任何人都可以學習成為優秀銷售人員的 15 種銷售技巧
已發表: 2023-05-20
- 2023 年 5 月 12 日
內容
你會稱自己為天生的銷售員嗎？ 您是否具備成為銷售代表所需的銷售技巧？ 可能感覺銷售能力是與生俱來的，但根據一些研究人員的說法，從技術上講，每個人都在“銷售”。
當然，我們還沒有準備好開始？ 我們列出了任何人都可以學習的十五種實用銷售技巧。 練習它們、改進它們並掌握它們，所有這些都試圖找到新客戶來購買產品。 但是，如果您曾經試圖說服孩子上床睡覺或說服商店給您打折，那麼您一直在銷售。
當然，實際從事銷售工作時所需要的銷售技巧，更需要有針對性的努力。 但是，儘管我們都有自己的天賦，但任何人都可以學習如何更好地影響他人——從本質上講，這就是銷售的真正意義所在。
這些是“軟”銷售技巧，與銷售策略關係不大，而與您的行為方式以及您如何接近潛在客戶或銷售有更多關係。
15 種銷售技巧
- 找到你的舒適度
- 學會習慣堆疊
- 獲得關於勘探的戰略
- 成為行業專家
- 加強您的溝通
- 留在雷達上
- 利用你的同理心
- 成為團隊合作者
- 一直堅持
- 學會靈活
- 成為談判高手
- 培養好奇心
- 磨練你的組織能力
- 成為社交媒體上有用的貢獻者
- 保持您的 CRM 清潔
1.找到你的舒適度
如果《To Sell Is Human》的作者 Daniel Pink 是正確的，那麼每個人都是銷售員。 即便如此，沒有人願意給人留下刻板印象的二手車銷售員的印象。 相反，您希望以讓您對自己所做的事情感到舒服的方式進行銷售（並且讓您晚上睡個好覺）。
這就是為什麼找到您的銷售個性並了解是什麼讓您為自己的工作感到自豪以及是什麼讓您感到“低俗”很重要。
怎麼做
如果您只能從本文中選擇一個領域來關注，請專注於適應您的銷售角色。 您可以學習此列表中的所有其他技能，然後再學習一些，但如果您是一個沒有安全感、緊張的銷售人員，您可能永遠沒有機會嘗試這些技能。
首先，您需要一個您相信的產品、公司或服務。如果您不相信，就很難賣出去。 畢竟，如果很明顯您並不真正相信您對潛在客戶所說的話，他們為什麼要買賬？
所以弄清楚是什麼讓你對你的產品或服務感到興奮，然後專注於真正幫助那些需要它所提供的東西的人。 如果您以這種方式構建您的銷售流程——幫助人們解決您的產品可以解決的問題——那麼整個事情可能會感覺容易得多。
然後，練習、練習、再練習。 憑藉在職經驗和您相信的產品——以及來自兩者的自信和真實性——您很快就會發現銷售是您喜歡並且擅長的事情。
2.學會習慣堆疊
要成為一名高效的銷售人員，您必須管理好您的時間，您可以通過在您的一天中實施系統來做到這一點。 系統對銷售特別有效，因為典型的銷售過程分多個階段進行，並且對劃分反應良好。
從前景、準備、方法、現在等方面思考。
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怎麼做
隨著時間的推移，系統將開始從您的工作中出現。 系統中的某些步驟會如此頻繁地發生，以至於它們會自然而然地成為習慣。 您可能在家裡已經有過一些這樣的例子——例如，您可能總是在早上等待咖啡沖泡時收起乾淨的盤子。
你在工作中也有這樣的習慣，但你可以通過養成習慣來強化它們——基本上，將日常習慣聯繫在一起，這樣它們就可以始終按順序執行。 例如，您可以養成早上打開計算機時始終打開 CRM 或電子郵件營銷系統的習慣。 一旦養成了這種習慣，就可以添加更多層次，直到您擁有高效的日常銷售程序。
這應該逐步進行。 但如果你做得對，當你的咖啡涼到可以喝的時候，你就會完成多項基本的銷售任務。
3. 制定勘探戰略
