使您的 ABM 和 B2B 营销策略取得成功的 6 个步骤

2 月 14 日，我们举办了今年的第一次网络研讨会。 有什么比更多地了解客户关系以及 ABM 和 B2B 营销如何携手合作更好的庆祝情人节的方式呢？ 如果您错过了，请不要担心——我们已经为您准备好了！ 以下是当天发生的事情的摘要......

这篇文章有什么内容？

1. 了解 B2B 买家角色的重要性
2. 了解你的听众
3. 将受众洞察转化为详细的买家角色
4. 使用你的角色来扩展你的理解
5. 确保有效的报告和数据利用
6. 进一步优化您的广告系列

1. 了解 B2B 买家角色的重要性

买家角色是基于市场研究和现有客户实时数据的理想客户代表。 它们对 B2B 公司至关重要，因为它们使品牌能够更好地了解其现有和潜在客户。 在您的活动中定位正确的受众群体至关重要，而开发您的 B2B 买家角色将使您能够做到这一点。

在与目标受众沟通时，买家角色对于正确传达信息至关重要。 它们可以更清楚地了解您的受众的需求和愿望，因此您可以成功地将您的产品或服务定位为解决他们问题的适当方法。 买家角色也是了解您应该如何与客户联系和互动以及通过哪些渠道的好方法。

那么，买家角色如何适应 B2B 策略？ 好吧，83% 的客户只对了解您的品牌感兴趣，前提是您具有相关性和背景性——而唯一能做到这一点的方法就是充分了解您的客户。 品牌必须首先了解受众的痛点并解决他们的需求，才能被视为解决他们问题的方法。 最终，如果您有效地做到这一点，您的品牌将被认为是值得信赖和可靠的来源，并且将更容易实现您的营销目标。

2. 了解你的听众

深入了解您的受众非常重要，但许多 B2B 公司都在为如何做到这一点而苦苦挣扎。 您的公司很可能已经拥有您需要的所有信息，这只是利用正确的来源。

• 与您的销售团队交谈——他们通常是未被充分利用的资源，但他们很可能比企业中的任何其他人都更了解您的客户。 您的销售团队可以为您提供有关客户的痛点、动机以及他们在产品或服务中寻找什么的更多信息。
• 采访您现有的客户——您已经将他们固定为客户，那么为什么不利用他们来更深入地了解他们的动机呢？ 大多数时候，您会发现客户非常乐意就如何改进您的业务提供反馈。 只需发送一份调查或设立一个焦点小组，并提供奖励作为对参与的奖励。
• 与您的潜在客户互动——询问您的潜在客户，为什么他们没有找到能够为他们的问题提供适当解决方案的产品或服务。 他们是否面临任何障碍？ 为什么他们对选择服务提供商犹豫不决？
• 评估你的客户数据库——你的企业应该已经有一个现有的客户数据库，所以要利用它来发挥你的优势。 描绘出正在寻求您的服务的人群类型，并找出他们的共同点。
• 分析您的受众洞察——没有足够多的 B2B 公司充分利用他们的可用数据。 例如，Google Analytics（分析）数据提供了足够的洞察力来清晰地了解您的目标人群，因此可以使用 Audiense 和 Buzzsumo 等工具进行额外的研究来支持这一点。

一旦您更好地了解了您的受众，下一步就是将他们细分为不同的受众。 有许多对 B2B 公司必不可少的细分类型，包括：

• 人口细分——年龄、性别、职业和社会经济群体。
• 行为细分——意图、忠诚度、使用情况、寻求的利益、买家阶段和参与度。
• 地理细分——国家、城市、地区、语言和气候。
• 心理细分——活动、兴趣、观点、价值观、态度和关注点。
• 公司细分——行业、位置、规模、地位和绩效。

