İç Satışlar ve Dış Satışlar | Farkı Bilin

Satış araçlarının ve teknolojilerinin ortaya çıkmasından önceki zamanlarda, satışlar öncelikle ofis dışında yapılırdı. Ancak satış yazılımlarının ve mekanizmalarının tanıtılmasıyla birlikte, ofis içinde değişti. Satış süreci ise iç satış ve dış satış olarak ikiye ayrıldı. Bu nedenle, kuruluşlar esas olarak iç satışlara mı dış satışlara mı odaklanacaklarını belirlemeye başladılar .

Ancak zamanla, şirketler satışlarında her birinin hayati rollerini fark etmeye başlayınca işler yeniden değişti. Ve bugün, iki strateji birbirine karıştı ve bunlar arasındaki sınır neredeyse yok denecek kadar az. Bununla birlikte, aralarında hala birkaç temel fark vardır. Böylece ilgili satış temsilcilerinin rolleri farklılaşıyor. Bu yazı, bunları ayrıntılı olarak tartışıyor.

İç Satışlar ve Dış Satışlar - Her terim ne anlama geliyor?

İç satışlar, birinin ofisinden, bir satış temsilcisinin masasından gerçekleştirilen uzaktan satışlardır. Temsilci müşterisini şahsen ziyaret etmez. Bunun yerine e-posta, telefon vb. farklı iletişim araçlarını kullanır. Bu satış yöntemi genellikle B2B, teknoloji, SaaS ve yüksek biletli B2C işlemlerinde izlenir.

Dış satışlar, şahsen satış yapmayı içerir. Buradaki satış temsilcileri genellikle daha büyük ve daha maliyetli ürün ve hizmetlerle ilgilenir. İşin büyük bir kısmı Zoom, Skype vb. araçlarla ofisten yapılabilse de, satış temsilcisi satış yapmak için gereken her yerde ve her zaman bizzat olmaya isteklidir.

İç Satışlar ve Dış Satışlar - Satış Temsilcileri Ne Yapar?

İç satış temsilcileri uzaktan, net, görüntülü arama veya telefon üzerinden satış yapar. İstatistikler, dış satış temsilcilerine göre %8,8 daha fazla e-posta gönderdiklerini, %45 daha fazla arama yaptıklarını ve %49 daha fazla sosyal dokunuş yaptıklarını söylüyor. Gönderilecek tekliflerin, yapılacak aramaların ve rezerve edilecek toplantıların sayısı açısından her gün başarmak için hedeflenmiş ve öngörülebilir miktarda iş var.

Öte yandan, dış satış temsilcileri çoğunlukla ticaret fuarlarında, konferanslarda, müşteri ofislerinde ve sektör etkinliklerinde ziyaretler yaparak ve konuşmalar yaparak satış yapmaktadır. Ancak yine de zamanlarının neredeyse yarısını uzaktan satışla geçiriyorlar.

Son zamanlarda dünya çapındaki pandemiden önce bile, dış satış temsilcilerinin uzaktan satış süresinin yüzde 88 oranında arttığı bildirildi. Dolayısıyla bu oranın pandemi sonrası daha da artması bekleniyor.

Ayrıca, iç satış temsilcilerinin sayısı, dış satış temsilcilerinin sayısına neredeyse eşittir. Bu, iç ve dış satışlar arasındaki çizgiyi bulanıklaştırır. Öyleyse, iç satışlar ve dış satışlar konusunu daha da derinleştirelim.

İç Satışları Tartışmak Vs. Detaylı Dış Satışlar

İç satışları ve dış satışları tartışalım satış temsilcilerinin rolü, maaşları, ekip yapısı, kota kazanımı ve daha fazlası gibi farklı başlıklar altında ayrıntılı olarak.

Satış temsilcilerinin rolü

İç satış temsilcileri aşağıdaki görevleri yerine getirmekten sorumludur.

• Müşterilerden gelen soruları ve soruları yanıtlamak için olağanüstü bilgi göstermek.
• Güven ve yakınlığı başlatmak ve güçlendirmek için potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak.
• Besleme onları müşterilere dönüştürmeye yol açar.
• Mevcut müşterilerden tavsiyeleri çıkarmak.
• Müşteri anlaşmalarını kapatmak.
• Aylık hedeflere ulaşmak.
• Satış verilerinin raporlanması.

