콘텐츠 마케팅의 ROI: 이해 관계자의 동의를 얻기 위한 B2B SaaS 마케터 가이드

경기 침체가 임박했다는 이야기가 나오고 있으며 이 수치는 다음과 같은 사실을 알려줍니다.

• 미국 주식은 올해 상반기에 22% 이상 하락했습니다.
• S&P 500 지수 , 2년 만에 약세장 진입
• Meta, Twitter 등 은 채용 및 채용 계획을 일시 중지했습니다.
• 이 글을 쓰는 시점에 최소 61,000명의 직원 이 일자리를 잃었습니다.

마케팅도 도끼를 피하지 않았다. 미국 기업의 거의 절반이 경기 침체를 우려하면서 많은 브랜드가 마케팅 예산을 삭감하고 있습니다.

더 나쁜 것은 많은 B2B 마케터들이 여전히 이해관계자들에게 콘텐츠 마케팅의 ROI를 입증하는 데 어려움을 겪고 있다는 것입니다. 솔직히 말해서 ROI는 종종 증명하기 어렵습니다.

콘텐츠 마케팅의 가치에 대해 이해 관계자에게 판매하는 확실한 사례를 만드는 것은 어려울 수 있지만 불가능한 것은 아닙니다. 경기 침체가 다가오고 있든 없든 콘텐츠에 대한 투자가 효과가 있다는 것을 보여주고 증명하는 것은 당신에게 달려 있습니다.

바로 이 가이드가 매우 유용합니다.

이 실용적인 가이드는 콘텐츠 마케팅의 ROI에 대해 알아야 할 모든 것을 설명합니다. ROI를 입증하는 방법을 알 수 있도록 성공적인 브랜드의 팁과 예를 포함합니다.

SaaS 회사의 사내 마케팅 담당자이든 마케팅 대행사의 일부이든 이 가이드는 콘텐츠 마케팅의 가치에 대해 이해 관계자에게 판매하는 데 도움이 될 것입니다. 이 가이드를 찾아서 읽으시면 기쁠 것입니다.

뛰어들어봅시다.

“저는 재단 뉴스레터의 모든 호를 읽었습니다. 고장이 눈에 띕니다.”

– Brian Dean, Backlinko 설립자(SEMRush가 인수)

콘텐츠 마케팅의 ROI는 얼마입니까?

콘텐츠 에 투자하는 것은 주식 시장에 투자하는 것과 같으며 롱 게임을 하면 수익을 얻습니다. 예를 들어, 2010년에 1,000달러 상당의 Tesla 주식을 샀다면 이 글을 쓰는 시점에 920,460달러를 갖게 되며, 이는 12년 동안 무려 90,000%의 이익입니다.

콘텐츠 마케팅에 투자할 때도 마찬가지입니다.

콘텐츠 마케팅에 투자하면 적격한 리드, 구독자, 일회성 고객, 반복 고객 등을 포함하여 막대한 수익을 얻을 수 있습니다. 콘텐츠 하나는 수십만 달러의 가치가 있습니다.

콘텐츠 마케팅에 대한 투자에는 콘텐츠 시장 적합성 도 포함됩니다 . 즉, 다양한 배포 채널에 가장 적합한 콘텐츠 종류를 식별하는 것입니다.

Hootsuite 는 콘텐츠를 투자로 취급하는 SaaS 브랜드의 좋은 예이며 회사는 다양한 채널을 활용하여 콘텐츠에 투자합니다. 최고 실적 블로그 게시물 중 하나인 Instagram 해시태그 가이드 를 검토해 보겠습니다 .

Hootsuite는 2016년에 자산을 처음 게시했습니다.

자산의 월간 방문수는 3,000회 미만입니다.

팀이 게시를 시작한 지 4년이 지난 후에도 Hootsuite는 블로그 게시물을 포기하거나 조기에 삭제하지 않았습니다. 2021년까지 이 조각은 여전히 ​​10K 미만의 방문을 생성했으며 블로그 게시물은 현재 거의 200K의 월간 방문을 생성합니다.

