كيفية تأهيل العملاء المحتملين والأسئلة المؤهلة للمبيعات لطرحها

سوجان باتيل

• 10 يوليو 2022

أحد أكبر التحديات التي يواجهها مندوبو المبيعات هو معرفة الفرق بين عميل متوقع وعميل محتمل (عميل محتمل لديه إمكانية حقيقية ليصبح عميلاً). لن يكون كل شخص تتحدث معه مناسبًا جيدًا لمنتجك أو خدمتك ، ويجب أن يكون مندوبو المبيعات الفعالون قادرين على التعرف على ذلك في وقت مبكر.

أثناء إجراء مكالمات الاستكشاف الخاصة بك ، سيتعين عليك اتخاذ قرار بشأن كل احتمال: إما المضي قدمًا في العلاقة ، أو إجراء استراحة واضحة. إذا لم تؤهل العميل المحتمل قبل محاولة المضي قدمًا ، فقد تضيع وقتك مع شخص لن يشتري منك أبدًا ، بغض النظر عن مدى جودة عرض المبيعات الذي تقدمه.

15 سؤالاً مؤهلاً للمبيعات يجب طرحها

فيما يلي 15 سؤالاً مؤهلاً للمبيعات يمكن أن تساعدك في معرفة من يستحق وقتك وجهدك مبكرًا ولماذا يعملان.

1. "كيف سمعت عنا؟"

إنه سؤال بسيط يبدو وكأنه إجراء شكلي أكثر من كونه مؤهلًا للمبيعات ، ولكن يمكنك في الواقع أن تخبر الكثير عن إمكانية شراء العميل المحتمل بناءً على كيفية العثور عليك.

بالنسبة للمبتدئين ، تخبرك إجابتهم بالمصدر الرئيسي ، مثل إعلان Facebook أو الإحالة أو الندوة عبر الويب. مهما كانت إجابتهم ، ضع في اعتبارك جودة المصدر نفسه ، وإذا أمكن ، تاريخ المصدر في تقديم آفاق مبيعات مؤهلة. على سبيل المثال ، من المرجح أن يقوم الشخص الذي تواصل معه بناءً على إحالة بالتحويل أكثر من الشخص الذي قام بالنقر فوق إعلان على شبكة البحث.

لماذا يعمل: قد يشير المصدر الرئيسي إلى مدى معرفتهم بعلامتك التجارية ، أو مدى معرفتهم بمنتجاتك أو خدماتك. يعرف الشخص الذي حضر ندوة عبر الإنترنت شيئًا ما على الأقل حول ما تفعله شركتك ، ولكن الشخص الذي نقر على أحد إعلانات Google قد لا يكون لديه أدنى فكرة عما يجعلك مميزًا.

استخدم مصدر العميل المحتمل لمعرفة أفضل طريقة للمضي قدمًا بالمحادثة.

2. "هل أنت صانع القرار؟"

نقطة فارغة ، إذا لم يتمكن العميل المحتمل من اتخاذ قرار الشراء منك ، فما الفائدة من قضاء الوقت في محاولة بيعه؟

في كثير من الحالات ، يقوم قادة الشركة بتفويض مساعد لبدء استكشاف الخيارات وجمع المعلومات. ولكن إذا لم تتمكن من التحدث مع صانع القرار بأنفسهم ، فلن يحصلوا على التأثير الكامل لما شاركته مع مساعدهم. وإذا تم نقلك إلى صانع القرار بعد التحدث إلى مساعد ، فستخوض بشكل أساسي عملية المبيعات بأكملها مرتين لنفس الشركة.

إذا تحدثت مع صانع القرار ، فضع في اعتبارك أنه قد يكون هناك أكثر من واحد. والخبر السار هو أنه في 90٪ من الوقت ، سيحتاج مندوبو المبيعات فقط إلى إقناع شخص واحد - المؤثر المهيمن.

لماذا ينجح ذلك: في حال احتجت إلى إقناع عدة أشخاص ، سيساعدك هذا السؤال في معرفة الأشخاص الآخرين الذين سيشاركون في القرار (وأدوارهم) مسبقًا. سيعطيك فكرة أفضل عن الإطار الزمني المتوقع ، وسيساعدك على تحديد الطريقة الأكثر فاعلية للتعامل مع عملية البيع.

3. "ما المشكلة التي تحاول حلها؟"

التغيير صعب ، ومشاكل العمل الصعبة فقط هي التي ستخلق الزخم والرغبة في التغيير.

يمكن أن يساعد السؤال عن المشكلات التي يحاول العملاء المحتملون حلها على الغوص بشكل أعمق لتحديد الأشياء التي لا تعمل حاليًا. اسألهم عن سبب رغبتهم أو حاجتهم إلى فعل شيء حيال هذه المشكلة ، وما هو الألم الذي تسبب لهم.

