Jak zakwalifikować potencjalnych klientów i pytania kwalifikujące sprzedaż, które należy zadać

Sujan Patel

• 10 lipca 2022 r

Jednym z największych wyzwań, przed jakimi stają sprzedawcy, jest poznanie różnicy między potencjalnym potencjalnym klientem (potencjalnym klientem, który ma realny potencjał, aby zostać klientem). Nie wszyscy, z którymi rozmawiasz, będą dobrze pasować do Twojego produktu lub usługi, a skuteczni sprzedawcy powinni być w stanie to wcześnie rozpoznać.

Podczas rozmów w sprawie odkrywania będziesz musiał dokonać wyboru w odniesieniu do każdego potencjalnego klienta: albo iść naprzód w związku, albo dokonać czystego zerwania. Jeśli nie zakwalifikujesz swojego potencjalnego klienta, zanim spróbujesz iść naprzód, możesz marnować czas z kimś, kto nigdy od ciebie nie kupi, bez względu na to, jak świetną prezentację sprzedażową przedstawisz.

15 pytań kwalifikujących sprzedaż, które należy zadać

Oto 15 pytań kwalifikujących do sprzedaży, które pomogą Ci wcześnie dowiedzieć się, kto zasługuje na Twój czas i wysiłek oraz dlaczego działa.

1. „Jak o nas słyszałeś?”

To proste pytanie, które brzmi bardziej jak formalność niż kwalifikacja sprzedaży, ale w rzeczywistości możesz wiele powiedzieć o potencjale kupna potencjalnego klienta na podstawie tego, jak Cię znalazł.

Na początek ich odpowiedź wskazuje źródło leada, takie jak reklama na Facebooku, polecenie lub webinar. Niezależnie od odpowiedzi, weź pod uwagę jakość samego źródła i, jeśli to możliwe, historię źródła dostarczania kwalifikowanych perspektyw sprzedaży. Na przykład osoba, która sięgnęła po odesłanie, ma większe szanse na konwersję niż osoba, która kliknęła reklamę w wyszukiwarce.

Dlaczego to działa: potencjalne źródło może wskazywać, jak dobrze znają Twoją markę lub jak dobrze znają Twoje produkty lub usługi. Ktoś, kto uczestniczył w webinarze, wie przynajmniej trochę o tym, czym zajmuje się Twoja firma, ale ktoś, kto kliknął reklamę Google, może nie mieć pojęcia, co Cię wyróżnia.

Skorzystaj ze źródła potencjalnych klientów, aby dowiedzieć się, jak najlepiej posunąć rozmowę do przodu.

2. „Czy jesteś decydentem?”

Puste, jeśli potencjalny klient nie może podjąć decyzji o zakupie od Ciebie, jaki jest sens spędzania czasu na próbie jego sprzedaży?

W wielu przypadkach liderzy firmy oddelegują asystenta, aby zaczął badać opcje i zbierać informacje. Ale jeśli nie możesz porozmawiać z samym decydentem, nie uzyska on pełnego wpływu tego, co podzieliłeś z jego asystentem. A jeśli zostaniesz przekazany decydentowi po rozmowie z asystentem, zasadniczo przejdziesz przez cały proces sprzedaży dwa razy dla tej samej firmy.

Jeśli rozmawiasz z decydentem, pamiętaj, że może być więcej niż jeden. Dobrą wiadomością jest to, że w 90% przypadków sprzedawcy będą musieli przekonać tylko jedną osobę – dominującego influencera.

Dlaczego to działa: Jeśli będziesz musiał przekonać wiele osób, to pytanie pomoże Ci wcześniej dowiedzieć się, kto jeszcze będzie zaangażowany w podejmowanie decyzji (i ich role). Daje to lepsze wyobrażenie o czasie, którego można się spodziewać, i pomoże określić najskuteczniejszy sposób podejścia do procesu sprzedaży.

3. „Jaki problem próbujesz rozwiązać?”

Zmiana jest trudna, a tylko trudne problemy biznesowe stworzą impet i chęć zmiany.

Pytanie o problemy, które potencjalni klienci próbują rozwiązać, może pomóc im głębiej zagłębić się w identyfikację, co obecnie nie działa. Zapytaj ich, dlaczego chcą lub muszą coś zrobić z problemem i jaki ból im to sprawia.

