Sept différences clés dans le marketing entrant et sortant

Êtes-vous convaincu que votre stratégie marketing est celle sur laquelle miser ?

Plus de 50% des spécialistes du marketing conviennent que le marketing entrant leur donne plus de retour sur investissement (ROI) que le marketing sortant. Pourtant, 60 % des personnes interrogées indiquent que les panneaux d'affichage (un pilier du marketing sortant) sont un excellent moyen pour eux d'en savoir plus sur les marques.

De telles statistiques ont conduit les spécialistes du marketing à se demander quelle est la bonne combinaison de stratégies de marketing entrant et sortant. Devraient-ils même mélanger les deux, pour commencer ? S'appuyer sur une seule approche est-il le choix le plus judicieux ?

Voici un aperçu des deux stratégies pour vous aider à naviguer de manière rentable entre la question du marketing entrant et celle du marketing sortant.

Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Le marketing entrant fait référence au type de stratégie de marketing numérique qui repose sur un contenu de qualité que vous créez pour attirer des clients vers votre entreprise.

Essentiellement, le marketing entrant (également connu sous le nom de marketing de contenu) joue sur votre alignement de votre contenu avec ce que le client désire. En conséquence, votre public cible tombe sur le contenu qui semble correspondre à ses besoins, les attirant naturellement vers votre entreprise.

Lorsque vous vous tournez vers le marketing entrant, vous reconnaissez qu'il ne suffit pas de vendre uniquement. Vous devez continuer à fournir des solutions et de la valeur à vos clients après qu'ils aient acheté chez vous. De cette façon, vous pouvez garantir les avantages à long terme de l'établissement d'une relation grâce au marketing de contenu.

Qu'est-ce que le marketing sortant ?

Le marketing sortant, en revanche, est la forme de marketing la plus traditionnelle qui relaie votre message aux clients en général. Avec le marketing sortant, vous perturbez la journée de votre public cible pour parler de votre marque, produit ou service.

Chaque fois que vous tirez parti du marketing sortant, vous ciblez un large éventail d'audience. Par conséquent, vous devez vous appuyer sur des outils de marketing de masse qui vous aident à toucher le plus de personnes possible. C'est à partir de ce grand nombre que vous attirerez les personnes intéressées par ce que vous avez à offrir.

Marketing entrant vs marketing sortant

De par leur nature même, le marketing entrant et sortant diffère, même s'ils stimulent tous les deux vos ventes. C'est cette différence qui peut vous aider à comprendre quelle stratégie fonctionne le mieux pour votre entreprise. Voici quelques contrastes frappants entre ces deux approches que vous devriez considérer avant de décider laquelle des deux déployer.

1. Approche linéaire ou holistique

Lorsque vous examinez le marketing entrant et sortant, vous vous concentrez vraiment sur l'approche sous-jacente de la stratégie.

Le marketing sortant est linéaire, ce qui signifie que les clients impliqués dans de telles campagnes ont très peu de moyens de participer au processus. À la lumière de cela, vous ne pouvez choisir qu'un nombre limité de supports pour atteindre votre public cible.

Certains des supports les plus adaptés au marketing sortant incluent la radio, la télévision (TV), les parrainages, les panneaux d'affichage et le publipostage, pour n'en nommer que quelques-uns.

Si vous avez affaire à du marketing sortant, vous commencez par déterminer quels supports fonctionnent le mieux pour votre public cible. Une fois que vous avez évalué chaque média avec l'impact potentiel qu'il peut avoir, vous déployez ensuite votre stratégie en cochant chaque case.

Au fur et à mesure que la campagne avance, vous étiquetez chaque support avec les résultats réels qu'il fournit. Cela vous aide à répartir votre financement du plus efficace au moins efficace pendant que la campagne avance.

Une fois la campagne terminée, vous pouvez ensuite parcourir les données de performance pour chaque support et modifier votre financement en conséquence.

De l'autre côté de la clôture, le marketing entrant a tendance à s'appuyer sur une stratégie holistique. C'est-à-dire:

– Vous déployez votre messagerie sur chaque canal simultanément

– Vous développez continuellement du contenu efficace

– Vous vous efforcez fréquemment de renforcer votre site web

– Vous identifiez et mettez en place les bons outils de mesure pour quantifier et suivre les performances de votre campagne

Une stratégie de marketing holistique nécessite des ajustements continus. Par exemple, vous devrez peut-être développer un meilleur contenu pour augmenter votre trafic. Parfois, vous constaterez peut-être que vous devez réduire la vitesse à laquelle vous construisez du matériel pour vous concentrer sur une meilleure distribution.

Quel que soit le besoin actuel, vous optimiserez et ajusterez toujours votre stratégie entrante en temps réel.

