Vendite interne vs vendite esterne | Conosci la differenza

A quei tempi prima dell'avvento degli strumenti e delle tecnologie di vendita, le vendite venivano effettuate principalmente fuori dall'ufficio. Ma con l'introduzione del software e dei meccanismi di vendita, si è spostato all'interno dell'ufficio. E il processo di vendita è stato segmentato in due vendite interne e vendite esterne. Quindi, le organizzazioni hanno iniziato a determinare se concentrarsi principalmente sulle vendite interne rispetto alle vendite esterne .

Ma nel tempo le cose sono cambiate di nuovo quando le aziende hanno iniziato a rendersi conto dei ruoli vitali di ciascuno di essi nelle loro vendite. E oggi le due strategie si sono fuse e la demarcazione tra queste è quasi irrilevante. Tuttavia, ci sono ancora diverse differenze chiave tra di loro. Differenziando così i ruoli dei rispettivi rappresentanti di vendita. Questo articolo ne discute in dettaglio.

Vendite interne e vendite esterne: cosa significa ogni termine?

Le vendite interne sono vendite a distanza effettuate dal proprio ufficio, dalla scrivania di un rappresentante di vendita. Il rappresentante non visita il suo cliente di persona. Invece, utilizza diversi strumenti di comunicazione come e-mail, telefono, ecc. Questo metodo di vendita viene solitamente seguito nelle transazioni B2B, tecnologia, SaaS e B2C ad alto costo.

Le vendite esterne implicano la vendita di persona. I rappresentanti di vendita qui di solito si occupano di prodotti e servizi più grandi e più costosi. Sebbene gran parte del lavoro possa essere svolto dall'ufficio tramite strumenti come Zoom, Skype, ecc., il rappresentante di vendita è disposto a essere di persona ovunque e in qualsiasi momento sia necessario per effettuare la vendita.

Vendite interne e vendite esterne: cosa fanno i loro rappresentanti di vendita?

I rappresentanti di vendita interni vendono a distanza, in rete, in videochiamata o al telefono. Le statistiche affermano che inviano l'8,8% in più di e-mail, effettuano il 45% in più di chiamate e fanno il 49% in più di tocchi social rispetto ai rappresentanti di vendita esterni. Hanno quantità di lavoro mirate e prevedibili da svolgere ogni giorno in termini di numero di proposte da inviare, selezioni da fare e riunioni da prenotare.

D'altra parte, i rappresentanti di vendita esterni vendono principalmente in occasione di fiere, conferenze, uffici clienti ed eventi del settore effettuando visite e tenendo discorsi. Tuttavia, trascorrono ancora quasi la metà del loro tempo nella vendita a distanza.

Anche prima della recente pandemia mondiale, è stato riferito che il tempo di vendita a distanza dei rappresentanti di vendita esterni era aumentato dell'88%. Quindi, si prevede che questa percentuale probabilmente aumenterà ancora di più dopo la pandemia.

Inoltre, il numero di agenti di vendita interni è quasi uguale al numero di agenti di vendita esterni. Questo offusca il confine tra vendite interne ed esterne. Quindi, approfondiamo ulteriormente l'argomento delle vendite interne e delle vendite esterne.

Discutere di vendite interne vs. Vendite esterne in dettaglio

Discutiamo delle vendite interne e delle vendite esterne in dettaglio sotto diversi capi come il ruolo dei loro rappresentanti di vendita, gli stipendi, la struttura del team, il raggiungimento delle quote e altro ancora.

Il ruolo dei rappresentanti di vendita

I rappresentanti di vendita interni sono responsabili dell'esecuzione delle seguenti attività.

• Dimostrando conoscenze straordinarie per rispondere alle domande e alle domande dei clienti.
• Costruire relazioni con i potenziali clienti per avviare e rafforzare la fiducia e l'affinità.
• Coltivare i lead per convertirli in clienti.
• Estrarre referral da clienti esistenti.
• Chiusura delle trattative con i clienti.
• Raggiungere obiettivi mensili.
• Segnalazione dei dati di vendita.

