วิธีกำหนดเป้าหมายการตลาดแบบ B2B ในปี 2565 (และยึดติดกับพวกเขาจริงๆ)

ปีใหม่แล้ว รู้ไหมว่ามันหมายถึงอะไร...

ถึงเวลาตั้งเป้าหมาย! โดยเฉพาะ—เป้าหมายทางการตลาด

แต่นี่ไม่ใช่โพสต์เฉลี่ยของคุณที่มีเป้าหมายตัดคุกกี้ห้าเป้าหมายที่อาจไม่เหมาะกับวิสัยทัศน์ของแบรนด์ของคุณด้วยซ้ำ

นี่คือโพสต์ที่เน้นการดำเนินการและได้รับการสนับสนุนด้านการวิจัย ซึ่งจะช่วยให้คุณสร้างทีมเพื่อความสำเร็จในความพยายามทางการตลาด B2B ทั้งหมดของคุณในปีหน้า

วิธีเดียวที่จะล้มเหลว: อ่านโพสต์นี้และไม่ทำอะไรเลย

เป้าหมายจะใช้ได้ก็ต่อเมื่อคุณทำ ดังนั้นถ้าคุณไม่ทุ่มเทเวลาและพลังงานเพื่อดูคำแนะนำเหล่านี้ การขาดแคลนของคุณก็โทษได้เพราะความพอใจเท่านั้น

ขออภัยที่ต้องพูดตรงๆ แต่ข้อมูลเชิงลึกในโพสต์นี้มาจากผู้นำในธุรกิจ และฉันได้แจกแจงรายละเอียดเหล่านี้ด้วย ตัวอย่างและเทมเพลต สำหรับคุณโดยเฉพาะ ง่ายกว่านี้ไม่ได้แล้ว

คุณต้องการที่จะนอนราบและเตะเท้าของคุณหรือไปทำงานและสร้างเวทมนตร์?

…นั่นคือสิ่งที่ฉันคิดว่า.

ไปกันเถอะ

ทำไมคุณควรตั้งเป้าหมายทางการตลาดสำหรับธุรกิจของคุณ?

เป้าหมายมีความสำคัญต่อการเติบโต

สิ่งนี้เป็นจริงสำหรับการเติบโตของธุรกิจ การเติบโตส่วนบุคคล การเติบโตทางเศรษฐกิจ ฯลฯ

เป้าหมายที่เสนอคือทิศทาง—แผนงานบางอย่างเพื่อผลลัพธ์ที่ดีกว่า

คุณรู้ไหมว่าเมื่อคุณจองการเดินทางสักสองสามเดือนตามถนน แล้วทันใดนั้น คุณเริ่มต้นเช้าวันใหม่ด้วยจุดเล็กๆ ในขั้นตอนของคุณ?

มันเป็นเพราะคุณมีสิ่งที่จะตั้งตารอ วันของคุณมีจุดมุ่งหมาย ในแต่ละวันจะพาคุณเข้าใกล้ชายหาด แสงแดด การพักผ่อน...

เป้าหมายทำงานในลักษณะเดียวกัน: การบรรลุเป้าหมายนั้นก็เหมือนกับการได้ไปพักผ่อนในเขตร้อนชื้น และในระหว่างนี้ การมีแผนสำหรับสถานที่ที่คุณต้องการจะไปในวันที่ X จะเพิ่มแรงจูงใจของคุณ เนื่องจากคุณสามารถเห็นภาพผลลัพธ์ของความพยายามของคุณ

กุญแจสำคัญในการกำหนดเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพคือไม่เพียงแค่ตั้งและลืมพวกเขา

การคิดถึงเป้าหมาย การนึกภาพพวกเขา และแม้แต่การพูดออกมาดังๆ นั้นยอดเยี่ยม แต่เมื่อคุณจดบันทึกและทำแผนการตลาด คุณจะสามารถเริ่มเห็นการเปลี่ยนแปลงได้อย่างแท้จริง อันที่จริง การวิจัยได้พิสูจน์แล้ว ว่า ผู้ที่เขียนเป้าหมายของตนประสบความสำเร็จมากกว่าในการบรรลุเป้าหมาย

ฉันจะอธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีบันทึกเป้าหมายและวางแผนบรรลุเป้าหมายในส่วนด้านล่าง

เป้าหมายทางธุรกิจของ บริษัท ของคุณคืออะไร?