2. Messagerie nuageuse ou informative

Votre stratégie de marketing sortant se heurte à des plans similaires de pulvérisation et de prière, ce qui signifie que vous devez vous démarquer du bruit.

Pour ajouter à cela, étant donné que vous affichez votre annonce à un public général, vous devez vous assurer que vous développez un matériel qui attire à tout prix.

Le résultat inévitable de cette stratégie est que vous perdez un contrôle précieux sur la relation avec votre client. Vous ne pouvez pas entièrement confirmer si le message que vous envoyez résonnera ou non avec le public.

Avec le marketing entrant, le ciblage élevé est le nom du jeu. Au lieu d'utiliser des médias orientés vers la transmission de messages aux masses, vous vous concentrez plutôt sur la rencontre du client là où il se trouve.

Étant donné que la messagerie des campagnes d'inbound marketing est personnalisée pour répondre aux besoins du public, elle a plus de chances de trouver un écho auprès d'eux.

Après avoir vu votre annonce, les prospects se dirigent vers votre site Web pour plus d'informations. Ainsi, vous gagnez un niveau de contrôle plus élevé sur la relation avec eux.

Par exemple, un fabricant de chaussures utilisant le marketing sortant devra créer une grande vente et faire connaître la remise aux masses.

Cependant, si le même fabricant s'appuie sur le marketing entrant, il peut utiliser un leadership éclairé pour éduquer les clients sur la façon d'acheter le bon type de chaussures. Grâce à cette relation, le constructeur peut alors proposer des offres personnalisées à des prospects ciblés.

3. Répartition de la propriété ou de la location

Le marketing sortant s'appuie sur les médias de marketing de masse, qui ne sont souvent pas sous votre contrôle.

Très peu d'entreprises peuvent posséder des réseaux nationaux de télévision ou de radio pour faire de la publicité. Vous ne possédez pas le bureau de poste qui contrôle vos efforts de publipostage. De même, il n'y a qu'un seul bon salon professionnel par an, et il y a de fortes chances que vous n'y louiez qu'un stand.

Par conséquent, rien dans le marketing sortant n'est itératif. Vous n'obtenez pas de valeur plus élevée au fur et à mesure puisque vous ne louez que les mécanismes de distribution que vous utilisez.

À l'opposé, le marketing entrant vous donne des moyens de distribuer votre message qui peut offrir des avantages cumulatifs.

Par exemple, vous pouvez créer une liste de diffusion qui, bien qu'elle fonctionne sur une plate-forme tierce, peut être monétisée via des frais d'abonnement directs. De même, vous pouvez optimiser votre stratégie de mots-clés pour obtenir le meilleur classement dans une catégorie d'intérêt. Ce classement supérieur peut alors vous permettre de créer un autre flux de revenus.

Comme vous pouvez le constater, une fois que vous avez engagé les coûts initiaux de développement du contenu, vous pouvez le distribuer de manière à créer de nouveaux actifs à exploiter. Si les plateformes de distribution tierces sur lesquelles vous comptez pour le marketing entrant disparaissent, vous possédez toujours la distribution directe au public.

Une telle approche s'apparente à la création d'un Superbowl (avec son audience élevée) que vous pouvez régulièrement exploiter pour développer votre marque.

4. Mesure de performance opaque ou transparente

Ce qui est mesuré est fait. Dans votre stratégie marketing, ce sont les mesures qui vous indiquent à quel point vous êtes proche ou loin d'atteindre votre cible. Ainsi, être en mesure de garder un œil sur les mesures pertinentes est essentiel à la mission.

En raison de la nature opérationnelle du marketing linéaire, il est difficile de déployer des moyens complexes pour mesurer les métriques importantes pour chaque campagne. Lorsque vous ne pouvez pas développer une forme granulaire de contrôle sur vos performances, vous êtes obligé de faire certaines hypothèses.

Une hypothèse critique avec le marketing sortant est que les chiffres que vous suivez vous disent toute l'histoire. Il y a des cas où cela peut ne pas être le cas.

Par exemple, une fois que vous avez diffusé une publicité linéaire à l'échelle nationale, vous pouvez recevoir une augmentation des demandes de renseignements sur votre offre. Cependant, au-delà de savoir quel support était le plus efficace et à quel point votre message était proche des besoins du public, vous ne pouvez pas dire grand-chose d'autre.

Cet espace gris est l'endroit où vous pourriez être enclin à faire des hypothèses qui peuvent conduire à des campagnes sous-performantes.

En comparaison, le marketing entrant est numérique. Par conséquent, vous avez plus de moyens de suivre vos progrès. Vous avez alors un contrôle granulaire sur les métriques que vous devez noter. Vous n'avez pas à vous contenter d'hypothèses.