Dlaczego to działa: Ustalenie bólu jest katalizatorem działania. Potencjalny klient albo będzie odczuwał ból z powodu znanego problemu, albo odczuje go, gdy odkryjesz problem, o którym nie zdawał sobie sprawy.

Istotne jest, aby zmaksymalizować ten ból na wczesnym etapie procesu, zanim zagłębią się w inne pytania, aby poczuli się zachęceni i upoważnieni do zrobienia czegoś z tym.

4. „Dlaczego teraz rozwiązujesz ten problem?”

Coś skłoniło perspektywę do poszukiwania rozwiązania. Być może ich stary dostawca zbankrutował, a może przypadkowo natknęli się na Twoje webinarium i odkryli problem, o którym nie wiedzieli.

Niezależnie od przypadku, ważne jest, aby zrozumieć, dlaczego szukają rozwiązań teraz, a nie kiedy indziej. Ich odpowiedź mówi, co konkretnie skłania ich do działania.

Być może sprzedawca nie spełnia już ich potrzeb. Chociaż wiedzą, że potrzebują określonego produktu lub rozwiązania, chcą go uzyskać od dostawcy, który może im lepiej służyć. Poważne wstrząsy lub zmiany w firmie mogą również stanowić zachętę do działania.

Dlaczego to działa: Firmy, które podkreślają aspekt teraźniejszy swojej decyzji, mają większe kwalifikacje do sprzedaży niż te, które nie czują pilnej potrzeby podjęcia decyzji w określonym czasie. Jeśli nic nie zmusza ich do działania, mogą potrzebować więcej edukacji i opieki, aby wprowadzić ich nastawienie do kupowania.

5. „Czego próbowałeś w przeszłości?”

Czy Twój potencjalny klient próbował wcześniej rozwiązać swój problem? Jeśli tak, nie chcesz polecać czegoś, co już wypróbowali, zwłaszcza jeśli to nie zadziałało.

Dlaczego to działa: ważne jest, aby potencjalny klient doszedł do własnych wniosków na temat tego, co nie zadziałało (i dlaczego), aby byli bardziej otwarci na informacje o Twoim rozwiązaniu i dlaczego jest ono inne. Zacznij zagłębiać się w ich przeszłe próby rozwiązania problemu i słabe punkty pozostawione przez te rozwiązania.

6. „Czy nic nie robienie jest opcją?”

Niektóre firmy czują się zmuszone do podjęcia decyzji. Wiedzą, że jeśli nie zaspokoją potrzeby, może to mieć negatywny wpływ na firmę, jej klientów, pracowników lub jej zyski.

Jednak nie wszystkie problemy wymagają rozwiązania. Jeśli nie ma przewidywalnych konsekwencji niepodjęcia decyzji, firma może nie odczuwać naglącej potrzeby działania – przynajmniej nie w najbliższym czasie. Ponieważ nie ponoszą żadnych negatywnych konsekwencji za brak działania, mogą być niechętni zmianom, ponieważ zmiana może być trudna i skomplikowana.

Dlaczego to działa: ich odpowiedź na to pytanie może dać ci cenny wgląd w ich sposób myślenia. Jeśli nic nie robienie jest realną opcją, możesz albo zdyskwalifikować potencjalnego klienta, albo pracować nad przekonaniem go, że niedziałanie nie jest opcją (jeśli tak jest naprawdę).

7. „Co sprawiło, że zainteresowałeś się nami/naszą marką?”

To pytanie jest podobne do „Jak się o nas dowiedziałeś?” ale ujawnia kilka dodatkowych szczegółów, które mogą pobudzić konwersje.

Dla niektórych kupujących marka jest królem. Marka wiele mówi o jakości produktów, wartościach i misji firmy oraz o tym, czego mogą oczekiwać klienci. Badania pokazują, że 80% klientów jest gotowych zapłacić więcej za lepszą obsługę klienta, więc potencjalni klienci, którzy kochają Twoją markę, mogą być mniej skłonni do tego, aby cena przeszkadzała w prowadzeniu działalności.

Jeśli potencjalny klient nie jest zaznajomiony z Twoją marką lub firmą, powinieneś to zmienić. Nie kupują tylko produktu, kupują całą firmę. Muszą wiedzieć, co naprawdę sprawia, że ​​jesteś lepszym wyborem, jeśli porównują podobne produkty od różnych dostawców.

