間違った場所で販売の生産性を求めている

公開: 2023-03-23

売り手が最初に学ぶことの 1 つは、シンプルに保つことです。しかし、私たちの業界で特にホットな話題になると、セールスリーダーは何もしません。多くのリーダーは、営業の生産性に KISS の原則を適用するのではなく、テクノロジー、追跡、トップダウンガバナンスに目を向けています。

主要な組織の中には、セールスプロダクティビティチームさえあるものもあります。

なぜ？売り手の考え方や行動を変えるよりも、ツールやテクノロジーを迅速な解決策として導入する方がはるかに簡単だからです。しかし、別のアプローチをしなければ、時間の浪費と生産性の低下が続くというのが現実です。

組織インテリジェンスと組織の健全性

Patrick Lencioni は著書The Advantageの中で、組織のインテリジェンス (考えてみてください: 技術スタック) と組織の健全性とを区別しています。組織の健全性は、他の多くの目に見えない指標の中でも特に、自己規律と常識的な意思決定と関係があります。

違いを説明するために、Lencioni はI Love Lucyからの適切な例を共有しています。

ルーシーの夫であるリッキーは、ある日仕事から帰宅すると、妻が四つんばいになって居間を這い回っているのを見つけました。 彼は彼女に何をしているのか尋ねます。

「イヤリングを探しています」とルーシーは答えます。

リッキーは彼女に、「リビングルームでイヤリングをなくしたの？」と尋ねます。

彼女は頭を振る。 「いいえ、寝室で失くしてしまいました。 しかし、ここの光ははるかに優れています。」

まず第一に純粋なコメディー (私はそのショーが大好きです)。そして、生産性の問題にまだ苦しんでいる多くの販売組織にとって厳しい現実です。 Lencioni が主張するように、組織は、生産的な選択が自然に行われるように組織の健全性に対処する必要があります (そして、売り手が Lucy を引っ張ってしまうことはありません)。

人気のない答え: 個人の生産性に焦点を当てる時が来た

Forrester の調査によると、B2B の売り手は、関係構築、プレゼンテーションの準備、テリトリーとアカウントの計画/管理、顧客/競合他社/業界の調査などの重要な販売活動よりも、社内コミュニケーションに多くの時間を費やしていることがわかりました。これは驚くべき発見ですが、現代のセールスリーダーにとっては驚くべきことではありません。

売り手は孤立して活動しているわけではありません。彼らは常に10の異なるチームによって10の異なる方向に引っ張られています. その結果、多くの受信トレイやメッセージングアプリが内部通信であふれています。売り手が毎日画面の前で過ごす時間と相まって、売り手が毎日対処しなければならない生産性の大幅な低下です。

しかし、トップパフォーマンスの売り手は、時間を管理するスキルに長けていることがわかりました。実際、RAIN Group の Center for Sales Research による最近の調査によると、他の販売者よりも、最高の結果をもたらす販売活動に費やす時間を最大化する可能性が 62% 高くなります。

命令やアプリへの委任によって生産性を要求するのではなく、販売者が自分で生産性を管理できるようにする必要があります。

トップダウンアプローチの欠陥

営業の生産性を向上させるための一般的なアプローチはガバナンスです。組織レベルでは、リーダーは営業チームに何を送信するか (いつ誰が送信するかなど) に関するガイドラインを確立します。従来の考え方では、この種のガバナンスは営業チームへのコミュニケーションの量を制限する可能性があると考えられています。

組織は内部コミュニケーションを管理できるかもしれませんが、販売者が遭遇する他のすべての電子メール、テキスト、および中断についてはどうでしょうか? 新製品や価格表に関する、本社以外からのメールがたくさん届きます。個人的なテキストや仕事以外の Web サイトは、常にクリックするだけでアクセスできます。

真実は、販売者の 1 日を 1 秒ごとに管理できるほどのガバナンスはありません。営業担当者の通常の 1 日は、勤務時間の使い方に関する何千もの小さな決定 (および注意散漫) に満ちているため、これは非常に重要です。時間が経つにつれて、決定が追加されます。

個人の時間規律を養うためのモデル

これらの決定をいつ、どのように行うかを決定する責任を、独立した貢献者に戻すことについてはどうでしょうか? それとも、反応するときと反応しないときを第二の性質にする、あるレベルの個人の規律 (内面化された習慣) を養うことですか?

私の見解では、私たちの分野は、次の 2 つのことを行う方法を従業員に教えることに戻る必要があります。

生産性に反する行動を本能的に認識します。
ほとんどの時間をどのように過ごすかについて正しい決定を下してください。

生産性を高めるための時間管理のヒントでは、すべての売り手が毎日頼りにして時間を最大限に活用できるモデルを紹介しました。 TIME モデルは次のように分類されます。

大切な時間を過ごす家族のお出かけや趣味など、売り手が大切にする時間です。時間を賢く管理して、この貴重な時間をより多く得るという考えです。

投資時間を増やす:これは、最も重要な機会や活動、スキル開発、形成的経験、さらには運動に集中するなど、非常に大きなリターンを生み出す時間です。投資時間を認識して増やすことを学ぶ売り手は、将来的に利益を得ることができます。

必須の時間を最小限に抑えるかアウトソーシングする: 1 日のうち、通勤、CRM への通話の記録、社内会議への参加、きちんとしたメモを取るなど、営業担当者が避けられない時間があります。ここでの考え方は、この時間を最小限に抑えることです (たとえば、在宅勤務に切り替えてその時間を取り戻すか、本当に参加する必要がある社内会議の数を減らします)。

別のオプションは、この時間を投資時間に変換することです。たとえば、通勤中にセールスポッドキャストを聞いたり、アウトソーシングで得た時間を新しいセールストレーニングや認定資格に充てたりすることができます。

空の時間をなくす:テレビ、ソーシャルメディア、壁を見つめるなど、これらの気晴らしに費やした時間は何の見返りももたらしません。ここでの最善のアプローチは、自分の空いた時間に正直になり、それを減らしたりなくしたりすることです。これは、アクティビティトラッカーが活躍する場所かもしれません。これは、売り手が空のアクティビティに費やした時間を示すのに役立ちます. それを知って初めて、あなたはそれを管理することができます。

生産性を管理するための 4 つのレベルの時間

最後の考え：それはエンパワーメントについてです

最も健全で生産性の高い営業チームは、生産性を過度に複雑にしないようにしています。彼らは営業担当者の公式を簡素化し、自分のアウトプットを管理するために必要な規律、習慣、本能を彼らに与えます。

だからといって、生産性ツール、追跡、および分析が役に立たないというわけではありません。あるいは、販売の生産性を形式ばったもので扱うべきではありません。しかし、ガバナンスに依存しすぎると、技術スタック自体が問題を引き起こす傾向があります。また、セールスリーダーがチームの生産性コードのロックを解除したい場合、彼らが必要としている最後のものはカウンター生産性です。

ルーシーとリッキーに聞いてみてください。