การเปิดใช้งานการขายคืออะไร? คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับปี 2023

เผยแพร่แล้ว: 2022-10-27
ซูซาน มาโรต์
  • 25 ตุลาคม 2565

สารบัญ

หมดยุคของการสแปมรายชื่ออีเมลหรือโจมตีผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยการโทรศัพท์โดยปราศจากการสัมผัสหรือเหตุผลที่แท้จริง กระบวนการขายใหม่ที่มีความเกี่ยวข้องมากขึ้นกำลังได้รับความสนใจจากทีมขายที่โดดเด่นที่สุดบางทีม

มากกว่าแค่คำศัพท์ การเปิดใช้งานการขายเป็นวิธีการที่เจาะลึกเข้าไปในเส้นทางของลูกค้าเพื่อจัดเตรียม เครื่องมือ ข้อมูล และทักษะที่จำเป็นสำหรับทีมขายในการปิด การขาย และมีประสิทธิภาพมากจนทีมขายของคุณไม่สามารถเพิกเฉยได้อีกต่อไป แต่การเปิดใช้งานการขายคืออะไร?

การเปิดใช้งานการขายคืออะไร?

กระบวนการเปิดใช้งานการขายช่วยให้ทีมขายมีทรัพยากรและข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการขายอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งรวมถึงทุกอย่างตั้งแต่การให้พนักงานขายสามารถเข้าถึงข้อมูลการขายที่ถูกต้องและเป็นปัจจุบัน ไปจนถึงการฝึกอบรมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และคุณลักษณะใหม่ๆ และการอำนวยความสะดวกในการสื่อสารระหว่างแผนกอื่นๆ

การเปิดใช้งานการขาย

เหตุใดการเปิดใช้งานการขายจึงสำคัญ

คุณทราบหรือไม่ว่าการขาดการประสานงานระหว่างทีมขายและทีมการตลาดทำให้บริษัทต่างๆ เสียค่าใช้จ่ายสูงถึง 1 ล้านล้านดอลลาร์ ต่อปีในสหรัฐอเมริกาเพียงประเทศเดียว

นั่นเป็นจำนวนมหาศาล – และหนึ่งในเหตุผลหลักที่มีกระบวนการเปิดใช้งานการขายนั้นมีความสำคัญมากกว่าที่เคย

การเปิดใช้งานการขายช่วยเชื่อมช่องว่างระหว่างการตลาดและการขายโดยการให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าที่สามารถช่วยให้นักการตลาดเข้าใจลูกค้าเป้าหมายได้ดีขึ้น ในขณะที่ให้เครื่องมือที่จำเป็นและการฝึกอบรมเพื่อช่วยให้พนักงานขายปิดการขาย

ตอนนี้ ทีมขายและการตลาดต้องปรับปรุงการกระทำของตนให้ดีขึ้นกว่าเดิมและใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้นกว่าเดิม พวกเขาจำเป็นต้องเข้าใจความท้าทายของลูกค้าอย่างแท้จริงและใช้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อพิสูจน์คุณค่าของพวกเขา

ไม่มีแนวทางใดที่เหมาะกับทุกคน นั่นคือเหตุผลที่ทีมขายจำเป็นต้องมีความรู้ เครื่องมือ และการสนับสนุนมากขึ้น เพื่อช่วยให้พวกเขาพัฒนาความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่แข็งแกร่งและสร้างผลกำไรมากขึ้นกับลูกค้า

สถิติ แสดงให้เห็นว่าธุรกิจใดๆ ที่ใช้แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเปิดใช้งานการขาย มีแนวโน้มที่จะเปิดเผยเคล็ดลับเพื่อเพิ่ม ความสำเร็จ ใน การ ขาย

การศึกษาจาก CSO Insights ซึ่ง เป็นแผนกวิจัยของกลุ่ม Miller Heiman Group แสดงให้เห็นว่าเกือบสองในสามขององค์กรขายในปัจจุบันมีบุคคล โปรแกรม หรือฟังก์ชันเฉพาะสำหรับการเปิดใช้งานการขาย

จากข้อมูลของ Spotio องค์กรขาย ที่ มีประสิทธิภาพสูงมีแนวโน้มที่จะจัดการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องเป็นสองเท่าเมื่อเทียบกับองค์กรที่มีประสิทธิภาพต่ำ การฝึกอบรมมักจะเป็นครั้งแรกที่ต้องทนทุกข์กับการตัดงบประมาณในสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจที่ยากลำบาก แต่ธุรกิจต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าไร?

