Vous recherchez la productivité des ventes au mauvais endroit

L'une des premières choses que les vendeurs apprennent est de rester simple. Pourtant, lorsqu'il s'agit d'un sujet particulièrement brûlant dans notre industrie, les chefs des ventes font tout sauf cela. Plutôt que d'appliquer le principe KISS à la productivité des ventes, de nombreux dirigeants se tournent plutôt vers la technologie, le suivi et la gouvernance descendante.

Au sein de certaines grandes organisations, vous trouverez même une équipe Sales Productivity.

Pourquoi? Parce qu'il est beaucoup plus facile de déployer des outils et des technologies comme une solution rapide que de changer l'état d'esprit et le comportement des vendeurs. Mais la vérité est que la perte de temps et la baisse de productivité persisteront sans une approche différente.

Intelligence organisationnelle vs santé organisationnelle

Dans son livre, The Advantage , Patrick Lencioni fait une distinction clé entre l'intelligence organisationnelle - pensez : pile technologique - et la santé organisationnelle. La santé organisationnelle a plus à voir avec l'autodiscipline et la prise de décision sensée, parmi de nombreux autres indicateurs intangibles.

Pour illustrer la différence, Lencioni partage un exemple approprié de I Love Lucy , extrait ici :

Ricky, le mari de Lucy, rentre un jour du travail et trouve sa femme rampant dans le salon sur les mains et les genoux. Il lui demande ce qu'elle fait.

« Je cherche mes boucles d'oreilles », répond Lucy.

Ricky lui demande : "Tu as perdu tes boucles d'oreilles dans le salon ?"

Elle secoue la tête. « Non, je les ai perdus dans la chambre. Mais la lumière ici est bien meilleure.

La comédie pure tout d'abord (j'adore cette émission) - et une dure réalité pour de nombreuses organisations de vente aux prises avec des problèmes de productivité. Comme le soutient Lencioni, les organisations doivent s'occuper de la santé organisationnelle afin que faire des choix productifs vienne naturellement (et que les vendeurs ne finissent pas par tirer une Lucy).

La réponse impopulaire : il est temps de se concentrer sur la productivité personnelle

Une étude Forrester a révélé que les vendeurs B2B consacrent plus de temps aux communications internes qu'aux activités de vente importantes telles que l'établissement de relations, la préparation des présentations, la planification/gestion du territoire et des comptes et la recherche de clients/concurrents/industrie. C'est une découverte étonnante, mais qui ne devrait pas surprendre les responsables commerciaux modernes.

Les vendeurs n'opèrent pas dans le vide. Ils sont constamment tirés dans 10 directions différentes par 10 équipes différentes. Le résultat est un grand nombre de boîtes de réception et d'applications de messagerie débordant de communications internes. Couplé au temps que les vendeurs passent devant un écran chaque jour, il s'agit d'un énorme puits de productivité auquel les vendeurs doivent faire face quotidiennement.

Pourtant, il s'avère que les vendeurs les plus performants sont plus habiles à gérer leur temps. En fait, ils sont 62 % plus susceptibles que les autres vendeurs de maximiser le temps consacré aux activités de vente qui génèrent les meilleurs résultats, selon une étude récente du Center for Sales Research du RAIN Group.

Plutôt que d'exiger la productivité par décret ou de la déléguer à une application, nous devons mettre les vendeurs en position de gérer eux-mêmes la productivité.

Défauts de l'approche descendante

Une approche courante pour améliorer la productivité des ventes est la gouvernance. Au niveau organisationnel, les dirigeants établissent des directives sur ce qui est envoyé aux équipes de vente, y compris quand et par qui. La pensée conventionnelle soutient que la gouvernance de ce type peut limiter la quantité de communication avec l'équipe de vente.

