Satış Adayları ve Sorulması Gereken Satış İçin Nitelikli Sorular Nasıl Belirlenir

Sujan Patel

• 10 Temmuz 2022

Satış görevlilerinin karşılaştığı en büyük zorluklardan biri, bir müşteri adayı ile geçerli bir potansiyel müşteri (müşteri olmak için gerçek potansiyele sahip bir müşteri adayı) arasındaki farkı öğrenmektir. Konuştuğunuz herkes ürününüz veya hizmetiniz için uygun olmayabilir ve etkili satış görevlileri bunu erkenden fark edebilmelidir.

Keşif aramalarınızı yaparken, her bir olasılık hakkında bir seçim yapmanız gerekecek: ya ilişkide ilerleyin ya da temiz bir mola verin. İlerlemeye çalışmadan önce potansiyel müşterinizi nitelendirmezseniz, ne kadar harika bir satış sunumu yaparsanız yapın, sizden asla satın almayacak biriyle zamanınızı boşa harcıyor olabilirsiniz.

Sorulması Gereken 15 Satış Nitelikli Soru

İşte, zamanınızı ve emeğinizi kimin hak ettiğini ve neden işe yaradığını erkenden anlamanıza yardımcı olabilecek 15 satış nitelikli soru.

1. “Bizi Nasıl Duydunuz?”

Bu, satış niteleyicisinden çok formalite gibi görünen basit bir sorudur, ancak aslında sizi nasıl bulduklarına bağlı olarak bir potansiyel müşterinin satın alma potansiyeli hakkında çok şey söyleyebilirsiniz.

Yeni başlayanlar için, yanıtları size bir Facebook reklamı, yönlendirme veya web semineri gibi lider kaynağı söyler. Cevapları ne olursa olsun, kaynağın kalitesini ve mümkünse kaynağın nitelikli satış fırsatları sunma geçmişini göz önünde bulundurun. Örneğin, bir tavsiyeye dayalı olarak ulaşan birinin dönüşüm sağlama olasılığı, bir arama ağı reklamını tıklayan birine göre daha yüksektir.

Neden işe yarıyor: Potansiyel müşteri kaynağı, markanızı ne kadar iyi tanıdıklarını veya ürünlerinize veya hizmetlerinize ne kadar aşina olduklarını gösterebilir. Bir web seminerine katılan biri, şirketinizin ne yaptığı hakkında en azından biraz bilgi sahibi olabilir, ancak bir Google reklamına tıklayan biri, sizi neyin özel kıldığı hakkında hiçbir fikri olmayabilir.

Konuşmayı ilerletmenin en iyi yolunu bulmak için ana kaynağı kullanın.

2. “Karar Veren Siz Misiniz?”

Boş verin, eğer potansiyel müşteri sizden satın alma kararı alamıyorsa, onları satmaya çalışmak için zaman harcamanın ne anlamı var?

Çoğu durumda, şirket liderleri seçenekleri keşfetmeye ve bilgi toplamaya başlamak için bir asistan atayacaktır. Ancak karar vericinin kendisiyle konuşamazsanız, asistanlarıyla paylaştıklarınızın tam etkisini alamazlar. Ve bir asistanla görüştükten sonra bir karar vericiye devredilirseniz, aynı şirket için tüm satış sürecinizden iki kez geçeceksiniz.

Karar vericiyle konuşursanız, birden fazla olabileceğini unutmayın. İyi haber şu ki, satış görevlilerinin zamanın %90'ında yalnızca bir kişiyi - baskın etkileyiciyi - ikna etmesi gerekecek.

Neden işe yarıyor: Birden fazla kişiyi ikna etmeniz gerekiyorsa, bu soru karara (ve rollerine) başka kimlerin dahil olacağını önceden bulmanıza yardımcı olacaktır. Bekleyeceğiniz zaman dilimi hakkında size daha iyi bir fikir verecek ve satış sürecine yaklaşmanın en etkili yolunu belirlemenize yardımcı olacaktır.

3. “Hangi Problemi Çözmeye Çalışıyorsunuz?”

Değişim zordur ve değişim için itici gücü ve arzuyu yalnızca zorlu iş sorunları yaratacaktır.

Beklentilerin çözmeye çalıştığı sorunları sormak, şu anda neyin işe yaramadığını belirlemek için daha derine inmelerine yardımcı olabilir. Onlara sorunla ilgili neden bir şeyler yapmak istediklerini veya yapmaları gerektiğini ve bunun onlara ne gibi acılara yol açtığını sorun.

