Vendas internas vs vendas externas | Sabe a diferença

Naquela época, antes do advento das ferramentas e tecnologias de vendas, as vendas costumavam ser feitas principalmente fora do escritório. Mas com a introdução de software e mecanismos de vendas, mudou para dentro do escritório. E o processo de vendas foi segmentado em duas vendas internas e vendas externas. Assim, as organizações começaram a determinar se deveriam focar principalmente em vendas internas versus vendas externas .

Mas, com o tempo, as coisas mudaram novamente à medida que as empresas começaram a perceber os papéis vitais de cada um em suas vendas. E hoje, as duas estratégias se misturaram e a demarcação entre elas é quase insignificante. No entanto, ainda existem várias diferenças importantes entre eles. Diferenciando assim os papéis dos respectivos representantes de vendas. Este write-up discute os detalhes.

Vendas internas vs vendas externas - o que significa cada termo?

Inside sales são vendas remotas realizadas no próprio escritório, na mesa de um representante de vendas. O representante não visita seu cliente pessoalmente. Em vez disso, ele usa diferentes ferramentas de comunicação, como e-mail, telefone, etc. Esse método de venda geralmente é seguido em transações B2B, tecnologia, SaaS e B2C de alto valor.

As vendas externas envolvem a venda em pessoa. Os representantes de vendas aqui geralmente lidam com produtos e serviços maiores e mais caros. Embora grande parte do trabalho possa ser feito no escritório por meio de ferramentas como Zoom, Skype, etc., o representante de vendas está disposto a estar pessoalmente onde e quando necessário para realizar a venda.

Vendas internas vs vendas externas - o que seus representantes de vendas fazem?

Os representantes de vendas internas vendem remotamente, pela rede, por videochamada ou por telefone. A Stats diz que eles enviam 8,8% mais e-mails, fazem 45% mais chamadas e fazem 49% mais toques sociais do que os representantes de vendas externos. Eles têm quantidades de trabalho direcionadas e previsíveis para realizar a cada dia em termos de número de propostas a serem enviadas, discagens a serem feitas e reuniões a serem agendadas.

Por outro lado, os representantes de vendas externas vendem principalmente em feiras, conferências, escritórios de clientes e eventos do setor, fazendo visitas e fazendo palestras. No entanto, eles ainda gastam quase metade do tempo em vendas remotas.

Mesmo antes da recente pandemia mundial, foi relatado que o tempo de vendas remotas dos representantes de vendas externos havia aumentado em 88%. Portanto, prevê-se que esse percentual aumente ainda mais após a pandemia.

Além disso, o número de representantes de vendas internos é quase igual ao número de representantes de vendas externos. Isso borra a linha entre vendas internas e externas. Então, vamos aprofundar o assunto de vendas internas versus vendas externas.

Discutindo Inside Sales vs. Vendas externas em detalhes

Vamos discutir vendas internas versus vendas externas em detalhes sob diferentes chefes, como o papel de seus representantes de vendas, salários, estrutura de equipe, atingimento de cotas e muito mais.

O papel dos representantes de vendas

Os representantes de vendas internas são responsáveis ​​por realizar as seguintes tarefas.

• Demonstrando conhecimento extraordinário para responder a perguntas e perguntas dos clientes.
• Construir relacionamentos com clientes em potencial para iniciar e reforçar a confiança e a afinidade.
• Nutrir leads para convertê-los em clientes.
• Extraindo referências de clientes existentes.
• Fechando negócios com clientes.
• Alcançar metas mensais.
• Relatórios de dados de vendas.

Os representantes de vendas externos são responsáveis ​​por realizar as tarefas abaixo indicadas.

• Viajar para se encontrar com prospects.
• Proporcionar uma experiência de vendas personalizada para prospects e clientes atuais.
• Educar sobre os produtos e suas características de forma detalhada.
• Relacionamentos de rede com prospects e clientes para estabelecer confiança e afinidade.
• Simplificando e encurtando longos ciclos de vendas.

1. Competência necessária

No caso de inside sales, o processo de vendas pode ser realizado por profissionais de vendas menos experientes. Eles precisam simplesmente repetir o mesmo conjunto de processos em escala. Além disso, eles devem estar focados e saber priorizar leads e negócios.

Para realizar vendas externas, os representantes de vendas devem ter altos níveis de inteligência emocional (também conhecido como quociente emocional ou EQ). Eles precisam da capacidade de compreender, usar e gerenciar positivamente suas emoções para aliviar o estresse, relacionar-se com os outros, comunicar-se com eficiência, subjugar conflitos e vencer desafios.

Os representantes de vendas envolvidos em vendas externas devem estar estrategicamente conscientes e orientados para os negócios. Eles devem possuir habilidades de tomada de decisões rápidas e conhecer as técnicas de vendas , como habilidades de negociação.

2. Ciclo de Vendas

O ciclo de vendas internas é mais curto e menos complicado, pois apenas alguns tomadores de decisão do lado do cliente estão envolvidos. No entanto, o valor do contrato anual (abreviado como ACV refere-se à receita que um contrato de cliente atual deve gerar ao longo de um ano) é menor. Assim, a equipe de vendas prioriza a quantidade sobre a qualidade.

