¿Qué es la gestión de la demanda? Cómo pronosticar y administrar la demanda en 2022

La gestión de la demanda ayuda a las marcas directas al consumidor (DTC) a mantener un ciclo continuo de análisis y mejora centrado en el cliente.

Al llevar la gestión de la demanda a la vanguardia, los vendedores de DTC pueden convertirse en los mejores (y los que más ganan) en su industria.

Siga leyendo para conocer los entresijos de la gestión de la demanda, incluido el papel que desempeña en sus operaciones minoristas y cómo implementar su propio proceso de gestión de la demanda.

¿Qué es la gestión de la demanda?

La gestión de la demanda es un método para planificar y pronosticar la demanda de sus productos.

En esencia, la gestión de la demanda crea mejores relaciones entre sus operaciones y los equipos de marketing. También amplía la capacidad para satisfacer las necesidades de los clientes y adaptarse a los cambios en la demanda.

La estrategia de gestión de la cadena de demanda más eficaz considera las estrategias de gestión de la cadena de suministro (SCM) y de marketing.

De esta forma, los minoristas pueden analizar la demanda desde varios ángulos. Por ejemplo, tendencias y patrones de compra, capacidad de producción actual (y futura) y otros competidores del mercado.

¿Qué papel juega la gestión de la demanda?

La gestión de la demanda juega un papel importante para ayudar a su empresa a lograr sus objetivos y mantener un flujo de ingresos constante. Un plan de gestión de la demanda bien ejecutado identifica las caídas en la demanda para que pueda realizar los ajustes necesarios en su estrategia comercial.

Por ejemplo, tal vez necesite ejecutar nuevas campañas promocionales o introducir paquetes de productos para promocionar a los clientes y generar más ventas.

El punto es ver las cosas desde el punto de vista del cliente para que pueda mantenerse relevante y anticiparse a sus necesidades. (¿No es eso de lo que se trata el comercio minorista centrado en el cliente, de todos modos?).

La gestión de la demanda también lo ayuda a realizar pronósticos de demanda más sólidos y precisos. Cuando su pronóstico tiene un alto nivel de precisión, es mucho menos probable que se encuentre con eventos de desabastecimiento o exceso de existencias, lo que es tan bueno para usted como para sus clientes.

Además de ahorrarle dinero, la precisión también aumenta la satisfacción del cliente, ya que siempre tendrá los productos que sus clientes desean comprar.

Pero eso no es todo: la gestión de la demanda tiene una gran influencia en la gestión de la cadena de suministro.

La gestión de la demanda ayuda a buscar nuevos mercados o encontrar formas de mejorar los existentes (según el flujo y reflujo de la demanda). Este análisis, a su vez, es compatible con SCM al ayudarlo a administrar todas sus diferentes actividades de abastecimiento, adquisición y fabricación.

En otras palabras, debido a que la gestión de la demanda se usa para planificar la demanda futura, también le indica la cantidad de materias primas que necesitará para fabricar esos bienes.

Con suerte, esto le dará una idea de cuán crítica es la gestión de la demanda para su sistema de cadena de suministro, y el poder que tiene para determinar los flujos de trabajo de producción y los materiales necesarios.

¿Cómo ha impactado el COVID en la gestión de la demanda?

Es difícil exagerar cuánto ha impactado COVID en el mundo del comercio minorista, especialmente en lo que se refiere a las condiciones del mercado de comercio electrónico. Cuando los clientes no podían (o se sentían incómodos) comprar en persona, no dudaban en recurrir a las compras en línea.

Según la Encuesta Anual de Comercio Minorista (ARTS), "las ventas de comercio electrónico aumentaron $ 244,2 mil millones o un 43% en 2020, pasando de $ 571,2 mil millones en 2019 a $ 815,4 mil millones en 2020".

Es un salto bastante empinado en tan poco tiempo. Y ciertamente tomó a muchos minoristas (y proveedores) desprevenidos. La cadena de suministro global estaba comprensiblemente abrumada, lo que provocó muchos envíos retrasados.

No hace falta decir que, aunque las ventas aumentaron exponencialmente, quedaron toneladas de ingresos sobre la mesa. En todo el mundo, los problemas de la cadena de suministro le cuestan al 30 % de los minoristas entre $ 50 y $ 100 millones, y otro 20 % de las tiendas entre $ 100 y $ 500 millones.

En el lado ligeramente positivo, toda esta pérdida de ingresos ha provocado que las empresas de comercio electrónico se tomen la gestión de la demanda mucho más en serio.

