如何在 30 天（或更少）內獲得 10 個新的自由職業者客戶

最近，我正在與一位自由職業者進行教練電話會議，他似乎將一切都結合在一起。 她的生意蒸蒸日上，她有固定的工作，她的客戶也很喜歡她。

當我問她“你現在在商業中面臨的最大挑戰是什麼？”時，我對她的回答感到有些震驚。

她回答說，如果涉及到她，她很擅長達成交易，但絕對不知道如何在口碑營銷之外產生新的客戶線索。

根據我十多年來指導自由職業者的經驗，我不應該感到太驚訝。

獲得新客戶無疑是自由職業者面臨的頭號問題。

不僅僅是自由職業者。 各種規模的企業都在為穩定、一致、可預測的客戶線索而苦苦掙扎——這足以讓一些企業主徹夜難眠，擔心盛宴-飢荒循環中的“飢荒”怪物正潛伏在陰影中。

另一方面，我遇到了幾十個似乎已經弄清楚的自由職業者。 他們每個月都會自動引進新客戶，從不懷疑他們的下一個項目來自哪裡。

今天，我想分享一下我在與上面提到的第二種企業主密切合作中學到的東西。 那些有足夠多的工作甚至拒絕他們不感興趣的項目的人。

如果他們願意，這些專業人士每月可以輕鬆地將 10 多個新客戶添加到他們的曲目中。

如果沒有，他們知道下個月會有另外 10 多個敲門他們的門尋求僱用他們。

想像一下 30 天內 10 個新客戶可能會對您的業務產生什麼影響。 不再勉強糊口，不再每週三晚吃通心粉和奶酪。

今天，我將在這份深入的指南中分享我到目前為止所學到的知識！

1. 知道你的數字

尋找新客戶在很大程度上是一場數字遊戲。

在我深入並教你這個遊戲的規則（你甚至可能不知道存在）之前，你必須知道你當前的數字。

要開始，請回答以下問題：

A. ______ 您每個月要進行多少客戶推介？

這個數字應該是您在給定月份嘗試完成交易的客戶總數。 在這個階段，無論你是聯繫他們還是他們來找你都沒有關係。

B: ______ 你每個月要結交多少新客戶？

這個數字也很簡單：你每個月簽了多少新客戶。 如果數字小於 1，則進行數學運算以找出小數。 例如，如果您每 3 個月簽一個新客戶，則每月的答案是 0.33。

C: ______ 您目前的收盤價是多少？
這個問題的答案是通過將B/A與上面的答案分開來找到的。 例如，如果您每月進行 20 次推介 (A) 並且您每月獲得 2 個新客戶 (B)，那麼您當前的收盤率為 0.05 (2/40) 或 5% 。

n: ______ 吸引一位客戶的平均推介次數是多少？

要確定答案，請使用上面的數字將上面的答案填入以下公式： C xn = 1。

繼續我上面的例子，公式看起來像這樣：5% xn = 1。換句話說（在這裡堅持我）為了獲得 1 個新客戶，您必須進行多少總推介？ 在我的示例中，答案是 20. 5% x 20 = 1。

這些數字對於快速建立穩固的客戶群至關重要。 我們將在下一節中使用它們。

一旦你知道了你當前的數字，就很容易看到獲得更多自由客戶的道路。

秘訣在於理解一種叫做“平均法則”的東西，我將在下一節解釋這種知識有多麼強大。

2. 利用“平均法則”

