如何在 30 天（或更少）内获得 10 个新的自由职业者客户

最近，我正在与一位自由职业者进行教练电话会议，他似乎将一切都结合在一起。 她的生意蒸蒸日上，她有固定的工作，她的客户也很喜欢她。

当我问她“你现在在商业中面临的最大挑战是什么？”时，我对她的回答感到有些震惊。

她回答说，如果涉及到她，她很擅长达成交易，但绝对不知道如何在口碑营销之外产生新的客户线索。

根据我十多年来指导自由职业者的经验，我不应该感到太惊讶。

获得新客户无疑是自由职业者面临的头号问题。

不仅仅是自由职业者。 各种规模的企业都在为稳定、一致、可预测的客户线索而苦苦挣扎——这足以让一些企业主彻夜难眠，担心盛宴-饥荒循环中的“饥荒”怪物正潜伏在阴影中。

另一方面，我遇到了几十个似乎已经弄清楚的自由职业者。 他们每个月都会自动引进新客户，从不怀疑他们的下一个项目来自哪里。

今天，我想分享一下我在与上面提到的第二种企业主密切合作中学到的东西。 那些有足够多的工作甚至拒绝他们不感兴趣的项目的人。

如果他们愿意，这些专业人士每月可以轻松地将 10 多个新客户添加到他们的曲目中。

如果没有，他们知道下个月会有另外 10 多个敲门他们的门寻求雇用他们。

想象一下 30 天内 10 个新客户可能会对您的业务产生什么影响。 不再勉强糊口，不再每周三晚吃通心粉和奶酪。

今天，我将在这份深入的指南中分享我到目前为止所学到的知识！

1. 知道你的数字

寻找新客户在很大程度上是一场数字游戏。

在我深入并教你这个游戏的规则（你甚至可能不知道存在）之前，你必须知道你当前的数字。

要开始，请回答以下问题：

A. ______ 您每个月要进行多少客户推介？

这个数字应该是您在给定月份尝试完成交易的客户总数。 在这个阶段，无论你是联系他们还是他们来找你都没有关系。

B: ______ 你每个月要结交多少新客户？

这个数字也很简单：你每个月签了多少新客户。 如果数字小于 1，则进行数学运算以找出小数。 例如，如果您每 3 个月签一个新客户，则每月的答案是 0.33。

C: ______ 您目前的收盘价是多少？
这个问题的答案是通过将B/A与上面的答案分开来找到的。 例如，如果您每月进行 20 次推介 (A) 并且您每月获得 2 个新客户 (B)，那么您当前的收盘率为 0.05 (2/40) 或 5% 。

n: ______ 吸引一位客户的平均推介次数是多少？

要确定答案，请使用上面的数字将上面的答案填入以下公式： C xn = 1。

继续我上面的例子，公式看起来像这样：5% xn = 1。换句话说（在这里坚持我）为了获得 1 个新客户，您必须进行多少总推介？ 在我的示例中，答案是 20. 5% x 20 = 1。

这些数字对于快速建立稳固的客户群至关重要。 我们将在下一节中使用它们。

一旦你知道了你当前的数字，就很容易看到获得更多自由客户的道路。

秘诀在于理解一种叫做“平均法则”的东西，我将在下一节解释这种知识有多么强大。

2. 利用“平均法则”