No solo existe el temor de que los eventos imprevistos provoquen un aumento en la demanda, sino que también existe el deseo de superar las expectativas del cliente y brindar un servicio excepcional con cada pedido. Y afortunadamente, la gestión de la demanda es una de las mejores maneras de hacerlo.

Eso es porque la gestión de la demanda se basa en la preparación. Por lo tanto, realmente puede ayudar a su empresa a adelantarse (o recuperarse) de todos los extremos que ocurren en la cadena de suministro actual.

Objetivos y metas de la gestión de la demanda

La gestión exitosa de la demanda ocurre cuando puede predecir (y satisfacer) la demanda futura de sus productos.

Para que su marca haga todo eso, hay algunos objetivos estratégicos en los que se centra la gestión de la demanda.

Estos objetivos incluyen la previsión de la cadena de suministro, la optimización de inventarios y costes, mejores experiencias de los clientes y una planificación eficiente de las existencias.

Pronóstico preciso

El objetivo principal de la gestión de la demanda es mejorar la precisión de las previsiones. De hecho, cuando se logra un pronóstico de inventario preciso, se obtienen todos los demás beneficios que se enumeran a continuación.

La gestión de la demanda comienza observando los hábitos de compra de los clientes y las tendencias de compra para determinar hacia dónde se dirigirá la demanda en el futuro.

Dicho esto, la gestión de la demanda más eficaz se basa en datos históricos y en tiempo real para proporcionar una imagen completa de las proyecciones de ventas.

Muchos minoristas utilizan software automatizado para recopilar y almacenar este tipo de datos de inventario (para que puedan consultar información relevante en cualquier momento).

Las marcas que dominan el arte de la planificación y previsión de la demanda pueden obtener una ventaja competitiva en la adquisición de sus productos. Esto facilita las cosas para sus operaciones de cadena de suministro en el futuro.

Optimización de inventario y costos

Otro objetivo de la gestión de la demanda es mantener la optimización de costos e inventario.

Al mejorar la precisión del pronóstico, puede reducir la cantidad que gasta en varias inversiones de inventario, como nuevos productos, por ejemplo.

La previsión fiable optimiza su flujo de caja al minimizar los niveles de existencias de seguridad y garantizar que no gaste de más en existencias excedentes.

La gestión de la demanda también garantiza que solo fabrique los productos que necesita en función del análisis de la demanda futura.

Como resultado de la reducción de la fabricación y la producción, puede reducir los gastos innecesarios y retener una mayor parte de sus ganancias al mismo tiempo.

Mejores experiencias de cliente

Si ejecuta una marca DTC, sus clientes están en el centro de todo lo que hace. Esto significa buscar formas de mejorar la experiencia del cliente y mantener las tasas de retención.

Como mencionamos, lo mejor de la gestión de la demanda es que mejora la capacidad de previsión. Y mejores predicciones significan tener siempre los productos correctos en las cantidades correctas en stock.

Cuando esto suceda (y sus niveles de existencias estén donde los desea), podrá reducir los desabastecimientos y evitar vender pedidos pendientes.

Piénselo: si tiene suficiente stock disponible para satisfacer la demanda, puede cumplir con los pedidos en tiempo real y acortar sus plazos de entrega por un gran margen.

A los clientes les encanta este tipo de servicio: rápido y eficiente. Y cuando esto es lo que obtienen, es más probable que vuelvan a comprar en su tienda.

Planificación de existencias y gestión de almacenes más eficientes

Debido a que la gestión de la demanda lo ayuda a distribuir el inventario en función de la demanda de la ubicación, este proceso puede hacer maravillas en la planificación de existencias y la eficiencia del almacenamiento.

Esencialmente, la gestión de la demanda encuentra un equilibrio dentro del ciclo de vida de la oferta y la demanda, por lo que puede minimizar el exceso de existencias y priorizar sus productos más rentables.

Digamos que está utilizando datos de inventario confiables para informar su gestión de la demanda. Luego, ordenará la cantidad correcta de SKU exactamente en el momento correcto. ¡Es así de simple!

Además, la gestión de la demanda garantiza que tendrá suficiente tiempo de espera para reponer el inventario y los materiales en su almacén. Al hacerlo, puede evitar posibles brechas en el cumplimiento de pedidos y mantenerse al día con cualquier cambio en la demanda del consumidor.

