영업 프로세스 매핑: 정의 및 수행 방법

수잔 파텔

• 2023년 4월 10일

판매 및 수익에 관해서는 계획이 필요합니다. 판매 프로세스가 필요합니다 . 일관성을 유지하려면 지도를 작성하고 관련된 모든 사람이 사용할 수 있도록 해야 합니다 .

해봤어?

판매 프로세스란 무엇입니까?

판매 프로세스는 구매자 여정의 각 단계에서 잠재 고객을 확보하고 최종적으로 유료 고객으로 전환하기 위해 수행되는 명시적인 단계입니다.

그러나 4개의 다른 개인 또는 부서에 대해 4개의 다른 판매 프로세스를 갖는 것은 시간 낭비입니다. 일관성이 필요합니다. 같은 페이지에 있는 모든 사람이 필요합니다.

바로 여기서 영업 프로세스 매핑이 필요합니다. 이를 통해 단계를 잠글 수 있습니다. 당신은 그들이 누구인지 또는 그들이 다루고 있는 잠재 고객이 사물의 큰 계획에서 어디에 있는지에 관계없이 모든 사람이 액세스하고 활용할 수 있는 상세한 가이드를 만듭니다.

선형적일 수도 있고 더 현실적으로 모든 결정 지점에서 A 대 B를 수행할 경우 어떤 일이 발생해야 하는지를 설명하는 흐름도가 될 것입니다.

이미지 출처

비즈니스 전반에 걸쳐 생성, 구현 및 사용되면 영업 프로세스 맵을 통해 잠재 고객을 이동하는 데 걸리는 시간을 줄일 수 있습니다. 영업 사원은 고객과 고객의 이의 제기를 처리할 때 더 큰 자신감을 갖게 됩니다.

판매 프로세스 매핑

귀하의 판매 프로세스가 다른 사람의 것과 같지 않을 수 있으며 괜찮다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 영업 방법론은 많은 회사와 산업에서 사용할 수 있습니다. 판매 프로세스는 귀하 와 귀하의 고객에게 매우 구체적이고 고유할 수 있습니다.

끝에서 시작

명확하고 구체적인 목표를 염두에 두고 시작해야 합니다. 하지만 이 부분에 매달리지 마세요. 귀하의 목표는 도달 범위 확장, 매출 X% 증가, 고객 유지 또는 특정 날짜까지 특정 달러 금액에 도달하는 것일 수 있습니다. 간단하게 유지하십시오.

모든 경로를 계획하려면 목적지가 어디인지 알아야 합니다. 당신의 목표는 무엇입니까? 알고 나면 거기에 도달하는 데 필요한 단계나 회전을 식별하기가 더 쉽습니다.

모든 이해관계자 포함

팝 퀴즈: 영업에는 영업 부서만 포함됩니다. 참 또는 거짓입니까?

물론 그것은 거짓입니다. 모든 판매는 제품 및 틈새 시장에 따라 마케팅, 고객 서비스, 영업, 유통, IT 등의 다양한 조합을 포함하는 진정한 팀 노력의 결과입니다.

전망, 육성 및 전환에서 후속 조치, 유지 및 옹호에 이르기까지 각 단계에는 어떤 부서와 개인이 관여합니까?

영업 프로세스를 정확하게 매핑하려면 모든 이해 관계자와 대화하고 참여시켜야 합니다. 모두가 목소리를 내야 합니다. 모든 사람을 모으거나 각 부서와 개별적으로 회의 일정을 계획하십시오.

단계 수집

여기서 명백한 사실을 언급했지만 모든 사람과의 만남의 요점은 A에서 B로 이동하기 위해 취하는 특정 단계를 수집하는 것입니다. 잠재 고객을 더 아래로 내리기 위해 수행해야 하는 모든 작업을 신속하고 효과적으로 수행하기 위해 수행하는 단계는 무엇입니까? 깔때기?

또한 마지막 X개의 판매와 관련된 실제 단계를 살펴보십시오.