Hootsuite는 콘텐츠 새로 고침을 수행하고 콘텐츠를 다양한 형식으로 용도 변경하여 콘텐츠의 성능을 향상시켰습니다. 현재 블로그 게시물은 다음과 같습니다.

이 게시물은 이제 다음과 같은 의도가 높은 롱테일 키워드에 대한 월간 유기적 트래픽 수익으로 55,000 이상을 생성합니다.

• Instagram 최고의 해시태그(월간 검색 6,900건)
• Instagram의 인기 해시태그(월간 검색 2500건)
• Instagram 해시태그(월간 검색 10,000건)
• 기타 유사 키워드

Hootsuite를 능가하려는 브랜드는 유사한 키워드 조합의 순위를 매기기 위해 Google Ad 단어에 대략 $50,000를 지출해야 합니다.

또한 Hootsuite는 이 기사 를 1년도 채 되지 않아 21,000회 이상의 조회수를 기록한 6분 길이의 YouTube 동영상으로 용도를 변경했습니다. 또한 검색 결과 페이지에서 위치를 개선하기 위해 업데이트된 블로그 게시물에 이 비디오를 포함했습니다.

Hootsuite는 다양한 플랫폼에서 거의 천만 명에 가까운 팔로워와 구독자를 보유한 소셜 미디어에 콘텐츠 해자를 구축했습니다.

그런 다음 회사는 블로그 게시물을 1,000개 이상의 반응을 생성한 Instagram의 회전 목마로 용도를 변경했습니다.

각 콘텐츠가 얼마나 짧고 소화 가능하며 게시된 채널에 완벽하게 적합한지 확인하세요. Hootsuite는 다음과 같은 방식으로 콘텐츠를 투자로 취급한다는 분석을 볼 수 있습니다.

• 성장 가능성이 높은 틈새 키워드를 중심으로 콘텐츠 제작
• 다양한 유통 채널에 맞게 용도 변경
• 상큼한 상큼한 콘텐츠

매달 510만 명의 자연 방문자가 Hootsuite를 방문하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

Salesforce , NerdWallet 및 Glassdoor 도 콘텐츠 마케팅에 대한 투자의 힘을 이해하는 브랜드입니다.

물론 우리는 경기 침체로 인해 많은 리더들이 상황이 개선될 때까지 콘텐츠 마케팅 투자를 일시 중지할 수 있는지 궁금해 했다는 점을 이해합니다. 그러나 경기 침체가 잠재 고객이 솔루션 검색을 중단했다는 의미는 아니며 회사가 마케팅을 중단하면 시장이 회복될 때까지 적격한 리드와 돈을 잃을 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅은 사치품이 아니라 필수품이라는 것을 이해관계자들에게 보여주어야 합니다. 특히 ROI를 입증할 방법이 없는 경우 이해 관계자를 설득하는 것이 어려울 수 있으며 마케팅 지식이나 경험이 없는 사람을 설득하는 것은 훨씬 더 어렵습니다. 다음은 시작하기 위한 몇 가지 데이터 기반 팁입니다.

“재단 뉴스레터를 구독하지 않으면 콘텐츠 마케팅 GOLDMINE을 놓치게 됩니다. 반드시 읽어야 할 필독서.”

– Rachael Hensley, Shippo의 홍보 및 커뮤니케이션 이사

콘텐츠 마케팅의 ROI에 대한 이해 관계자를 판매하는 방법

1. 마케팅 전략 문서화

마케팅 전략을 문서화하면 비즈니스 목표, 목표 및 KPI를 보다 쉽게 ​​설명할 수 있습니다. 또한 마케팅 활동의 성공 가능성을 높여줍니다.

이를 증명할 몇 가지 통계가 있습니다.

• 2021년 콘텐츠 마케팅을 통해 비즈니스 목표를 달성한 마케터의 78%가 문서화된 전략을 보유했습니다( Semrush )
• 가장 성공적인 B2B 마케터의 60%는 문서화된 콘텐츠 마케팅 전략을 가지고 있습니다( Content Marketing Institute )

균형 잡힌 문서화된 전략은 마케팅 노력을 측정하고 중요한 지표에 집중할 수 있는 청사진입니다. 전략은 전반적인 상위 수준 마케팅 전략과 일치해야 하며 회사 또는 부서별 목표/KPI를 직접 지원해야 합니다. 이는 사내 콘텐츠 마케터에게 핵심입니다.

