Cauți productivitate în vânzări în locul greșit

Unul dintre primele lucruri pe care vânzătorii le învață este să fie simplu. Cu toate acestea, când vine vorba de un subiect deosebit de fierbinte în industria noastră, liderii de vânzări fac orice altceva. În loc să aplice principiul KISS la productivitatea vânzărilor, mulți lideri apelează la tehnologie, urmărire și guvernare de sus în jos.

În cadrul unor organizații importante, veți găsi chiar și o echipă de productivitate în vânzări.

De ce? Pentru că este mult mai ușor să implementezi instrumente și tehnologie ca o soluție rapidă decât să schimbi mentalitatea și comportamentul vânzătorilor. Dar adevărul este că pierderea timpului și productivitatea redusă vor persista fără o abordare diferită.

Inteligența organizațională vs. Sănătatea organizațională

În cartea sa, The Advantage , Patrick Lencioni face o distincție cheie între inteligența organizațională - gândiți-vă: stiva tehnologică - și sănătatea organizațională. Sănătatea organizațională are mai mult de-a face cu autodisciplina și luarea deciziilor de bun simț, printre mulți alți indicatori intangibili.

Pentru a ilustra diferența, Lencioni împărtășește un exemplu potrivit din I Love Lucy , extras aici:

Ricky, soțul lui Lucy, vine acasă de la serviciu într-o zi și o găsește pe soția lui târându-se prin sufragerie pe mâini și genunchi. El o întreabă ce face.

„Îmi caut cerceii”, răspunde Lucy.

Ricky o întreabă: „Ți-ai pierdut cerceii în sufragerie?”

Ea scutură din cap. „Nu, i-am pierdut în dormitor. Dar lumina de aici este mult mai bună.”

Pură comedie în primul rând (îmi place spectacolul) – și o realitate dură pentru multe organizații de vânzări care încă se confruntă cu probleme de productivitate. După cum susține Lencioni, organizațiile trebuie să abordeze sănătatea organizațională, astfel încât să facă alegeri productive să fie natural (și vânzătorii să nu ajungă să atragă o Lucy).

Răspunsul nepopular: este timpul să ne concentrăm pe productivitatea personală

Un studiu Forrester a constatat că vânzătorii B2B petrec mai mult timp pe comunicarea internă decât pe activități importante de vânzări, cum ar fi construirea de relații, pregătirea prezentărilor, planificarea/gestionarea conturilor și a teritoriului și cercetarea clienților/concurenților/industriei. Este o descoperire uluitoare, dar nu ar trebui să fie surprinzătoare pentru liderii moderni de vânzări.

Vânzătorii nu operează în vid. Sunt atrași în mod constant în 10 direcții diferite de 10 echipe diferite. Rezultatul este o mulțime de căsuțe de e-mail și aplicații de mesagerie pline de comunicații interne. Împreună cu timpul petrecut de vânzători în fața unui ecran în fiecare zi, este o reducere masivă a productivității căreia vânzătorii trebuie să facă față zilnic.

Cu toate acestea, se dovedește că vânzătorii cu cele mai bune performanțe sunt mai pricepuți în a-și gestiona timpul. De fapt, sunt cu 62% mai multe șanse decât alți vânzători să maximizeze timpul petrecut activităților de vânzări care conduc la cele mai bune rezultate, potrivit unui studiu recent al Centrului de Cercetare în Vânzări al Grupului RAIN.

În loc să cerem productivitatea prin decret sau să o delegem unei aplicații, trebuie să punem vânzătorii în situația de a gestiona singuri productivitatea.

Defecte în abordarea de sus în jos

O abordare comună pentru îmbunătățirea productivității vânzărilor este guvernanța. La nivel organizațional, liderii stabilesc linii directoare despre ceea ce este trimis echipelor de vânzări, inclusiv când și de către cine. Gândirea convențională susține că guvernarea de acest fel poate limita volumul de comunicare către echipa de vânzări.

