Szukasz wydajności sprzedaży w niewłaściwym miejscu

Jedną z pierwszych rzeczy, których uczą się sprzedawcy, jest prostota. Jednak jeśli chodzi o szczególnie gorący temat w naszej branży, liderzy sprzedaży nie robią nic innego. Zamiast stosować zasadę KISS do produktywności sprzedaży, wielu liderów zwraca się ku technologii, śledzeniu i odgórnemu zarządzaniu.

W niektórych dużych organizacjach znajdziesz nawet zespół ds. wydajności sprzedaży.

Dlaczego? Ponieważ o wiele łatwiej jest wdrożyć narzędzia i technologię jako szybką naprawę niż zmienić sposób myślenia i zachowanie sprzedawców. Ale prawda jest taka, że ​​marnowanie czasu i zmniejszona produktywność będą się utrzymywać bez innego podejścia.

Inteligencja organizacyjna a zdrowie organizacji

W swojej książce The Advantage Patrick Lencioni dokonuje kluczowego rozróżnienia między inteligencją organizacyjną — pomyśl: stosem technologii — a zdrowiem organizacyjnym. Zdrowie organizacji ma więcej wspólnego z samodyscypliną i zdrowym rozsądkiem w podejmowaniu decyzji, a także z wieloma innymi nienamacalnymi wskaźnikami.

Aby zilustrować tę różnicę, Lencioni podaje odpowiedni przykład z książki I Love Lucy , której fragment znajduje się tutaj:

Ricky, mąż Lucy, wraca pewnego dnia z pracy i zastaje żonę czołgającą się po salonie na czworakach. Pyta ją, co robi.

„Szukam moich kolczyków” — odpowiada Lucy.

Ricky pyta ją: „Zgubiłaś kolczyki w salonie?”

Potrząsa głową. „Nie, zgubiłem je w sypialni. Ale tutaj światło jest znacznie lepsze.

Przede wszystkim czysta komedia (uwielbiam ten program) – i surowa rzeczywistość dla wielu organizacji sprzedażowych, które wciąż borykają się z problemami z wydajnością. Jak argumentuje Lencioni, organizacje muszą zająć się zdrowiem organizacyjnym, aby dokonywanie produktywnych wyborów przychodziło naturalnie (a sprzedawcy nie ciągnęli Lucy).

Niepopularna odpowiedź: czas skupić się na osobistej produktywności

Badanie firmy Forrester wykazało, że sprzedawcy B2B spędzają więcej czasu na komunikacji wewnętrznej niż na ważnych czynnościach sprzedażowych, takich jak budowanie relacji, przygotowywanie prezentacji, planowanie/zarządzanie terytorium i kontami oraz badanie klientów/konkurencji/branży. To zdumiewające odkrycie, ale nie powinno dziwić współczesnych liderów sprzedaży.

Sprzedawcy nie działają w próżni. Są nieustannie ciągnięci w 10 różnych kierunkach przez 10 różnych zespołów. W rezultacie wiele skrzynek odbiorczych i aplikacji do przesyłania wiadomości jest przepełnionych komunikacją wewnętrzną. W połączeniu z ilością czasu, jaką sprzedawcy spędzają każdego dnia przed ekranem, jest to ogromny spadek produktywności, z którym sprzedawcy muszą codziennie sobie radzić.

Okazuje się jednak, że najlepsi sprzedawcy lepiej zarządzają swoim czasem. W rzeczywistości są oni o 62% bardziej skłonni niż inni sprzedawcy do maksymalizacji czasu spędzanego na działaniach sprzedażowych, które przynoszą najlepsze wyniki, wynika z niedawnego badania przeprowadzonego przez Centrum Badań nad Sprzedażą Grupy RAIN.

Zamiast wymagać wydajności na mocy dekretu lub delegować ją do aplikacji, musimy umożliwić sprzedawcom samodzielne zarządzanie wydajnością.

Wady podejścia odgórnego

Powszechnym podejściem do poprawy wydajności sprzedaży jest zarządzanie. Na poziomie organizacyjnym liderzy ustalają wytyczne dotyczące tego, co jest wysyłane do zespołów sprzedaży, w tym kiedy i przez kogo. Konwencjonalne myślenie głosi, że tego rodzaju zarządzanie może ograniczyć ilość komunikacji z zespołem sprzedaży.

