientów:

Zacznij od sprawdzenia konkursu

Jednym z najlepszych sposobów, aby dowiedzieć się, kim są Twoi klienci, jest przyjrzenie się klientom Twojej konkurencji. Zdecydowanie nie chcesz po prostu kopiować ich strategii lub kierować reklamy do (prawdopodobnie) lojalnych klientów, ale chcesz spojrzeć na ich odbiorców i przeanalizować, co dla nich działa.

Będziesz także mógł uczyć się na błędach konkurencji, aby wyróżnić się i przekazać wiadomość, która jest nowa i ekscytująca. Znajdź swoją własną niszę, którą mogli przeoczyć — na przykład pannę młodą w wieku 50+, a nie pannę młodą w wieku 20 lat — abyś mógł zacząć skupiać się na swojej konkretnej grupie demograficznej.

Dowiedz się, jakie problemy rozwiązuje Twój produkt

Zadaj sobie pytanie, w jaki sposób Twój produkt lub usługa łagodzi problemy lub rozwiązuje problemy, które może mieć Twoja baza klientów. Wymieniając rozwiązania, pamiętaj, że dzisiejsi klienci są bombardowani większą liczbą opcji niż kiedykolwiek, co oznacza, że ​​Twoja marka jest zbyt łatwo zgubić się w tańcu. W tym celu skup się na rzeczach, które sprawiają, że Twój produkt lub usługa są niezbędne. Ludzie nie kupują twojego produktu lub usługi tylko dla samego zakupu; kupują rozwiązanie , które zapewnia dla ich konkretnego problemu.

Na przykład, jeśli Twoja firma obraca się wokół usług copywritingu, jaki problem rozwiązuje Twoja usługa? Firma lub osoba prywatna zatrudnia copywritera, aby upewnić się, że ich treści internetowe są profesjonalnie napisane i jasno komunikują ich przesłanie, więc może Twoja usługa pomaga małym firmom, których nie stać na pełnoetatowego copywritera. A może pomagasz firmom technologicznym przekazać ich przesłanie w łatwy do przyswojenia, laik.

Będziesz także chciał jasno określić, co odróżnia Twoją firmę od niezliczonych innych copywriterów. Czy oferujecie najwyższą jakość pisania? większy wybór opcji? krótszy czas realizacji? bardziej przystępna cena? Gdy dokładnie zrozumiesz, co sprawia, że ​​Twoja firma jest ponad wszystkimi innymi, będziesz mieć lepszy pomysł na to, do jakich grup demograficznych dotrzeć, a także będziesz mieć kilka fajnych haczyków, które możesz wykorzystać w przyszłej kampanii marketingowej.

Wymień dane demograficzne, które potrzebują Twoich produktów

Teraz wiesz, co zamierzają twoi konkurenci i wiesz, dlaczego ludzie potrzebują tego, co masz do zaoferowania. Następnym krokiem jest sporządzenie listy wszystkich, którzy mogliby skorzystać z Twoich rozwiązań. Twoja lista prawdopodobnie będzie znacznie dłuższa, ale oto kilka rzeczy, od których możesz zacząć:

• Grupa wiekowa
• Płeć
• Położenie geograficzne
• Pochodzenie etniczne
• Poziom przychodów
• Poziom edukacji
• Kariera
• Stan cywilny
• Liczba dzieci
• Sytuacja życiowa (właściciel domu, najemca itp.) Chociaż możesz pokusić się o stwierdzenie: Grupa wiekowa — 18-80 lat, teraz nadszedł czas, aby być szczerym i konkretnym. Jeśli sprzedajesz krem ​​nawilżający, Twoja docelowa grupa wiekowa nie będzie stanowić młodych, spłukanych mężczyzn z Wisconsin. Jeśli robisz artystyczne artykuły dekoracyjne do domu, to w jakich mieszkaniach mieszkają Twoi klienci? Jakie przedmioty najchętniej kupią do swoich domów? Czy wolą niektóre style wystroju domu od innych? Wszystkie te odpowiedzi przybliżą Cię do zrozumienia odbiorców.

Zrób trochę badań rynku

Teraz będziesz chciał dowiedzieć się jak najwięcej o każdej ze zidentyfikowanych grup. Poznanie docelowych danych demograficznych pomaga zidentyfikować wzorce zakupowe. Na przykład, jeśli jesteś sprzedawcą odzieży, czy wiesz, że prawie 50% kobiet z pokolenia Millenialsów kupuje odzież częściej niż dwa razy w miesiącu? Z kolei starsze pokolenia rzadziej kupują nowe ubrania – tylko 36% kupuje ubrania częściej niż dwa razy w miesiącu.

Dzięki badaniom rynku będziesz w stanie zrobić dwie rzeczy:

• Wybierz, które grupy z największym prawdopodobieństwem kupią Twoje produkty lub usługi
• Odpowiedz na jeszcze bardziej szczegółowe pytania dotyczące nawyków wydawania pieniędzy w każdej grupie

Posługując się przykładem milenijnych kobiet, czy te, które częściej robią zakupy, są również tymi, które mają więcej dyskrecjonalnej gotówki, czy też mają więcej wolnego czasu? Czy są gospodyniami domowymi, czy zajmują się pewnymi karierami, które wymagają specyficznej garderoby? Te informacje pokażą Ci, kto kupuje i, co ważniejsze, dlaczego .