Dlaczego to działa: Jeśli potencjalny klient wspomni coś o wyprzedaży, Twoja marka może nie mieć dla niego takiego znaczenia. Mogą szukać czegoś, co wystarczy do wykonania pracy, co może przerodzić się w wojnę cenową między sprzedawcami.

Jeśli jednak wspomni, że słyszał dobre rzeczy o Twojej marce lub został polecony przez jednego z Twoich klientów, szala może przechylić się na Twoją korzyść, gdy przyjdzie czas na podjęcie decyzji.

8. „Dlaczego nie byłeś zadowolony ze swojego ostatniego sprzedawcy?”

Jeśli Twój potencjalny klient ma już dostawcę i myśli o zmianie, nie bój się zapytać dlaczego. Coś napędza zmianę i jeśli możesz pokazać, że przejście na produkt lub usługę przyniesie im lepsze wyniki, masz znacznie większą szansę na posunięcie się naprzód z potencjalnym klientem.

Dlaczego to działa: To pytanie może pomóc w uniknięciu niektórych rzeczy, których nie lubili u ostatniego dostawcy. Na przykład, jeśli ich poprzedni dostawca nie zapewnił terminowych działań następczych, będziesz wiedział, że należy dołożyć dodatkowych starań, aby pozostać w kontakcie.

Jako dodatkowy bonus pomaga to również odkryć potencjalne słabe punkty w konkurencji. Jeśli widzisz, gdzie są niewystarczające, możesz lepiej podkreślić swoje mocne strony i pokazać, co Cię wyróżnia.

9. „Jakie są Twoje najważniejsze priorytety w rozwiązaniu?”

Firmy szukają rozwiązań z różnych powodów. Niektóre firmy chcą zaoszczędzić pieniądze, więc zaczynają szukać alternatyw dla swoich obecnych procesów. Inni nie osiągają oczekiwanych rezultatów, więc szukają produktu, który pomoże im poprawić jakość ich pracy, nawet jeśli nie jest tani.

Jako przedstawiciel handlowy nigdy nie zakładaj, że wszystkie firmy mają te same priorytety. Zapytaj potencjalnego klienta, jaki jest jego cel numer jeden — może to być oszczędność pieniędzy, zwiększenie produktywności lub wykonanie pracy o wyższym kalibrze. Nie możesz rozwiązać wszystkich ich problemów na raz, więc skup się na tym, co dla nich najważniejsze i pracuj od tego.

Dlaczego to działa: To pytanie pomaga przedstawić ofertę zgodną z ich głównymi celami. Może również ujawnić wiele o ich osi czasu, poczuciu pilności i autentycznym pragnieniu rozwiązania problemu.

Sama odpowiedź może nie wystarczyć do zakwalifikowania lub zdyskwalifikowania potencjalnego klienta, ale może prowadzić do dodatkowych punktów do dyskusji, które pozwolą odkryć więcej jego potrzeb i celów.

10. „Jaki jest twój budżet?”

Wiele decyzji sprzedażowych sprowadza się do pieniędzy. Nawet jeśli masz świetny produkt, który przyniesie korzyści Twojemu potencjalnemu klientowi, może nie być na niego stać.

Nic dziwnego, że cena jest głównym tematem rozmów w pierwszej rozmowie sprzedażowej, a prawie 60% kupujących chce wiedzieć, ile będzie ich kosztować dane rozwiązanie. To dobra wiadomość również dla przedstawicieli handlowych, ponieważ pomaga zakwalifikować potencjalnych klientów na wczesnym etapie procesu.

Dlaczego to działa: zbyt wczesne wprowadzenie pieniędzy do rozmowy może wysłać niewłaściwy sygnał, że zależy Ci tylko na sprzedaży. Jednak pytanie o ich budżet (nie o cenę) może pomóc ci lepiej zrozumieć ich potrzeby i dostosować swoje rozwiązania do nich.

11. „Jaki jest najlepszy sposób komunikowania się naprzód?”

Nie wszyscy preferują te same kanały komunikacji. Niektórzy potencjalni klienci są przykuci do linii biurowej, podczas gdy inni są w terenie i rzadko wpadają do biura.

