ABM ve B2B Pazarlama Stratejinizi Başarılı Hale Getirmenin 6 Adımı

14 Şubat'ta yılın ilk webinarını gerçekleştirdik. Sevgililer Günü'nü kutlamak için müşteri ilişkileri ve ABM ile B2B pazarlamanın birlikte nasıl çalıştığı hakkında daha fazla bilgi edinmekten daha iyi bir yol var mı? Kaçırdıysanız, endişelenmeyin - sizi koruduk! İşte o gün yaşananların özeti…

Bu yazıda neler var?

1. B2B alıcı kişilerin önemini anlayın
2. Kitlenizi tanıyın
3. Kitle içgörülerini ayrıntılı alıcı kişiliklerine dönüştürün
4. Anlayışınızı genişletmek için kişilerinizi kullanın
5. Etkili raporlama ve veri kullanımını sağlayın
6. Kampanyalarınızı daha da optimize edin

1. B2B alıcı karakterlerinin önemini anlayın

Alıcı karakterleri, pazar araştırmasına ve mevcut müşterilerin gerçek zamanlı verilerine dayalı olarak ideal müşterilerinizin bir temsilidir. B2B şirketleri için hayati önem taşırlar çünkü markaların mevcut ve potansiyel müşterilerini daha iyi anlamalarını sağlarlar. Kampanyalarınızda doğru hedef kitle segmentlerini hedeflemeniz çok önemlidir ve B2B alıcı kişiliklerinizi geliştirmek tam da bunu yapmanızı sağlayacaktır.

Hedef kitlenizle iletişim kurmak söz konusu olduğunda, alıcı kişiler, mesajınızı doğru bir şekilde almak için çok önemlidir. Kitlenizin ihtiyaç ve isteklerinin daha net bir resmini sunarlar, böylece ürünlerinizi veya hizmetlerinizi onların sorunlarına uygun bir çözüm olarak başarılı bir şekilde konumlandırabilirsiniz. Alıcı karakterleri, müşterilerinizle nasıl ve hangi kanallar aracılığıyla bağlantı kurmanız gerektiğini öğrenmenin de harika bir yoludur.

Peki, alıcı kişiler B2B stratejilerine nasıl uyuyor? Müşterilerin %83'ü, yalnızca alakalı ve bağlamsalsanız markanızdan haber almakla ilgileniyor ve bunu yapmanın tek yolu, müşterilerinizi tam olarak anlamanızdır. Markalar, sorunlarına çözüm olarak görülebilmek için öncelikle kitlelerinin sıkıntılarını anlamalı ve gereksinimlerini karşılamalıdır. Sonunda, bunu etkili bir şekilde yaparsanız, markanız güvenilir ve güvenilir bir kaynak olarak tanınacak ve pazarlama hedeflerinize ulaşmanız daha kolay olacaktır.

2. Kitlenizi tanıyın

Kitlenizi daha derin bir düzeyde anlamak gerçekten önemlidir, ancak birçok B2B şirketi bunun nasıl yapılacağı konusunda mücadele etmektedir. Şirketinizin ihtiyacınız olan tüm bilgilere zaten sahip olması muhtemeldir, önemli olan doğru kaynakları kullanmaktır.

• Satış ekibinizle konuşun – Genellikle yeterince kullanılmayan bir kaynaktırlar ve yine de müşterileriniz hakkında sektördeki herkesten daha fazla şey biliyor olmaları muhtemeldir. Satış ekibiniz, müşterinizin sorunlu noktaları, motivasyonları ve bir ürün veya hizmette aradıkları şeyler hakkında size daha fazla bilgi verebilir.
• Mevcut müşterilerinizle görüşün – Onları zaten müşteri olarak güvence altına aldınız, o halde neden onları motivasyonları hakkında daha fazla fikir edinmek için kullanmıyorsunuz? Çoğu zaman, müşterilerin işletmenizin nasıl gelişebileceği konusunda geri bildirimde bulunmaktan fazlasıyla mutlu olduklarını göreceksiniz. Bir anket gönderin veya bir odak grubu kurun ve katılım için ödül olarak bir teşvik sunun.
• Potansiyel müşterilerinizle etkileşim kurun – Potansiyel müşterilerinize neden sorunlarına uygun bir çözüm sunan bir ürün veya hizmet bulamadıklarını sorun. Herhangi bir engelle karşılaşıyorlar mı? Neden bir hizmet sağlayıcıya taahhütte bulunmaktan çekiniyorlar?
• Müşteri veri tabanınızı değerlendirin – İşletmenizin zaten mevcut bir müşteri veri tabanı olması gerekir, bu yüzden bunu kendi avantajınıza kullanın. Hizmetinizi arayan insan türlerinin bir resmini oluşturun ve ortak yönlerini öğrenin.
• Kitle içgörülerinizi analiz edin – Yeterli sayıda B2B şirketi mevcut verilerini sonuna kadar kullanmıyor. Örneğin, Google Analytics verileri, hedef demografinizi net bir şekilde anlamak için yeterli bilgi sağlar, bu nedenle Audiense ve Buzzsumo gibi araçları kullanarak ek araştırma yaparak bunu destekleyin.

