훌륭한 영업사원이 되기 위해 누구나 배울 수 있는 15가지 영업 기술

수잔 파텔

• 2023년 5월 12일

스스로를 타고난 영업사원이라고 부를 수 있습니까? 영업 담당자로서 성공하는 데 필요한 영업 기술이 있습니까? 판매 능력은 선천적이거나 그렇지 않은 것처럼 느껴질 수 있지만, 일부 연구자들에 따르면 기술적으로 모든 사람은 "영업 중"입니다.

물론입니다. 시작할 준비가 되지 않았나요? 누구나 배울 수 있는 15가지 실용적인 영업 기술 목록을 정리했습니다. 제품을 구매할 새로운 고객을 찾기 위해 그것들을 연습하고, 개선하고, 숙달하십시오. 그러나 만약 당신이 아이를 잠자리에 들게 하거나 당신에게 할인을 해주기 위해 가게에 가도록 설득한 적이 있다면 당신은 계속해서 팔고 있는 것입니다.

물론 실제로 영업을 할 때 필요한 영업 기술은 더 많은 목표를 가진 노력이 필요합니다. 그러나 우리 모두는 타고난 소질이 있지만 누구나 다른 사람에게 더 잘 영향을 미치는 방법을 배울 수 있습니다. 본질적으로 이것이 판매의 전부입니다.

이것은 영업 전술과는 관련이 없고 행동 방식, 잠재 고객 또는 판매에 접근하는 방식과 더 관련이 있는 "소프트" 영업 기술입니다.

15 영업 기술

1. 편안함 수준 찾기
2. 스택을 습관화하는 법을 배우십시오
3. 잠재 고객 발굴에 대한 전략적 접근
4. 업계 전문가 되기
5. 커뮤니케이션을 강화하세요
6. 레이더에 머물다
7. 당신의 공감을 활용
8. 팀 플레이어가 되십시오
9. 항상 인내
10. 융통성을 배우십시오
11. 마스터 협상가 되기
12. 호기심을 키우다
13. 조직 기술 연마
14. 소셜 미디어에 유용한 기여자가 되십시오
15. CRM을 깨끗하게 유지

1. 편안한 수준 찾기

판매하는 것이 인간이다'의 작가 다니엘 핑크가 맞다면 누구나 영업사원이다. 그럼에도 불구하고 누구도 틀에 박힌 중고차 판매원으로 보이고 싶어하지 않습니다. 대신, 자신이 하고 있는 일에 편안함을 느낄 수 있는(그리고 밤에 편히 잘 수 있는) 판매를 원합니다.

그렇기 때문에 자신의 영업 성격을 찾고 자신의 일을 자랑스럽게 여기는 것이 무엇인지 이해하는 것이 중요합니다.

그것을하는 방법

이 기사에서 집중할 영역을 하나만 선택해야 하는 경우 영업 역할에 익숙해지는 데 집중하십시오. 이 목록에 있는 다른 모든 기술과 일부 기술을 배울 수 있지만 불안하고 신경질적인 영업 사원이라면 시도해 볼 기회가 없을 수도 있습니다.

시작하려면 자신이 믿는 제품, 회사 또는 서비스가 필요합니다. 그렇지 않으면 무언가를 판매하기 어렵습니다. 결국, 당신이 잠재 고객에게 말하는 것을 정말로 믿지 않는다는 것이 분명하다면 그들이 왜 구매해야 합니까?

따라서 당신의 제품이나 서비스에 대해 당신을 흥분시키는 것이 무엇인지 파악한 다음 그것이 제공하는 것을 필요로 하는 사람들을 진정으로 돕는 데 집중하십시오. 당신의 제품이 해결할 수 있는 문제를 가진 사람들을 돕는 이런 방식으로 판매 프로세스의 틀을 잡으면 모든 것이 훨씬 쉽게 느껴질 것입니다.

그런 다음 연습하고 연습하고 더 연습하십시오. 현장 경험과 당신이 믿는 제품, 그리고 두 가지 모두에서 나오는 자신감과 진정성을 통해 당신은 곧 판매가 당신이 좋아 하고 잘하는 것임을 알게 될 것입니다.

2. 습관 쌓기 배우기

효과적인 영업 사원이 되려면 시간을 관리해야 합니다. 시간 관리는 하루에 시스템을 구현하여 수행할 수 있습니다. 일반적인 영업 프로세스는 여러 단계에서 발생하고 구획화에 잘 대응하므로 시스템은 영업에 특히 적합합니다.

전망, 준비, 접근, 현재 등의 관점에서 생각하십시오.

