Vertriebsinnendienst vs. Außendienst | Kenne den Unterschied

In den Zeiten vor dem Aufkommen von Verkaufstools und -technologien wurde der Verkauf hauptsächlich außerhalb des Büros getätigt. Aber mit der Einführung von Verkaufssoftware und -mechanismen verlagerte es sich ins Büro. Und der Verkaufsprozess wurde in zwei Segmente unterteilt: Innenvertrieb und Außenvertrieb. Daher begannen Unternehmen zu überlegen, ob sie sich hauptsächlich auf den Innendienst oder den Außendienst konzentrieren sollten .

Aber im Laufe der Zeit änderten sich die Dinge erneut, als die Unternehmen begannen, die wichtige Rolle jedes einzelnen von ihnen in ihrem Vertrieb zu erkennen. Und heute haben sich die beiden Strategien vermischt und die Abgrenzung zwischen ihnen ist fast vernachlässigbar. Es gibt jedoch noch einige wesentliche Unterschiede zwischen ihnen. So differenzieren die Rollen der jeweiligen Vertriebsmitarbeiter. In diesem Artikel werden diese im Detail besprochen.

Inside Sales Vs Outside Sales – Was bedeuten die einzelnen Begriffe?

Inside Sales sind Fernverkäufe, die vom eigenen Büro aus, vom Schreibtisch eines Vertriebsmitarbeiters, durchgeführt werden. Der Vertreter besucht seinen Kunden nicht persönlich. Stattdessen verwendet er verschiedene Kommunikationstools wie E-Mail, Telefon usw. Diese Verkaufsmethode wird normalerweise bei B2B-, Technologie-, SaaS- und High-Ticket-B2C-Transaktionen angewendet.

Außenverkäufe beinhalten den persönlichen Verkauf. Die Vertriebsmitarbeiter hier befassen sich normalerweise mit größeren und teureren Produkten und Dienstleistungen. Obwohl ein großer Teil der Arbeit vom Büro aus über Tools wie Zoom, Skype usw. erledigt werden kann, ist der Vertriebsmitarbeiter bereit, persönlich zu sein, wo und wann immer es nötig ist, um den Verkauf abzuschließen.

Inside Sales Vs Outside Sales – Was machen ihre Vertriebsmitarbeiter?

Vertriebsmitarbeiter im Innendienst verkaufen aus der Ferne, über das Internet, per Videoanruf oder per Telefon. Statistiken sagen, dass sie 8,8 % mehr E-Mails versenden, 45 % mehr Anrufe tätigen und 49 % mehr soziale Kontakte knüpfen als Außendienstmitarbeiter. Sie müssen jeden Tag ein geplantes und vorhersehbares Arbeitsvolumen in Bezug auf die Anzahl der zu sendenden Vorschläge, die zu tätigenden Anrufe und die zu buchenden Meetings erledigen.

Andererseits verkaufen Außendienstmitarbeiter hauptsächlich auf Messen, Konferenzen, Kundenbüros und Branchenveranstaltungen, indem sie Besuche machen und Reden halten. Dennoch verbringen sie fast die Hälfte ihrer Zeit im Fernverkauf.

Schon vor der jüngsten weltweiten Pandemie wurde berichtet, dass die Zeit für den Fernverkauf von Außendienstmitarbeitern um 88 Prozent gestiegen war. Es wird also erwartet, dass dieser Prozentsatz nach der Pandemie wahrscheinlich noch weiter steigen wird.

Darüber hinaus entspricht die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter im Innendienst fast der Anzahl der Außendienstmitarbeiter. Dadurch verschwimmt die Grenze zwischen Innen- und Außendienst. Lassen Sie uns also weiter auf das Thema Inside Sales vs. Outside Sales eingehen.

Diskussion über Inside Sales vs. Außendienst im Detail

Lassen Sie uns über Inside Sales vs. Outside Sales sprechen im Detail unter verschiedenen Überschriften wie die Rolle ihrer Vertriebsmitarbeiter, Gehälter, Teamstruktur, Quotenerreichung und mehr.

Die Rolle der Vertriebsmitarbeiter

Vertriebsmitarbeiter im Innendienst sind für die Ausführung der folgenden Aufgaben verantwortlich.

