วิธีรับลูกค้าอิสระใหม่ 10 รายใน 30 วัน (หรือน้อยกว่า)

เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้รับการฝึกสอนกับนักแปลอิสระที่ดูเหมือนจะมีทุกอย่างร่วมกัน ธุรกิจของเธอดำเนินไปอย่างราบรื่น เธอมีงานประจำ และลูกค้าของเธอก็รักเธอ

ฉันรู้สึกตกใจเล็กน้อยกับคำตอบของเธอเมื่อถามเธอว่า “อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณเผชิญในธุรกิจตอนนี้”

เธอตอบว่าเธอเก่งในการปิดข้อตกลงถ้ามันมาถึงเธอ แต่ไม่รู้จริงๆ ว่าจะสร้างลูกค้าใหม่ได้อย่างไรนอกตลาดแบบปากต่อปาก

จากประสบการณ์การสอนงานฟรีแลนซ์ของฉันมากว่าทศวรรษ ฉันไม่ควรแปลกใจเลย

การได้ลูกค้าใหม่เป็นปัญหาอันดับหนึ่งที่คนทำงานอิสระต้องเผชิญ

และไม่ใช่แค่นักแปลอิสระเท่านั้น ธุรกิจทุกขนาดต้องดิ้นรนกับลูกค้าเป้าหมายที่สม่ำเสมอ สม่ำเสมอ และคาดเดาได้—เพียงพอที่เจ้าของธุรกิจบางรายจะตื่นนอนในตอนกลางคืนโดยกังวลว่าสัตว์ประหลาด "ความอดอยาก" ของวงจรการกันดารอาหารจะซุ่มซ่อนอยู่ในเงามืด

ในทางกลับกัน ฉันได้พบกับคนทำงานอิสระหลายสิบคนที่ดูเหมือนจะเข้าใจได้ พวกเขานำลูกค้าใหม่เข้ามาทุกเดือนด้วยระบบอัตโนมัติ และไม่เคยสงสัยเลยว่าโครงการต่อไปของพวกเขามาจากไหน

วันนี้ผมขอแบ่งปันสิ่งที่ได้เรียนรู้จากการทำงานอย่างใกล้ชิดกับเจ้าของธุรกิจประเภทที่ 2 ที่กล่าวไว้ข้างต้น ผู้ที่มีงานมากเกินพอและแม้กระทั่งปฏิเสธโครงการที่พวกเขาไม่ตื่นเต้น

ผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้สามารถเพิ่มลูกค้าใหม่ได้มากกว่า 10 รายในละครทุกเดือนหากพวกเขาเลือก

และถ้าไม่ใช่ พวกเขารู้ดีว่าเดือนหน้าจะมีคนมาเคาะประตูบ้านอีก 10 คนขึ้นไปเพื่อจ้างพวกเขา

ลองนึกภาพว่าลูกค้าใหม่ 10 รายใน 30 วันจะทำอะไรกับธุรกิจของคุณได้บ้าง ไม่ต้องอดอาหาร ไม่ต้องกินมักกะโรนีและชีส 3 คืนต่อสัปดาห์

วันนี้ฉันจะแบ่งปันสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้ในคู่มือเชิงลึกนี้!

1. รู้ตัวเลขของคุณ

การหาลูกค้าใหม่ส่วนใหญ่เป็นเกมตัวเลข

ก่อนที่ฉันจะดำน้ำและสอนกฎของเกมนี้ (ซึ่งคุณอาจไม่รู้ว่ามีอยู่จริง) คุณต้องรู้ตัวเลขปัจจุบันของคุณเสียก่อน

ในการเริ่มต้น ให้ตอบคำถามต่อไปนี้:

A. ______ คุณสร้างการเสนอขายลูกค้ากี่ครั้งต่อเดือน?

จำนวนนี้ควรเป็นจำนวนลูกค้าทั้งหมดที่คุณพยายามปิดดีลในเดือนที่กำหนด ในขั้นตอนนี้ ไม่สำคัญว่าคุณจะติดต่อพวกเขาหรือพวกเขากำลังมาหาคุณ

B: ______ คุณปิดลูกค้าใหม่กี่รายในแต่ละเดือน?

