Zalando 優惠券策略案例研究

您有沒有想過 Zalando 如何開展他們的優惠券活動？   您有沒有想過如何在如此規模的數十個渠道中推出和管理促銷活動？ 好吧，與其想知道，不如繼續讀下去。

自從 1887 年出現第一張紙質券以來，它們的價值已經大大增加。 如今，超過 90% 的美國人聲稱他們每週都用折扣券購物。 掌握優惠券的最大的歐洲電子商務公司之一是 Zalando。 在過去的幾個月裡，我們調查了他們的 100 多個優惠券活動，以更好地了解他們的優惠券優惠以及它們的作用。

了解您的目標購物者

要創建成功的活動，優惠券必須符合客戶需求。 您如何確保您的營銷團隊提出適合客戶的優惠券交易？ 沒有靈丹妙藥的答案，您必須不斷調整它們以適應他們的期望。 而您只能通過有效的客戶跟踪和對其行為的深入分析來做到這一點。

Zalando 的其中一種方法是對優惠券變體進行 A/B 測試。 你問這是如何工作的？ 他們同時發起多個具有不同屬性的活動，然後只比較結果。 這包括測試不同的優惠券功能，如折扣價值、最低消費金額、有效期等，以及不同的細分市場，如位置、營銷渠道、性別或年齡。

它的工作方式是他們首先向一小部分客戶群推廣，以找出最能轉化的東西。 然後，他們在全國或渠道範圍內擴展活動。

由於這種方法，他們知道哪些產品是最需要的，哪些類型的折扣會帶來最大的收益。 接下來，Zalando 將他們的見解應用到未來的活動中，以越來越接近客戶的需求。

進行此類優惠券實驗是一種謹慎的方式，可以增加吸引顧客口味的機會。 此外，它還幫助 Zalando在競選利潤和成本之間找到平衡點。

固定代碼還是唯一代碼？

在創建任何優惠券策略時需要面對的另一個問題是活動類型。 為什麼它如此重要？ 因為它會影響上述客戶跟踪的工作方式。 Zalando 使用獨特且固定的代碼活動，顯然，這並非巧合。

固定代碼活動可以輕鬆推廣，非常適合提高品牌知名度或吸引許多潛在客戶的注意力。 同時，獨特的代碼有利於客戶跟踪和控制促銷效果。 最重要的是，唯一的代碼可以讓您減少優惠券代碼的濫用並提供有關客戶的更多詳細信息。 他們是名副其實的無價營銷知識礦。

最後，多虧了他們的優惠券軟件，Zalando 可以監控所有渠道的所有活動，這讓他們可以專注於那些產生最佳兌換數量的活動。

本地市場的力量

Zalando 知道拓展新市場需要廣泛的分銷。 在當地渠道的支持下，他們能夠傳播優惠券並接觸大量潛在客戶。 為了實施這一戰略，Zalando 與定位良好的營銷公司合作。 例如，Zalando 與 picordi 或 alerabat.pl 等在線優惠券平台等附屬公司合作。 合作直截了當； 附屬公司根據他們的表現按比例獲得獎勵。

當然，還有更多。 其他本地營銷策略包括：

• 在主流網站和印刷媒體的廣告中附加固定代碼優惠券
• 與其他品牌聯合交易，例如購買洗衣機以獲得禮品卡代碼
• 社交渠道 - Zalando 使用其特定國家/地區的社交渠道為不同的受眾推廣不同的優惠券

可以想像，本地營銷渠道的數量是巨大的。 利用這一點，Zalando 可以吸引更多的觀眾並最終將他們變成買家。 關鍵是能夠跟踪每個位置的優惠券受歡迎程度和轉化率。 有了這樣的跟踪機制，他們可以：

• 混合使用短期和長期運行的 A/B 測試，
• 找出最適合本地細分市場的方法，
• 將投資回報率歸因於特定渠道。

將所有這些加起來，他們最終可以超越競爭對手。

調整您的獎勵和折扣

Zalando 團隊知道，用優惠券吸引註意力只是兌換和最終購買的一半。 他們需要說服優柔寡斷的人，說服猶豫不決的人。 如何？ 推動客戶兌換的最常見技巧之一是在優惠券代碼上設置到期日期。 創造這種緊迫感讓客戶更有決心，並讓您減少放棄優惠券的數量。