• Demonstrieren Sie außergewöhnliche Kenntnisse, um Anfragen und Fragen von Kunden zu beantworten.
• Aufbau von Beziehungen zu Interessenten, um Vertrauen und Affinität zu initiieren und zu stärken.
• Leads pflegen, um sie in Kunden umzuwandeln.
• Extrahieren von Empfehlungen von bestehenden Kunden.
• Abschluss von Kundengeschäften.
• Monatliche Ziele erreichen.
• Verkaufsdaten melden.

Außendienstmitarbeiter sind für die Durchführung der unten angegebenen Aufgaben verantwortlich.

• Reisen, um Interessenten zu treffen.
• Bereitstellung eines personalisierten Verkaufserlebnisses für Interessenten und Bestandskunden.
• Informieren Sie sich ausführlich über Produkte und deren Eigenschaften.
• Networking-Beziehungen mit Interessenten und Kunden, um Vertrauen und Affinität aufzubauen.
• Vereinfachung und Verkürzung langer Verkaufszyklen.

1. Skillset erforderlich

Beim Inside Sales kann der Verkaufsprozess von weniger erfahrenen Vertriebsprofis durchgeführt werden. Sie müssen einfach dieselben Prozesse in großem Umfang wiederholen. Außerdem sollten sie konzentriert sein und wissen, wie man Leads und Deals priorisiert.

Für die Durchführung von Außendiensten sollten Vertriebsmitarbeiter über ein hohes Maß an emotionaler Intelligenz (auch bekannt als emotionaler Quotient oder EQ) verfügen. Sie brauchen die Fähigkeit, ihre Emotionen positiv zu verstehen, zu nutzen und zu handhaben, um Stress abzubauen, mit anderen in Beziehung zu treten, effizient zu kommunizieren, Konflikte zu bewältigen und Herausforderungen zu meistern.

Vertriebsmitarbeiter, die im Außendienst tätig sind, sollten strategisch bewusst und geschäftsorientiert sein. Sie sollten über eine schnelle Entscheidungsfindung verfügen und Verkaufstechniken sowie Verhandlungsgeschick kennen.

2. Verkaufszyklus

Der Kreislauf des Inside Sales ist kürzer und unkomplizierter, da nur wenige Entscheidungsträger auf Kundenseite involviert sind. Der jährliche Vertragswert (abgekürzt ACV bezeichnet den Umsatz, den ein laufender Kundenvertrag voraussichtlich über ein Jahr generieren wird) ist jedoch geringer. Daher priorisiert das Verkaufsteam Quantität vor Qualität.

Bei Außenverkäufen ist der Zyklus aufgrund der größeren Transaktionsgröße länger. Beispielsweise wird ein Luft- und Raumfahrtunternehmen, das Rüstungsaufträge der Regierung abwickelt, wahrscheinlich nicht innerhalb einer Woche ein Geschäft im Wert von mehreren Millionen Dollar abschließen. Es ist auch komplex, da viele Interessengruppen beteiligt sind. Der zugehörige ACV ist jedoch höher.

3. Das Produkt

Produkte, die gut über Inside Sales verkauft werden können, sind kleine Produkte, Produkte, die einmalig gekauft werden, Produkte, die Lösungen für ein einfaches und unmittelbares Problem darstellen, Produkte mit einem kleinen ACV und Produkte, die für einen Massenmarkt attraktiv sind. Aufgrund des niedrigeren Preises und der Verpflichtung ist es für die Leute bequem, es zu kaufen.

Wenn es dagegen um teurere und größere Produkte geht, kaufen die Menschen lieber persönlich. Sie möchten persönlich sehen, wie es funktioniert, wie es an Ihre Anforderungen angepasst werden kann und vieles mehr. Hier ist der Außenvertrieb effizient. Der Verkauf größerer und kostspieliger Produkte, Produkte mit mehreren potenziellen Vorteilen und Produkte mit einem großen ACV würde also von Außenverkäufen profitieren.

4. Verkaufstools

Obwohl wir diesen Bereich in einem der vorherigen Abschnitte berührt haben, wollen wir ihn im Detail besprechen. Vertriebsmitarbeiter im Innendienst verwenden normalerweise PCs und Telefone. Wenn es um digitale Tools geht, verwenden sie One-to-Many-Automatisierungstools wie E-Mail, CRM, soziale Medien und Videokonferenzen.

Außendienstmitarbeiter reisen in Mietwagen und nutzen häufig ihre Handys. Mit der Entwicklung von Mobilgeräten und Cloud Computing sind bestimmte Facetten des Vertriebsinnendienstes in die Arbeitsabläufe von Außendienstteams eingedrungen. Aus diesem Grund treten auch sie über Anrufe und E-Mails mit potenziellen Kunden in Kontakt und verwenden verschiedene Arten von CRM zur Verfolgung von Daten.

