15 مهارات مبيعات يمكن لأي شخص أن يتعلمها ليكون مندوب مبيعات عظيمًا
نشرت: 2023-05-20
- 12 مايو 2023
محتويات
هل تسمي نفسك مندوب مبيعات مولود؟ هل لديك مهارات البيع اللازمة لتزدهر كمندوب مبيعات؟ قد تشعر أن القدرة على البيع شيء إما أن تكون مولودًا به أو أنك لست كذلك ، ولكن وفقًا لبعض الباحثين ، فإن الجميع من الناحية الفنية "في المبيعات".
بالتأكيد ، لسنا مستعدين للبدء؟ لقد قمنا بتجميع قائمة من خمسة عشر مهارات مبيعات عملية يمكن لأي شخص تعلمها. قم بممارستها وتحسينها وإتقانها جميعًا في محاولة للعثور على عملاء جدد لشراء منتج. ولكن إذا حاولت في أي وقت إقناع طفل بالذهاب للنوم أو في متجر لمنحك خصمًا ، فأنت تبيع طوال الوقت.
بالطبع ، تتطلب مهارات البيع المطلوبة عندما تعمل بالفعل في المبيعات مزيدًا من الجهد المستهدف. ولكن بينما لدينا جميعًا قدراتنا الطبيعية الخاصة ، يمكن لأي شخص أن يتعلم كيف يصبح أفضل في التأثير على الآخرين - وهو ، في جوهره ، ما يدور حوله البيع حقًا.
هذه هي مهارات البيع "الناعمة" التي لها علاقة أقل بأساليب البيع وأكثر ارتباطًا بالطريقة التي تتصرف بها ، وكيف تتعامل مع احتمال أو عملية بيع.
15 مهارات البيع
- ابحث عن مستوى راحتك
- تعلم تكديس العادات
- احصل على استراتيجية بشأن التنقيب
- كن خبيرًا في الصناعة
- عزز اتصالاتك
- ابق على الرادار
- استغل تعاطفك
- كن لاعب فريق
- المثابرة دائما
- تعلم أن تكون مرنًا
- كن مفاوضًا رئيسيًا
- عزز الفضول
- صقل مهارات مؤسستك
- كن مساهما مفيدا على وسائل التواصل الاجتماعي
- حافظ على نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك نظيفًا
1. اعثر على مستوى راحتك 
إذا كان دانيال بينك مؤلف كتاب To Sell Is Human صحيحًا ، فإن الجميع مندوب مبيعات. ومع ذلك ، لا أحد يريد أن يظهر كمندوب مبيعات للسيارات المستعملة. بدلاً من ذلك ، تريد البيع بطرق تجعلك تشعر بالراحة تجاه ما تفعله (وتتيح لك النوم بسهولة في الليل).
لهذا السبب من المهم العثور على شخصية المبيعات الخاصة بك وفهم ما يجعلك فخوراً بالقيام بعملك - وما الذي يجعلك تشعر بأنك "مهلهل".
كيف افعلها
إذا كان عليك اختيار مجال واحد فقط للتركيز عليه من هذه المقالة ، فركز على أن تصبح مرتاحًا في دور المبيعات الخاص بك. يمكنك تعلم كل المهارات الأخرى في هذه القائمة ثم بعضها ، ولكن إذا كنت مندوب مبيعات غير آمن وعصبي ، فقد لا تتاح لك الفرصة أبدًا لتجربتها.
للبدء ، تحتاج إلى منتج أو شركة أو خدمة تؤمن بها. من الصعب بيع شيء ما إذا لم تفعل ذلك. بعد كل شيء ، إذا كان من الواضح أنك لا تصدق حقًا ما تقوله للعميل المحتمل ، فلماذا يجب عليهم الشراء؟
لذا اكتشف ما الذي يثيرك بشأن منتجك أو خدمتك ، ثم ركز على مساعدة الأشخاص الذين يحتاجون إلى ما تقدمه بصدق. إذا قمت بتأطير عملية المبيعات الخاصة بك بهذه الطريقة - مساعدة الأشخاص الذين يعانون من مشاكل يمكن أن يحلها منتجك - فمن المحتمل أن يكون الأمر برمته أسهل بكثير.
بعد ذلك ، قم بالممارسة والممارسة والممارسة أكثر. من خلال الخبرة في العمل والمنتج الذي تؤمن به - والثقة بالنفس والأصالة التي تأتي من كليهما - ستجد قريبًا أن البيع شيء تحبه وتجيده .
2. تعلم عادة كومة
لكي تكون مندوب مبيعات فعالاً ، عليك أن تدير وقتك ، وهو ما يمكنك القيام به من خلال تطبيق الأنظمة في يومك. تعمل الأنظمة جيدًا بشكل خاص للمبيعات ، حيث تحدث عملية البيع النموذجية في مراحل متعددة وتستجيب جيدًا للتجزئة.
فكر من منظور الاحتمال ، والاستعداد ، والنهج ، والحاضر ، وما إلى ذلك.
