如何確定銷售線索和銷售資格問題
已發表: 2022-10-07
- 2022 年 7 月 10 日
內容
銷售人員面臨的最大挑戰之一是了解潛在客戶和可行的潛在客戶（具有成為客戶的真正潛力的潛在客戶）之間的區別。 並非與您交談的每個人都適合您的產品或服務，有效的銷售人員應該能夠及早認識到這一點。
當您進行發現電話時，您必須對每個潛在客戶做出選擇：要么繼續發展關係，要么徹底決裂。 如果您在嘗試繼續前進之前沒有確定潛在客戶的資格，那麼無論您提供多麼出色的銷售演示，您都可能在與永遠不會向您購買的人浪費您的時間。
15 個銷售資格問題要問
這裡有 15 個銷售資格問題，可以幫助您及早弄清楚誰值得您花時間和精力，以及他們為什麼工作。
1.“你是怎麼知道我們的？”
這是一個簡單的問題，聽起來更像是一種形式而不是銷售限定詞，但實際上，您可以根據潛在客戶如何找到您來了解他們的購買潛力。
首先，他們的回答會告訴您主要來源，例如 Facebook 廣告、推薦或網絡研討會。 無論他們的回答是什麼，都要考慮來源本身的質量，如果可能的話，還要考慮來源提供合格銷售前景的歷史。 例如，根據推薦聯繫的人比點擊搜索廣告的人更有可能轉化。
為何有效：潛在客戶來源可能表明他們對您的品牌的了解程度，或者他們對您的產品或服務的熟悉程度。 參加過網絡研討會的人至少對貴公司的業務有所了解，但點擊 Google 廣告的人可能不知道是什麼讓您與眾不同。
使用線索來源找出推進對話的最佳方式。
2.“你是決策者嗎？”
直截了當地說，如果潛在客戶無法決定向您購買，那麼花時間試圖出售它們又有什麼意義呢？
在許多情況下，公司領導會委派一名助手開始探索選項和收集信息。 但是，如果您不能與決策者本人交談，他們將無法從您與他們的助手分享的內容中獲得全部影響。 而且，如果您在與助理交談後被轉交給決策者，那麼您基本上將為同一家公司經歷兩次整個銷售流程。
如果您確實與決策者交談，請記住可能不止一個。 好消息是，在 90% 的情況下，銷售人員只需要說服一個人——主要影響者。
為什麼有效：如果您需要說服多個人，這個問題將幫助您提前找出還有誰將參與決策（及其角色）。 它將讓您更好地了解預期的時間範圍，並幫助您確定處理銷售流程的最有效方法。
3.“你想解決什麼問題？” 
改變是艱難的，只有棘手的業務問題才能產生改變的動力和願望。
詢問潛在客戶試圖解決的問題可以幫助他們更深入地確定當前不起作用的問題。 詢問他們為什麼想要或需要對這個問題做點什麼，以及這給他們帶來了什麼痛苦。
為什麼有效：建立痛苦是行動的催化劑。 潛在客戶要么會因已知問題而感到痛苦，要么會在您發現他們沒有意識到的問題時體驗到痛苦。
在深入研究其他問題之前，必須在此過程的早期將這種痛苦最大化，這樣他們才會感到受到鼓勵並有能力為此做點什麼。
4.“你為什麼現在解決這個問題？”
有些事情促使潛在客戶尋找解決方案。 也許他們的老供應商倒閉了，或者他們偶然發現了您的網絡研討會並發現了他們不知道的問題。
無論如何，重要的是要了解為什麼他們現在而不是其他任何時候都在尋找解決方案。 他們的回答告訴你具體是什麼驅使他們採取行動。
也許供應商不再滿足他們的需求。 雖然他們知道他們需要特定的產品或解決方案，但他們希望從能夠更好地為他們服務的供應商那裡獲得它。 公司內部的重大改組或變化也可以激勵採取行動。
