三种最常见的屋顶销售补偿计划

已发表: 2022-06-30

屋顶销售是淘金热，对吧？

嗯——对于最好的销售人员来说，当然可以。

但重要的是，业主和销售人员都必须制定屋顶销售补偿计划，以确保以下三点：

以高质量的方式完成工作，获得 5 星评价和口碑推荐。
这有助于激励销售人员销售合适的东西，而不是偷工减料。
它充分支付了公司运营良好所需的风险和间接费用，并继续推动业务向前发展。

在这段视频中，我与 First American Roofing 的 Dallas Werner 交谈，他分析了不同常见屋顶销售计划的优缺点。

常见的屋顶销售补偿计划：

10/50/50 拆分或…
收集总量的 10%

Dalla Werner 还提供了第三个补偿计划作为更好的选择。他在我们的视频对话中详细解释了他的偏好：

基于保证金金额的利润百分比（40% 的保证金，不是加价，在我们扣除间接费用百分比之后。）一旦扣除......销售代表将获得该利润的 40%。

所以让我们一一分解：

1. 10/50/50 拆分及其问题

根据 TalkRoofing.com 的说法，10/50/50 的拆分没有考虑销售人员在销售后的流程中做了多少。这是该计划的运作方式：

“例如，销售代表出售了一份价值 10,000 美元的工作，并且采用的是 10/50/50 计划。 公司收取 1,000 美元（工作的 10%）作为办公室成本和间接费用。 剩下9,000美元。 假设这项工作的成本为 7,000 美元。 然后你有 2,000 美元的利润（9,000 美元减去 7,000 美元）。 按照 50/50 的比例，销售代表的佣金是 1,000 美元。”

下面——亚当·本斯曼强烈建议所有者不要给 50% 的利润，因为这真的会搞砸一家公司。

“这显然会根据贵公司所做的工作类型而有所不同，但我发现对于由保险费率资助的工作，获得 10/50/50 拆分的销售代表平均占总数的 10% 到 20%佣金工作。如果你有一份保险支付 O&P 的工作，那就是高端。如果是陡峭、双陡和高收费的大型屋顶工作，则代表将平均占总工作的 15% 至 18%。小而简单的千篇一律的屋顶将支付 10% 到 12% 的佣金。”

“拆分的差异通常与销售代表的能力以及他们有能力（或愿意）执行的工作的整体部分有关。一个能力很强的代表，可以进行销售，准确测量/绘制屋顶，编写自己的 Xactimate，处理调整会议，与 HO 进行材料选择会议并收取押金，整理材料订单和屋顶说明，讨论补充与保险公司一起，在施工期间访问工作现场等可能会得到 10/50/50 或 5/50/50 的拆分。在光谱的另一端，您可能有一个销售代表，他只进行销售，之后几乎不做任何事情，因此他们的薪酬/佣金相应下降。”

“在采用这种方法时，我认为有一个写得相当好的销售代表手册来描述工作职能、期望等是很重要的……例如，我们的销售代表手册包括行为准则、填写合同的描述、图表/测量屋顶，在风暴损坏时要寻找什么，在促进调整者会议中该做什么/不该做什么，如何粉刷屋顶和拍照以及其他几个对我们很重要的主题。”

——亚当·本斯曼

2. 收集总量的 10%（或 Adam Bensman 解释的 7-12%）

看这个视频！ 特别是如果你是一名销售人员。

Adam Bensman 建议为高绩效屋顶推销员提倡更好的销售薪酬/佣金结构。 他列出了 7-12% 的 Total Collected 想法：

如果销售人员的职责不高（材料、项目管理等），您可以以较低的比例 (7%) 开始销售人员。如果他们全部完成，则提高 (至 12%)。
你可以在月初建立一个分层结构——一定数量（例如 7%），如果他们卖出更高的数量，这个百分比可能会上升（到 12%）。
这种方法通常是速记的，称为“总收集的 10%”方法。

如果你走“总收集的 10%”路线——让他们背上满足感（根据 Bensman 的说法）

Adam Bensman 认为销售人员应该完全专注于完成的交易，他建议公司让其他人来支持最优秀的销售人员。

3. 更好的选择：只分享利润

您是否应该考虑只分享一部分利润？

这可以保护公司免于完全伤害自己，是的，它确实激励了销售人员出售更有利可图的工作。

基于保证金金额（扣除间接费用百分比后，40% 保证金，不是加价。）

一旦取出……销售代表将获得该利润的 40%。

你如何保护客户不被卖太贵的东西？好吧——如果你确实采用了这个特殊的屋顶销售补偿计划，First American Roofing 的达拉斯维尔纳建议将项目的盈利能力限制在 50-60% 左右。

他说，这可以确保没有人从贵公司获得疯狂的高价体验，从而确保更好的口碑和评论。

最适合您的销售补偿计划是什么？

如果你是一个更亲密的人：在与你工作的企业主的讨论中，你有更多的影响力。

只是知道——如果你决定自己出去，作为公司老板有很多事情要困难得多。而且无论你为其他谁工作，你都必须通过数学和完成更多交易来证明更好的百分比是合理的。（所有者宁愿拥有更少的高成交量销售人员，而不是更多低成交量的销售人员。）

如果您是所有者：确保您与您的员工就公司管理费用中的所有内容进行沟通。确保您的销售人员知道您已经仔细考虑了上述选项，并且您始终对可以为公司创造更多收入和利润的想法持开放态度。

激励计划是您可以调整以增加团队产出的一个巨大杠杆。所以，我希望这篇文章对你有用，也许能给你一些思考，帮助你明年赚更多的钱！