Kitlenizi daha iyi anladıktan sonraki adım, onları farklı kitlelere ayırmaktır. B2B şirketleri için gerekli olan bir dizi segmentasyon türü vardır:

• Demografik bölümleme – Yaş, cinsiyet, meslek ve sosyoekonomik grup.
• Davranışsal segmentasyon - Niyet, sadakat, kullanım, aranan faydalar, alıcı aşaması ve katılım.
• Coğrafi bölümleme – Ülke, şehir, bölge, dil ve iklim.
• Psikografik bölümleme - Etkinlik, ilgi, görüş, değerler, tutumlar ve endişeler.
• Firmografik segmentasyon – Sektör, konum, boyut, durum ve performans.

Kitlenizi bölümlere ayırmak, benzer özelliklere sahip grupları belirlemenize olanak tanır, böylece pazarlama stratejilerinizi hassaslaştırabilir ve mesajınızı her bir bölüme göre uyarlayabilirsiniz.

3. Kitle içgörülerini ayrıntılı alıcı kişiliklerine dönüştürün

Ne yazık ki, yeterli sayıda B2B şirketi, tipik olarak ya personaların değerini anlamadıkları ya da onları oluşturabilecek bilgi birikimine sahip olmadıkları için, alıcı personalarını etkili bir şekilde kullanmıyor. Oysa bu çok basit bir işlem.

B2B markanız için alıcı karakterleri oluşturmaya yaklaşmanın en iyi yolu, CV tarzı bir kişilik oluşturmaktır, çünkü bu size sürekli olarak eklemeye devam etmek için daha fazla esneklik sağlayacaktır. İşletmedeki kilit paydaşların hedef kitlenizi ve onların motivasyonlarını anlamasını sağlamak için her bir kişiliğinize bir hikaye vermek önemlidir. Mesajlarınızı tüm pazarlama kanallarında uyumlu hale getirmek için, karakterleriniz de hedeflerine ve zorluklarına odaklanmalıdır. Ve elbette, şirketinizin ürün veya hizmetlerinin müşterilerinizin sorunlarını nasıl çözdüğünü belirtmemişse, başarılı bir alıcı kişi olmaz.

İşte alıcı karakterlerinizi derlerken göz önünde bulundurmanız gereken şeylerin bir listesi.

• Müşteri hayal kırıklıkları
• Temel zorluklar
• Gereksinimler
• Tecrübe ve bilgi
• Hedefler
• Satın alma kararları
• kapanışlar
• satış noktaları

4. Kişiliğinizi anlayışınızı genişletmek için kullanın

Başarılı bir ABM pazarlama stratejisi oluşturmak için ekiplerinizin aynı fikirde olmasını sağlayacak bir plan yapmak önemlidir. Halihazırda sahip olduğunuz mevcut içeriği gözden geçirerek başlayın – müşterilere dağıtabileceğiniz bilgilere sahip misiniz? Belirli bir içeriği kaçırıyorsanız, hangi bilgilere ihtiyacınız olduğunu ve hangi araştırmaların yapılması gerektiğini düşünün.

Oluşturmanız gerekebilecek herhangi bir ek içeriği yönlendirmek için rakiplerinizin hangi kampanyaları yürüttüğüne bakın. Markanızın pazarda hangi boşluğu dolduracağını, hangi fırsatların mevcut olduğunu ve müşterinizin gereksinimleri doğrultusunda hangi içeriğin kullanılabileceğini anlamanız gerekir.