În timp ce o organizație ar putea fi capabilă să guverneze comunicațiile interne, cum rămâne cu toate celelalte e-mailuri, texte și întreruperi pe care le întâmpină vânzătorii? Există o mulțime de e-mailuri care nu sunt de la sediul central despre un produs nou sau o fișă de preț. Textele personale și site-urile web care nu sunt de lucru sunt întotdeauna la un clic distanță.

Adevărul este că niciun nivel de guvernare nu poate controla fiecare secundă a zilei unui vânzător. Ceea ce este esențial, deoarece ziua obișnuită a unui vânzător este plină de mii de mici decizii (și distrageri) despre cum să-și petreacă timpul de lucru. În timp, deciziile se adună.

Un model pentru cultivarea disciplinei individuale a timpului

Ce zici de punerea înapoi a responsabilitatii contribuitorului independent de a decide cum și când iau aceste decizii? Sau cultivarea unui nivel de disciplină individuală – obiceiuri interiorizate – care face ca când și când să nu răspundă să fie o a doua natură?

Părerea mea este că domeniul nostru trebuie să revină la predarea angajaților cum să facă două lucruri:

1. Recunoașteți instinctiv comportamentul care contravine productivității lor.
2. Luați decizia corectă cu privire la cum să petreceți timpul în marea majoritate a timpului.

În Sfaturi de gestionare a timpului pentru a vă crește productivitatea, am prezentat un model pe care orice vânzător se poate baza zilnic pentru a profita la maximum de timpul lor. Modelul TIME se descompune după cum urmează:

Luați-vă timpul prețuit: acesta este timpul pe care un vânzător îl ține drag, cum ar fi ieșirile în familie și hobby-urile. Ideea este de a gestiona timpul cu înțelepciune pentru a obține mai mult din acest timp prețuit.

Creșteți timpul de investiție: acesta este timpul care generează profituri extraordinare, cum ar fi concentrarea pe cele mai importante oportunități și activități, dezvoltarea abilităților, experiențe formative și chiar exerciții fizice. Un vânzător care învață să recunoască și să mărească timpul de investiție va culege beneficiile pe linie.

Minimizați sau externalizați timpul obligatoriu: există un timp pe parcursul zilei pe care un vânzător pur și simplu nu îl poate evita, cum ar fi naveta către și de la serviciu, înregistrarea apelurilor în CRM, participarea la întâlniri interne sau luarea de note curate. Ideea aici este de a minimiza acest timp (treceți la lucrul de acasă pentru a recâștiga acele ore sau reduceți numărul de întâlniri interne la care trebuie să participați, de exemplu).

O altă opțiune este să convertiți acest timp în timp de investiție. Un exemplu grozav este ascultarea unui podcast de vânzări în timpul navetei sau dedicarea timpului pe care l-ați recâștigat din externalizare către o nouă instruire sau certificare în vânzări.

Elimină timpul gol: televiziunea, rețelele de socializare, privirea în perete - timpul petrecut în aceste diversiuni nu aduce nicio întoarcere. Cea mai bună abordare aici este să fii sincer cu privire la timpul liber și să încerci să-l reducă sau să-l elimini. Acesta ar putea fi locul în care intervine un instrument de urmărire a activității, care poate ajuta să arate vânzătorilor cât timp petrec activităților goale. Numai odată ce știi că o poți gestiona.

Ultimul gând: Este vorba despre împuternicire

Găsesc că cele mai sănătoase și productive echipe de vânzări evită complicarea excesivă a productivității. Ei simplifică formula pentru oamenii de vânzări, dându-i puterea cu disciplina, obiceiurile și instinctele de care au nevoie pentru a-și gestiona propria producție.

Ceea ce nu înseamnă că instrumentele de productivitate, urmărirea și analiza nu își au locul lor. Sau că productivitatea vânzărilor nu ar trebui tratată cu un minim de formalitate. Dar prea multă dependență de guvernare stiva tehnologică tinde să-și creeze propriile probleme. Și dacă liderii de vânzări doresc să deblocheze codul de productivitate pentru echipele lor, ultimul lucru de care au nevoie este contraproductibilitatea .

Întrebați-o pe Lucy și pe Ricky.