三種最常見的屋頂銷售補償計劃

已發表: 2022-06-30

屋頂銷售是淘金熱，對吧？

嗯——對於最好的銷售人員來說，當然可以。

但重要的是，業主和銷售人員都必須制定屋頂銷售補償計劃，以確保以下三點：

  1. 以高質量的方式完成工作，獲得 5 星評價和口碑推薦。
  2. 這有助於激勵銷售人員銷售合適的東西，而不是偷工減料。
  3. 它充分支付了公司運營良好所需的風險和間接費用，並繼續推動業務向前發展。

在這段視頻中，我與 First American Roofing 的 Dallas Werner 交談，他分析了不同常見屋頂銷售計劃的優缺點。

目錄

常見的屋頂銷售補償計劃：

  • 10/50/50 拆分或…
  • 收集總量的 10%

Dalla Werner 還提供了第三個補償計劃作為更好的選擇。 他在我們的視頻對話中詳細解釋了他的偏好：

  • 基於保證金金額的利潤百分比（40% 的保證金，不是加價，在我們扣除間接費用百分比之後。）一旦扣除......銷售代表將獲得該利潤的 40%。

所以讓我們一一分解：

1. 10/50/50 拆分及其問題

根據 TalkRoofing.com 的說法，10/50/50 的拆分沒有考慮銷售人員在銷售後的流程中做了多少。 這是該計劃的運作方式：

“例如，銷售代表出售了一份價值 10,000 美元的工作，並且採用的是 10/50/50 計劃。 公司收取 1,000 美元（工作的 10%）作為辦公室成本和間接費用。 剩下9,000美元。 假設這項工作的成本為 7,000 美元。 然後你有 2,000 美元的利潤（9,000 美元減去 7,000 美元）。 按照 50/50 的比例，銷售代表的佣金是 1,000 美元。”

下面——亞當·本斯曼強烈建議所有者不要給 50% 的利潤，因為這真的會搞砸一家公司。

“這顯然會根據貴公司所做的工作類型而有所不同，但我發現對於由保險費率資助的工作，獲得 10/50/50 拆分的銷售代表平均佔總數的 10% 到 20%佣金工作。 如果你有一份保險支付 O&P 的工作，那就是高端。 如果是陡峭、雙陡和高收費的大型屋頂工作，則代表將平均佔總工作的 15% 至 18%。 小而簡單的千篇一律的屋頂將支付 10% 到 12% 的佣金。”

“拆分的差異通常與銷售代表的能力以及他們有能力（或願意）執行的工作的整體部分有關。 一個能力很強的代表，可以進行銷售，準確測量/繪製屋頂，編寫自己的 Xactimate，處理調整會議，與 HO 進行材料選擇會議並收取押金，整理材料訂單和屋頂說明，討論補充與保險公司一起，在施工期間訪問工作現場等可能會得到 10/50/50 或 5/50/50 的拆分。 在光譜的另一端，您可能有一個銷售代表，他只進行銷售，之後幾乎不做任何事情，因此他們的薪酬/佣金相應下降。”

“在採用這種方法時，我認為有一個寫得相當好的銷售代表手冊來描述工作職能、期望等是很重要的……例如，我們的銷售代表手冊包括行為準則、填寫合同的描述、圖表/測量屋頂，在風暴損壞時要尋找什麼，在促進調整者會議中該做什麼/不該做什麼，如何粉刷屋頂和拍照以及其他幾個對我們很重要的主題。”

——亞當·本斯曼

2. 收集總量的 10%（或 Adam Bensman 解釋的 7-12%）

看這個視頻！ 特別是如果你是一名銷售人員。

Adam Bensman 建議為高績效屋頂推銷員提倡更好的銷售薪酬/佣金結構。 他列出了 7-12% 的 Total Collected 想法：

  • 如果銷售人員的職責不高（材料、項目管理等），您可以以較低的比例 (7%) 開始銷售人員。如果他們全部完成，則提高 (至 12%)。
  • 你可以在月初建立一個分層結構——一定數量（例如 7%），如果他們賣出更高的數量，這個百分比可能會上升（到 12%）。
  • 這種方法通常是速記的，稱為“總收集的 10%”方法。

如果你走“總收集的 10%”路線——讓他們背上滿足感（根據 Bensman 的說法）

Adam Bensman 認為銷售人員應該完全專注於完成的交易，他建議公司讓其他人來支持最優秀的銷售人員。

3. 更好的選擇：只分享利潤

您是否應該考慮只分享一部分利潤？

這可以保護公司免於完全傷害自己，是的，它確實激勵了銷售人員出售更有利可圖的工作。

基於保證金金額（扣除間接費用百分比後，40% 保證金，不是加價。）

一旦取出……銷售代表將獲得該利潤的 40%。

你如何保護客戶不被賣太貴的東西？ 好吧——如果你確實採用了這個特殊的屋頂銷售補償計劃，First American Roofing 的達拉斯維爾納建議將項目的盈利能力限制在 50-60% 左右。

他說，這可以確保沒有人從貴公司獲得瘋狂的高價體驗，從而確保更好的口碑和評論。

最適合您的銷售補償計劃是什麼？

如果你是一個更親密的人：在與你工作的企業主的討論中，你有更多的影響力。

只是知道——如果你決定自己出去，作為公司老闆有很多事情要困難得多。 而且無論你為其他誰工作，你都必須通過數學和完成更多交易來證明更好的百分比是合理的。 （所有者寧願擁有更少的高成交量銷售人員，而不是更多低成交量的銷售人員。）

如果您是所有者：確保您與您的員工就公司管理費用中的所有內容進行溝通。 確保您的銷售人員知道您已經仔細考慮了上述選項，並且您始終對可以為公司創造更多收入和利潤的想法持開放態度。

激勵計劃是您可以調整以增加團隊產出的一個巨大槓桿。 所以，我希望這篇文章對你有用，也許能給你一些思考，幫助你明年賺更多的錢！

我跟了一位屋頂銷售員一天——看看我的經歷：