“平均法則”假設所有未來事件都可能平衡與先前事件假定平均值的任何偏差。

那很重。

以下是它在簡單英語中的意思：

如果您當前的成交率為 5%（來自上面的示例），並且您本月致電 8 個潛在的新客戶，他們都拒絕僱用您，那麼第 9 次和第 10 次嘗試肯定會成功，對吧？

不必要。

科學家稱這是騙局

我必須對你說實話：對於統計學家和科學家來說，“平均定律”實際上並不存在。

但對於自由職業者（或任何銷售人員）來說，這可能會徹底改變生活。

統計學家認為“平均法則”是一種虛假的希望。 他們稱其為“賭徒定律”，因為賭徒認為老虎機上九次失敗的拉動將導致第十次拉動獲勝。

拋硬幣的時候也是這樣

僅僅因為你擲硬幣五次並得到所有“正面”，並不意味著你的第六次擲硬幣比其他五次更有可能導致“反面”。

硬幣不在乎其他的翻轉是什麼，每次新的翻轉都有 50% 的機會“反面”向上。

但是有一個關鍵因素是拉動老虎機槓桿和擲硬幣不能解釋：

改進。

這就是“平均法則”對自由職業者有利的地方——科學家們很難理解。

“平均法則”如何對您有利

平均法則的公式是 1/n，其中n代表在某事上取得成功所需的嘗試次數——在你的例子中，是關閉一個新客戶。

如果 n = 20，就像我在第 1 節中的示例一樣，那麼在您成功被新客戶聘用之前需要 20 次嘗試。

因此，如果您在推銷技巧、受眾定位或交易達成方面沒有提高，您可以計劃每 20 次推介就獲得一位新客戶。

現在樂趣可以開始了（感謝你掛在那裡）。

在你推銷新客戶的第一個月，你的號碼可能看起來像這樣（再次來自我上面的例子）：

為了利用平均法則的力量，你必須考慮到拋硬幣和拉老虎機槓桿不會用到的因素：人才和進步。

在下一節中，我將向您展示小而簡單的改進如何對您在 30 天或更短的時間內獲得 10 多個客戶的目標產生巨大影響。

3. 記住：小改變 = 大結果

在 30 天內獲得 10 個新客戶將需要你想得更遠一點，是的。 但只需要一點點調整就能看到一些快速、主要的結果。

讓我們以上面的基線示例為例，開始使用數字來說明我的意思。

再一次，這是我們的基準性能。 這就是您目前的努力和才能已經實現的目標。

有兩種簡單的方法可以增加這個等式中的輸出（新客戶）：增加投球數量或增加關閉率。

如果您將關閉率從 5% 提高到 10%，這就是數學的樣子。

數學很簡單：在結束時做得更好，你會得到更多的客戶。

不費吹灰之力。

或者，您可以增加一個月內的推銷次數，以增加新客戶的獲取。 它看起來像這樣：

這裡的數學也很簡單：增加你的推銷，你會增加新客戶的數量。

但是，當你同時增加兩者時，就會發現真正的力量。 如果您不僅擴大了推廣範圍，而且還提高了轉化率，那麼在 30 天內突然達到 10 個新客戶的目標似乎並非不可能。

這給我們留下了兩個目標——我將在本文的其餘部分提供戰術性的、可操作的建議：

• 增加你的外展（球場數量）
• 提高成交率（新客戶數量）

4.增加您的新客戶外展

我們將從兩個挑戰中最簡單的一個開始：增加您的新客戶外展。

雖然一些推銷員認為你應該在擴大外展範圍之前提高成交率，但我相信真正提高推銷員的最佳方式是簡單地銷售更多。

以下是我增加客戶外展的一些最佳技巧：

A. 每天花時間進行外展活動

這聽起來可能過於簡單，但在進行日常新客戶外展或業務開發方面具有真正的力量。

太多的自由職業者等到工作開始枯竭時才開始積極接觸潛在的新客戶，這往往使他們陷入飢荒。

採取行動

要將其應用到您的日常工作中，請每天在日曆上設置一個時間，專門用於銷售推廣。 它不必很長。 三十分鐘或更少就可以了。

在此期間，您的目標是執行以下任何操作（或相關操作）：

• 發送外聯電子郵件
• 發送後續電子郵件
• 與潛在客戶通電話
• 回應入境查詢
• 研究當地的商業聚會
• 參加當地聚會
• 在社交媒體組中互動
• 發送手寫郵件
• 處理直接郵件

每天進行營銷不僅可以增加您始終擁有新工作的機會，還可以讓您不斷練習以提高您完成交易的能力（稍後會詳細介紹）。

請記住，實踐會帶來收益。

B. 使用軟件擴大您的外展範圍

如果您發現自己時間緊迫，但想繼續擴大外展工作，您可能需要考慮使用某種技術解決方案來簡化流程。

我使用過回复或 Pipedrive 之類的軟件來幫助我成功地擴展我的客戶外展範圍，但是有許多銷售軟件可以幫助您組織起來并快速擴展。

採取行動

要應用這條建議，請對自由職業者的銷售軟件或 CRM 進行一些研究，並承諾嘗試您最喜歡的選項。

當然，有很多免費工具，例如 Trello 或用於 Gmail 的 Boomerang，您可以使用這些工具在不花大價錢的情況下弄濕自己的腳。

您還可以註冊 FlexJobs 和 SolidGigs 等網站，這些網站會在您處理可計費項目時為您找到新的自由職業。 您還可以利用 Upwork 或 Freeeup 等市場，當有新客戶有興趣與您合作時，它們會提醒您。