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그것을하는 방법

시간이 지남에 따라 작업에서 시스템이 나타나기 시작합니다. 시스템의 일부 단계는 너무 자주 발생하여 자연스럽게 습관이 됩니다. 아마도 집에 이미 이러한 예가 있을 것입니다. 예를 들어, 아침에 커피가 끓기를 기다리는 동안 항상 깨끗한 접시를 치울 수 있습니다.

당신의 업무에도 이와 같은 습관이 있지만, 기본적으로 일상 습관을 함께 연결하여 항상 순차적으로 수행되도록 하는 습관 쌓기를 채택하여 습관을 강화할 수 있습니다. 예를 들어 아침에 컴퓨터를 켤 때 항상 CRM 또는 이메일 마케팅 시스템을 여는 습관을 들일 수 있습니다. 그 습관이 확립되면 생산적인 일일 판매 루틴이 될 때까지 더 많은 레이어를 추가하십시오.

이것은 점진적으로 이루어져야 합니다. 하지만 제대로 한다면 커피가 마실 수 있을 정도로 식을 때까지 여러 필수 영업 작업을 처리하게 될 것입니다.

3. 잠재 고객 발굴에 대해 전략적으로 접근하십시오.

전략적 잠재 고객 발굴은 잠재 고객 발굴과 잠재 고객 평가 사이의 교차점입니다. 이 기사에서는 잠재 고객 발굴을 판매 유입경로에 가능한 대상을 추가하는 프로세스로 정의하고 잠재 고객 자격을 이러한 잠재 고객의 적합성을 평가하는 것으로 정의합니다. 희소식은 잠재 고객 발굴 방식에 대해 보다 전략적이라면 리드 선별 단계에서 관리해야 할 작업이 줄어들게 된다는 것입니다.

판매 전략가이자 작가인 Marc Wayshak에 따르면 잠재 고객의 50% 이상이 판매 대상에 적합 하지 않습니다 . 보다 효율적이 되기 위해 50% 의 사람들에게 집중하는 방법을 배우면 시간과 노력을 모두 절약할 수 있습니다.

그것을하는 방법

잠재 고객 발굴은 교육과 경험을 통해 더욱 전략적이 될 것입니다. 안타깝게도 여기에는 지름길이 없습니다. 프로세스를 개선하고, 위대한 사람들의 지혜를 통합하고, 자신의 성공과 실패를 반성하는 데 더 많은 시간을 할애할수록 전략적 전망을 더 잘하게 될 것입니다.

즉, 기술을 사용하여 프로세스 속도를 높일 수 있습니다. 예를 들어 이메일 주소를 찾거나 후속 조치를 예약함으로써 전술적으로 도움이 되는 도구가 시장에 나와 있습니다. 전략적 잠재 고객 발굴 능력을 계속 다듬으면서 이를 프로세스에 적용하십시오.

4. 업계 전문가 되기

업계 전문가로 인정받는 이점은 특히 영업에서 엄청납니다. 귀하의 업계 전문 지식은 귀하가 판매하는 제품과 연결될 수 있을 뿐만 아니라(제품/서비스에 대한 친숙함은 영업 역할에서 더 편안해질 수 있는 훌륭한 방법입니다) 새로운 잠재 고객 앞에 서게 됩니다. 그리고 새로운 잠재 고객.

그것을하는 방법

사람들이 업계 전문가(일명 "사고 리더")가 되기 위해 택한 경로는 많습니다. 많은 사람들에게 그것은 종종 자연스럽게 외향적인 성격과 결합된 특정 직업에서의 일생의 결과로 따랐습니다. 다른 사람들은 마케팅 노력의 일환으로 "산업 전문성"이라는 느낌을 만들기 위해 적극적으로 노력했습니다.

어느 쪽이든 먼저 "이야기"(즉, 다른 사람에게 유용한 일부 전문 지식을 소유하고 있음)를 확인하는 것부터 시작하십시오. 그런 다음 강연 참여, 블로그 게시물, 주요 랜딩 페이지, 인터뷰, 팟캐스트(호스트 또는 게스트)와 같이 필요한 사람들과 해당 정보를 공유할 방법을 찾으십시오.

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5. 커뮤니케이션 강화

판매 개선에 관한 기사를 간단히 살펴보면 카피라이팅, 구두 커뮤니케이션 및 소셜 미디어가 모두 영업 사원으로서의 성공에 결정적인 역할을 한다는 것을 알 수 있습니다. 그러나 이러한 커뮤니케이션 방법을 함께 제공하고 영업 프로세스 전반에 걸쳐 일관성을 제공하는 두 가지 중요한 영업 기술이 있습니다. 바로 스토리텔링과 EQ입니다.

