5 Upselling-Strategien, um Verbraucher wieder in Ihren E-Commerce-Shop zu bringen

Das Wort „Upselling“ hat manchmal negative Konnotationen. Es kann Bilder von Verkaufssituationen mit hohem Druck und Kioskmitarbeitern in Einkaufszentren heraufbeschwören, die um Ihre Aufmerksamkeit buhlen. Aber Upselling ist kein Wort mit vier Buchstaben. Wenn Sie einen E-Commerce-Shop besitzen, ist dieser ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Verkaufsstrategie.

Bevor Sie sich eingehender mit Upselling-Strategien befassen, ist es wichtig zu verstehen, was Upselling bedeutet. Upselling ist definiert als eine Verkaufstechnik, die verwendet wird, um Kunden dazu zu bringen, eine aktualisierte oder Premium-Version eines Produkts oder einer Dienstleistung zu kaufen. Aber es ist mehr als das. Es ist eine Gelegenheit, Ihre Kunden zu begeistern. Wenn es richtig gemacht wird, gibt es jedem, was er will.

Hier ist ein reales Upselling-Beispiel:

Angenommen, Sie versuchen, jemandem eine aktualisierte Version eines Tablets zu verkaufen. Sie wissen, dass Ihr Käufer gerne Filme sieht und geschäftlich viel unterwegs ist. Ein Tablet mit mehr Speicherplatz würde es ihnen ermöglichen, mehr Videos herunterzuladen und sie im Flugzeug anzusehen. Dies wäre eine ausgezeichnete Gelegenheit, sie auf dem Tablet mit mehr Speicherplatz zu verkaufen.

Beachten Sie, wie diese Situation dem Käufer die Möglichkeit gibt, mehr auszugeben, um etwas zu bekommen, das er für wertvoll hält. Sie versuchen nicht, Ihre Kunden dazu zu bringen, Dinge zu kaufen, die sie nicht brauchen oder wollen. Sie verbessern ihr Kauferlebnis, indem Sie ihnen die bestmögliche Möglichkeit bieten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erleben. Denken Sie daran, dass die Leute nichts dagegen haben, etwas mehr auszugeben, wenn es bedeutet, genau das zu bekommen, was sie wollen.

Warum Upselling an Ihre Kunden?

Kundenbindung ist der Schlüssel zu jeder guten Vertriebsstrategie. Im Durchschnitt muss ein potenzieller Käufer sieben Interaktionen mit Ihrer Marke haben, bevor er einen Kauf tätigt. Bis aus einem Lead ein Kunde geworden ist, haben Sie bereits viel Zeit und Geld in ihn investiert. Es ist wichtig, das Beste aus jedem Verkauf herauszuholen.
Wussten Sie, dass Sie mit doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit an einen Bestandskunden verkaufen als an einen Neukunden? Es macht sehr viel Sinn. Stellen Sie sich das als Kaltakquise für einen Job vor, anstatt mit Leuten in Ihrem bestehenden Netzwerk zu sprechen. Finden Sie, dass Sie mehr Glück haben, Fremde davon zu überzeugen, Sie einzustellen, oder Menschen, die Ihre Arbeit kennen und wissen, was Sie für sie tun können? Wahrscheinlich letzteres.

Upselling und Cross-Selling an Bestandskunden ist 68 % günstiger als die Gewinnung neuer Kunden. Dies ist einer der Gründe, warum die Nutzung der Markentreue und die Konzentration auf die Kundenbindung das Kosteneffektivste ist, was Sie tun können, um Ihre E-Commerce-Verkäufe zu verbessern.

Upselling vs. Cross-Selling

Cross-Selling ist eine ähnliche Taktik, bei der Produkte oder Dienstleistungen empfohlen werden, die diejenigen verkomplizieren, die Ihr Käufer bereits gekauft hat. Wenn jemand beispielsweise ein Zelt in seinen Einkaufswagen legt, wäre es eine gute Idee, ihm vor oder nach der Bestellung zusätzliche Campingausrüstung zu zeigen. Dadurch werden zwei wichtige Ziele erreicht: Es bietet dem Benutzer eine großartige Erfahrung, indem es einen Vorschlag macht, der für seine Interessen relevant ist, und es ermöglicht Ihnen, einen zusätzlichen Verkauf zu tätigen.