Zawęź swój zakres

W tym momencie zgromadziłeś ogromną ilość danych na temat grup, które będą zainteresowane przedmiotami, które sprzedajesz. Teraz nadszedł czas, aby wrócić do pierwszej lekcji, której się nauczyliśmy: nie można sprzedawać absolutnie wszystkim. Cóż, możesz, ale nie będzie to tak skuteczne, jak wysoce ukierunkowana kampania. Chociaż może być kuszące, aby przekazać wiadomość wszystkim, którzy będą słuchać, jeśli skoncentrujesz swoje wysiłki na mniejszej, bardziej konkretnej grupie demograficznej, odkryjesz, że budujesz lojalność, a nie robisz przemijające wrażenie.

Pomyśl o tym w ten sposób: reklamy telewizyjne rzucają szeroką sieć na każdego, kto akurat ogląda. Problem polega na tym, że kiedy pojawia się reklama, 78% ludzi nawet jej nie ogląda. Wykorzystują ten czas na sprawdzanie poczty e-mail lub surfowanie po Internecie na urządzeniach mobilnych. Jednak marketing e-mailowy jest znacznie bardziej ukierunkowany i zapewnia średnio 4300% zwrotu z inwestycji. Tak więc, podczas gdy prawie nikt nie ogląda reklamy, ludzie, którzy naprawdę potrzebują Twojej oferty, mogą po prostu przeczytać Twój e-mail, a następnie przejść do Twojej witryny.

Nie chodzi o to, że marketing telewizyjny jest nieskuteczny. Jeśli dysponujesz budżetem na sprzedaż dla szerokiej gamy grup i produkt, który rozwiązuje problem, który ma duży procent ludzi, może być skuteczny. Chodzi o to, że musisz przyjrzeć się wszystkim grupom, które brałeś pod uwagę i wybrać te, które najprawdopodobniej będą potrzebować tego, co oferujesz.

Zanurz się w psychologii

Psychografia jest podobna do demografii, ale koncentruje się na psychologicznym aspekcie Twojej grupy docelowej. Dane demograficzne to „co” – wiek, płeć itd. – podczas gdy psychografia to „kto” i ma więcej wspólnego z osobowością lub psychologicznym składem danej osoby (jej wartościami lub hobby).

Jak te psychologiczne ciekawostki mogą ci pomóc? Wskażą Ci rzeczy, które motywują Twoich klientów. Ktoś, kto uważa się za osobę oszczędną, może cenić produkty sprzedawane jako ekonomiczne lub nastawione na budżet, podczas gdy ktoś, kto ceni sobie jakość, zamiast tego wyskoczy na luksusowe przedmioty.

Więc skąd bierzesz psychografię? Wiele firm korzysta z grup fokusowych i ankiet. Ale dla freelancerów i małych firm, które nie zawsze mają fundusze na prowadzenie badań na dużą skalę, oto kilka możliwości uzyskania tych informacji:

• Media społecznościowe : Jeśli masz obserwujących w mediach społecznościowych, zwróć uwagę na to, co mówią ci Twoi obserwatorzy. Ich komentarze i posty, które udostępniają, mogą dostarczyć Ci wielu informacji o osobowościach wśród Twoich obserwowanych.
• Porozmawiaj z Klientami/Klientami : Jeśli ludzie zadzwonią do Ciebie z pytaniami lub w celu zamówienia Twoich produktów, zadaj kilka uprzejmych pytań dotyczących planów weekendowych lub świątecznych lub cokolwiek innego, co przyjdzie Ci do głowy. Rozpoczynając tego rodzaju rozmowy, nie tylko zyskasz głębszy wgląd w bazę swoich klientów, ale także pokażesz, że jesteś nimi zainteresowany, co jeszcze bardziej zwiększa lojalność.
• Korzystaj z analityki : analityka witryny to jeden z najlepszych sposobów poznawania osobowości klientów. Czy na Twoim blogu ludzie wolą bardziej beztroskie, zabawne posty? A może zakładają zakładki i ponownie czytają informacje techniczne? Czy masz kilku łowców okazji, którzy uwielbiają korzystać z kodów kuponów? Są to wszystkie rzeczy, które mogą rzucić pewien wgląd na to, dlaczego Twoi klienci robią to, co robią.

Wszystko razem w profilu klienta

Po zebraniu wszystkich danych, ostatnim krokiem w procesie jest budowanie profili klientów. Na razie możesz po prostu tworzyć profile dla wybranych grup, do których będziesz się reklamować w początkowej kampanii, ale później nie zaszkodzi utworzyć profile innych wymienionych grup, na wypadek gdybyś chciał się rozszerzyć odbiorców w przyszłości.

Jeśli chodzi o tworzenie samych profili, proces ten przypomina wypełnianie nowego profilu w mediach społecznościowych. Niektórzy marketerzy podają nawet nazwy swoich profili klientów (takich jak „Rachunek budżetowy” lub „Przedsiębiorcza Ellen”) i zdjęcia, aby łatwiej mogli się z nimi utożsamiać i identyfikować. Może się okazać, że w ten sposób będziesz w stanie lepiej tworzyć przekazy dotyczące marki, które naprawdę przemawiają do klientów.

Po utworzeniu nazwiska i tożsamości następnym krokiem jest dodanie wszystkich informacji demograficznych i psychograficznych o tej „osobie”, w tym wieku, płci, kariery, zainteresowań, motywacji i innych. Następnie uzupełnij swój profil o problemy klienta lub problemy, które Twój produkt lub usługa ma rozwiązać.

Teraz, gdy Twoje profile klientów są kompletne, upewnij się, że wszyscy w zespole marketingowym mają kopię. Jeśli zatrudniasz pisarzy, grafików, strategów mediów społecznościowych lub innych specjalistów, wszyscy mogą skorzystać z tych spostrzeżeń podczas wspólnej pracy nad ukierunkowaną kampanią.