마케팅 전략을 세우는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

한 가지 방법은 SaaS 판매 깔때기의 각 단계를 포괄하는 전략을 만드는 것입니다.

깔때기의 각 단계는 마케팅 프로세스에서 고유한 역할을 합니다. 특히 잠재 고객의 요구 사항은 깔때기에서 더 아래로 이동함에 따라 변하기 때문입니다. 그렇기 때문에 각 판매 유입경로 단계에 대한 콘텐츠를 생성하면 마케터가 ROI를 더 쉽게 추적할 수 있습니다. 또한 잠재 고객을 더 잘 안내하고 전환 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다.

그렇다면 다양한 SaaS 판매 유입 경로 단계를 포괄하는 전략을 어떻게 세울 수 있습니까?

고객 조사부터 시작하세요.

잠재 고객의 목표, 포부 및 문제점에 대해 알아보십시오. 고객과 대화하십시오. 없는 경우 경쟁업체의 고객과 이야기하십시오. 먼저 조사함으로써 귀하의 노력이 대상 고객을 위한 가치를 창출할 수 있는지 확인하십시오 .

아직 페르소나 구축 단계에 있는 경우 올바른 프로필을 개발하는 데 도움이 되는 4단계 프레임워크가 있습니다.

연구 후에는 유용한 통찰력을 찾기 위해 정성적 및 정량적 데이터 분석을 수행 해야 합니다. 즉, 고객에게 가장 큰 문제점을 직접 묻는 것입니다. 또는 Sherlock Homeboy Technique 를 사용하여 경쟁에 가장 적합한 것이 무엇인지 확인하십시오.

다음으로 고객 여정 지도를 개발하십시오. 이는 타겟 고객이 판매 유입 경로를 통해 이동할 때 관련된 다양한 터치 포인트를 포함하여 제품과 상호 작용하는 방식을 이해하는 것을 의미합니다.

고객 여정 지도 작성을 시작하는 방법은 다음과 같습니다.

이 단계에서는 퍼널의 각 단계에 대한 콘텐츠 자산, 대상 고객 의도 및 목표를 매핑하려고 합니다. 다음과 같이 표시됩니다.

전략에 이러한 수준의 세부 사항이 없으면 성공을 측정하고 콘텐츠 투자의 가치를 예측하며 ROI를 증명하기 어려울 것입니다.

2. 이해 관계자에게 투자를 통해 얻을 수 있는 것을 보여줍니다.

유사한 기술을 적용하는 브랜드의 숫자와 예를 보여주는 것도 한 가지입니다. 그러나 이해 관계자가 관심을 갖는 결과와 사례를 다시 연결해야 합니다. 즉, 비즈니스 목표와 일치하는 메트릭에 초점을 맞추는 것입니다.

프레젠테이션이나 보고서를 준비하는 동안 부서 목표 이상을 생각하십시오. 사회적 증거는 이해 관계자를 귀하의 방향으로 이끄는 척도가 아닙니다. 다음을 식별하여 올바른 측정항목을 선택하려고 합니다.

• 비즈니스 모델 및 목표
• 내부 이해관계자 목표
• 이러한 목표를 측정하는 데 사용하는 측정항목

이러한 요소는 이해 관계자가 성공을 정의하는 방법을 결정합니다. 회사의 성장 단계에 따라 성공이란 더 많은 구독자, 유기적 트래픽, 전환 또는 브랜드 전도사가 되는 반복 고객을 의미할 수 있습니다.

비즈니스 및 이해 관계자의 목표를 알고 있음에도 불구하고 측정이 약간 까다로울 수 있습니다. 유기적 트래픽, 이탈률, 사이트에 머문 시간, 세션당 페이지 수와 같은 측정항목은 수익에 영향을 미치지 않기 때문에 이해 관계자에게 큰 의미가 없습니다.

다음은 이해 관계자에게 마케팅 노력과 전환 간의 상관 관계를 보여주는 데 사용할 수 있는 세 가지 KPI입니다.

