6 Schritte, um Ihre ABM- und B2B-Marketingstrategie zum Erfolg zu führen

Am 14. Februar haben wir unser erstes Webinar des Jahres abgehalten. Was gibt es Schöneres, als den Valentinstag zu feiern, als mehr über Kundenbeziehungen zu erfahren und darüber, wie ABM und B2B-Marketing Hand in Hand arbeiten? Wenn Sie etwas verpasst haben, dann machen Sie sich keine Sorgen – wir sind für Sie da! Hier ist eine Zusammenfassung dessen, was an diesem Tag passiert ist…

Was steht in diesem Artikel?

1. Verstehen Sie die Bedeutung von B2B-Käuferpersönlichkeiten
2. Lernen Sie Ihr Publikum kennen
3. Verwandeln Sie Zielgruppeneinblicke in detaillierte Käuferpersönlichkeiten
4. Verwenden Sie Ihre Personas, um Ihr Verständnis zu erweitern
5. Stellen Sie eine effektive Berichterstattung und Datennutzung sicher
6. Optimieren Sie Ihre Kampagnen weiter

1. Verstehen Sie die Bedeutung von B2B-Käuferpersönlichkeiten

Buyer Personas sind eine Repräsentation Ihrer idealen Kunden auf Basis von Marktforschung und Echtzeitdaten bestehender Kunden. Sie sind für B2B-Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da sie es Marken ermöglichen, ein besseres Verständnis für ihre bestehenden und potenziellen Kunden zu erlangen. Es ist wichtig, dass Sie mit Ihren Kampagnen auf die richtigen Zielgruppensegmente abzielen, und die Entwicklung Ihrer B2B-Käuferpersönlichkeiten wird Ihnen genau das ermöglichen.

Wenn es um die Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe geht, sind Käuferpersönlichkeiten entscheidend, um Ihre Botschaft richtig zu vermitteln. Sie vermitteln ein klareres Bild der Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielgruppe, sodass Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich als geeignete Lösung für ihre Probleme positionieren können. Käuferpersönlichkeiten sind auch eine großartige Möglichkeit, um herauszufinden, wie Sie sich mit Ihren Kunden verbinden und über welche Kanäle mit ihnen interagieren sollten.

Wie passen Buyer Personas also in B2B-Strategien? Nun, 83 % der Kunden sind nur daran interessiert, von Ihrer Marke zu hören , WENN Sie relevant und kontextbezogen sind – und dies können Sie nur tun, wenn Sie Ihre Kunden vollständig verstehen. Marken müssen zuerst die Schmerzpunkte ihres Publikums verstehen und ihre Anforderungen ansprechen, um als Lösung für ihre Probleme betrachtet zu werden. Wenn Sie dies effektiv tun, wird Ihre Marke schließlich als vertrauenswürdige und zuverlässige Quelle anerkannt, und es wird einfacher sein, Ihre Marketingziele zu erreichen.

2. Lernen Sie Ihr Publikum kennen

Es ist wirklich wichtig, Ihr Publikum auf einer tieferen Ebene zu verstehen, aber viele B2B-Unternehmen tun sich damit schwer, dies zu erreichen. Es ist wahrscheinlich, dass Ihr Unternehmen bereits über alle Informationen verfügt, die Sie benötigen, es geht nur darum, die richtigen Quellen zu nutzen.

• Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam – Sie sind oft eine zu wenig genutzte Ressource, und doch ist es wahrscheinlich, dass sie mehr über Ihre Kunden wissen als jeder andere im Unternehmen. Ihr Verkaufsteam kann Ihnen mehr Informationen über die Schmerzpunkte und Motivationen Ihrer Kunden geben und darüber, wonach sie in einem Produkt oder einer Dienstleistung suchen.
• Befragen Sie Ihre bestehenden Kunden – Sie haben sie bereits als Kunden gewonnen, warum also nicht sie nutzen, um mehr Einblicke in ihre Motivationen zu erhalten? Meistens werden Sie feststellen, dass Kunden mehr als glücklich sind, Feedback darüber zu geben, wie Ihr Unternehmen verbessert werden könnte. Versenden Sie einfach eine Umfrage oder richten Sie eine Fokusgruppe ein und bieten Sie als Belohnung für die Teilnahme einen Anreiz an.
• Interagieren Sie mit Ihren potenziellen Kunden – Fragen Sie Ihre potenziellen Kunden, warum sie kein Produkt oder keine Dienstleistung gefunden haben, die eine angemessene Lösung für ihr Problem bietet. Stehen sie vor irgendwelchen Straßensperren? Warum zögern sie, sich an einen Dienstleister zu binden?
• Bewerten Sie Ihre Kundendatenbank – Ihr Unternehmen sollte bereits über eine bestehende Kundendatenbank verfügen, also nutzen Sie diese zu Ihrem Vorteil. Machen Sie sich ein Bild von der Art von Menschen, die Ihren Service in Anspruch nehmen, und finden Sie heraus, was sie gemeinsam haben.
• Analysieren Sie Ihre Audience Insights – Nicht genug B2B-Unternehmen nutzen ihre verfügbaren Daten in vollem Umfang. Beispielsweise liefern Google Analytics-Daten genügend Einblicke, um ein klares Verständnis Ihrer demografischen Zielgruppe zu erlangen, also verstärken Sie dies mit zusätzlicher Forschung mit Tools wie Audiense und Buzzsumo.

