如何在 2022 年設定 B2B 營銷目標（並切實堅持下去）
已發表: 2020-12-23這是新的一年，你知道這意味著什麼……
是時候設定一些目標了！ 具體來說——營銷目標。
但這不是您的平均帖子，其中有五個甚至可能不符合您的品牌願景的千篇一律的目標。
這是一篇以行動為導向、有研究支持的帖子，它將幫助您建立團隊，在未來一年的所有 B2B 營銷工作中取得成功。
失敗的唯一方法：閱讀這篇文章，什麼也不做。
目標只有在你這樣做時才有效，所以如果你不花時間和精力來完成這些建議，那麼你的不足只能歸咎於你的自滿。
很抱歉直言不諱，但這篇文章中的見解來自業務領導者，我已經用示例和模板為你分解了它們。 再簡單不過了。
那麼，您是想躺下來振作起來，還是開始工作並創造一些奇蹟？
…我也那麼認為。
讓我們開始吧。
為什麼要為您的企業設定營銷目標？
目標對於成長很重要。
這適用於企業增長、個人增長、經濟增長等。
目標提供的是方向——某種意義上的路線圖，朝著更好的結果前進。
你知道當你預訂了幾個月的旅行，然後突然間你開始了你的早晨，一步到位？
那是因為你有一些期待。 你的日子有目的。 每一天都讓您離海灘、陽光、放鬆更近一步……
目標的工作方式相同：達到最終目標就像到達熱帶度假勝地。 同時，為 X 日想去的地方制定計劃會增加你的動力，因為你可以將努力的結果形象化。
有效設定目標的關鍵是不要只是設定它們而忘記它們。
思考你的目標，將它們形象化，甚至大聲說出它們都很棒，但是當你把它們寫下來並製定營銷計劃時，你才能真正開始看到針的變化。 事實上，研究證明，那些寫下目標的人在實現目標方面更成功。
我將在下面的部分中更多地討論如何記錄你的目標並製定實現這些目標的計劃。
貴公司的業務目標是什麼？
在我們深入設定您的營銷目標之前，讓我們確保您對公司的整體目標和目標有條不紊。
如果您正在管理您的營銷部門並且不知道您公司的業務目標是什麼，請停止您正在做的事情並在繼續之前找出這些目標。
與營銷目標一樣重要，它們必須與您公司的總體目標相關聯。 任何一個團隊或部門只有在整個組織保持一致的情況下才能成功。
公司目標通常與銷售相關——更多的客戶、更多的收入、更多的利潤……
例如，假設您的公司的目標是增加收入。 現在假設您的營銷團隊的目標是增加自然博客流量。
討厭把它告訴你，但交通不支付賬單 - 至少不是直接的！ 那麼我們如何到達那裡呢？
好吧，更多的流量可能會導致更多的用戶註冊。
更多的用戶註冊可能會導致更多的演示請求。
更多的演示請求可能會帶來更多的銷售。
這意味著更多的收入！
所以營銷目標實際上與公司的目標是一致的。
關鍵是，你的目標必須是有意的。 找出哪些營銷活動將為您的公司帶來最大的價值，並將您的精力投入其中。
讓我們看看如何根據您的業務目標制定明確的營銷目標：
假設您的公司希望本月產生 8 萬美元的收入。 您如何使用這個數字來形成相關的營銷目標？
好吧，您知道一次銷售會帶來 15,000 美元。 也許您知道，要讓您的銷售團隊完成一筆銷售，他們通常必須梳理大約 10 個潛在客戶。 也許您還知道，在您引入的最後 50 個合格潛在客戶中，有 10 個潛在客戶被採購。
這意味著要達到至少 80,000 美元，您需要六個新的銷售，這意味著採購 60 個潛在客戶，這意味著產生 300 個合格的潛在客戶。
所以現在您知道您需要引入足夠的網站流量 (X) 來捕獲 300 個新潛在客戶：
你可能不知道 X 是什麼，沒關係！ 確定正確的數字可能需要一些試驗和錯誤，但至少你有一個起點。 在本月的中途，您可以根據已捕獲的潛在客戶數量或是否需要加快進度來重新評估您是否步入正軌。
如果您以類似的方式從每個目標向後工作，您可以找到營銷<>公司對齊，沒問題。
關於營銷和銷售的再多一句話……
銷售和營銷是長期以來一直存在分歧的兩個團隊。 營銷有他們的想法，什麼是合格的潛在客戶，而銷售有另一個想法。 幸運的是，我們看到這種趨勢正在好轉。
通過儘早討論您的期望來幫自己和每個人一個忙。 為了使討論順利進行，您需要深入了解您的目標受眾以及最有可能購買. 從那裡您可以列出合格潛在客戶的標準——這可能基於他們的收入、他們擁有多少員工、他們的預算是多少等。
合作找到共同點，然後，您，營銷人員，需要離開並更加努力地根據您商定的標準產生潛在客戶。 選擇加入表格非常適合通過根據您的資格定制問題和輸入來淘汰潛在客戶（下拉菜單選擇可以很好地顯示這些類型的過濾問題）。
保持和平的其他技巧：經常溝通，跟踪你的結果，並願意在此過程中做出調整。
如何設定 SMART 目標
您不僅希望您的營銷目標與您的公司目標保持一致，而且您還希望確保您的目標是 SMART。 這就是我的意思：