ตัวเลขนี้ก็ง่ายเช่นกัน: คุณลงชื่อเข้าใช้ลูกค้าใหม่กี่รายทุกเดือน หากตัวเลขน้อยกว่า 1 ให้คำนวณหาทศนิยม ตัวอย่างเช่น หากคุณเซ็นสัญญากับลูกค้าใหม่ทุกๆ 3 เดือน คำตอบรายเดือนจะเป็น .33

C: ______ อัตราการปิดปัจจุบันของคุณอยู่ที่เท่าไร?
คำตอบสำหรับคำถามนี้หาได้จากการหาร B/A จากคำตอบด้านบน ตัวอย่างเช่น หากคุณทำการเสนอขาย 20 ครั้งทุกเดือน (A) และคุณได้รับลูกค้าใหม่ 2 รายต่อเดือน (B) อัตราการปิดปัจจุบันของคุณคือ 0.05 (2/40) หรือ 5%

n: ______ จำนวนสนามโดยเฉลี่ยที่ใช้ในการส่งลูกค้าหนึ่งรายคือเท่าใด

ในการหาคำตอบ ให้ใช้ตัวเลขด้านบนเพื่อกรอกสูตรต่อไปนี้ด้วยคำตอบข้างต้น: C xn = 1

ต่อจากตัวอย่างของฉันด้านบน สูตรจะมีลักษณะดังนี้: 5% xn = 1 กล่าวอีกนัยหนึ่ง (ติดกับฉันที่นี่) คุณต้องทำการขายทั้งหมดกี่รายการจึงจะได้รับลูกค้าใหม่ 1 ราย ในตัวอย่างของฉัน คำตอบคือ 20 5% x 20 = 1

ตัวเลขเหล่านี้จะมีความสำคัญต่อความก้าวหน้าอย่างรวดเร็วในการสร้างฐานลูกค้าที่แข็งแกร่ง เราจะใช้พวกเขาในหัวข้อถัดไป

เมื่อคุณทราบหมายเลขปัจจุบันของคุณแล้ว จะกลายเป็นเรื่องง่ายอย่างเหลือเชื่อที่จะเห็นเส้นทางในการรับลูกค้าอิสระมากขึ้น

ความลับอยู่ที่การทำความเข้าใจบางสิ่งที่เรียกว่า "กฎแห่งค่าเฉลี่ย" และฉันจะอธิบายว่าความรู้นี้จะทรงพลังเพียงใดในหัวข้อถัดไป

2. ใช้ "กฎแห่งค่าเฉลี่ย"

“กฎแห่งค่าเฉลี่ย” สมมุติว่าเหตุการณ์ในอนาคตทั้งหมดมีแนวโน้มที่จะสร้างสมดุลให้กับการเบี่ยงเบนจากค่าเฉลี่ยที่สันนิษฐานของเหตุการณ์ก่อนหน้า

ที่หนัก

นี่คือความหมายในภาษาอังกฤษธรรมดา:

หากอัตราการปิดปัจจุบันของคุณคือ 5% (จากตัวอย่างด้านบน) และคุณโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ 8 รายในเดือนนี้ซึ่งทุกคนปฏิเสธที่จะจ้างคุณ การลองครั้งที่ 9 และ 10 จะประสบความสำเร็จอย่างแน่นอน ใช่ไหม

ไม่จำเป็น.

นักวิทยาศาสตร์บอกว่าเป็นการฉ้อโกง

ฉันต้องซื่อสัตย์กับคุณอย่างสมบูรณ์ สำหรับนักสถิติและนักวิทยาศาสตร์ "กฎแห่งค่าเฉลี่ย" ไม่มีอยู่จริง

แต่สำหรับนักแปลอิสระ (หรือใครก็ตามในฝ่ายขาย) อาจเปลี่ยนแปลงชีวิตได้โดยสิ้นเชิง

นักสถิติโต้แย้งว่า "กฎแห่งค่าเฉลี่ย" เป็นความหวังที่ผิด พวกเขาเรียกมันว่า "กฎของนักพนัน" เพราะนักพนันเชื่อว่าการดึง 9 ครั้งบนเครื่องสล็อตแมชชีนจะส่งผลให้เกิดการดึงที่ 10 ที่ชนะ

มันเหมือนกันเมื่อคุณพลิกเหรียญ

เพียงเพราะคุณโยนเหรียญห้าครั้งและได้ "หัว" ทั้งหมด ไม่ได้หมายความว่าการพลิกครั้งที่ 6 ของคุณมีแนวโน้มที่จะทำให้เกิด "ก้อย" มากกว่าอีกห้าครั้ง

เหรียญไม่สนใจว่าการพลิกอื่นๆ คืออะไร และการพลิกใหม่แต่ละครั้งมีโอกาส 50% ที่จะ "พลิก" ขึ้น

แต่มีปัจจัยสำคัญอย่างหนึ่งที่ดึงคันโยกสล็อตแมชชีนและพลิกเหรียญไม่ได้คำนึงถึง:

การปรับปรุง.