이 두 가지 특성을 함께 사용하면 메시지가 목표를 달성하고 이 커뮤니케이션의 결과를 "즉석에서" 관리할 수 있음을 보장할 수 있습니다. 결국, 영업 대화를 배우는 것이 한 가지입니다. 잠재 고객이 당신에게 커브볼을 던질 때 정상에 오르는 것은 완전히 다른 일입니다.

그것을하는 방법

• 매력적인 스토리텔링

스토리텔링 기술을 향상하면 이메일을 열어보고, 기사를 읽고, 전반적인 커뮤니케이션이 확실하고 신뢰할 수 있는 것으로 보일 가능성이 높아집니다. 스토리텔링은 소셜 미디어, 콘텐츠 마케팅, 이메일 및 구두 커뮤니케이션 전반에 걸쳐 구현될 수 있습니다. 연습을 통해 제2의 천성이 될 것입니다.

• EQ, 또는 "성공할 때까지 가짜"

커뮤니케이션은 일방통행이 아닙니다. 고객이 응답할 차례가 되면 감성 지능(또는 감성 지수 의 경우 EQ)은 그것이 무엇이든 그 응답을 처리할 수 있도록 더 잘 준비하는 것입니다.

이상적인 세상에서 귀하의 고객은 "물론이죠, 가입하세요!" 라고 차임할 것입니다. 그러나 이의 제기에 대응하는 방법(또는 조용히 있어야 할 적절한 시기)을 알아야 할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 당신의 감성 지능이 좋지 않다면 영업사원으로서 직면할 가능성이 있는 다양한 시나리오에 대응하는 방법을 배우는 데 도움이 되는 답변을 찾으십시오.

6. 레이더에 머물다

이것은 큰 것입니다. 위에서 논의한 모든 판매 기술을 구현한 후에도 사람들이 유입경로의 어느 부분에 있는지, 최근 상호 작용에서 무슨 일이 있었는지, 얼마나 바쁜지 상관없이 사람들의 레이더에 미묘하게 머무르는 기술을 배워야 합니다.

그것을하는 방법

"사용 가능"과 "압도적" 사이의 올바른 균형을 찾는 것은 어려울 수 있습니다. 당신이 어떻게 접근하든 다른 잠재 고객은 당신의 접근 방식에 대해 다른 반응을 보일 것이라는 사실에 이것을 추가하십시오. 이 기술을 습득하려면 연습이 필요하다는 것이 분명해집니다.

그렇긴 하지만, "지속적"인 행동을 넘어 당신을 "압도적"으로 굳게 만들어 잠재 고객이 당신과 함께 일하는 것을 단념시킬 수 있는 특정 행동이 있습니다.

여기에는 다음과 같은 작업이 포함될 수 있습니다.

• 무자비한 InMails로 Prospect의 폭격
• 끝이 없는 자동화된 "포괄적" 콜드 이메일 보내기
• 금을 칠 때까지 사무실의 모든 사람에게 전화
• Prospect의 명시적인 요청을 지속적으로 무시

그러나 이들 중 적어도 일부는 합법적인 리드 생성 기술입니다.

네가 옳아. 이들은 합법적인 기술일 수 있지만 한 가지 주의 사항이 있습니다.

고려 사항.

... 그리고 존경합니다. 자, 두 가지 주의 사항이 있습니다.

배려와 존중.

홍보 방법이 사려 깊지 않고 잠재 고객의 경계를 존중 하지 않고 너무 자주 사용하여 잠재 고객이 중지를 요청한다면 너무 멀리 간 것입니다.

적당히 사용해야 합니다. 아, 적당히… 세 가지주의 사항을 만드십시오.

잠재 고객을 압도하지 않고 어떻게 레이더에 머물 수 있습니까 ?

먼저 전략을 선택합니다. 어딘가에서 시작해야 하며 경험을 쌓고 실제 세계에서 어떻게 작동하는지 확인하면서 선택한 전략을 언제든지 수정하거나 포기할 수 있습니다. 잠재 고객에게 연락하는 방법, 후속 조치 간격을 설정하는 시기, 유입경로의 특정 단계에 도달한 후(또는 연락 시도에 특정 방식으로 반응한 후) 잠재 고객을 처리하는 방법에 주의를 기울이십시오.

전략이 비교적 잘 작동하면 기술을 사용하여 가능한 한 많은 프로세스를 자동화하십시오. CRM과 같은 도구는 프로세스의 많은 부분을 처음부터 끝까지 관리하는 데 도움이 될 수 있으며, 이메일 캠페인과 같은 프로세스의 특정 하위 집합에 중점을 둔 다른 시스템은 잠재 고객의 레이더를 가장 먼저 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그러나 잠재 고객이 거절할 때 어떻게 해야 합니까?

우리 모두는 "아직은 아니라는 것을 의미합니다" 와 "지속성이 성과를 거둔다"는 같은 진부한 말을 들었습니다.

우리의 조언? 진심을 다해 “ 왜?” 라고 물어보세요.

"왜"라고 묻는 것은 사람들을 던집니다. 그것은 그들의 궤도에서 그들을 멈춘다. 물론, 그것은 일부 사람들이 핸들에서 날아가도록 자극할 수 있지만, 그렇지 않은 경우보다 더 자주 완전히 새로운 질문의 문을 열 것입니다.

• 올바른 사람과 이야기하고 있었습니까?
• 관심을 가질 가능성이 있습니까?
• 그들이 실제로 원하는 정보는 무엇입니까?
• 이 특정 잠재 고객에게 소중한 시간을 더 투자해야 합니까?

이렇게 하면 무엇이 잘못되었는지, 어떻게 접근해야 하는지 파악하여 관계를 유지하고 시간을 절약할 수 있는 윤리적인 방식으로 앞으로 나아갈 수 있습니다.

기억하세요: 50번의 시도 후에 "예"를 받았다고 해서 막을 수 없는 "리드 세대의 전설"이 되는 것은 아닙니다. 그것은 당신을 "바쁜 바보"로 만듭니다.

적절한 청중을 찾는 데 집중하여 홍보를 최적화하세요. 그런 다음 앞서 언급한 세 가지 주의 사항을 기억하십시오. 배려하고, 존중하고, 절제하십시오.

7. 공감을 활용하라

공감은 판매 무기고에서 가져야 할 가장 중요한 소프트 스킬 중 하나입니다.

공감은 다른 사람의 감정과 감정에 대한 인식입니다. 마치 자신이 느끼는 것처럼 다른 사람의 감정을 이해할 수 있습니다.

영업에서 공감은 잠재 고객의 요구 사항과 문제를 완전히 이해하는 데 도움이 됩니다. 그것은 그들이 어디에서 왔는지, 그들의 고통, 그들의 두려움과 걱정을 이해하는 데 도움이 됩니다. 그리고 그것은 구매자의 결정에 대한 귀하의 영향력을 증가시키고 그들의 요구를 충족시킬 솔루션으로 인도하는 데 도움이 될 것입니다.

관련: 귀하의 비즈니스를 위해 고려해야 할 상위 8가지 판매 방법론

공감을 가지고 거래에 접근하면 진정한 신뢰를 구축하고 잠재 고객과 깊이 연결될 수 있습니다.

더 공감하는 방법

공감은 그것이 당신의 일부가 되기 위해 매일 연습해야 하는 기술입니다. 마음대로 켜고 끌 수 있는 스위치가 없습니다. 일할 때만이 아니라 삶의 모든 면에서 끊임없이 실천해야 합니다.

이 기술을 개발하기 시작하는 것은 그리 어렵지 않습니다. 더 공감하기 위해 훈련할 수 있는 몇 가지 습관은 다음과 같습니다.

잠재 고객의 감정 상태를 이해하려고 노력하십시오.

이 기술을 개발하는 첫 번째 방법은 잠재 고객의 감정 상태를 이해하려고 노력하는 것입니다. 개인의 언어적 단서에 주의를 기울이십시오. 클라이언트가 어떻게 느끼는지에 대해 무엇을 말합니까? 그들은 어떤 종류의 단어를 사용합니까? 확신이 없거나 감정적입니까?

감정 상태를 이해하면 내담자와의 관계가 깊어지는 데 도움이 됩니다.

그들의 입장이 되어 보세요

그 사람의 감정을 이해하려면 그 사람의 입장이 되어 봐야 합니다. 공감은 "당신이 느끼는 것을 상상할 수 있습니다"라고 말하는 것이 아니라 "나는 당신이 느끼는 것을 느낍니다"라고 말하는 것입니다. 이 능력은 연결을 만들고 잠재 고객과의 신뢰 기반을 구축하는 데 도움이 됩니다.

이 기술을 개발하기 위해 당신이 그 사람의 입장이라면 어떻게 느낄지 상상해 보십시오.

그들의 해석을 듣고 받아들이십시오

영업 사원은 사람들의 마음을 바꾸려고 재빨리 노력합니다. 이기적으로 그들은 거래를 성사시키고 다음 잠재 고객으로 넘어갈 수 있도록 너무 빨리 움직여야 합니다. 문제는 이러한 접근 방식을 사용하면 고객의 관점과 의견을 간과하기 쉽다는 것입니다.

자신에게 다음 질문을 해보십시오. 자신이 어디에서 왔는지 이해하려고 하지 않는 사람에게서 구매하고 싶습니까?

판매하기 전에 잠재 고객의 말을 들어보십시오. 관계를 만들다. 이는 잠재 고객과의 관계를 형성하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 향후 회의를 위해 판매 프로세스를 최적화하는 데 도움이 됩니다.

8. 팀플레이어 되기

상위 1% 영업사원은 외로운 늑대가 아닙니다. 성공하려면 팀이 필요합니다. 크고 복잡한 계정에 판매하는 경우 특히 그렇습니다.

팀의 다른 영업 사원의 지원이 필요할 뿐만 아니라 마케팅, 제품 및 고객 성공 부서의 사람들과 여러 기능을 수행할 수 있어야 합니다.

더 나은 팀 플레이어가 되는 방법

다음은 뛰어난 팀 플레이어가 될 수 있는 몇 가지 자질입니다.

관련: 영업팀에 동기를 부여하는 15가지 비재무적 영업 인센티브

진정으로 헌신하십시오

훌륭한 팀 플레이어로서 브랜드의 대의에 진정으로 관심을 가져야 합니다. 가만히 앉아서 다른 사람들이 일을 하도록 내버려 둘 수는 없습니다. 당신은 팀의 성공에 적극적으로 기여합니다.

문제 해결사 되기

도전에 대해서만 불평하지 마십시오. 솔루션을 제공합니다. 사무실 환경에서 문제 해결사가 되면 승진 가능성이 높아질 수도 있습니다.

팀원을 지원하고 존중하십시오.

팀의 다른 구성원을 어떻게 대하는지 아는 것이 중요합니다. 존중은 상호적임을 기억하십시오. 다른 사람의 아이디어를 차단하려고 하지 마십시오. 즐기되 다른 사람을 희생시키지 마십시오.

9. 항상 인내하라

거부당하는 것은 판매 프로세스의 일부입니다. 그러나 최고 영업사원들은 그것을 알고 있으며, 그것을 잘 받아들입니다. 그들은 어려움, 실패, 반대를 통해 인내할 수 있습니다.

나는 새로운 핫샷 판매원이나 걸이 조직에 들어와서 쉽게 승리를 거둔 다음 6개월도 채 안되어 불타오르는 것을 얼마나 많이 보았는지 말할 수 없습니다.

솔직히 말해서 평균 이상의 모든 영업 사원은 쉬운 거래를 성사시킬 수 있습니다. 구매자는 이미 앞으로 나아가기로 결정했으며 결승선을 통과하도록 안내하는 것입니다.

최고의 영업 사원은 어디에서 자신을 분리합니까?

• 그들은 사나운 끈기로 전체 파이프라인을 작동합니다.
• 그들은 쉬운 거래와 그렇게 쉽지 않은 거래에 대한 전략을 가지고 있습니다.
• 그들은 사립 탐정처럼 잠재 고객을 추적하여 여러 접점과 여러 채널을 통해 가치를 더했습니다.
• 그들은 잠재 고객에게 자신이 직면한 모든 문제와 솔루션이 문제 해결에 어떻게 연결되는지를 상기시킵니다.
• 그들은 사냥한다. 딱딱한.

일련의 거절 후에도 계속 전화를 걸거나 데모를 할 수 있는 것은 인내입니다.

그들이 당신을 누군가에게 소개하거나 판매로 이어질 수 있는 경력 이동을 할 수 있다는 것을 알고 있기 때문에 거절 후에도 관계를 계속 육성하도록 이끄는 것은 인내입니다.

성공한 영업사원과 실패한 영업사원을 구별하는 것은 인내이며, 낙심하거나 실망하더라도 끝까지 버티는 데 도움이 될 것입니다.

인내력은 어떻게 길러요?

명확한 비전을 가져라

성공으로 가는 길은 쉽지 않습니다. 달성하고자 하는 목표에 대한 정신적 지도가 필요합니다. 반드시 적어서 매일 볼 수 있는 곳에 게시하십시오.

좌절 처리

좌절에 직면했을 때 해야 할 세 가지 일이 있습니다. 일시 중지 , 평가 , 문제 식별 . 문이 닫히면 "정말 닫혔나?"

침착하게 상황을 분석하십시오. 문제를 더 작은 부분으로 나누고 다음 조치를 찾으십시오. 예를 들어 잠재 고객이 거절하는 이유는 무엇입니까? 제품에 대한 교육이 더 필요합니까? 추가 기능을 추가해야 합니까?

상황을 분석하는 데 시간을 투자하면 방금 포기했다면 보지 못했을 해결책을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

10. 융통성을 배우십시오

성공적인 영업사원의 핵심 자질 중 하나는 유연성입니다. 이 맥락에서 유연성은 상황이 요구하는 모든 것에 적응할 수 있는 능력입니다.

각 잠재 고객은 다르며 메시지와 솔루션이 그들의 요구 사항에 맞도록 신속하게 조정할 수 있어야 합니다. (이것은 경청이 매우 중요한 이유 중 하나이기도 합니다. 주의 를 기울이면 잠재 고객은 자신에게 필요한 것이 무엇인지 알려줄 것입니다.)

유연해지는 방법

열린 마음을 가지십시오

상황을 완전히 이해하면 상황에 대응하기가 더 쉽습니다. 관계 판매에 집중하십시오. 잠재 고객에게 중요한 것이 무엇인지, 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지, 솔루션에서 무엇을 찾고 있는지 파악하십시오.

최신 정보 유지

사람들과 유연하게 대처해야 할 뿐만 아니라 사용 가능한 기술에 맞게 작업 방식을 조정할 수 있어야 합니다. 최신 상태를 유지하십시오. 새로운 도구가 출시되면 테스트하십시오. 업계의 변화를 파악하십시오. 그리고 항상 영업 기술을 키우십시오.

미리 계획하기

미래가 어떻게 될지 알 수 있는 방법은 없지만 항상 미리 계획을 세워야 합니다. 모든 거래에서 발생할 수 있는 이의 제기를 예상하고 그에 대한 계획을 세우십시오. 제기될 가능성이 가장 높은 질문과 우려 사항에 대한 답변을 준비해 두십시오.

11. 마스터 협상가 되기

제안을 하는 순간 모든 계정이 폐쇄되는 것은 아닙니다. 훌륭한 영업사원은 효과적으로 협상하고 귀하와 잠재 고객 모두가 만족하는 조건을 찾는 방법을 알고 있습니다.

반대 의견을 극복하고 거래를 효과적으로 성사시키기 위한 창의적인 해결책을 제시하려면 능숙한 협상이 필요합니다. 여기에서 당신의 자연스러운 갈등 해결과 지략이 빛을 발할 것입니다.

협상을 잘하는 방법

다음은 협상을 더 잘하고 이익 마진을 보호하는 데 도움이 되는 몇 가지 영업 기술입니다.

정확한 시간

협상에 들어가기 전에 모든 질문에 답하고 모든 이의를 극복해야 합니다. 지금까지 당신이 말해야 할 유일한 것은 용어입니다. 원칙적으로 동의를 얻으십시오. 그런 다음 거래의 세부 사항을 정리할 수 있습니다.

가격만 흥정하지마세요

잠재 고객은 가능한 최고의 거래를 원하지만 그것이 그들이 원하는 전부는 아닙니다. 그들은 솔루션을 원합니다. 즉, 다른 것들을 테이블에 가져올 수 있습니다.

• 추가 서비스
• 배달 시간
• 관리 계정
• 협력 관계
• 결제 옵션

비금전적 조건을 협상할 수 있도록 고객이 필요로 하는 것을 이해해야 합니다.

공평하게 유지

최고의 거래는 테이블의 양쪽 모두에게 승리를 안겨줍니다. 너무 많이 주지 말고 거래에서 얻는 것보다 더 많은 가치를 줄 준비를 하십시오.

12. 호기심을 키운다

호기심은 역할을 성공적으로 수행하는 데 필요한 거의 모든 것을 처리하는 경향이 있습니다.

궁금하면 답을 찾습니다.

호기심이 생기면 새로운 전술을 찾습니다.

궁금하면 다른 우수자에게 질문을 합니다.

이것은 경력 초기에 할 일이 아닙니다. 그것은 당신의 전체 경력에 걸쳐 수행해야 할 일입니다. 저는 영업 경력이 거의 20년이며 매일 진술보다 질문을 하는 데 훨씬 더 많은 시간을 보냅니다.

성공에 필요한 정보를 찾는 데 시간을 할애할 때 호기심이 나타납니다.

Google에서 답을 찾을 수 있는 간단한 질문이 있습니까? 그들을 찾으십시오. 귀하의 질문에 답할 수 있는 회사 인트라넷 리소스가 있습니까? 다운로드하십시오. 최고의 사람들이 가방에 있는 특정 제품에 대해 어떻게 이야기하는지 알고 싶으십니까? 그들을 사냥하고 커피를 사십시오.

호기심은 막대한 배당금을 지불하는 작은 투자입니다.

13. 조직 기술 연마

판매는 사람들이 믿는 것보다 훨씬 과학에 가깝고 예술에 가깝습니다. 그렇기 때문에 영업 사원으로서 성공 뒤에 숨은 과학을 아는 것이 중요합니다.

• 데모를 예약하기 위해 잠재 고객에게 몇 번이나 전화해야 합니까?
• 데모를 제공한 후 얼마나 빨리 후속 회의를 확보해야 합니까?
• 계약이 만료되면 시간이 지남에 따라 승률이 얼마나 빨리 감소합니까?

이러한 답을 알게 되면(답이 없는 경우 관리자에게 답을 찾으십시오) 전체 판매 퍼널을 최적화하여 최대한 효과적으로 실행할 수 있습니다.

그러나 정의한 판매 깔때기 메트릭을 고수하는 유일한 방법은 가능한 한 체계적으로 구성하는 것임을 기억하십시오.

내가 함께 일한 최고의 담당자는 매일 자신이 무엇을 하고 있는지 정확히 알고 있습니다. 그들은 CRM의 메모에 대해 부지런하고 Google 캘린더에서 개인 및 직업 생활을 모두 수행합니다. 그들은 회의, 전화 통화 또는 후속 조치 기회를 절대 놓치지 않습니다.

정리된 상태를 유지하기 위한 자신만의 시스템을 만드십시오. 색상으로 구분된 Google 캘린더와 CRM의 세부 사항에 대한 경이로운 관심을 권장합니다. 40개 이상의 거래 파이프라인을 관리할 때 저에게 감사할 것입니다.

14. 소셜 미디어에서 유용한 기여자가 되십시오.

우리 모두는 성공적인 영업 담당자가 절대적으로 소셜 미디어에 존재해야 한다는 것을 알고 있습니다. LinkedIn과 같은 놀라운 잠재 고객 발굴 및 관계 구축 도구를 손끝에서 사용할 수 있습니다. 이점을 활용하지 않으시겠습니까?

즉, 댓글 없이 관련 콘텐츠를 단순히 공유하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 사실 이것은 득보다 실이 더 많을 수 있습니다.

기억하세요: 소셜 미디어에서 공유하는 모든 것은 개인 브랜드를 구축하는 데 맞춰져 있어야 합니다.

즉, 신선한 통찰력을 제공하지 않는 오래되고 관련 없는 콘텐츠와 청중에게 가치를 더할 진정으로 유용한 게시물을 의미합니다.

LinkedIn과 모든 소셜 미디어를 존중하십시오. 사람들을 브랜드와 회사로 끌어들이는 매력적이고 개인화되고 매력적인 온라인 페르소나를 만드십시오.

어떻게? 소셜 판매를 마스터하기 위한 최고의 팁을 읽어보세요.

매력적인 그래픽 디자인 만들기

Canva 또는 Canva의 다른 드래그 앤 드롭 방식의 전문가라고 해서 창의적인 천재가 되는 것은 아닙니다. 마케팅/크리에이티브 부서에 액세스할 수 있는 경우 이를 사용하십시오. 그렇지 않은 경우 디자인을 깨끗하고 단순하게 유지하십시오.

철자와 문법을 잘 사용하십시오.

업데이트를 게시하기 위해 다음 Jane Austen이 되어야 한다고 말하는 사람은 없지만, 맞춤법 검사기 또는 많은 무료 텍스트 검사 도구 중 하나를 통해 텍스트를 팝업하십시오. Grammarly와 Readable은 소셜 미디어 업데이트를 위한 훌륭한 무료 옵션입니다.

기존 네트워크를 최대한 활용

네트워크에 가입하거나 제품을 구매하도록 완전히 모르는 사람을 괴롭히는 대신 기존 네트워크를 활용하여 네트워크 외부의 사람들을 소개하십시오. 임의의 InMail/연결 요청이 수락되기를 바라는 것보다 소개를 하는 것이 훨씬 더 효과적입니다.

관련: 영업 전망에 LinkedIn을 사용하기 위한 14가지 모범 사례

강매가 아닌 관계 구축에 집중

지루하고 오래된 영업 만트라를 내뿜는 것보다 잠재 고객에게 덜 사랑받는 것은 없습니다. 소셜 판매는 강매보다는 관계 구축 및 상담 판매에 관한 것입니다.

자신이 하는 일에 열정을 갖는 것은 멋진 일이지만 네트워크 내에 잠재 고객이 한 명뿐이라면 다음 영업팀 회의를 위해 남겨 두십시오.

콘텐츠를 전문적으로 유지

꼭 LinkedIn을 사용하여 생각을 불러일으키세요. 하지만 그렇다고 해서 도발적이어야 한다는 의미는 아닙니다.

정치적, 분열적, 논란의 여지가 있는 견해를 머릿속에 담지 마십시오. 프로페셔널은 무미건조한 콘텐츠를 의미할 필요는 없습니다. 반드시 자신의 개성을 보여주어야 합니다.

