Crear el imán de prospectos perfecto

Publicado: 2022-11-30

Para atraer más clientes potenciales y cerrar más negocios, debe tener un imán de clientes potenciales. ¿Qué es un lead magnet? En esencia, es simplemente una estrategia de marketing que genera clientes potenciales al ofrecer a los clientes potenciales recursos extensos a cambio de su información de contacto. Sin embargo, hay mucho más que eso, así que sigamos leyendo para obtener más información.

En este episodio de Small Biz en :15, el editor ejecutivo de Small Business Trends, Shawn Hessinger, entrevista a Annie P. Ruggles sobre cómo crear el imán perfecto para prospectos. Andy es la fundadora de Non-Sleazy Sales Academy, y aquí comparte consejos útiles con nosotros que lo ayudarán a crear un poderoso imán de prospectos para ayudarlo a crear prospectos y lograr sus objetivos comerciales.

Vea esta transcripción editada de su discusión sobre el último episodio de Small Biz en :15. También puede ver la conversación completa arriba o escucharla en SoundCloud a continuación.

Shawn Hessinger: Lo que quiero saber es cómo defines lo que es un lead magnet.

Annie P. Ruggles: Lo llamaría una oportunidad para resolver un pequeño problema.

Los llamo micro solucionadores de problemas en mi negocio.

Shawn: Creo que la mayoría de los especialistas en marketing dirían que es algo que regalas para que alguien se registre en tu lista, lo que en realidad no lo explica todo.

Annie: Yo digo que es algo que regalas para demostrar tu habilidad para resolver problemas a las personas con las que quieres asociarte.

Shawn Hessinger: ¡Ah, es una audición!

Annie: Absolutamente es una audición, es, “¿Quiero seguir pasando el rato en el mundo de esta persona? ¿Quiero seguir prestando atención?

Shawn Hessinger: Entonces, si estuviera creando un lead magnet para obtener una lista para vender un curso sobre cómo crear estas cosas, ¿cómo sería?

Annie: ¡Quiero un lead magnet ahora mismo! Por lo tanto, escribí un libro electrónico y se distribuye solo a través de mis afiliados. Pero mi imán principal no es el libro electrónico en sí. Es un audiolibro. Porque sé por hacer todo este podcasting, a la gente parece gustarle mi pequeña y rara "voz de Muppety".

Quiero decir, podría ser muy, muy literal con este ejemplo. Así que mi libro electrónico se llama El entrenador que no vendería. Es una novela negra con un libro de trabajo adjunto. Y es tan tonto, siempre estoy mezclando varias cosas.

Pero la forma en que abordé esto anteriormente en el pasado es que hice un seminario web sobre los cuatro tipos de evitación de ventas. Haría eventos en vivo para facilitar las ventas sin volverme sórdido. Haría todas estas otras cosas. Pero el concepto central de la novela negra es lo que yo llamo bagaje de ventas, que lleva a evitar las ventas. Esos son mis términos, pero son fáciles de entender, ¿verdad?

Entonces, lo que estoy viendo en eso y por qué estoy resolviendo ese problema. Si lee el libro, le pedirá que confronte su historial de ventas y cómo llegó a definir las ventas en la forma en que lo hizo para que pueda reconfigurar eso y también puede desaprender activamente cualquier cosa desagradable de ventas que no sabe. necesidad, ¿verdad?

Una vez que te das cuenta de que tu relación con las ventas es incompleta, si le das una galleta a un ratón, querrá un vaso de leche para acompañarla. Entonces, al final del libro, digo: “Ahora sabes cuál podría… debería ser tu relación con las ventas. Ahora ya lo está reconfigurando y mejorando activamente su relación con las ventas”. Pero... todavía no te he dicho qué decir en la llamada de ventas.

Shawn Hessinger: Sí.

Annie: Y si está pensando: "No sé qué diablos decir en la llamada de ventas", su próximo paso es hacer una llamada conmigo, y tiene el enlace de mi calendario en el libro electrónico. Entonces, va de, "No pude decir nada en una llamada de ventas a Estoy emocionado por mi próxima llamada de ventas, pero ¿qué diablos digo?" "¿Qué diablos digo?" es por lo que le pagamos a Andy. Entonces, volviendo al revés, sabía que no me iban a contratar si evitaban activamente las ventas.

Entonces, resuelve el problema anterior en el lead magnet. Sáquelos de la evasión de ventas y llévelos a la posibilidad de ventas. Van a decir, "Oh, ¿qué digo?!!!" “Ahora me contratan ya que tengo un problema que llega al siguiente nivel” es como respondo a esa pregunta.

Ya sabes, si lo estuviéramos viendo como el viaje del héroe, ¿verdad? El joven Rey Arturo se encuentra con Merlín en la Puerta Uno. Y debido a que conoce a Merlín, piensa que tal vez podría ser más. Merlín le muestra todo tipo de poderes para sacarlo de su propia cabeza. Sin eso, Arthur no buscará la espada en la piedra. Es como, “Soy un maldito niño granjero raro. Déjame en paz, mago raro. No entiendo esto.