Neden işe yarıyor: Acı oluşturmak, eylemin katalizörüdür. Potansiyel kişi ya bilinen bir sorundan dolayı acı duyacak ya da farkına varmadıkları bir sorunu ortaya çıkardığınızda bunu yaşayacaklar.

Bu acıyı, diğer soruları araştırmadan önce sürecin başlarında en üst düzeye çıkarmak çok önemlidir, böylece bu konuda bir şeyler yapmak için cesaretlendirilecek ve yetkilendirilmiş hissedeceklerdir.

4. “Bu Problemi Neden Şimdi Çözüyorsunuz?”

Bir şey, olasılığı bir çözüm aramaya itti. Belki eski satıcıları iflas etti veya web seminerinize tesadüfen rastladılar ve sahip olduklarını bilmedikleri bir sorunu ortaya çıkardılar.

Durum ne olursa olsun, diğer zamanlarda değil de neden şimdi çözümlere baktıklarını anlamak önemlidir. Cevapları, onları özellikle harekete geçiren şeyin ne olduğunu söyler.

Belki bir satıcı artık ihtiyaçlarını karşılamıyordur. Belirli bir ürün veya çözüme ihtiyaçları olduğunu bilseler de, bunu kendilerine daha iyi hizmet edebilecek bir satıcıdan almak isterler. Bir şirketteki büyük sarsıntılar veya değişiklikler de harekete geçmek için bir teşvik sağlayabilir.

Neden işe yarıyor: Kararlarının şimdiki yönünü vurgulayan şirketler, belirli bir zaman diliminde karar vermenin aciliyetini hissetmeyen şirketlere göre satış için daha niteliklidir. Ellerini zorlayan hiçbir şey yoksa, onları satın alma zihniyetine sokmak için daha fazla eğitime ve beslenmeye ihtiyaçları olabilir.

5. “Geçmişte Ne Denediniz?”

Potansiyel müşteriniz daha önce sorunlarını çözmeye çalıştı mı? Eğer öyleyse, özellikle işe yaramadıysa, daha önce denedikleri bir şeyi önermek istemezsiniz.

Neden işe yarıyor: Potansiyel müşterinin neyin işe yaramadığı (ve neden) hakkında kendi sonuçlarına varması önemlidir, böylece çözümünüzü ve neden farklı olduğunu duymaya daha açık olurlar. Sorunlarını çözmek için geçmişteki girişimlerini ve bu çözümlerin geride bıraktığı zayıf noktalarını araştırmaya başlayın.

6. “Hiçbir Şey Yapmamak Bir Seçenek mi?”

Bazı şirketler karar verme konusunda kendilerini baskı altında hissederler. Bir ihtiyacı karşılamazlarsa bunun şirket, müşteriler, çalışanlar veya kârları üzerinde olumsuz etkileri olabileceğini biliyorlar.

Ancak, tüm sorunların çözüme ihtiyacı yoktur. Bir karar vermemenin öngörülebilir bir sonucu yoksa, şirket harekete geçmek için acil bir ihtiyaç hissetmeyebilir - en azından yakın zamanda değil. Hareketsizliğin olumsuz sonuçlarıyla karşılaşmadıklarından, değişim zor ve karmaşık olabileceğinden, değişim konusunda isteksiz olabilirler.

Neden işe yarıyor: Bu soruya verdikleri yanıt, size onların zihniyeti hakkında değerli bilgiler verebilir. Hiçbir şey yapmamak uygun bir seçenekse, ya adayı diskalifiye edebilir ya da harekete geçmemenin bir seçenek olmadığına ikna etmeye çalışabilirsiniz (eğer durum gerçekten buysa).

7. “Bize/Markamıza İlginizi Çeken Nedir?”

Bu soru “Bizi nasıl duydunuz?” sorusuna benzer. ancak dönüşümleri hızlandırabilecek birkaç ek ayrıntı ortaya koyuyor.

Bazı alıcılar için marka kraldır. Bir marka, ürün kalitesi, şirketin değerleri ve misyonu ve müşterilerin neler bekleyebileceği hakkında çok şey söyler. Araştırmalar, müşterilerin %80'inin daha iyi bir müşteri deneyimi için daha fazla ödemeye istekli olduğunu gösteriyor, bu nedenle markanızı seven potansiyel müşterilerin fiyatın iş yapma yoluna girmesine izin verme olasılığı daha düşük olabilir.