그들은 어떻게 플레이 했습니까? 그것들은 일반적인 것에서 벗어날 수 있지만 이러한 이상값을 조사하는 것이 중요합니다. 모든 것이 계획대로 진행되었습니까, 아니면 도로에 예상치 못한 충돌이 있었습니까? 그렇다면 어떻게 대처했습니까?

각 단계 사이의 시간과 처음부터 끝까지의 시간을 고려하십시오. 빠른 판매의 공통점은 무엇입니까? 복제할 수 있습니까?

도움 우선, 고객 중심적 사고 방식을 유지하고 발생 해야 한다고 생각하는 것이 아니라 진행 중인 프로세스를 매핑합니다.

구매자 여정의 단계에 따라 단계 조정

잠재 고객은 판매 깔때기를 통해 여정의 여러 단계에서 서로 다른 것을 필요로 합니다. 인식, 고려, 결정, 옹호. 전망하고, 연결하고, 조사하고, 제시하고, 닫습니다. 설명하거나 레이블을 지정하는 방법에 관계없이 그것이 무엇인지 알고 있는지 확인하십시오.

잠재 고객은 누구입니까(상세한 고객 페르소나가 준비되어 있는지 확인)? 각 수준에서 필요한 것은 무엇입니까?

가장 중요한 것은 한 단계에서 다음 단계로 가장 많이 이동하는 특정 트리거는 무엇입니까? 과거 데이터를 살펴보십시오. "유레카!" 잠재 고객이 앞으로 나아가도록 강요하는 순간. 그것들을 강조 표시하십시오.

어떤 장애물이나 마찰이 가장 큰 탈출을 일으켰습니까? 제거하거나 줄이십시오.

사람들이 구매하도록 동기를 부여하는 항목, 순간, 기능 또는 제안을 찾으십시오. 그들을 넘어뜨리는 모든 것을 제거하십시오.

영업 프로세스 맵을 구축하는 방법

Sales BQ의 CEO인 Mary Goethe가 영업 프로세스 맵을 구축하기 위한 4단계 프로세스를 공유합니다.

어떤 정보를 포함해야 합니까? 가장 효과적인 영업 프로세스 맵에는 4가지 정보가 포함됩니다.

1. 각 단계의 이름
2. 거래가 각 단계에 있을 수 있도록 허용하는 것의 정의
3. 이 단계에서 일어나는 일에 대한 세부 정보
4. 거래가 다음 단계로 이동하기 위해 수행해야 할 사항에 대한 체크리스트

이제 효과적인 영업 프로세스 맵을 구축하기 위해 수행할 4단계를 살펴보겠습니다.

1단계: 시작점 정의

영업 프로세스 맵을 구축하는 첫 번째 단계는 프로세스 맵을 시작할 위치를 결정하는 것입니다. 깔때기의 상단(마케팅 기능으로 간주될 수 있음) 또는 첫 번째 판매 상호 작용에서 잠재 고객 발굴 또는 인바운드 자격.

2단계: 스테이지 이름 지정

둘째, 스테이지 이름을 지정합니다. 다음은 확장된 영업 프로세스 맵 단계의 예입니다.

1. 브랜드 인지도
2. 브랜드 참여
3. 마케팅 적격 리드
4. 영업 상호작용
5. 영업 적격 리드
6. 발견 / 니즈 분석 / 요구사항 수집
7. 데모/솔루션 프레젠테이션
8. 제안/견적/견적
9. 구두 합의
10. 계약서 서명
11. 구현
12. 실시간 스트리밍/시작
13. 새 클라이언트
14. 기존 클라이언트

3단계: 각 단계 정의

다음으로, 각 단계를 정의하고 거래가 이 단계로 이동하는 방법, 단계 동안 발생하는 일, 이 단계를 벗어나기 위해 발생해야 하는 일을 명확하게 나타냅니다.

영업 프로세스 맵의 각 단계에 대해 생각해야 할 사항은 다음과 같습니다.

브랜드 인지도

마케팅에서 소유하고 있으며, 여기에는 전통적 또는 디지털 광고, SEO, 메일러, 무역 박람회 및 이메일 마케팅에 국한되지 않고 여러 채널과 방법을 통해 대상 고객 앞에 브랜드를 전략적으로 배치하는 것이 포함됩니다.

