Cum să calificați clienții potențiali de vânzări și întrebările de calificare pentru vânzări de adresat
Publicat: 2022-10-07
- 10 iulie 2022
Cuprins
Una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă oamenii de vânzări este să învețe diferența dintre un client potențial și un prospect viabil (un client potențial care are potențial real de a deveni client). Nu toți cei cu care vorbiți vor fi potriviti pentru produsul sau serviciul dvs., iar agenții de vânzări eficienți ar trebui să poată recunoaște acest lucru din timp.
Pe măsură ce faci apeluri de descoperire, va trebui să faci o alegere cu privire la fiecare prospect: fie să mergi mai departe cu relația, fie să faci o pauză curată. Dacă nu vă calificați prospectul înainte de a încerca să mergeți mai departe, ați putea să vă pierdeți timpul cu cineva care nu va cumpăra niciodată de la dvs., indiferent cât de grozavă ați face o prezentare de vânzări.
15 întrebări de calificare pentru vânzări de pus
Iată 15 întrebări de calificare pentru vânzări care vă pot ajuta să vă dați seama din timp cine merită timpul și efortul dvs. și de ce funcționează.
1. „Cum ai auzit despre noi?”
Este o întrebare simplă, care sună mai mult a o formalitate decât a unui calificativ de vânzări, dar de fapt poți spune multe despre potențialul de a cumpăra un prospect, în funcție de modul în care te-a găsit.
Pentru început, răspunsul lor vă spune sursa principală, cum ar fi un anunț Facebook, o recomandare sau un webinar. Oricare ar fi răspunsul lor, luați în considerare calitatea sursei în sine și, dacă este posibil, istoricul sursei de a furniza clienți potențiali calificați. De exemplu, cineva care a contactat pe baza unei recomandări are mai multe șanse să facă conversii decât cineva care a dat clic pe un anunț afișat în Rețeaua de căutare.
De ce funcționează: sursa potențială poate indica cât de bine vă cunoaște marca sau cât de familiară este cu produsele sau serviciile dvs. Cineva care a participat la un webinar știe măcar ceva despre ceea ce face compania dvs., dar cineva care a dat clic pe un anunț Google poate să nu aibă idee ce vă face special.
Folosiți sursa principală pentru a găsi cea mai bună modalitate de a avansa conversația.
2. „Tu ești factorul de decizie?”
Pe scurt, dacă prospectul nu poate lua decizia de a cumpăra de la tine, ce rost are să-ți petreci timp încercând să le vândă?
În multe cazuri, liderii companiei vor delega un asistent pentru a începe să exploreze opțiunile și să colecteze informații. Dar dacă nu poți vorbi cu decidentul însuși, acesta nu va obține impactul total al ceea ce ai împărtășit cu asistentul lor. Și dacă sunteți transferat unui factor de decizie după ce ați vorbit cu un asistent, în esență veți trece prin întregul proces de vânzări de două ori pentru aceeași companie.
Dacă vorbiți cu decidentul, rețineți că ar putea fi mai multe. Vestea bună este că, în 90% din cazuri, oamenii de vânzări vor trebui să convingă doar o singură persoană – influențatorul dominant.
De ce funcționează: în cazul în care va trebui să convingeți mai multe persoane, această întrebare vă va ajuta să aflați în avans cine altcineva va fi implicat în decizie (și rolurile acestora). Vă va oferi o idee mai bună asupra intervalului de timp la care să vă așteptați și vă va ajuta să determinați cel mai eficient mod de abordare a procesului de vânzare.
3. „Ce problemă încerci să rezolvi?” 
Schimbarea este grea și doar problemele grele de afaceri vor crea impuls și dorința de schimbare.
Întrebarea despre problemele pe care perspectivele încearcă să le rezolve îi poate ajuta să se aprofundeze pentru a identifica ceea ce nu funcționează în prezent. Întrebați-i de ce doresc sau trebuie să facă ceva în legătură cu această problemă și ce durere le provoacă.
