Satış Hızınızı Artırma: İşte Bilmeniz Gereken Her Şey

Hız, zamandaki değişim üzerinden konumdaki değişime eşittir!

Bekle, sanırım elimizde bir karışıklık olabilir...

çok şükür! Çünkü bugün kimsenin matematikle ilgili bir erime için vakti yok.

Her neyse, her zaman kapanmanın yolları hakkında çok konuştuğumuzu biliyoruz. Ancak satış sürecinizin dikkat etmeniz gereken tek kısmı bu değil.

Satış hızınızı veya anlaşmalarınızın ne kadar hızlı ilerlediğini ve gelir elde ettiğini değerlendirmek de önemlidir.

Çünkü günün sonunda mesele sadece satış yapmak değil. Mümkün olan en kısa sürede satış yapmakla ilgilidir.

Bu makalede, satış hızınızı belirleme hakkında bilmeniz gereken her şeyi ve bu metriği iyileştirmenin yollarını açıklayacağız.

{{tok}}

Satış hızı nasıl hesaplanır

Kalbin yarışmaya mı başladı? Eller terliyor mu? Biraz mide bulandırıcı mı hissediyorsunuz?

Tahmin ettik. Bunlar, matematik fobisinin (ya da felç edici matematik korkusunun) anlatı işaretleridir.

Ama endişelenme. Matematiğin neden olduğu bu korkunun üstesinden gelmenize yardımcı olmak için buradayız.

Satış hızını belirlemek için kullanılan dört parçanın her birini anladığınızda, bu SaaS satış metriğini hesaplamak o kadar da kötü değildir.

Peki, satış hızını hesaplamak için ihtiyaç duyacağınız dört faktör tam olarak nedir? Tam da bu soruyu soracağınızı umuyorduk!

Satış hızını belirleyen dört faktör

Satış hızınızı hesaplama şekliniz, sahip olduğunuz fırsat sayısını ortalama anlaşma değeri ve kazanma oranı ile çarpmaktır. Ardından, sonucu satış döngünüzün uzunluğuna bölersiniz.

İşte formül:

Satış Hızı = Fırsatlar X Ortalama Anlaşma Değeri X Kazanma Oranı / Satış Döngüsü Uzunluğu

Şimdi, formülün dört parçasının her birine ayrı ayrı göz atalım.

fırsat sayısı

Esasen, fırsatların sayısı, baktığınız süre boyunca boru hattınızda kaç anlaşmanın olduğudur.

Ancak, bu metriği hesaplarken hangi fırsatların dahil edilmesi gerektiği konusunda ekibinizle aynı fikirde olduğunuzdan emin olmanız gerekir.

Örneğin, yalnızca satış için uygun müşteri adaylarını (SQL'ler) veya hem SQL'leri hem de pazarlama için uygun müşteri adaylarını (MQL'ler) dahil etmeli misiniz?

Ortalama anlaşma değeri

Şimdi, müşterilerin ürününüze harcayacağı ortalama tutar olan ortalama anlaşma değerinizi belirlemeniz gerekecek.

Bunu yapmak için, kapatılan kazanılan fırsatların toplam değerini alıp, kapatılan anlaşmaların toplam sayısına bölmeniz gerekir.

İşte formül:

Ortalama Anlaşma Değeri = Kapanmış Kazanılan Fırsatların Toplam Değeri / Toplam Kapanan Anlaşmaların Sayısı

Kazanma oranı

Sıradaki, kazanma oranınızdır (AKA dönüşüm oranı). Bu, baktığınız süre boyunca müşteriye dönüşen müşteri adaylarının yüzdesini gösterir.

Kazanma oranınızı, kapattığınız anlaşma sayısını sahip olduğunuz fırsat sayısına bölerek belirleyebilirsiniz.

Satış döngüsüne ve döneme bağlı olarak, sizin ve ekibinizin tamamlamış olabileceği bazı anlaşmaların önceki dönemde ortaya çıkmış olabileceğini unutmayın.

Bunun tersi de doğrudur. Sonunda dönüşen müşteri adayları, değerlendirdiğiniz süre bitene kadar noktalı çizgide oturum açmayabilir.

Bu, sizin ve ekibinizin herhangi bir tutarsızlığın nereden gelebileceğini anlamanız gerektiği anlamına gelir.

Satış döngüsünün uzunluğu

Bu formülün son kısmı, söz veriyoruz!

Bu metrik, bir müşteri adayının işlem hattınızda ilerlemesi için geçen süreyi ölçer. Bu birkaç günden haftalara hatta aylara kadar değişebilir.