Proceso y estrategias de gestión de la demanda

Si bien la gestión de la demanda tiene varios objetivos bien definidos, no es necesariamente fácil de llevar a cabo.

Por eso es tan importante implementar estrategias de gestión de la demanda y procesos comerciales para ayudarlo a alcanzar sus objetivos más rápido (y de manera más eficiente).

Recopilar datos y modelar en consecuencia

La mejor manera de recopilar datos de clientes, inventario y pedidos es con la ayuda de un software de operaciones competente. Un sistema de operaciones moderno almacenará todos los datos y análisis de su marca en un lugar conveniente, para que no tenga que buscarlos.

Con esta gran cantidad de datos al alcance de su mano, puede crear un modelo de demanda del comportamiento del consumidor, que puede ser muy útil cuando llega el momento de generar sus predicciones de pronóstico.

En resumen, un modelo de demanda ayuda a predecir futuras tendencias de compra en función de un análisis de experiencias pasadas.

¿Cómo? Al observar la probabilidad de que un cliente compre un producto y cómo un cambio de precio puede afectar su perspectiva sobre ese producto.

Pronostique la demanda con análisis predictivo

Hablando de pronósticos, una vez que haya recopilado y agregado sus datos (y pasado algún tiempo desarrollando un modelo de datos), puede usar información histórica para ayudar a tomar mejores decisiones.

Los pronósticos más efectivos aprovechan el análisis predictivo para anticipar la demanda futura de todo lo que vende.

Por definición, el análisis de inventario predictivo utiliza estadísticas y técnicas de modelado para predecir el rendimiento futuro del producto en función de una combinación de datos actuales e históricos.

Es cierto que eso es un bocado. Pero básicamente, el análisis predictivo influye en la previsión. De esa forma, tomará decisiones sobre la cadena de suministro que tendrán un impacto positivo en sus ventas más allá del corto plazo.

Planificar el inventario utilizando los resultados de la previsión

Puede planificar su inventario para semanas, meses o años futuros utilizando los resultados de sus pronósticos.

También conocido como el proceso de planificación de inventario, esta etapa de la gestión de la demanda es cuando decide exactamente qué (y cuánto) stock necesita reordenar.

Pero más que eso, planificar su inventario implica averiguar de dónde obtendrá sus materias primas y determinar qué tipo de programa de fabricación seguirá.

Estos detalles aseguran que sus niveles de inventario puedan satisfacer la demanda de los clientes sin crear un excedente de productos sin vender.

De esa manera, los planificadores de inventario también tienen un gran impacto en sus resultados.

Escribir y ejecutar un plan de cadena de suministro

Una vez que se completa el proceso de planificación de inventario, puede escribir y ejecutar un plan de cadena de suministro para fabricación y distribución.

El objetivo de la planificación de la cadena de suministro es identificar problemas con las operaciones de la cadena de suministro, como cuellos de botella en el cumplimiento o retrasos en la producción. Cuando aborda estos problemas de frente, puede optimizar mejor sus costos de inventario para cumplir con las expectativas de los clientes.

Al priorizar la previsión de la cadena de suministro, también se preparará para plazos de entrega más cortos, ya que los datos precisos pueden ayudar a tomar decisiones informadas sobre la reposición de inventario.

Más simplemente, hay menos errores (y menos ida y vuelta) mientras habla con sus proveedores y fabricantes, por lo que los plazos de entrega de producción se reducen al mínimo.

Estudio de caso de gestión de demanda: cómo Touchland usó ShipBob para reaccionar a las demandas de COVID

Como ya sabe, COVID ha tenido un impacto innegable en la gestión de la demanda de los minoristas de todo el mundo. La verdad es que COVID desequilibró a innumerables empresas, especialmente aquellas que no cuentan con las herramientas y los recursos adecuados para responder a cambios tan masivos en la demanda.

Muy pocas empresas tenían el software para ayudarlos a superar estos desafíos de producción y cumplimiento.

Pero, afortunadamente para Touchland, su elección de trabajar con ShipBob significó que pudieron navegar por un gran aumento en la demanda provocada por la pandemia.

La innovadora línea de desinfectantes para manos de Touchland vio una demanda increíble al inicio de COVID.

Aunque Touchland había estado trabajando con ShipBob desde 2018, esta asociación alcanzó un nuevo nivel en la primavera de 2020. Con la ayuda de ShipBob, Touchland pudo manejar una enorme afluencia de pedidos con una facilidad y eficiencia asombrosas.