“平均法则”假设所有未来事件都可能平衡与先前事件假定平均值的任何偏差。

那很重。

以下是它在简单英语中的意思：

如果您当前的成交率为 5%（来自上面的示例），并且您本月冷拨了 8 个潜在的新客户，他们都拒绝雇用您，那么第 9 次和第 10 次尝试肯定会成功，对吧？

不必要。

科学家称这是骗局

我必须对你说实话：对于统计学家和科学家来说，“平均定律”实际上并不存在。

但对于自由职业者（或任何销售人员）来说，这可能会彻底改变生活。

统计学家认为“平均法则”是一种虚假的希望。 他们称其为“赌徒定律”，因为赌徒认为老虎机上九次失败的拉动将导致第十次拉动获胜。

抛硬币的时候也是这样

仅仅因为你掷硬币五次并得到所有“正面”，并不意味着你的第六次掷硬币比其他五次更有可能导致“反面”。

硬币不在乎其他的翻转是什么，每次新的翻转都有 50% 的机会“反面”向上。

但是有一个关键因素是拉动老虎机杠杆和掷硬币不能解释：

改进。

这就是“平均法则”对自由职业者有利的地方——科学家们很难理解。

“平均法则”如何对您有利

平均法则的公式是 1/n，其中n代表在某事上取得成功所需的尝试次数——在你的例子中，是关闭一个新客户。

如果 n = 20，就像我在第 1 节中的示例一样，那么在您成功被新客户聘用之前需要 20 次尝试。

因此，如果您在推销技巧、受众定位或交易达成方面没有提高，您可以计划每 20 次推介就获得一位新客户。

现在乐趣可以开始了（感谢你挂在那里）。

在你推销新客户的第一个月，你的号码可能看起来像这样（再次来自我上面的例子）：

为了利用平均法则的力量，你必须考虑到抛硬币和拉老虎机杠杆不会用到的因素：人才和进步。

在下一节中，我将向您展示小而简单的改进如何对您在 30 天或更短的时间内获得 10 多个客户的目标产生巨大影响。

3. 记住：小改变 = 大结果

在 30 天内获得 10 个新客户将需要你想得更远一点，是的。 但只需要一点点调整就能看到一些快速、主要的结果。

让我们以上面的基线示例为例，开始使用数字来说明我的意思。

再一次，这是我们的基准性能。 这就是您目前的努力和才能已经实现的目标。

有两种简单的方法可以增加这个等式中的输出（新客户）：增加投球数量或增加关闭率。

如果您将关闭率从 5% 提高到 10%，这就是数学的样子。

数学很简单：在结束时做得更好，你会得到更多的客户。

不费吹灰之力。

或者，您可以增加一个月内的推销次数，以增加新客户的获取。 它看起来像这样：

这里的数学也很简单：增加你的推销，你会增加新客户的数量。

但是，当你同时增加两者时，就会发现真正的力量。 如果您不仅扩大了推广范围，而且还提高了转化率，那么在 30 天内突然达到 10 个新客户的目标似乎并非不可能。

这给我们留下了两个目标——我将在本文的其余部分提供战术性的、可操作的建议：

• 增加你的外展（球场数量）
• 提高成交率（新客户数量）

4.增加您的新客户外展

我们将从两个挑战中最简单的一个开始：增加您的新客户外展。

虽然一些推销员认为你应该在扩大外展范围之前提高成交率，但我相信真正提高推销员的最佳方式是简单地销售更多。

以下是我增加客户外展的一些最佳技巧：

A. 每天花时间进行外展活动

这听起来可能过于简单，但在进行日常新客户外展或业务开发方面具有真正的力量。

太多的自由职业者等到工作开始枯竭时才开始积极接触潜在的新客户，这往往使他们陷入饥荒。

采取行动

要将其应用到您的日常工作中，请每天在日历上设置一个时间，专门用于销售推广。 它不必很长。 三十分钟或更少就可以了。

在此期间，您的目标是执行以下任何操作（或相关操作）：

• 发送外联电子邮件
• 发送后续电子邮件
• 与潜在客户通电话
• 回应入境查询
• 研究当地的商业聚会
• 参加当地聚会
• 在社交媒体组中互动
• 发送手写邮件
• 处理直接邮件

每天进行营销不仅可以增加您始终拥有新工作的机会，还可以让您不断练习以提高您完成交易的能力（稍后会详细介绍）。

请记住，实践会带来收益。

B. 使用软件扩大您的外展范围

如果您发现自己时间紧迫，但想继续扩大外展工作，您可能需要考虑使用某种技术解决方案来简化流程。

我使用了回复或 Pipedrive 之类的软件来帮助我成功地扩展我的客户外展范围，但是有许多销售软件可以帮助您组织起来并快速扩展。

采取行动

要应用这条建议，请对自由职业者的销售软件或 CRM 进行一些研究，并承诺尝试您最喜欢的选项。

当然，有很多免费工具，例如 Trello 或用于 Gmail 的 Boomerang，您可以使用这些工具在不花大价钱的情况下弄湿自己的脚。

您还可以注册 FlexJobs 和 SolidGigs 等网站，这些网站会在您处理可计费项目时为您找到新的自由职业。 您还可以利用 Upwork 或 Freeeup 等市场，当有新客户有兴趣与您合作时，它们会提醒您。