และนั่นคือจุดที่ "กฎแห่งค่าเฉลี่ย" ทำงานเพื่อประโยชน์ของนักแปลอิสระ—ในแบบที่นักวิทยาศาสตร์เข้าใจได้ยาก

“กฎแห่งค่าเฉลี่ย” ทำงานอย่างไรในความโปรดปรานของคุณ

สูตรสำหรับกฎแห่งค่าเฉลี่ยคือ 1/n โดยที่ n แทนจำนวนครั้งที่พยายามทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งให้สำเร็จ—ในกรณีของคุณ การปิดลูกค้ารายใหม่

ถ้า n = 20 เช่นเดียวกับตัวอย่างของฉันในส่วนที่ 1 จะใช้เวลา 20 ครั้งก่อนที่คุณจะได้รับการว่าจ้างจากลูกค้าใหม่

ดังนั้น หากคุณไม่พัฒนาทักษะการขาย การกำหนดกลุ่มเป้าหมาย หรือการปิดดีล คุณสามารถวางแผนในการหาลูกค้าใหม่ได้หนึ่งรายต่อ 20 การเสนอขาย

ตอนนี้ความสนุกได้เริ่มขึ้นแล้ว (ขอบคุณที่เข้าร่วม)

ในเดือนแรกของการเสนอขายลูกค้าใหม่ หมายเลขของคุณอาจมีลักษณะดังนี้ (อีกครั้งจากตัวอย่างของฉันด้านบน):

เพื่อใช้ประโยชน์จากพลังของกฎแห่งค่าเฉลี่ย คุณต้องคำนึงถึงองค์ประกอบนั้นที่การพลิกเหรียญและการดึงคันโยกสล็อตแมชชีนไม่ได้ใช้: พรสวรรค์และการพัฒนา

ในส่วนถัดไป ฉันจะแสดงให้คุณเห็นว่าการปรับปรุงเล็กๆ น้อยๆ ที่เรียบง่ายสามารถสร้างผลกระทบอย่างใหญ่หลวงต่อเป้าหมายของคุณในการรับลูกค้ามากกว่า 10 รายใน 30 วันหรือน้อยกว่านั้นได้อย่างไร

3. ข้อควรจำ: การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อย = ผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่

การหาลูกค้าใหม่ 10 รายใน 30 วันจะทำให้คุณต้องคิดให้ใหญ่ขึ้นอีกนิดใช่ แต่สิ่งที่ต้องทำคือปรับเล็กน้อยเพื่อดูผลลัพธ์ที่สำคัญและรวดเร็ว

ลองมาดูตัวอย่างพื้นฐานจากด้านบนและเริ่มเล่นกับตัวเลขเล็กน้อยเพื่อแสดงสิ่งที่ฉันหมายถึงที่นี่

อีกครั้ง นี่คือประสิทธิภาพพื้นฐานของเรา นี่คือสิ่งที่คุณประสบความสำเร็จด้วยความพยายามและความสามารถในปัจจุบันของคุณ

มีสองวิธีง่ายๆ ในการเพิ่มผลลัพธ์ในสมการนี้ (ลูกค้าใหม่): เพิ่มจำนวนการเสนอขายหรือเพิ่มอัตราการปิด

นี่คือลักษณะทางคณิตศาสตร์หากคุณปรับปรุงอัตราการปิดจาก 5% เป็น 10%

คณิตศาสตร์เป็นเรื่องง่าย: ทำได้ดีขึ้นเมื่อปิดบัญชี และคุณจะได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น

ไม่มีเกมง่ายๆ

อีกทางหนึ่ง คุณสามารถเพิ่มจำนวนการเสนอขายที่คุณทำในหนึ่งเดือนเพื่อเพิ่มการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ มันจะมีลักษณะเช่นนี้:

คณิตศาสตร์ก็ค่อนข้างง่ายเช่นกัน: เพิ่มการเสนอขาย และคุณจะเพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่

แต่พลังที่แท้จริงจะพบได้เมื่อคุณเพิ่มทั้งสองอย่างพร้อมกัน หากคุณไม่เพียงแต่ขยายการขยายงาน แต่ยังเพิ่มอัตรา Conversion การบรรลุเป้าหมายของลูกค้าใหม่ 10 รายใน 30 วันใน 30 วันดูเหมือนจะเป็นไปไม่ได้