สถิติการเปิดใช้งานการขาย

ฟังก์ชั่นการเปิดใช้งานการขาย

การเปิดใช้งานการขายเป็นฟิลด์ที่ค่อนข้างใหม่และไม่มีคำจำกัดความที่เหมาะกับทุกประการ

โปรแกรมการเปิดใช้งานการขายที่ดีเป็นแนวทางแบบองค์รวมในการปรับปรุงการขายที่ปรับแต่งสำหรับองค์กรที่สนับสนุน

อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณแยกรายละเอียดทั้งหมด หน้าที่หลักสองสามอย่างจะปรากฏเป็นเรื่องธรรมดาในกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายเกือบทั้งหมด:

  • การฝึกอบรม ให้ฐานความรู้อย่างต่อเนื่องที่สามารถช่วยให้พนักงานขายติดตามเทรนด์ ทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ของตน และรักษาแนวทางการขายที่สม่ำเสมอและวัดผลได้
  • การ ฝึกสอน ให้การสนับสนุนแบบตัวต่อตัวสำหรับการขายแนวหน้า การตลาด และทีมผู้นำ เพื่อปลูกฝังการเรียนรู้และสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความมั่นใจ
  • เครื่องมือ ช่วยให้พนักงานขายมีทรัพยากรที่จำเป็นในการทำความเข้าใจและให้คุณค่ากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งรวมถึง playbooks เทมเพลตการขาย ระบบ CRM และอื่นๆ

แต่กลยุทธ์การส่งเสริมการขายที่แข็งแกร่งไม่ได้จบเพียงแค่นั้น

การเปิดใช้งานการขายควรถูกมองว่าเป็นสะพานที่เชื่อมโยงส่วนอื่นๆ ของธุรกิจ

  • การดำเนินการขาย อาจได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าจากกระบวนการเปิดใช้งานการขายที่สามารถช่วยแจ้งโครงสร้างพื้นฐานด้านเทคโนโลยี วางแผนค่าตอบแทน และอื่นๆ
  • ทีมการตลาด สามารถเข้าใจลูกค้าเป้าหมายได้ดีขึ้น และสร้างเนื้อหาตามข้อมูลเชิงลึกที่ได้จากกระบวนการเปิดใช้งานการขายที่ครอบคลุม
  • ทีมสนับสนุนธุรกิจ เช่น ฝ่ายทรัพยากรบุคคลจะได้รับประโยชน์จากการเก็บรักษาที่ดีขึ้น ต้องขอบคุณการสนับสนุนที่ดีขึ้นและการเข้าถึงทรัพยากรที่มากขึ้นจากกระบวนการเปิดใช้งานการขาย
  • การรับ ผู้มีความสามารถยังสามารถเห็นการปรับปรุงอย่างมากในการเก็บรักษาโดยการสนับสนุนการประเมินและการเริ่มต้นใช้งานของเพื่อนร่วมงานขายในอนาคต

ใครเป็นเจ้าของการเปิดใช้งานการขาย

คำถามนี้มีการถกเถียงกันในบล็อกโพสต์ทั่วทั้งเว็บ แต่คำตอบนั้นซับซ้อน

เป็นกระบวนการที่แชร์กันระหว่างทีมขายและทีมการตลาด

เยี่ยมมาก แต่มันทำงานอย่างไร

การสร้างกรอบงานการเปิดใช้งานการขายที่แข็งแกร่งจะต้องใช้ผู้นำที่แข็งแกร่งจากทั้งการตลาดและการขายเพื่อทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดว่าใครรับผิดชอบอะไร

  • ทีมการตลาด มักจะรับผิดชอบในการสร้างเนื้อหาและการฝึกอบรมเพื่อให้พนักงานขายมีข้อมูลที่จำเป็นในการปิดการขาย
  • โดยทั่วไปแล้ว ทีมขาย มีหน้าที่รวบรวมคำติชมและข้อมูลเชิงลึกจากกระบวนการขายและบรรจุในรูปแบบย่อยได้เพื่อให้ทีมการตลาดใช้งานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ทั้งสองทีมมีหน้าที่รับผิดชอบในการใช้ข้อมูลเชิงลึกของอีกฝ่าย แม้ว่าการจัดการกระบวนการเหล่านี้สามารถแยกย่อยออกไปได้อีก

ใช้ RACI Matrix

แนวทางหนึ่งที่ได้รับความนิยมในการจัดการโครงการคือเมทริกซ์ RACI เป็นระบบที่สรุปว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบในการสื่อสารข้อมูลระหว่างทีมอย่างไรและอย่างไร

ในระบบนี้ สมาชิกในทีมแต่ละคนจะได้รับมอบหมายบทบาท:

  • รับผิดชอบ: สมาชิกในทีมที่รับผิดชอบในการดำเนินงาน
  • รับผิดชอบ: สมาชิกในทีมที่รับผิดชอบต่อความสำเร็จหรือความล้มเหลวของงาน
  • ปรึกษา: สมาชิกในทีมที่ควรปรึกษาเมื่อตัดสินใจเกี่ยวกับงาน
  • แจ้ง: สมาชิกในทีมที่ต้องการได้รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับความคืบหน้าที่เกี่ยวข้องกับงาน