No caso de vendas externas, o ciclo é mais longo devido ao maior tamanho do negócio. Por exemplo, uma empresa aeroespacial que lida com contratos de defesa do governo provavelmente não fechará um acordo no valor de milhões de dólares em uma semana. Também é complexo, pois muitas partes interessadas estão envolvidas. O ACV relacionado é, no entanto, maior.

3. O produto

Os produtos que podem ser bem vendidos por meio de vendas internas são produtos pequenos, produtos que são compras únicas, produtos que são soluções para um problema simples e imediato, produtos com um pequeno ACV e produtos que são atraentes para um mercado de massa. Devido ao preço e compromisso mais baixos, é conveniente para as pessoas comprá-lo.

Por outro lado, quando se trata de comprar produtos mais caros e maiores, as pessoas preferem comprar pessoalmente. Eles querem ver pessoalmente como funciona, como pode ser personalizado para atender às suas necessidades e muito mais. É aqui que as vendas externas são eficientes. Assim, a venda de produtos maiores e mais caros, produtos com vários benefícios potenciais e produtos com grande ACV se beneficiariam de vendas externas.

4. Ferramentas de vendas

Embora tenhamos abordado essa área em uma das seções anteriores, vamos discuti-la em detalhes. Os vendedores internos normalmente usam PCs e telefones. Quando se trata de ferramentas digitais, eles usam ferramentas de automação de um para muitos, incluindo e-mail, CRM, mídia social e videoconferências.

Os representantes de vendas externas viajam em carros alugados e usam seus telefones celulares com frequência. Com a evolução dos dispositivos móveis e da computação em nuvem, certas facetas das vendas internas entraram nos fluxos de trabalho das equipes de vendas externas. É por isso que eles também estão se conectando com clientes em potencial por meio de chamadas e e-mails e estão empregando diferentes tipos de CRM para rastrear dados.

5. Métricas que importam

Para determinar o que funciona e o que não funciona, as equipes de vendas internas e externas medem seu desempenho por várias métricas. As equipes de vendas internas avaliam o desempenho de seus pontos de contato, como e-mails, ligações, etc. em relação a negócios, oportunidades ou conexões bem-sucedidas. Eles enfatizam a realização de metas semanais ou mensais.

As equipes de vendas externas rastreiam o número de demonstrações, apresentações ou reuniões que resultaram em uma venda fechada. Ao contrário das equipes de vendas internas que enfatizam metas semanais ou mensais, as equipes de vendas externas avaliam sua conquista em relação às metas de receita trimestrais e anuais.

6. Estrutura da equipe de vendas

Um estudo mostra que grandes empresas bem estabelecidas, com receita de mais de 500 milhões de dólares, empregam predominantemente representantes de vendas externos (71,2%). E as pequenas empresas, com receita inferior a 50 milhões de dólares, têm a maior porcentagem de representantes de vendas internas (47%). No entanto, hoje em dia, grandes organizações estão aumentando seus esforços de vendas internas, e a tendência é que continue nos próximos dias.

7. Atividades de vendas

Conforme mencionado anteriormente, as organizações de vendas com a maioria de vendedores internos realizam significativamente mais trabalho do que aquelas com representantes de vendas principalmente externos. Ou seja, eles fazem mais ligações, enviam mais e-mails, deixam mais mensagens de voz e fazem mais contatos sociais.

No geral, as organizações que possuem predominantemente vendedores internos têm um alcance de cota 9,8% maior do que as empresas com mais vendedores externos. No entanto, também é fato que empresas com predominância de representantes de vendas externas têm uma taxa de fechamento 30,2% maior do que empresas com predominância de representantes de vendas internas.

Além disso, os negócios fechados por equipes de vendas externas geralmente são 130,2% maiores em média do que os fechados por equipes de vendas internas.

8. Conquista da cota

Estudos dizem que apenas 60,9% dos vendedores atingem sua cota todos os anos. Curiosamente, os vendedores externos têm, em média, uma cota 29,6% maior do que os vendedores internos. Embora o cumprimento da cota por cento ainda esteja longe, esses resultados também não são sombrios.

O desempenho das vendas no futuro pode ser significativamente melhorado com uma melhor comunicação e colaboração entre os representantes de vendas internos e externos e as equipes de marketing e vendas, juntamente com o aumento da produtividade (devido à inteligência artificial).

Palavras finais…

Então, que tipo de vendas internas vs. Vendas externas se adequariam ao seu negócio?

Agora que você tem uma boa compreensão dos dois tipos de vendas, pode ter adivinhado se vendas internas, vendas externas ou uma combinação de ambos funcionariam para o seu negócio. Para a maioria das organizações, o híbrido seria adequado. No entanto, antes de decidir, seria sensato testar estratégias diferentes, avaliar o desempenho e entender o que funciona e o que não funciona. Aproveite a tecnologia para analisar e obter insights de seus dados. E, em seguida, treine sua equipe de vendas nas táticas que são extremamente bem-sucedidas para fechar ou perder negócios. Além disso, opte pela otimização do fluxo de trabalho . Ou seja, avalie o fluxo de trabalho de sua equipe para detectar inadequações e verificar as etapas que podem ser automatizadas para aumentar a produtividade.