最も有能な営業リーダーの12の特徴
公開: 2023-09-13
- 2023 年 8 月 27 日
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営業は、成功するのが信じられないほど難しい過酷な業界です。営業チームの重要な要素の 1 つは有能な営業リーダーです。それが、ノルマの達成に苦労しているチームと、常にノルマを超え続けているチームの差を左右する可能性があります。
強力なリーダーは、チームの長所と短所を特定し、チームメンバーの士気を向上させるよう動機付け、営業担当者を訓練し、チームが目標に集中し続けるのを支援します。
しかし、チームのリーダーが有能なリーダーであるかどうかをどうやって判断するのでしょうか? あるいは、あなたがチームのリーダーである場合、自分ができる限り最善を尽くしてリーダーシップを発揮しているかどうかをどうやって知ることができるでしょうか?
ここでは、効果的な営業リーダーシップのための重要な特性のいくつかを特定します。 これらの特徴とは何なのか、そしてそれらが個人およびチームレベルでどのようにしてより良い結果につながるのかについて説明します。
1.ドライブ
営業リーダーは、規律があり、やる気があり、常に仕事を続けることができる必要があります。 彼らには、間違いなく立ちはだかるであろう多くの障壁にもかかわらず、成功に向かって突き進む確かな原動力が必要です。 これらは、そもそも彼らを指導的な立場に導く可能性が高い性格特性です。
しかし、ひとたびそのような立場に立つと、その恩恵は個人を超えて広がります。つまり、意欲は伝染するのです。 リーダーが意欲とモチベーションを持っていると、多くの場合、その資質をチームメンバーに与えます。
しかし、リーダーに意欲が欠けていると、それが顕著に表れ、チームメンバーがそれを察知することがあります。 メンバーがリーダーの示す模範に従うため、チームのパフォーマンスも低下します。
では、このとらえどころのない衝動とは一体何なのでしょうか？ 営業の文脈では、推進は、販売数を増やし、取引を成立させ、チームを次のレベルに引き上げるという達成する必要性を指します。
成功した営業リーダーは本質的に、チームを新たな高みに到達させ、押し上げる意欲を持っています。 意欲がなければ、営業マンは毎日出勤し、自分自身やチームに挑戦し、会社を前進させるのに必要な気概を持ちません。
2. プロセスと結果重視
営業での成功について考えるとき、通常は数字に焦点が当てられます。 しかし、目標を達成することは、物語の半分にすぎません。 営業はスキルとチャンスの両方が勝負です。どんなにスキルがあったとしても、来た人すべてにセールスできるわけではありません。
だからこそ、営業リーダーは結果だけではなく、その結果に至るまでのプロセスの重要性を理解しています。 現実には、結果は自分では制御できない場合があります。 信頼できる実証済みのプロセスがない場合、販売が成功したり失敗したりするたびに戦略を変更する可能性があります。
あなたのチームが、一般的に良い結果をもたらしている営業スクリプトに依存していると想像してください。 突然、チームの数字が 1 週間急降下します。 結果を重視しすぎると、成功したスクリプトをやめて新しいスクリプトを選択した結果、パフォーマンスがさらに悪くなる可能性があります。
このプロセスを信じていたら、この低調な一週間は単なる異常であり、販売数はすぐに通常に戻るだろうことがわかったかもしれません。 しかし、自分のプロセスを盲目的に信頼することは、数字を台無しにする確実な方法でもあります。
有能なセールス リーダーは、プロセスと結果の両方のバランスを取る優れた才能を持っています。 必要に応じてコースを維持することができますが、必要に応じて調整することもできます。
3. コーチングの才能
成功した営業マネージャーは、目標を達成する上でチームメンバーが最大の資産であることを知っています。 さらに、学習者は人それぞれ学習方法が異なり、才能やスキル レベルも異なることを理解しています。
経験豊富なリーダーにとって、これらのばらつきは修正すべき問題ではありません。 むしろ、それらはチームを前進させるために使用できるツールです。
セールス リーダーは、各個人の長所と短所を考慮に入れ、チーム メンバー固有のニーズに合わせてコーチング スタイルを調整します。 彼らは、チームメイト全員に同じ販売スタイルを強制してもうまくいかない可能性があることを認識しているため、自分の意見を個人に合わせて調整します。
理想的には、セールス リーダーはチーム メンバーを教えることやコーチングを心から楽しんでいます。 コーチが自分のやっていることを心から愛していると、それが伝わり、チームはモチベーションを維持し、コーチの言葉を心に留める可能性が高くなります。