De ce funcționează: stabilirea durerii este catalizatorul acțiunii. Perspectiva fie va simți durere de la o problemă cunoscută, fie o va experimenta atunci când descoperi o problemă pe care nu și-a dat seama că o are.
Este esențial să maximizați această durere la începutul procesului înainte de a aborda alte întrebări, astfel încât aceștia să se simtă încurajați și împuterniciți să facă ceva în acest sens.
4. „De ce rezolvi această problemă acum?”
Ceva a determinat prospectul să caute o soluție. Poate că vechiul lor furnizor a încetat activitatea sau poate că s-a împiedicat de webinarul dvs. din întâmplare și a descoperit o problemă pe care nu știau că o are.
Oricare ar fi cazul, este important să înțelegem de ce caută soluții acum față de orice altă dată. Răspunsul lor vă spune ce anume îi determină să acționeze.
Poate că un furnizor nu le mai satisface nevoile. Deși știu că au nevoie de un anumit produs sau soluție, doresc să-l obțină de la un furnizor care îi poate servi mai bine. Schimbările sau schimbările majore în cadrul unei companii pot oferi, de asemenea, un stimulent pentru a acționa.
De ce funcționează: companiile care pun accentul pe aspectul de acum al deciziei lor sunt mai calificate pentru vânzări decât cele care nu simt nevoia să ia o decizie într-un anumit interval de timp. Dacă nu există nimic care să le forțeze mâna, ar putea avea nevoie de mai multă educație și îngrijire pentru a-i atrage într-o mentalitate de cumpărare.
5. „Ce ai încercat în trecut?”
A mai încercat prospectul dvs. să-și rezolve problema? Dacă da, nu doriți să recomandați ceva ce au încercat deja, mai ales dacă nu a funcționat.
De ce funcționează: este important ca clientul potențial să tragă propriile concluzii despre ceea ce nu a funcționat (și de ce), astfel încât să fie mai deschiși să audă despre soluția dvs. și de ce este diferită. Începeți să cercetați încercările trecute de a-și rezolva problema și punctele slabe lăsate de aceste soluții în urmă.
6. „Nu face nimic este o opțiune?”
Unele companii se simt presate să ia o decizie. Ei știu că, dacă nu satisfac o nevoie, aceasta ar putea avea efecte negative asupra companiei, clienților săi, angajaților săi sau profiturilor acesteia.
Cu toate acestea, nu toate problemele au nevoie de soluții. Dacă nu există o consecință previzibilă pentru neluarea unei decizii, este posibil ca compania să nu simtă nevoia presantă de a acționa – cel puțin, nu prea curând. Deoarece nu se confruntă cu nicio consecință negativă pentru inacțiune, pot fi reticenți la schimbare, deoarece schimbarea poate fi dificilă și complicată.
De ce funcționează: răspunsul lor la această întrebare vă poate oferi o perspectivă valoroasă asupra mentalității lor. Dacă nu face nimic este o opțiune viabilă, poți fie să descalificați prospectul, fie să lucrați pentru a-l convinge că nu acționați nu este o opțiune (dacă acesta este cu adevărat cazul).
7. „Ce v-a făcut să vă interesați de noi/marca noastră?”
Această întrebare este similară cu „Cum ai auzit despre noi?” dar dezvăluie câteva detalii suplimentare care ar putea stimula conversiile.
Pentru unii cumpărători, marca este rege. Un brand spune multe despre calitatea produsului, despre valorile și misiunea companiei și despre ce se pot aștepta clienții. Studiile arată că 80% dintre clienți sunt dispuși să plătească mai mult pentru o experiență mai bună a clienților, astfel încât clienții potențiali care vă iubesc marca ar putea fi mai puțin probabil să lase prețul să stea în calea afacerilor.