Oszczędzaj czas, wiedząc od początku, jak lubią się z nimi kontaktować. Daje to największą szansę na nawiązanie kontaktów, gdy ma to największe znaczenie.

Może to również wskazywać na ich poziom zainteresowania. Na przykład ktoś, kto ufa ci w kwestii bezpośredniej linii telefonicznej, prawdopodobnie będzie bardzo zainteresowany kontaktem z tobą. Jeśli zaoferują adres e-mail, mogą nadal być zainteresowani, ale ryzykujesz, że zgubisz się w swojej skrzynce odbiorczej. Jeśli tak jest, spróbuj wczuć się w fakt, że otrzymują 100 e-maili dziennie i zapytaj, czy jest coś, co możesz dodać do tematu, co ich wyróżni.

Dlaczego to działa: Celem jest określenie oczekiwań dotyczących postępu w komunikacji. Dzięki temu potencjalny klient wie, że cenisz jego czas tak samo jak swój i chcesz mieć jak największą szansę na kontakt, gdy to się liczy.

12. „Co może uniemożliwić nam współpracę?”

Wiedząc, że potencjalni klienci zrywają umowę z góry, dowiesz się, czego nie szukają lub czego nie mogą zaakceptować. Istnieje wiele czynników, które mogą zepsuć transakcję (niektóre z nich mogą być całkowicie poza twoją kontrolą), ale jeśli uda ci się wcześnie ustalić, że nie pasujesz do siebie, zaoszczędzi ci to zarówno dużo czasu, jak i wysiłku .

Dlaczego to działa: współczynnik konwersji od potencjalnego klienta do transakcji wynosi zaledwie 0,08%, czyli mniej więcej jedna transakcja na 128 potencjalnych klientów, więc zadanie tego pytania może przejść do sedna i pomóc Ci odkryć, co może uniemożliwić Ci wspólne prowadzenie działalności. Jeśli nie możesz uniknąć łamania umów, zwykle rozsądnie jest ich zdyskwalifikować.

13. „Jak szybko masz nadzieję zobaczyć wyniki?”

Dokonanie sprzedaży to dopiero pierwszy krok. Gdy klient dokona zakupu, czas wdrożenia, on-boardingu i rozruchu może mieć wpływ na to, jak szybko problem zostanie faktycznie rozwiązany. Jeśli muszą zobaczyć wyniki w ciągu kilku tygodni, być może będą musieli natychmiast podjąć decyzję. Jeśli jednak nie mają ścisłego harmonogramu, mogą nie być gotowi do dokonania zakupu.

Dlaczego to działa: ich odpowiedź daje wyobrażenie o tym, jak szybko musisz odpowiedzieć. Możesz wykorzystać ich oś czasu, aby pomóc im określić, kiedy muszą podjąć decyzję i ustalić realistyczne oczekiwania dotyczące wdrożenia rozwiązania.

14. „Jakie inne rozwiązania oceniasz?”

Dobrze jest wiedzieć, z jakimi siłami zewnętrznymi się zmagasz, które mogą wpłynąć na decyzję potencjalnego klienta. Jeśli potencjalny klient rozważa niektórych z twoich konkurentów, możesz przejąć kontrolę nad rozmową i skierować ich na swoją stronę.

Dlaczego to działa: W niektórych przypadkach potencjalny klient już zdecyduje się na innego dostawcę, a następnie oceni Twoją ofertę, aby zobaczyć, czy może uzyskać lepszą cenę. Mogą nie mieć zamiaru z Tobą współpracować, ale wykorzystają Twoją ofertę jako dźwignię w negocjacjach z innym dostawcą.

Twoim zadaniem jest dowiedzieć się, na jakim etapie ich procesu się znajdujesz — i jakie są ich priorytety — i sprawdzić, czy ich zainteresowanie tobą jest naprawdę autentyczne.

15. „Kiedy planujesz podjąć decyzję?”

Najbardziej wykwalifikowani potencjalni klienci to ci, którzy poważnie podchodzą do decyzji, czy to w Twojej firmie, czy w czyjejś osobie. Pracują nad rozwiązaniem i prawdopodobnie mają harmonogram, kiedy muszą dokonać zakupu i wdrożyć swój wybór. Pokazuje również ich poziom zaangażowania w znalezienie rozwiązania.