Como, está demasiado lejos. No podemos simplemente saltar a, "Oye, chico, camina hacia la piedra". Tenemos que decir: “Oye, chico, el mundo es mágico y tienes un lugar en él. Y no solo eres inútil. Todavía tenemos que hacer eso primero.

No puede pasar la etapa uno hasta que tenga esa mentalidad. Normalmente, es una pieza de mentalidad, a veces una estrategia. Más que eso, es una mentalidad.

Bien, ahora estamos como, “Tú vas a gobernar Inglaterra, amigo. Una vez que saques esa espada, serás el rey de la fantasía de Inglaterra. Entonces, tal vez deberíamos repasar algo de historia inglesa. Sabemos que eres un escudero, pero vamos a repasarlo.

Ese es tu contenido de mamá oso. “¿Estás a punto de convertirte en el rey de la Inglaterra ficticia? ¿No tienes idea de lo que estás haciendo porque te criaron como un granjero? Escudero, aquí están las cinco cosas que necesita saber antes.

Puede sacar la espada de la piedra, que es lo que finalmente estamos esperando hasta que sepa que puede hacerlo. ¿Y cómo lo hacemos? Le mostramos, luego decimos, “Está bien. Realmente parece que estás listo para gobernar. ¿Por qué no vas allí y sacas esa espada? Bien, entonces lo hace, saca la espada de la piedra.

En el momento en que lo jala, tu plomo se vuelve loco porque ahora está sosteniendo una espada y es el rey. Y él no sabe qué diablos está haciendo. ¿Qué él ha hecho? Contrata a Merlín. es una escalera No puede hacer ninguna de esas acciones hasta que haga la acción anterior.

Shawn Hessinger: Entonces, los propietarios de pequeñas empresas están creando la lista y dicen: “Vaya, tengo que poner uno de esos imanes de prospectos, ¿no es así? De lo contrario, la gente no se registrará. ¿Qué es lo que crees que podrían hacer que transformaría su proceso de pensamiento sobre esto y comenzarían a pensar en lo que deberían estar haciendo para tener a alguien, como dices, en su mundo?

Annie: Póngalo en una línea de tiempo. Si su cliente llega a su programa a las 3:00 en punto. Ahora, no estoy siendo literal acerca de la hora ahora, pero solo digo a las 3:00 de sus vidas. ¿Qué sucede a las 2:30 y qué sucede a las 2:15? No es lo que está pasando esa mañana. ¿Qué está pasando a las 2:30? ¿Qué está pasando a las 2:15? ¿Cuál es el problema justo antes, verdad?

Mi experiencia es originalmente en el teatro; esto era lo más importante que enseñaban al principio de la escuela de teatro.

Si alguien abre una puerta y sube al escenario, y no tiene una historia de fondo sobre dónde ha estado, entonces podría decir: "Oh, lo siento, llegué tarde". Y están allí y están adentro y están en la emoción, bien, lo que sea.

Pero, ¿y si he decidido que está lloviendo afuera? Lo siento, llego tarde, y estoy sacudiendo el agua de mi cosa. Y estoy alcanzando una toalla y estoy escurriendo mi ropa. Ahora tengo toda una razón para llegar tarde, y dije exactamente la misma línea: "Lo siento, llegué tarde". Le di contexto porque lo estaba dando un momento antes. Del mismo modo, sus clientes tienen vidas antes de contratarlo.

Pregúntese qué está pasando en sus vidas en relación con aquello para lo que, con suerte, también lo van a contratar. Si les estás vendiendo un plato principal, entonces deberíamos darles un aperitivo. Pero aún debería estar en la misma cocina, ¿verdad? No queremos cambiar las cosas total y salvajemente tratando de abrumarlos con demasiadas campanas y silbatos.

Entonces, ¿cuál es el momento anterior? Si entran al programa para resolver un problema a las 3:00, ¿cuál es su problema a las 2:15? ¿Cuál es el precursor? ¿Cuál es el requisito previo para que sean clientes exitosos? ¿Qué necesitan para estar de acuerdo? ¿Qué han necesitado sentir, pensar o cambiar antes de entrar en el trabajo para tener éxito?

Si pudieras poner eso en una línea de tiempo cronológica, nunca más te estresarías por tu imán principal porque solo mirarás hacia atrás en el retrovisor solo un par de pulgadas.

Shawn Hessinger: ¿Algo más que creas que debamos decir, Andy?

Annie: Puedes ganar dinero convirtiendo cualquier tipo de lead magnet. No escuches los "deberías". No todo el mundo necesita comercializar su negocio en TikTok en este momento.

Mucha gente debería. Pero si se trata de algo delicado, algo relacionado con las generaciones mayores, algo más financiero o incluso médico, no lo publicará en TikTok. Así que no te preocupes por las tendencias.

Puede realizar conversiones, puede ganar dinero con cualquier cosa, literalmente con cualquier formato, siempre que resuelva un problema.

Si disfrutó aprendiendo sobre la generación de clientes potenciales, asegúrese de consultar 10 ideas de imán de clientes potenciales para pequeñas empresas.

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