在扩大外展范围时，技术可能是您最大的资产。

C. 雇人帮助外展

如果您更喜欢与真实的人而不是技术一起工作； 或者，如果您的外展规模超出了您自己可以处理的范围，即使使用了出色的外展应用程序，那么下一个合乎逻辑的步骤就是聘请某人寻求帮助。

您可以审查、交谈并最终雇用数以千计的高素质以销售为导向的自由职业者，以帮助扩大您的外展范围。

获得支持的范围很广，从雇佣虚拟助理来简单地查找电子邮件地址和管理收件箱，到雇佣营销专家来制定计划、执行并定期向您发送新客户。

在任何级别，雇用某人来帮助销售和外展都可以成倍地增加您的时间和精力。

采取行动

雇用某人并不意味着您必须成为有限责任公司、增加工资单或雇用人力资源总监。 它可以像在 Upwork 或类似市场等网站上搜索销售专业人员一样简单。

如果您觉得您的外展活动可以从让其他人加入中受益，请先与一个时间短、成本低、风险低的分包商一起试水，他们愿意让您在一两个月内测试他们的服务并重新-评估。

D. 处理入站线索以获得长期胜利

当然，唯一比从您的新外展工作中获得大量新线索更好的是定期获得入站线索。

我的朋友 Ian 和 Matt 都是自由职业者，他们 100% 的新客户来自 SEO（搜索引擎优化）。 事实上，他们都收到了很多询问，他们不得不拒绝其中的许多。

那会怎样！？

“我的主要潜在客户来源是谷歌，”伊恩最近向我解释道。 “当人们需要一个标志时，他们会搜索‘标志设计’或‘标志设计师’，谢天谢地，我很幸运能在 [英国] 的搜索结果中名列前茅。”

马特同意。

“关于内容和设计的每一个决定都专注于让更多客户找到并联系我。 随着时间的推移，这种战略性的努力让我登上了谷歌的首页，我经常因为缺乏可用性而拒绝工作。”

采取行动

虽然这条建议肯定超出了我在标题中承诺的 30 天窗口，但我不能不包括在内。

为了获得良好的长期新客户来源，现在开始通过学习课程（我推荐 Matt Giovanisci 的课程）、阅读 ahrefs 等网站的文章或观看 Backlinko 上的此类视频来投资 SEO。

这是简单的数学

请记住，这完全是一场数字游戏。 如果您目前与您交谈的每 20 个联系人中关闭 1 个，那么只需在下个月与 200 个联系人交谈，您就会自动获得 10 个新客户。

当然，更明智的做法不仅是增加推销的数量，而且还要更好地推销您的服务。

在下一节中，我将介绍一些提高销售能力的最佳建议。

5. 提高成交率（更好地销售）

在创意自由职业者的世界里，销售可能有点脏话。 如果你是一名网页设计师、开发人员、作家、平面设计师，你可能一想到要成为一名销售员就会畏缩。

但是，如果您现在还没有意识到这一点，那么是时候有人向您透露消息了：

任何做生意的人也在做销售。

如果您是一个独立的自由职业者或小型机构，则尤其如此。 为您当前的客户提供令人难以置信的质量和服务不仅是您的工作，而且您还有责任（甚至更多）确保您始终在寻找更多的工作。

考虑到这一点，这里有一些简单的方法可以让你在销售方面做得更好（而不是变成一个低俗的销售人员）。

A. 更好地了解您的目标受众

如果您担心在向未来客户出售服务时显得过于低俗，那么第一步对您的成功至关重要。

许多销售人员显得过于低俗或过于咄咄逼人的原因是因为他们没有花时间了解他们的目标客户以及他们真正需要或想要的东西。

这种理解是造成晚餐时敲门的太阳能电池板推销员（呃）和五金店推销员告诉您应该购买哪种金属小东西来修理漏水的水龙头（呸）之间的区别的原因。

两者都是销售机会。

我们讨厌一个（是的，太阳能电池板的家伙，我说“讨厌”），另一个让我们松了一口气。

当您更好地了解您的目标受众时，您可以更轻松地提供救济（而不是烦恼），人们会很乐意更多地倾听、推荐您并再次雇用您。

采取行动

谈论目标受众比真正成为目标受众需求的专家要容易得多。

为此，首先与您当前的客户讨论他们在您提供的服务方面面临的困难。

反复询问“为什么”（不是烦人，而是以一种关怀的方式）可以发现一些真正的痛点。

例如：
——“你为什么需要一个新网站？”

