Повышение скорости продаж: вот все, что вам нужно знать

Скорость равна изменению положения над изменением времени!

Подождите, я думаю, у нас может быть путаница в наших руках…

Слава Богу! Потому что сегодня ни у кого нет времени на математический кризис.

В любом случае, мы знаем, что много говорим о том, как всегда быть закрытыми. Но это не единственная часть вашего процесса продаж, на которую вы должны обратить внимание.

Также важно оценить скорость продаж или то, насколько быстро ваши сделки продвигаются по воронке продаж и приносят доход.

Потому что, в конце концов, речь идет не только о продажах. Речь идет о том, чтобы сделать продажи в кратчайшие сроки.

В этой статье мы разберем все, что вам нужно знать об определении скорости продаж и о том, как вы можете улучшить этот показатель.

{{текст}}

Как рассчитать скорость продаж

Ваше сердце начинает биться чаще? Руки становятся влажными? Чувствуете легкую тошноту?

Мы угадали. Это явные признаки математикофобии (или парализующего страха перед математикой).

Но не волнуйтесь. Мы здесь, чтобы помочь вам преодолеть этот страх, вызванный математикой.

Расчет этого показателя продаж SaaS не так уж и плох, если вы понимаете каждую из четырех частей, которые используются для определения скорости продаж.

Итак, какие именно четыре фактора вам понадобятся для расчета скорости продаж? Мы надеялись, что вы зададите именно этот вопрос!

Четыре фактора, определяющие скорость продаж

Вы рассчитываете скорость продаж, умножая количество возможностей, которые у вас есть, на среднюю стоимость сделки и процент выигрышей. Затем вы делите результат на продолжительность вашего цикла продаж.

Вот формула:

Скорость продаж = Возможности X Средняя стоимость сделки X Коэффициент выигрышей / Длина цикла продаж

Теперь давайте взглянем на каждую из четырех частей формулы по отдельности.

Количество возможностей

По сути, количество возможностей — это количество сделок, которые вы ожидаете за рассматриваемый период времени.

Но вам нужно убедиться, что вы и ваша команда понимаете, какие возможности следует учитывать при расчете этой метрики.

Например, следует ли включать только потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL), или и SQL, и потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL)?

Средняя стоимость сделки

Теперь вам нужно определить среднюю стоимость сделки, которая представляет собой среднюю сумму, которую клиенты тратят на ваш продукт.

Для этого вам нужно взять общую стоимость ваших закрытых выигранных возможностей и разделить ее на общее количество закрытых сделок.

Вот формула:

Средняя стоимость сделки = общая стоимость закрытых выигранных возможностей / общее количество закрытых сделок

Шанс на победу

Следующим в колоде является ваш коэффициент выигрыша (коэффициент конверсии). Это говорит вам о проценте потенциальных клиентов, которые стали клиентами за период времени, который вы просматриваете.

Вы можете определить свой процент выигрышей, разделив количество сделок, которые вы закрыли, на количество возможностей, которые у вас были.

Просто помните, что в зависимости от цикла продаж и периода времени некоторые сделки, которые вы и ваша команда могли закрыть, могли быть заключены в предыдущий период.

Верно и обратное. Лиды, которые в конечном итоге конвертируются, могут не подписать пунктирную линию до истечения периода времени, который вы оцениваете.

Таким образом, это означает, что вам и вашей команде необходимо понять, откуда могут возникнуть любые несоответствия.

Продолжительность цикла продаж

Это последняя часть формулы, обещаем!

Эта метрика измеряет количество времени, которое требуется лиду для продвижения по вашей воронке. Это может варьироваться от нескольких дней до недель или даже месяцев.

Важно оптимизировать цикл продаж, чтобы не только сделать его как можно короче, но и помочь вам максимально увеличить производительность и стимулировать рост доходов.

Лучшие практики скорости продаж

1. Сосредоточьтесь на повышении эффективности

Прежде всего, вам нужно сосредоточиться на повышении эффективности вашей команды.

Что мы подразумеваем под этим?

Когда дело доходит до максимизации эффективности, вам действительно нужно обратить пристальное внимание на то, как долго длится цикл продаж. Это связано с тем, что не имеет значения, насколько загружен ваш конвейер, если никто не продвигается вперед или требуется слишком много времени, чтобы добраться до финальных стадий.

Анализ того, насколько эффективен ваш процесс продаж, поможет вам получить представление, которое вы можете использовать для сокращения цикла продаж в будущем.

2. Увеличьте продолжительность анализа

Еще одна лучшая практика, когда речь идет о скорости продаж, — анализировать более длительные периоды времени.

Почему? Потому что это поможет вам и вашей команде учитывать различные переменные, такие как аномально длинные сделки или сезонность.

Поэтому мы рекомендуем рассчитывать скорость продаж за квартал, 6 месяцев или 1 год.

3. Будьте последовательны

Мы не можем недооценивать важность сохранения последовательности при расчете скорости продаж.

Например, возьмем ведущую квалификацию. В какой момент вы считаете лид качественной возможностью? Это после того, как они заполнили форму на вашем сайте? Или это когда они запланировали звонок?

Вот почему вам необходимо определить эти факторы на ранней стадии и оставаться последовательным при определении скорости продаж.

Как увеличить скорость продаж

Теперь мы понимаем, как рассчитать скорость продаж и лучшие практики. Но как на самом деле повысить скорость продаж?

Хорошо, помните каждую из частей, составляющих формулу скорости продаж? Хорошо, потому что для увеличения скорости продаж вам нужно сосредоточиться на улучшении каждого из этих четырех факторов.

Кстати, если вы используете демонстрационную платформу, такую ​​как Walnut, это может значительно упростить улучшение каждой части формулы скорости продаж. (Но мы углубимся в это в разделах ниже.)

Увеличение количества возможностей

Вы знаете фразу качество превыше количества? Что ж, это касается и ваших возможностей.

Вместо того, чтобы просто привлекать максимально возможное количество лидов, лучше сосредоточиться на создании более качественных лидов.

Для этого вам нужно обратить внимание на методы лидогенерации, которые вы используете в настоящее время, и при необходимости внести коррективы.

Некоторые демонстрационные платформы (кашель, кашель, например, Walnut) позволяют отправлять персонализированные демонстрации непосредственно вашим потенциальным клиентам. Это поможет вам увеличить не только количество высококачественных возможностей, но и общую скорость продаж.

Повышение средней стоимости сделки

Это все о дополнительных продажах.

Но это не значит навязывать товар или услугу покупателю, который на самом деле в них не нуждается.

Потому что это верный способ потерять сделки и даже привести к оттоку клиентов.

Итак, это означает, что вам нужно попытаться определить все болевые точки вашего покупателя. Затем вы можете предложить другие дополнения к продукту, которые помогут решить эту проблему.

Кроме того, если вы используете демонстрационную платформу, такую ​​как Walnut, вы можете продавать больше с меньшими затратами, используя масштабируемые демонстрационные шаблоны. И это может помочь вам повысить ценность сделки.

Улучшение винрейта

Все и их мамы хотят всегда быть закрытыми, верно? Но на самом деле, как это сделать?

Ну, это восходит к тому, что мы упоминали ранее. Это хорошая идея, чтобы сосредоточиться на потенциальных клиентов, которые продемонстрировали высокое намерение купить ваш продукт.

Для этого вам нужно определить потенциальных клиентов, у которых есть неизбежные препятствия, которые, вероятно, помешают им закрыться, и удалить их из вашей воронки продаж.

Кроме того, вы должны определить четкие следующие шаги для потенциальных клиентов и как можно скорее привлечь к этому лицо, принимающее решения.

Сокращение длины цикла продаж

Сокращение цикла продаж сводится к эффективности.

Потому что чем эффективнее ваша команда, тем быстрее вы сможете заключать сделки.

Вот лишь некоторые из способов сделать процесс продаж более эффективным:

1. Автоматизируйте ручные или повторяющиеся задачи

2. Сосредоточьтесь на наиболее эффективных каналах

3. Ставьте цели для каждого коммерческого звонка

4. Четко определяйте цены с самого начала

5. Поймите возражения потенциального клиента, прежде чем отвечать на них

Если вы используете определенные типы демонстрационных платформ (подсказка: здесь мы говорим о Walnut), вы также можете продемонстрировать свой продукт в любой момент цикла продаж, что может помочь вам сократить время до конверсии.

Использование интерактивного демонстрационного программного обеспечения для повышения скорости продаж

Мы знаем, что много шутим здесь, в Walnut.

(Мы ничего не можем с этим поделать! Это то, кто мы есть.)

Но кроме шуток, мы все пытаемся преуспеть в сегодняшней рецессии. Для этого необходимо максимизировать свою эффективность.

Таким образом, это означает, что важно сделать все возможное, чтобы повысить скорость продаж или сократить время, необходимое для продвижения сделок по воронке продаж и получения дохода.

И один из способов сделать это — использовать интерактивное демонстрационное программное обеспечение (мы надеемся, что здесь на ум придет Walnut).

Некоторое интерактивное демонстрационное программное обеспечение (кхе-кхе, например, Walnut) позволяет отслеживать использование демо-версии и использовать масштабируемые демонстрационные шаблоны. Это позволяет вам получить информацию, которая может быть использована для увеличения вашего выигрыша и ценности сделки.

Суть в том, что, хотя повышение скорости продаж требует времени и требует оценки нескольких различных факторов, использование интерактивного демо-программного обеспечения может помочь вам добиться больших успехов в достижении этой цели.

Часто задаваемые вопросы о скорости продаж

Какова скорость продаж в SaaS?

Короче говоря, скорость продаж — это показатель, который измеряет, насколько быстро сделки проходят через вашу воронку продаж и приносят доход.

Что означает высокая скорость в продажах?

Когда у вас высокая скорость продаж, это означает, что вы получаете больше дохода за меньшее время. И это то, что касается оптимизации вашей стратегии продаж SaaS.

Почему важно измерять скорость продаж?

Крайне важно, чтобы вы и ваша команда по продажам отслеживали скорость продаж, чтобы вы могли лучше определить, сколько времени потребуется вашей компании, чтобы заработать деньги.

Связанные чтения:

1. Лучшие методологии продаж для продажи SaaS

2. 10 эффективных методов закрытия B2B для повышения коэффициента конверсии

3. Маркетинговые тактики и стратегии верхней части воронки для увеличения числа потенциальных клиентов

Готовы начать повышать скорость продаж? Закажите встречу с нами прямо сейчас, нажав большую кнопку «Начать» в верхней части экрана.