مصدر الصورة
كيف افعلها
بمرور الوقت ، ستبدأ الأنظمة في الظهور من عملك. ستحدث بعض الخطوات في النظام بشكل متكرر بحيث تصبح عادات طبيعية. ربما لديك بالفعل بعض الأمثلة على ذلك في المنزل - على سبيل المثال ، ربما تضع دائمًا أطباقك النظيفة بعيدًا أثناء انتظار قهوتك لتخمير في الصباح.
لديك عادات مثل هذه في عملك أيضًا ، ولكن يمكنك تعزيزها من خلال تبني تكديس العادات - بشكل أساسي ، ربط العادات اليومية معًا بحيث يتم إجراؤها دائمًا بشكل متسلسل. يمكنك ، على سبيل المثال ، أن تجعل من المعتاد دائمًا فتح نظام إدارة علاقات العملاء أو نظام التسويق عبر البريد الإلكتروني عند تشغيل جهاز الكمبيوتر الخاص بك في الصباح. بمجرد إنشاء هذه العادة ، أضف المزيد من الطبقات حتى يكون لديك روتين مبيعات يومي منتج.
يجب أن يتم ذلك بشكل تدريجي. ولكن إذا قمت بذلك بشكل صحيح ، فسيكون لديك العديد من مهام المبيعات الأساسية التي سيتم الاهتمام بها بحلول الوقت الذي تبرد فيه قهوتك بما يكفي للشرب.
3. كن إستراتيجيًا حول التنقيب
التنقيب الاستراتيجي هو تقاطع بين التنقيب والمؤهلات الرائدة. بالنسبة لهذه المقالة ، نحن نعرّف التنقيب على أنه عملية إضافة أهداف محتملة إلى مسار المبيعات الخاص بك ، والتأهيل الرائد كتقييم هؤلاء العملاء المحتملين للتأكد من ملاءمتهم. الخبر السار هو أنه إذا كنت أكثر إستراتيجية فيما يتعلق بالطريقة التي تقوم بها بالتنقيب ، فسيكون لديك عمل أقل لإدارته في مرحلة التأهيل الرئيسي.
وفقًا لاستراتيجي المبيعات والمؤلف مارك وايشاك ، فإن 50٪ على الأقل من العملاء المحتملين ليسوا مناسبين لما تبيعه. من أجل أن تصبح أكثر فاعلية ، تعلم أن تركز على الليزر على 50٪ فقط من الأشخاص سيوفر لك الوقت والجهد.
كيف افعلها
سيصبح التنقيب الخاص بك أكثر استراتيجية من خلال التعليم والخبرة - لسوء الحظ ، لا يوجد طريق مختصر حقيقي هنا. كلما زاد الوقت الذي تقضيه في تحسين عمليتك ، ودمج الحكمة من العظماء ، والتفكير في نجاحاتك وإخفاقاتك ، كلما أصبحت أفضل في التنقيب الاستراتيجي.
ومع ذلك ، يمكنك تسريع العملية باستخدام التكنولوجيا. هناك أدوات في السوق من شأنها أن تساعد من الناحية التكتيكية ، من خلال العثور على عناوين البريد الإلكتروني أو جدولة عمليات المتابعة ، على سبيل المثال. قم بتبنيها في عمليتك بينما تستمر في تحسين قدراتك في التنقيب الاستراتيجي.
4. كن خبيرا في الصناعة
فوائد الاعتراف بك كخبير في الصناعة هائلة ، لا سيما في المبيعات. ليس فقط من المحتمل أن تكون خبرتك في المجال مرتبطة بالمنتج الذي تبيعه (والإلمام بمنتجك / خدمتك طريقة ممتازة لتصبح أكثر راحة في دور المبيعات) ، بل ستجعلك أيضًا أمام جمهور جديد والعملاء المحتملين الجدد.
كيف افعلها
هناك العديد من الطرق التي اتخذها الأشخاص ليصبحوا خبراء في الصناعة (ويعرف أيضًا باسم "قادة الفكر"). بالنسبة للكثيرين ، فقد تبع ذلك ببساطة نتيجة لعملهم في مهنة معينة ، وغالبًا ما يقترن بشخصية طبيعية من الخارج. عمل آخرون بنشاط لخلق شعور "بالخبرة الصناعية" كجزء من جهودهم التسويقية.
في كلتا الحالتين ، ابدأ بالتأكد من "التحدث عن الكلام" (بمعنى آخر ، أنك تمتلك حقًا بعض الخبرة التي تفيد الآخرين). بعد ذلك ، ابحث عن طرق لمشاركة هذه المعلومات مع الأشخاص الذين يحتاجون إليها ، مثل مشاركات المحادثة ، ومنشورات المدونة ، على الصفحات المقصودة الرئيسية ، والمقابلات ، والبودكاست (إما كمضيف أو ضيف).
مصدر الصورة
5. عزز اتصالاتك
ستوضح لك نظرة سريعة على المقالات المتعلقة بتحسين المبيعات أن كتابة الإعلانات والتواصل الشفوي ووسائل التواصل الاجتماعي جميعها أمور ضرورية لنجاحك كمندوب مبيعات. إنها كذلك ، ولكن هناك نوعان من مهارات البيع الشاملة الأخرى التي تجمع طرق التواصل هذه معًا وتوفر الاتساق في جميع مراحل عملية البيع: سرد القصص و EQ.