การใช้กรอบงาน RACI บทบาทภายในความคิดริเริ่มในการส่งเสริมการขายอาจแบ่งออกเป็นดังนี้:

  • R รับผิดชอบ: ผู้จัดการการเปิดใช้งานการขาย
  • รับผิดชอบ: หัวหน้าทีมขายหรือการ ตลาด
  • C onsulted: ผู้จัดการฝ่ายขายและการตลาด
  • ฉัน แจ้ง: ทีมขายและการตลาด

การเปิดใช้งานการขายเทียบกับการดำเนินการขาย

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจความแตกต่างระหว่างการเปิดใช้งานการขายและการดำเนินการขาย

อาจทำให้สับสนได้เนื่องจากมีความทับซ้อนกันอยู่มาก แต่โดยทั่วไปแล้ว การดำเนินการขาย จะเน้นที่กระบวนการและโครงสร้างพื้นฐานของการขาย ในขณะที่การเปิดใช้งานการขายจะเน้นที่การจัดหาทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับพนักงานขายเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

การดำเนินการขาย เกี่ยวข้องกับสิ่งต่าง ๆ เช่น:

  • การตั้งค่าโครงสร้างพื้นฐานการขาย
  • การสร้างพื้นที่ขาย
  • การกำหนดโควต้าและเป้าหมาย
  • การจัดการคอมมิชชั่น

ในทางตรงกันข้าม การเปิดใช้งานการขาย มุ่งเน้นไปที่สิ่งต่างๆ เช่น:

  • การสร้างสื่อการขาย
  • อบรมพนักงานขาย
  • ให้การเข้าถึงข้อมูลทางการตลาดและการวิจัย
  • ช่วยพนักงานขายแก้ไขปัญหา

การเปิดใช้งานการขายเทียบกับการดำเนินการขาย

กรอบการเปิดใช้งานการขาย

กรอบงานการเปิดใช้งานการขายคือชุดของกระบวนการและแนวทางปฏิบัติที่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้ทีมขายขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เริ่มต้นด้วยกลยุทธ์และจบลงด้วยการติดตาม และควรครอบคลุมทุกอย่างในระหว่างนั้น

กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขาย

ขั้นตอนแรกในกรอบงานการเปิดใช้งานการขายคือการจัดแนวการขายและการตลาดให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทั่วไปด้วยโครงร่างที่ชัดเจนว่าจะทำอย่างไรและจะทำอะไรเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์นั้น

นี่คือองค์ประกอบหลักที่จำเป็นในการวางกลยุทธ์ให้ประสบความสำเร็จ:

  • สร้างทีม
  • ระบุเส้นทางของผู้ซื้อ
  • ตั้งเป้าหมายและ KPI
  • สร้างแผน

เหตุใดจึงสำคัญ: ธุรกิจต่างๆ สูญเสีย เงิน 1 ล้านล้านดอลลาร์ต่อปี จากประสิทธิภาพการขายที่ลดลง และการสูญเสียความพยายามทางการตลาดเมื่อการตลาดและการขายไม่สอดคล้องกัน กลยุทธ์ที่ครอบคลุมสามารถช่วยให้ทีมสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและปิดการขายของบริษัทได้มากขึ้น

การฝึกอบรมการขายและการฝึกสอน

การตั้งเป้าหมายให้พนักงานขายบรรลุเป้าหมายนั้นไม่เพียงพอ พวกเขายังต้องการการฝึกอบรมและการฝึกสอนที่มีคุณภาพเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้นด้วย

การฝึกอบรมและการฝึกสอนจะช่วยให้พนักงานขายนำแนวทางการขายที่สม่ำเสมอและวัดผลได้มาใช้

การฝึกอบรมช่วยให้พนักงานขายมีความรู้ที่จำเป็นต่อการประสบความสำเร็จ ในขณะที่การฝึกสอนช่วยให้พวกเขานำความรู้นั้นไปใช้ในภาคสนาม

โปรแกรมการเปิดใช้งานการขายที่ดีที่สุดให้โอกาสทั้งที่เป็นทางการและไม่เป็นทางการสำหรับพนักงานขาย

การฝึกอบรมอย่างเป็นทางการอาจรวมถึงหลักสูตรติวเข้มการขาย การสัมมนาผ่านเว็บ โมดูลอีเลิร์นนิง และโปรแกรมการรับรอง ในขณะที่การฝึกอบรมแบบไม่เป็นทางการอาจรวมถึงอาหารกลางวันและการเรียนรู้ การแข่งขันการขาย และโปรแกรมการให้คำปรึกษา