La vraie beauté du marketing entrant, cependant, est qu'il vous permet de vous connecter avec des clients qui sont déjà dans ce que vous avez à offrir. Combinez cela avec le fait que vous pouvez accéder et suivre des mesures finement réglées, et vous disposez d'une puissante avenue de marketing.

Lorsque vous avez la capacité de savoir comment un prospect a atterri sur votre site et sur quoi il a passé du temps à regarder, vous pouvez développer une meilleure proposition de valeur. Une proposition de valeur de meilleure qualité entraîne alors davantage de conversions.

5. Approches client basées sur les autorisations ou basées sur les interruptions

L'approche adoptée par une stratégie marketing pour rencontrer les membres du public cible peut influencer le résultat final. Il existe quelques autres façons qui montrent de manière significative la différence entre les deux stratégies que dans la façon dont elles approchent les clients.

Une stratégie de marketing sortant se concentre sur l'exploitation d'un support qui a un large public pour diffuser le message. Dans de tels cas, vous pouvez utiliser le support préféré pour interrompre le public ciblé avec des publicités qui peuvent ou non être liées au contenu.

L'idée est qu'une fois que vous avez étudié vos données démographiques et planifié soigneusement les choses, vous pouvez attirer une partie des masses. Si, au fil du temps, vous pouvez mélanger de petites portions de ces publics dans un public suffisamment large, votre entreprise gagnera la traction dont elle a besoin.

Lorsque vous vous lancez dans le marketing entrant, vous renversez cette idée.

Le marketing de contenu est basé sur l'autorisation ; c'est-à-dire qu'un client découvre votre contenu de manière organique et choisit de trouver votre site et d'en savoir plus. Ils peuvent également s'inscrire à des newsletters, ce qui implique qu'ils acceptent de recevoir de votre part des informations marketing qu'ils jugent pertinentes.

Au fur et à mesure que vous communiquez par le biais du support auquel un client vous a donné l'autorisation, vous rencontrerez un public moins nombreux. Cependant, comme ce sont des prospects qui souhaitent déjà avoir de vos nouvelles, ils ont plus de chances de se convertir.

Pour ajouter à cela, puisque vous utilisez le Web avec le marketing entrant, vous avez un public presque infini à cibler. Des tactiques telles que l'optimisation des mots clés peuvent vous aider à répondre aux bonnes requêtes des prospects, améliorant ainsi vos chances de conversion.

6. Flux de communication entrant ou sortant

Un autre domaine dans lequel vous trouverez une différence notable est la direction dans laquelle la communication circule.

Le marketing sortant vise à atteindre tout le monde. Si vous avez entre zéro et 100 ans et que vous avez un pouls, l'outbound vise à vous transmettre le message. Une telle stratégie poursuit le public cible et vous recevez l'annonce, que vous soyez intéressé par le sujet ou non.

Il convient de noter, cependant, que dans certains cas, le marketing sortant peut être plus contextuel. Par exemple, AdWords ne vous montre que des annonces liées à un sujet que vous avez consulté ou que vous avez déjà recherché.

Pour le marketing entrant, les informations circulent vers les prospects intéressés par ce qui est proposé. Lors du développement de votre contenu, vous comptez beaucoup sur votre personnalité d'acheteur comme guide.

Une fois que vous avez personnalisé le contenu pour répondre aux besoins de votre personnage, vous le diffusez ensuite dans le monde. C'est le public qui recherche et trouve les informations que vous publiez. En conséquence, les prospects finissent par vous poursuivre.

7. La portée de la campagne

Le marketing sortant cherche à être indiscriminé dans le public qu'il peut atteindre. Vos annonces peuvent atteindre le public cible à tout moment, que cela les concerne ou non.

Par conséquent, il n'est pas surprenant que, dans certaines circonstances, le marketing sortant puisse créer un besoin dont un client ignorait l'existence.

La portée d'une campagne d'inbound marketing est différente car elle se concentre uniquement sur ceux qui ont manifesté un intérêt pour le sujet traité. Même si cette approche ne semble pas aller très loin, elle peut aller en profondeur en exploitant l'intérêt des prospects attirés par votre produit ou service.

Inbound vs Outbound Marketing : quelle voie suivre ?

Vous êtes aussi bon que les résultats de votre dernière campagne marketing. Par conséquent, chaque professionnel du domaine recherche la bonne stratégie pour lancer son offre dans la stratosphère.

Dans la quête du succès, il est essentiel de peser la question du marketing entrant vs sortant à la lumière de vos objectifs pour savoir quelle approche peut le mieux vous donner le retour sur investissement dont vous rêvez.

Five Channels est une agence de marketing numérique qui s'engage à vous donner les moyens de développer le bon message pour le bon public et de le diffuser au bon moment. Parlez-nous pour savoir comment vous pouvez générer plus de prospects pour votre entreprise.