Sobald Sie Ihr Publikum besser verstehen, besteht der nächste Schritt darin, es in verschiedene Zielgruppen zu unterteilen. Es gibt eine Reihe von Segmentierungsarten, die für B2B-Unternehmen unerlässlich sind, darunter:

• Demografische Segmentierung – Alter, Geschlecht, Beruf und sozioökonomische Gruppe.
• Verhaltenssegmentierung – Absicht, Loyalität, Nutzung, angestrebte Vorteile, Käuferphase und Engagement.
• Geografische Segmentierung – Land, Stadt, Gebiet, Sprache und Klima.
• Psychografische Segmentierung – Aktivität, Interesse, Meinung, Werte, Einstellungen und Bedenken.
• Firmografische Segmentierung – Branche, Standort, Größe, Status und Leistung.

Die Segmentierung Ihrer Zielgruppe ermöglicht es Ihnen, Gruppen mit ähnlichen Merkmalen zu identifizieren, sodass Sie Ihre Marketingstrategien verfeinern und Ihre Botschaft an jedes Segment anpassen können.

3. Verwandeln Sie Zielgruppeneinblicke in detaillierte Käuferpersönlichkeiten

Leider setzen nicht genügend B2B-Unternehmen Buyer Personas effektiv ein, typischerweise, weil sie entweder den Wert von Personas nicht verstehen oder nicht über das Know-how verfügen, um sie zu erstellen. Und doch ist es so ein einfacher Prozess.

Der beste Weg, um Käuferpersönlichkeiten für Ihre B2B-Marke zu erstellen, besteht darin, eine Persona im Lebenslaufstil zu erstellen, da Sie dadurch mehr Flexibilität haben, sie kontinuierlich zu erweitern. Es ist wichtig, jeder Ihrer Personas eine Geschichte zu geben, um sicherzustellen, dass die wichtigsten Stakeholder im Unternehmen Ihre Zielgruppen und ihre Motivationen verstehen. Ihre Personas sollten sich auch auf ihre Ziele und Herausforderungen konzentrieren, um Ihre Botschaften über alle Marketingkanäle hinweg auszurichten. Und natürlich wäre es keine erfolgreiche Käuferpersönlichkeit, wenn sie nicht angeben würde, wie das Produkt oder die Dienstleistungen Ihres Unternehmens die Probleme Ihrer Kunden lösen.

Hier ist eine Liste mit Dingen, die Sie bei der Zusammenstellung Ihrer Käuferpersönlichkeiten beachten sollten.

• Kundenfrust
• Schlüssel Herausforderung
• Anforderungen
• Erfahrung und Wissen
• Ziele
• Kaufentscheidungen
• Abzweigungen
• Verkaufsstellen

4. Verwenden Sie Ihre Personas, um Ihr Verständnis zu erweitern

Um eine erfolgreiche ABM-Marketingstrategie zu erstellen, ist es wichtig, einen Plan zu erstellen, um sicherzustellen, dass Ihre Teams auf derselben Seite stehen. Beginnen Sie mit der Überprüfung der vorhandenen Inhalte, die Sie bereits haben – haben Sie die Informationen zur Verfügung, um sie an Kunden zu verteilen? Wenn Ihnen bestimmte Inhalte fehlen, überlegen Sie, welche Informationen Sie benötigen und welche Recherche erforderlich ist.

Sehen Sie sich an, welche Kampagnen Ihre Konkurrenten durchführen, um zusätzliche Inhalte zu lenken, die Sie möglicherweise erstellen müssen. Sie müssen verstehen, welche Lücke Ihre Marke auf dem Markt schließen wird, welche Möglichkeiten sich bieten und welche Inhalte genutzt werden können, die den Anforderungen Ihrer Kunden entsprechen.