Dacă un client potențial nu este familiarizat cu marca sau compania dvs., ar trebui să faceți o prioritate să schimbați asta. Ei nu cumpără doar un produs, ci cumpără în compania ta în ansamblu. Ei trebuie să știe ce vă face cu adevărat o alegere mai bună dacă compară produse similare de la diferiți furnizori.
De ce funcționează: dacă prospectul menționează ceva despre o vânzare, este posibil ca marca dvs. să nu aibă atât de multă greutate cu el. S-ar putea să caute ceva care să fie suficient de bun pentru a face treaba, care s-ar putea transforma într-un război al prețurilor între vânzători.
Cu toate acestea, dacă menționează că au auzit lucruri bune despre marca dvs. sau au fost recomandați de unul dintre clienții dvs., cântarul s-ar putea înclina în favoarea dvs. atunci când vine timpul ca ei să ia o decizie.
8. „De ce nu ai fost mulțumit de ultimul tău furnizor?” 
Dacă prospectul dvs. are deja un furnizor și se gândește să se schimbe, nu vă fie teamă să întrebați de ce. Ceva motivează schimbarea și, dacă puteți demonstra că trecerea la produsul sau serviciul dvs. le va oferi rezultate mai bune, aveți șanse mult mai mari de a merge mai departe cu perspectiva.
De ce funcționează: această întrebare vă poate ajuta să evitați unele dintre lucrurile care nu le-au plăcut la ultimul lor furnizor. De exemplu, dacă furnizorul lor anterior nu a reușit să ofere urmărire în timp util, atunci veți ști să faceți un efort suplimentar pentru a rămâne în contact.
Ca bonus suplimentar, acest lucru vă ajută să descoperiți potențialele puncte slabe ale competiției. Dacă poți să vezi unde sunt scurte, poți să-ți evidențiezi mai bine punctele forte și să arăți ce te face diferit.
9. „Care sunt prioritățile tale principale într-o soluție?”
Companiile caută soluții din diferite motive. Unele companii doresc să economisească bani, așa că încep să caute alternative la procesele lor actuale. Alții nu obțin rezultatele pe care și le doresc, așa că caută un produs care să-i ajute să își îmbunătățească calitatea muncii, chiar dacă nu este ieftin.
În calitate de reprezentant de vânzări, nu presupuneți niciodată că toate companiile au aceleași priorități. Întrebați-vă potențialul care este obiectivul lor numărul unu – ar putea fi să economisească bani, să fie mai productiv sau să producă un calibru mai mare de muncă. Nu le poți aborda toate problemele deodată, așa că concentrează-te pe ceea ce este cel mai important pentru ei și lucrează de acolo.
De ce funcționează: această întrebare vă ajută să prezentați o ofertă care se aliniază cu obiectivele lor principale. De asemenea, poate dezvălui multe despre cronologia lor, sentimentul de urgență și dorința autentică de a rezolva problema.
Este posibil ca răspunsul în sine să nu fie suficient pentru a-ți califica sau descalifica prospectul, dar poate duce la puncte de discuție suplimentare care vor descoperi mai multe despre nevoile și obiectivele lor.
10. „Care este bugetul tău?”
Multe decizii de vânzare se reduc la bani. Chiar dacă aveți un produs grozav care va aduce beneficii potențialului dvs., este posibil să nu-și permită.
Nu este surprinzător că prețul este punctul de discuție numărul unu în primul apel de vânzări, aproape 60% dintre cumpărători dorind să știe cât îi va costa o anumită soluție. Aceasta este o veste bună și pentru reprezentanții de vânzări, deoarece vă ajută să vă calificați clienții potențiali în raport cu bugetul la începutul procesului.
De ce funcționează: Aducerea de bani în conversație prea devreme ar putea trimite un semnal greșit că tot ceea ce îți pasă este să faci o vânzare. Dar întrebând despre bugetele lor (nu despre prețul dvs.) vă poate ajuta să înțelegeți mai multe despre nevoile lor și să vă adaptați soluțiile pentru a le satisface.