為何有效：強調當前決策的公司比那些在特定時間範圍內沒有緊迫性做出決定的公司更有資格進行銷售。 如果沒有什麼強迫他們的，他們可能需要更多的教育和培養來讓他們形成購買心態。
5.“你過去嘗試過什麼？”
您的潛在客戶以前是否嘗試過解決他們的問題？ 如果是這樣，您不想推薦他們已經嘗試過的東西，特別是如果它不起作用。
為什麼有效：對於潛在客戶來說，重要的是要對哪些無效（以及為什麼）得出自己的結論，這樣他們就會更願意聽取您的解決方案以及為什麼它不同。 開始挖掘他們過去解決問題的嘗試以及這些解決方案留下的弱點。
6.“什麼都不做是一種選擇嗎？”
一些公司感到有做出決定的壓力。 他們知道，如果不能滿足需求，可能會對公司、客戶、員工或利潤產生負面影響。
然而，並非所有問題都需要解決方案。 如果不做決定沒有可預見的後果，公司可能不會感到迫切需要採取行動——至少，不會很快。 由於他們不會因為不作為而面臨任何負面後果，因此他們可能不願意改變，因為改變可能既困難又復雜。
為什麼有效：他們對這個問題的回答可以讓您深入了解他們的心態。 如果什麼都不做是一個可行的選擇，您可以取消潛在客戶的資格，或者努力說服他們不採取行動不是一種選擇（如果情況確實如此）。
7.“是什麼讓您對我們/我們的品牌感興趣？”
這個問題類似於“你是怎麼知道我們的？” 但它揭示了一些可能刺激轉化的額外細節。
對於一些買家來說，品牌為王。 品牌對產品質量、公司的價值觀和使命以及客戶的期望有很多說明。 研究表明，80% 的客戶願意為更好的客戶體驗支付更多費用，因此喜愛您品牌的潛在客戶可能不太可能讓價格妨礙開展業務。
如果潛在客戶不熟悉您的品牌或公司，您應該優先考慮改變這一點。 他們不僅購買產品，而且購買整個公司。 如果他們比較來自不同供應商的類似產品，他們需要知道什麼真正讓您成為更好的選擇。
為什麼有效：如果潛在客戶提到了一些關於銷售的事情，你的品牌可能不會對他們有那麼大的影響力。 他們可能正在尋找足以勝任這項工作的東西，這可能會變成供應商之間的價格戰。
但是，如果他們提到他們聽說過有關您品牌的好消息或被您的一位客戶推薦，那麼當他們做出決定時，天平可能會對您有利。
8. “你為什麼對你最後的供應商不滿意？” 
如果您的潛在客戶已經有提供商並且他們正在考慮更換，請不要害怕問為什麼。 某些東西正在推動改變，如果你能證明切換到你的產品或服務會給他們帶來更好的結果，那麼你就有更好的機會與潛在客戶一起前進。
為什麼有效：這個問題可以幫助您避免他們不喜歡上一個供應商的一些事情。 例如，如果他們以前的提供者未能提供及時的跟進，那麼您就會知道要付出額外的努力來保持聯繫。
作為額外的獎勵，這還可以幫助您發現競爭中的潛在弱點。 如果你能看到他們的不足之處，你就可以更好地突出你的優勢並展示讓你與眾不同的地方。
9. “您在解決方案中的首要任務是什麼？”
公司出於不同的原因尋找解決方案。 一些公司想要省錢，所以他們開始尋找現有流程的替代方案。 其他人沒有得到他們想要的結果，所以他們正在尋找一種可以幫助他們提高工作質量的產品，即使它並不便宜。
作為銷售代表，永遠不要假設所有公司都有相同的優先事項。 問問你的潛在客戶他們的首要目標是什麼——可能是為了省錢、提高工作效率或完成更高水平的工作。 你不能一次解決他們所有的問題，所以專注於對他們來說最重要的事情，然後從那裡開始工作。