Bir potansiyel müşteri markanıza veya şirketinize aşina değilse, bunu değiştirmeyi bir öncelik haline getirmelisiniz. Sadece bir ürün satın almıyorlar, şirketinizi bir bütün olarak satın alıyorlar. Farklı sağlayıcıların benzer ürünlerini karşılaştırıyorlarsa, sizi gerçekten neyin daha iyi bir seçim yaptığını bilmeleri gerekir.

Neden işe yarıyor: Potansiyel müşteri bir satıştan bahsederse, markanız onlarla o kadar fazla ağırlık taşımayabilir. İşi yapacak kadar iyi bir şey arıyor olabilirler, bu da satıcılar arasında bir fiyat savaşına dönüşebilir.

Ancak, markanız hakkında iyi şeyler duyduklarını veya müşterilerinizden biri tarafından tavsiye edildiğini söylerlerse, karar verme zamanı geldiğinde terazi lehinize dönebilir.

8. “Son Satıcınızdan Neden Memnun Değildiniz?”

Potansiyel müşterinizin zaten bir sağlayıcısı varsa ve değiştirmeyi düşünüyorlarsa, nedenini sormaktan çekinmeyin. Değişimi yönlendiren bir şey var ve ürününüze veya hizmetinize geçmenin onlara daha iyi sonuçlar vereceğini gösterebilirseniz, potansiyel müşteriyle ilerlemek için çok daha iyi bir şansınız olur.

Neden işe yarıyor: Bu soru, son satıcıları hakkında sevmedikleri bazı şeylerden kaçınmanıza yardımcı olabilir. Örneğin, önceki sağlayıcıları zamanında takip sağlamada başarısız olursa, iletişimde kalmak için ekstra çaba göstermeniz gerektiğini bileceksiniz.

Ek bir bonus olarak bu, rekabetteki potansiyel zayıf noktaları keşfetmenize de yardımcı olur. Nerede yetersiz kaldıklarını görebilirseniz, güçlü yönlerinizi daha iyi vurgulayabilir ve sizi neyin farklı kıldığını gösterebilirsiniz.

9. “Bir Çözümde En Önemli Öncelikleriniz Nelerdir?”

Firmalar farklı nedenlerle çözüm ararlar. Bazı şirketler tasarruf etmek isterler ve bu nedenle mevcut süreçlerine alternatif aramaya başlarlar. Diğerleri istedikleri sonuçları alamıyor, bu yüzden ucuz olmasa bile çalışmalarının kalitesini artırmalarına yardımcı olacak bir ürün arıyorlar.

Bir satış temsilcisi olarak, asla tüm şirketlerin aynı önceliklere sahip olduğunu varsaymayın. Potansiyel müşterinize bir numaralı hedeflerinin ne olduğunu sorun - para biriktirmek, daha üretken olmak veya daha yüksek kalibreli bir iş üretmek olabilir. Tüm sorunları aynı anda çözemezsiniz, bu yüzden onlar için en önemli olana odaklanın ve oradan çalışın.

Neden işe yarıyor: Bu soru, ana hedefleriyle uyumlu bir teklif sunmanıza yardımcı olur. Aynı zamanda zaman çizelgesi, aciliyet duygusu ve sorunu çözme konusundaki özgün istekleri hakkında da çok şey ortaya çıkarabilir.

Tek başına cevap, potansiyel müşterinizi nitelendirmek veya diskalifiye etmek için yeterli olmayabilir, ancak onların ihtiyaçları ve hedefleri hakkında daha fazla şey ortaya çıkaracak ek konuşma noktalarına yol açabilir.

10. “Bütçeniz Nedir?”

Birçok satış kararı paraya bağlıdır. Potansiyelinize fayda sağlayacak harika bir ürününüz olsa bile, bunu karşılayamayabilirler.

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, alıcıların yaklaşık %60'ı belirli bir çözümün kendilerine ne kadara mal olacağını bilmek istediği için, ilk satış görüşmesinde fiyat bir numaralı konuşma noktasıdır. Bu, satış temsilcileri için de iyi bir haber, çünkü potansiyel müşterilerinizi sürecin başında bütçeye göre nitelendirmenize yardımcı olur.

Neden işe yarıyor: Sohbete çok erken para getirmek, tek umursadığınız şeyin satış yapmak olduğuna dair yanlış bir sinyal verebilir. Ancak bütçelerini sormak (fiyatınız değil), ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi edinmenize ve çözümlerinizi bunları karşılayacak şekilde uyarlamanıza yardımcı olabilir.