11. „Care este cel mai bun mod de a comunica înainte?”
Nu toată lumea preferă aceleași canale de comunicare. Unii potențiali sunt legați de linia lor de birou, în timp ce alții sunt pe teren și rareori ies la birou.
Economisiți timp știind de la început cum le place să fie contactați. Acest lucru vă oferă cele mai bune șanse de a face conexiuni atunci când contează cel mai mult.
De asemenea, poate indica nivelul de interes al acestora. De exemplu, cineva care are încredere în tine cu linia sa directă de telefon mobil este probabil foarte interesat să audă de la tine. Dacă oferă o adresă de e-mail, este posibil să fie în continuare interesați, dar riscați să vă pierdeți în căsuța de e-mail. Dacă acesta este cazul, încearcă să empatizezi cu faptul că primesc 100 de e-mailuri pe zi și întreabă dacă poți adăuga ceva la subiectul care îi va evidenția.
De ce funcționează: Scopul aici este de a stabili așteptări pentru comunicații care vor merge mai departe. Acest lucru îi permite prospectului să știe că prețuiești timpul lor, precum și pe al tău și că vrei cea mai bună șansă de a te conecta atunci când contează.
12. „Ce ne poate împiedica să lucrăm împreună?”
Cunoașterea din față a factorilor care depășesc afacerea potențialului vă spune ce nu caută sau ce nu se pot adapta. Există o mulțime de factori care pot prăbuși o înțelegere (dintre care unii pot fi complet scăpați de controlul dvs.), dar dacă puteți stabili devreme că nu sunteți potrivit, vă va economisi amândoi mult timp și efort. .
De ce funcționează: Rata de conversie dintre lead-to-deal este de doar 0,08%, sau aproximativ o afacere din 128 de clienți potențiali, așa că adresarea acestei întrebări vă poate ajuta să descoperiți ce v-ar putea împiedica să faceți afaceri împreună. Dacă nu poți evita deal-breakers lor, atunci este de obicei prudent să-i descalificați.
13. „Cât de repede speri să vezi rezultate?” 
Efectuarea vânzării este doar primul pas. Odată ce clientul face achiziția, implementarea, integrarea și timpul de accelerare pot afecta cât de repede este rezolvată problema. Dacă trebuie să vadă rezultate în câteva săptămâni, atunci ar putea fi nevoie să ia o decizie imediat. Cu toate acestea, dacă nu au un calendar strict, este posibil să nu fie pregătiți să facă o achiziție.
De ce funcționează: răspunsul lor vă oferă o idee despre cât de repede trebuie să răspundeți. Puteți folosi cronologia lor pentru a-i ajuta să determine când trebuie să ia o decizie și să stabilească așteptări realiste pentru implementarea soluției.
14. „Ce alte soluții evaluați?”
Vă ajută să cunoașteți forțele exterioare cu care vă confruntați, care ar putea influența decizia prospectului. Dacă prospectul ia în considerare unii dintre concurenții dvs., este posibil să puteți prelua controlul asupra conversației și să-i îndreptați de partea dvs.
De ce funcționează: în unele cazuri, un prospect se va fi decis deja asupra unui alt furnizor, apoi va evalua oferta pentru a vedea dacă poate obține un preț mai bun. Este posibil ca aceștia să nu aibă intenția de a lucra cu dvs., dar vor folosi oferta dvs. ca pârghie în negocierea cu celălalt furnizor.
Este treaba ta să afli unde te afli în procesul lor – și lista lor de priorități – și să vezi dacă interesul lor față de tine este cu adevărat autentic.
15. „Când intenționați să luați o decizie?”
Cei mai calificați perspective sunt aceia care sunt serioși în a lua o decizie, fie cu compania ta, fie cu a altcuiva. Ei lucrează la o soluție și probabil că au un calendar pentru momentul în care trebuie să facă o achiziție și să pună în aplicare alegerea lor. De asemenea, arată nivelul lor de angajament în găsirea unei soluții.