브랜드 참여

구매자가 브랜드와 상호작용하면 참여로 간주됩니다. 이는 문의 양식 제출, 백서/사례 연구/브로슈어 다운로드 또는 채팅 봇과의 통신과 같은 웹사이트에서의 구매자 활동일 수 있습니다.

다른 브랜드 참여 예로는 마케팅 홍보 정보 웨비나 참여, 마케팅 이메일 또는 메일러 응답, 추가 정보 요청 등이 있습니다.

마케팅 적격 리드

참여는 최소 자격 요건이 충족되면 마케팅 적격 리드로 전환됩니다.

이것은 회사마다 다릅니다. 구매자가 위치, 회사 규모, 산업과 같은 지리적 및 인구학적 요구 사항을 충족하는지 확인하고 싶을 수 있습니다.

잠재 고객이 마케팅에서 적합하다고 판단되면 영업 팀으로 전달됩니다.

영업 상호작용

영업 팀이 MQL과 갖는 첫 번째 상호 작용은 구매자를 추가로 자격을 부여하거나 자격을 박탈하는 것입니다. 마케팅을 제외하고 영업 팀의 프로세스부터 시작하도록 선택하는 경우 영업 프로세스 맵의 첫 번째 단계일 수도 있습니다.

영업팀은 이상적인 고객을 구성하는 사이코그래픽스를 알 수 있도록 교육을 받아야 합니다. 가장 일반적으로 영업팀은 구매자가 해결하고자 하는 고통이나 문제를 파악하고, 예산이 있는지 확인하고, 타임라인과 결정 프로세스를 이해해야 합니다.

이 단계는 LinkedIn과 같은 소셜 플랫폼 사용, 아웃바운드 이메일 전망, 네트워킹, 텔레마케팅, 대면 방문 또는 콜드 콜을 포함하여 아웃바운드 전망의 모든 하위 단계를 설명하는 하위 계층으로 나눌 수 있습니다.

영업 상호작용에서 다음 단계인 영업 적격 리드로 이동하려면 최소 요구 사항을 충족해야 합니다.

영업 적격 리드

이 단계의 모든 거래는 자격이 있는 것으로 간주되지만 일정을 잡고 수행할 추가 검색을 기다리고 있습니다.

발견 / 니즈 분석 / 요구사항 수집

탐색 회의가 예약되면 이 단계에서 거래가 활성 상태로 표시됩니다.

판매의 복잡성에 따라 거래가 한동안 이 범주에 머무를 수 있습니다. 데모/솔루션 프레젠테이션 단계에서 성공을 위한 거래를 설정하기 위해 모든 요구 사항을 수집하기 위해 여러 검색 회의가 필요한 것은 드문 일이 아닙니다.

모든 요구 사항이 수집되고 데모가 예약되면 거래가 다음 단계로 넘어갈 수 있습니다.

데모 / 솔루션 프레젠테이션

많은 거래가 조기에 발표됩니다. 거래에서 데모 또는 솔루션 프레젠테이션을 받을 때 명확한 요구 사항을 설정합니다.

관련: 훌륭한 영업 홍보의 분석(예시 포함)

이 단계는 영업 엔지니어 또는 기술 책임자의 준비가 필요합니다. 담당자는 사전 데모 전략 계획에 참여하여 영업 엔지니어가 무엇을 시연하거나 발표할지 완전히 알 수 있도록 하여 구매자의 관심을 잃게 만드는 긴 미리 준비된 시연을 피해야 합니다.

제안/견적

솔루션이 제시되거나 시연되면 가격 제안 또는 견적을 작성해야 합니다.

여기에 제안서 작성 단계를 명확하게 설명하십시오. 많은 팀이 견적 또는 견적을 생성하기 위해 견적자 또는 기술 리드에 의존합니다. 거래는 구매자에게 제안서가 제시되고 구두 동의가 접수되거나 거래 손실이 확인될 때까지 이 단계에 남아 있습니다.