考慮到這些組件，您可以開始製定自己的一些營銷目標。
以下是一些可能對您的組織有意義的 SMART 營銷目標示例：
我想要：
- 將自然流量環比增加 15%
- 到年底，每月將著陸頁轉化率提高 20%
- 到 4 月每月生成 400 個 MQL
- 提高 Twitter 參與度（定性）
要使用您自己的 SMART 目標設定模板，請單擊此處：
現在，回想上一節，這些 SMART 營銷目標必須與公司的目標保持一致。 我們已經確定增加自然流量與增加收入的目標是一致的，但是其他的呢？
好吧，提高著陸頁轉化率會帶來更多潛在客戶，從而降低每次獲取成本 (CPA) 。
更多的 MQL 意味著更多的銷售合格線索。 這會導致更大的管道，如果您的成交率一致，則更多成交。
更好的參與意味著提高客戶滿意度，從而提高保留率。
如您所見，上述所有 SMART 營銷目標都轉化為共同的銷售目標。 準備好以同樣的方式支持你的。
如何看到你的目標完成
您可能聽說過這句著名的名言： “沒有計劃的目標只是一個願望。”
它眾所周知是有原因的。
在沒有計劃的情況下嘗試實現目標有點像在沒有清單的情況下瀏覽雜貨店。 你可能會撿起你應該買的所有東西，但更有可能的是你會錯過一些重要的東西，最終得到一些你實際上並不需要的衝動購買。
當你著手完成一個目標時，你想清楚地定義你這樣做的路徑。
這就是 OKR 的用武之地。
OKR 是目標和關鍵結果，它們提供了執行目標的公式。
OKR 由英特爾總裁安迪·格魯夫 (Andy Grove) 發起，並受到他的一位前員工約翰·多爾 ( John Doerr ) 的歡迎，通過創建可轉化為個人目標的公司目標並使這些目標在公司範圍內透明來簡化目標設定。
您的目標會告訴您正在努力的方向，關鍵結果會告訴您如何實現目標。
推動公司目標的關鍵結果成為每個團隊成員的個人目標。 然後每個團隊成員都有關鍵結果來推動他們的個人目標。
幾個團隊成員可以為同一個個人目標做出貢獻，以更有效地推動更大的公司目標。
如果你糊塗了，我不怪你！ 讓我們分解一下：
您的公司可能有一個高層次的目標，例如“增加年度利潤”。
公司目標：增加年利潤
然後，您可能會確定 3-5 個關鍵結果來幫助實現這一目標。
主要成果：增加 X 部門的年收入
提高公司關閉率
優化產品 A
然後將這些關鍵結果作為個人目標在您的團隊中分配，並與他們自己的關鍵結果相關聯：
個人目標：增加 X 部門的年收入
主要成果：到第三季度推出 2 款新產品
開始在 2 個新市場銷售
將季度收入增加到 250,000 美元
知道了？
這是一個模板，您可以使用它來開始映射您自己的 OKR：
有關 OKR 的更多信息，請觀看並聆聽 Doerr 在本次 TED 演講中談論他在 Andy Grove 手下工作的經驗和教訓。
你知道什麼並不重要，最重要的是執行。 ——安迪·格羅夫
現在，OKR 並不能保證成功，但如果你做不到，也不會是因為缺乏策略。
請記住， OKR 應該是雄心勃勃的。 讓它們變得聰明，但不要讓它們變得容易。
不要忘記主動儀表板！
要在更精細的級別跟踪您的 OKR 進度，您可以使用主動儀表板。 該工具是一個單獨的團隊範圍的跟踪器，其中記錄的任何內容都完全取決於分配給它的人。
列出的所有活動都是您可以控制的。
因此，從您的一個關鍵結果中選擇一個目標，並製定出哪些營銷活動將幫助您實現目標——但只有那些您可以通過直接行動實現的目標。 例如：
個人目標：到第三季度推出 2 款新產品
主動儀表板活動：
進行市場分析以確定產品與市場的契合度
與現有客戶進行客戶研究
與產品團隊舉行內部頭腦風暴會議
關鍵是隨時監控您的進度，並通過在此過程中添加或刪除項目來進行調整。 如果您發現某項活動對目標沒有任何影響，請嘗試一些新的東西。
重複一遍，製作和監控主動儀表板的三個步驟是：
- 定義你的目標
- 映射您的活動
- 修改你的方法
以下是Sumo Group的 Noah Kagan——將主動式儀表板帶入主流的人——更詳細地描述了它的工作原理：
收拾東西
為未來一個月或一年設定目標可能需要大量時間，但這是一項您以後會感謝自己的投資。
如果您真的想看到更好的營銷結果和公司整體增長，請不要急於求成。 讓團隊中的某個人負責制定目標、OKR 和積極主動的儀表板，並在全公司範圍內傳播您的戰略，以提高透明度和問責制。
準備好迎接新的十年了嗎？ 一旦您為新的一年制定了目標，請使用詳細且定制的B2B 內容營銷策略將您的計劃提升一個檔次。
讓我們把 2022 年計算在內！
[2021 年 12 月 9 日更新]