ก่อนที่เราจะลงลึกในการตั้งค่าเป้าหมายทางการตลาดของคุณ ให้ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีบ้านของคุณตามลำดับเกี่ยวกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของบริษัทโดยรวม

หากคุณบริหารแผนกการตลาดและไม่รู้ว่าเป้าหมายธุรกิจของบริษัทคุณคืออะไร ให้หยุดสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่และค้นหาคำตอบเหล่านั้นก่อนที่จะไปต่อ

เป้าหมายทางการตลาดมีความสำคัญเท่าๆ กัน พวกเขา ต้อง เกี่ยวข้องกับเป้าหมายโดยรวมของบริษัทคุณ ทีมหรือแผนกใดทีมหนึ่งจะประสบความสำเร็จก็ต่อเมื่อมีการจัดตำแหน่งทั่วทั้งองค์กร

เป้าหมายของบริษัทมักจะเกี่ยวข้องกับการขาย—ลูกค้ามากขึ้น, รายได้มากขึ้น, กำไรมากขึ้น...

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าบริษัทของคุณมีเป้าหมายในการเพิ่มรายได้ สมมติว่าทีมการตลาดของคุณมีเป้าหมายในการเพิ่มการเข้าชมบล็อกแบบออร์แกนิก

เกลียดที่จะทำลายมันให้คุณ แต่การจราจรไม่ต้องจ่ายบิล—อย่างน้อยก็ไม่โดยตรง! แล้วเราจะไปที่นั่นได้อย่างไร?

การเข้า ชม ที่ มากขึ้น อาจทำให้ มีการลงทะเบียนผู้ใช้มากขึ้น

การลงทะเบียนผู้ใช้มากขึ้นอาจนำไปสู่ คำขอสาธิตเพิ่มเติม

คำขอสาธิตเพิ่มเติมอาจทำให้ มียอดขายเพิ่มขึ้น

และนั่นแปลเป็นรายได้ที่ มากขึ้น!

เพื่อให้เป้าหมายทางการตลาดสอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัทอย่างแท้จริง

ประเด็นคือ เป้าหมายของคุณต้องมีเจตนา คิดให้ออกว่ากิจกรรมทางการตลาดใดที่จะให้คุณค่าสูงสุดแก่บริษัทของคุณ และใส่พลังของคุณเข้าไป

มาดูกันว่าคุณสามารถสร้างเป้าหมายทางการตลาดที่ชัดเจนโดยพิจารณาจากเป้าหมายธุรกิจของคุณได้อย่างไร:

สมมติว่าบริษัทของคุณต้องการสร้างรายได้ $80K สำหรับเดือนนี้ คุณจะใช้ตัวเลขนี้เพื่อสร้างเป้าหมายทางการตลาดที่เกี่ยวข้องได้อย่างไร

คุณก็รู้ดีว่าการขายหนึ่งครั้งทำเงินได้ 15,000 ดอลลาร์ และบางทีคุณอาจรู้ว่าเพื่อให้ทีมขายของคุณปิดการขายหนึ่งรายการ พวกเขามักจะต้องรวบรวมผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าประมาณ 10 ราย บางทีคุณอาจทราบด้วยว่าจากโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง 50 รายการล่าสุดที่คุณนำเข้ามานั้น มีแหล่งที่มาของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า 10 ราย

นั่นหมายถึงการเข้าถึงอย่างน้อย $80K คุณต้องมียอดขายใหม่หกรายการ ซึ่งหมายถึงการจัดหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า 60 ราย ซึ่งหมายถึงการสร้างลีดที่เข้าเงื่อนไข 300 ราย

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าคุณต้องเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ (X) ให้เพียงพอเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายใหม่ 300 ราย:

คุณอาจไม่รู้ว่า X คืออะไร แต่ก็ไม่เป็นไร! การระบุหมายเลขที่ถูกต้องอาจต้องใช้การลองผิดลองถูก แต่อย่างน้อย คุณมีจุดเริ่มต้น ครึ่งทางของเดือน คุณสามารถประเมินใหม่เพื่อดูว่าคุณกำลังอยู่ในเส้นทางหรือไม่ โดยพิจารณาจากจำนวนลีดที่คุณได้รับ หรือว่าคุณต้องการเพิ่มสิ่งต่าง ๆ หรือไม่

หากคุณทำงานย้อนกลับจากทุกเป้าหมายในลักษณะเดียวกัน คุณจะพบความสอดคล้องของบริษัทการตลาด <> ไม่มีปัญหา

อีกหนึ่งคำเกี่ยวกับ การตลาดและการขาย ...