توفر هاتان الصفتان معًا طريقة لضمان أن رسالتك تحقق هدفها ، وأنك تستطيع إدارة أي نتيجة لهذا الاتصال "على الطاير". بعد كل شيء ، تعلم حوارات المبيعات شيء واحد. إن الظهور في المقدمة عندما يرميك عميل محتمل كرة منحنى هو أمر مختلف تمامًا.
كيف افعلها
- رواية القصص المقنعة
من خلال تحسين مهارات سرد القصص ، فإنك تزيد من احتمالية فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وستتم قراءة مقالاتك ، وسيُنظر إلى اتصالك العام على أنه أصيل وجدير بالثقة. يمكن تنفيذ رواية القصص عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى ورسائل البريد الإلكتروني والتواصل اللفظي. مع الممارسة ، ستصبح طبيعة ثانية.
- المعادل ، أو "زيفها" حتى تصنعها "
التواصل ليس طريقًا باتجاه واحد. عندما يحين دور العميل للرد ، فإن الذكاء العاطفي (أو EQ ، للحاصل العاطفي ) هو ما يعدك بشكل أفضل للتعامل مع هذه الاستجابة ، مهما كانت.
في عالم مثالي ، سوف يتناغم عميلك مع "بالتأكيد ، سجلني!" لكن من الأرجح أنك ستحتاج إلى معرفة كيفية الرد على الاعتراضات (أو عندما يحين الوقت المناسب للالتزام الصمت). إذا لم يكن ذكائك العاطفي جيدًا ، فابحث عن ردود ستساعدك على تعلم الاستجابة للسيناريوهات المختلفة التي من المحتمل أن تواجهها كمندوب مبيعات.
6. ابق على الرادار 
هذا هو واحد كبير. حتى بعد تنفيذ جميع مهارات البيع التي تمت مناقشتها أعلاه ، ما زلت بحاجة إلى تعلم فن البقاء بمهارة على رادار الأشخاص - بغض النظر عن جزء المسار الذي يتواجدون فيه ، وما حدث في تفاعلاتك الأخيرة ، ومدى انشغالك.
كيف افعلها
قد يكون من الصعب إيجاد التوازن الصحيح بين "متاح" و "متعجرف". أضف هذا إلى حقيقة أن الاحتمالات المختلفة سيكون لها ردود أفعال مختلفة على نهجك بغض النظر عن كيفية القيام بذلك ، وسيصبح من الواضح أن إتقان هذه المهارة يتطلب ممارسة.
بعد قولي هذا ، هناك بعض السلوكيات التي قد تتجاوز "المثابرة" وتضعك بقوة في "الاستبداد" ، مما يثني العملاء المحتملين عن العمل معك.
يمكن أن يشمل ذلك إجراءات مثل:
- قصف العملاء المحتملين برسائل InMail التي لا هوادة فيها
- إرسال رسائل بريد إلكتروني غير منتهية ، آلية ، شاملة
- استدعاء كل شخص في المكتب حتى تضرب الذهب
- الاستمرار في تجاهل الطلبات الصريحة لأحد العملاء المحتملين
لكن بعض هذه التقنيات على الأقل هي تقنيات شرعية لتوليد الرصاص ، أليس كذلك؟
أنت على حق. يمكن أن تكون هذه تقنيات مشروعة ، ولكن مع تحذير واحد.
اعتبار.
… والاحترام. حسنًا ، هناك تحذيران.
الاعتبار والاحترام.
إذا فشلت طرق التواصل التي تتبعها في مراعاة مراعاتها ، فلا تحترم حدود توقعاتك ، وهي متكررة جدًا لدرجة أنها تدفع العميل المحتمل إلى مطالبتك بالتوقف - فهذا يعني أنك ذهبت بعيدًا جدًا.
عليك أن تستخدم الاعتدال . آه ، الاعتدال ... اجعل تلك المحاذير الثلاثة.
إذن كيف يمكنك البقاء على الرادار دون إرباك آفاقك؟
أولاً ، اختر استراتيجية. عليك أن تبدأ من مكان ما ، ويمكنك دائمًا تعديل أو التخلي عن إستراتيجيتك المختارة بينما تكتسب بعض الخبرة وترى كيف تعمل في العالم الحقيقي. انتبه إلى كيفية اتصالك بالآفاق ، عندما تقوم بتعيين فترات المتابعة الخاصة بك ، وكيف تقوم بمعالجتها بمجرد وصولهم إلى مراحل معينة من مسار التحويل الخاص بك (أو تفاعلهم بطريقة معينة مع محاولات الاتصال الخاصة بك).
بمجرد أن تعمل استراتيجيتك بشكل جيد نسبيًا ، استخدم التكنولوجيا لأتمتة أكبر قدر ممكن من العملية. يمكن أن تساعدك أدوات مثل CRMs في إدارة الكثير من العملية من البداية إلى النهاية ، في حين أن الأنظمة الأخرى التي تركز على مجموعات فرعية محددة من العملية - مثل حملات البريد الإلكتروني - يمكن أن تساعدك على البقاء في الصدارة والوسط على رادار آفاقك.