戰略勘探是勘探和潛在客戶資格之間的交叉。 對於本文，我們將潛在客戶定義為將可能的目標添加到您的銷售渠道的過程，並將潛在客戶資格定義為評估這些潛在客戶的適用性。 好消息是，如果您在尋找潛在客戶的方式上更具戰略性，那麼您在潛在客戶資格階段的管理工作就會減少。
根據銷售策略師兼作家 Marc Wayshak 的說法，至少 50% 的潛在客戶不適合您所銷售的產品。 為了提高效率，學習只專注於 50% 的人會節省你的時間和精力。
怎麼做
通過教育和經驗，您的潛在客戶將變得更具戰略性——不幸的是，這裡沒有真正的捷徑。 你花越多的時間來完善你的流程，吸收偉人的智慧，反思你自己的成功和失敗，你就會在戰略探索方面變得越好。
也就是說，您可以使用技術加快這一過程。 市場上有一些工具可以在戰術上提供幫助，例如，通過查找電子郵件地址或安排後續行動。 在您繼續完善您的戰略勘探能力時，將這些應用到您的流程中。
4.成為行業專家
成為公認的行業專家的好處是巨大的，尤其是在銷售方面。 您的行業專業知識不僅可能與您銷售的產品相關聯（並且熟悉您的產品/服務是在銷售角色中變得更加自如的絕佳方式），它還會讓您出現在新的受眾面前和新的潛在客戶。
怎麼做
人們通過許多途徑成為行業專家（又名“思想領袖”）。 對許多人來說，這只是他們畢生從事某一職業的結果，通常再加上天生外向的性格。 其他人則積極努力營造一種“行業專業知識”的感覺，作為他們營銷工作的一部分。
無論哪種方式，首先要確保您“說到做到”（換句話說，您真正擁有一些對他人有用的專業知識）。 然後，尋找與需要它的人分享這些信息的方法，例如演講、博客文章、關鍵登陸頁面、訪談和播客（作為主持人或嘉賓）。
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5.加強你的溝通
快速瀏覽一下有關提高銷售額的文章，您會發現文案寫作、口頭交流和社交媒體都被認為對您作為銷售人員的成功至關重要。 它們是，但還有另外兩種總體銷售技巧將這些溝通方式結合在一起並在整個銷售過程中提供連貫性：講故事和情商。
這兩種品質共同提供了一種方法來保證您的信息達到其目標，並且您可以“即時”管理此通信的任何結果。 畢竟，學習銷售對話是一回事。 當潛在客戶向您拋出曲線球時脫穎而出是另一回事。
怎麼做
- 引人入勝的故事
通過提高講故事的技巧，您的電子郵件更有可能被打開，您的文章將更有可能被閱讀，並且您的整體交流將被視為真實可信。 講故事可以通過社交媒體、內容營銷、電子郵件和口頭交流來實現。 通過練習，它會成為第二天性。
- EQ，或“假裝它直到你成功”
溝通不是單行道。 當輪到客戶做出回應時，情商（或 EQ，意為情商）會讓你更好地準備好應對這種回應，無論它是什麼。
在理想情況下，您的客戶會插話說“沒問題，給我註冊！” 但更有可能的是，您需要知道如何回應反對意見（或者什麼時候該保持沉默）。 如果您的情商不高，請找出有助於您學會應對作為銷售人員可能遇到的不同情況的回應。
6. 保持關注
這是一個很大的。 即使在實施了上面討論的所有銷售技巧之後，您仍然需要學習巧妙地吸引人們注意的藝術——無論他們在漏斗的哪個部分，在您最近的互動中發生了什麼，以及您發現自己有多忙。
怎麼做
在“可用”和“霸道”之間找到適當的平衡可能很困難。 此外，無論您採用何種方式，不同的潛在客戶都會對您的方法有不同的反應，很明顯，掌握這項技能需要練習。
也就是說，有些行為很可能會超越“執著”，讓你堅定地“霸道”，阻止你的潛在客戶與你合作。
這可以包括以下操作：
- 用無情的 InMail 轟炸潛在客戶
- 發送永無止境的、自動的、“包羅萬象”的冷電子郵件
- 打電話給辦公室裡的每個人，直到你找到金子
- 持續無視潛在客戶的明確要求