การขายและการตลาดเป็นสองทีมที่กล่าวกันว่าเป็นกันมานานแล้ว การตลาดมีความคิดว่าลูกค้าเป้าหมายที่ เข้าเกณฑ์ คืออะไรและฝ่ายขายก็มีอีกทางหนึ่ง โชคดีที่ เราเห็นแนวโน้มนี้เปลี่ยนไป ในทางที่ดีขึ้น

ทำประโยชน์ให้กับตัวเองและทุกคนด้วยการพูดคุยถึงความคาดหวังของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อให้การสนทนานี้ดำเนินไปอย่างราบรื่น คุณจะต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับ กลุ่มเป้าหมาย ของคุณ และใครที่มี แนวโน้มจะซื้อ มากที่สุด จากที่นั่น คุณสามารถระบุเกณฑ์ของคุณสำหรับลีดที่ผ่านการรับรอง—ซึ่งอาจขึ้นอยู่กับจำนวนที่พวกเขาทำ จำนวนพนักงานที่พวกเขามี งบประมาณของพวกเขา ฯลฯ

ทำงานร่วมกันเพื่อค้นหาจุดร่วม จากนั้น คุณซึ่งเป็นนักการตลาดต้องจากไปและทำงานหนักขึ้นเพื่อสร้างลีดตามเกณฑ์ที่คุณตกลงกันไว้ แบบฟอร์มการเลือกเข้า ร่วมใช้งานได้ดีในการกำจัดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยปรับแต่งคำถามและป้อนข้อมูลให้เข้ากับคุณสมบัติของคุณ (การเลือกเมนูแบบเลื่อนลงจะทำงานได้ดีสำหรับการแสดงคำถามการกรองประเภทนี้)

เคล็ดลับอื่นๆ ในการรักษาความสงบ: สื่อสารบ่อยๆ ติดตามผลลัพธ์ และเปิดกว้างสำหรับการปรับเปลี่ยนไปพร้อมกัน

วิธีการตั้งเป้าหมายที่ชาญฉลาด

คุณไม่เพียงแค่ต้องการให้เป้าหมายทางการตลาดของคุณสอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัทเท่านั้น แต่คุณยังต้องการให้แน่ใจว่าเป้าหมายของคุณนั้นฉลาดด้วย นี่คือสิ่งที่ฉันหมายถึง:

เมื่อคำนึงถึงองค์ประกอบเหล่านี้แล้ว คุณจะเริ่มกำหนดเป้าหมายทางการตลาดของคุณเองได้

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของเป้าหมายทางการตลาด SMART ที่อาจสมเหตุสมผลสำหรับองค์กรของคุณ:

ฉันต้องการ:

• เพิ่มทราฟฟิกออร์แกนิก 15% MoM
• เพิ่มการแปลงหน้า Landing Page 20% ต่อเดือนภายในสิ้นปี
• สร้าง 400 MQL ต่อเดือนภายในเดือนเมษายน
• ปรับปรุงการมีส่วนร่วมของ Twitter (เชิงคุณภาพ)

หากต้องการใช้เทมเพลตการกำหนดเป้าหมาย SMART ของคุณเอง คลิกที่นี่:

เมื่อย้อนกลับไปดูส่วนก่อนหน้านี้ เป้าหมายทางการตลาด SMART เหล่านี้ต้องสอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัท เราได้พิจารณาแล้วว่าการเข้าชมที่เกิดขึ้นเองนั้นสอดคล้องกับเป้าหมายในการเพิ่มรายได้ แต่ส่วนอื่นๆ ล่ะ

การปรับปรุงการแปลงหน้า Landing Page ส่งผลให้มีลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น ซึ่ง จะช่วยลดต้นทุนต่อการได้รับ (CPA )

MQL ที่มากขึ้นหมายถึงโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองมากขึ้น สิ่งนี้นำไปสู่ไปป์ไลน์ที่ใหญ่ขึ้น และหากอัตราการปิดของคุณสม่ำเสมอ ดีลที่ ปิดมาก ขึ้น

การมีส่วนร่วมที่ดีขึ้นหมายถึงความพึงพอใจของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น ซึ่งนำไปสู่การ รักษา ลูกค้าให้ดี ขึ้น