為什麼會這樣：這個問題可以幫助您展示與他們的主要目標一致的產品。 它還可以揭示很多關於他們的時間表、緊迫感和解決問題的真實願望。
僅憑答案可能不足以使您的潛在客戶獲得資格或取消資格，但它可能會導致更多的談話要點，從而更多地揭示他們的需求和目標。
10.“你的預算是多少？”
許多銷售決策都歸結為金錢。 即使您擁有可以使您的潛在客戶受益的出色產品，他們也可能負擔不起。
毫不奇怪，價格是第一次銷售電話中的頭號話題，近 60% 的買家想知道特定解決方案的成本是多少。 這對銷售代表來說也是個好消息，因為它可以幫助您在流程早期確定潛在客戶的預算。
為何有效：過早將錢帶入對話可能會發出錯誤信號，即您所關心的只是進行銷售。 但是詢問他們的預算（而不是您的定價）可以幫助您更多地了解他們的需求並定制您的解決方案以滿足他們的需求。
11.“溝通前進的最佳方式是什麼？”
不是每個人都喜歡相同的溝通渠道。 一些潛在客戶被束縛在他們的辦公室線上，而另一些則在外地，很少突然進入辦公室。
從一開始就知道他們喜歡如何联係來節省自己的時間。 這為您提供了在最重要的時候建立聯繫的最佳機會。
它也可能暗示他們的興趣水平。 例如，通過直接手機線路信任您的人可能對您的來信非常感興趣。 如果他們提供電子郵件地址，他們可能仍然感興趣，但您可能會在他們的收件箱中迷路。 如果是這種情況，請嘗試同情他們每天收到 100 封電子郵件的事實，並詢問您是否可以在主題行中添加一些對他們來說很突出的內容。
為何有效：這裡的目標是設定對通信向前發展的期望。 這讓潛在客戶知道您重視他們的時間以及您自己的時間，並希望在重要的時候有最好的聯繫機會。
12.“什麼會阻止我們一起工作？”
預先了解潛在客戶的交易破壞者會告訴您他們不想要什麼或他們無法適應什麼。 有很多因素會導致交易失敗（其中一些可能完全超出您的控制範圍），但如果您能儘早確定自己不合適，這將為您節省大量時間和精力.
為何有效：潛在客戶到交易的轉化率僅為 0.08%，或大約每 128 個潛在客戶中的一筆交易，因此提出這個問題可以切入正題，並幫助您發現可能阻礙您開展業務的因素。 如果您無法避免他們的交易破壞者，那麼取消他們的資格通常是謹慎的。
13.“您希望多快看到結果？” 
進行銷售只是第一步。 一旦客戶進行購買，實施、入職和啟動時間會影響問題實際解決的速度。 如果他們需要在幾週內看到結果，那麼他們可能需要立即做出決定。 但是，如果他們沒有嚴格的時間表，他們可能還沒有準備好購買。
為何有效：他們的回答讓您了解您需要多快做出響應。 您可以使用他們的時間表來幫助他們確定何時需要做出決定，並為解決方案的實施設定切合實際的期望。
14.“您正在評估哪些其他解決方案？”
了解你所面對的可能影響潛在客戶決定的外部力量會有所幫助。 如果潛在客戶正在考慮您的一些競爭對手，您可能能夠控制對話並將他們引導到您身邊。
工作原理：在某些情況下，潛在客戶可能已經決定選擇另一家供應商，然後評估您的產品以查看他們是否可以獲得更好的價格。 他們可能無意與您合作，但會使用您的報價作為與其他供應商談判的籌碼。
你的工作是找出你在他們的過程中的位置——以及他們的優先級列表——並看看他們對你的興趣是否真的是真實的。
15.“你打算什麼時候做決定？”
最合格的潛在客戶是那些認真做出決定的人，無論是與您的公司還是其他人的公司。 他們正在努力尋找解決方案，並且可能有一個時間表，以便他們何時需要購買和實施他們的選擇。 它還顯示了他們對尋找解決方案的承諾程度。