1. 검증된 리드
2. 전환수
3. 고객평생가치(CLV)

이러한 각 메트릭은 수익 및 전체 성장 측면에서 비즈니스의 수익에 영향을 미칩니다. 그렇기 때문에 이해 관계자는 바늘을 거의 움직이지 않는 유기적 트래픽 및 기타 메트릭보다 이러한 수치에 더 관심을 갖습니다.

또한 투자의 위험에 대해 미리 아는 것이 중요합니다. 즉, 이동하면서 발생할 수 있는 가능한 장애물을 식별합니다. 이러한 위험 중 일부에는 자원 부족, 느린 성장, 더 깊은 주머니를 가진 경쟁업체가 포함됩니다.

이해 관계자는 귀하가 조사를 잘 수행했는지 확인하고 관련된 위험을 이해해야 합니다. 위험을 분석할 때 고려해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 콘텐츠 투자에 대한 이해관계자의 두려움
• 속도를 늦출 수 있는 가능한 제한 사항 및 장애물
• 위험을 완화하는 데 필요한 리소스(돈, 내부 또는 외부 SME 등)

목표는 이해 관계자를 놀라게 하는 것이 아니라 특히 그들이 당신의 요점에 동의하지 않을 때 강력한 논쟁을 전개하는 것입니다. 반론이 자주 발생하며, 필요한 동의를 얻기 위해 강력한 데이터 기반 주장을 조사하고 작성하여 게임에서 앞서 나갈 수 있습니다.

또한 수익 창출은 비즈니스의 궁극적인 목표이며 따라서 유통 채널이 얻는 결과만큼 중요하지 않다는 점을 명심하십시오. 따라서 이해 관계자에게 피칭하기 전에 모든 기반을 다룹니다. 그렇게 하면 신뢰를 얻고 바이인을 얻을 수 있습니다.

3. 양적 및 질적 증거로 리드

콘텐츠 마케팅의 ROI에 대해 이해 관계자에게 판매하려면 확실한 증거를 보여야 합니다. 이는 잠재적 가치를 보여주는 것에서 마케팅 캠페인의 구체적이고 반박할 수 없는 결과를 사용하는 것으로 이동하는 것을 의미합니다.

예제 찾기로 넘어가기 전에 다음을 수행했는지 확인하십시오.

• 비즈니스의 성공이 어떤 것인지 확인하십시오. 콘텐츠 전략은 더 큰 마케팅 전략을 직접 지원해야 합니다. 따라서 큰 그림과 일치하고 직접적인 영향을 미치는 목표를 설정하십시오.
• 해당 비즈니스 목표 달성으로 이어지는 조치 및 결과 파악
• 이러한 결과를 이해 관계자가 중요하게 여기는 것이기 때문에 진행 상황을 보여주는 메트릭에 연결하십시오.

이러한 조치를 취한 후에는 콘텐츠 마케팅 노력을 추적하고 속성을 부여해야 합니다. 즉, 블로그 기사, 비디오, 소셜 게시물, 이메일 및 기타 자산이 어떻게 유기적 트래픽, 적격 리드, 프리미엄 및 유료 사용자 수, 그리고 궁극적으로 수익 성장에 영향을 미치는 기타 지표를 유도하는지 이해 관계자에게 보여줍니다.

또한 콘텐츠별 통계를 사용하여 웹사이트의 콘텐츠를 다양화할 수 있습니다. 이것들처럼:

• 2,300명의 HubSpot 고객을 대상으로 한 연구에 따르면 블로그에서 월간 리드를 확인하는 기업은 그렇지 않은 기업보다 126% 더 많이 증가하는 것으로 나타났습니다. ( 허브스팟 블로그 )
• 비디오 마케터의 87%는 비디오가 웹사이트 트래픽을 증가시켰다고 말합니다. ( 와이졸 )
• 마케터의 절반 이상(53%)은 웨비나가 가장 높은 품질의 리드를 생성하는 퍼널 형식의 최상위 형식이라고 말합니다. ( 수요 창출 보고서 )

미래의 모습을 보여줌으로써 이해 관계자를 흥분시킬 수 있습니다. 즉, 콘텐츠 마케팅으로 성공하는 틈새 시장의 실제 회사의 예를 제공하는 것입니다. 그들이 만드는 콘텐츠 유형과 각 캠페인의 결과를 포함합니다.

주요 SaaS 브랜드 가 마케팅 을 수행 하는 방법을 보여주는 사례 연구 포트폴리오가 있습니다 . 당신의 사례를 만들기 위해 그것들을 예로 들 수 있습니다. 다음은 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 사항입니다.

• Miro가 화이트보드를 175억 달러 가치로 전환한 방법
• Loom의 제품 주도 GTM 플레이북: 10억 달러 가치가 된 방법
• NerdWallet이 SEO 주제 클러스터를 사용하여 8,400만 달러 상당의 트래픽을 유도하는 방법
• Canva의 백링크 제국: SEO, 홍보 및 콘텐츠가 60억 달러의 가치를 창출한 방법

4. 콘텐츠 마케팅 노력에 대한 ROI 추정

투자가 어떤 모습일지 보여주는 것은 이해 관계자들이 기대할 수 있는 무언가를 줄 것입니다. "예산이 부족합니다"와 "한 번 시도해 볼 의향이 있습니다"와 같은 피드백을 받는 것의 차이일 수 있습니다.

HubSpot ROI 계산기 와 같은 도구를 사용하여 콘텐츠 마케팅 ROI를 계산할 수 있습니다 .

다시 확인하려면 좋은 공식을 사용하여 수동으로 계산할 수도 있습니다.

$3000 가치의 리드를 생성하는 단일 콘텐츠를 만드는 데 $1000를 투자하는 경우 ROI는 다음과 같습니다.

[($3000 – $1000) / $1000] x 100 = 200%

여기에서 경험한 법칙은 지출한 금액과 수익으로 얻은 금액을 측정하는 것입니다. 초기 투자 금액의 2배 이상을 벌어들인다면 제대로 진행되고 있는 것이며 수익성 있는 거래입니다. 이해 관계자가 예산을 승인하면 미래에 대한 명확한 그림을 그려야 합니다. 이 수치는 이해 관계자가 콘텐츠 마케팅의 가치에 대해 판매하도록 할 수 있습니다.

콘텐츠를 투자로 취급

Ross Simmonds의 가장 좋아하는 인용문으로 마무리하겠습니다.

오늘 제작한 콘텐츠는 게시를 누른 후 24시간이 지난 후보다 2년 후에 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다. 비결은 콘텐츠 투자를 장기적으로 유지하는 것이다. 해당 콘텐츠를 반복적으로 최적화 및 배포하고 그 뒤에 유료 미디어를 배치합니다.

물론 콘텐츠 뒤에 유료 미디어를 넣는 것은 선택 사항입니다. 이해 관계자에게 더 저렴하고 똑같이 효과적인 전략을 제공하기를 원하기 때문에 Hootsuite가 했던 것처럼 오래된 콘텐츠 조각을 개선하는 것을 고려할 수 있습니다. 기존 콘텐츠의 용도를 변경하고 다른 채널에 배포할 수도 있습니다.

유기적 소셜, 커뮤니티 및 기타 비 SEO 채널에 투자하는 것은 예산 범위를 유지하고 훌륭한 결과를 얻을 수 있는 또 다른 방법입니다.

경쟁업체가 간과할 수 있는 기회를 식별하고 이를 활용하여 비즈니스 성장을 주도하는 것이 중요합니다. 이를 통해 이해 관계자에게 비즈니스의 최선의 이익을 염두에 두고 있음을 보여주고 마케팅을 통해 비즈니스를 더 빠르게 필요한 곳에 도달할 수 있습니다.

“받은 편지함에 도착할 때마다 읽는 뉴스레터! 가장 성공적인 SaaS 회사와 시장이 SEO 틈새 시장을 어떻게 정복했는지에 대한 실습 사례 연구와 함께 B2B 마케터를 위한 심층 분석으로 가득 차 있습니다.”

– Lars Kamp, Some Engineering Inc. CEO

빨리, 다음 방울이 떨어지기 전에 지금 하세요!