อย่างที่คุณเห็น เป้าหมายทางการตลาด SMART ด้านบนทั้งหมดแปลเป็นเป้าหมายการขายทั่วไป เตรียมพร้อมที่จะสำรองข้อมูลของคุณในลักษณะเดียวกัน

วิธีดูเป้าหมายของคุณให้สำเร็จ

คุณอาจเคยได้ยินคำพูดที่เป็นที่รู้จักกันดีว่า “เป้าหมายที่ไม่มีแผนเป็นเพียงความปรารถนา”

เป็นที่รู้จักกันดีด้วยเหตุผล

การพยายามบรรลุเป้าหมายโดยไม่ได้วางแผนก็เหมือนไปในร้านขายของชำโดยไม่มีรายการ คุณอาจหยิบทุกอย่างที่ควรจะเป็น แต่มีโอกาสมากกว่าที่คุณจะพลาดสิ่งสำคัญสองสามอย่างและจบลงด้วยการซื้อแรงกระตุ้นที่คุณไม่ต้องการจริงๆ

เมื่อคุณตั้งเป้าหมายให้สำเร็จ คุณต้องการกำหนดเส้นทางในการทำเช่นนั้นให้ชัดเจน

นี่คือที่มาของ OKR

OKRs เป็น วัตถุประสงค์และผลลัพธ์ที่สำคัญ และให้สูตรสำหรับการบรรลุเป้าหมาย

ริเริ่มโดย Andy Grove ประธานของ Intel และได้รับความนิยมจากอดีตพนักงานคนหนึ่งของเขา John Doerr OKRs ปรับปรุงการกำหนดเป้าหมายโดยการสร้างวัตถุประสงค์ของบริษัทที่แปลเป็นวัตถุประสงค์ส่วนบุคคล และทำให้ทั่วทั้งบริษัทโปร่งใส

วัตถุประสงค์ของคุณบอกคุณว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ และผลลัพธ์ที่สำคัญแสดงให้เห็นว่าคุณจะไปถึงจุดนั้นได้อย่างไร

ผลลัพธ์หลักที่ขับเคลื่อน วัตถุประสงค์ ของบริษัท กลายเป็น วัตถุประสงค์ เฉพาะ สำหรับสมาชิกในทีมแต่ละคน จากนั้นสมาชิกในทีมแต่ละคนก็มีผลลัพธ์ที่สำคัญในการขับเคลื่อนวัตถุประสงค์ของแต่ละคน

สมาชิกในทีมหลายคนสามารถมีส่วนร่วมในวัตถุประสงค์เดียวกัน ใน ความ พยายามที่จะย้ายเข็มไปที่ วัตถุประสงค์ ของบริษัท ที่ใหญ่ขึ้นอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ฉันไม่โทษคุณถ้าคุณสับสน! มาทำลายสิ่งนี้กันเถอะ:

บริษัทของคุณอาจมีวัตถุประสงค์ระดับสูง เช่น "เพิ่มผลกำไรประจำปี"

วัตถุประสงค์ของบริษัท: เพิ่มผลกำไรประจำปี

จากนั้น คุณอาจระบุผลลัพธ์หลัก 3-5 รายการเพื่อช่วยให้บรรลุวัตถุประสงค์นี้

ผลลัพธ์ที่สำคัญ: เพิ่มรายได้ประจำปีในแผนก X

ปรับปรุงอัตราการปิดของบริษัท

เพิ่มประสิทธิภาพผลิตภัณฑ์ A

ผลลัพธ์หลักเหล่านี้จะถูกแบ่งออกในหมู่ทีมของคุณตามวัตถุประสงค์ส่วนบุคคล และเชื่อมโยงกับผลลัพธ์หลักของพวกเขาเอง:

วัตถุประสงค์ส่วนบุคคล: เพิ่มรายได้ประจำปีในแผนก X

ผลลัพธ์ที่สำคัญ: เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ 2 รายการภายในไตรมาสที่ 3

เริ่มขายใน 2 ตลาดใหม่

เพิ่มรายรับรายไตรมาสเป็น $250,000

เข้าใจแล้ว?

