En Yaygın 3 Çatı Satış Tazminat Planı

Çatı Satışı bir altın acele, değil mi?

Pekala – en iyi satış elemanları için kesinlikle olabilir.

Ancak, sahiplerin ve satış görevlilerinin, aşağıdaki üç şeyi sağlayan bir çatı satış tazminat planı hazırlaması önemlidir:

1. İşin, 5 yıldızlı incelemeler ve kulaktan kulağa tavsiyeler kazandıran kaliteli bir şekilde yapılması.
2. Satış elemanını uygun şeyleri satmaya motive etmeye yardımcı olur ve köşeleri kesmez.
3. Şirketi iyi yönetmek için gereken risk ve genel giderler için şirkete yeterince ödeme yapar ve işi ilerletmeye devam eder.

Bu videoda, farklı ortak çatı kaplama satış planlarının artılarını ve eksilerini parçalayan First American Roofing'den Dallas Werner ile konuşuyorum.

Ortak Çatı Satış Komplo Planları:

• 10/50/50 bölünmüş VEYA…
• toplanan toplamın %10'u

Dalla Werner ayrıca daha iyi bir alternatif olarak üçüncü bir hesap planı sunuyor. Görüntülü konuşmamızda tercihini detaylı olarak açıklıyor:

• Marj Tutarına Dayalı Karların Yüzdesi (%40 marj, genel gider yüzdesini çıkardıktan sonra kar marjı değil.) Bir kez çıkarıldığında… satış temsilcisi bu karın %40'ını alır.

O halde bunları tek tek inceleyelim :

1. 10/50/50 Bölünmesi ve Sorunları

TalkRoofing.com'a göre, 10/50/50 dağılımı, satış görevlisinin satış sonrası süreçte ne kadar yaptığını dikkate almıyor. Plan şöyle işliyor:

“Örneğin, satış temsilcisi 10.000 dolarlık bir iş satıyor ve 10/50/50 planında. Ofis maliyeti ve genel giderler için şirket tarafından 1.000 $ (işin %10'u) alınır. Geriye 9.000 dolar kalıyor. Diyelim ki iş 7.000 dolara mal oluyor. Daha sonra 2.000$ kârınız olur (9.000$ eksi 7.000$). 50/50 oranında, Satış Temsilcisinin komisyonu 1.000$'dır.”

Aşağıda – Adam Bensman, bir şirketi gerçekten mahvedebileceğinden, sahiplerin %50 kâr vermemelerini şiddetle tavsiye ediyor.

“Bu, elbette şirketinizin yaptığı iş türlerine bağlı olarak değişecektir, ancak sigorta oranıyla finanse edilen işler için, 10/50/50 payını alan bir Satış Temsilcisinin toplamın ortalama %10 ila %20'si arasında olacağını buldum. komisyonlarda iş. Sigortanın O&P ödediği bir işiniz varsa, o daha yüksek seviyededir. Dik, çift dik ve yüksek ücretli büyük bir çatı işi ise, Temsilci toplam işin ortalama %15 ila 18'ini alacaktır. Küçük, basit çerez kesici çatılar komisyonlarda %10 ila 12 arasında ödeme yapacak.”

“Bölünmedeki farklılıklar genellikle Satış Temsilcisinin yetenekleriyle ve işin yapabilecekleri (veya yapmaya istekli oldukları) genel kısmıyla bağlantılıdır. Satış yapabilen, çatıyı doğru bir şekilde ölçebilen/diyagramlayabilen, kendi Xactimate'lerini yazabilen, Ayarlama Toplantılarını yönetebilen, HO ile malzeme seçim toplantıları yürütebilen ve depozitoyu alabilen, malzeme siparişlerini ve çatı ustası talimatlarını bir araya getirebilen, ekleri tartışabilen oldukça yetenekli bir temsilci sigorta şirketi ile, inşaat sırasında şantiyeyi ziyaret edin vb. muhtemelen 10/50/50 veya 5/50/50 oranında bir pay alacaktır. Yelpazenin diğer ucunda, yalnızca satışı yapan ve bundan sonra çok az şey yapan bir Satış Temsilciniz olabilir, bu nedenle ücretleri/komisyonları buna göre düşer.”