而且，時間線越緊迫，你需要花在他們身上的時間就越多。
為何有效：與有幾個月時間做出選擇的人相比，需要在接下來的兩週內做出選擇的人需要你更積極地對待他們。 沒有太多時間來培養您的潛在客戶，這意味著您需要專注於為每個接觸點增加價值和影響力。
找出潛在客戶在他們的探索中的位置，以及他們是否有一個特定的日期來做出決定。 如果你能得到一個確定的日期，你可以在計劃演示、跟進和提供報價時向後工作。
合格銷售線索的分步流程
最好的銷售人員明白，勘探只是硬幣的一方面。 實際上，在銷售過程的早期識別有希望的潛在客戶 - 然後將其轉化為銷售 - 也應該是重中之重。 很多時候，它只是不是。
這就是為什麼您需要一個經過驗證且值得信賴的流程來確定您的銷售線索的原因。 這是怎麼做的
1. 創建一個清晰的買家資料
曾經嘗試過整個在線約會場景嗎？
大多數在線約會服務都要求您分享一些偏好。 在基本層面上，他們想知道您希望結識的人的區域。 他們也可能會更深入地挖掘——你在尋找什麼共同的興趣？ 你覺得伴侶身上最吸引人的品質是什麼？
換句話說，他們建立了你希望見到的那種人的檔案。 雖然該個人資料可能不會讓您遇到生活中的摯愛，但至少它使您更有可能至少能夠在晚餐和飲料時進行體面的對話。
銷售也不例外。 如果你不花時間去了解你在尋找什麼買家，你怎麼能真正期望找到他們呢？ 首先問自己以下問題：
- 我的買家在哪個特定的利基市場開展業務？
- 他們幾歲？
- 他們的組織有多大？
- 它們位於哪裡？
- 他們對我的服務了解多少？
- 他們的預算是多少？
一旦您確切地知道您在尋找誰，就可以更簡單地確定符合您個人資料的潛在客戶 - 並丟棄那些不符合您的個人資料的潛在客戶。
2.了解他們的需求
客戶需求應該是第一位的。 它應該勝過所有其他考慮。 沒有它，就沒有理由繼續發展前景。
別再浪費大家的時間了。 不要成為尋找問題的解決方案。
如果他們不需要您的產品或服務，請完全停止——或者如果它不能提供他們想要的結果，請不要通過 Go。 不要收取 200 美元。
但是，如果您確定了可以交付的需求和結果，那麼您就有理由繼續談論。
需求就是一切，因此與潛在客戶建立需求是您的首要任務。 這是你與他們交談的唯一原因。 你不賣。 您正在指導他們確定什麼可以更好、更快、更精簡，等等。
那麼，我們如何識別需求呢？ 我們提出問題。 我們聽。 我們提出後續問題。 我們再聽一些。
最好的銷售代表了解提出正確類型問題的重要性，無論是建立融洽關係、問題、解決方案、探究還是其他問題。 他們知道不要問簡單的“是/否”問題，而是依靠開放式和深思熟慮的問題來產生真正的對話。
需求可能是對產品或工作流程的挫敗感，可能是短期或長期目標，也可能是他們當前遇到的問題。
確定這些問題的好問題可能包括：
- X讓你最沮喪的是什麼？
- 目前，哪些問題正在消耗最多的資源——時間、精力、金錢？
- X 花了你多少錢？
- 是什麼讓您無法實現目標/配額？
讓他們談論阻礙他們變得更好的障礙、問題和問題：更多的收入、更高的生產力和效率、更快的渠道、更大的覆蓋範圍、更多的曝光率、更高的保留率等等。
3. 評估機會
找到需求並不能保證銷售。
本質上，在這個階段，您需要確定您的產品所帶來的改進——它為他們做了什麼——是否證明了費用（金錢、時間、資源）是合理的。 也許會，也許不會。