นี่คือเทมเพลตที่คุณสามารถใช้เพื่อเริ่มต้นการทำแผนที่ OKR ของคุณเอง:

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ OKRs โปรดรับชมและฟังในขณะที่ Doerr พูดถึงประสบการณ์และบทเรียนของเขาที่ทำงานภายใต้ Andy Grove ใน TED Talk นี้

ไม่สำคัญหรอกว่าคุณรู้อะไร การดำเนินการที่สำคัญที่สุด —แอนดี้ โกรฟ

ตอนนี้ OKR ไม่ได้รับประกันความสำเร็จ แต่ถ้าคุณล้มเหลว มันจะไม่เกิดจากการขาดกลยุทธ์

และจำไว้ว่า OKRs ควรจะมีความ ทะเยอทะยาน ทำให้พวกเขาฉลาด แต่อย่าทำให้มันง่าย

อย่าลืมแดชบอร์ดเชิงรุก!

ในการติดตามความคืบหน้า OKR ของคุณในระดับที่ละเอียดยิ่งขึ้น คุณสามารถใช้ แดชบอร์ด เชิง รุก เครื่องมือนี้เป็นตัวติดตามทั่วทั้งทีมที่แยกจากกัน และสิ่งใดก็ตามที่บันทึกไว้ในนั้นจะขึ้นอยู่กับบุคคลที่ได้รับมอบหมายอย่างเต็มที่

กิจกรรมทั้งหมดในรายการคือกิจกรรมที่ คุณสามารถควบคุม ได้

ดังนั้น เลือกเป้าหมายจากผลลัพธ์หลักรายการใดรายการหนึ่งของคุณและแมปว่ากิจกรรมทางการตลาดใดที่จะช่วยให้คุณไปถึงเป้าหมายได้—แต่เฉพาะสิ่งที่คุณสามารถทำให้เกิดขึ้นได้ด้วยการดำเนินการโดยตรง ตัวอย่างเช่น:

วัตถุประสงค์ส่วนบุคคล: เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ 2 รายการภายในไตรมาสที่ 3

กิจกรรมแดชบอร์ดเชิงรุก:

เรียกใช้การวิเคราะห์ตลาดเพื่อกำหนดความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์

ดำเนินการวิจัยลูกค้ากับลูกค้าปัจจุบัน

จัดเซสชันระดมความคิดภายในกับทีมผลิตภัณฑ์

กุญแจสำคัญคือการติดตามความคืบหน้าของคุณในขณะที่คุณดำเนินการและทำการปรับเปลี่ยนโดยการเพิ่มหรือลบรายการระหว่างทาง หากคุณพบว่ากิจกรรมไม่ส่งผลกระทบใดๆ ต่อวัตถุประสงค์ ให้ทดลองสิ่งใหม่ๆ

ดังนั้น ให้ทำซ้ำ สามขั้นตอนในการสร้างและติดตามแดชบอร์ดเชิงรุกของคุณคือ:

1. กำหนดวัตถุประสงค์ของคุณ
2. แผนที่กิจกรรมของคุณ
3. ทบทวนแนวทางของคุณ

นี่คือ Noah Kagan แห่ง Sumo Group ซึ่งเป็นผู้ที่นำแดชบอร์ดเชิงรุกมาสู่กระแสหลัก โดยอธิบายว่ามันทำงานอย่างไรในรายละเอียดเพิ่มเติม:

ห่อของ

การตั้งเป้าหมายสำหรับเดือนหรือปีหน้าอาจต้องใช้เวลามาก แต่มันคือการลงทุนที่คุณจะขอบคุณตัวเองในภายหลัง

หากคุณจริงจังกับการเห็นผลทางการตลาดที่ดีขึ้นและการเติบโตของบริษัทโดยรวม อย่ารีบเร่ง เรียกเก็บเงินจากบุคคลในทีมของคุณด้วยการอำนวยความสะดวกในการพัฒนาเป้าหมาย OKR และแดชบอร์ดเชิงรุก และเผยแพร่กลยุทธ์ของคุณทั่วทั้งบริษัทเพื่อส่งเสริมความโปร่งใสและความรับผิดชอบ

พร้อมที่จะก้าวข้ามทศวรรษใหม่แล้วหรือยัง? เมื่อคุณมีเป้าหมายสำหรับปีใหม่แล้ว ให้วางแผนให้ดียิ่งขึ้นด้วย กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาแบบ B2B ที่มีรายละเอียดและปรับแต่ง ได้

มาทำให้ปี 2022 มีค่ากันเถอะ!

[อัปเดตเมื่อ 09 ธ.ค. 2564]