سبب نجاحه: إن إثبات الألم هو المحفز للعمل. سيشعر العميل المحتمل بألم من مشكلة معروفة ، أو سيختبرها عندما تكتشف مشكلة لم يدركها.

من الضروري تعظيم هذا الألم في وقت مبكر من العملية قبل الخوض في أسئلة أخرى حتى يشعروا بالتشجيع والتمكين لفعل شيء حيال ذلك.

4. "لماذا تحل هذه المشكلة الآن؟"

شيء ما دفع الاحتمال للبحث عن حل. ربما توقف بائعهم القديم عن العمل ، أو ربما عثروا على ندوة الويب الخاصة بك عن طريق الصدفة وكشفوا عن مشكلة لم يكونوا يعلمون بوجودها.

مهما كان الأمر ، من المهم أن نفهم سبب بحثهم عن الحلول الآن مقارنة بأي وقت آخر. تخبرك إجابتهم ما الذي يدفعهم بالتحديد إلى التصرف.

ربما لم يعد البائع يلبي احتياجاته. بينما يعلمون أنهم بحاجة إلى منتج أو حل معين ، فإنهم يريدون الحصول عليه من بائع يمكنه خدمتهم بشكل أفضل. يمكن أن توفر الهزات أو التغييرات الرئيسية داخل الشركة أيضًا حافزًا للعمل.

سبب نجاحها: الشركات التي تؤكد على الجانب الحالي لقرارها مؤهلة للمبيعات أكثر من تلك التي لا تشعر بالحاجة الملحة لاتخاذ قرار خلال إطار زمني معين. إذا لم يكن هناك ما يجبرهم على الشراء ، فقد يحتاجون إلى مزيد من التعليم والرعاية لإدخالهم في عقلية الشراء.

5. "ما الذي جربته في الماضي؟"

هل حاول العميل المحتمل حل مشكلته من قبل؟ إذا كان الأمر كذلك ، فأنت لا تريد أن توصي بشيء ما جربوه بالفعل ، خاصة إذا لم ينجح.

سبب نجاحه: من المهم أن يتوصل العميل المحتمل إلى استنتاجات خاصة به حول ما لم ينجح (ولماذا) حتى يكون أكثر انفتاحًا على الاستماع إلى الحل الذي تقدمه وسبب اختلافه. ابدأ في البحث في محاولاتهم السابقة لإصلاح مشكلتهم ونقاط الضعف التي خلفتها هذه الحلول وراءهم.

6. "هل عدم القيام بأي شيء يعد خيارًا؟"

تشعر بعض الشركات بالضغط لاتخاذ قرار. إنهم يعلمون أنهم إذا لم يسدوا حاجة ما ، فقد يكون لذلك آثار سلبية على الشركة أو عملائها أو موظفيها أو أرباحها.

ومع ذلك ، ليست كل المشاكل تحتاج إلى حلول. إذا لم تكن هناك عواقب متوقعة لعدم اتخاذ قرار ، فقد لا تشعر الشركة بالحاجة الملحة للتصرف - على الأقل ، ليس في أي وقت قريب. نظرًا لأنهم لا يواجهون أي عواقب سلبية للتقاعس عن العمل ، فقد يحجمون عن التغيير ، لأن التغيير قد يكون صعبًا ومعقدًا.

لماذا يعمل: يمكن أن تمنحك إجابتهم عن هذا السؤال نظرة ثاقبة على طريقة تفكيرهم. إذا كان عدم القيام بأي شيء خيارًا قابلاً للتطبيق ، فيمكنك إما استبعاد العميل المحتمل ، أو العمل على إقناعهم بأن عدم التصرف ليس خيارًا (إذا كان هذا هو الحال بالفعل).

7. "ما الذي جعلك مهتمًا بنا / بعلامتنا التجارية؟"

هذا السؤال مشابه لسؤال "كيف سمعت عنا؟" لكنه يكشف عن بعض التفاصيل الإضافية التي يمكن أن تحفز التحويلات.

بالنسبة لبعض المشترين ، العلامة التجارية هي الملك. تقول العلامة التجارية الكثير عن جودة المنتج ، وقيم الشركة ورسالتها ، وما يمكن أن يتوقعه العملاء. تشير الدراسات إلى أن 80٪ من العملاء يرغبون في دفع المزيد مقابل الحصول على تجربة عملاء أفضل ، لذا فإن الاحتمالات التي تعشق علامتك التجارية قد تكون أقل احتمالًا لترك السعر يعيق ممارسة الأعمال التجارية.