11. “İleriye Gitmenin En İyi Yolu Nedir?”

Herkes aynı iletişim kanallarını tercih etmez. Bazı potansiyel müşteriler ofis hattına zincirlenirken, diğerleri sahadadır ve nadiren ofise gelirler.

Kendileriyle nasıl iletişime geçilmekten hoşlandıklarını en başından bilerek kendinize zaman kazandırın. Bu size en önemli zamanda bağlantı kurma şansı verir.

Ayrıca ilgi seviyelerine de işaret edebilir. Örneğin, doğrudan cep telefonu hattıyla size güvenen biri, muhtemelen sizden haber almakla oldukça ilgileniyor. Bir e-posta adresi verirlerse, yine de ilgilenebilirler, ancak gelen kutularında kaybolma riskiniz vardır. Durum buysa, günde 100 e-posta aldıkları gerçeğiyle empati kurmayı deneyin ve konu satırına ekleyebileceğiniz, dikkatlerini çekecek bir şey olup olmadığını sorun.

Neden işe yarıyor: Buradaki amaç, ileriye dönük iletişim için beklentileri belirlemektir. Bu, potansiyel müşterinin kendi zamanına olduğu kadar kendi zamanına da değer verdiğinizi bilmesini ve gerektiğinde bağlantı kurmak için en iyi şansı istemesini sağlar.

12. “Birlikte Çalışmamızı Ne Engelleyebilir?”

Potansiyel müşterinin anlaşmaları bozanları önceden bilmek, neyi aramadıklarını veya neyi karşılayamayacaklarını size söyler. Bir anlaşmayı çökertebilecek pek çok faktör vardır (bazıları tamamen kontrolünüz dışında olabilir), ancak uygun olmadığınızı erkenden belirleyebilirseniz, hem zamandan hem de emekten tasarruf etmenizi sağlar. .

Neden işe yarıyor: Potansiyel müşteriden anlaşmaya dönüşüm oranı yalnızca %0,08 veya her 128 olası satıştan yaklaşık bir tanesidir, bu nedenle bu soruyu sormak işin peşini bırakmaz ve birlikte iş yapmanıza neyin engel olabileceğini keşfetmenize yardımcı olur. Anlaşmayı bozanlardan kaçınamıyorsanız, genellikle onları diskalifiye etmek akıllıca olur.

13. “Sonuçları Ne Kadar Hızlı Görmeyi Umuyoruz?”

Satış yapmak sadece ilk adımdır. Müşteri satın alma işlemini gerçekleştirdikten sonra, uygulama, devreye alma ve hızlanma süresi, sorunun gerçekte ne kadar hızlı çözüldüğünü etkileyebilir. Birkaç hafta içinde sonuçları görmeleri gerekiyorsa, hemen bir karar vermeleri gerekebilir. Ancak katı bir zaman çizelgeleri yoksa satın almaya hazır olmayabilirler.

Neden işe yarıyor: Verdikleri yanıt size ne kadar hızlı yanıt vermeniz gerektiği konusunda bir fikir verir. Ne zaman karar vermeleri gerektiğini belirlemelerine yardımcı olması için zaman çizelgelerini kullanabilir ve çözümün uygulanması için gerçekçi beklentiler belirleyebilirsiniz.

14. “Başka Hangi Çözümleri Değerlendiriyorsunuz?”

Karşılaştığınız dış güçleri bilmek, olası müşterinin kararını etkileyebilecek yardımcı olur. Beklenti, rakiplerinizden bazılarını düşünüyorsa, konuşmanın kontrolünü elinize alabilir ve onları kendi tarafınıza yönlendirebilirsiniz.

Neden işe yarıyor: Bazı durumlarda, bir potansiyel müşteri zaten başka bir satıcıya karar vermiş olacak ve daha sonra daha iyi bir fiyat alıp alamayacaklarını görmek için teklifinizi değerlendirecektir. Sizinle çalışmak gibi bir niyetleri olmayabilir, ancak teklifinizi diğer satıcıyla pazarlık yaparken kaldıraç olarak kullanacaklardır.

Süreçlerinin neresinde olduğunuzu - ve öncelik listelerini - bulmak ve size olan ilgilerinin gerçekten gerçek olup olmadığını görmek sizin işiniz.

15. “Ne Zaman Karar Vermeyi Planlıyorsunuz?”