นั่นทำให้เรามีเป้าหมายสองประการ ซึ่งฉันจะใช้ส่วนที่เหลือของบทความนี้เพื่อให้คำแนะนำเชิงกลยุทธ์และนำไปปฏิบัติได้ในเรื่อง:

• เพิ่มการขยายงานของคุณ (จำนวนสนาม)
• เพิ่มอัตราการปิด (จำนวนลูกค้าใหม่)

4. เพิ่มการเข้าถึงลูกค้าใหม่ของคุณ

เราจะเริ่มต้นด้วยความท้าทายที่ง่ายที่สุดสองอย่างก่อน: การเพิ่มการเข้าถึงลูกค้าใหม่ของคุณ

ในขณะที่พนักงานขายบางคนโต้แย้งว่าคุณควรปรับปรุงอัตราการปิดการขายของคุณก่อนที่คุณจะขยายขอบเขตงานออกไป ฉันเชื่อว่าวิธีที่ดีที่สุดในการปรับปรุงในฐานะพนักงานขายคือการขายให้มากขึ้น

นี่คือเคล็ดลับที่ดีที่สุดบางส่วนของฉันในการเพิ่มการเข้าถึงลูกค้า:

ก. อุทิศเวลาทุกวันเพื่อเผยแพร่

นี้อาจฟังดูง่ายเกินไป แต่มีพลังที่แท้จริงในการเข้าถึงลูกค้าใหม่ทุกวันหรือการพัฒนาธุรกิจ

ฟรีแลนซ์จำนวนมากเกินไปรอจนกว่างานจะเริ่มแห้งก่อนที่จะเริ่มเข้าถึงลูกค้าใหม่ที่มีศักยภาพซึ่งมักจะทำให้พวกเขาจมอยู่ในความอดอยาก

เริ่มปฏิบัติ

หากต้องการนำสิ่งนี้ไปใช้กับกิจวัตรประจำวันของคุณ ให้ตั้งเวลาในปฏิทินของคุณทุกวันที่คุณจะอุทิศให้กับการขาย ไม่จำเป็นต้องยาว สามสิบนาทีหรือน้อยกว่านั้นก็ไม่เป็นไร

ในช่วงเวลานี้ การกระทำใดๆ ต่อไปนี้ (หรือการกระทำที่เกี่ยวข้อง) คือสิ่งที่คุณตั้งเป้าไว้:

• ส่งอีเมลประชาสัมพันธ์
• ส่งอีเมลติดตามผล
• รับโทรศัพท์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• ตอบคำถามขาเข้า
• หาข้อมูลการพบปะทางธุรกิจในท้องถิ่น
• เข้าร่วมการพบปะในท้องถิ่น
• โต้ตอบในกลุ่มโซเชียลมีเดีย
• ส่งจดหมายที่เขียนด้วยลายมือ
• ทำงานกับไดเร็คเมลล์

การทำการตลาดทุกวันไม่เพียงแต่เพิ่มโอกาสในการมีงานใหม่ๆ อยู่เสมอ แต่ยังช่วยให้คุณฝึกฝนอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับปรุงความสามารถในการปิดการขาย (เพิ่มเติมในภายหลัง)

จำไว้ว่าการฝึกฝนสร้างผลกำไร

B. ใช้ซอฟต์แวร์เพื่อขยายขอบเขตการเข้าถึงของคุณ

หากคุณพบว่าตัวเองมีเวลาไม่เพียงพอ แต่ต้องการขยายความพยายามในการขยายงานต่อไป คุณอาจต้องพิจารณาใช้โซลูชันเทคโนโลยีบางอย่างเพื่อทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้น

ฉันเคยใช้ซอฟต์แวร์อย่าง Reply หรือ Pipedrive เพื่อช่วยให้ขยายขอบเขตการเข้าถึงลูกค้าได้สำเร็จ แต่มีซอฟต์แวร์การขายมากมายที่สามารถช่วยให้คุณจัดระเบียบและปรับขนาดได้อย่างรวดเร็ว

เริ่มปฏิบัติ

หากต้องการใช้คำแนะนำนี้ ให้ทำวิจัยเกี่ยวกับซอฟต์แวร์การขายหรือ CRM สำหรับผู้ทำงานอิสระและมุ่งมั่นที่จะลองใช้ตัวเลือกที่คุณชื่นชอบ

แน่นอนว่ามีเครื่องมือฟรีมากมาย เช่น Trello หรือ Boomerang สำหรับ Gmail ที่คุณสามารถใช้เพื่อทำให้เท้าเปียกโดยไม่ทำลายธนาคาร