En tan solo unas pocas semanas, el negocio de Touchland creció un 1200%. Pero debido a que se asociaron con ShipBob, todos sus pedidos fueron recogidos, empacados y enviados con una velocidad *sin precedentes*.

Además, ShipBob pudo satisfacer la necesidad de Touchland de enviar por transporte terrestre (ya que sus productos son inflamables por naturaleza).

Este arreglo también fue muy útil cada vez que apareció el mal tiempo: ShipBob tenía varias ubicaciones. Si el mal tiempo interrumpe una ubicación de cumplimiento en un área, el inventario podría cumplirse en una ubicación secundaria sin causar demoras en la entrega de la última milla.

“Vendemos productos inflamables que deben enviarse por tierra, por lo que ShipBob ha sido un gran aliado, ya que tienen centros de distribución en todo EE. UU., lo que facilita un tiempo de entrega de 2 a 3 días para cualquier cliente en EE. UU. Esto es útil especialmente cuando ocurren desafíos climáticos; poder tener diferentes ubicaciones desde las que enviar permite una cadena de suministro más fluida”.

Andrea Lisbona, fundadora y directora ejecutiva de Touchland

ShipBob y Cogsy eliminan el trabajo preliminar de la gestión de la demanda

¿Tiene curiosidad por saber cómo mejorar la gestión de la demanda sin poner mucho más trabajo en su plato? ¡ShipBob y Cogsy pueden ayudar!

Cuando los minoristas usan ShipBob y Cogsy juntos, harán el trabajo pesado de la gestión de la demanda y la toma de decisiones en nombre de su empresa.

La integración con ShipBob y Cogsy brinda a los minoristas de DTC acceso a métricas en tiempo real para monitorear continuamente sus niveles de existencias frente a la demanda. Estas métricas se actualizan las 24 horas, lo que le permite pronosticar la producción (y la demanda) para una mayor precisión del inventario.

Más específicamente, la plataforma de cumplimiento patentada de ShipBob lo ayuda a estar al tanto del aumento de la demanda al simplificar el proceso de pronóstico de la demanda y abordar todos los desafíos asociados con el inventario y el cumplimiento.

La plataforma de cumplimiento omnicanal de ShipBob rastrea automáticamente el inventario en tiempo real y los datos de cumplimiento para usted, eliminando todo ese tedioso trabajo de hoja de cálculo.

A partir de ahí, Cogsy interviene para ayudar a dar sentido a estos datos, para que pueda discernir lo que estos números intentan decirle. Cogsy utiliza la automatización para transformar sus datos estáticos en información sólida y procesable que informará su pronóstico y producción.

¿Listo para elevar su gestión de la demanda con la ayuda de soluciones de software avanzadas? Solicite una cotización de ShipBob para comenzar y obtener más información sobre cómo asociarse con Cogsy.

Preguntas frecuentes sobre la gestión de la demanda

¿Tiene preguntas persistentes sobre la gestión de la demanda? Tenemos respuestas.

¿Cuáles son algunas técnicas de pronóstico?

Cuando se trata de la previsión de la demanda, existen algunas técnicas diferentes que las empresas pueden elegir para ayudar en este proceso. Entre las técnicas más populares se encuentran la previsión de demanda pasiva, la previsión de demanda activa, las proyecciones a corto plazo, las proyecciones a largo plazo, la previsión macro externa y la previsión empresarial interna.

¿Cómo puede ShipBob ayudarme con la gestión de mi demanda?

La plataforma de cumplimiento de ShipBob incluye herramientas de gestión de inventario integradas para ayudar a los minoristas con el proceso de gestión de la demanda. La tecnología de ShipBob facilita el seguimiento del inventario clave y las métricas de cumplimiento, para que pueda mantenerse al tanto del aumento de la demanda al simplificar el proceso de pronóstico. Con la tecnología de ShipBob, puede evitar las tediosas hojas de cálculo y disfrutar de operaciones de previsión y cumplimiento más fluidas sin involucrarse en el día a día.

¿Qué es la gestión de la cadena de suministro?

La gestión de la cadena de suministro (SCM) es la gestión centralizada de productos y servicios a medida que fluyen a lo largo de la cadena de suministro. En pocas palabras, SCM abarca todos los procesos que transforman las materias primas en productos terminados. Cuando se hace bien, la gestión de la cadena de suministro ayuda a las marcas minoristas a entregar productos de manera más rápida, más eficiente y con muchos menos costos generales.