Что такое управление спросом? Как прогнозировать спрос и управлять им в 2022 году

Управление спросом помогает брендам, ориентированным на потребителя (DTC), поддерживать непрерывный, ориентированный на клиента цикл анализа и улучшения.

Выдвигая управление спросом на первый план, продавцы DTC могут стать лучшими исполнителями (и самыми прибыльными) в своей отрасли.

Читайте дальше, чтобы узнать о тонкостях управления спросом, в том числе о том, какую роль оно играет в ваших розничных операциях и о том, как внедрить собственный процесс управления спросом.

Что такое управление спросом?

Управление спросом — это метод планирования и прогнозирования спроса на вашу продукцию.

По своей сути управление спросом создает лучшие отношения между вашими операционными и маркетинговыми командами. Это также расширяет возможности для удовлетворения потребностей клиентов и адаптации к изменениям спроса.

Наиболее эффективная стратегия управления цепочками спроса учитывает как стратегии маркетинга, так и стратегии управления цепочками поставок (SCM).

Таким образом, ритейлеры могут анализировать спрос с нескольких точек зрения. Например, тенденции и модели покупок, текущие (и будущие) производственные мощности и другие рыночные конкуренты.

Какую роль играет управление спросом?

Управление спросом играет большую роль в достижении целей вашего бизнеса и поддержании стабильного потока доходов. Хорошо выполненный план управления спросом выявляет спады спроса, чтобы вы могли внести необходимые коррективы в свою бизнес-стратегию.

Например, вам нужно запустить новые рекламные кампании или представить наборы продуктов, чтобы заинтересовать клиентов и увеличить продажи.

Суть в том, чтобы смотреть на вещи с точки зрения клиента, чтобы оставаться актуальным и предвидеть его потребности. (Разве не в этом суть клиентоориентированной розничной торговли?).

Управление спросом также помогает делать более надежные и точные прогнозы спроса. Когда ваши прогнозы имеют высокий уровень точности, у вас гораздо меньше шансов столкнуться с событиями дефицита или избыточного запаса, что хорошо как для вас, так и для ваших клиентов.

Помимо экономии ваших денег, точность также повышает удовлетворенность клиентов, поскольку у вас всегда будут продукты, которые хотят купить ваши клиенты.

Но это еще не все — управление спросом оказывает большое влияние на управление цепочками поставок.

Управление спросом помогает искать новые рынки или находить способы улучшить существующие (на основе приливов и отливов спроса). Этот анализ, в свою очередь, поддерживает SCM, помогая вам управлять всеми вашими различными операциями по поиску, закупкам и производству.

Другими словами, поскольку управление спросом используется для планирования будущего спроса, оно также сообщает вам количество сырья, которое вам понадобится для производства этих товаров.

Надеюсь, это даст вам представление о том, насколько критично управление спросом для вашей системы цепочки поставок, а также о том, какие возможности оно имеет для определения производственных рабочих процессов и необходимых материалов.

Как COVID повлиял на управление спросом?

Трудно переоценить, насколько сильно COVID повлиял на мир розничной торговли, особенно в том, что касается условий рынка электронной коммерции. Когда клиенты не могли (или чувствовали себя некомфортно) делать покупки лично, они без колебаний обращались к онлайн-покупкам.

Согласно Ежегодному обзору розничной торговли (ARTS), «продажи электронной коммерции выросли на 244,2 млрд долларов, или 43%, в 2020 году, увеличившись с 571,2 млрд долларов в 2019 году до 815,4 млрд долларов в 2020 году».

Это довольно крутой скачок за такой короткий промежуток времени. И это, безусловно, застало многих розничных продавцов (и поставщиков) врасплох. Понятно, что глобальная цепочка поставок была перегружена, что привело к большому количеству задержек поставок.

Излишне говорить, что хотя продажи выросли в геометрической прогрессии, тонны доходов остались на столе. Во всем мире проблемы с цепочками поставок обходятся 30% ритейлерам в баснословные суммы от 50 до 100 миллионов долларов, а еще 20% магазинов — в жалкие суммы в 100–500 миллионов долларов.