إذا لم يكن العميل المحتمل على دراية بعلامتك التجارية أو شركتك ، فيجب أن تجعل تغيير ذلك أولوية. إنهم لا يشترون منتجًا فحسب ، بل يشترون في شركتك ككل. إنهم بحاجة إلى معرفة ما الذي يجعلك حقًا خيارًا أفضل إذا كانوا يقارنون منتجات مماثلة من مزودين مختلفين.

سبب نجاح ذلك: إذا ذكر العميل المحتمل شيئًا عن عملية بيع ، فقد لا تحمل علامتك التجارية نفس القدر من الأهمية معها. يمكن أن يكونوا يبحثون عن شيء جيد بما يكفي لأداء المهمة ، مما قد يتحول إلى حرب أسعار بين البائعين.

ومع ذلك ، إذا ذكروا أنهم سمعوا أشياء جيدة عن علامتك التجارية أو أوصى بهم أحد عملائك ، فقد تميل الموازين لصالحك عندما يحين الوقت لاتخاذ قرار.

8. "لماذا لم تكن سعيدًا بآخر بائع لك؟"

إذا كان العميل المحتمل لديه مقدم خدمة بالفعل ويفكر في التبديل ، فلا تخف من السؤال عن السبب. هناك شيء ما يقود التغيير ، وإذا كان بإمكانك إظهار أن التحول إلى منتجك أو خدمتك سيعطيهم نتائج أفضل ، فستكون لديك فرصة أفضل بكثير للمضي قدمًا مع العميل المحتمل.

لماذا يعمل: يمكن أن يساعدك هذا السؤال في تجنب بعض الأشياء التي لم تعجبهم بشأن البائع الأخير. على سبيل المثال ، إذا فشل مزود الخدمة السابق في تقديم المتابعة في الوقت المناسب ، فستعرف حينها أنك ستبذل جهدًا إضافيًا للبقاء على اتصال.

كمكافأة إضافية ، يساعدك هذا أيضًا على اكتشاف نقاط الضعف المحتملة في المنافسة. إذا استطعت أن ترى أوجه القصور فيها ، يمكنك إبراز نقاط قوتك بشكل أفضل وإظهار ما يجعلك مختلفًا.

9. "ما هي أهم أولوياتك في الحل؟"

تبحث الشركات عن حلول لأسباب مختلفة. تريد بعض الشركات توفير المال ، لذلك تبدأ في البحث عن بدائل لعملياتها الحالية. لا يحصل الآخرون على النتائج التي يريدونها ، لذا فهم يبحثون عن منتج يساعدهم على تحسين جودة عملهم ، حتى لو لم يكن رخيصًا.

بصفتك مندوب مبيعات ، لا تفترض أبدًا أن جميع الشركات لديها نفس الأولويات. اسأل عميلك المحتمل عن هدفه الأول - فقد يكون توفير المال ، أو أن يكون أكثر إنتاجية ، أو إنتاج عمل ذي مستوى أعلى. لا يمكنك معالجة جميع مشاكلهم في وقت واحد ، لذا ركز على ما هو أكثر أهمية بالنسبة لهم واعمل من هناك.

لماذا يعمل: يساعدك هذا السؤال في تقديم عرض يتوافق مع أهدافهم الرئيسية. يمكن أن يكشف أيضًا الكثير عن الجدول الزمني الخاص بهم ، والشعور بالإلحاح ، والرغبة الحقيقية في حل المشكلة.

قد لا تكون الإجابة وحدها كافية لتأهيل العميل المحتمل أو استبعاده ، ولكنها قد تؤدي إلى نقاط نقاش إضافية تكشف المزيد عن احتياجاته وأهدافه.

10. "ما هي ميزانيتك؟"

العديد من قرارات البيع تنبع من المال. حتى إذا كان لديك منتج رائع من شأنه أن يفيد عميلك المحتمل ، فقد لا يتمكنون من شرائه.

ليس من المستغرب أن السعر هو نقطة الحديث الأولى في مكالمة المبيعات الأولى ، حيث يريد ما يقرب من 60٪ من المشترين معرفة تكلفة حل معين لهم. هذه أخبار جيدة لمندوبي المبيعات أيضًا ، لأنها تساعدك على تأهيل عملائك المحتملين على الميزانية في وقت مبكر من العملية.

سبب نجاح ذلك: قد يؤدي إدخال الأموال في المحادثة مبكرًا جدًا إلى إرسال إشارة خاطئة مفادها أن كل ما يهمك هو إجراء عملية بيع. لكن السؤال عن ميزانياتهم (وليس أسعارك) يمكن أن يساعدك على فهم المزيد عن احتياجاتهم وتصميم حلولك لتلبيها.