Upselling-Techniken, die die Kundenbindung fördern

Dies sind einige bewährte Upselling-Techniken, die Sie in Ihre Verkaufsstrategie integrieren können.

• Bieten Sie kostenlosen Versand für Bestellungen ab einem bestimmten Betrag an.

Es ist kein Geheimnis, dass Menschen kostenlosen Versand lieben. Amazon hat daraus einen E-Commerce-Standard gemacht. Wenn Sie jedoch ein kleiner E-Commerce-Shop sind, muss diese Funktion für Sie kostengünstig sein. Indem Sie eine Bestellobergrenze für den kostenlosen Versand festlegen, ermutigen Sie Ihre Kunden, mehr zu kaufen (was Ihnen mehr Möglichkeiten bietet, sie zu begeistern) und stellen sicher, dass Sie nicht das Geschäft aufgeben, indem Sie Versand- und Bearbeitungsgebühren übernehmen.

Outdoor Voices erinnert Kunden daran, dass sie bei Bestellungen über 50 $ kostenlosen Versand anbieten.

• Fügen Sie eine „Kunden kauften auch“-Funktion hinzu

Eine weitere großartige Sache, die Sie bei Amazon ausleihen können, ist die Funktion „Kunden kauften auch“. Präsentieren Sie dem Kunden zusätzliche Produkte, die mit dem, was sich bereits in seinem Einkaufswagen befindet, sinnvoll sind. Dies ist eine Form des Cross-Selling, wie oben beschrieben. Sie können dies vor dem Auschecken oder danach mit einer E-Mail nach dem Kauf tun. Unser automatisierter E-Mail-Service nach dem Kauf macht es zum Kinderspiel, Produkte hervorzuheben, die Ihre Käufer lieben werden.

• Bündelung

Wenn Sie eine Reihe von Produkten haben, die zusammenarbeiten, ist das Bündeln dieser Produkte eine großartige Möglichkeit, Folgegeschäfte zu generieren. Durch die Bündelung kann Ihr Käufer Ihre Produkte so erleben, wie Sie es beabsichtigt haben. Wenn Sie die Erfahrung Ihrer Kunden maximieren, maximieren Sie Ihre Chancen, immer wieder an sie zu verkaufen.

• Bieten Sie eine erweiterte Garantie oder einen Servicezeitraum an

Wenn Sie etwas Teures oder Kompliziertes verkaufen, wie z. B. ein elektronisches Gerät, kann das Anbieten einer erweiterten Garantie eine gute Option sein. Einige Leute zahlen gerne ein wenig mehr für den Seelenfrieden.

• Bieten Sie einen Abonnementrabatt an

In den letzten Jahren haben Abonnementdienste dramatisch an Popularität gewonnen. Vor allem Millennials lieben es, wenn ihre Lieblingsartikel bequem vor ihrer Tür stehen. Wenn Ihr Geschäft Dinge verkauft, die routinemäßig gekauft werden, wie Shampoos oder Seifen, geben Sie den Leuten die Möglichkeit, sich zu einem etwas niedrigeren Preis anzumelden, und beobachten Sie, wie Ihre Verkäufe steigen.

Quip bietet Kunden Anreize, Prepaid-Abonnements für ihre Zahnbürsten zu kaufen.

Fördern Sie die Markentreue durch Relevanz

Bei der Markentreue geht es darum, Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Personalisierung ist der Schlüssel zur Kundenbindung. Behandeln Sie Ihre Verkaufsreise wie ein organisches Gespräch, um Ihren Kunden zu helfen, ihre persönlichen Bedürfnisse zu erfüllen. Der Unterschied zwischen einem guten Upsell und einem schlechten Upsell hängt von der Relevanz ab. Führen Sie nur dann einen Upselling durch, wenn sich Ihr Angebot positiv auf die Erfahrung des Käufers mit dem Produkt auswirkt. Wenn Sie Ihre Kunden binden wollen, müssen Sie ihnen zeigen, dass Sie auf ihre Wünsche und Bedürfnisse eingehen. Behandeln Sie Ihre Kunden wie Menschen, und Ihr E-Commerce-Shop wird wachsen und gedeihen.

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