С другой стороны, вся эта упущенная выгода заставила предприятия электронной коммерции гораздо серьезнее относиться к управлению спросом.

Существует не только страх перед непредвиденными событиями, вызывающими всплеск спроса, но и желание превзойти ожидания клиентов и обеспечить исключительный сервис с каждым заказом. И, к счастью, управление спросом — один из лучших способов сделать это.

Это потому, что управление спросом основано на готовности. Таким образом, это действительно может помочь вашей компании опередить (или оправиться от) всех крайностей, происходящих в сегодняшней цепочке поставок.

Цели и задачи управления спросом

Успешное управление спросом происходит, когда вы можете предсказать (и удовлетворить) будущий спрос на вашу продукцию.

Для того, чтобы ваш бренд делал все это, есть несколько стратегических целей, на которых нужно оттачивать управление спросом.

Эти цели включают прогнозирование цепочки поставок, оптимизацию запасов и затрат, улучшение качества обслуживания клиентов и эффективное планирование запасов.

Точное прогнозирование

Основной целью управления спросом является повышение точности прогнозов. На самом деле, когда достигается точное прогнозирование запасов, это приводит ко всем другим преимуществам, перечисленным ниже.

Управление спросом начинается с изучения покупательских привычек и покупательских тенденций, чтобы выяснить, куда спрос может быть направлен в будущем.

При этом наиболее эффективное управление спросом опирается как на данные в реальном времени, так и на исторические данные, чтобы обеспечить полную картину прогнозов продаж.

Многие розничные продавцы используют автоматизированное программное обеспечение для сбора и хранения этого типа данных о запасах (чтобы они могли ссылаться на соответствующую информацию в любой момент времени).

Бренды, овладевшие искусством планирования и прогнозирования спроса, могут получить конкурентное преимущество при закупках своей продукции. Это упростит работу их цепочки поставок в будущем.

Инвентаризация и оптимизация затрат

Еще одна цель управления спросом — поддерживать оптимизацию затрат и запасов.

Повышая точность прогнозов, вы можете уменьшить сумму, которую вы тратите на различные инвестиции в инвентарь — например, на новые продукты.

Надежное прогнозирование оптимизирует ваш денежный поток, сводя к минимуму уровни резервных запасов и гарантируя, что вы не перерасходуете избыточные запасы.

Управление спросом также гарантирует, что вы производите только те продукты, которые вам нужны, на основе анализа будущего спроса.

В результате сокращения производства и производства вы можете сократить ненужные расходы и одновременно сохранить большую часть своей прибыли.

Лучшее обслуживание клиентов

Если вы управляете брендом DTC, ваши клиенты находятся в центре всего, что вы делаете. Это означает поиск способов улучшить качество обслуживания клиентов и поддерживать уровень удержания.

Как мы уже упоминали, самое замечательное в управлении спросом то, что оно улучшает способность к прогнозированию. А лучшие прогнозы означают, что на складе всегда должны быть нужные продукты в нужных количествах.

Когда это произойдет (и уровень ваших запасов будет там, где вы хотите), вы сможете сократить дефицит и избежать продажи по отложенным заказам.

Подумайте об этом: если у вас достаточно запасов для удовлетворения спроса, вы можете выполнять заказы в режиме реального времени и значительно сокращать окна доставки.

Клиенты любят этот вид обслуживания — быстрый и эффективный. И когда это то, что они получают, они больше любят делать покупки в вашем магазине.

Более эффективное планирование запасов и управление складом

Поскольку управление спросом помогает вам распределять запасы в зависимости от местного спроса, этот процесс может творить чудеса с планированием запасов и эффективностью складирования.

По сути, управление спросом находит баланс в жизненном цикле спроса и предложения, поэтому вы можете свести к минимуму затоваривание и расставить приоритеты для самых прибыльных продуктов.

Скажем, вы используете надежные данные о запасах для управления спросом. Затем вы закажете нужное количество SKU точно в нужное время. Это так просто!

Кроме того, управление спросом гарантирует, что у вас будет достаточно времени для пополнения запасов и материалов на вашем складе. При этом вы сможете избежать возможных перебоев в выполнении заказов и быть в курсе любых изменений потребительского спроса.