11. "ما هي أفضل طريقة للتواصل بشأن المضي قدمًا؟"

لا يفضل الجميع نفس قنوات الاتصال. يتم تقييد بعض العملاء المحتملين بخط مكاتبهم ، بينما يكون الآخرون في الخارج ونادرًا ما يدخلون المكتب.

وفر على نفسك الوقت بمعرفة كيف يحبون أن يتم الاتصال بهم منذ البداية. يمنحك هذا أفضل فرصة لإجراء اتصالات عندما يكون الأمر أكثر أهمية.

قد يشير أيضًا إلى مستوى اهتمامهم. على سبيل المثال ، من المرجح أن يكون الشخص الذي يثق بك من خلال خط هاتفه الخلوي المباشر مهتمًا جدًا بالاستماع إليك. إذا قدموا عنوان بريد إلكتروني ، فقد لا يزالون مهتمين ، لكنك تخاطر بفرصة الضياع في صندوق الوارد الخاص بهم. إذا كانت هذه هي الحالة ، فحاول التعاطف مع حقيقة أنهم يتلقون 100 رسالة بريد إلكتروني يوميًا واسأل عما إذا كان هناك شيء يمكنك إضافته إلى سطر الموضوع الذي سيبرز لهم.

سبب نجاحها: الهدف هنا هو تحديد التوقعات للمضي قدمًا في الاتصالات. يتيح هذا للعميل معرفة أنك تقدر وقته بالإضافة إلى وقتك وتريد أفضل فرصة للاتصال عندما يكون ذلك ضروريًا.

12. "ما الذي يمنعنا من العمل معًا؟"

إن معرفة الأشخاص الذين يفسدون الصفقات المحتملة مقدمًا يخبرك بما لا يبحثون عنه أو ما لا يمكنهم استيعابه. هناك الكثير من العوامل التي يمكن أن تؤدي إلى انهيار صفقة (قد يكون بعضها خارج عن إرادتك تمامًا) ، ولكن إذا تمكنت من إثبات أنك لست مناسبًا في وقت مبكر ، فسيوفر لك ذلك الكثير من الوقت والجهد. .

لماذا يعمل: معدل التحويل من الرصاص إلى الصفقة هو 0.08٪ فقط ، أو صفقة واحدة تقريبًا من كل 128 عميلاً متوقعًا ، لذا فإن طرح هذا السؤال يمكن أن يقطع الطريق ويساعدك على اكتشاف ما قد يمنعك من القيام بأعمال تجارية معًا. إذا لم تتمكن من تجنب مخالفي الصفقات ، فمن الحكمة عادةً استبعادهم.

13. "ما مدى سرعة تأمل أن ترى النتائج؟"

إجراء البيع هو الخطوة الأولى فقط. بمجرد أن يقوم العميل بعملية الشراء ، يمكن أن يؤثر التنفيذ والتجهيز ووقت الزيادة على سرعة حل المشكلة فعليًا. إذا احتاجوا إلى رؤية النتائج في غضون أسابيع قليلة ، فقد يحتاجون إلى اتخاذ قرار على الفور. ومع ذلك ، إذا لم يكن لديهم جدول زمني صارم ، فقد لا يكونوا مستعدين لإجراء عملية شراء.

لماذا يعمل: تمنحك إجابتهم فكرة عن مدى السرعة التي تحتاجها للرد. يمكنك استخدام الجدول الزمني الخاص بهم لمساعدتهم على تحديد متى يحتاجون إلى اتخاذ قرار ، ووضع توقعات واقعية لتنفيذ الحل.

14. "ما هي الحلول الأخرى التي تقيمها؟"

من المفيد معرفة القوى الخارجية التي تواجهها والتي قد تؤثر على قرار العميل المحتمل. إذا كان العميل المحتمل يفكر في بعض منافسيك ، فقد تتمكن من التحكم في المحادثة وتوجيههم إلى جانبك.

سبب نجاحه: في بعض الحالات ، يكون العميل المحتمل قد قرر بالفعل اختيار بائع آخر ، ثم قم بتقييم عرضك لمعرفة ما إذا كان بإمكانه الحصول على سعر أفضل. قد لا يكون لديهم نية للعمل معك ، لكنهم سيستخدمون عرض الأسعار الخاص بك كرافعة في التفاوض مع البائع الآخر.

إن مهمتك هي معرفة مكانك في عمليتهم - وقائمة أولوياتهم - ومعرفة ما إذا كان اهتمامهم بك حقيقيًا حقًا.