在擴大外展範圍時，技術可能是您最大的資產。

C. 僱人幫助外展

如果您更喜歡與真實的人而不是技術一起工作； 或者，如果您的外展規模超出了您自己可以處理的範圍，即使使用了出色的外展應用程序，那麼下一個合乎邏輯的步驟就是聘請某人尋求幫助。

您可以審查、交談並最終僱用數以千計的高素質以銷售為導向的自由職業者，以幫助擴大您的外展範圍。

獲得支持的範圍很廣，從僱用虛擬助理以簡單地查找電子郵件地址和管理您的收件箱，到僱用營銷專家來製定計劃、執行並定期向您發送新客戶。

在任何級別，僱用某人來幫助銷售和外展都可以成倍地增加您的時間和精力。

採取行動

僱用某人並不意味著您必須成為有限責任公司、增加工資單或僱用人力資源總監。 它可以像在 Upwork 或類似市場等網站上搜索銷售專業人員一樣簡單。

如果您覺得您的外展活動可以從讓其他人加入中受益，請先與一個時間短、成本低、風險低的分包商一起試水，他們願意讓您在一兩個月內測試他們的服務並重新-評估。

D. 處理入站線索以獲得長期勝利

當然，唯一比從您的新外展工作中獲得大量新線索更好的是定期獲得入站線索。

我的朋友 Ian 和 Matt 都是自由職業者，他們 100% 的新客戶來自 SEO（搜索引擎優化）。 事實上，他們都收到了很多詢問，他們不得不拒絕其中的許多。

那會怎樣！？

“我的主要潛在客戶來源是谷歌，”伊恩最近向我解釋道。 “當人們需要一個標誌時，他們會搜索‘標誌設計’或‘標誌設計師’，謝天謝地，我很幸運能在 [英國] 的搜索結果中名列前茅。”

馬特同意。

“關於內容和設計的每一個決定都專注於讓更多客戶找到並聯繫我。 隨著時間的推移，這種戰略性的努力讓我登上了谷歌的首頁，我經常因為缺乏可用性而拒絕工作。”

採取行動

雖然這條建議肯定超出了我在標題中承諾的 30 天窗口，但我不能不包括在內。

為了獲得良好的長期新客戶來源，現在開始通過學習課程（我推薦 Matt Giovanisci 的課程）、閱讀 ahrefs 等網站的文章或觀看 Backlinko 上的此類視頻來投資 SEO。

這是簡單的數學

請記住，這完全是一場數字遊戲。 如果您目前與您交談的每 20 個聯繫人中關閉 1 個，那麼只需在下個月與 200 個聯繫人交談，您就會自動獲得 10 個新客戶。

當然，更明智的做法不僅是增加推銷的數量，而且還要更好地推銷您的服務。

在下一節中，我將介紹一些提高銷售能力的最佳建議。

5. 提高成交率（更好地銷售）

在創意自由職業者的世界裡，銷售可能有點髒話。 如果你是一名網頁設計師、開發人員、作家、平面設計師，你可能一想到要成為一名銷售員就會畏縮。

但是，如果您現在還沒有意識到這一點，那麼是時候有人向您透露消息了：

任何做生意的人也在做銷售。

如果您是一個獨立的自由職業者或小型機構，則尤其如此。 為您當前的客戶提供令人難以置信的質量和服務不僅是您的工作，而且您還有責任（甚至更多）確保您始終在尋找更多的工作。

考慮到這一點，這裡有一些簡單的方法可以讓你在銷售方面做得更好（而不是變成一個低俗的銷售人員）。

A. 更好地了解您的目標受眾

如果您擔心在向未來客戶出售服務時顯得過於低俗，那麼第一步對您的成功至關重要。

許多銷售人員顯得過於低俗或過於咄咄逼人的原因是因為他們沒有花時間了解他們的目標客戶以及他們真正需要或想要的東西。

這種理解是造成晚餐時敲門的太陽能電池板推銷員（呃）和五金店推銷員告訴您應該購買哪種金屬小東西來修理漏水的水龍頭（呸）之間的區別的原因。

兩者都是銷售機會。

我們討厭一個（是的，太陽能電池板的傢伙，我說“討厭”），另一個讓我們鬆了一口氣。

當您更好地了解您的目標受眾時，您可以更輕鬆地提供救濟（而不是煩惱），人們會很樂意更多地傾聽、推薦您並再次僱用您。

採取行動

談論目標受眾比真正成為目標受眾需求的專家要容易得多。

為此，首先與您當前的客戶討論他們在您提供的服務方面面臨的困難。

反复詢問“為什麼”（不是煩人，而是以一種關懷的方式）可以發現一些真正的痛點。

例如：
——“你為什麼需要一個新網站？”