実際、優れた営業リーダーは、それ自体が最高の営業マンである必要さえありません。 しかし、チームの弱点を特定し、それを修正し、チームを成功に導くことができれば、同じように素晴らしい営業リーダーになれるでしょう。
4. 優れた直観力
販売に関わるすべてのことを販売台本に書き留めたり、販売戦略に含めたりできるわけではありません。 すべての営業リーダーは、ある程度、私たちが人材と呼ぶあいまいな概念の何らかの形に依存する必要があります。
才能とは、教えることができない、生まれつきの自然なものであると考えられがちです。 しかし、それが一定の直感的なスキル、つまり直感に従って正しい解決策を導き出す能力として見れば、天性の才能と同じ恩恵が長年の経験を通じて得られることは明らかです。
基本的に、営業リーダーは新しい状況に冷静に立ち向かうことができる必要があります。 何かが計画どおりに進まない場合や、これまでにない状況が発生した場合、チームの勢いを失いすぎないようにチームの方向を変える方法を直観的に理解する必要があります。
成功した営業リーダーは、自分の戦略や見通しだけでなく、チームメンバーについても直感的に判断できます。 彼らは、チームメンバーがいつ追加の力を必要としているのか、いつ解雇すべきなのかを察知できます。
5. 心の知能指数
心の知能指数はここ数年で流行語のようなものになりましたが、それでも成功する営業マンの重要な特性です。
心の知能指数には、自分の感情を制御および管理する能力と、対人関係を巧みにナビゲートする能力という 2 つの側面があります。
営業リーダーは、これら両方の状況に日常的に対処する必要があります。 売上目標を達成し、チームを管理することは困難です。 リーダーは、否定的な感情によって判断力が鈍ることなく、戦略と実行を明確に考えることができる必要があります。
その一方で、自分の感情だけでなく、他の人の感情にも配慮できなければなりません。 営業リーダーは、チームメンバーのパフォーマンスが低いなど、対人関係で困難な状況に遭遇することが確実であり、それらの課題を乗り越えることができる必要があります。
理想的には、セールス リーダーは感情的知性を活用して、ネガティブな感情が生じたときにそれを軽減し、ポジティブな感情を維持できるようになります。 自分やチームがモチベーションを感じている場合は、その感情を利用することができ、落胆している場合は、仕事に影響を及ぼさないようにその感情を遮断する方法を知っています。
営業はストレスが多いので、リーダーとして有能であるためには、そのプロセス全体を通して落ち着いて安定していられることが不可欠です。
6. 才能を見極める目
営業リーダーの最も重要な仕事の 1 つは、チームを構成する人材を採用することです。 採用した人材は、すべての戦略と取り組みの基礎となるため、適切な人材がなければ、チームは大きな障害を受けることになります。
有能なセールス リーダーは、これまで説明したいくつかの特徴を組み合わせて、チームに適切な人材を追加できる人材を特定できます。 どの候補者が特定のギャップを埋めることができるかを見極めるためのプロセスと結果の考え方、過小評価されている人材を認識する直感的なスキル、面接を成功させて自分自身の有害な偏見を排除するための心の知能指数を活用する必要があります。
候補者が採用された後でも、営業リーダーは鋭い目を使って各チームメンバーが持つより具体的な才能に注目し続ける必要があります。 そうすれば、各メンバーが取り組むべき適切な分野を見つけて、潜在能力を最大限に発揮できるように指導できるようになります。
7. 優れたコミュニケーション能力
効果的なコミュニケーションはすべての営業チームにとって不可欠です。 それがなければ、リーダーは自分たちの戦略がどのように進んでいるのか、自分たちのメッセージが真剣に受け止められているのかどうかを知ることができません。 コミュニケーションの問題は、実装の遅れ、リソースの非効率な使用、チーム メンバー間の人間関係の悪化につながる可能性もあります。
外部の顧客や見込み客とやり取りする場合、明確にコミュニケーションを図る能力はさらに重要です。 顧客が快適に感じ、製品やサービスを信頼できるように、これらのやり取りは慎重に処理する必要があります。
成功したセールス リーダーは、あらゆるやり取りでコミュニケーション スキルを発揮していることを忘れないでください。 彼らは：
- 質問や指示は慎重に表現する
- ボディーランゲージや声のトーンに注意する
- 相手の視点を注意深く聞く
- ストレスの多い状況でも冷静さを保つ
営業リーダーとして、物事を明確に説明できるように、製品や業界に関連する用語にも精通している必要があります。
8. 回復力