A im pilniejsza oś czasu, tym więcej czasu musisz z nimi spędzić.

Dlaczego to działa: Ktoś, kto musi dokonać wyboru w ciągu najbliższych dwóch tygodni, będzie potrzebował większej proaktywności w stosunku do niego niż ktoś, kto ma kilka miesięcy na dokonanie wyboru. Nie masz tyle czasu na pielęgnowanie potencjalnych klientów, co oznacza, że ​​musisz skupić się na dodawaniu wartości i wpływu na każdy punkt kontaktu.

Dowiedz się, na jakim etapie eksploracji znajduje się potencjalny klient i czy mają na myśli konkretną datę podjęcia decyzji. Jeśli uda Ci się ustalić konkretną datę, możesz cofnąć się podczas planowania pokazów, śledzenia i przedstawiania oferty.

Krok po kroku proces kwalifikowania potencjalnych klientów

Najlepsi sprzedawcy rozumieją, że poszukiwanie to tylko jedna strona medalu. W rzeczywistości identyfikacja obiecujących leadów na wcześniejszym etapie procesu sprzedaży – a następnie przekształcenie ich w sprzedaż – również powinna mieć najwyższy priorytet. Zbyt często po prostu nie jest .

Dlatego potrzebujesz sprawdzonego procesu kwalifikowania potencjalnych klientów. Oto jak to zrobić

1. Utwórz krystalicznie czysty profil kupującego

Czy kiedykolwiek próbowałeś swoich sił na całej scenie randkowej online?

Większość internetowych serwisów randkowych prosi o udostępnienie kilku preferencji. Na podstawowym poziomie chcą poznać obszar, w którym chcesz spotkać ludzi. Mogą też kopać nieco głębiej – jakich wspólnych zainteresowań szukasz? Jakie cechy uważasz za najbardziej atrakcyjne w partnerze?

Innymi słowy, tworzą profil osoby, którą masz nadzieję spotkać. Chociaż ten profil może nie doprowadzić do spotkania miłości swojego życia, w absolutnym minimum zwiększa prawdopodobieństwo, że przynajmniej będziesz w stanie przeprowadzić przyzwoitą rozmowę przy kolacji i drinkach.

Sprzedaż nie jest inna. Jeśli nie poświęcasz czasu, aby zrozumieć, czego szukasz u kupującego, jak możesz realistycznie oczekiwać, że go znajdziesz? Zacznij od zadania sobie następujących pytań:

• W jakiej konkretnej niszy działa mój kupujący?
• Ile oni są starsi?
• Jak duża jest ich organizacja?
• Gdzie się znajdują?
• Jak dużo rozumieją o mojej usłudze?
• Jaki jest ich budżet?

Gdy już wiesz dokładnie , kogo szukasz, znacznie łatwiej jest zakwalifikować potencjalnych klientów, którzy pasują do Twojego profilu – i odrzucić tych, które nie pasują.

2. Zrozum ich potrzeby

Potrzeba klienta powinna być na pierwszym miejscu. Powinno to przebić wszystkie inne względy. Bez tego nie ma powodu, aby kontynuować z perspektywą.

Przestań marnować czas wszystkich. Nie bądź rozwiązaniem w poszukiwaniu problemu.

Jeśli nie potrzebują Twojego produktu lub usługi, kropka – lub jeśli nie może zapewnić pożądanych rezultatów, nie przechodź dalej. Nie zbieraj 200 dolarów.

Ale jeśli zidentyfikujesz potrzebę i wyniki, które możesz dostarczyć, masz powód, aby kontynuować rozmowę.

Potrzeba jest wszystkim, więc nawiązanie jej z potencjalnym klientem jest Twoim najwyższym priorytetem. To jedyny powód, dla którego z nimi rozmawiasz. Nie sprzedajesz. Prowadzisz ich, aby ustalić, co może być lepsze, szybsze, bardziej usprawnione i tak dalej.

Jak więc identyfikujemy potrzebę? Zadajemy pytania. Słuchamy. Zadajemy kolejne pytania. Jeszcze trochę słuchamy.