5. Wichtige Kennzahlen

Um festzustellen, was funktioniert und was nicht, messen sowohl interne als auch externe Vertriebsteams ihre Leistung anhand verschiedener Metriken. Inside-Sales-Teams bewerten die Leistung ihrer Touchpoints wie E-Mails, Anrufe usw. anhand erfolgreich abgeschlossener Geschäfte, Opportunities oder Verbindungen. Sie betonen das Erreichen wöchentlicher oder monatlicher Ziele.

Die Außendienstteams verfolgen die Anzahl der Demos, Präsentationen oder Meetings, die zu einem Verkaufsabschluss geführt haben. Anders als Innendienstteams, die wöchentliche oder monatliche Ziele betonen, wägen Außendienstteams ihre Erreichung anhand vierteljährlicher und jährlicher Umsatzziele ab.

6. Vertriebsteamstruktur

Eine Studie zeigt, dass etablierte Großunternehmen mit einem Umsatz von mehr als 500 Millionen Dollar überwiegend Außendienstmitarbeiter beschäftigen (71,2 %). Und kleine Unternehmen mit einem Umsatz von weniger als 50 Millionen Dollar haben den höchsten Anteil an Vertriebsmitarbeitern im Innendienst (47 %). Heutzutage verstärken große Unternehmen jedoch ihre Bemühungen im Innendienst, und es wird erwartet, dass sich dieser Trend in den kommenden Tagen fortsetzen wird.

7. Verkaufsaktivitäten

Wie bereits erwähnt, leisten Vertriebsorganisationen mit mehrheitlich internen Vertriebsmitarbeitern deutlich mehr Arbeit als solche mit überwiegend externen Vertriebsmitarbeitern. Das heißt, sie tätigen mehr Anrufe, senden mehr E-Mails, hinterlassen mehr Voicemails und machen mehr soziale Kontakte.

Insgesamt haben Organisationen mit überwiegend Innendienstmitarbeitern eine um 9,8 % höhere Quotenerreichung als Unternehmen mit mehr Außendienstmitarbeitern. Fakt ist aber auch, dass Firmen mit überwiegend Außendienstmitarbeitern eine um 30,2 % höhere Abschlussrate aufweisen als Firmen mit überwiegend Innendienstmitarbeitern.

Darüber hinaus sind Geschäfte, die von Außendienstteams abgeschlossen werden, im Durchschnitt normalerweise 130,2 % größer als die von Innendienstteams abgeschlossenen.

8. Quotenerreichung

Studien besagen, dass nur 60,9 % der Verkäufer jedes Jahr ihre Quote erreichen. Seltsamerweise haben Außendienstmitarbeiter im Durchschnitt eine um 29,6 % höhere Quote als ihre Kollegen im Innendienst. Auch wenn die Quotenerfüllung in Prozent noch weit entfernt ist, sind auch diese Ergebnisse nicht düster.

Durch eine bessere Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienstmitarbeitern sowie Marketing- und Vertriebsteams und einer gesteigerten Produktivität (durch künstliche Intelligenz) kann die Leistung des Vertriebs in Zukunft deutlich verbessert werden.

Letzte Worte…

Also, welcher Typ – Inside Sales Vs. Der Außendienst würde zu Ihrem Unternehmen passen?

Jetzt, da Sie beide Vertriebsarten gut verstanden haben, könnten Sie erraten haben, ob Innenvertrieb, Außenvertrieb oder eine Kombination aus beidem für Ihr Unternehmen geeignet wäre. Für die meisten Organisationen würde die hybride Lösung passen. Bevor Sie sich jedoch entscheiden, wäre es ratsam, verschiedene Strategien zu testen, die Leistung zu bewerten und sich ein Bild davon zu machen, was funktioniert und was nicht. Nutzen Sie Technologie, um Ihre Daten zu analysieren und daraus Erkenntnisse abzuleiten. Und dann schulen Sie Ihr Vertriebsteam in den Taktiken, die außerordentlich erfolgreich sind, um Geschäfte abzuschließen oder zu verlieren. Setzen Sie auch auf Workflow- Optimierung . Das heißt, bewerten Sie den Arbeitsablauf Ihres Teams, um Unzulänglichkeiten zu erkennen und festzustellen, welche Schritte zur Steigerung der Produktivität automatisiert werden können.