5 Strategi Upselling untuk Membawa Konsumen Kembali ke Toko eCommerce Anda

Kata “upsell” terkadang memiliki konotasi negatif yang melekat padanya. Ini dapat memunculkan gambaran situasi penjualan bertekanan tinggi dan karyawan kios mal yang berlomba-lomba untuk mendapatkan perhatian Anda. Tapi, upselling bukanlah kata empat huruf. Jika Anda memiliki toko eCommerce, ini adalah bagian penting dari strategi penjualan Anda.

Sebelum Anda melihat lebih dalam strategi upselling, penting untuk memahami apa artinya upsell. Upselling didefinisikan sebagai teknik penjualan yang digunakan untuk membuat pelanggan membeli versi produk atau layanan yang ditingkatkan atau premium. Tapi itu lebih dari itu. Ini adalah kesempatan untuk menyenangkan pelanggan Anda. Ketika dilakukan dengan benar, itu memberi semua orang apa yang mereka inginkan.

Berikut adalah contoh upselling dunia nyata:

Katakanlah Anda mencoba menjual versi tablet yang ditingkatkan kepada seseorang. Anda tahu pembeli Anda suka menonton film dan sering bepergian untuk bisnis. Tablet dengan lebih banyak ruang akan memungkinkan mereka mengunduh lebih banyak video dan menontonnya di pesawat. Ini akan menjadi peluang bagus untuk menjualnya di tablet dengan penyimpanan lebih banyak.

Perhatikan bagaimana situasi ini memberi pembeli pilihan untuk membelanjakan lebih banyak untuk mendapatkan sesuatu yang mereka anggap berharga. Anda tidak mencoba menipu pelanggan agar membeli barang yang tidak mereka butuhkan atau inginkan. Anda meningkatkan pengalaman pembelian mereka dengan menghadirkan cara terbaik untuk merasakan produk atau layanan Anda. Ingat, orang tidak keberatan menghabiskan sedikit lebih banyak jika itu berarti mendapatkan apa yang mereka inginkan.

Mengapa Upsell ke Pelanggan Anda?

Retensi pelanggan adalah kunci untuk setiap strategi penjualan yang baik. Rata-rata, calon pembeli perlu memiliki tujuh interaksi dengan merek Anda sebelum mereka melakukan pembelian. Pada saat seorang prospek telah menjadi pelanggan, Anda telah menginvestasikan banyak waktu dan uang untuk mereka. Sangat penting untuk mendapatkan hasil maksimal dari setiap penjualan.
Tahukah Anda bahwa Anda dua kali lebih mungkin untuk menjual kepada pelanggan yang sudah ada daripada Anda adalah pelanggan baru? Ini sangat masuk akal. Anggap saja dalam hal panggilan dingin untuk pekerjaan versus berbicara dengan orang-orang dalam jaringan Anda yang ada. Apakah Anda menemukan bahwa Anda lebih beruntung meyakinkan orang asing untuk mempekerjakan Anda atau orang yang mengetahui pekerjaan Anda dan apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka? Mungkin yang terakhir.

Ini 68% lebih murah bagi Anda untuk melakukan upsell dan cross-sell ke pelanggan Anda yang sudah ada daripada mendapatkan yang baru. Inilah salah satu alasan mengapa memanfaatkan loyalitas merek dan berfokus pada retensi pelanggan adalah hal paling hemat biaya yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan penjualan eCommerce Anda.

Upselling vs Cross-selling

Cross-selling adalah taktik serupa yang melibatkan merekomendasikan produk atau layanan yang memperumit produk atau layanan yang telah dibeli pembeli Anda. Misalnya, jika seseorang memasang tenda di keretanya, sebaiknya tunjukkan perlengkapan berkemah tambahan sebelum atau sesudah mereka memesan. Ini mencapai dua tujuan penting: Ini memberi pengguna pengalaman hebat dengan membuat saran yang relevan dengan minat mereka, dan memungkinkan Anda melakukan penjualan tambahan.