——“我只是覺得我的企業應該有一個在線形象。”

-“有趣的。 為什麼是這樣？”

——“所有的營銷大師都說我需要一個網站。”
——“是的，我也聽說過。 你為什麼認為他們會這麼建議？”

-“我不知道。 也許這樣我的客戶可以在 Google 中找到我？”
-“完美的。 在 Google 上找到 begin 的最終目標是什麼？”
——“顯然，更多的銷售額。”
-“當然。 謝謝！”

再次查看問題順序。 如果您在第一個問題後剛剛停下來，您的營銷材料或推銷可能會包含以下詞語

“建立您的在線形象”或“讓您的業務在線”——兩者都是有效的要點，但不能解決您的潛在客戶正在經歷的真正痛苦（沒有足夠的銷售額）。

這是太陽能電池板的方法。

相反，通過提出一系列更深層次的問題，您會發現您的客戶想要一個網站以獲得更多銷售。

現在，您的宣傳可以包括以下內容：

• 新網站上線後銷售額增加的過去客戶的推薦。
• 措辭表明您理解和欣賞以客戶為中心的網站的必要性，而不僅僅是漂亮的東西。
• 來自過去客戶（或類似公司）的統計數據，他們在創建或升級網站後看到了底線收入的提升。

更好地了解您的目標受眾可能是您成為更好的銷售人員可以做的第一件事。

一旦你了解他們，你就可以為他們服務。

B. 發送更有效的外展電子郵件

當然，更好地了解您的潛在客戶並不會神奇地吸引更多客戶。

快速查看結果的一種方法是提高您通過電子郵件完成交易的能力。 雖然通過電話呼叫潛在客戶可能很強大（稍後會詳細介紹），但電子郵件的可擴展性要強得多。

如果您願意，您可以使用回复（如上所述）之類的工具每週發送數百甚至數千封電子郵件。

將這種規模與更有效的電子郵件宣傳相結合，您就可以在 30 天內獲得 10 個新客戶。

採取行動

要發送更有效的外展電子郵件，請先閱讀這份深度報告，其中 Backlinko 研究了超過 1200 萬封外展電子郵件，以確定哪些是最有效的。

在他們研究中的許多其他金礦發現中，您將了解到：

• 跟進潛在客戶的重要性（我幾乎從未在第一次嘗試時得到回复）
• 如何個性化您的主題行和電子郵件正文以大幅提升回复
• 一周中的哪一天最適合向潛在客戶發送冷電子郵件

您還可以查看我的 PDF 工作簿和名為Cold Emails that Convert的課程 我在其中解釋了我個人使用的方法，以使完全陌生的電子郵件的打開率達到 50-70%。

C、接電話

如果您只使用電子郵件營銷作為聯繫新客戶的一種方式，那麼您可能會錯失一個巨大的機會。

這是因為一項研究估計平均專業人士（想想：您的潛在客戶）每天收到超過 120 封電子郵件。

這是很多電子郵件。

難怪像 Gmail 或 Outlook 這樣的流行服務已經開始過濾掉與業務相關的電子郵件（咳咳……你的推銷），並將它們放在訪問較少的選項卡或文件夾中。

但是，與電子郵件相比，電話的頻率要低得多。 這意味著當您拿起電話並實際打電話給某人時，您更有可能得到回應。

另一項研究估計，當您使用電話時，您可以預期 8.1% 的回复率，而電子郵件的回复率為 0.03%。

如果您保持跟踪，那將是 270 倍的差異。

拿起電話，您獲得潛在客戶回复的可能性要高出 270 倍。

採取行動

本節的推薦操作並沒有變得簡單得多。 拿起電話就行了。

當然，您需要研究如何通過電話進行良好的銷售宣傳。

而且您會遭到很多拒絕（尤其是一開始），但是這些數字非常有意義，絕對值得一試。

這是一個非常簡單的公式，一旦投入使用，可以在幾個月內將您的自由職業者業務從緩慢發展到高績效。

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所有圖像均由 Flywheel 的內部攝影師 Kimberly Bailey 拍攝