使代碼更具吸引力的另一種方法是引入基於購物車的限制。 例如，假設您可以創建僅當總金額大於某個其他值（例如估計的平均訂單價值）時才有效的優惠券。 您可能會認為這聽起來像是對追加銷售的一個很好的激勵。 你是對的，Zalando 一直在使用它。

但同樣，他們不會忘記試驗和營銷個性化，他們為不同的活動、地點或細分市場提供不同的價格標籤。 測試，測試，測試。

Zalando 還發現了另一種通過優惠券增加訂單金額的方法：基於產品的追加銷售。 實現這一點的一種方法是在顧客瀏覽商店時提醒顧客他或她可能感興趣的其他商品。 但 Zalando 做得更多。 他們發布優惠券活動，僅當購物車中包含特定類別或特定活動產品時才有效，例如女鞋的 10% 或 Nike Air Max 的 20 美元。

想像一下，如果他們可以在一個優惠券活動中混合這兩種追加銷售策略，將會有怎樣的可能性。 他們能：

全天候優惠券營銷

Zalando的優惠券策略一年四季都充滿生機。 通過經常推出數十個短期、多樣化和個性化的活動，他們獲得了一大批關注者，他們訪問在線平台為他們夢寐以求的鞋子尋找優惠券。

通過提前安排未來的優惠券活動，Zalando 可以計劃一個充滿個性化獎勵的促銷日曆。 日曆不僅限於黑色星期五和聖誕節期間，還包括國定假日、體育賽事或慕尼黑啤酒節等當地節日 - 隨便你說。

此外，萬一想法用盡，他們可以與任何本地或全球品牌合作，全年達成無數其他互惠互利的交易。 例如，他們可以運行專門針對其合作夥伴的員工的優惠券活動。

控制下

Zalando 怎麼能通過這麼多渠道分享優惠券並確保它們不被濫用？ 同樣，他們的優惠券軟件會處理這個問題。 如何？ 有了這三樣東西：

• 兌換限制 - 例如，Christmas2016 等固定代碼可使用 20,000 次，然後自動失效。
• 每位客戶可兌換一次代碼。
• 不同的優惠券代碼不能在一個訂單中混合使用（正如您將在下一篇文章中了解的那樣，它們可以與禮品卡組合使用）。

這是一種強大的策略，可以讓 Zalando精確估計贖回的總數。 此外，他們不必擔心廣泛宣傳的公共優惠券會導致優惠券欺詐並最終給企業造成重大損失。

同樣，Zalando 也可以控制獨特的優惠券活動。 儘管唯一代碼不能輕易被濫用，但仍然需要關注它們的性能。 關鍵是限制屬於單個活動的代碼數量。 這樣做的原因之一是控製附屬公司。 這很重要，因為 Zalando 每個月都會向他們支付佣金。

那不是全部

如您所見，Zalando 將促銷活動提升到了一個新的水平。 這只是可能的，因為他們投資於創建可維護和可跟踪的優惠券軟件。

回顧一下，他們的策略包括：

• 優惠券活動 A/B 測試和監控。
• 使用固定代碼和唯一代碼活動。
• 試用優惠券參數：折扣值、到期日、兌換次數、金額和百分比類型。
• 以最低訂單金額和折扣追加銷售的優惠券僅適用於特定產品。
• 在給定的時間窗口內安排全年的優惠券活動。
• 與在線優惠券平台和其他本地供應商建立合作夥伴關係。
• 僅針對特定客戶群（公司員工、學生等）開展活動。

通過查看他們的規模，我們確信他們已經完全自動化了，否則，他們將因優惠券欺詐而損失大量時間。

但他們還沒有在這裡完成。 我們在這篇文章中只描述了促銷冰山一角。

當您訪問任何Zalando 網站時，您會發現：

我們沒有寫過的是一套全新的優惠券策略，一旦它們捕獲您的電子郵件就可以運行。 這些策略允許更個性化、更可追踪、最終更有利可圖的優惠券營銷。

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您想像 Zalando 一樣簡化您的優惠券活動嗎？

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