Najlepsi przedstawiciele handlowi rozumieją, jak ważne jest zadawanie właściwych pytań, niezależnie od tego, czy dotyczą one budowania relacji, problemu, rozwiązania, sondowania, czy też innych. Wiedzą, że nie należy zadawać prostych pytań typu „tak/nie”, polegając na otwartych i przemyślanych pytaniach, które generują prawdziwą rozmowę.

Potrzeba może być frustracją związaną z produktem lub przepływem pracy, może to być cel krótko- lub długoterminowy lub może być problemem, który obecnie mają.

Dobre pytania, które należy zadać, aby zidentyfikować te problemy, mogą obejmować:

• Co najbardziej frustruje Cię w X?
• Jakie problemy pochłaniają obecnie najwięcej zasobów – czasu, energii, pieniędzy?
• Ile kosztuje Cię X?
• Co powstrzymuje Cię przed osiągnięciem swoich celów/limitów?

Spraw, by mówili o przeszkodach, problemach i problemach, które uniemożliwiają im bycie lepszymi: większe przychody, zwiększona produktywność i wydajność, szybsze ścieżki, większy zasięg, większa ekspozycja, wyższa retencja i tak dalej.

3. Oceń szansę

Znalezienie potrzeby nie gwarantuje sprzedaży.

Zasadniczo na tym etapie musisz określić, czy poprawa, którą zapewnia Twój produkt – to, co dla nich robi – uzasadnia wydatek (pieniądze, czas, zasoby). Może tak, a może nie.

Sean Burke, Chief Client Officer w firmie Prometric, podkreślił, że sprzedaż nie polega na sprzedaży produktu usługi: „Sprzedaż to współpraca z klientami w celu rozwiązywania problemów biznesowych. Tak niewielu ludzi to robi. Z tego powodu miliony dolarów są marnowane na zakupy, które nie przynoszą zamierzonych rezultatów”.

W istocie, czy ich potrzeba uzasadnia środki?

Jeśli możesz pomóc im zaoszczędzić X dolarów, podwoić ich przepływ lub zwiększyć retencję o 25%, prawdopodobnie odpowiedź brzmi „tak”.

W tym celu pracuj z nimi na tym etapie. Chrup kilka liczb. Porównać i kontrastować. Zapewnij im twarde dane, których potrzebują, aby podjąć świadomą, mądrą decyzję.

Potrzeba i szansa są kluczowe nie tylko dla sprzedaży, ale także dla rozwoju trwałego partnerstwa. Jeśli powiedzą ci, że chcieliby to zautomatyzować lub wyeliminować tamto, ale nie mają pojęcia, dlaczego lub w jaki sposób pomoże im to osiągnąć określone cele, mogą być bardzo niezadowoleni.

Zamiast tego pomóż im ocenić możliwość:

1. Czy istnieje wyraźny krytyczny problem biznesowy (CBI)?
2. Czy istnieje jasne rozwiązanie problemu?
3. Czy Twój produkt jest ewidentnie skuteczny jako rozwiązanie?
4. Czy rozwiązanie zapewnia wartość? Przyzwoity zwrot z inwestycji?

4. Nie oceniasz swoich potencjalnych klientów? Zaczynaj!

Więc stworzyłeś profil nabywcy. To dobry początek – ale to dopiero początek.

Niestety dla sprzedawców, nie każdy , kto spotka się z Twoim profilem, będzie mógł teraz dokonać zakupu. Mogą nie mieć budżetu. W tej chwili może to nie być priorytetem. Albo po prostu kupili od jednego z twoich konkurentów.

Dlatego kolejnym krokiem w procesie jest rozpoczęcie oceniania potencjalnych klientów.

Ocena potencjalnych klientów polega na ocenie jakości potencjalnego klienta na podstawie sposobu, w jaki angażuje się on w Twoją markę. W końcu potencjalny klient, który kliknął Twój najnowszy post na blogu, daje mniej sygnałów do zakupu niż ktoś, kto przeczytał wszystkie Twoje studia przypadków i śledził Twoją firmę na LinkedIn i Twitterze.

Im więcej potencjalny klient wchodzi w interakcję z Twoją treścią i witryną, tym wyższy jego wynik. Gdy osiągną pewien poziom, nadszedł czas, aby do nich zadzwonić.