En nitelikli adaylar, ya sizin şirketinizle ya da bir başkasıyla karar verme konusunda ciddi olanlardır. Bir çözüm için çalışıyorlar ve muhtemelen ne zaman satın almaları ve seçimlerini uygulamaya koymaları gerektiğine dair bir zaman çizelgeleri var. Aynı zamanda bir çözüm bulma konusundaki kararlılıklarını da gösterir.

Ve zaman çizelgesi ne kadar acil olursa, onlarla o kadar fazla zaman geçirmeniz gerekir.

Neden işe yarıyor: Önümüzdeki iki hafta içinde bir seçim yapması gereken birinin, seçim yapmak için birkaç ayı olan birinden daha proaktif olmanız gerekecek. Müşteri adaylarınızı beslemek için fazla zaman yok, bu da her temas noktasına değer ve etki katmaya odaklanmanız gerektiği anlamına geliyor.

Potansiyel müşterinin keşiflerinde nerede olduğunu ve bir karar vermek için akıllarında belirli bir tarih olup olmadığını öğrenin. Kesin bir tarih alabilirseniz, demoları planlarken, takip ederken ve bir teklif sunarken geriye doğru çalışabilirsiniz.

Nitelikli Satış Adayları için Adım Adım Bir Süreç

En iyi satış görevlileri, arama yapmanın madalyonun yalnızca bir yüzü olduğunu anlar. Gerçekte, satış sürecinde daha önce gelecek vaat eden potansiyel müşterileri belirlemek ve ardından bunları satışa dönüştürmek de en büyük öncelik olmalıdır. Çok sık, öyle değil .

Bu nedenle, satış potansiyel müşterilerinizi nitelendirmek için denenmiş ve güvenilir bir sürece ihtiyacınız var. İşte nasıl yapılacağı

1. Kristal Netliğinde Bir Alıcı Profili Oluşturun

Tüm çevrimiçi flört sahnesinde şansınızı denediniz mi?

Çoğu çevrimiçi flört servisi sizden birkaç tercihinizi paylaşmanızı ister. Temel düzeyde, insanlarla tanışmak istediğiniz alanı bilmek istiyorlar. Ayrıca biraz daha derine inebilirler - hangi ortak ilgi alanlarını arıyorsunuz? Bir partnerde en çekici bulduğunuz özellikler nelerdir?

Başka bir deyişle, tanışmayı umduğunuz türden bir insan profili oluştururlar. Bu profil, hayatınızın aşkıyla tanışmanıza neden olmasa da, en azından, akşam yemeği ve içecekler üzerinde en azından düzgün bir sohbet yapabilmenizi daha olası kılar.

Satış farklı değil. Bir alıcıda ne aradığınızı anlamak için zaman ayırmazsanız, onları bulmayı gerçekçi bir şekilde nasıl bekleyebilirsiniz? Kendinize şunları sorarak başlayın:

• Alıcım hangi özel alanda faaliyet gösteriyor?
• Ne kadar kıdemliler?
• Organizasyonları ne kadar büyük?
• Nerede bulunuyorsun?
• Hizmetim hakkında ne kadar anlıyorlar?
• Bütçeleri nedir?

Tam olarak kimi aradığınızı öğrendikten sonra, profilinize uyan müşteri adaylarını nitelendirmek ve uygun olmayanları göz ardı etmek çok daha kolay hale gelir.

2. İhtiyaçlarını Anlayın

Müşteri ihtiyacı önce gelmelidir. Diğer tüm düşüncelerin önüne geçmelidir. Onsuz, bir umutla devam etmek için hiçbir neden yok.

Herkesin zamanını boşa harcamayı bırak. Sorun ararken çözüm olmayın.

Ürününüze veya hizmetinize ihtiyaçları yoksa, nokta - veya istenen sonuçları sağlayamıyorlarsa Go'yu geçmeyin. 200 dolar toplamayın.

Ancak bir ihtiyaç ve gerçekleştirebileceğiniz sonuçlar belirlerseniz, konuşmaya devam etmek için bir nedeniniz olur.

İhtiyaç her şeydir, bu yüzden onu bir potansiyel müşteriyle kurmak en büyük önceliğinizdir. Onlarla konuşmanın tek nedeni bu. satmıyorsun. Neyin daha iyi, daha hızlı, daha akıcı vb. olabileceğini belirlemeleri için onlara rehberlik ediyorsunuz.

Peki ihtiyacı nasıl tespit edeceğiz? Sorular sorarız. Dinliyoruz. Takip eden sorular soruyoruz. Biraz daha dinliyoruz.