细分您的受众可以让您识别具有相似特征的群体，这样您就可以完善您的营销策略并为每个细分量身定制您的消息传递。

3. 将受众洞察转化为详细的买家角色

不幸的是，没有足够多的 B2B 公司有效地利用买家角色，通常是因为他们要么不了解角色的价值，要么不具备创建角色的专业知识。 然而，这是一个如此简单的过程。

为您的 B2B 品牌创建买家角色的最佳方法是创建一个 CV 风格的角色，因为这将为您提供更大的灵活性，以便在持续的基础上继续添加。 重要的是要给你的每个角色一个故事，以确保企业内的主要利益相关者了解你的目标受众和他们的动机。 您的人物角色还应该关注他们的目标和挑战，以便在所有营销渠道中调整您的消息传递。 当然，如果它没有具体说明贵公司的产品或服务如何解决客户的问题，那么它就不是成功的买家角色。

以下是您在编制买家角色时应考虑的事项列表。

• 客户的挫败感
• 主要挑战
• 要求
• 经验和知识
• 目标
• 购买决定
• 关闭
• 卖点

4. 使用你的角色来扩展你的理解

要制定成功的 ABM 营销策略，制定计划以确保您的团队达成一致非常重要。 首先查看您已有的现有内容——您是否有可用于分发给客户的信息？ 如果您缺少特定内容，请考虑您需要哪些信息以及需要进行哪些研究。

查看您的竞争对手正在运行哪些广告系列，以指导您可能需要创建的任何其他内容。 您需要了解您的品牌将填补市场的哪些空白、哪些机会可用以及可以利用哪些符合客户要求的内容。

接下来，您需要考虑如何与目标受众互动。 每个观众都会有一个首选的平台来讨论话题、阅读信息或度过他们的午休时间。 这些变化将使您能够确定哪个社交媒体平台更适合与您的受众互动。 由于其定位功能，LinkedIn 通常被默认视为 B2B 公司的首选平台，但是，通过探索特定人物角色的层次可能会有宝贵的机会。 与您正在帮助的人打交道很重要，而不仅仅是决策者。

完成此操作后，您需要考虑将使用哪些指标来衡量成功。 数据收集对于确保您做出明智的决定极为重要。 您会发现您在“意识”、“考虑”和“决策”阶段有不同的 KPI，因为您可能会看到不同的结果。 通过在不同阶段进行分类，您还可以了解用户在漏斗中的进展情况。 像这样的触发点非常适合线索评分和销售与市场营销之间的团队交接等方面。

将您的所有研究记录到一个易于使用的矩阵中通常是确保每个人都朝着同一目标努力的最佳方式。 您可以为每个买家角色或细分受众群创建一个矩阵，或者构建一个大型的总体文档。 只要它易于访问且清晰，它将使从营销到销售的所有团队都能得到协调。

5. 确保有效的报告和数据利用

第一阶段是确保您拥有收集和集成所需数据的基础架构。 在评估您的广告系列的效果时，阶段的 KPI 将非常重要，因为这将突出显示任何需要的优化以及表现良好的部分。 除了 Google Analytics（分析）之外，还有多种工具可以从您的网站收集数据——您只需找到适合您业务的工具即可。 以下是替代数据收集工具的一些示例。

对于任何平台，它们通常都接受 UTM 参数，这非常有用，因为您可以控制数据在分析工具中的显示方式。 这将有助于确保来自其他平台（例如 Twitter、LinkedIn 和 Facebook）的任何数据在数据库中得到正确分类。

6. 进一步优化您的广告系列

现在您可以访问数据，如何才能获得更好的结果？ 根据您的 KPI 查看哪些有效，哪些无效，因为这将帮助您确定可以测试潜在优化的多个领域。 其中一些领域可能包括：

• 主题行
• 广告文案
• 广告视觉
• 网站视觉效果
• 布局
• 受众定义

除了测试和分析，寻找市场变化也很重要。 来自 LinkedIn 和 VWO 之类的报告可以对常见的痛点或挫折产生深刻的见解。 这些见解可以帮助确定优化的优先级，以改善您的用户体验并帮助逐步改进。

请记住，数字世界总是在变化，发送个性化内容总是更好。 因此，请确保您正在接受变革，否则您可能会被落在后面。

您是否有兴趣了解更多关于 ABM 营销的信息？ 今天就联系我们吧！