Dış satış temsilcileri, aşağıda verilen görevlerin yerine getirilmesinden sorumludur.

• Potansiyel müşterilerle buluşmak için seyahat etmek.
• Potansiyel müşterilere ve mevcut müşterilere kişiselleştirilmiş bir satış deneyimi sağlamak.
• Ürünler ve özellikleri hakkında detaylı eğitim verilmesi.
• Güven ve yakınlık oluşturmak için potansiyel müşteriler ve müşterilerle ağ ilişkileri.
• Uzun satış döngülerinin basitleştirilmesi ve kısaltılması.

1. Beceri seti gerekli

İç satışlarda ise satış süreci daha az deneyimli satış profesyonelleri tarafından gerçekleştirilebilir. Aynı süreç kümesini ölçekte tekrarlamaları gerekir. Ayrıca, odaklanmalı ve olası satışları ve anlaşmaları nasıl önceliklendireceklerini bilmelidirler.

Dış satışları gerçekleştirmek için satış temsilcilerinin yüksek düzeyde duygusal zekaya (diğer bir deyişle duygusal bölüm veya EQ) sahip olması gerekir. Stresi azaltmak, başkalarıyla ilişki kurmak, verimli iletişim kurmak, çatışmayı bastırmak ve zorlukların üstesinden gelmek için duygularını olumlu bir şekilde anlama, kullanma ve yönetme yeteneğine ihtiyaçları vardır.

Dış satışlarda yer alan satış temsilcileri, stratejik olarak bilinçli ve iş odaklı olmalıdır. Hızlı karar verme becerilerine sahip olmalı ve müzakere becerileri gibi satış tekniklerini bilmelidirler.

2. Satış Döngüsü

Müşteri tarafından sadece birkaç karar verici dahil olduğu için, içeriden satış döngüsü daha kısa ve daha az karmaşıktır. Ancak, yıllık sözleşme değeri (ACV olarak kısaltılır, mevcut bir müşteri sözleşmesinin bir yıl içinde elde etmesi beklenen geliri ifade eder) daha düşüktür. Bu nedenle, satış ekibi niceliğe kaliteye öncelik verir.

Dış satış durumunda, daha büyük anlaşma boyutu nedeniyle döngü daha uzundur. Örneğin, devlet savunma sözleşmeleriyle ilgilenen bir havacılık firmasının bir hafta içinde milyonlarca dolarlık bir anlaşmayı tamamlaması pek olası değildir. Aynı zamanda birçok paydaş dahil olduğu için karmaşıktır. Bununla birlikte, ilgili ACV daha yüksektir.

3. Ürün

İç satış yoluyla iyi satılabilen ürünler; küçük ürünler, bir kerelik satın alınan ürünler, basit ve acil bir soruna çözüm olan ürünler, küçük bir ACV'ye sahip ürünler ve kitlesel pazara çekici gelen ürünlerdir. Düşük fiyatlandırma ve taahhüt nedeniyle, insanların satın alması uygundur.

Buna karşılık, daha pahalı ve daha büyük ürünleri satın almak söz konusu olduğunda, insanlar şahsen satın almayı tercih ediyor. Nasıl çalıştığını, gereksinimlerinize göre nasıl özelleştirilebileceğini ve daha fazlasını bizzat görmek istiyorlar. Dış satışların verimli olduğu yer burasıdır. Bu nedenle, daha büyük ve maliyetli ürünlerin satışı, çeşitli potansiyel faydaları olan ürünler ve büyük bir ACV'ye sahip ürünlerin satışı, dış satışlardan fayda sağlayacaktır.

4. Satış Araçları

Bu alana önceki bölümlerden birinde değinmiş olsak da, bunu ayrıntılı olarak tartışalım. İç satış görevlileri genellikle bilgisayarları ve telefonları kullanır. Dijital araçlar söz konusu olduğunda, e-posta, CRM, sosyal medya ve video konferanslar dahil bire çok otomasyon araçlarını kullanırlar.

Dış satış temsilcileri kiralık arabalarda seyahat eder ve cep telefonlarını sık sık kullanır. Mobil cihazların ve bulut bilişimin gelişmesiyle birlikte, iç satışın belirli yönleri, dış satış ekiplerinin iş akışlarına girmiştir. Bu nedenle, onlar da aramalar ve e-postalar üzerinden potansiyel müşterilerle bağlantı kuruyor ve verileri izlemek için farklı CRM türleri kullanıyorlar.