En iyi satış temsilcileri, ilişki kurma, sorun, çözüm, araştırma veya başka türlü doğru soruları sormanın önemini anlar. Basit 'evet/hayır' soruları sormamayı bilirler, gerçek sohbeti oluşturan açık uçlu ve düşünceli sorulara güvenirler.

İhtiyaç, bir ürün veya iş akışıyla ilgili bir hayal kırıklığı olabilir, kısa veya uzun vadeli bir hedef olabilir veya şu anda sahip oldukları bir sorun olabilir.

Bu sorunları belirlemek için sorulacak iyi sorular şunları içerebilir:

• X hakkında sizi en çok ne sinirlendiriyor?
• Şu anda en çok kaynağı – zaman, enerji, para – tüketen problemler nelerdir?
• X size ne kadara mal oluyor?
• Sizi hedeflerinize/kotalarınıza ulaşmaktan alıkoyan nedir?

Daha iyi olmalarını engelleyen engeller, sorunlar ve sorunlar hakkında konuşmalarını sağlayın: daha fazla gelir, artan üretkenlik ve verimlilik, daha hızlı huniler, daha fazla erişim, daha fazla maruz kalma, daha yüksek elde tutma vb.

3. Fırsatı Değerlendirin

Bir ihtiyacın bulunması satışı garanti etmez.

Esasen, bu aşamada, ürününüz tarafından sağlanan iyileştirmenin – onlar için ne yaptığını – masrafları (para, zaman, kaynaklar) haklı gösterip göstermediğini belirlemeniz gerekir. Belki yapar, belki yapmaz.

Prometric'in Müşteri Sorumlusu Sean Burke, satışın bir hizmet ürünü satmakla ilgili olmadığını vurguladı: “Satış, işletme sorunlarını çözmek için müşterilerinizle uyumlu hale gelmekle ilgilidir. Bunu çok az insan yapıyor. Bu nedenle, amaçlanan sonuçları sağlayamayan satın alımlarda milyonlarca dolar boşa harcanıyor.”

Özünde, ihtiyaçları araçları haklı çıkarıyor mu?

X kadar dolar tasarruf etmelerine veya boru hattını ikiye katlamalarına veya elde tutma oranlarını %25 artırmalarına yardımcı olabilirseniz, cevap muhtemelen 'evet' olacaktır.

Bu amaçla, bu aşamada onlarla birlikte çalışın. Bazı sayıları kırın. Karşılaştır ve kıyas et. Onlara bilinçli ve akıllı bir karar vermeleri için ihtiyaç duydukları somut verileri sağlayın.

İhtiyaç ve fırsat, yalnızca satış yapmak için değil, devam eden bir ortaklık geliştirmek için de çok önemlidir. Size bunu otomatikleştirmeyi veya ortadan kaldırmayı seveceklerini söylerlerse, ancak bunun belirli hedeflere ulaşmalarına neden veya nasıl yardımcı olacağına dair hiçbir fikirleri yoksa, çok tatminsiz olabilirler.

Bunun yerine, fırsatı değerlendirmelerine yardımcı olun:

1. Açık bir kritik iş sorunu (CBI) var mı?
2. Sorunun net bir çözümü var mı?
3. Ürününüz bir çözüm olarak gözle görülür şekilde etkili mi?
4. Çözüm değer sağlıyor mu? İyi bir yatırım getirisi mi?

4. Potansiyel Müşterilerinizi Puanlayamıyor musunuz? Başlamak!

Yani bir alıcı profili oluşturdunuz. Bu iyi bir başlangıç ​​- ama bu sadece bir başlangıç.

Satış görevlileri için ne yazık ki, profilinizle tanışan herkes şu anda satın alma konumunda olmayacak. Bütçeleri olmayabilir. Şu anda bir öncelik olmayabilir. Veya rakiplerinizden birinden satın almış olabilirler.

Bu nedenle süreçteki bir sonraki adım, olası satışlarınızı puanlamaya başlamaktır.

Müşteri adayı puanlaması, markanızla etkileşim kurma biçimlerine dayalı olarak bir potansiyel müşterinin kalitesini değerlendirmekle ilgilidir. Ne de olsa, en son blog gönderinizi tıklayan bir lider, vaka çalışmalarınızın her birini okuyan ve LinkedIn ve Twitter'da işinizi takip eden birine göre daha az satın alma sinyali veriyor.