売上はジェットコースターになる可能性があります。 ノルマを達成できるときもあれば、何もうまくいかないと感じるときもあるでしょう。 優秀な営業リーダーは、こうした山と谷を乗り越えて回復力を維持することができます。
したがって、成功か失敗で自分を定義しないでください。 代わりに、長期的なことに焦点を当ててください。 障害が発生した場合でも、前進し続け、目標を達成するための新しい方法を見つける能力が必要です。
レジリエンスは、セールス リーダーがチームのダイナミクスをうまく乗り切るのにも役立ちます。 チーム内の傷ついた感情や不和につながる可能性があるため、批判や反対を個人的に受け取らないことが重要です。 立ち直りの強い営業リーダーは、批判を率直に検討し、自尊心に影響を与えることなくそれを考慮に入れることができます。
9. 戦略的思考
営業リーダーとして成功するには、優れた売り込みを行って取引を成立させることができるだけでは十分ではありません。 これらの取引が長期的に確実に利益をもたらすようにするには、戦略的思考と事前に計画を立てる能力が必要です。
したがって、発生する可能性のある潜在的なリスクや障害について事前に考え、それらが発生した場合に対処するための緊急事態を計画できる必要があります。 有能な営業リーダーは、深刻な問題になる前に問題を特定し、チームと協力して解決策に取り組むことができる機転の利いた人であることを忘れないでください。
最も成功している企業は、戦略に関して既成概念にとらわれずに考えることもできます。 彼らは、すべてのチームに万能のソリューションなど存在しないことを知っています。 代わりに、彼らはチームの特定のニーズに合わせた独自の戦略を考え出します。
10. 顧客重視
営業は人間関係がすべてであり、最も成功した営業リーダーはこれを理解しています。 彼らは、一度限りの取引を行うのではなく、顧客との長期的な関係を構築することに重点を置いています。 これにより、今後何年にもわたって会社に留まる忠実な顧客ベースを構築することができます。
これらの営業リーダーは、顧客ごとに異なることも理解しており、それぞれの顧客を知るために時間をかけて取り組んでいます。 彼らはパーソナライズされたソリューションと顧客サービスを提供し、顧客が会社で確実に良い経験を得るために、顧客のために最大限の努力を惜しみません。
11. 積極的かつ楽観的
最も有能な営業リーダーは、積極的ではありますが、積極的ではありません。 彼らは、自分の決定を毅然とすることが重要であることを知っていますが、機転と礼儀正しさの重要性も理解しています。 彼らは、チームメンバーにも顧客にも同様に毅然とした態度で、しかし敬意を持って話し、威圧的な印象を与えずに人々の最高のものを引き出す方法を見つけるコツを持っています。
同時に、これらの営業リーダーは依然として楽観的で勇気づけられています。 彼らは、営業で成功するのは難しいことを理解しているため、計画通りに物事が進まない場合でも、前向きでモチベーションを保つことができます。
言い換えれば、彼らは「できる」という姿勢を持っています。 彼らはチームや自分自身を決して諦めず、周りの人たちにも同じようにするよう奨励します。 彼らはチームに自分たちの可能性を思い出させ、たとえ困難な時でも前進し続けるよう鼓舞します。
12. 順応性がある
販売業界は常に変化しています。 現在機能しているものでも、数か月、場合によっては数年後には機能しなくなる可能性があります。
最も成功しているセールス リーダーはこのことを理解しており、変化するトレンドや顧客のニーズに迅速に適応する能力を持っています。 彼らは市場の変化を認識し、チームを競合他社に先んじさせるための新しい戦略を考案することができます。
顧客やチームメンバーとのやり取りにおいては、適応性も重要です。 最も有能な営業リーダーは、両方のニーズを満たすためには柔軟性が必要であることを知っています。 彼らは、顧客やチームメンバーそれぞれが異なることを理解しており、それらに対応するために必要に応じてアプローチを調整することをいとわないのです。
重要なポイント
成功した営業担当者が必ずしも優れたリーダーになれるとは限りません。 営業経験は重要ですが、有能な営業リーダーになるには別のスキルセットが必要です。
幸いなことに、成功するセールス リーダーの特徴のほとんどは、ある程度まで学習または実践することができます。 意欲や直観力など、一見生まれつきのスキルであっても、鍛錬と経験を通じて向上させることができます。
営業リーダーとして成功したいのであれば、最も重要なステップは偉人から学ぶことです。 近くでも遠くでも、あなたの周りのリーダーを観察し、彼らの性格特性のいくつかをどのようにエミュレートできるかを考えてください。 最終的には、それらが自分自身の性格や能力の自然な一部になっていることに気づくかもしれません。