Prometric 的首席客戶官 Sean Burke 強調，銷售不是銷售服務產品：“銷售是與客戶協調解決業務問題。 很少有人這樣做。 正因為如此，數百萬美元被浪費在未能達到預期效果的採購上。”
從本質上講，他們的需要是否證明了手段的合理性？
如果您可以幫助他們節省 X 美元，或將他們的管道翻一番，或將保留率提高 25%，那麼答案可能是“是”。
為此，在這個階段與他們合作。 壓縮一些數字。 比較和對比。 為他們提供做出明智、明智決策所需的硬數據。
需求和機會不僅對於進行銷售至關重要，而且對於發展持續的合作夥伴關係也是至關重要的。 如果他們告訴您他們希望自動化或消除那個，但不知道為什麼或如何幫助他們實現特定目標，他們最終可能會非常不滿意。
相反，幫助他們評估機會：
- 是否存在明確的關鍵業務問題 (CBI)？
- 有沒有明確的解決方案？
- 您的產品作為解決方案是否明顯有效？
- 解決方案是否提供價值？ 可觀的投資回報率？
4. 不計分您的潛在客戶？ 開始吧！
所以你已經起草了一份買家資料。 這是一個好的開始——但這只是一個開始。
可悲的是，對於銷售人員來說，並不是所有符合您個人資料的人現在都可以購買。 他們可能沒有預算。 目前這可能不是優先事項。 或者他們可能只是從您的一個競爭對手那裡購買的。
這就是為什麼該過程的下一步是開始為您的潛在客戶評分。
潛在客戶評分是關於根據潛在客戶與您的品牌互動的方式來評估他們的質量。 畢竟，與閱讀了您的每一個案例研究並在 LinkedIn 和 Twitter 上關注您的業務的人相比，點擊您最新博客文章的潛在客戶發出的購買信號更少。
潛在客戶與您的內容和網站互動越多，他們的得分就越高。 一旦他們達到一定水平，就該給他們打電話了。
5.過濾掉浪費時間的人
雖然前兩個步驟將幫助您確定最有可能向您購買的潛在客戶，但這仍然會給您留下很多白噪音。 您想將精力集中在高優先級的潛在客戶上，但您的管道中擠滿了數十個潛在買家。 一天只有這麼幾個小時。 你做什麼工作？
尋找危險信號可以為您節省大量浪費的時間。
您的具體危險信號自然會根據您的業務和運營規模而有所不同。 但一些常見的例子包括：
- 缺乏對您的內容的參與
- 部分（或幾乎全部）虛假聯繫方式
- 一個您將難以（或完全無法）服務的位置
- 錯誤的公司規模
- 您的解決方案不那麼強大的行業
6. 檢查您的 CRM
在某些職業中，客戶可能會很高興能得到多人服務。 當您在酒吧或餐廳時，不止一個服務員詢問您是否有足夠的飲料，這絕不是一件壞事，對嗎？
銷量不一樣。 沒有人願意與來自同一組織的多個銷售人員打交道——尤其是如果他們已經開始對話。 最好的情況下，它會讓你看起來雜亂無章。 最壞的情況是，這可能會讓他們非常惱火，以至於讓你的公司付出代價。
幸運的是，只需一分鐘即可檢查您的 CRM 並確保您的銷售團隊目前沒有與目標公司的任何其他人交談——或者，事實上，與您將要聯繫的同一領導者交談。 如果是，請確保將線索傳遞給合適的人進行跟進。
7.查看他們的網站
這是一個如此簡單的步驟，但數量驚人的銷售人員卻不屑一顧。 或者他們確實這樣做了，但他們並不真正了解他們首先要尋找的東西。
就像電視銷售員與穿著愛國者隊球衣的人交談時，不可避免地會強調觀看超高清和全環繞聲的足球是多麼美妙一樣，您需要找到自己的“入局”。