Bir müşteri adayı içeriğiniz ve web sitenizle ne kadar çok etkileşime girerse, puanları o kadar yüksek olur. Belli bir seviyeye ulaştıklarında, onları aramanın zamanı geldi.

5. Zaman Kaybedicileri Filtreleyin

İlk iki adım, sizden satın alma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri belirlemenize yardımcı olurken, bu yine de sizi kesmeniz gereken çok fazla beyaz gürültü bırakabilir. Enerjinizi yüksek öncelikli potansiyel müşterilere odaklamak istiyorsunuz, ancak düzinelerce potansiyel alıcıyla dolu bir boru hattınız var. Gün içinde sadece çok fazla saat var. Ne yapıyorsun?

Kırmızı bayraklara dikkat etmek, sizi hat boyunca boşa harcanan zamandan kurtarabilir.

Özel kırmızı bayraklarınız, işinizin ne yaptığına ve faaliyet gösterdiği ölçeğe göre doğal olarak değişecektir. Ancak birkaç yaygın örnek şunları içerir:

• İçeriğinizle etkileşim eksikliği
• Kısmen (veya neredeyse tamamen) sahte iletişim bilgileri
• Hizmet vermekte zorlanacağınız veya tamamen beceremeyeceğiniz bir konum
• Yanlış şirket büyüklüğü
• Çözümünüzün o kadar güçlü olmadığı bir sektör

6. CRM'nizi Kontrol Edin

Bazı mesleklerde, müşterilere birden fazla kişi tarafından hizmet verilmesi gururunu okşayabilir. Bir barda veya restorandayken birden fazla sunucunun yeterli içeceğin olup olmadığını sorması asla kötü bir şey değildir, değil mi?

Satış farklıdır. Hiç kimse aynı kuruluştan birden fazla satış görevlisiyle uğraşmak istemez - özellikle de zaten bir diyalog başlatmışlarsa. En iyi senaryo, dağınık görünmenize neden olur. En kötü durumda, onları o kadar rahatsız edebilir ki, şirketinize anlaşmaya mal olur.

Neyse ki, CRM'nizi kontrol etmek ve satış ekibinizden hiçbirinin şu anda hedef şirketteki başka kimseyle veya aslında iletişim kuracağınız aynı müşteri adayıyla konuşmadığından emin olmak yalnızca bir dakika sürer. Eğer öyleyse , takip için bu ipucunu doğru kişiye ilettiğinizden emin olun.

7. Web Sitelerini İnceleyin

Bu çok basit bir adım, ancak şaşırtıcı sayıda satış görevlisi bununla uğraşmıyor. Ya da yaparlar, ama ilk etapta ne aradıklarını gerçekten anlamıyorlar.

Tıpkı bir TV satış elemanının Vatansever forması giymiş biriyle konuşmasının, futbolu ultra HD ve tam surround sesle izlemenin ne kadar harika olduğunu kaçınılmaz olarak vurgulaması gibi, sizin de kendi "içeri"nizi bulmanız gerekir.

Diyelim ki bir e-posta otomasyon hizmeti satıyorsunuz. Potansiyel müşterinizin web sitesinde zaten bir otomatik yanıtlayıcı kurulu mu? Daha geniş pazarlama hunileriyle bağlantılı görünüyor mu, yoksa ürününüzün tıkayabileceği bazı potansiyel sızıntılar var mı? Potansiyel müşteriyi kazanmak için paylaşabileceğiniz başka hızlı kazanımlar var mı?

Mevcut durumlarını doğru bir şekilde anlamak için zaman ayırmadan bir müşteri adayı asla gerçekten nitelikli değildir.

8. Bu İlgiyi Anlayın ≠ Niyeti

Satış görevlileri olarak, sonuca varmak çok kolaydır.

Daha fazla potansiyel müşteri istiyoruz , bu nedenle bazen hiç olmadığı yerde fırsat görüyoruz.

Bu kötü bir alışkanlık. Ne kadar çabuk keserseniz, dikkatinizi gerçek fırsatlara o kadar çabuk odaklayabilirsiniz.

Bunu yapmanın en basit yolu? Doğru zamanda doğru soruları sorun (ve doğru zaman neredeyse her zaman “mümkün olan en kısa sürede” olur).

Örneğin, potansiyel müşteriniz size normalde rakiplerinizden birinden alışveriş yaptığını ancak bilgilerinizi görmekle ilgilendiğini söylerse, onlara şunu sorun:

• Satıcıları değiştirmeye karar vermenize ne sebep olur?
• Mevcut sağlayıcınızdan en son ne zaman alışveriş yaptınız?
• Son altı ayda başka kaç şirketten satın aldınız?