คุณยังสามารถลงทะเบียนสำหรับไซต์เช่น FlexJobs และ SolidGigs ที่จะหางานอิสระใหม่ๆ ให้กับคุณในขณะที่คุณกำลังทำงานในโครงการที่เรียกเก็บเงินได้ คุณยังสามารถเจาะตลาด เช่น Upwork หรือ Freeeup ซึ่งจะแจ้งเตือนคุณเมื่อมีลูกค้าใหม่ที่สนใจร่วมงานกับคุณ

เมื่อพูดถึงการขยายการขยายงาน เทคโนโลยีสามารถเป็นสินทรัพย์ที่ใหญ่ที่สุดของคุณได้

ค. จ้างคนมาช่วยประชาสัมพันธ์

หากคุณต้องการทำงานกับมนุษย์จริงมากกว่าเทคโนโลยี หรือหากการขยายงานของคุณเกินขอบเขตที่คุณสามารถจัดการได้ด้วยตัวเอง แม้จะมีแอปเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ที่ดี ขั้นตอนต่อไปก็คือการจ้างใครสักคนเพื่อขอความช่วยเหลือ

มีฟรีแลนซ์ที่มุ่งเน้นการขายที่มีคุณสมบัติสูงเป็นพันรายที่คุณสามารถตรวจสอบ พูดคุย และจ้างงานเพื่อขยายขอบเขตการเข้าถึงของคุณได้ในที่สุด

การรับการสนับสนุนสามารถทำได้ตั้งแต่การจ้างผู้ช่วยเสมือนเพื่อค้นหาที่อยู่อีเมลและจัดการกล่องจดหมายของคุณ ไปจนถึงการจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่สร้างแผน ดำเนินการ และส่งลูกค้าใหม่ให้คุณเป็นประจำ

ในทุกระดับ การจ้างคนเพื่อช่วยด้านการขายและการขยายงานสามารถเพิ่มเวลาและความพยายามของคุณได้อย่างทวีคูณ

เริ่มปฏิบัติ

การจ้างใครสักคนไม่ได้หมายความว่าคุณต้องเป็น LLC สร้างบัญชีเงินเดือน หรือจ้างผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคล การค้นหาผู้เชี่ยวชาญด้านการขายในไซต์เช่น Upwork หรือตลาดที่คล้ายกันสามารถทำได้ง่าย

หากคุณรู้สึกว่าการขยายงานของคุณสามารถได้รับประโยชน์จากการนำบุคคลอื่นขึ้นเรือ ให้เริ่มต้นด้วยการทดสอบน่านน้ำกับผู้รับเหมาช่วงที่มีความเสี่ยงต่ำ ต้นทุนต่ำ และชั่วโมงต่ำ ซึ่งยินดีให้คุณทดสอบบริการของพวกเขาเป็นเวลาหนึ่งหรือสองเดือนแล้วทำใหม่อีกครั้ง -ประเมิน.

D. ทำงานกับโอกาสในการขายขาเข้าเพื่อชัยชนะในระยะยาว

แน่นอน สิ่งเดียวที่ดีกว่าลีดใหม่จำนวนมากจากความพยายามในการขยายงานใหม่ของคุณคือการได้รับลีดขาเข้าเป็นประจำ

Ian และ Matt เพื่อนของฉันเป็นทั้งฟรีแลนซ์ที่ได้รับลูกค้าใหม่ 100% จาก SEO (การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา) อันที่จริง พวกเขาทั้งคู่ได้รับคำถามมากมาย พวกเขาต้องปฏิเสธหลายข้อ

มันจะเป็นยังไงกันนะ!?

“แหล่งที่มาของโอกาสในการขายหลักของฉันคือ Google” เอียนอธิบายให้ฉันฟังเมื่อเร็วๆ นี้ “เมื่อผู้คนต้องการโลโก้ พวกเขาค้นหา 'การออกแบบโลโก้' หรือ 'ผู้ออกแบบโลโก้' และโชคดีที่ฉันโชคดีที่ได้ผลลัพธ์อันดับต้นๆ [ในสหราชอาณาจักร]”

แมตต์เห็นด้วย

“ทุกการตัดสินใจเกี่ยวกับเนื้อหาและการออกแบบมุ่งเน้นไปที่การทำให้ลูกค้าค้นพบและติดต่อฉันมากขึ้น เมื่อเวลาผ่านไป ความพยายามเชิงกลยุทธ์นั้นทำให้ฉันอยู่ในหน้าแรกของ Google และฉันมักจะปฏิเสธงานเนื่องจากขาดความพร้อม”