ولكن ماذا يجب أن تفعل عندما تقول الآفاق لا؟
لقد سمعنا جميعًا نفس المجموعة من الابتذال: "لا توجد وسيلة بعد" و "المثابرة تؤتي ثمارها".
نصيحتنا؟ بكل إخلاص ، اسأل ببساطة ، " لماذا؟"
يسأل "لماذا" يلقي الناس. يوقفهم في مساراتهم. بالتأكيد ، قد يدفع البعض إلى الابتعاد عن المقبض ، ولكن في أغلب الأحيان ، سيفتح الباب أمام خط جديد تمامًا من الاستجواب.
- هل كنت تتحدث مع الشخص المناسب؟
- هل هناك احتمالية للفائدة؟
- ما هي المعلومات التي يريدون منك فعلاً ؟
- هل يجب أن تستثمر المزيد من وقتك الثمين مع هذا الاحتمال المحدد؟
سيساعدك هذا على تحديد الخطأ الذي حدث وكيفية التعامل معه ، حتى تتمكن من المضي قدمًا بطريقة أخلاقية تحافظ على العلاقة وتوفر لك الوقت.
تذكر: الحصول على "نعم" بعد 50 محاولة لا يجعلك "أسطورة جنرال رئيسية" لا يمكن إيقافها ؛ إنه يجعلك مجرد "أحمق مشغول".
حسِّن وصولك من خلال التركيز على العثور على الجمهور المناسب . ثم تذكر المحاذير الثلاثة التي ذكرتها سابقًا. كن متفهمًا ، وكن محترمًا ، واستخدم الاعتدال.
7. تسخير التعاطف الخاص بك
التعاطف هو أحد أهم المهارات الشخصية التي يجب أن تمتلكها في ترسانة مبيعاتك.
التعاطف هو إدراك مشاعر الآخرين وعواطفهم. يسمح لك بفهم مشاعر الآخرين كما لو كنت تشعر بها بنفسك.
في المبيعات ، سيساعدك التعاطف على فهم احتياجات ومشاكل العميل المحتمل تمامًا. يساعدك على فهم من أين أتوا ، ونقاط ألمهم ، ومخاوفهم ومخاوفهم. وسيزيد ذلك من تأثيرك على قرار المشتري ويساعد في توجيهه نحو الحلول التي تلبي احتياجاته.
ذات صلة: أفضل 8 منهجيات مبيعات يجب مراعاتها لعملك
عندما تتعامل مع صفقة مع التعاطف ، تكون قادرًا على بناء ثقة حقيقية والتواصل بعمق مع العميل المحتمل.
كيف تصبح أكثر تعاطفا
التعاطف مهارة تحتاج لممارستها كل يوم حتى تصبح جزءًا منك. لا يحتوي على مفتاح يمكنك تشغيله وإيقاف تشغيله حسب الرغبة. تحتاج إلى ممارستها باستمرار ، ليس فقط أثناء العمل ولكن في كل جانب من جوانب حياتك.
ليس من الصعب جدًا البدء في تطوير هذه المهارة. إليك بعض العادات التي يمكنك تدريب نفسك عليها لتصبح أكثر تعاطفًا:
حاول أن تفهم الحالة العاطفية للعميل المحتمل
الطريقة الأولى لتطوير هذه المهارة هي محاولة فهم الحالة العاطفية للاحتمال. انتبه إلى الإشارات اللفظية للفرد. ماذا يخبرونك عن شعور العميل؟ ما نوع الكلمات التي يستخدمونها؟ هل هم غير متأكدين أم عاطفيين؟
من شأن فهم الحالة العاطفية أن يساعد في تعميق اتصالك بالعميل.
تضع نفسك في مكانهم
لفهم ما يشعر به الشخص ، عليك أن تضع نفسك في مكانه. التعاطف ليس أنت تقول "يمكنني تخيل ما تشعر به" ، ولكن تقول "أشعر بما تشعر به". تساعدك هذه القدرة على إنشاء اتصال وبناء أساس من الثقة مع العميل المحتمل.
لتطوير هذه المهارة ، تخيل كيف ستشعر إذا كنت في وضع الشخص.
استمع وتقبل تفسيرهم
يسارع مندوبو المبيعات إلى محاولة تغيير آراء الناس. من الناحية الأنانية ، يحتاجون إلى التحرك بسرعة كبيرة حتى يتمكنوا من إغلاق الصفقة والانتقال إلى العميل المحتمل التالي. تكمن المشكلة ، في هذا النهج ، في أنه من السهل التغاضي عن آراء وآراء العميل.
اسأل نفسك هذا السؤال: هل تريد الشراء من شخص لا يحاول أن يفهم من أين أتيت؟
قبل البيع ، استمع إلى العميل المحتمل. بناء علاقة. لا يساعدك هذا فقط في إنشاء اتصال مع العميل المحتمل ، بل يساعدك أيضًا على تحسين عملية المبيعات للاجتماعات المستقبلية.