I rappresentanti di vendita esterni sono responsabili dell'esecuzione dei compiti di seguito indicati.

• In viaggio per incontrare potenziali clienti.
• Fornire un'esperienza di vendita personalizzata a potenziali clienti e clienti attuali.
• Educare ai prodotti e alle loro caratteristiche in modo dettagliato.
• Relazioni di rete con potenziali clienti e clienti per stabilire fiducia e affinità.
• Semplificazione e accorciamento dei cicli di vendita lunghi.

1. Competenze richieste

Nel caso delle vendite interne, il processo di vendita può essere eseguito da professionisti delle vendite meno esperti. Devono semplicemente ripetere lo stesso insieme di processi su larga scala. Inoltre, dovrebbero essere concentrati e sapere come dare priorità a lead e accordi.

Per effettuare vendite esterne, i rappresentanti di vendita dovrebbero avere alti livelli di intelligenza emotiva (ovvero quoziente emotivo o EQ). Hanno bisogno della capacità di comprendere, utilizzare e gestire positivamente le proprie emozioni per alleviare lo stress, relazionarsi con gli altri, comunicare in modo efficiente, sottomettere i conflitti e vincere le sfide.

I rappresentanti di vendita coinvolti nelle vendite esterne dovrebbero essere strategicamente consapevoli e orientati al business. Dovrebbero possedere rapide capacità decisionali e conoscere le tecniche di vendita come le abilità di negoziazione.

2. Ciclo di vendita

Il ciclo delle vendite interne è più breve e meno complicato poiché sono coinvolti solo pochi decisori dal punto di vista del cliente. Tuttavia, il valore del contratto annuale (abbreviato in ACV si riferisce ai ricavi che si prevede genererà un contratto con un cliente corrente in un anno) è inferiore. Quindi, il team di vendita privilegia la quantità rispetto alla qualità.

In caso di vendite esterne, il ciclo è più lungo a causa della maggiore dimensione dell'affare. Ad esempio, è improbabile che un'azienda aerospaziale che gestisce contratti di difesa del governo concluda un accordo del valore di milioni di dollari entro una settimana. È anche complesso poiché sono coinvolte molte parti interessate. Il relativo ACV è, invece, più elevato.

3. Il prodotto

I prodotti che possono essere venduti bene attraverso le vendite interne sono piccoli prodotti, prodotti che sono acquisti una tantum, prodotti che sono soluzioni a un problema semplice e immediato, prodotti con un ACV piccolo e prodotti che sono attraenti per un mercato di massa. A causa dei prezzi e dell'impegno inferiori, è conveniente per le persone acquistarlo.

Al contrario, quando si tratta di acquistare prodotti più costosi e più grandi, le persone preferiscono acquistare di persona. Vogliono vedere di persona come funziona, come può essere personalizzato per soddisfare le tue esigenze e altro ancora. È qui che le vendite esterne sono efficienti. Quindi, la vendita di prodotti più grandi e costosi, prodotti con diversi potenziali vantaggi e prodotti con un elevato ACV trarrebbero vantaggio dalle vendite esterne.

4. Strumenti di vendita

Sebbene abbiamo toccato quest'area in una delle sezioni precedenti, discutiamone in dettaglio. I venditori interni in genere utilizzano PC e telefoni. Quando si tratta di strumenti digitali, utilizzano strumenti di automazione uno-a-molti tra cui e-mail, CRM, social media e videoconferenze.

I rappresentanti di vendita esterni viaggiano in auto a noleggio e usano frequentemente i loro telefoni cellulari. Con l'evoluzione dei dispositivi mobili e del cloud computing, alcuni aspetti delle vendite interne sono entrati nei flussi di lavoro dei team di vendita esterni. Ecco perché anche loro si connettono con potenziali clienti tramite chiamate ed e-mail e utilizzano diversi tipi di CRM per tracciare i dati.