15. "متى تخطط لاتخاذ قرار؟"

أكثر العملاء المحتملين تأهيلا هم أولئك الجادون في اتخاذ القرار ، سواء مع شركتك أو مع شخص آخر. إنهم يعملون للتوصل إلى حل ومن المحتمل أن يكون لديهم جدول زمني مطبق عندما يحتاجون إلى إجراء عملية شراء وتنفيذ اختيارهم. كما يظهر مستوى التزامهم بإيجاد حل.

وكلما كان الجدول الزمني أكثر إلحاحًا ، كلما احتجت إلى قضاء المزيد من الوقت معهم.

سبب نجاحه: سيحتاج الشخص الذي يحتاج إلى اتخاذ قرار في الأسبوعين المقبلين أن تكون أكثر استباقية معه من شخص لديه بضعة أشهر لاتخاذ قرار. ليس هناك الكثير من الوقت لرعاية العملاء المحتملين ، مما يعني أنك ستحتاج إلى التركيز على إضافة قيمة وتأثير لكل نقطة اتصال.

اكتشف مكان وجود العميل المحتمل في استكشافهم وإذا كان لديهم تاريخ معين في الاعتبار لاتخاذ قرار. إذا كان بإمكانك الحصول على تاريخ ثابت ، فيمكنك العمل للخلف عند التخطيط للعروض التوضيحية ومتابعتها وتقديم عرض.

عملية خطوة بخطوة لتأهيل قادة المبيعات

يفهم أفضل مندوبي المبيعات أن التنقيب هو وجه واحد فقط للعملة. في الواقع ، يجب أن يكون تحديد العملاء المحتملين الواعدين في وقت مبكر من عملية البيع - ثم تحويلهم إلى مبيعات - أولوية قصوى. في كثير من الأحيان ، الأمر ليس كذلك .

لهذا السبب تحتاج إلى عملية مجربة وموثوقة لتأهيل العملاء المحتملين للمبيعات. هيريس كيفية القيام بذلك

1. إنشاء ملف تعريف المشتري واضح تمامًا

هل جربت يدك في مشهد المواعدة عبر الإنترنت بالكامل؟

تطلب منك معظم خدمات المواعدة عبر الإنترنت مشاركة بعض التفضيلات. على المستوى الأساسي ، يريدون معرفة المنطقة التي تتطلع لمقابلة أشخاص فيها. قد يحفرون أيضًا بشكل أعمق قليلاً - ما الاهتمامات المشتركة التي تبحث عنها؟ ما هي الصفات التي تجدها أكثر جاذبية في الشريك؟

بمعنى آخر ، يقومون بإنشاء ملف تعريف لنوع الشخص الذي تأمل في مقابلته. على الرغم من أن هذا الملف الشخصي قد لا يؤدي إلى مقابلة حب حياتك ، إلا أنه على الأقل يجعلك على الأرجح قادرًا على إجراء محادثة جيدة على العشاء والمشروبات.

المبيعات لا تختلف. إذا كنت لا تأخذ الوقت الكافي لفهم ما تبحث عنه في المشتري ، فكيف تتوقع واقعيا أن تجده؟ ابدأ بسؤال نفسك ما يلي:

• ما هو القطاع المحدد الذي يعمل فيه المشتري؟
• كم هم كبار؟
• ما هو حجم منظمتهم؟
• حيث أنها تقع؟
• إلى أي مدى يفهمون عن خدمتي؟
• ما هي ميزانيتهم؟

بمجرد أن تعرف بالضبط من الذي تبحث عنه ، يصبح من الأسهل بكثير تأهيل العملاء المحتملين الذين يتوافقون مع ملفك الشخصي - وتجاهل أولئك الذين لا يفعلون ذلك.

2. فهم حاجتهم

يجب أن تأتي حاجة العميل أولاً. يجب أن تتفوق على جميع الاعتبارات الأخرى. بدونها ، لا يوجد سبب للاستمرار مع احتمال.

توقف عن إضاعة وقت الجميع. لا تكن حلاً في البحث عن مشكلة.

إذا لم تكن بحاجة إلى منتجك أو خدمتك ، توقف بالكامل - أو إذا لم تتمكن من تقديم النتائج المرجوة ، فلا تمر Go. لا تجمع 200 دولار.

ولكن إذا حددت حاجة ونتائج يمكنك تحقيقها ، فلديك سبب لمواصلة الحديث.

الحاجة هي كل شيء ، لذا فإن تأسيسها مع عميل محتمل هو أولويتك القصوى. هذا هو السبب الوحيد الذي يجعلك تتحدث معهم. أنت لا تبيع. أنت توجههم لتحديد ما يمكن أن يكون أفضل وأسرع وأكثر انسيابية وما إلى ذلك.

إذن ، كيف نحدد الحاجة؟ نطرح الأسئلة. نستمع. نطرح أسئلة متابعة. نستمع أكثر.