Satış döngünüzü yalnızca olabildiğince kısa tutmak için değil, aynı zamanda performansınızı en üst düzeye çıkarmanıza ve gelir artışını artırmanıza yardımcı olacak şekilde optimize etmek önemlidir.

Satış hızıyla ilgili en iyi uygulamalar

1. Etkinliği artırmaya odaklanın

Her şeyden önce, ekibinizin etkinliğini artırmaya odaklanmanız gerekecek.

Bununla ne demek istiyoruz?

Etkinliği en üst düzeye çıkarmak söz konusu olduğunda, satış döngüsünün ne kadar uzun olduğuna gerçekten çok dikkat etmeniz gerekecek. Bunun nedeni, hiç kimse ilerlemiyorsa veya son aşamalara ulaşmak çok uzun sürüyorsa, boru hattınızın ne kadar dolu olduğunun bir önemi yoktur.

Satış sürecinizin ne kadar etkili olduğunu analiz etmek, ileriye dönük satış döngüsünü kısaltmak için kullanabileceğiniz içgörüler edinmenize yardımcı olacak.

2. Analiz ettiğiniz süreyi artırın

Satış hızı söz konusu olduğunda bir başka en iyi uygulama, daha uzun zaman dilimlerini analiz etmektir.

Neden? Çünkü bu, size ve ekibinize anormal derecede uzun anlaşmalar veya mevsimsellik gibi farklı değişkenleri hesaba katma konusunda yardımcı olacaktır.

Bu nedenle, satış hızını çeyrek, 6 aylık veya 1 yıllık bir süre boyunca hesaplamanızı öneririz.

3. Tutarlı kalın

Satış hızını hesaplamaya gittiğinizde tutarlı kalmanın önemini küçümseyemeyiz.

Örneğin, müşteri adayı kalifikasyonunu ele alalım. Bir potansiyel müşteriyi hangi noktada kaliteli bir fırsat olarak değerlendiriyorsunuz? Web sitenizde bir form doldurduktan sonra mı? Yoksa bir arama planladıklarında mı?

Bu nedenle, bu faktörleri erkenden tanımlamanız ve satış hızını belirlerken tutarlı kalmanız gerekir.

Satış hızı nasıl artırılır?

Artık satış hızını ve en iyi uygulamaları nasıl hesaplayacağımızı anlıyoruz. Ancak satış hızınızı gerçekte nasıl artırabilirsiniz?

Pekala, satış hızı formülünü oluşturan farklı bölümlerin her birini hatırlıyor musunuz? İyi, çünkü satış hızını artırmak için bu dört faktörün her birini iyileştirmeye odaklanmanız gerekecek.

BTW, Walnut gibi bir demo platformu kullanırsanız, satış hızı formülünün her bir bölümünü iyileştirmeyi çok daha kolay hale getirebilir. (Ancak aşağıdaki bölümlerde bu konuyu daha derinlemesine inceleyeceğiz.)

Artan fırsat sayısı

Nicelikten çok nitelik deyimini biliyor musunuz? Bu senin fırsatların için de geçerli.

Yalnızca mümkün olan en yüksek sayıda potansiyel müşteriyi çekmek yerine, daha yüksek kaliteli müşteri adayları oluşturmaya odaklanmak daha iyidir.

Bunu yapmak için, şu anda kullanmakta olduğunuz müşteri adayı oluşturma tekniklerine dikkat etmek ve gerekirse ayarlamalar yapmak isteyeceksiniz.

Bazı demo platformları (öksürük, öksürük, Walnut gibi), kişiselleştirilmiş demoları doğrudan potansiyel müşterilerinize göndermenize olanak tanır. Bu, yalnızca yüksek kaliteli fırsat sayınızı değil, aynı zamanda genel satış hızınızı da artırmanıza yardımcı olacak uzun bir yol kat edecektir.

Ortalama anlaşma değerini artırma

Bu, tamamen satışla ilgili.

Ancak bu, gerçekten ihtiyacı olmayan bir alıcıyı bir ürün veya hizmete zorlamak anlamına gelmez.

Çünkü bu, anlaşmaları kaybetmenin ve hatta müşteri kaybetmenin kesin bir yoludur.

Bu, alıcınızın tüm sorunlu noktalarını denemeniz ve tanımlamanız gerektiği anlamına gelir. Ardından, onlara hitap edecek başka ürün eklentileri önerebilirsiniz.

Bunun da ötesinde, Walnut gibi bir demo platformu kullanıyorsanız, ölçeklenebilir demo şablonları kullanarak daha azıyla daha çok satış yapabilirsiniz. Bu da anlaşma değerini artırmanıza yardımcı olabilir.