但至少其中一些是合法的潛在客戶生成技術，對嗎？
你說得對。 這些可能是合法的技術，但有一個警告。
考慮。
……和尊重。 好的，有兩個警告。
考慮和尊重。
如果您的外展方法不夠體貼，不尊重潛在客戶的界限，並且過於頻繁以至於導致潛在客戶要求您停止——那麼您就做得太過火了。
你必須使用節制。 啊，適度……提出三個警告。
那麼，如何才能在不壓倒前景的情況下保持關注呢？
首先，選擇一個策略。 你必須從某個地方開始，當你獲得一些經驗並了解它在現實世界中的運作方式時，你可以隨時修改或放棄你選擇的策略。 注意您如何联系潛在客戶，何時設置跟進間隔，以及一旦他們到達漏斗的特定階段（或以某種方式對您的聯繫嘗試做出反應）後您如何處理他們。
一旦你的策略運作得比較好，就可以使用技術來盡可能多地自動化流程。 CRM 等工具可以幫助您從頭到尾管理大部分流程，而專注於流程特定子集的其他系統（例如電子郵件活動）可以幫助您在潛在客戶的關注範圍內保持領先地位。
但是，當潛在客戶拒絕時，您應該怎麼做？
我們都聽過同樣的陳詞濫調： “沒有意味著還沒有”和“堅持不懈”。
我們的建議？ 帶著最大的誠意，簡單地問，“為什麼？”
問“為什麼”會讓人失望。 它阻止了他們前進。 當然，它可能會促使一些人發火，但通常情況下，它會打開一扇全新的質疑之門。
- 你在和對的人說話嗎？
- 有興趣嗎？
- 他們實際上想從你那裡得到什麼信息？
- 您是否應該為這個特定的潛在客戶投入更多寶貴的時間？
這將幫助您確定問題出在哪里以及如何解決這個問題，這樣您就可以以符合道德的方式繼續前進，從而維護關係並節省您的時間。
請記住：在 50 次嘗試後獲得“是”並不能使您成為不可阻擋的“領先一代傳奇”； 它只會讓你成為一個“忙碌的傻瓜”。
通過專注於尋找合適的受眾來優化您的外展活動。 然後記住我之前提到的三個警告。 體貼、尊重並適度使用。
7. 利用你的同理心
同理心是銷售武器庫中最重要的軟技能之一。
同理心是對他人感受和情緒的覺察。 它可以讓你理解別人的感受，就像你自己在感受一樣。
在銷售中，同理心將幫助您充分了解潛在客戶的需求和問題。 它可以幫助您了解他們來自哪裡、他們的痛點、他們的恐懼和擔憂。 這將增加您對買方決策的影響力，並有助於引導他們找到滿足他們需求的解決方案。
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當您以同理心達成交易時，您能夠建立真正的信任並與潛在客戶建立深入的聯繫。
如何變得更有同理心
同理心是一種你需要每天練習的技能，它才能成為你的一部分。 它沒有可以隨意打開和關閉的開關。 你需要不斷地練習它，不僅是在工作中，而且在你生活的各個方面。
開始培養這項技能並不難。 以下是一些您可以訓練自己變得更有同理心的習慣：
嘗試了解潛在客戶的情緒狀態
培養這種技能的第一種方法是嘗試了解潛在客戶的情緒狀態。 注意個人的口頭暗示。 他們告訴你客戶的感受是什麼？ 他們使用什麼樣的詞？ 他們是不確定的還是情緒化的？
了解情緒狀態將有助於加深您與客戶的聯繫。
設身處地為他們著想
要了解一個人的感受，您需要設身處地為他們著想。 同理心不是說“我能想像你的感受”，而是說“我感受到你的感受”。 這種能力可以幫助您與潛在客戶建立聯繫並建立信任基礎。
要培養這項技能，想像一下如果您處於這個人的位置，您會有什麼感覺。
傾聽並接受他們的解釋
銷售人員會迅速嘗試改變人們的想法。 自私地，他們需要如此迅速地行動，以便他們能夠完成交易並轉向下一個潛在客戶。 問題是，採用這種方法很容易忽視客戶的觀點和意見。
問自己這個問題：你願意從一個不了解你來自哪裡的人那裡買東西嗎？
在銷售之前，聽取潛在客戶的意見。 建立融洽關係。 這不僅可以幫助您與潛在客戶建立聯繫，還可以幫助您優化未來會議的銷售流程。
8. 成為團隊合作者
前 1% 的銷售人員不是獨狼。 需要一個團隊才能成功。 如果您要向大型、複雜的客戶銷售產品，則尤其如此。
您不僅需要團隊中其他銷售人員的支持，還需要能夠與市場營銷、產品和客戶成功部門的人員進行跨職能合作。
如何成為更好的團隊合作者
以下是一些可以使您成為出色的團隊合作者的品質：
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真誠承諾
作為一名優秀的團隊成員，您必須對品牌事業真正感興趣。 您不能只是坐下來讓其他人來做這項工作； 你積極地為團隊的成功做出貢獻。
成為問題解決者
不要只是抱怨挑戰。 提供解決方案。 在辦公室環境中，成為問題解決者甚至可以增加您獲得晉升的機會。
支持並尊重您的團隊成員
了解您如何對待團隊中的其他成員很重要。 請記住，尊重是相互的。 永遠不要試圖阻止別人的想法。 玩得開心，但永遠不要以犧牲他人為代價。
9.永遠堅持
被拒絕是銷售過程的一部分。 但頂級銷售人員知道這一點，他們從容應對。 他們能夠在困難、失敗和反對中堅持不懈。
我無法告訴你有多少次我看到新的熱門銷售人員或女孩進入一個組織，獲得一些輕鬆的勝利，然後不到 6 個月後就熄火了。
老實說：任何高於平均水平的銷售人員都可以輕鬆完成交易——已經決定繼續前進的買家，而你只是引導他們越過終點線。
頂級銷售人員在哪裡脫穎而出？
- 他們以頑強的毅力處理整個管道。
- 他們有一個簡單的交易和不那麼容易的交易的遊戲計劃。
- 他們像私家偵探一樣追逐潛在客戶，通過多個接觸點和多種渠道增加價值。
- 他們確保提醒潛在客戶他們面臨的所有挑戰以及他們的解決方案如何映射回解決這些挑戰。
- 他們打獵。 難的。
毅力使您能夠繼續撥打電話或進行演示，即使在一連串的拒絕之後也是如此。
毅力驅使你即使在拒絕之後也能繼續培養一段關係，因為你知道他們可以把你介紹給某人或做出可能導致銷售的職業變動。
成功的銷售人員與不成功的銷售人員的區別在於堅持不懈，它會幫助您堅持到底，即使您感到氣餒或失望時也是如此。
如何培養毅力？
有一個清晰的願景
成功之路並不平坦。 你需要有一個你想要實現的目標的心理地圖。 確保將它們寫下來，並將它們張貼在您每天都能看到的地方。
處理挫折
遇到挫折時，你需要做三件事：暫停、評估，然後找出問題所在。 當一扇門關閉時，問問自己，“它真的關閉了嗎？”
分析情況時保持冷靜。 將問題分解成更小的部分並找出下一步行動。 例如，為什麼潛在客戶拒絕？ 他們需要更多關於您的產品的教育嗎？ 您需要添加其他功能嗎？
花時間分析情況可以幫助你想出如果你剛剛放棄就不會看到的解決方案。
10.學會靈活
成功銷售人員的一個關鍵品質是靈活性。 在這種情況下，靈活性是指根據情況需要進行調整的能力。
每個潛在客戶都是不同的，您需要能夠快速調整以確保您的信息和解決方案符合他們的需求。 （這也是傾聽如此重要的原因之一。如果你注意的話，潛在客戶會告訴你他們需要什麼。）
如何變得靈活
心胸開闊
如果你完全理解它，就更容易對情況做出反應。 專注於關係銷售。 弄清楚什麼對潛在客戶很重要，他們的需求是什麼，以及他們在解決方案中尋找什麼。
保持最新
您不僅需要靈活地與人打交道，還需要能夠根據您可用的技術調整您的工作方式。 保持最新狀態。 在新工具可用時對其進行測試。 緊跟您所在行業的變化。 並始終提高您的銷售技巧。
未雨綢繆
沒有辦法知道未來會怎樣，但您應該始終未雨綢繆。 在每筆交易中，預測可能出現的反對意見，並為他們做好計劃。 為最有可能出現的問題和疑慮準備好答案。
11.成為談判高手
並非每個帳戶都在您提出要約的那一刻就關閉了。 優秀的銷售人員知道如何有效地進行談判並找到您和潛在客戶都滿意的條款。
克服異議並提出創造性的解決方案以有效地完成交易需要巧妙的談判。 這就是你天生的衝突解決能力和機智會大放異彩的地方。
如何更好地談判
您可以掌握以下一些銷售技巧，以幫助您更好地進行談判並保護您的利潤率。
時機成熟
在開始談判之前，您需要回答所有問題並克服所有反對意見。 到目前為止，您唯一應該談論的就是條款。 取得原則上的同意。 然後你可以敲定交易的細節。
不要只談價格
潛在客戶希望獲得盡可能最好的交易，但這並不是他們想要的全部。 他們想要解決方案，這意味著您可以將其他事情帶到桌面上：
- 附加服務
- 交貨時間
- 管理帳戶
- 合夥
- 付款方式
確保您了解客戶的需求，這樣您就知道可以協商非貨幣條款。
保持公平
最好的交易讓談判雙方都贏了。 不要放棄太多，但要準備好付出與從交易中獲得的價值一樣多（如果不是更多）的價值。
12.培養好奇心
好奇心往往會照顧到幾乎所有你在工作中取得成功所需的一切。
當你好奇時，你會找到答案。
當你好奇時，你會尋找新的策略。
當你好奇時，你會向其他表現最好的人提問。
這不是你職業生涯初期要做的事情。 這是你整個職業生涯都要做的事情。 我的銷售生涯已經將近 20 年，每天我花在提問上的時間比發表聲明的時間要多得多。
當您花時間尋找成功所需的信息時，好奇心就會顯現出來。
有沒有可以在 Google 上找到答案的簡單問題？ 找到他們。 貴公司內部網上是否有可以回答您問題的資源？ 下載它們。 想知道最優秀的人如何談論您包中的特定產品嗎？ 追捕他們並請他們喝咖啡。
好奇心是一項回報豐厚的小額投資。
13.磨練你的組織能力
銷售比人們認為的更像是一門科學，而不是一門藝術。 因此，作為銷售人員，了解成功背後的科學非常重要。
- 您需要多少次致電您的潛在客戶來預訂演示？
- 進行演示後，您需要多快確保召開後續會議？
- 合同到期後，您的勝率會隨著時間的推移下降多快？
一旦您知道了這些答案（如果您沒有這些答案，請向您的經理尋求），您就可以開始優化您的整個銷售渠道以盡可能有效地運行。
但請記住，堅持您定義的銷售渠道指標的唯一方法是盡可能有條理。
與我共事過的最好的銷售代表確切地知道他們每天在做什麼。 他們在他們的 CRM 中勤於記錄，他們的個人和職業生活都在他們的谷歌日曆中。 他們絕不會錯過會議、電話或跟進的機會。
創建自己的系統以保持井井有條。 我建議使用顏色編碼的 Google 日曆，並在您的 CRM 中非常注重細節。 當您管理 40 多筆交易時，您會感謝我的。
14. 成為社交媒體上的有用貢獻者
我們都知道，成功的銷售代表絕對必須擁有社交媒體。 LinkedIn 等令人難以置信的潛在客戶和建立關係的工具觸手可及——您為什麼不利用呢？
也就是說，僅僅分享您看到的任何相關內容而不加評論是不夠的。 事實上，這樣做弊大於利。
請記住：您在社交媒體上分享的所有內容都應旨在打造您的個人品牌。
這意味著不再提供任何新見解的舊的、不相關的內容，而是使用真正有用的帖子，這些帖子將為您的受眾增加價值。
尊重領英和所有社交媒體。 創建引人入勝、個性化且有吸引力的在線角色，吸引人們關注您的品牌和公司。
如何？ 繼續閱讀我們掌握社交銷售的重要技巧。
創建引人入勝的圖形設計
僅僅因為你是 Canva 專家——或其他拖放式 Canva 替代品——並不能使你成為創意天才。 如果您有權訪問營銷/創意部門，請使用它。 如果沒有，請保持您的設計簡潔明了。
使用良好的拼寫和語法
沒有人說您必須成為下一個簡·奧斯汀才能發布更新，但花點時間通過拼寫檢查器或眾多免費文本檢查工具之一彈出您的文本。 Grammarly 和 Readable 都是很棒的免費社交媒體更新選項。