8. كن لاعب فريق 
أعلى 1٪ من مندوبي المبيعات ليسوا ذئابًا وحيدة. يتطلب الأمر فريقًا للنجاح. هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تبيع لحسابات كبيرة ومعقدة.
لا تحتاج فقط إلى دعم مندوبي المبيعات الآخرين في فريقك ، بل يجب أن تكون قادرًا على العمل عبر الوظائف ، مع الأشخاص في التسويق والمنتج ونجاح العملاء.
كيف تصبح لاعب فريق أفضل
إليك بعض الصفات التي تجعلك لاعبًا جماعيًا استثنائيًا:
ذات صلة: 15 حوافز مبيعات غير مالية لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك
كن ملتزما بصدق
كلاعب جيد في الفريق ، يجب أن تكون مهتمًا حقًا بقضية العلامة التجارية. لا يمكنك الجلوس فقط والسماح للآخرين بالقيام بالعمل ؛ أنت تساهم بنشاط في نجاح الفريق.
كن حلا للمشاكل
لا تشكو من التحديات فقط. عرض الحلول. في مكتب ، كونك قادرًا على حل المشكلات يمكن أن يزيد من فرصك في الحصول على ترقية.
دعم واحترام أعضاء فريقك
من المهم أن تكون على دراية بكيفية تعاملك مع الأعضاء الآخرين في فريقك. تذكر أن الاحترام متبادل. لا تحاول أبدًا إغلاق أفكار شخص آخر. استمتع بوقتك ، ولكن ليس على حساب الآخرين أبدًا.
9. المثابرة دائما 
الحصول على الرفض جزء من عملية البيع. لكن كبار مندوبي المبيعات يعرفون ذلك ، ويتخذونه خطوة بخطوة. إنهم قادرون على المثابرة من خلال الصعوبات والفشل والمعارضة.
لا يمكنني إخبارك بعدد المرات التي شاهدت فيها رجل المبيعات الجديد أو غال يأتي إلى منظمة ويحقق بعض المكاسب السهلة ، ثم ينطلق بعد أقل من 6 أشهر.
لنكن صادقين: يمكن لأي مندوب مبيعات أعلى من المتوسط إغلاق الصفقات السهلة - المشترون الذين قرروا بالفعل المضي قدمًا ، وأنت فقط توجههم عبر خط النهاية.
أين يفصل كبار مندوبي المبيعات أنفسهم؟
- إنهم يعملون في خط أنابيبهم بالكامل بمثابرة شرسة.
- لديهم خطة لعب للصفقات السهلة والصفقات غير السهلة.
- لقد سعوا وراء الاحتمال مثل المحقق الخاص ، وأضافوا قيمة من خلال نقاط اتصال متعددة وقنوات متعددة.
- يتأكدون من تذكير الاحتمال بكل التحديات التي يواجهونها وكيف تعود حلولهم لحلها.
- يصطادون. صعب.
المثابرة هي التي تسمح لك بالاستمرار في الاتصال أو القيام بالعروض التوضيحية ، حتى بعد سلسلة من اللاءات.
المثابرة هي التي تدفعك لمواصلة رعاية العلاقة حتى بعد الرفض ، لأنك تعلم أن بإمكانهم تقديمك إلى شخص ما أو القيام بخطوة مهنية قد تؤدي إلى البيع.
المثابرة هي التي تميز مندوبي المبيعات الناجحين عن غير الناجحين ، وسوف تساعدك على الاستمرار في المسار ، حتى عندما تكون محبطًا أو محبطًا.
كيف تنمي المثابرة؟
لديك رؤية واضحة
الطريق إلى النجاح ليس سهلاً. يجب أن يكون لديك خريطة ذهنية للأهداف التي تريد تحقيقها. تأكد من كتابتها ونشرها حيث يمكنك رؤيتها كل يوم.
معالجة النكسات
عند مواجهة انتكاسة ، هناك ثلاثة أشياء تحتاج إلى القيام بها: وقفة ، وتقييم ، ثم تحديد المشكلة. عندما يُغلق أحد الأبواب ، اسأل نفسك ، "هل هو مغلق حقًا؟"
حافظ على هدوئك أثناء تحليل الموقف. قسّم المشكلة إلى أجزاء أصغر واكتشف خطوتك التالية. على سبيل المثال ، لماذا يقول العميل المحتمل لا؟ هل يحتاجون إلى مزيد من التعليم حول منتجك؟ هل تحتاج إلى إضافة ميزات إضافية؟
يمكن أن يساعدك قضاء الوقت في تحليل الموقف في التوصل إلى حلول لم تكن لتراها لو كنت قد استسلمت للتو.
10. تعلم أن تكون مرنا
تتمثل إحدى السمات الرئيسية لمندوب المبيعات الناجح في المرونة. المرونة في هذا السياق هي القدرة على التكيف مع أي موقف يتطلب.