Bu süreçteki diğer birçok adımda olduğu gibi, alıcı olmayanları kırmızı sıcak potansiyel müşterilerden ayırmak için tamamen sezginizi ve toplayabildiğiniz kadar bilgiyi kullanmakla ilgilidir.

9. Rekabetinizi Bilin

Kiminle karşı karşıya olduğunuzu bilmiyorsanız, potansiyel bir müşteriyi başka birinden satın almaya ikna edecek ikna edici bir mesaj oluşturmak çok daha zordur.

Kime karşı yarıştığınızı sormaktan çekinmeyin. Lideriniz geçmişte hangi benzer satıcılarla çalıştı? Onlarla en son ne zaman çalıştılar? Yoksa evde bir şeyler almaya karşı çözümünüzü değerlendiriyorlar mı?

Mevcut kurulumlarında neyi seviyorlar? Nelerden nefret ediyorlar?

Ve en önemlisi, sizden satın alıp almama konusunda nihai kararı vermek için hangi kriterleri kullanacaklar? Fiyat, zaman çerçevesi, özellikler veya başka bir şey hakkında mı?

Gerçekten neyle ilgilendiklerini ve bunu onlar için başka kimin yapabileceğini incelediğinizde, ürününüzü potansiyel müşterilerinizle rezonansa girecek şekilde satmak için çok daha iyi bir konumda olacaksınız.

10. Karar Verme Süreçlerini Netleştirin

Bu süreçteki diğer adımlardan geçtikten sonra, neredeyse nitelikli bir müşteri adayıyla baş başa kalmalısınız. Ama tamamen değil. Ne yazık ki, bir potansiyel müşteri, yalnızca karar verme süreçleri onları hayal kırıklığına uğratmak için diğer tüm kutuları işaretleyebilir.

Peki bu neden bu kadar önemli bir faktör? Şöyle düşünün…

• Düşük fiyatlı, düşük marjlı bir ürün satıyorsam, muhtemelen farklı taraflarla bir dizi teklif toplantısına ve satış konuşmasına katılmayı göze alamam.
• Öte yandan, ürünüm karmaşıksa ve uzun bir teslim süresi gerektiriyorsa, şu anda bir çözüme ihtiyacı olan bir potansiyel müşteriye satış yapabileceğim şüphelidir.

Karar verme süreci hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin. Kaç paydaş katılıyor? Birlikte mi çalışıyorlar yoksa tüm dünyada mı çalışıyorlar? Ve bir satın alma konusunda karar vermeleri genellikle ne kadar sürer?

Kurumsal hiyerarşiler daha karmaşık hale geldikçe ve hiç kimse kendi başına karar vermedikçe bu adım giderek daha önemli hale geliyor.

11. Beklenen Sonuçları Tartış

Son aşama, beklenen sonucu ve etkiyi tartışmaktır.

"Bu, özellikler ve fayda tartışmasına karşı bir iş görüşmesidir - müşterinin kararını gerekçelendirmek için ihtiyaç duyduğu ölçülebilir sonuçları sağlar." ~ Sean Burke

Buradaki anahtar ölçülebilir sonuçlardır.

Eninde sonunda belirlediğiniz ekipten düşünce ve geri bildirim toplamanız gerekecek, ancak şimdilik konuyu ilk irtibatınızla ele alın.

Sormak:

• Sonuçları nasıl ölçecekler? Bunu şimdi nasıl yapıyorlar? Uygulama ile değişecek mi?
• Zaman çizelgesi nedir?
• Haftaya, aya, çeyreğe veya yıla göre nasıl gelişecek?
• Hiçbir şey yapmazlarsa işinize etkisi ne olur?

Etkiyi kesin ve onlara ilerlemeleri için ihtiyaç duydukları gerekçeyi sağlayın.

Son düşünceler

Bir potansiyel müşteriye hak kazanmak için 15 sorunun tamamını geçmeniz gerekmez. Bir sorunun cevabı, potansiyel müşterinizi güvenle kalifiye edene veya diskalifiye edene kadar sizi bir sonrakine yönlendirmelidir.

Siz ve liderinizin birbiriniz için iyi bir eşleşme olmadığını fark ederseniz, bunu olumlu olarak düşünün - erken bir 'hayır' alırsanız, bir sonraki 'evet'inize yaklaşmaya başlayabilirsiniz.