Teknik Upselling yang Mendorong Retensi Pelanggan

Ini adalah beberapa teknik upselling yang dicoba dan benar yang dapat Anda masukkan ke dalam strategi penjualan Anda.

• Menawarkan pengiriman gratis untuk pesanan dalam jumlah tertentu.

Bukan rahasia lagi orang menyukai pengiriman gratis. Amazon telah mengubahnya menjadi standar eCommerce. Tetapi jika Anda adalah toko eCommerce kecil, fitur ini harus hemat biaya untuk Anda. Dengan menempatkan batas pesanan untuk pengiriman gratis, Anda mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak (memberi Anda lebih banyak peluang untuk menyenangkan mereka) dan memastikan bahwa Anda tidak gulung tikar karena menanggung biaya pengiriman dan penanganan.

Outdoor Voices mengingatkan pelanggan bahwa mereka menawarkan Pengiriman Gratis untuk pesanan di atas $50.

• Tambahkan fitur "Pelanggan juga membeli"

Hal hebat lainnya untuk dipinjam dari Amazon adalah fitur "pelanggan juga membeli". Sajikan pelanggan dengan produk tambahan yang masuk akal dengan apa yang sudah ada di keranjang mereka. Ini adalah bentuk cross-selling, seperti yang dijelaskan di atas. Anda dapat melakukan ini sebelum check out atau sesudahnya dengan email pasca pembelian. Layanan email pasca-pembelian otomatis kami memudahkan Anda untuk menyorot produk yang akan disukai pembeli Anda.

• bundel

Jika Anda memiliki rangkaian produk yang bekerja sama, menggabungkannya adalah cara yang bagus untuk menghasilkan bisnis yang berulang. Bundling memungkinkan pembeli Anda untuk merasakan produk Anda seperti yang Anda inginkan. Jika Anda memaksimalkan pengalaman pelanggan Anda, Anda memaksimalkan peluang Anda untuk menjual kepada mereka lagi dan lagi.

• Tawarkan Perpanjangan Garansi atau Periode Layanan

Jika Anda menjual sesuatu yang mahal atau rumit, seperti perangkat elektronik, menawarkan perpanjangan garansi mungkin merupakan pilihan yang bagus. Beberapa orang dengan senang hati membayar sedikit ekstra untuk ketenangan pikiran.

• Berikan Diskon Berlangganan

Dalam beberapa tahun terakhir, layanan berlangganan telah meningkat secara dramatis dalam popularitas. Milenial, khususnya, menyukai kenyamanan barang-barang favorit mereka yang muncul di depan pintu mereka. Jika toko Anda menjual barang-barang yang merupakan pembelian rutin, seperti sampo atau sabun, beri orang pilihan untuk berlangganan dengan harga yang sedikit lebih rendah dan lihat penjualan Anda meningkat.

Quip menawarkan insentif bagi pelanggan untuk membeli paket berlangganan prabayar di sikat gigi mereka.

Mendorong Loyalitas Merek Melalui Relevansi

Loyalitas merek adalah tentang membangun hubungan dengan pelanggan Anda. Personalisasi adalah kunci untuk mempertahankan pelanggan. Perlakukan perjalanan penjualan Anda seperti percakapan organik untuk membantu pelanggan Anda memenuhi kebutuhan pribadi mereka. Perbedaan antara upsell yang baik dan upsell yang buruk terletak pada relevansinya. Lakukan upsell hanya jika penawaran Anda akan berdampak positif pada pengalaman pembeli dengan produk tersebut. Jika Anda ingin mempertahankan pelanggan Anda, Anda perlu menunjukkan kepada mereka bahwa Anda mendengarkan keinginan dan kebutuhan mereka. Perlakukan pelanggan Anda seperti manusia, dan toko eCommerce Anda akan tumbuh dan berkembang.

Email pasca-pembelian otomatis kami memudahkan percakapan penjualan Anda tetap tajam dan relevan. Minta demo hari ini dan pelajari lebih lanjut tentang bagaimana Springbot dapat membantu Anda mempertahankan pelanggan dan menghasilkan bisnis yang berulang.