เริ่มปฏิบัติ

แม้ว่าคำแนะนำชิ้นนี้จะอยู่นอกกรอบเวลา 30 วันที่ฉันสัญญาไว้ในพาดหัวอย่างแน่นอน แต่ฉัน ไม่สามารถ รวมไว้ได้

สำหรับแหล่งลูกค้าใหม่ระยะยาวที่ดี ให้เริ่มลงทุนตอนนี้ใน SEO โดยเรียนหลักสูตร (ฉันแนะนำหลักสูตรนี้โดย Matt Giovanisci) อ่านบทความจากเว็บไซต์อย่าง ahrefs หรือดูวิดีโอที่คล้ายกันจาก Backlinko

คณิตคิดง่าย

จำไว้ว่านี่คือเกมตัวเลขทั้งหมด หากปัจจุบันคุณปิดผู้ติดต่อ 1 ใน 20 รายที่คุณพูดด้วย ก็แค่คุยกับผู้ติดต่อ 200 รายในเดือนหน้า และคุณจะได้ลูกค้าใหม่ 10 รายโดยอัตโนมัติ

แน่นอนว่า สิ่งที่ต้องทำอย่างชาญฉลาดไม่เพียงแต่เพิ่มจำนวนการเสนอขายเท่านั้น แต่ยังทำให้การเสนอขายบริการของคุณดีขึ้นด้วย

ในส่วนถัดไป ฉันจะพูดถึงคำแนะนำที่ดีที่สุดบางส่วนของฉันในการขายให้ดีขึ้น

5. ปรับปรุงอัตราการปิดของคุณ (ขายได้ดีขึ้น)

การขายอาจเป็นคำที่สกปรกเล็กน้อยในโลกของงานอิสระที่สร้างสรรค์ หากคุณเป็นนักออกแบบเว็บไซต์ นักพัฒนา นักเขียน นักออกแบบกราฟิก คุณอาจคิดที่จะเป็นพนักงานขายน้อยลง

หากคุณยังไม่ตระหนักในตอนนี้ ถึงเวลาที่ใครบางคนจะแจ้งข่าวให้คุณทราบ:

ใครก็ตามที่อยู่ในธุรกิจก็อยู่ในการขาย

โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเป็นนักแปลอิสระคนเดียวหรือเอเจนซี่ขนาดเล็ก ไม่เพียงเป็นงานของคุณที่จะมอบคุณภาพและบริการที่เหลือเชื่อให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณ แต่ยังเป็นความรับผิดชอบของคุณ (อาจจะมากกว่านั้น) เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังมองหางานเพิ่มเติมอยู่เสมอ

ด้วยเหตุนี้ ต่อไปนี้คือวิธีง่ายๆ ที่จะช่วยให้คุณขายได้ดีขึ้น

A. เข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณดีขึ้น

หากคุณกังวลว่าจะดูไม่เรียบร้อยเกินไปเมื่อต้องขายบริการให้กับลูกค้าในอนาคต ขั้นตอนแรกนี้จะมีความสำคัญต่อความสำเร็จของคุณ

เหตุผลที่พนักงานขายหลายคนทำตัวเหลวไหลหรือเร่งรีบเกินไป เพราะพวกเขาไม่ได้ใช้เวลาในการทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมายและสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือต้องการจริงๆ

ความเข้าใจนี้เป็นสิ่งที่ทำให้ความแตกต่างระหว่างพนักงานขายแผงโซลาร์เซลล์ที่เคาะประตูบ้านคุณระหว่างทานอาหารเย็น (ฮึ) และเมื่อพนักงานขายของร้านฮาร์ดแวร์บอกคุณว่าคุณควรซื้อโลหะชิ้นใดเพื่อซ่อม faucet ที่รั่ว (วุ้ย)

ทั้งสองกำลังขายโอกาส

อันหนึ่งที่เราเกลียด (ใช่ คนแผงโซลาร์เซลล์ ฉันพูดว่า "เกลียด") และอีกอันทำให้เราโล่งใจ

เมื่อคุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณดีขึ้น คุณจะสามารถบรรเทาทุกข์ได้ง่ายขึ้น (แทนที่จะสร้างความรำคาญ) และผู้คนจะยินดีที่จะรับฟังมากขึ้น แนะนำคุณ และจ้างคุณอีกครั้ง