يفهم أفضل مندوبي المبيعات أهمية طرح الأنواع الصحيحة من الأسئلة ، سواء كانت تتعلق ببناء العلاقات أو المشكلات أو الحلول أو الاستقصاء أو غير ذلك. إنهم يعرفون ألا يطرحوا أسئلة بسيطة بنعم / لا ، بالاعتماد على أسئلة مفتوحة ومدروسة تولد محادثة حقيقية.

قد تكون هناك حاجة للإحباط من أحد المنتجات أو سير العمل ، أو قد تكون هدفًا قصير الأجل أو طويل الأجل ، أو قد تكون مشكلة لديهم حاليًا.

قد تتضمن الأسئلة الجيدة التي يجب طرحها لتحديد هذه المشكلات ما يلي:

• ما أكثر شيء يحبطك بشأن X؟
• ما هي المشاكل التي تستنزف معظم الموارد - الوقت والطاقة والمال - في الوقت الحالي؟
• كم يكلفك X؟
• ما الذي يمنعك من تحقيق أهدافك / حصصك؟

اجعلهم يتحدثون عن العقبات والقضايا والمشكلات التي تمنعهم من أن يكونوا أفضل: المزيد من الإيرادات ، وزيادة الإنتاجية والكفاءة ، ومسارات التحويل الأسرع ، والوصول الأكبر ، والمزيد من التعرض ، والاحتفاظ العالي ، وما إلى ذلك.

3. تقييم الفرصة

العثور على حاجة لا يضمن البيع.

بشكل أساسي ، في هذه المرحلة ، تحتاج إلى تحديد ما إذا كان التحسين الذي يقدمه منتجك - ما يفعله بالنسبة لهم - يبرر النفقات (المال ، الوقت ، الموارد). ربما يفعل ، ربما لا.

أكد Sean Burke ، كبير مسؤولي العملاء في Prometric ، أن المبيعات لا تتعلق ببيع منتج للخدمة: "المبيعات تتعلق بالتوافق مع عملائك لحل مشاكل العمل. لذا قلة من الناس يفعلون هذا. وبسبب ذلك ، تُهدر ملايين الدولارات على المشتريات التي لا تحقق النتائج المرجوة ".

من حيث الجوهر ، هل حاجتهم تبرر الوسيلة؟

إذا كان بإمكانك مساعدتهم على توفير عدد X من الدولارات ، أو مضاعفة خط الأنابيب ، أو زيادة الاحتفاظ بنسبة 25٪ ، فربما تكون الإجابة "نعم".

تحقيقا لهذه الغاية ، اعمل معهم في هذه المرحلة. سحق بعض الأرقام. مقارنة و تباين. قم بتزويدهم بالبيانات الصعبة التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرار مستنير وذكي.

الحاجة والفرصة أمران حاسمان ليس فقط لإجراء عملية البيع ، ولكن لتطوير شراكة مستمرة. إذا أخبروك أنهم يرغبون في أتمتة هذا أو التخلص منه ، ولكن ليس لديهم أي فكرة عن سبب أو كيف سيساعدهم ذلك في الوصول إلى أهداف محددة ، فقد ينتهي بهم الأمر بعدم الرضا.

بدلاً من ذلك ، ساعدهم في تقييم الفرصة:

1. هل هناك مشكلة عمل حرجة واضحة (CBI)؟
2. هل هناك حل واضح للمشكلة؟
3. هل منتجك فعال بشكل واضح كحل؟
4. هل يقدم الحل قيمة؟ عائد استثمار لائق؟

4. لا يسجل العملاء المتوقعين؟ البدء!

لذلك قمت بإعداد ملف تعريف المشتري. هذه بداية جيدة - لكنها مجرد بداية.

للأسف بالنسبة لمندوبي المبيعات ، لن يكون كل من يلتقي بملفك الشخصي في وضع يسمح له بالشراء الآن. قد لا يكون لديهم الميزانية. قد لا تكون أولوية في الوقت الحالي. أو ربما اشتروا من أحد منافسيك.

لهذا السبب فإن الخطوة التالية في العملية هي البدء في تسجيل نقاط العملاء المتوقعين.

تتمحور النقاط الرئيسية حول تقييم جودة العميل المحتمل بناءً على طريقة تفاعله مع علامتك التجارية. بعد كل شيء ، يقوم العميل المحتمل الذي قام بالنقر فوق آخر مشاركة في مدونتك بإعطاء إشارات شراء أقل من الشخص الذي قرأ كل واحدة من دراسات الحالة الخاصة بك وتابع عملك على LinkedIn و Twitter.