Și, cu cât cronologia este mai urgentă, cu atât trebuie să petreceți mai mult timp cu ei.
De ce funcționează: cineva care trebuie să facă o alegere în următoarele două săptămâni va avea nevoie să fiți mai proactiv cu ei decât cineva care are câteva luni să facă o alegere. Nu există atât de mult timp pentru a vă hrăni clienții potențiali, ceea ce înseamnă că va trebui să vă concentrați pe adăugarea de valoare și impact pentru fiecare punct de contact.
Aflați unde se află prospectul în explorarea lor și dacă au în minte o anumită dată pentru a lua o decizie. Dacă puteți obține o întâlnire fermă, puteți lucra înapoi atunci când planificați demonstrații, urmăriți și prezentați o ofertă.
Un proces pas cu pas pentru calificarea clienților potențiali de vânzări
Cei mai buni agenți de vânzări înțeleg că prospectarea este doar o parte a monedei. În realitate, identificarea clienților potențiali promițători mai devreme în procesul de vânzări – și apoi transformarea acestora în vânzări – ar trebui să fie, de asemenea, o prioritate maximă. Prea des, pur și simplu nu este .
De aceea aveți nevoie de un proces încercat și de încredere pentru a vă califica clienții potențiali de vânzări. Iată cum să o faci
1. Creați un profil de cumpărător limpede
V-ați încercat vreodată mâna la întreaga scenă a întâlnirilor online?
Majoritatea serviciilor de întâlniri online vă cer să împărtășiți câteva preferințe. La un nivel de bază, vor să cunoască zona în care cauți să cunoști oameni. S-ar putea, de asemenea, să sape puțin mai adânc – ce interese comune cauți? Ce calități găsești cele mai atractive la un partener?
Cu alte cuvinte, ei construiesc un profil al tipului de persoană pe care sperați să o întâlniți. În timp ce acest profil s-ar putea să nu-ți întâlnești iubirea vieții, la un minim absolut este mai probabil ca cel puțin să poți purta o conversație decentă la cină și la băuturi.
Vânzările nu sunt diferite. Dacă nu vă faceți timp pentru a înțelege ce căutați la un cumpărător, cum vă puteți aștepta în mod realist să le găsiți? Începeți prin a vă întreba următoarele:
- În ce nișă specifică își desfășoară activitatea cumpărătorul meu?
- Câți ani sunt ei?
- Cât de mare este organizația lor?
- Unde sunt situate?
- Cât de mult înțeleg ei despre serviciul meu?
- Care este bugetul lor?
Odată ce știi exact pe cine cauți, devine mult mai simplu să califici clienții potențiali care corespund profilului tău – și să-i renunți pe cei care nu.
2. Înțelegeți nevoia lor
Nevoia clientului ar trebui să fie pe primul loc. Ar trebui să depășească toate celelalte considerente. Fără el, nu există niciun motiv să continui cu un prospect.
Nu mai pierde timpul tuturor. Nu fi o soluție în căutarea unei probleme.
Dacă nu au nevoie de produsul sau serviciul dvs., punct - sau dacă nu poate oferi rezultatele dorite, nu treceți de Go. Nu colectați 200 USD.
Dar dacă identificați o nevoie și rezultate pe care le puteți oferi, aveți un motiv să continuați să vorbiți.
Nevoia este totul, așa că stabilirea acesteia cu un prospect este prioritatea ta principală. Este singurul motiv pentru care vorbești cu ei. Nu vinzi. Îi ghidați pentru a stabili ce ar putea fi mai bun, mai rapid, mai eficient și așa mai departe.
Deci, cum identificăm nevoia? Adresăm întrebări. Noi ascultăm. Adresăm întrebări ulterioare. Mai ascultăm ceva.