5. Odfiltruj pożeraczy czasu

Chociaż pierwsze dwa kroki pomogą Ci zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy najprawdopodobniej kupią od Ciebie, nadal może to spowodować wiele białego szumu do przebicia. Chcesz skoncentrować swoją energię na leadach o wysokim priorytecie, ale masz potok wypełniony dziesiątkami potencjalnych nabywców. W ciągu dnia jest tylko tyle godzin. Co robisz?

Szukanie czerwonych flag może zaoszczędzić wiele straconego czasu.

Twoje konkretne sygnały ostrzegawcze będą naturalnie różnić się w zależności od tego, czym zajmuje się Twoja firma i skali, w jakiej działa. Ale kilka typowych przykładów to:

• Brak zaangażowania w Twoje treści
• Częściowo (lub prawie całkowicie) fałszywe dane kontaktowe
• Miejsce, w którym z trudem mógłbyś obsłużyć lub nie byłbyś w stanie go obsłużyć
• Niewłaściwa wielkość firmy
• Branża, w której Twoje rozwiązanie nie jest tak mocne

6. Sprawdź swój CRM

W niektórych zawodach klientom może pochlebiać obsługa przez wiele osób. Nigdy nie jest źle, gdy jesteś w barze lub restauracji i więcej niż jeden kelner pyta, czy masz wystarczająco dużo drinków, prawda?

Sprzedaż jest inna. Nikt nie chce mieć do czynienia z wieloma sprzedawcami z tej samej organizacji – zwłaszcza jeśli już rozpoczęli dialog. Najlepszy scenariusz, sprawi, że będziesz wyglądać na niezorganizowanego. W najgorszym przypadku może ich to zdenerwować tak bardzo, że będzie to kosztować twoją firmę.

Na szczęście sprawdzenie CRM zajmuje tylko chwilę i upewnienie się, że nikt z zespołu sprzedaży nie rozmawia obecnie z nikim innym w firmie docelowej – lub rzeczywiście z tym samym leadem, z którym zamierzasz się skontaktować. Jeśli są , upewnij się, że przekazujesz ten trop właściwej osobie w celu kontynuacji.

7. Przejrzyj ich witrynę

To taki prosty krok, ale oszałamiająca liczba sprzedawców nie przejmuje się tym. Albo robią, ale tak naprawdę nie rozumieją, czego szukają.

Tak jak sprzedawca telewizyjny rozmawiający z kimś w koszulce Patriotów nieuchronnie podkreśla, jak fantastycznie jest oglądać piłkę nożną w ultra-HD iz pełnym dźwiękiem przestrzennym, musisz znaleźć swoje własne „in”.

Załóżmy, że sprzedajesz usługę automatyzacji poczty e-mail. Czy witryna Twojego potencjalnego klienta ma już skonfigurowany autoresponder? Czy wydaje się, że wiąże się to z ich szerszym ścieżką marketingową, czy może są jakieś potencjalne wycieki, które może zatkać Twój produkt? Czy są jakieś inne szybkie wygrane, którymi możesz się podzielić, aby zachęcić potencjalnego klienta do wejścia?

Potencjalny klient nigdy nie jest naprawdę kwalifikowany, dopóki nie poświęcisz czasu na właściwe zrozumienie jego aktualnej sytuacji.

8. Zrozum to zainteresowanie ≠ Intencja

Sprzedawcom bardzo łatwo jest przeskoczyć do wniosków.

Chcemy więcej leadów, więc czasami widzimy możliwości tam, gdzie ich nie ma.

To zły nawyk. Im szybciej to wyeliminujesz, tym szybciej będziesz mógł skupić swoją uwagę na prawdziwych możliwościach.

Najprostszy sposób na zrobienie tego? Zadawaj właściwe pytania we właściwym czasie (a właściwy czas to prawie zawsze „tak szybko, jak to możliwe”).

Na przykład, jeśli potencjalny klient powie ci, że zwykle kupuje od jednego z twoich konkurentów, ale jest zainteresowany zobaczeniem twoich informacji, zapytaj go:

• Co skłoniłoby Cię do zmiany dostawcy?
• Kiedy ostatnio kupowałeś od swojego obecnego dostawcy?
• W ilu innych firmach kupiłeś w ciągu ostatnich sześciu miesięcy?