يختلف كل عميل محتمل ، ويجب أن تكون قادرًا على التكيف بسرعة للتأكد من أن رسالتك والحل يناسب احتياجاتهم. (هذا أيضًا أحد أسباب أهمية الاستماع. سيخبرك العميل المحتمل بما يحتاج إليه ، إذا كنت منتبهًا ).
كيف تصبح مرنًا
كن متفتح الذهن
من الأسهل الاستجابة لموقف ما إذا كنت تفهمه تمامًا. ركز على بيع العلاقات. اكتشف ما يهم العميل المحتمل ، وما هي احتياجاته ، وما الذي يبحث عنه في الحل.
ابق على اطلاع
لا تحتاج فقط إلى التحلي بالمرونة مع الأشخاص ، بل يجب أن تكون قادرًا على تكييف طريقة عملك مع التكنولوجيا المتاحة لك. ابق على اطلاع. اختبر الأدوات الجديدة عندما تصبح متاحة. ابق على اطلاع على التغييرات في مجال عملك. وكن دائمًا تنمي مهاراتك في البيع.
خطط مسبقا
لا توجد طريقة لمعرفة ما سيحدث في المستقبل ، ولكن يجب عليك دائمًا التخطيط للمستقبل. كل صفقة ، توقع الاعتراضات التي قد تظهر ، والتخطيط لها. احصل على إجابة جاهزة للأسئلة والمخاوف التي يرجح طرحها.
11. كن مفاوضًا رئيسيًا
لا يتم إغلاق كل حساب في اللحظة التي تقدم فيها عرضًا. يعرف مندوب المبيعات الجيد كيفية التفاوض الفعال والعثور على الشروط التي تسعد بها أنت والعميل المحتمل.
يتطلب الأمر تفاوضًا ماهرًا للتغلب على الاعتراضات والتوصل إلى حلول مبتكرة لإغلاق الصفقة بشكل فعال. هذا هو المكان الذي سيظهر فيه حل النزاع الطبيعي وسعة الحيلة.
كيف تكون أفضل في التفاوض
إليك بعض مهارات البيع التي يمكنك إتقانها لمساعدتك على التحسن في المفاوضات وحماية هوامش ربحك.
الوقت المناسب
قبل الدخول في المفاوضات ، تحتاج إلى الإجابة على جميع الأسئلة والتغلب على جميع الاعتراضات. الآن ، الشيء الوحيد الذي يجب أن تتحدث عنه هو المصطلحات. احصل على الموافقة من حيث المبدأ. ثم يمكنك تسوية تفاصيل الصفقة.
لا تفاوض فقط على السعر
يريد العميل المحتمل الحصول على أفضل صفقة ممكنة ، لكن هذا ليس كل ما يريده. يريدون حلولًا ، مما يعني أنه يمكنك إحضار أشياء أخرى إلى الطاولة:
- الخدمات الإضافية
- وقت التسليم
- حساب مدار
- شراكة
- خيارات الدفع
تأكد من أنك تفهم ما يحتاجه العملاء ، حتى تعرف أنه يمكن التفاوض على الشروط غير النقدية.
اجعلها عادلة
أفضل الصفقات تعطي الفوز لكلا جانبي الطاولة. لا تتخلى عن الكثير ، لكن كن مستعدًا لإعطاء قيمة أكبر (إن لم يكن أكثر) مما تحصل عليه من الصفقة.
12. عزز الفضول 
يميل الفضول إلى الاهتمام بكل شيء تقريبًا تحتاجه لتكون ناجحًا في دورك.
عندما تشعر بالفضول ، تجد الإجابات.
عندما تكون فضوليًا ، فإنك تبحث عن تكتيكات جديدة.
عندما تكون فضوليًا ، فإنك تطرح أسئلة على أفضل الفنانين الآخرين.
هذا ليس شيئًا يجب القيام به في بداية حياتك المهنية. إنه شيء يجب القيام به طوال حياتك المهنية. لقد أمضيت 20 عامًا تقريبًا في مهنتي في مجال المبيعات ، وكل يوم أقضي جزءًا كبيرًا من وقتي في طرح الأسئلة بدلاً من الإدلاء ببيانات.
يظهر الفضول عندما تقضي وقتك في البحث عن المعلومات التي تحتاجها لتكون ناجحًا.
هل توجد أسئلة بسيطة حيث يمكنك العثور على إجابة لها على Google؟ اعثر عليهم. هل توجد موارد على شبكة الإنترانت الخاصة بشركتك تجيب على سؤالك؟ قم بتنزيلها. هل تريد معرفة كيف يتحدث أفضل الأشخاص عن منتج معين في حقيبتك؟ اصطادهم واشتر لهم القهوة.
الفضول هو استثمار صغير يدر أرباحًا ضخمة.
13. صقل مهارات مؤسستك
المبيعات هي أكثر بكثير من العلم وأقل بكثير من الفن مما يعتقد الناس. لهذا السبب ، من المهم ، كمندوب مبيعات ، أن تعرف العلم وراء نجاحك.