Cei mai buni reprezentanți de vânzări înțeleg importanța de a pune tipurile potrivite de întrebări, fie ele de construire a unui raport, problemă, soluție, sondare sau de altă natură. Ei știu să nu pună întrebări simple „da/nu”, bazându-se pe cele deschise și gânditoare, care generează conversație reală.
O nevoie poate fi o frustrare cu un produs sau flux de lucru, poate fi un obiectiv pe termen scurt sau lung sau poate fi o problemă pe care o au în prezent.
Întrebările bune de adresat pentru a identifica aceste probleme ar putea include:
- Ce te frustrează cel mai mult la X?
- Care sunt problemele care consumă cele mai multe resurse – timp, energie, bani – în acest moment?
- Cât te costă X?
- Ce vă împiedică să vă atingeți obiectivele/cotele?
Fă-i să vorbească despre obstacolele, problemele și problemele care îi împiedică să fie mai buni: venituri mai mari, productivitate și eficiență crescute, canale mai rapide, acoperire mai mare, expunere mai mare, retenție mai mare și așa mai departe.
3. Evaluați oportunitatea
Găsirea unei nevoi nu garantează o vânzare.
În esență, în această etapă trebuie să determinați dacă îmbunătățirea adusă de produsul dvs. – ceea ce face pentru el – justifică cheltuiala (bani, timp, resurse). Poate că da, poate că nu.
Sean Burke, Chief Client Officer la Prometric, a subliniat că vânzările nu înseamnă vânzarea unui produs sau serviciu: „Vânzările înseamnă alinierea cu clienții tăi pentru a rezolva problemele de afaceri. Atât de puțini oameni fac asta. Din această cauză, milioane de dolari sunt irosite pe achiziții care nu reușesc să-și ofere rezultatele dorite.”
În esență, nevoia lor justifică mijloacele?
Dacă îi puteți ajuta să economisească un număr X de dolari, sau să-și dubleze cantitatea de energie, sau să crească retenția cu 25%, răspunsul este probabil „da”.
În acest scop, lucrați cu ei în această etapă. Strânge câteva numere. Comparați și contrastați. Furnizați-le datele solide de care au nevoie pentru a lua o decizie informată și inteligentă.
Nevoia și oportunitatea sunt cruciale nu numai pentru realizarea vânzării, ci și pentru dezvoltarea unui parteneriat continuu. Dacă vă spun că le-ar plăcea să automatizeze acest lucru sau să elimine asta, dar nu au idee de ce sau cum îi va ajuta să atingă anumite obiective, ei pot ajunge foarte nemulțumiți.
În schimb, ajută-i să evalueze oportunitatea:
- Există o problemă clară critică de afaceri (CBI)?
- Există o soluție clară la problemă?
- Este produsul dvs. demonstrabil eficient ca soluție?
- Oferă soluția valoare? O rentabilitate decentă a investiției?
4. Nu vă înscrieți clienții potențiali? Incepe!
Deci ați întocmit un profil de cumpărător. Acesta este un început bun – dar este doar un început.
Din păcate pentru agenții de vânzări, nu toți cei care vă întâlnesc profilul vor fi de fapt în măsură să cumpere chiar acum. S-ar putea să nu aibă buget. S-ar putea să nu fie o prioritate în acest moment. Sau ar fi putut doar să fi cumpărat de la unul dintre concurenții tăi.
De aceea, următorul pas al procesului este să începeți să vă înscrieți clienții potențiali.
Lead scoring se referă la evaluarea calității unui prospect pe baza modului în care acesta interacționează cu marca dvs. La urma urmei, un client care a dat clic pe cea mai recentă postare de blog emite mai puține semnale de cumpărare decât cineva care a citit fiecare dintre studiile tale de caz și ți-a urmărit afacerea pe LinkedIn și Twitter.
Cu cât un client potențial interacționează mai mult cu conținutul și site-ul dvs., cu atât scorul este mai mare. Odată ce ajung la un anumit nivel, este timpul să le suni.