充分利用現有網絡
與其騷擾完全陌生的人加入您的網絡或購買您的產品，不如利用您現有的網絡向網絡外的人介紹。 進行介紹比簡單地希望您的隨機 InMail/連接請求會被接受要有效得多。
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專注於建立關係，而不是強行推銷
沒有什麼比滔滔不絕地重複陳舊的銷售口號更讓您更受潛在客戶歡迎的了。 社交銷售與強行銷售無關，而更多地與建立關係和諮詢銷售有關。
對您所做的事情充滿熱情是很酷的，但是如果您的網絡中只有一個潛在客戶，請將其留到下一次銷售團隊會議上。
保持您的內容專業
無論如何，使用 LinkedIn 來激發思想，但這並不意味著你應該具有挑釁性。
將政治、分裂和有爭議的觀點限制在頭腦中。 專業並不一定意味著枯燥的內容——無論如何，展示你的個性——但它確實意味著避免引起冒犯。
專注於解決受眾的購買動機和痛點
直接從您公司的新聞源中分享更新似乎是個好主意，但很少有潛在客戶關心您最近的 ISO 審核或您聘請的新副總裁。
分享與潛在客戶的共同購買動機相關的內容。 考慮他們的痛點，以及他們想要回答的問題。 分享客戶的評價（最好是視頻）作為激發興趣的一種方式。 分享您的潛在客戶和客戶關心的事情，而不僅僅是讓您或您的公司看起來不錯的事情。
15. 保持 CRM 清潔
很容易被引誘去實施您的 CRM 必須提供的每一個分析功能。
銷售有什麼危險？
過度依賴毫無意義的分析作為績效指標或預測指標。
公司聽說他們應該進行分析，所以他們跟踪任何事情。 這本身並不是一個大問題，但它會導致虛榮指標、數據管理不善和為了分析而分析。
- 他們未能建立相關且有效的數據分析策略
- 他們忽視了持續的培訓和指導，而這些培訓和指導推動了維持有效數據捕獲策略所需的文化
- 他們未能識別具有可操作價值的特定數據
最重要的是，所有這些無用的數據處理都是在浪費你的時間，這會損害你的結果。 它也可能導致一些非常不准確的預測（我們都知道 MD 有多麼喜歡預測）。
請記住：壞數據本質上是無用的。
具體來說，我們的意思是什麼？
- 除非合格，否則“領導”數字一文不值
- 如果人們不誠實地記錄他們的損失，轉換數字是非常不可靠的
- CRM 報告的價值取決於所輸入數據的可靠性
- 必須有質量控制
那麼如何保持數據清潔呢？
這一切都是為了圍繞您的 CRM 養成良好的習慣。
這些習慣應該包括：
- 在導入您的 CRM 之前確保所有數據的格式正確
- 僅將基本數據導入您的 CRM – 您不需要所有可用的詳細信息來完成您的工作
- 標記任何必要的數據字段，這樣您就不會得到不完整的記錄
- 每兩個月執行一次重複搜索
- 每月消除無響應的聯繫人
當需要完成更多時間敏感的任務時，很容易讓您的 CRM 保持清潔落在路邊。
然而，清理您的 CRM是一項時間敏感的任務——您處理不良數據的時間越長，您的結果就會越偏斜，您浪費的時間就越多。
因此，通過在日曆中留出一些時間進行定期的 CRM 春季大掃除，讓這些習慣成為您工作週的常規部分。
優秀的銷售人員是後天培養出來的，而不是天生的
我們中有些人是天生的銷售人員。 我們其他人需要付出一些努力，使我們的自然能力達到我們可以競爭的水平。 首先將此列表中的提示添加到您的日常生活中，直到它們成為習慣。 例如，將更好的溝通與您已有的習慣疊加在一起，將其作為您日常日程的一部分，從而使練習更好的溝通成為一種日常習慣。
與其只考慮提高具體或戰術銷售技巧（例如，知道如何使用某種軟件工具），不如專注於掌握你的心態。 隨著時間的推移，學習這個和其他戰略銷售技巧會讓你成為銷售明星。