كلما زاد تفاعل العميل المحتمل مع المحتوى الخاص بك وموقع الويب الخاص بك ، زادت نقاطه. بمجرد وصولهم إلى مستوى معين ، حان الوقت للاتصال بهم.

5. تصفية الوقت الضائع

على الرغم من أن الخطوتين الأوليين ستساعدك على تحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يشتروا منك ، إلا أن ذلك قد يترك لك الكثير من الضوضاء البيضاء لتتجاوزها. تريد تركيز طاقتك على العملاء المحتملين ذوي الأولوية العالية ، ولكن لديك خط أنابيب مليء بالعشرات من المشترين المحتملين. هناك الكثير من ساعات فقط في اليوم. ماذا تفعل؟

البحث عن العلامات الحمراء يمكن أن يوفر لك الكثير من الوقت الضائع في المستقبل.

ستختلف علامات التحذير الخاصة بك بشكل طبيعي بناءً على ما يفعله عملك والحجم الذي يعمل به. لكن بعض الأمثلة الشائعة تشمل:

• قلة التفاعل مع المحتوى الخاص بك
• تفاصيل اتصال مزيفة جزئيًا (أو كليًا)
• موقع قد تكافح - أو لن تكون قادرًا تمامًا - على خدمته
• حجم الشركة الخطأ
• صناعة لا يكون حلك فيها بهذه القوة

6. تحقق من CRM الخاص بك

في بعض المهن ، قد يشعر العملاء بالإطراء عند خدمتهم من قبل عدة أشخاص. ليس بالأمر السيئ أبدًا عندما تكون في حانة أو مطعم ويسألك أكثر من خادم إذا كان لديك ما يكفي من المشروبات ، أليس كذلك؟

المبيعات مختلفة. لا أحد يريد التعامل مع مندوبي مبيعات متعددين من نفس المنظمة - خاصة إذا كانوا قد فتحوا بالفعل حوارًا. أفضل سيناريو ، سيجعلك تبدو غير منظم. أسوأ الحالات ، قد يزعجهم كثيرًا لدرجة أنه يكلف شركتك الصفقة.

لحسن الحظ ، لا يستغرق الأمر سوى دقيقة واحدة للتحقق من CRM الخاص بك والتأكد من عدم تحدث أي من فريق المبيعات لديك حاليًا مع أي شخص آخر في الشركة المستهدفة - أو في الواقع ، مع نفس العميل المحتمل الذي توشك على الاتصال به. إذا كان الأمر كذلك ، فتأكد من تمرير ذلك إلى الشخص المناسب للمتابعة.

7. مراجعة موقع الويب الخاص بهم

هذه خطوة بسيطة ، لكن عددًا هائلاً من مندوبي المبيعات لا يهتمون بها. أو يفعلون ذلك ، لكنهم لا يفهمون حقًا ما يبحثون عنه في المقام الأول.

تمامًا مثلما يتحدث مندوب مبيعات تلفزيوني إلى شخص ما يرتدي قميص باتريوتس ، سوف يسلط الضوء حتمًا على مدى روعة مشاهدة كرة القدم بجودة فائقة الدقة وبصوت محيطي كامل ، فأنت بحاجة إلى العثور على "in" الخاص بك.

لنفترض أنك تبيع خدمة أتمتة البريد الإلكتروني. هل يحتوي موقع الويب المحتمل الخاص بك بالفعل على مجيب آلي تم إعداده؟ هل يبدو أنها مرتبطة بقمع التسويق الأوسع ، أم أن هناك بعض التسريبات المحتملة التي يمكن لمنتجك سدها؟ هل هناك أي مكاسب سريعة أخرى يمكنك مشاركتها للحصول على العميل المحتمل؟

لا يكون العميل المحتمل مؤهلاً حقًا أبدًا حتى تأخذ الوقت الكافي لفهم موقفه الحالي بشكل صحيح.

8. فهم هذا الاهتمام النية

كمندوبي مبيعات ، من السهل جدًا القفز إلى الاستنتاجات.

نريد المزيد من العملاء المحتملين ، لذلك نرى أحيانًا فرصة لا توجد فيها.

هذه عادة سيئة. كلما قطعته مبكرًا ، كلما تمكنت من تركيز انتباهك على الفرص الحقيقية .

أبسط طريقة للقيام بذلك؟ اطرح الأسئلة الصحيحة في الوقت المناسب (ويكون الوقت المناسب دائمًا "في أقرب وقت ممكن").