Als nächstes müssen Sie überlegen, wie Sie mit Ihren Zielgruppen interagieren wollen. Jedes Publikum hat eine bevorzugte Plattform, um Themen zu diskutieren, Informationen zu lesen oder seine Mittagspause zu verbringen. Anhand dieser Variationen können Sie bestimmen, welche Social-Media-Plattform besser geeignet ist, um mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten. LinkedIn wird aufgrund seiner Targeting-Fähigkeiten oft standardmäßig als die Plattform der ersten Wahl für B2B-Unternehmen angesehen, es können jedoch wertvolle Möglichkeiten zur Verfügung stehen, indem man Schichten spezifischer Personas untersucht. Es ist wichtig, dass Sie mit den Menschen, denen Sie helfen, in Kontakt treten, nicht nur mit dem Entscheidungsträger.

Sobald Sie dies getan haben, müssen Sie überlegen, welche Metriken Sie verwenden werden, um den Erfolg zu messen. Die Datenerfassung ist äußerst wichtig, um sicherzustellen, dass Sie fundierte Entscheidungen treffen können. Sie werden feststellen, dass Sie unterschiedliche KPIs für die Phasen „Bewusstsein“, „Überlegung“ und „Entscheidung“ haben, da Sie wahrscheinlich unterschiedliche Ergebnisse sehen werden. Durch die Klassifizierung in verschiedene Phasen können Sie auch wissen, wie die Benutzer im Trichter vorankommen. Triggerpunkte wie diese eignen sich hervorragend für Aspekte wie Lead-Scoring und Teamübergaben zwischen Vertrieb und Marketing.

Die Dokumentation all Ihrer Recherchen in einer benutzerfreundlichen Matrix ist oft der beste Weg, um sicherzustellen, dass alle auf das gleiche Ziel hinarbeiten. Sie können eine Matrix pro Käuferpersönlichkeit oder Zielgruppensegment erstellen oder ein großes übergreifendes Dokument erstellen. Solange es zugänglich und klar ist, ermöglicht es die Koordination aller Teams vom Marketing bis zum Vertrieb.

5. Stellen Sie eine effektive Berichterstattung und Datennutzung sicher

In der ersten Phase müssen Sie sicherstellen, dass Sie über die Infrastruktur zum Sammeln und Integrieren der benötigten Daten verfügen. Bei der Bewertung der Leistung Ihrer Kampagnen sind die KPIs nach Phasen äußerst wichtig, da dies alle erforderlichen Optimierungen und die gute Leistung hervorhebt. Außerhalb von Google Analytics ist eine breite Palette von Tools verfügbar, mit denen Daten von Ihrer Website erfasst werden können – es geht nur darum, dasjenige zu finden, das für Ihr Unternehmen geeignet ist. Hier sind einige Beispiele für alternative Datenerfassungstools.

Bei jeder Plattform akzeptieren sie in der Regel alle UTM-Parameter, was sehr nützlich ist, da Sie steuern können, wie die Daten in Ihren Analysetools angezeigt werden. Dadurch wird sichergestellt, dass alle Daten von anderen Plattformen wie Twitter, LinkedIn und Facebook in der Datenbank korrekt kategorisiert werden.

6. Optimieren Sie Ihre Kampagnen weiter

Wie können Sie jetzt, da Sie auf die Daten zugreifen können, bessere Ergebnisse erzielen? Sehen Sie sich anhand Ihrer KPIs an, was funktioniert und was nicht, da dies Ihnen hilft, eine Reihe von Bereichen zu identifizieren, in denen Sie potenzielle Optimierungen testen können. Einige dieser Bereiche können Folgendes umfassen:

• Betreffzeilen
• Anzeigenkopie
• Anzeigen-Visuals
• Website-Visuals
• Grundrisse
• Zielgruppendefinitionen

Neben Tests und Analysen ist es wichtig, nach Marktveränderungen Ausschau zu halten. Berichte von LinkedIn und VWO können großartige Einblicke in häufige Schmerzpunkte oder Frustrationen geben. Diese Erkenntnisse können dabei helfen, Optimierungen zu priorisieren, um Ihre Benutzerreise zu verbessern und schrittweise Verbesserungen vorzunehmen.

Denken Sie daran, dass sich die digitale Welt ständig verändert und das Senden personalisierter Inhalte immer besser ist. Stellen Sie also sicher, dass Sie mit der Änderung Schritt halten, sonst riskieren Sie, zurückgelassen zu werden.

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