Ardından, hedef kitlenizle nasıl etkileşim kuracağınızı düşünmeniz gerekir. Her izleyicinin konuları tartışmak, bilgi okumak veya öğle tatillerini geçirmek için tercih ettiği bir platform olacaktır. Bu varyasyonlar, hedef kitlenizle etkileşim kurmak için hangi sosyal medya platformunun daha uygun olduğunu belirlemenizi sağlayacaktır. LinkedIn, hedefleme yetenekleri nedeniyle genellikle B2B şirketleri için varsayılan olarak başvurulacak platform olarak kabul edilir, ancak belirli kişilik katmanlarını keşfederek elde edilebilecek değerli fırsatlar olabilir. Yalnızca karar mercii ile değil, yardım ettiğiniz kişilerle ilişki kurmanız çok önemlidir.

Bunu yaptıktan sonra, başarıyı ölçmek için hangi ölçümleri kullanacağınızı düşünmeniz gerekir. Bilgiye dayalı kararlar verebilmeniz için veri toplama son derece önemlidir. Muhtemelen farklı sonuçlar göreceğiniz için 'farkındalık', 'üzerinde düşünme' ve 'karar' aşamaları için farklı KPI'lara sahip olduğunuzu göreceksiniz. Farklı aşamalarda sınıflandırma yaparak, kullanıcıların dönüşüm hunisinde nasıl ilerlediğini de öğrenebileceksiniz. Bunun gibi tetik noktaları, Müşteri Adayı Puanlama ve Satış ile Pazarlama arasında ekip geçişleri gibi yönler için harikadır.

Tüm araştırmanızı kullanımı kolay bir matriste belgelemek, genellikle herkesin aynı amaç için çalışmasını sağlamanın en iyi yoludur. Alıcı kişiliği veya hedef kitle segmenti başına bir matrisiniz olabilir veya geniş kapsamlı bir belge oluşturabilirsiniz. Ulaşılabilir ve anlaşılır olduğu sürece Pazarlamadan Satışa kadar tüm ekiplerin koordineli çalışmasını sağlayacaktır.

5. Etkili raporlama ve veri kullanımını sağlayın

İlk aşama, ihtiyaç duyduğunuz verileri toplayacak ve entegre edecek altyapıya sahip olduğunuzdan emin olmaktır. Kampanyalarınızın performansını değerlendirirken, aşamalara göre KPI'lar son derece önemli olacaktır çünkü bu, gerekli optimizasyonları ve neyin iyi performans gösterdiğini vurgulayacaktır. Google Analytics'in dışında, web sitenizden veri toplayabilen çok çeşitli araçlar mevcuttur; bu, yalnızca işletmeniz için uygun olanı bulmakla ilgilidir. İşte alternatif veri toplama araçlarına bazı örnekler.

Herhangi bir platformda, genellikle hepsi UTM parametrelerini kabul eder; bu, analiz araçlarınızda verilerin nasıl göründüğünü kontrol edebileceğiniz için çok yararlıdır. Bu, Twitter, LinkedIn ve Facebook gibi diğer platformlardan gelen verilerin veritabanında doğru şekilde sınıflandırılmasını sağlamaya yardımcı olacaktır.

6. Kampanyalarınızı daha da optimize edin

Artık verilere erişebildiğinize göre, nasıl daha iyi sonuçlar elde edebilirsiniz? KPI'larınıza göre neyin işe yarayıp neyin yaramadığına bakın, çünkü bu, potansiyel optimizasyonları test edebileceğiniz bir dizi alanı belirlemenize yardımcı olacaktır. Bu alanlardan bazıları şunları içerebilir:

• konu satırları
• reklam metni
• reklam görselleri
• Web sitesi görselleri
• Düzenler
• Kitle tanımları

Test ve analize ek olarak, pazar değişikliklerini aramak da önemlidir. LinkedIn ve VWO gibilerinden gelen raporlar, ortak sorunlu noktalar veya hayal kırıklıkları hakkında harika içgörüler sağlayabilir. Bu içgörüler, kullanıcı yolculuğunuzu iyileştirmek için optimizasyonlara öncelik vermenize ve kademeli iyileştirmeler yapmanıza yardımcı olabilir.

Unutmayın, dijital dünya her zaman değişiyor ve kişiselleştirilmiş içerik göndermek her zaman daha iyidir. Bu nedenle, değişiklikle birlikte hareket ettiğinizden emin olun, aksi takdirde geride kalma riskiniz olabilir.

ABM Pazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Bugün bizimle iletişime geçin !