구두 합의

제안서를 전달한 후에는 계약 프로세스에 대한 명확한 개요와 이해를 담은 구두 합의를 확보해야 합니다. 대부분의 거래는 구두 합의가 바로 계약 서명 단계로 이어지기 때문에 짧은 기간 동안 이 단계에 머문다.

계약서 서명

계약이 체결되기 전에는 거래가 이 단계로 진행될 수 없습니다. 이것은 구두 동의와 이행 사이의 자리 표시자 단계로, 계약이 서명되고 거래가 이행으로 전환되고 있음을 나타냅니다.

구현

구현 기간이 짧은 회사도 있고 길고 광범위한 구현 프로세스가 있는 회사도 있습니다.

정보 수집, 시스템 테스트, 교육, 베타, 병렬 및 감사와 같은 각 단계에서 필요한 사항을 포함하여 이 단계에서 구현의 하위 범주를 간략하게 설명합니다.

거래는 새 제품 또는 서비스에서 "실시간"으로 확인될 때까지 이 단계에 있습니다.

생중계

제품 또는 서비스에 대한 거래가 실시간으로 확인되면 거래가 이 단계로 이동됩니다. 일반적으로 이 단계는 새 거래가 서명되거나 구현을 위해 제출될 때 발생하지 않는 한 커미션 지급 또는 할당량 완화를 트리거합니다.

신규 클라이언트

신규 클라이언트 단계는 일반적으로 신규 클라이언트가 특별 운영 팀에서 서비스를 받거나 새 제품 또는 서비스에 대해 확인 및 원활하게 실행될 때까지 짧은 기간 동안 구현 팀에 머무르는 수습 기간입니다. 추가 구현 유형 지원이 필요합니다.

새 클라이언트는 구현 또는 새 클라이언트 팀에서 "졸업"하면 이 단계에서 벗어납니다.

기존 클라이언트

클라이언트가 정해진 기간 동안 제품이나 서비스를 사용하면 더 이상 신규 클라이언트로 간주되지 않으며 이제 기존 클라이언트로 간주됩니다.

이 단계에는 고객이 유지, 상향 판매 및 추천 권유 관행을 지원하는 방법에 대한 여러 하위 범주가 있어야 합니다.

4단계: 흐름 시각화

영업 프로세스 맵 구축의 마지막 단계는 따라하기 쉬운 시각적 개체를 만드는 것입니다.

영업 프로세스 맵이 그래픽으로 만들어지면 모든 팀원이 흐름을 이해하고, CRM이 이를 반영하고, 각 팀원이 이를 관리하여 비즈니스 관행 간의 연속성을 유지하도록 해야 합니다.

추적, 측정 및 관리

이것은 당신이 무엇을 하든 좋은 충고입니다. 당신이 그것을 추적하지 않는다면, 당신은 그것이 얼마나 잘하고 있는지 전혀 모릅니다.

측정되는 것은 관리됩니다.

단계를 식별하고 프로세스를 매핑하는 것이 좋습니다. 사실, 그것은 매우 중요합니다. 그러나 성과를 추적하고 측정하지 않는다면 잘못된 방향으로 가고 있는 것일 수 있으며 결코 알지 못할 것입니다.

대신 영업 프로세스를 계획하는 동안 집중하고 추적할 메트릭과 KPI를 결정하십시오. 프로세스의 성공을 어떻게 측정할 것인가? '성공'은 어떤 모습일까요?

일반적인 것에는 판매 주기 길이, 전환율, 판매 적격 리드 전달, 최초 응답 시간, 이탈, 유지, 판매 수익 등이 포함됩니다.

처음부터 지도에 구축하십시오.

영업 프로세스 매핑에서 피해야 할 일반적인 실수

다른 사람과 협력하여 모든 사람에게 적합한 영업 프로세스 맵의 초안을 작성하는 동안 일반적인 실수와 함정을 인식하는 것이 좋습니다.