Процесс и стратегии управления спросом

Несмотря на то, что управление спросом имеет несколько четких целей, его не всегда легко выполнить.

Вот почему так важно внедрить стратегии управления спросом и бизнес-процессы, чтобы помочь вам быстрее (и эффективнее) достичь своих целей.

Собирайте данные и моделируйте соответственно

Лучший способ собрать данные о клиентах, запасах и заказах — использовать профессиональное операционное программное обеспечение. Современная операционная система будет хранить все данные и аналитику вашего бренда в одном удобном месте, чтобы вам не приходилось их искать.

Имея под рукой эти обширные данные, вы можете создать модель спроса на поведение потребителей, которая может оказаться очень полезной, когда придет время генерировать прогнозы.

Короче говоря, модель спроса помогает прогнозировать будущие покупательские тенденции на основе анализа прошлого опыта.

Как? Рассматривая вероятность того, что клиент купит продукт, и то, как изменение цены может повлиять на его взгляды на этот продукт.

Прогнозируйте спрос с помощью предиктивной аналитики

Говоря о прогнозировании, после того, как вы собрали и агрегировали данные (и потратили некоторое время на разработку модели данных), вы можете использовать историческую информацию для принятия более эффективных решений.

Наиболее эффективные прогнозы используют предиктивную аналитику, чтобы предвидеть будущий спрос на все, что вы продаете.

По определению, прогностическая инвентарная аналитика использует статистику и методы моделирования для прогнозирования будущей производительности продукта на основе комбинации текущих и исторических данных.

По общему признанию, это немного глоток. Но в основном предиктивная аналитика влияет на прогнозирование. Таким образом, вы принимаете решения по цепочке поставок, которые положительно повлияют на ваши продажи в краткосрочной перспективе.

Планирование запасов с использованием результатов прогноза

Вы можете планировать свои запасы на будущие недели, месяцы или годы, используя результаты прогнозирования.

На этом этапе управления спросом, также известном как процесс планирования запасов, вы решаете, какие именно запасы (и в каком количестве) вам нужно перезаказать.

Но более того, планирование ваших запасов включает в себя выяснение того, где вы будете получать сырье, и определение графика производства, которому вы будете следовать.

Эти детали гарантируют, что ваши уровни запасов могут удовлетворить спрос клиентов, не создавая излишков непроданных товаров.

Таким образом, планировщики запасов также оказывают большое влияние на вашу прибыль.

Написать и выполнить план цепочки поставок

После завершения процесса планирования запасов вы можете написать и выполнить план цепочки поставок для производства и распределения.

Целью планирования цепочки поставок является выявление проблем с операциями вашей цепочки поставок, таких как узкие места при выполнении или задержки производства. Когда вы решаете эти проблемы напрямую, вы можете лучше оптимизировать свои затраты на инвентарь, чтобы оправдать ожидания клиентов.

Уделяя приоритетное внимание прогнозированию цепочки поставок, вы также настроите себя на более короткие сроки, поскольку точные данные могут помочь принять обоснованные решения о пополнении запасов.

Проще говоря, при общении со своими поставщиками и производителями возникает меньше ошибок (и меньше ошибок), поэтому время производственного цикла сводится к минимуму.

Пример управления спросом: как Touchland использовала ShipBob для реагирования на запросы COVID

Как вы уже знаете, COVID оказал неоспоримое влияние на управление спросом для ритейлеров по всему миру. Правда в том, что COVID вывел из равновесия множество предприятий, особенно тех, у которых не было нужных инструментов и ресурсов, чтобы реагировать на такие масштабные изменения спроса.

Очень немногие компании располагали программным обеспечением, которое могло бы помочь им в решении этих производственных задач.

Но, к счастью для Touchland, их решение работать с ShipBob означало, что они смогли справиться с огромным ростом спроса, вызванным пандемией.

Инновационная линейка дезинфицирующих средств для рук Touchland пользовалась невероятным спросом в начале пандемии COVID.

Хотя Touchland работала с ShipBob с 2018 года, к весне 2020 года это партнерство вышло на новый уровень. С помощью ShipBob Touchland смогла справиться с огромным потоком заказов с удивительной легкостью и эффективностью.