- كم مرة تحتاج إلى الاتصال بآفاقك لحجز عرض توضيحي؟
- ما مدى السرعة التي تحتاجها بعد تقديم عرض توضيحي لتأمين اجتماع متابعة؟
- بمجرد انتهاء العقد ، ما مدى سرعة انخفاض معدل الفوز بمرور الوقت؟
بمجرد أن تعرف هذه الإجابات (ابحث عنها من مديرك إذا لم يكن لديك) ، يمكنك البدء في تحسين مسار تحويل المبيعات بالكامل ليعمل بأكبر قدر ممكن من الفعالية.
لكن تذكر أن الطريقة الوحيدة للالتزام بمقاييس قمع المبيعات التي حددتها هي أن تكون منظمًا قدر الإمكان.
أفضل الممثلين الذين عملت معهم يعرفون بالضبط ما يفعلونه كل يوم. إنهم مجتهدون بشأن الملاحظات في CRM ، ويعيشون حياتهم الشخصية والمهنية خارج تقويم Google الخاص بهم. لا يفوتون أبدًا أي اجتماع أو مكالمة هاتفية أو فرصة للمتابعة.
قم بإنشاء نظامك الخاص للبقاء منظمًا. أوصي بتقويم Google المرمّز بالألوان والاهتمام الهائل بالتفاصيل في CRM الخاص بك. عندما تدير خط أنابيب يضم أكثر من 40 صفقة ، ستشكرني.
14. كن مساهمًا مفيدًا في وسائل التواصل الاجتماعي
نعلم جميعًا أن مندوبي المبيعات الناجحين يجب أن يكون لهم حضور على وسائل التواصل الاجتماعي. مع أدوات بناء العلاقات والتنقيب المذهلة مثل LinkedIn في متناول يدك - لماذا لا تستفيد؟
ومع ذلك ، لا يكفي مجرد مشاركة أي محتوى ذي صلة تراه بدون تعليق. في الواقع ، يمكن أن يضر هذا أكثر مما ينفع.
تذكر: يجب أن يكون كل شيء تشاركه على وسائل التواصل الاجتماعي موجهًا نحو بناء علامتك التجارية الشخصية.
هذا يعني الخروج مع المحتوى القديم غير ذي الصلة الذي لا يقدم أي رؤى جديدة ، وفي المنشورات المفيدة حقًا التي ستضيف قيمة إلى جمهورك.
تعامل مع LinkedIn وجميع وسائل التواصل الاجتماعي باحترام. قم بإنشاء شخصية جذابة وشخصية وجذابة عبر الإنترنت تجذب الناس إلى علامتك التجارية وشركتك.
كيف؟ تابع القراءة للحصول على أهم النصائح لإتقان المبيعات على الشبكات الاجتماعية.
إنشاء تصميم رسومي جذاب
فقط لأنك خبير في Canva - أو بدائل Canva الأخرى التي تعتمد على السحب والإفلات - لا تجعلك عبقريًا مبدعًا. إذا كان لديك حق الوصول إلى قسم التسويق / الإبداع ، فاستخدمه. إذا لم يكن كذلك ، حافظ على تصميماتك نظيفة وبسيطة.
استخدم قواعد إملائية وقواعد جيدة
لا أحد يقول إن عليك أن تكون جين أوستن التالية لنشر تحديث ، ولكن خذ لحظة لعرض النص الخاص بك من خلال المدقق الإملائي أو إحدى أدوات فحص النص المجانية العديدة. Grammarly و Readable كلاهما خياران رائعان ومجانيان لتحديثات الوسائط الاجتماعية.
حقق أقصى استفادة من شبكتك الحالية
بدلاً من مضايقة الغرباء تمامًا للانضمام إلى شبكتك أو شراء منتجك ، استفد من شبكتك الحالية لتقديم مقدمات لأشخاص خارج شبكتك. يعد الحصول على مقدمة أكثر فاعلية من مجرد الأمل في قبول طلب InMail / الاتصال العشوائي.
ذات صلة: 14 من أفضل الممارسات لاستخدام LinkedIn للتنقيب عن المبيعات
ركز على بناء العلاقات وليس البيع الصعب
لا شيء سوف يجعلك محبوبًا بشكل أقل من احتمال إلقاء عبارات البيع القديمة المتعبة. لا يتعلق البيع الاجتماعي بالبيع الصعب بقدر ما يتعلق ببناء العلاقات والبيع الاستشاري.
من الرائع أن تكون شغوفًا بما تفعله ، ولكن إذا كان هناك عميل محتمل واحد فقط داخل شبكتك ، فاحفظه في اجتماع فريق المبيعات التالي.
حافظ على احترافية المحتوى الخاص بك 
بكل الوسائل ، استخدم LinkedIn لإثارة التفكير ، لكن هذا لا يعني أنك يجب أن تكون استفزازيًا.
حافظ على الآراء السياسية والمثيرة للخلاف والمثيرة للجدل في حدود عقلك. لا يجب أن يعني المحترف المحتوى الجاف - بكل الوسائل ، أظهر شخصيتك - ولكن هذا يعني تجنب التسبب في الإساءة.