5. Filtrați cei care irosesc timpul
În timp ce primii doi pași vă vor ajuta să identificați potențialii care sunt cel mai probabil să cumpere de la dvs., acest lucru vă poate lăsa totuși cu mult zgomot alb de eliminat. Doriți să vă concentrați energia asupra clienților potențiali cu prioritate ridicată, dar aveți o conductă plină de zeci de potențiali cumpărători. Sunt doar atâtea ore în zi. Ce faci?
Căutați semnale roșii vă poate economisi mult timp pierdut pe linie.
Semnalele dvs. roșii specifice vor varia în mod natural în funcție de ceea ce face afacerea dvs. și de scara la care funcționează. Dar câteva exemple comune includ:
- Lipsa de implicare cu conținutul dvs
- Date de contact false parțial (sau aproape în întregime).
- O locație pe care ați lupta – sau ați fi complet incapabil – să o serviți
- Dimensiunea greșită a companiei
- O industrie în care soluția ta nu este atât de puternică
6. Verificați CRM
În unele profesii, clienții ar putea fi flatați să fie serviți de mai multe persoane. Nu este niciodată un lucru rău când ești într-un bar sau restaurant și mai mult de un server te întreabă dacă ai destule băuturi, nu?
Vânzările sunt diferite. Nimeni nu vrea să aibă de-a face cu mai mulți agenți de vânzări din aceeași organizație – mai ales dacă aceștia au deschis deja un dialog. În cel mai bun caz, te va face să pari dezorganizat. În cel mai rău caz, s-ar putea să-i enerveze atât de tare încât să-ți coste afacerea.
Din fericire, este nevoie de doar un minut pentru a vă verifica CRM-ul și a vă asigura că niciunul dintre membrii echipei dvs. de vânzări nu vorbește în prezent cu nimeni altcineva de la compania țintă – sau, într-adevăr, cu același client pe care sunteți pe cale să îl contactați. Dacă sunt , asigurați-vă că transmiteți acel lead persoanei potrivite pentru urmărire.
7. Examinați site-ul lor
Acesta este un pas atât de simplu, dar un număr uluitor de vânzători nu se deranjează cu el. Sau o fac, dar nu prea înțeleg ce caută în primul rând.
Așa cum un agent de vânzări TV care vorbește cu cineva în tricoul Patrioților va evidenția inevitabil cât de fantastic este să vizionezi fotbal în ultra-HD și cu sunet surround complet, trebuie să-ți găsești propriul „în”.
Să presupunem că vindeți un serviciu de automatizare a e-mailului. Site-ul web al potențialului dvs. are deja configurat un răspuns automat? Se pare că se leagă de pâlnia lor de marketing mai largă sau există unele scurgeri potențiale pe care produsul dvs. le-ar putea bloca? Există și alte câștiguri rapide pe care le puteți împărtăși pentru a-l aduce pe prospect?
Un client nu este niciodată cu adevărat calificat până când nu ți-ai făcut timp pentru a înțelege corect situația lor actuală.
8. Înțelegeți că Interes ≠ Intenție
Ca agenți de vânzări, este prea ușor să tragi concluzii.
Dorim mai multe clienți potențiali, așa că uneori vedem oportunități acolo unde nu există.
Acesta este un obicei prost. Cu cât îl renunți mai devreme, cu atât mai repede îți vei putea concentra atenția asupra oportunităților reale .
Cel mai simplu mod de a face asta? Puneți întrebările potrivite la momentul potrivit (și momentul potrivit este aproape întotdeauna „cât mai curând posibil”).
De exemplu, dacă prospectul dvs. vă spune că în mod normal cumpără de la unul dintre concurenții dvs., dar că este interesat să vă vadă informațiile, întrebați-i:
- Ce te-ar determina să schimbi furnizorul?