Всего за несколько недель бизнес Touchland вырос на 1200%. Но поскольку они объединились с ShipBob, все их заказы собирались, упаковывались и отправлялись с *беспрецедентной* скоростью.

Более того, ShipBob смогла удовлетворить потребность Touchland в доставке наземным транспортом (поскольку их продукция легко воспламеняется).

Такое расположение также было очень удобным, когда наступала плохая погода — у ShipBob было несколько мест. Если плохая погода нарушила работу пункта исполнения в одном районе, запасы можно было бы выполнить в другом месте, не вызывая задержек с доставкой на последней миле.

«Мы продаем легковоспламеняющиеся товары, которые необходимо доставлять наземным транспортом, поэтому ShipBob был отличным союзником, поскольку у них есть центры выполнения заказов по всей территории США, что облегчает доставку в течение 2-3 дней для любого клиента в США. Это особенно полезно, когда случаются погодные проблемы; возможность иметь разные места для доставки обеспечивает более бесперебойную цепочку поставок».

Андреа Лисбона, основатель и генеральный директор Touchland

ShipBob и Cogsy упрощают управление спросом

Хотите узнать, как улучшить управление спросом, не перегружая себя работой? ШипБоб и Когси могут помочь!

Когда розничные продавцы используют ShipBob и Cogsy вместе, они берут на себя всю тяжелую работу по управлению спросом и принятию решений от имени вашей компании.

Интеграция с ShipBob и Cogsy дает розничным торговцам DTC доступ к метрикам в реальном времени, чтобы постоянно отслеживать уровень своих запасов в соответствии со спросом. Эти показатели обновляются круглосуточно, что позволяет прогнозировать производство (и спрос) для большей точности инвентаризации.

В частности, запатентованная платформа выполнения ShipBob помогает вам оставаться на вершине растущего спроса, упрощая процесс прогнозирования спроса и решая все проблемы, связанные с запасами и выполнением.

Многоканальная платформа исполнения ShipBob автоматически отслеживает данные о запасах и выполнении заказов в режиме реального времени, избавляя вас от утомительной работы с электронными таблицами.

Оттуда Cogsy вмешивается, чтобы помочь разобраться в этих данных, чтобы вы могли понять, что эти цифры пытаются вам сказать. Cogsy использует автоматизацию, чтобы преобразовать ваши статические данные в надежную, полезную информацию, которая будет использоваться при прогнозировании и производстве.

Готовы улучшить управление спросом с помощью передовых программных решений? Запросите предложение у ShipBob, чтобы начать работу и узнать больше о партнерстве с Cogsy.

Часто задаваемые вопросы об управлении спросом

Остались нерешенные вопросы об управлении спросом? У нас есть ответы.

Какие существуют методы прогнозирования?

Когда дело доходит до прогнозирования спроса, есть несколько различных методов, которые компании могут выбрать для помощи в этом процессе. Среди наиболее популярных методов — пассивное прогнозирование спроса, активное прогнозирование спроса, краткосрочные прогнозы, долгосрочные прогнозы, внешнее макропрогнозирование и внутреннее бизнес-прогнозирование.

Как ShipBob может помочь мне в управлении спросом?

Платформа выполнения ShipBob включает в себя встроенные инструменты управления запасами, помогающие ритейлерам в процессе управления спросом. Технология ShipBob упрощает отслеживание ключевых показателей запасов и выполнения, поэтому вы можете оставаться в курсе растущего спроса за счет упрощения процесса прогнозирования. Используя технологию ShipBob, вы можете избежать утомительных электронных таблиц и наслаждаться более плавным прогнозированием и выполнением операций, не занимаясь изо дня в день.

Что такое управление цепочками поставок?

Управление цепочками поставок (SCM) — это централизованное управление продуктами и услугами по мере их прохождения по цепочке поставок. Проще говоря, SCM охватывает все процессы, которые превращают сырье в готовую продукцию. Если все сделано правильно, управление цепочками поставок помогает розничным брендам поставлять товары быстрее, эффективнее и с гораздо меньшими накладными расходами.