假設您正在銷售電子郵件自動化服務。 您的潛在客戶的網站是否已經設置了自動回复器？ 它是否似乎與他們更廣泛的營銷渠道相關聯，或者您的產品是否存在一些潛在的洩漏？ 您是否可以分享其他任何快速的勝利來獲得潛在客戶的支持？
除非您花時間正確了解他們當前的情況，否則潛在客戶永遠不會真正合格。
8.了解興趣≠意圖
作為銷售人員，很容易得出結論。
我們想要更多的潛在客戶，所以我們有時會看到不存在的機會。
這是一個壞習慣。 你越早把它剪掉，你就能越早把注意力集中在真正的機會上。
最簡單的方法是什麼？ 在正確的時間提出正確的問題（正確的時間幾乎總是“盡快”）。
例如，如果您的潛在客戶告訴您他們通常從您的競爭對手那裡購買，但他們有興趣查看您的信息，請詢問他們：
- 是什麼讓您決定更換供應商？
- 您上次從當前的供應商處購買產品是什麼時候？
- 在過去的六個月中，您從其他多少家公司購買了產品？
與此過程中的許多其他步驟一樣，這一切都是關於使用您的直覺 - 以及您可以收集的盡可能多的信息 - 將非買家與炙手可熱的潛在客戶區分開來。
9.了解你的競爭對手
如果您不知道自己的對手是誰，則很難製作出令人信服的信息，最終說服潛在客戶從您那裡購買，而不是從其他人那裡購買。
不要害怕問你的對手是誰。 您的主管過去曾與哪些類似的供應商合作過？ 他們最近一次與他們合作是多久？ 或者他們是否正在評估您的解決方案，而不是把東西放在家裡？
他們喜歡他們目前的設置嗎？ 他們討厭什麼？
而且，最重要的是，他們將使用什麼標準來最終決定是否向您購買？ 是關於價格、時間框架、功能還是其他什麼？
當您深入了解他們真正感興趣的內容以及其他人可以為他們做這件事時，您將處於一個更好的位置，以一種與您的潛在客戶產生共鳴的方式銷售您的產品。
10. 明確他們的決策過程
一旦你完成了這個過程中的其他步驟，你應該得到一個幾乎合格的潛在客戶。 但不完全。 不幸的是，潛在客戶可以勾選其他所有方框，只是因為他們的決策過程讓他們失望。
那麼為什麼這是一個如此關鍵的因素呢？ 這樣想……
- 如果我銷售的是低價、低利潤的產品，我可能無法參加一系列的提案會議和與各方的推介。
- 另一方面，如果我的產品很複雜並且需要很長的交貨時間，那麼我能否將其銷售給現在需要解決方案的潛在客戶是值得懷疑的。
盡可能多地了解決策過程。 有多少利益相關者參與？ 他們是一起工作，還是遍布世界各地？ 他們通常需要多長時間才能決定購買？
隨著公司層次結構變得越來越複雜，這一步驟變得越來越重要，沒有人自己做出決定。
11. 討論預期結果
最後階段是討論預期結果和影響。
“這是一場業務對話，而不是一場功能和利益討論——它提供了客戶需要證明其決定合理性的可衡量結果。” ~ 肖恩·伯克
這裡的關鍵是可衡量的結果。
您最終需要從您確定的團隊那裡收集想法和反饋，但現在，請通過您的初始聯繫提出這個主題。
問：
- 他們將如何衡量結果？ 他們現在是怎麼做到的？ 它會隨著實施而改變嗎？
- 時間線是什麼？
- 它將如何按週、月、季度或年展開？
- 如果他們什麼都不做，對您的業務有什麼影響？
確定效果，然後為他們提供前進所需的理由。
最後的想法
您不必通過所有 15 個問題來確定潛在客戶的資格。 一個問題的答案應該會引導您進入下一個問題，直到您可以自信地確定或取消潛在客戶的資格。
如果您確實發現您和您的領導不適合彼此，請將其視為積極因素——如果您儘早得到“不”，您就可以開始更接近下一個“是”。