- Când ați cumpărat ultima dată de la furnizorul actual?
- De la câte alte companii ați cumpărat în ultimele șase luni?
Ca și în cazul altor pași ai acestui proces, totul este să vă folosiți intuiția – și cât mai multe informații pe care le puteți aduna – pentru a separa cei care nu sunt cumpărători de clienții potențiali.
9. Cunoaște-ți concurența
Dacă nu știi cu cine te confrunți, este mult mai greu să creezi un mesaj convingător care să convingă în cele din urmă un prospect să cumpere de la tine, mai degrabă decât de la altcineva.
Nu-ți fie teamă să întrebi cu cine concurezi. Cu ce furnizori similari a lucrat liderul dumneavoastră în trecut? Cât de recent au lucrat ultima dată cu ei? Sau vă evaluează soluția împotriva luării de lucruri în casă?
Ce le place la configurația lor actuală? Ce urăsc ei?
Și, cel mai important, ce criterii vor folosi pentru a lua decizia dacă să cumpere sau nu de la tine? Este vorba despre preț, interval de timp, caracteristici sau altceva?
Când descoperiți ceea ce îi interesează cu adevărat și cine altcineva ar putea face acest lucru pentru ei, veți fi într-o poziție mult mai bună de a vă vinde produsul într-un mod care rezonează cu perspectiva dvs.
10. Clarificați procesul lor de luare a deciziilor
Odată ce ați trecut prin ceilalți pași ai acestui proces, ar trebui să rămâneți cu un client care este aproape calificat. Dar nu complet. Din păcate, un prospect poate bifa orice altă casetă, doar pentru ca procesul său de luare a deciziilor să-l dezamăgească.
Deci, de ce este acesta un factor atât de important? Gândește-te așa…
- Dacă vând un produs cu preț mic, cu marjă redusă, probabil că nu-mi permit să particip la o serie întreagă de întâlniri de propuneri și pitch-uri cu diferite părți.
- Pe de altă parte, dacă produsul meu este complex și necesită un timp lung de livrare, este îndoielnic că voi putea vinde unui prospect care are nevoie de o soluție chiar acum .
Aflați cât mai multe despre procesul de luare a deciziilor. Câte părți interesate sunt implicate? Lucrează împreună sau au sediul peste tot în lume? Și cât timp le ia de obicei să se hotărască asupra unei achiziții?
Acest pas devine din ce în ce mai important pe măsură ce ierarhiile corporative devin mai complexe, fără ca nicio persoană să ia decizii pe cont propriu.
11. Discutați rezultatele așteptate
Faza finală este de a discuta rezultatul așteptat și impactul.
„Aceasta este o conversație de afaceri versus o discuție despre caracteristici și beneficii – oferă rezultatele măsurabile de care clientul are nevoie pentru a-și justifica decizia.” ~ Sean Burke
Cheia aici sunt rezultatele măsurabile.
În cele din urmă, va trebui să adunați gânduri și feedback de la echipa pe care ați identificat-o, dar pentru moment, abordați subiectul cu contactul inițial.
Cere:
- Cum vor măsura rezultatele? Cum fac asta acum? Se va schimba odată cu implementarea?
- Care este cronologia?
- Cum se va desfășura pe săptămână, lună, trimestru sau an?
- Care este impactul asupra afacerii tale dacă nu fac nimic?
Reduceți efectul și le oferiți justificarea de care au nevoie pentru a merge mai departe.
Gânduri finale
Nu trebuie să treci prin toate cele 15 întrebări pentru a califica un prospect. Răspunsul la o întrebare ar trebui să vă ghideze către următoarea, până când vă puteți califica sau descalifica prospectul cu încredere.
Dacă descoperiți că dvs. și lead-ul dvs. nu vă potriviți unul cu celălalt, gândiți-vă la asta ca fiind pozitiv – dacă primiți un „nu” din timp, puteți începe să vă apropiați de următorul „da”.