على سبيل المثال ، إذا أخبرك العميل المحتمل أنه عادة ما يشترون من أحد منافسيك ولكنهم مهتمون برؤية معلوماتك ، فاسألهم:

• ما الذي يجعلك تقرر تبديل البائعين؟
• متى آخر مرة اشتريت فيها من مزود الخدمة الحالي؟
• كم عدد الشركات الأخرى التي اشتريت منها خلال الأشهر الستة الماضية؟

كما هو الحال مع العديد من الخطوات الأخرى في هذه العملية ، فإن الأمر كله يتعلق باستخدام حدسك - وأكبر قدر من المعلومات التي يمكنك جمعها - لفصل غير المشترين عن العملاء المحتملين.

9. اعرف منافسيك

إذا كنت لا تعرف من تواجهه ، فمن الصعب جدًا صياغة رسالة مقنعة تقنع العميل المحتمل في النهاية بالشراء منك ، بدلاً من شخص آخر.

لا تخف من السؤال عمن تنافس. من هم البائعون المماثلون الذين عمل معهم العميل المحتمل في الماضي؟ إلى متى آخر مرة عملوا معهم؟ أم أنهم يقيمون الحل الخاص بك ضد أخذ الأشياء في المنزل؟

ما الذي يحبونه في إعدادهم الحالي؟ ماذا يكرهون؟

والأهم من ذلك ، ما هي المعايير التي سيستخدمونها لاتخاذ القرار النهائي بشأن الشراء منك أم لا؟ هل يتعلق بالسعر أو الإطار الزمني أو الميزات أو أي شيء آخر؟

عندما تنتقل إلى ما يهتمون به حقًا ، والأشخاص الآخرون الذين يمكن أن يفعلوا ذلك من أجلهم ، ستكون في وضع أفضل بكثير لبيع منتجك بطريقة تلقى صدى لدى العميل المحتمل.

10. توضيح عملية صنع القرار لديهم

بمجرد الانتهاء من الخطوات الأخرى في هذه العملية ، يجب أن تترك مع عميل متوقع مؤهل تقريبًا . لكن ليس بشكل كامل. لسوء الحظ ، يمكن للاحتمال أن يضع علامة في كل خانة أخرى ، فقط من أجل عملية اتخاذ القرار الخاصة به لتخذله.

فلماذا هذا عامل رئيسي؟ فكر في الأمر بهذه الطريقة ...

• إذا كنت أبيع منتجًا منخفض السعر ومنخفض الهامش ، فربما لا أستطيع حضور سلسلة كاملة من اجتماعات العروض والمناقشات مع أطراف مختلفة.
• على الجانب الآخر ، إذا كان منتجي معقدًا ويتطلب وقتًا طويلاً ، فمن المشكوك فيه أنني سأكون قادرًا على البيع لمن يحتاج إلى حل في الوقت الحالي .

تعرف على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول عملية اتخاذ القرار. كم عدد أصحاب المصلحة المشاركين؟ هل يعملون معًا ، أم أنهم موجودون في جميع أنحاء العالم؟ وكم من الوقت يستغرقهم عادةً لاتخاذ قرار بشأن عملية شراء؟

تزداد أهمية هذه الخطوة مع تزايد تعقيد التدرجات الهرمية للشركات ، مع عدم اتخاذ أي شخص للقرارات بمفرده.

11. ناقش النتائج المتوقعة

المرحلة النهائية هي مناقشة النتيجة والتأثير المتوقع.

"هذه محادثة عمل مقابل مناقشة الميزات والمزايا - فهي توفر نتائج قابلة للقياس يحتاجها العميل لتبرير قراره." ~ شون بيرك

المفتاح هنا هو نتائج قابلة للقياس.

ستحتاج في النهاية إلى جمع الأفكار والتعليقات من الفريق الذي حددته ، ولكن في الوقت الحالي ، اطرح الموضوع مع جهة الاتصال الأولية الخاصة بك.

بسأل:

• كيف سيقيسون النتائج؟ كيف يفعلون ذلك الآن؟ هل ستتغير مع التنفيذ؟
• ما هو الجدول الزمني؟
• كيف ستتكشف حسب الأسبوع أو الشهر أو ربع السنة أو السنة؟
• ما هو التأثير على عملك إذا لم يفعلوا شيئًا؟

حدد التأثير ، وستقدم لهم المبرر الذي يحتاجونه للمضي قدمًا.

افكار اخيرة

لا يتعين عليك اجتياز جميع الأسئلة الـ 15 لتأهيل عميل محتمل. يجب أن ترشدك إجابة أحد الأسئلة إلى السؤال التالي ، حتى تتمكن من تأهيل العميل المحتمل أو استبعاده بثقة.

إذا وجدت أنك لا تتطابق بشكل جيد مع العميل المحتمل ، ففكر في الأمر على أنه إيجابي - إذا حصلت على "لا" مبكرًا ، يمكنك البدء في الاقتراب من "نعم" التالية.