Kazanma oranını artırma

Herkes ve annesi her zaman kapanmak ister, değil mi? Ama gerçekte, bunu nasıl gerçekleştirirsiniz?

Bu, daha önce bahsettiğimiz şeye geri dönüyor. Ürününüzü satın alma niyeti yüksek olan potansiyel müşterilere odaklanmak iyi bir fikirdir.

Bunu yapmak için, muhtemelen kapanmalarını önleyecek kaçınılmaz barikatlara sahip potansiyel müşterileri saptamak ve onları boru hattınızdan çıkarmak isteyeceksiniz.

Bunun da ötesinde, potansiyel müşteriler için sonraki adımları net bir şekilde tanımlamalı ve karar vericiyi en kısa sürede sürece dahil etmelisiniz.

Satış döngüsü uzunluğunun kısaltılması

Satış döngüsünün kısaltılması tamamen verimliliğe bağlıdır.

Çünkü ekibiniz ne kadar verimli olursa anlaşmaları o kadar hızlı sonuçlandırabilirsiniz.

Satış sürecinizi daha verimli hale getirmenin yollarından bazıları şunlardır:

1. Manuel veya yinelenen görevleri otomatikleştirin

2. En iyi performans gösteren kanallara odaklanın

3. Her satış görüşmesi için hedefler belirleyin

4. Baştan itibaren fiyatlandırma konusunda net olun

5. Potansiyel müşterinin itirazlarını yanıtlamadan önce anlayın

Belirli türde demo platformları kullanıyorsanız (ipucu: burada Ceviz'den bahsediyoruz), ayrıca ürününüzü satış döngüsünün herhangi bir noktasında sergileyebilirsiniz, bu da dönüşüm süresini kısaltmanıza yardımcı olabilir.

Satış hızını artırmak için etkileşimli demo yazılımı kullanma

Walnut'ta çok şaka yaptığımızı biliyoruz.

(Elimizde değil! Biz buyuz.)

Ancak tüm şakalar bir yana, hepimiz bugünün durgunluğunda başarılı olmaya çalışıyoruz. Bunu yapmak için, her şey verimliliğinizi en üst düzeye çıkarmakla ilgilidir.

Bu, satış hızınızı artırmak veya anlaşmaları boru hattınızdan geçirmek ve gelir elde etmek için gereken süreyi hızlandırmak için elinizden gelen her şeyi yapmanız gerektiği anlamına gelir.

Bunu yapmanın bir yolu da etkileşimli demo yazılımı kullanmaktır (umarız burada aklımıza Ceviz gelir).

Bazı etkileşimli demo yazılımları (öksürük, öksürük, Walnut gibi) demo kullanımını izlemenize ve ölçeklenebilir demo şablonları kullanmanıza olanak tanır. Bu, kazanma oranınızı ve anlaşma değerinizi artırmak için kullanılabilecek bilgiler edinmenizi sağlar.

Sonuç olarak, satış hızını artırmak zaman alsa ve birkaç farklı faktörü değerlendirmeyi gerektirse de, etkileşimli demo yazılımı kullanmak, bu hedefe ulaşma konusunda büyük adımlar atmanıza yardımcı olabilir.

Satış hızı hakkında SSS

SaaS'ta satış hızı nedir?

Kısacası, satış hızı, anlaşmaların boru hattınızda ne kadar hızlı hareket ettiğini ve gelir elde ettiğini ölçen bir ölçümdür.

Satışta yüksek hız ne anlama geliyor?

Yüksek bir satış hızına sahip olduğunuzda bu, daha kısa sürede daha fazla gelir elde ettiğiniz anlamına gelir. Ve SaaS satış stratejinizi optimize etmenin konusu da budur.

Satış hızını ölçmek neden önemlidir?

Şirketinizin para kazanmasının ne kadar sürdüğünü daha iyi belirleyebilmeniz için sizin ve satış ekibinizin satış hızını izlemeniz çok önemlidir.

İlgili okumalar:

1. SaaS Satışı İçin En İyi Satış Metodolojileri

2. Dönüşüm Oranlarını Artıracak 10 Etkili B2B Kapanış Tekniği

3. Potansiyel Müşterilerinizi Artırmak İçin En İyi Pazarlama Taktikleri ve Stratejileri

Satış hızınızı artırmaya hazır mısınız? Ekranın üst kısmındaki büyük "Başlayın" düğmesine tıklayarak hemen bizimle bir toplantı ayarlayın.