잠재고객의 구매 동기와 문제점을 해결하는 데 집중하세요.

회사 뉴스피드에서 바로 업데이트를 공유하는 것이 좋은 생각처럼 보일 수 있지만 최근 ISO 감사나 고용한 새 VP에 대해 관심을 갖는 잠재고객은 거의 없습니다.

잠재 고객의 일반적인 구매 동기에 대해 이야기하는 콘텐츠를 공유하십시오. 고객의 고충과 답변을 원하는 질문을 고려하십시오. 관심을 불러일으키는 방법으로 고객 평가(가급적 비디오)를 공유하십시오. 귀하 또는 귀하의 회사를 돋보이게 만드는 것뿐만 아니라 귀하의 잠재 고객과 고객이 관심을 갖는 것을 공유하십시오.

15. CRM을 깨끗하게 유지하십시오.

CRM이 제공해야 하는 모든 분석 기능을 구현하도록 유혹당하기 쉽습니다.

판매에 대한 위험은 무엇입니까?

성과의 지표 또는 예측 변수로서 무의미한 분석에 지나치게 의존합니다.

회사는 분석을 수행해야 한다는 말을 듣고 모든 것을 추적합니다. 그 자체로는 큰 문제가 아니지만 분석을 위한 허영 메트릭, 잘못된 데이터 관리 및 분석으로 이어집니다.

• 적절하고 효과적인 데이터 분석 전략을 수립하지 못하고 있습니다.
• 그들은 효과적인 데이터 캡처 전략을 유지하는 데 필요한 문화를 주도하는 지속적인 교육과 코칭을 소홀히 하고 있습니다.
• ACTIONABLE 가치가 있는 특정 데이터를 식별하지 못하고 있습니다.

게다가 이 모든 쓸모없는 데이터 처리는 시간 낭비이며 결과에 해를 끼칩니다. 또한 매우 부정확한 예측에 기여할 수도 있습니다(MD가 예측을 얼마나 좋아하는지 우리 모두 알고 있습니다).

기억하세요: 잘못된 데이터는 본질적으로 쓸모가 없습니다.

구체적으로 무엇을 의미합니까?

• "리드" 수치는 자격이 없는 한 한 푼도 가치가 없습니다.
• 사람들이 자신의 손실을 정직하게 문서화하지 않으면 전환 수치를 크게 신뢰할 수 없습니다.
• CRM 보고는 들어오는 데이터의 신뢰성만큼만 가치가 있습니다.
• 품질관리가 있어야

그렇다면 어떻게 데이터를 깨끗하게 유지할 수 있습니까?

CRM을 둘러싼 좋은 습관을 개발하는 것이 전부입니다.

이러한 습관에는 다음이 포함되어야 합니다.

• CRM으로 가져오기 전에 모든 데이터가 올바른 형식인지 확인하십시오.
• 필수 데이터만 CRM으로 가져오기 - 작업을 수행하기 위해 사용 가능한 모든 세부 정보가 필요하지 않습니다.
• 필수 데이터 필드에 플래그를 지정하여 불완전한 레코드로 끝나지 않도록 하십시오.
• 몇 달에 한 번씩 중복 검색 수행
• 매월 응답하지 않는 연락처 제거

수행해야 할 시간에 더 민감한 작업이 있을 때 CRM을 깨끗하게 유지하는 것은 도중에 쉽게 실패할 수 있습니다.

그러나 CRM 정리는 시간에 민감한 작업 입니다 . 잘못된 데이터로 작업하는 시간이 길수록 결과가 더 왜곡되고 낭비되는 시간이 많아집니다.

따라서 정기적인 CRM 봄맞이 대청소를 위해 일정 시간을 차단하여 이러한 습관을 작업 주간의 정기적인 부분으로 만드십시오.

훌륭한 영업사원은 타고나는 것이 아니라 만들어진다

우리 중 일부는 타고난 영업사원입니다. 나머지 우리는 타고난 능력을 우리가 경쟁할 수 있는 수준으로 끌어올리기 위해 약간의 노력을 기울일 필요가 있습니다. 습관이 될 때까지 이 목록의 팁을 일상에 추가하여 시작하십시오. 예를 들어, 일일 일정의 일부로 이미 가지고 있는 습관과 함께 의사소통을 더 나은 습관으로 만들어 보세요.

구체적이거나 전술적인 영업 기술(예: 특정 소프트웨어 도구 사용 방법을 아는 것)을 향상시키는 것에 대해서만 생각하기보다는 사고 방식을 마스터하는 데 집중하십시오. 시간이 지나면 이것과 다른 전략적 판매 기술을 배우면 판매를 창출하는 록스타가 될 것입니다.