——“我只是觉得我的企业应该有一个在线形象。”

-“有趣的。 为什么是这样？”

——“所有的营销大师都说我需要一个网站。”
——“是的，我也听说过。 你为什么认为他们会这么建议？”

-“我不知道。 也许这样我的客户可以在 Google 中找到我？”
-“完美的。 在 Google 上找到 begin 的最终目标是什么？”
——“显然，更多的销售额。”
-“当然。 谢谢！”

再次查看问题顺序。 如果您在第一个问题后刚刚停下来，您的营销材料或推销可能会包含以下词语

“建立您的在线形象”或“让您的业务在线”——两者都是有效的要点，但不能解决您的潜在客户正在经历的真正痛苦（没有足够的销售额）。

这是太阳能电池板的方法。

相反，通过提出一系列更深层次的问题，您会发现您的客户想要一个网站以获得更多销售。

现在，您的宣传可以包括以下内容：

• 新网站上线后销售额增加的过去客户的推荐。
• 措辞表明您理解和欣赏以客户为中心的网站的必要性，而不仅仅是漂亮的东西。
• 来自过去客户（或类似公司）的统计数据，他们在创建或升级网站后看到了底线收入的提升。

更好地了解您的目标受众可能是您成为更好的销售人员可以做的第一件事。

一旦你了解他们，你就可以为他们服务。

B. 发送更有效的外展电子邮件

当然，更好地了解您的潜在客户并不会神奇地吸引更多客户。

快速查看结果的一种方法是提高您通过电子邮件完成交易的能力。 虽然通过电话呼叫潜在客户可能很强大（稍后会详细介绍），但电子邮件的可扩展性要强得多。

如果您愿意，您可以使用回复（如上所述）之类的工具每周发送数百甚至数千封电子邮件。

将这种规模与更有效的电子邮件宣传相结合，您就可以在 30 天内获得 10 个新客户。

采取行动

要发送更有效的外展电子邮件，请先阅读这份深度报告，其中 Backlinko 研究了超过 1200 万封外展电子邮件，以确定哪些是最有效的。

在他们研究中的许多其他金矿发现中，您将了解到：

• 跟进潜在客户的重要性（我几乎从未在第一次尝试时得到回复）
• 如何个性化您的主题行和电子邮件正文以大幅提升回复
• 一周中的哪一天最适合向潜在客户发送冷电子邮件

您还可以查看我的 PDF 工作簿和名为Cold Emails that Convert的课程 我在其中解释了我个人使用的方法，以使完全陌生的电子邮件的打开率达到 50-70%。

C、接电话

如果您只使用电子邮件营销作为联系新客户的一种方式，那么您可能会错失一个巨大的机会。

这是因为一项研究估计平均专业人士（想想：您的潜在客户）每天收到超过 120 封电子邮件。

这是很多电子邮件。

难怪像 Gmail 或 Outlook 这样的流行服务已经开始过滤掉与业务相关的电子邮件（咳咳……你的推销），并将它们放在访问较少的选项卡或文件夹中。

但是，与电子邮件相比，电话的频率要低得多。 这意味着当您拿起电话并实际打电话给某人时，您更有可能得到回应。

另一项研究估计，当您使用电话时，您可以预期 8.1% 的回复率，而电子邮件的回复率为 0.03%。

如果您保持跟踪，那将是 270 倍的差异。

拿起电话，您获得潜在客户回复的可能性要高出 270 倍。

采取行动

本节的推荐操作并没有变得简单得多。 拿起电话就行了。

当然，您需要研究如何通过电话进行良好的销售宣传。

而且您会遭到很多拒绝（尤其是一开始），但是这些数字非常有意义，绝对值得一试。

这是一个非常简单的公式，一旦投入使用，可以在几个月内将您的自由职业者业务从缓慢发展到高绩效。

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所有图像均由 Flywheel 的内部摄影师 Kimberly Bailey 拍摄