5. Önemli olan metrikler

Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını belirlemek için hem iç hem de dış satış ekipleri performanslarını çeşitli ölçütlerle ölçer. İç satış ekipleri, e-postalar, çağrılar vb. gibi temas noktalarının performansını başarıyla tamamlanan anlaşmalara, fırsatlara veya bağlantılara karşı değerlendirir. Haftalık veya aylık hedeflere ulaşmayı vurgularlar.

Dış satış ekipleri, kapalı bir satışla sonuçlanan demoların, sunumların veya toplantıların sayısını takip eder. Haftalık veya aylık hedefleri vurgulayan iç satış ekiplerinin aksine, dış satış ekipleri başarılarını üç aylık ve yıllık gelir hedefleri üzerinden değerlendirir.

6. Satış Ekibi Yapısı

Bir araştırma, 500 Milyon doların üzerinde gelir elde eden köklü büyük şirketlerin ağırlıklı olarak dış satış temsilcilerini (%71,2) istihdam ettiğini gösteriyor. Ve 50 Milyon doların altında bir gelir elde eden küçük firmalar, en yüksek iç satış temsilcisi yüzdesine sahiptir (%47). Ancak günümüzde büyük organizasyonlar iç satış çabalarını artırıyor ve trendin önümüzdeki günlerde de devam etmesi bekleniyor.

7. Satış faaliyetleri

Daha önce de belirtildiği gibi, çoğunluğu içeriden satış elemanlarına sahip olan satış organizasyonları, esas olarak dışarıdan satış temsilcilerine sahip olanlardan çok daha fazla iş yapmaktadır. Yani daha çok arama yapıyor, daha çok e-posta gönderiyor, daha çok sesli mesaj bırakıyor ve daha çok sosyal dokunuşlar yapıyorlar.

Genel olarak, ağırlıklı olarak içeriden satış elemanına sahip olan kuruluşlar, daha fazla dış satış elemanı olan firmalara göre %9,8 daha yüksek bir kota erişimine sahiptir. Ancak, dış satış temsilcisi ağırlıklı firmaların, iç satış temsilcisi ağırlıklı firmalara göre %30,2 daha yüksek kapanış oranına sahip olduğu da bir gerçektir.

Ek olarak, dış satış ekipleri tarafından kapatılan anlaşmalar, genellikle iç satış ekipleri tarafından kapatılanlardan ortalama %130.2 daha büyüktür.

8. Kota Başarısı

Araştırmalar, satış görevlilerinin yalnızca %60,9'unun her yıl kotalarına ulaştığını söylüyor. İlginç bir şekilde, dış satış görevlileri, içerideki muadillerinden ortalama olarak %29,6 daha yüksek bir kotaya sahiptir. Yüzdelik kota başarısı hala çok uzak olsa da, bu sonuçlar da iç karartıcı değil.

Gelecekteki satışların performansı, artan üretkenliğin yanı sıra (yapay zeka sayesinde) iç ve dış satış temsilcileri ile pazarlama ve satış ekipleri arasında daha iyi iletişim ve işbirliği ile önemli ölçüde iyileştirilebilir.

Son sözler…

Peki, Hangi Tip İç Satışlar Vs. Dış Satış İşinize Uygun mu?

Artık her iki satış türünü de iyi anladığınıza göre, iç satışların mı, dış satışların mı yoksa her ikisinin bir kombinasyonunun işletmeniz için işe yarayacağını tahmin edebilirdiniz. Çoğu kuruluş için hibrit olan uygun olur. Ancak karar vermeden önce farklı stratejileri test etmek, performansı değerlendirmek ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını öğrenmek akıllıca olacaktır. Verilerinizi analiz etmek ve içgörüler elde etmek için teknolojiden yararlanın. Ardından satış ekibinizi, anlaşmaları kapatmak veya kaybetmek için son derece başarılı olan taktikler konusunda eğitin. Ayrıca, iş akışı optimizasyonuna gidin . Yani, yetersizlikleri tespit etmek için ekibinizin iş akışını değerlendirin ve verimliliği artırmak için otomatikleştirilebilecek adımları belirleyin.