Chociaż organizacja może być w stanie zarządzać komunikacją wewnętrzną, co z wszystkimi innymi e-mailami, SMS-ami i przerwami, z którymi spotykają się sprzedawcy? Istnieje wiele wiadomości e-mail, które nie pochodzą z centrali i dotyczą nowego produktu lub cennika. Prywatne teksty i niezwiązane z pracą strony internetowe są zawsze w zasięgu jednego kliknięcia.

Prawda jest taka, że ​​żadna władza nie jest w stanie kontrolować każdej sekundy dnia sprzedawcy. Co ma kluczowe znaczenie, ponieważ typowy dzień sprzedawcy jest pełen tysięcy drobnych decyzji (i rozpraszania uwagi) dotyczących sposobu spędzania czasu w pracy. Z biegiem czasu decyzje sumują się.

Model kultywowania indywidualnej dyscypliny czasowej

A co z ponownym przeniesieniem odpowiedzialności na niezależnego uczestnika, który decyduje o tym, jak i kiedy podejmuje te decyzje? A może kultywowanie poziomu indywidualnej dyscypliny – zinternalizowanych nawyków – które sprawiają, że kiedy i kiedy nie reagować, jest to druga natura?

Uważam, że nasza dziedzina musi powrócić do nauczania pracowników, jak robić dwie rzeczy:

1. Instynktownie rozpoznaj zachowanie, które jest sprzeczne z ich produktywnością.
2. Podejmij właściwą decyzję, jak spędzić większość czasu.

W poradniku Wskazówki dotyczące zarządzania czasem w celu zwiększenia produktywności przedstawiliśmy model, na którym każdy sprzedawca może codziennie polegać, aby jak najlepiej wykorzystać swój czas. Model TIME rozkłada się w następujący sposób:

Nie spiesz się ze swoim cennym czasem: jest to czas, który jest dla sprzedawcy drogi, na przykład rodzinne wycieczki i hobby. Chodzi o to, aby mądrze zarządzać czasem, aby uzyskać więcej tego cennego czasu.

Zwiększ czas inwestycji: Jest to czas, który generuje ponadprzeciętne zwroty, takie jak skupienie się na najważniejszych możliwościach i działaniach, rozwoju umiejętności, doświadczeniach formatywnych, a nawet ćwiczeniach. Sprzedawca, który nauczy się rozpoznawać i wydłużać czas inwestycji, może czerpać korzyści w przyszłości.

Zminimalizuj obowiązkowy czas lub zleć go na zewnątrz: w ciągu dnia sprzedawca po prostu nie może uniknąć pewnych okresów, takich jak dojazdy do pracy iz pracy, rejestrowanie połączeń w systemie CRM, uczestnictwo w spotkaniach wewnętrznych lub sporządzanie czystych notatek. Chodzi o to, aby zminimalizować ten czas (na przykład przejście na pracę z domu, aby odzyskać te godziny lub ograniczenie liczby wewnętrznych spotkań, na których naprawdę musisz być).

Inną opcją jest zamiana tego czasu na czas inwestycji. Świetnym przykładem jest słuchanie podcastu sprzedażowego w drodze do pracy lub poświęcenie czasu odzyskanego po outsourcingu na nowe szkolenie sprzedażowe lub certyfikację.

Wyeliminuj pusty czas: telewizja, media społecznościowe, gapienie się w ścianę – czas spędzony na tych rozrywkach nie wraca. Najlepszym podejściem jest tutaj uczciwe podejście do swojego pustego czasu i próba jego ograniczenia lub wyeliminowania. Może to być miejsce, w którym do gry wkracza narzędzie do śledzenia aktywności, które może pomóc sprzedawcom pokazać, ile czasu spędzają na pustych działaniach. Tylko wtedy, gdy to wiesz, możesz sobie z tym poradzić.

Ostatnia myśl: chodzi o upodmiotowienie

Uważam, że najzdrowsze i najbardziej produktywne zespoły sprzedaży unikają nadmiernego komplikowania produktywności. Upraszczają formułę dla swoich sprzedawców, wzmacniając ich dyscyplinę, nawyki i instynkty, których potrzebują do zarządzania własną produkcją.

Nie oznacza to, że narzędzia produktywności, śledzenie i analizy nie mają swojego miejsca. Albo że produktywność sprzedaży nie powinna być traktowana z odrobiną formalności. Ale zbytnie poleganie na zarządzaniu stosem technologicznym ma tendencję do tworzenia własnych problemów. A jeśli liderzy sprzedaży chcą odblokować kod produktywności dla swoich zespołów, ostatnią rzeczą, jakiej potrzebują, jest przeciwdziałanie produktywności.

Po prostu zapytaj Lucy i Ricky'ego.