เริ่มปฏิบัติ

การพูดเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายนั้นง่ายกว่าการเป็นผู้เชี่ยวชาญในสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายของคุณต้องการจริงๆ

สำหรับสิ่งนั้น ให้เริ่มต้นด้วยการพูดคุยกับลูกค้าปัจจุบันของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาเผชิญในปัญหาที่เกี่ยวข้องกับบริการที่คุณให้

การถาม “ทำไม” ซ้ำแล้วซ้ำเล่า (ไม่น่ารำคาญแต่ด้วยความระมัดระวัง) สามารถเปิดเผยจุดปวดที่แท้จริงได้

ตัวอย่างเช่น:
—“ทำไมคุณถึงต้องการเว็บไซต์ใหม่”

—”ฉันแค่รู้สึกว่าธุรกิจของฉันควรมีตัวตนบนโลกออนไลน์”

-"น่าสนใจ. แล้วทำไมถึงเป็นอย่างนั้นล่ะ”

—”ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดทุกคนบอกว่าฉันต้องการเว็บไซต์”
—”ใช่ ฉันเคยได้ยินมาเหมือนกัน ทำไมคุณถึงคิดว่าพวกเขาแนะนำอย่างนั้น”

-"ฉันไม่รู้. บางทีลูกค้าของฉันสามารถหาฉันเจอใน Google ได้”
-"สมบูรณ์แบบ. เป้าหมายสูงสุดสำหรับการเริ่มต้นที่พบใน Google คืออะไร”
—”ยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด”
-"แน่นอน. ขอบคุณ!"

ทบทวนลำดับคำถามอีกครั้ง หากคุณเพิ่งหยุดหลังจากคำถามแรก สื่อการตลาดหรือสำนวนการขายของคุณอาจมีคำอย่างเช่น

“สร้างตัวตนบนโลกออนไลน์ของคุณ” หรือ “ทำให้ธุรกิจของคุณออนไลน์”—ซึ่งทั้งสองอย่างนี้เป็นจุดที่ถูกต้อง แต่อย่าพูดถึงความเจ็บปวดที่แท้จริงที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังประสบอยู่ (ยอดขายไม่เพียงพอ)

นี่คือแนวทางของแผงโซลาร์เซลล์

แทนที่จะถามคำถามที่ลึกซึ้งกว่านั้น คุณจะพบว่าลูกค้าของคุณต้องการเว็บไซต์เพื่อเพิ่มยอดขาย

ตอนนี้ สำนวนการขายของคุณสามารถรวมสิ่งต่างๆ เช่น:

• คำรับรองจากลูกค้าเก่าที่มียอดขายเพิ่มขึ้นหลังจากไซต์ใหม่เผยแพร่
• การใช้คำฟุ่มเฟือยแสดงว่าคุณเข้าใจและชื่นชมความต้องการไซต์ที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ไม่ใช่แค่สิ่งที่สวยงาม
• สถิติจากลูกค้าเก่า (หรือบริษัทที่คล้ายคลึงกัน) ที่เห็นรายได้ที่เพิ่มขึ้นหลังจากสร้างหรืออัปเกรดเว็บไซต์ของตน

การทำความรู้จักกับกลุ่มเป้าหมายของคุณให้ดีขึ้นอาจเป็นสิ่ง #1 ที่คุณสามารถทำได้เพื่อเป็นพนักงานขายที่ดีขึ้น

เมื่อคุณรู้จักพวกเขาแล้ว คุณสามารถให้บริการได้

B. ส่งอีเมลประชาสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

แน่นอนว่าการทำความรู้จักกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณให้ดีขึ้นไม่ได้ช่วยให้มีลูกค้าเพิ่มขึ้นอย่างน่าอัศจรรย์

วิธีหนึ่งในการดูผลลัพธ์ที่รวดเร็วคือการปรับปรุงความสามารถในการปิดดีลผ่านอีเมล ในขณะที่โทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์อาจมีประสิทธิภาพ (มากกว่านั้นในไม่กี่วินาที) อีเมลสามารถปรับขนาดได้มากกว่ามาก

หากต้องการ คุณสามารถใช้เครื่องมืออย่างเช่น ตอบกลับ (ที่กล่าวถึงข้างต้น) เพื่อส่งการเสนอขายอีเมลหลายร้อยหรือหลายพันฉบับทุกสัปดาห์

จับคู่ขนาดดังกล่าวกับสำนวนการขายอีเมลที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น และคุณพร้อมที่จะเข้าถึงลูกค้าใหม่ 10 รายใน 30 วัน