“Bu yaklaşımı benimserken, iş işlevini, beklentileri vb. açıklayan makul derecede iyi yazılmış bir Satış Temsilcisi El Kitabına sahip olmanın önemli olduğuna inanıyorum. bir çatıyı ölçmek, fırtına hasarı ile nelere dikkat edilmeli, Düzenleyici Toplantılarını kolaylaştırırken yapılması/yapılmaması gerekenler, bir çatının nasıl tebeşirle çizileceği ve fotoğraf çekileceği ve bizim için önemli olan diğer birçok konu.”

– Adam Bensman

2. Toplanan Toplamın %10'u (veya Adam Bensman'ın Açıkladığı gibi %7-12)

Bu videoyu izle! Özellikle satış elemanı iseniz.

Adam Bensman, yüksek performanslı çatı kaplama satıcısı için daha iyi bir satış tazminatı/komisyon yapısının savunulmasını önerir. Total Collected fikrinin %7-12'sini ortaya koyuyor:

• Yüksek sorumlulukları yoksa – malzeme, proje yönetimi vb. yoksa daha düşük bir miktarda (% 7) bir satış elemanı başlatabilirsiniz. Her şeyi yaparlarsa (% 12'ye kadar) çıkın.
• Ayın başında belirli bir miktar (örneğin %7) gibi kademeli bir yapı oluşturabilirsiniz ve daha yüksek bir hacim satarlarsa yüzde (%12'ye kadar) yükselebilir.
• Bu yöntem genellikle 'Toplanan Toplamın %10'u' yöntemi olarak adlandırılan kısa yoldan elde edilir.

“Toplanan toplamın %10'u” rotasına giderseniz – yerine getirmeyi arkalarından alın (Bensman'a göre)

Adam Bensman, satış görevlilerinin tamamen kapalı anlaşmalara odaklanması gerektiğine inanıyor ve şirketlerin, diğer insanları yerine getirmede en iyi satış görevlilerini desteklemelerini öneriyor.

3. Daha İyi Bir Alternatif: Sadece Karları Paylaşmak

SADECE kârın bir yüzdesini paylaşmayı düşünmeli misiniz ?

Bu, şirketi kendisine tamamen zarar vermekten korur ve evet, satış elemanını daha karlı işler satmaya teşvik eder.

Marj tutarına göre (%40 marj, genel gider yüzdesini çıkardıktan sonra kâr marjı değil.)

Bir kez çıkarıldığında… satış temsilcisi bu kârın %40'ını alır.

Müşteriyi çok pahalı bir şey satılmaktan nasıl korursunuz? Pekala – eğer bu özel çatı kaplama satış tazminat planı ile çalışırsanız, First American Roofing'den Dallas Werner, projelerin karlılığının yaklaşık %50-60 arasında sınırlandırılmasını önerir.

Bunun, hiç kimsenin şirketinizden çılgınca overpriced bir deneyim yaşamaması için önlemi yerine getirdiğini ve daha iyi ağızdan ağza iletişim ve incelemeler sağladığını söylüyor.

Sizin için En İyi Satış Kazanç Planı Nedir?

YAKIN iseniz : Çalıştığınız işletme sahibiyle yaptığınız bir görüşmede çok daha fazla avantajınız var.

Sadece şunu bilin – kendi başınıza dışarı çıkmaya karar verirseniz, şirket sahibi olmanın çok daha zor olduğu bir sürü şey vardır. Ve başka kim için çalışırsanız çalışın, matematik ve daha fazla anlaşma yaparak daha iyi yüzdeleri haklı çıkarmanız gerekecek. (Sahipler, düşük kapanış satış görevlileri yerine daha az, yüksek kapanış satış görevlilerine sahip olmayı tercih ederler.)

SAHİBİ iseniz : Şirketin genel giderlerine dahil olan her şey hakkında çalışanlarınızla iletişim kurduğunuzdan emin olun. Satış görevlilerinizin yukarıda belirtilen seçenekleri dikkatlice değerlendirdiğinizi ve şirket için daha fazla gelir ve kâr yaratacak fikirlere her zaman açık olduğunuzu bilmesini sağlayın.

Teşvik planları, ekibinizin çıktısını artırmak için ayarlayabileceğiniz devasa bir kaldıraçtır. Bu yüzden, umarım bu makale sizin için yararlıdır ve belki de size düşünmeniz gereken bazı şeyler verir ve gelecek yıl daha fazla para kazanmanıza yardımcı olur!

Bir Gün Bir Çatı Satış Görevlisini Takip Ettim – Deneyimime Bakın: