如何在 2022 年设定 B2B 营销目标（并切实坚持下去）
已发表: 2020-12-23这是新的一年，你知道这意味着什么……
是时候设定一些目标了！ 具体来说——营销目标。
但这不是您的平均帖子，其中有五个甚至可能不符合您的品牌愿景的千篇一律的目标。
这是一篇以行动为导向、有研究支持的帖子，它将帮助您建立团队，在未来一年的所有 B2B 营销工作中取得成功。
失败的唯一方法：阅读这篇文章，什么也不做。
目标只有在你这样做时才有效，所以如果你不花时间和精力来完成这些建议，那么你的不足只能归咎于你的自满。
很抱歉直言不讳，但这篇文章中的见解来自业务领导者，我已经用示例和模板为你分解了它们。 再简单不过了。
那么，您是想躺下来振作起来，还是开始工作并创造一些奇迹？
…我也那么认为。
让我们开始吧。
为什么要为您的企业设定营销目标？
目标对于成长很重要。
这适用于企业增长、个人增长、经济增长等。
目标提供的是方向——某种意义上的路线图，朝着更好的结果前进。
你知道当你预订了几个月的旅行，然后突然间你开始了你的早晨，一步到位？
那是因为你有一些期待。 你的日子有目的。 每一天都让您离海滩、阳光、放松更近一步……
目标的工作方式相同：达到最终目标就像到达热带度假胜地。 同时，为 X 日想去的地方制定计划会增加你的动力，因为你可以将努力的结果形象化。
有效设定目标的关键是不要只是设定它们而忘记它们。
思考你的目标，将它们形象化，甚至大声说出它们都很棒，但是当你把它们写下来并制定营销计划时，你才能真正开始看到针的变化。 事实上，研究证明，那些写下目标的人在实现目标方面更成功。
我将在下面的部分中更多地讨论如何记录你的目标并制定实现这些目标的计划。
贵公司的业务目标是什么？
在我们深入设定您的营销目标之前，让我们确保您对公司的整体目标和目标有条不紊。
如果您正在管理您的营销部门并且不知道您公司的业务目标是什么，请停止您正在做的事情并在继续之前找出这些目标。
与营销目标一样重要，它们必须与您公司的总体目标相关联。 任何一个团队或部门只有在整个组织保持一致的情况下才能成功。
公司目标通常与销售相关——更多的客户、更多的收入、更多的利润……
例如，假设您的公司的目标是增加收入。 现在假设您的营销团队的目标是增加自然博客流量。
讨厌把它告诉你，但交通不支付账单 - 至少不是直接的！ 那么我们如何到达那里呢？
好吧，更多的流量可能会导致更多的用户注册。
更多的用户注册可能会导致更多的演示请求。
更多的演示请求可能会带来更多的销售。
这意味着更多的收入！
所以营销目标实际上与公司的目标是一致的。
关键是，你的目标必须是有意的。 找出哪些营销活动将为您的公司带来最大的价值，并将您的精力投入其中。
让我们看看如何根据您的业务目标制定明确的营销目标：
假设您的公司希望本月产生 8 万美元的收入。 您如何使用这个数字来形成相关的营销目标？
好吧，您知道一次销售会带来 15,000 美元。 也许您知道，要让您的销售团队完成一笔销售，他们通常必须梳理大约 10 个潜在客户。 也许您还知道，在您引入的最后 50 个合格潜在客户中，有 10 个潜在客户被采购。
这意味着要达到至少 80,000 美元，您需要六个新的销售，这意味着采购 60 个潜在客户，这意味着产生 300 个合格的潜在客户。
所以现在您知道您需要引入足够的网站流量 (X) 来捕获 300 个新潜在客户：
你可能不知道 X 是什么，没关系！ 确定正确的数字可能需要一些试验和错误，但至少你有一个起点。 在本月的中途，您可以根据已捕获的潜在客户数量或是否需要加快进度来重新评估您是否步入正轨。
如果您以类似的方式从每个目标向后工作，您可以找到营销<>公司对齐，没问题。
关于营销和销售的再多一句话……
销售和营销是长期以来一直存在分歧的两个团队。 营销有他们的想法，什么是合格的潜在客户，而销售有另一个想法。 幸运的是，我们看到这种趋势正在好转。
通过尽早讨论您的期望来帮自己和每个人一个忙。 为了使讨论顺利进行，您需要深入了解您的目标受众以及最有可能购买. 从那里您可以列出合格潜在客户的标准——这可能基于他们的收入、他们拥有多少员工、他们的预算是多少等。
合作找到共同点，然后，您，营销人员，需要离开并更加努力地根据您商定的标准产生潜在客户。 选择加入表格非常适合通过根据您的资格定制问题和输入来淘汰潜在客户（下拉菜单选择可以很好地显示这些类型的过滤问题）。
保持和平的其他技巧：经常沟通，跟踪你的结果，并愿意在此过程中做出调整。
如何设定 SMART 目标
您不仅希望您的营销目标与您的公司目标保持一致，而且您还希望确保您的目标是 SMART。 这就是我的意思：
考虑到这些组件，您可以开始制定自己的一些营销目标。
以下是一些可能对您的组织有意义的 SMART 营销目标示例：
我想要：
- 将自然流量环比增加 15%
- 到年底，每月将着陆页转化率提高 20%
- 到 4 月每月生成 400 个 MQL
- 提高 Twitter 参与度（定性）
要使用您自己的 SMART 目标设定模板，请单击此处：
现在，回想上一节，这些 SMART 营销目标必须与公司的目标保持一致。 我们已经确定增加自然流量与增加收入的目标是一致的，但是其他的呢？
好吧，提高着陆页转化率会带来更多潜在客户，从而降低每次获取成本 (CPA) 。
更多的 MQL 意味着更多的销售合格线索。 这会导致更大的管道，如果您的成交率一致，则更多成交。
更好的参与意味着提高客户满意度，从而提高保留率。
如您所见，上述所有 SMART 营销目标都转化为共同的销售目标。 准备好以同样的方式支持你的。
如何看到你的目标完成
您可能听说过这句著名的名言： “没有计划的目标只是一个愿望。”
它众所周知是有原因的。
在没有计划的情况下尝试实现目标有点像在没有清单的情况下浏览杂货店。 你可能会捡起你应该买的所有东西，但更有可能的是你会错过一些重要的东西，最终得到一些你实际上并不需要的冲动购买。
当你着手完成一个目标时，你想清楚地定义你这样做的路径。
这就是 OKR 的用武之地。
OKR 是目标和关键结果，它们提供了执行目标的公式。
OKR 由英特尔总裁安迪·格鲁夫 (Andy Grove) 发起，并受到他的一位前员工约翰·多尔 ( John Doerr ) 的欢迎，通过创建可转化为个人目标的公司目标并使这些目标在公司范围内透明来简化目标设定。
您的目标会告诉您正在努力的方向，关键结果会告诉您如何实现目标。
推动公司目标的关键结果成为每个团队成员的个人目标。 然后每个团队成员都有关键结果来推动他们的个人目标。
几个团队成员可以为同一个个人目标做出贡献，以更有效地推动更大的公司目标。
如果你糊涂了，我不怪你！ 让我们分解一下：
您的公司可能有一个高层次的目标，例如“增加年度利润”。
公司目标：增加年利润
然后，您可能会确定 3-5 个关键结果来帮助实现这一目标。
主要成果：增加 X 部门的年收入
提高公司关闭率
优化产品A
然后将这些关键结果作为个人目标在您的团队中分配，并与他们自己的关键结果相关联：
个人目标：增加 X 部门的年收入
主要成果：到第三季度推出 2 款新产品
开始在 2 个新市场销售
将季度收入增加到 250,000 美元
知道了？
这是一个模板，您可以使用它来开始映射您自己的 OKR：
有关 OKR 的更多信息，请观看并聆听 Doerr 在本次 TED 演讲中谈论他在 Andy Grove 手下工作的经验和教训。
你知道什么并不重要，最重要的是执行。 ——安迪·格罗夫
现在，OKR 并不能保证成功，但如果你做不到，也不会是因为缺乏策略。
请记住， OKR 应该是雄心勃勃的。 让它们变得聪明，但不要让它们变得容易。
不要忘记主动仪表板！
要在更精细的级别跟踪您的 OKR 进度，您可以使用主动仪表板。 该工具是一个单独的团队范围的跟踪器，其中记录的任何内容都完全取决于分配给它的人。
列出的所有活动都是您可以控制的。
因此，从您的一个关键结果中选择一个目标，并制定出哪些营销活动将帮助您实现目标——但只有那些您可以通过直接行动实现的目标。 例如：
个人目标：到第三季度推出 2 款新产品
主动仪表板活动：
进行市场分析以确定产品与市场的契合度
与现有客户进行客户研究
与产品团队举行内部头脑风暴会议
关键是随时监控您的进度，并通过在此过程中添加或删除项目来进行调整。 如果您发现某项活动对目标没有任何影响，请尝试一些新的东西。
重复一遍，制作和监控主动仪表板的三个步骤是：
- 定义你的目标
- 映射您的活动
- 修改你的方法
以下是Sumo Group的 Noah Kagan——将主动式仪表板带入主流的人——更详细地描述了它的工作原理：
收拾东西
为未来一个月或一年设定目标可能需要大量时间，但这是一项您以后会感谢自己的投资。
如果您真的想看到更好的营销结果和公司整体增长，请不要急于求成。 让团队中的某个人负责制定目标、OKR 和积极主动的仪表板，并在全公司范围内传播您的战略，以提高透明度和问责制。
准备好迎接新的十年了吗？ 一旦您为新的一年制定了目标，请使用详细且定制的B2B 内容营销策略将您的计划提升一个档次。
让我们把 2022 年计算在内！
[2021 年 12 月 9 日更新]