ركز على معالجة دوافع الشراء ونقاط الضعف لدى جمهورك
قد تبدو فكرة رائعة أن تشارك التحديثات مباشرة من ملف الأخبار لشركتك ، لكن قلة من العملاء المحتملين يهتمون بأحدث تدقيق ISO أو نائب الرئيس الجديد الذي وظفته.
شارك المحتوى الذي يتحدث عن دوافع الشراء الشائعة لعملائك المحتملين. ضع في اعتبارك نقاط الألم لديهم وما الأسئلة التي يريدون إجابات عليها. شارك شهادات العملاء (يفضل أن تكون على الفيديو) كوسيلة لإثارة الاهتمام. شارك الأشياء التي تهتم بها آفاقك وعملائك ، وليس فقط الأشياء التي تجعلك أنت أو شركتك تبدو بمظهر جيد.
15. حافظ على نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك نظيفًا
من السهل أن يتم استدراجك إلى تنفيذ كل جرس وصافرة تحليلي يقدمهما نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك.
ما هو الخطر على المبيعات؟
الاعتماد المفرط على التحليل غير المجدي كمؤشر أو متنبئ للأداء.
تسمع الشركات أنه يجب عليها إجراء التحليلات ، لذا فهم يتتبعون أي شيء وكل شيء. هذه ليست مشكلة كبيرة في حد ذاتها ، لكنها تؤدي إلى مقاييس الغرور وسوء إدارة البيانات والتحليل من أجل التحليل.
- لقد فشلوا في إنشاء إستراتيجية ملائمة وفعالة لتحليل البيانات
- إنهم يتجاهلون التدريب المستمر والتدريب الذي يقود الثقافة المطلوبة للحفاظ على إستراتيجية فعالة لالتقاط البيانات
- لقد فشلوا في تحديد البيانات المحددة ذات القيمة ACTIONABLE
علاوة على ذلك ، فإن كل هذه البيانات غير المفيدة تضيع وقتك ، مما يضر بنتائجك. يمكن أن يساهم أيضًا في بعض التنبؤات غير الدقيقة إلى حد كبير (ونعلم جميعًا مدى حب MD للتنبؤات).
تذكر: البيانات السيئة غير مجدية بشكل أساسي.
ماذا نعني بهذا بالتحديد؟
- الشخصيات "الرائدة" لا تساوي سنتًا إلا إذا كانت مؤهلة
- أرقام التحويل غير موثوقة بشكل خطير إذا لم يوثق الناس خسائرهم بصدق
- تعد تقارير إدارة علاقات العملاء ذات قيمة مماثلة لموثوقية البيانات الواردة
- يجب أن يكون هناك رقابة على الجودة
إذن كيف يمكنك الحفاظ على بياناتك نظيفة؟
يتعلق الأمر كله بتطوير عادات جيدة تحيط بـ CRM الخاص بك.
يجب أن تشمل هذه العادات:
- تأكد من أن جميع البيانات بالتنسيق الصحيح قبل الاستيراد إلى CRM الخاص بك
- قم فقط باستيراد البيانات الأساسية إلى CRM الخاص بك - لا تحتاج إلى كل التفاصيل المتاحة حتى تتمكن من القيام بعملك
- قم بتمييز أي حقول بيانات أساسية حتى لا ينتهي بك الأمر بسجلات غير مكتملة
- إجراء عمليات بحث عن التكرارات كل شهرين
- تخلص من جهات الاتصال غير المستجيبة كل شهر
من السهل السماح بالحفاظ على نظام CRM نظيفًا على جانب الطريق عندما يكون هناك المزيد من المهام الحساسة للوقت والتي يجب القيام بها.
ومع ذلك ، فإن تنظيف CRM الخاص بك هو مهمة حساسة للوقت - فكلما طالت مدة عملك مع البيانات السيئة ، كلما كانت نتائجك مشوهة ، وكلما زاد الوقت الذي ستضيعه.
لذا اجعل هذه العادات جزءًا منتظمًا من أسبوع عملك عن طريق تخصيص بعض الوقت في التقويم لتنظيف نظام إدارة علاقات العملاء بانتظام.
يتم صنع مندوبي مبيعات رائعين ، وليس مجرد ولادتهم
يولد البعض منا مندوبي مبيعات. يحتاج البقية منا إلى بذل بعض الجهد لرفع قدرتنا الطبيعية إلى المستوى الذي يمكننا فيه المنافسة. ابدأ بإضافة النصائح من هذه القائمة إلى روتينك اليومي حتى تصبح معتادة. على سبيل المثال ، اجعل ممارسة التواصل بشكل أفضل عادة يومية عن طريق تكديسها مع العادات التي لديك بالفعل ، كجزء من جدولك اليومي.
بدلاً من التفكير فقط في تحسين مهارات البيع الملموسة أو التكتيكية (على سبيل المثال ، معرفة كيفية استخدام أداة برمجية معينة) ، ركز على إتقان طريقة تفكيرك. في الوقت المناسب ، سوف يحولك تعلم هذه المهارات وغيرها من مهارات المبيعات الإستراتيجية إلى نجم روك يولد مبيعات.