더 많이 식별할수록 더 많이 피할 수 있습니다. 예를 들어:

• 단계가 너무 모호하거나 모호합니다. 누구나 지도를 보고 각 지점에서 해야 할 일을 정확히 알 수 있기를 바랍니다. 구체적으로 작성하고 모든 사람과 공유하십시오.
• 세부 정보 또는 단계가 너무 많습니다. 특이성이 핵심이지만 세부 사항과 세부 사항에 얽매이기 쉽습니다. 하지 않다. 명확하도록 충분한 세부 정보를 제공하되 더 이상은 제공하지 않습니다. 1-2개의 일반적인 결과에 대해 수행할 단계를 포함하면 됩니다. 세부 사항과 단계는 목표에서 초점을 떼지 않아야 합니다.
• 고객을 먼저 생각하지 않습니다. 귀하의 비즈니스나 틈새 시장에 관계없이 고객과 고객의 요구 사항이 귀하의 결정을 지시하고 안내해야 합니다. 당신에게는 좋지만 그들에게는 중립적이거나 나쁜가요? 그것을 제거. 그들이 거절하더라도 모든 단계에서 명확한 가치와 혜택을 제공해야 합니다.
• 조치를 취할 수 없습니다. 다른 목표와 마찬가지로 목표에 도달하기 위해서는 실제로 달성할 수 있는 단계가 필요합니다.
• 프로세스를 매핑하는 대신 프로세스를 맵에 맞추려고 합니다. 실제로 '참호에서' 일어나는 일을 정확하게 반영하는 지도가 필요합니다. 보고 싶 거나 실행되어야 한다고 생각하는 프로세스에 대한 맵을 생성하고 판매 프로세스를 여기에 밀어 넣으려고 시도하는 것은 완전한 시간 낭비입니다. 기껏해야 비생산적입니다.

실수하는 것은 인간적인 일이지만, 처음부터 예리하게 주의를 기울이면 일반적인 실수 대부분을 피할 수 있습니다. 그들이 장악하기 전에 그들을 잡아라.

판매 프로세스는 하나 이상의 판매 방법론을 포함할 수 있습니다. 가지가 다른 방향으로 뻗어 있을 수 있습니다. 그것은 누군가가 '아니오'라고 말하고 의미할 때 일어나는 일을 포함해야 하며, 많은 소비자(실제로 80%)가 궁극적으로 '예'라고 말하기 전에 여러 번 '아니오'라고 말하는 것을 인식해야 합니다.

매핑 단계에서 모든 이해 관계자, 모든 부서 및 관련된 모든 개인과 긴밀히 협력함으로써 귀하의 판매 프로세스는 정확히 귀하 의 것이 될 것입니다.

잠재고객에서 고객, 치어리더에 이르기까지 모든 단계에서 고객과 제품을 다루는 사람들보다 고객과 제품을 더 잘 아는 사람은 없습니다.

영업 프로세스 맵은 살아 숨쉬는 문서여야 합니다. 그것은 돌에 새겨져 있지 않습니다. 중요한 지표와 KPI를 추적하세요. 자주 평가하십시오. 실제 세계에서 그것을 사용하는 사람들로부터 피드백을 받으세요.

지도, 예. 그러나 때때로 우회할 준비를 하십시오. 다른 방법으로는 놓쳤을 수도 있는 멋진 장소로 이동할 수 있습니다.

영업 프로세스 맵이 필요한 이유

영업 프로세스 맵은 고객 확보 프로세스에 참여하는 모든 사람을 통합합니다. 팀이 각 거래가 어떻게 진행되는지 명확하게 파악하고 수익 추적 방법을 정의하는 데 도움이 됩니다.

한 단계 더 나아가 실적이 우수한 영업 부서는 전환 추적 정보(다음 단계로 넘어가는 거래 수)를 사용합니다.

1. 연간 할당량으로 되돌아가는 리버스 퍼널 구축
2. 폐쇄형 비즈니스로 전환하기 위해 깔때기 상단에서 충분한 자격을 갖춘 기회를 얻기 위해 수행해야 하는 작업의 수를 이해하기 위해

하지만 모든 것은 이 기사에서 제시한 4단계부터 시작됩니다. 그래서 당신은 무엇을 기다리고 있습니까? 아직 하지 않았다면 지금 판매 프로세스를 계획하십시오.