5. Metriche che contano

Per determinare cosa funziona e cosa no, sia i team di vendita interni che quelli esterni misurano le loro prestazioni per diversi parametri. I team di vendita interni valutano le prestazioni dei loro punti di contatto come e-mail, chiamate, ecc. rispetto a accordi, opportunità o connessioni concluse con successo. Sottolineano il raggiungimento di obiettivi settimanali o mensili.

I team di vendita esterni tengono traccia del numero di demo, presentazioni o riunioni che hanno portato a una vendita chiusa. A differenza dei team di vendita interni che sottolineano obiettivi settimanali o mensili, i team di vendita esterni valutano il loro raggiungimento attraverso obiettivi di fatturato trimestrali e annuali.

6. Struttura del team di vendita

Uno studio mostra che le grandi aziende consolidate, con ricavi superiori a 500 milioni di dollari, impiegano prevalentemente rappresentanti di vendita esterni (71,2%). E le piccole imprese, con un fatturato inferiore a 50 milioni di dollari, hanno la percentuale più alta di rappresentanti di vendita interni (47%). Tuttavia, al giorno d'oggi, le grandi organizzazioni stanno aumentando i loro sforzi di vendita interna e si prevede che la tendenza continuerà nei giorni a venire.

7. Attività di vendita

Come accennato in precedenza, le organizzazioni di vendita con la maggioranza di venditori interni svolgono un lavoro significativamente maggiore rispetto a quelle con rappresentanti di vendita principalmente esterni. Cioè, effettuano più chiamate, inviano più e-mail, lasciano più messaggi vocali e fanno più tocchi social.

Complessivamente, le organizzazioni che hanno prevalentemente venditori interni hanno un raggiungimento di quota superiore del 9,8% rispetto alle aziende con più venditori esterni. Tuttavia, è anche un dato di fatto che le aziende con la predominanza di rappresentanti di vendita esterni hanno un tasso di chiusura superiore del 30,2% rispetto alle aziende con una predominanza di rappresentanti di vendita interni.

Inoltre, le trattative concluse da team di vendita esterni sono generalmente superiori in media del 130,2% rispetto a quelle concluse da team di vendita interni.

8. Raggiungimento delle quote

Gli studi affermano che solo il 60,9% dei venditori raggiunge la propria quota ogni anno. Curiosamente, i venditori esterni hanno in media una quota superiore del 29,6% rispetto alle loro controparti interne. Sebbene il raggiungimento della quota percentuale percentuale sia ancora lontano, anche questi risultati non sono cupi.

Le prestazioni delle vendite in futuro possono essere notevolmente migliorate con una migliore comunicazione e collaborazione tra rappresentanti di vendita interni ed esterni e team di marketing e vendita, oltre a una maggiore produttività (grazie all'intelligenza artificiale).

Parole finali...

Quindi, quale tipo: vendite interne vs. Le vendite esterne sarebbero adatte alla tua attività?

Ora che hai una buona comprensione di entrambi i tipi di vendita, avresti potuto intuire se le vendite interne, le vendite esterne o una combinazione di entrambe avrebbero funzionato per la tua attività. Per la maggior parte delle organizzazioni, quella ibrida andrebbe bene. Tuttavia, prima di decidere, sarebbe saggio testare diverse strategie, valutare le prestazioni e capire cosa funziona e cosa no. Sfrutta la tecnologia per analizzare e ricavare informazioni dai tuoi dati. E poi addestra il tuo team di vendita su quelle tattiche che hanno un successo strepitoso per chiudere o perdere affari. Inoltre, scegli l'ottimizzazione del flusso di lavoro . Vale a dire, valutare il flusso di lavoro del tuo team per rilevare le inadeguatezze e accertare quei passaggi che possono essere automatizzati per aumentare la produttività.