Podobnie jak w przypadku wielu innych kroków w tym procesie, chodzi o wykorzystanie swojej intuicji – i jak największej ilości informacji – do oddzielenia niekupujących od gorących leadów.

9. Poznaj swoją konkurencję

Jeśli nie wiesz, z kim walczysz, znacznie trudniej jest stworzyć przekonującą wiadomość, która ostatecznie przekona potencjalnego klienta do zakupu od Ciebie, a nie od kogoś innego.

Nie bój się zapytać, z kim konkurujesz. Z jakimi podobnymi dostawcami współpracował Twój lead w przeszłości? Jak ostatnio ostatnio z nimi pracowali? A może oceniają twoje rozwiązanie w stosunku do zabierania rzeczy do domu?

Co kochają w swojej obecnej konfiguracji? Czego oni nienawidzą?

A co najważniejsze, jakich kryteriów użyją, aby ostatecznie podjąć decyzję o tym, czy kupić od Ciebie? Czy chodzi o cenę, ramy czasowe, funkcje, czy o coś innego?

Kiedy zagłębisz się w to, czym naprawdę są zainteresowani i kto jeszcze mógłby to dla nich zrobić, będziesz w znacznie lepszej pozycji, aby sprzedać swój produkt w sposób, który będzie odpowiadał Twojemu potencjalnemu klientowi.

10. Wyjaśnij ich proces podejmowania decyzji

Po przejściu przez inne etapy tego procesu, powinieneś zostać z potencjalnym potencjalnym klientem, który jest prawie kwalifikowany. Ale nie do końca. Niestety, potencjalny klient może zaznaczyć każde inne pole, tylko po to, by jego proces decyzyjny go zawiódł.

Dlaczego więc jest to tak kluczowy czynnik? Pomyśl o tym w ten sposób…

• Jeśli sprzedaję produkt o niskiej cenie i marży, prawdopodobnie nie stać mnie na udział w całej serii spotkań ofertowych i prezentacji z różnymi stronami.
• Z drugiej strony, jeśli mój produkt jest złożony i wymaga długiego czasu realizacji, wątpliwe jest, czy uda mi się sprzedać potencjalnemu klientowi, który potrzebuje rozwiązania właśnie teraz .

Dowiedz się jak najwięcej o procesie podejmowania decyzji. Ilu interesariuszy jest zaangażowanych? Czy współpracują ze sobą, czy mają siedziby na całym świecie? A jak długo zazwyczaj zajmuje im podjęcie decyzji o zakupie?

Ten krok staje się coraz ważniejszy, ponieważ hierarchie korporacyjne stają się coraz bardziej złożone, a żadna osoba nie podejmuje decyzji samodzielnie.

11. Omów oczekiwane rezultaty

Ostatnią fazą jest omówienie oczekiwanego wyniku i wpływu.

„To rozmowa biznesowa a dyskusja o funkcjach i korzyściach – zapewnia wymierne wyniki, których klient potrzebuje, aby uzasadnić swoją decyzję”. ~ Sean Burke

Kluczem są tutaj wymierne wyniki.

Będziesz musiał ostatecznie zebrać przemyślenia i opinie od zidentyfikowanego zespołu, ale na razie porozmawiaj o tym z pierwszym kontaktem.

Zapytać się:

• Jak będą mierzyć wyniki? Jak oni to teraz robią? Czy zmieni się wraz z wdrożeniem?
• Jaka jest oś czasu?
• Jak będzie się rozwijać w ciągu tygodnia, miesiąca, kwartału lub roku?
• Jaki będzie wpływ na Twój biznes, jeśli nic nie zrobią?

Utrwal efekt, a Ty zapewnisz im uzasadnienie, którego potrzebują, by iść naprzód.

Końcowe przemyślenia

Nie musisz przechodzić przez wszystkie 15 pytań, aby zakwalifikować potencjalnego klienta. Odpowiedź na jedno pytanie powinna poprowadzić Cię do następnego, dopóki nie będziesz mógł z pewnością zakwalifikować lub zdyskwalifikować swojego potencjalnego klienta.

Jeśli okaże się, że ty i twój lead nie pasujecie do siebie, pomyślcie o tym pozytywnie – jeśli otrzymacie wcześnie „nie”, możesz zacząć zbliżać się do następnego „tak”.