Alors qu'une organisation peut être en mesure de gérer les communications internes, qu'en est-il de tous les autres e-mails, SMS et interruptions rencontrés par les vendeurs ? Il y a beaucoup de courriels qui ne proviennent pas du siège social au sujet d'un nouveau produit ou d'une grille tarifaire. Les textes personnels et les sites Web non professionnels sont toujours à portée de clic.

La vérité est qu'aucune gouvernance ne peut contrôler chaque seconde de la journée d'un vendeur. Ce qui est essentiel, car la journée type d'un vendeur est pleine de milliers de petites décisions (et de distractions) sur la façon de passer son temps de travail. Au fil du temps, les décisions s'additionnent.

Un modèle pour cultiver la discipline temporelle individuelle

Et si on remettait la responsabilité au contributeur indépendant de décider comment et quand il prendrait ces décisions ? Ou cultiver un niveau de discipline individuelle – des habitudes intériorisées – qui fait que quand et quand ne pas réagir est une seconde nature ?

Je pense que notre domaine doit recommencer à enseigner aux employés comment faire deux choses :

1. Reconnaître instinctivement les comportements qui vont à l'encontre de leur productivité.
2. Prenez la bonne décision sur la façon de passer du temps la grande majorité du temps.

Dans Conseils de gestion du temps pour booster votre productivité, nous avons présenté un modèle sur lequel tout vendeur peut compter quotidiennement pour tirer le meilleur parti de son temps. Le modèle TIME se décompose comme suit :

Prenez votre temps précieux : C'est le temps qu'un vendeur apprécie, comme les sorties en famille et les loisirs. L'idée est de gérer le temps à bon escient pour obtenir plus de ce temps précieux.

Augmenter le temps d'investissement : C'est le temps qui génère des rendements démesurés, comme se concentrer sur vos opportunités et activités les plus importantes, le développement des compétences, les expériences formatrices et même l'exercice. Un vendeur qui apprend à reconnaître et à augmenter le temps d'investissement est en mesure de récolter les bénéfices sur toute la ligne.

Minimiser ou sous-traiter le temps obligatoire : il y a des moments de la journée qu'un vendeur ne peut tout simplement pas éviter, comme les trajets domicile-travail, l'enregistrement des appels dans le CRM, la participation à des réunions internes ou la prise de notes claires. L'idée ici est de minimiser ce temps (passez au travail à domicile pour récupérer ces heures ou réduisez le nombre de réunions internes auxquelles vous devez vraiment participer, par exemple).

Une autre option consiste à convertir ce temps en temps d'investissement. Un bon exemple est d'écouter un podcast de vente pendant le trajet ou de consacrer le temps que vous avez récupéré de l'externalisation à une nouvelle formation ou certification en vente.

Éliminer le temps vide : télévision, médias sociaux, regarder le mur : le temps consacré à ces détournements ne rapporte rien. La meilleure approche ici est d'être honnête à propos de son temps libre et d'essayer de le réduire ou de l'éliminer. C'est peut-être là qu'un tracker d'activité entre en jeu, ce qui peut aider à montrer aux vendeurs combien de temps ils consacrent à des activités vides. Ce n'est qu'une fois que vous le savez que vous pouvez le gérer.

Dernière réflexion : il s'agit d'autonomisation

Je trouve que les équipes de vente les plus saines et les plus productives évitent de trop compliquer la productivité. Ils simplifient la formule pour leurs vendeurs, en leur donnant la discipline, les habitudes et l'instinct dont ils ont besoin pour gérer leur propre production.

Ce qui ne veut pas dire que les outils de productivité, le suivi et l'analyse n'ont pas leur place. Ou que la productivité des ventes ne devrait pas être traitée avec un minimum de formalité. Mais une trop grande dépendance à la gouvernance de la pile technologique a tendance à créer ses propres problèmes. Et si les responsables commerciaux veulent déverrouiller le code de productivité de leurs équipes, la dernière chose dont ils ont besoin est de contrer la productivité.

Demandez à Lucy et Ricky.