เริ่มปฏิบัติ

หากต้องการส่งอีเมลเผยแพร่ประชาสัมพันธ์อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ให้เริ่มต้นด้วยการอ่านรายงานเชิงลึกซึ่ง Backlinko ศึกษาอีเมลเผยแพร่ประชาสัมพันธ์มากกว่า 12 ล้านฉบับเพื่อพิจารณาว่าอีเมลใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด

ท่ามกลางการค้นพบเหมืองทองคำอื่น ๆ อีกมากมายในการศึกษาของพวกเขา คุณจะได้เรียนรู้:

• การติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำคัญเพียงใด (ฉันแทบไม่เคยได้รับคำตอบในการลองครั้งแรกเลย)
• วิธีปรับแต่งหัวเรื่องและเนื้อหาอีเมลเพื่อการตอบกลับที่เพิ่มขึ้นอย่างมาก
• วันไหนในสัปดาห์ที่เหมาะที่สุดสำหรับการส่งอีเมลเสนอขายไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

คุณยังสามารถดูสมุดงาน PDF และหลักสูตรที่เรียกว่า Cold Emails that Convert ที่ฉันอธิบายวิธีที่ฉันใช้เป็นการส่วนตัวเพื่อให้ได้อัตราการเปิดอีเมล 50-70% เพื่อเติมเต็มคนแปลกหน้า

ค. รับโทรศัพท์

หากคุณเพียงแค่ใช้การตลาดผ่านอีเมลในการติดต่อลูกค้าใหม่ คุณอาจกำลังพลาดโอกาสครั้งใหญ่

นั่นเป็นเพราะการศึกษาหนึ่งประมาณการว่ามืออาชีพโดยเฉลี่ย (คิดว่า: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ) ได้รับอีเมลมากกว่า 120 ฉบับต่อวัน

นั่นเป็นอีเมลจำนวนมาก

ไม่น่าแปลกใจที่บริการยอดนิยมอย่าง Gmail หรือ Outlook ได้เริ่มกรองอีเมลที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจออก (อะแฮ่ม…. สำนวนการขายของคุณ) และใส่ไว้ในแท็บหรือโฟลเดอร์ที่มีผู้เยี่ยมชมน้อย

เมื่อเทียบกับอีเมลแล้ว การโทรศัพท์เป็นเรื่องปกติน้อยกว่ามาก ซึ่งหมายความว่าคุณมีแนวโน้มที่จะได้รับการตอบกลับเมื่อคุณหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาและโทรหาใครสักคนจริงๆ

การศึกษาอื่นประมาณการว่าคุณสามารถคาดหวังอัตราการตอบกลับ 8.1% เมื่อใช้โทรศัพท์ เทียบกับ 0.03% สำหรับอีเมล

นั่นคือความแตกต่าง 270x หากคุณติดตาม

หยิบโทรศัพท์ขึ้นมาแล้วคุณจะมีโอกาสได้รับการตอบกลับจากลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า 270 เท่า

เริ่มปฏิบัติ

การดำเนินการที่แนะนำสำหรับส่วนนี้ไม่ได้ง่ายไปกว่านี้แล้ว แค่หยิบโทรศัพท์ขึ้นมา

แน่นอน คุณจะต้องการศึกษาสิ่งที่ต้องใช้เพื่อสร้างการขายที่ดีทางโทรศัพท์

และคุณจะถูกปฏิเสธมากมาย (โดยเฉพาะในตอนแรก) แต่ตัวเลขก็สมเหตุสมผลมาก มันคุ้มค่าที่จะลอง

เป็นสูตรง่ายๆ ที่ไม่ธรรมดา ซึ่งเมื่อนำไปใช้จริงแล้ว สามารถนำธุรกิจฟรีแลนซ์ของคุณจากการที่เติบโตช้าไปสู่ที่มีประสิทธิภาพสูงได้ในเวลาไม่กี่เดือน

คู่มือฟรี: วิธีหาลูกค้าอิสระใหม่ 10 รายใน 30 วัน!

กำลังมองหารายการตรวจสอบวิธีในการได้ลูกค้าใหม่ 10 รายใน 30 วันหรือน้อยกว่านั้นใช่หรือไม่ มองไม่เพิ่มเติม? ดาวน์โหลด PDF นี้ได้ฟรีเพื่อดูรายการตรวจสอบพร้อมเคล็ดลับ กลเม็ด และคำแนะนำ!

ภาพทั้งหมดถ่ายโดย Kimberly Bailey ช่างภาพของ Flywheel