ในทางกลับกัน การฝึกสอนอาจรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น การสร้างเทมเพลตให้พนักงานขายใช้ การแชร์การสาธิตผลิตภัณฑ์และการแนะนำ และการถาม & ตอบแบบตัวต่อตัว

เหตุใดจึงสำคัญ: จุดรวมของการเปิดใช้งานการขายคือการมอบเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับพนักงานขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและปิดการขาย

การฝึกอบรมและการฝึกสอนด้านการขายสามารถช่วยพนักงานขายให้ทำเช่นนั้นได้ พนักงาน ถึง 65% เชื่อว่าการฝึกอบรมที่มีคุณภาพช่วยให้พวกเขายังคงมีส่วนร่วม และเมื่อคุณพิจารณาถึงข้อเท็จจริงที่ว่า 80%-90% ของการฝึกอบรมสูญเสียไป หลังจากผ่านไปเพียงหนึ่งเดือน การศึกษาและการฝึกสอนอย่างต่อเนื่องถือเป็นกุญแจสำคัญในกรอบการทำงานที่ประสบความสำเร็จในการขาย

เนื้อหาการขาย

เนื้อหาการขายเป็นอีกแง่มุมที่สำคัญของการเปิดใช้งานการขาย นี่คือเนื้อหาที่พนักงานขายจะอ้างอิงถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อช่วยผลักดันให้เกิดข้อตกลง

เป็นเรื่องยากที่พนักงานขายจะสามารถปิดการขายได้โดยการให้ข้อมูลเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาอาจต้องการความช่วยเหลือในการคลี่คลายโอกาสผ่านการเดินทางของพวกเขา นี่คือที่มาของเนื้อหาการขาย

เนื้อหาการขายรวมถึงแต่ไม่จำกัดเพียง:

  • เทมเพลตอีเมล เป็นหนึ่งในเนื้อหาการขายที่สำคัญและมีประโยชน์มากที่สุด สิ่งเหล่านี้สามารถใช้ได้ในทุกสถานการณ์และสำหรับผู้ซื้อทุกรายเพื่อช่วยให้พนักงานขายเพิ่มโอกาสในการได้รับการตอบกลับ
  • บล็อกโพสต์หรือคำแนะนำ สามารถช่วยสร้างแบรนด์ของคุณในฐานะผู้มีอำนาจในพื้นที่ ในทำนองเดียวกัน เนื้อหานี้สามารถช่วยแจ้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างชัดเจนว่าทำไมพวกเขาถึงต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ
  • นอกจากนี้ E-book ยังช่วยให้แบรนด์ของคุณแข็งแกร่งขึ้นในขณะที่ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณหวังว่าจะบรรลุ
  • กรณีศึกษา ทำหน้าที่เป็นหลักฐานทางสังคม โดยเน้นปัญหาที่หลายคนเผชิญและแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาได้อย่างไร
  • สำรับการขาย เป็นภาพรวมที่สมบูรณ์ที่สุดของบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณ การนำเสนอการขายที่เหมาะสมจะระบุปัญหา นำเสนอวิธีแก้ไข และเน้นคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ ทั้งหมดนี้ใช้ข้อมูลภาพและเสียงที่เข้าถึงได้เพื่อสำรองข้อมูลการอ้างสิทธิ์ของคุณ

เนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย

เหตุใดจึงสำคัญ: การมีเครื่องมือและเนื้อหาในการเปิดใช้งานการขายที่เหมาะสมอาจสร้างความแตกต่างระหว่างการปิดการขายและการส่งอีเมลติดตามผล (อีกต่างหาก)

คุณรู้หรือไม่ว่าตัวแทนฝ่ายขายเสียเวลามากถึง 440 ชั่วโมงทุกปี ในการค้นหาเนื้อหาที่เหมาะสมเพื่อแบ่งปันกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เนื่องจากผู้ซื้อชื่นชอบการโต้ตอบทางดิจิทัลมากขึ้น พนักงานขายจะต้องมีเนื้อหาที่น่าสนใจเมื่อใดและที่ใดที่พวกเขาต้องการ

เทคโนโลยีการเปิดใช้งานการขาย

กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายที่แข็งแกร่งจะพิจารณาเทคโนโลยีและซอฟต์แวร์ใหม่เพื่อช่วยให้พนักงานขายบรรลุเป้าหมาย

เทคโนโลยีการขายสามารถรวมสิ่งต่างๆ เช่น ซอฟต์แวร์ความสัมพันธ์กับลูกค้า อีเมลอัตโนมัติ แพลตฟอร์มการฝึกอบรม และอื่นๆ

พนักงานขายซอฟต์แวร์เปิดใช้งานการขายทั่วไปบางคนอาจใช้:

ซอฟต์แวร์ CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) สามารถช่วยให้พนักงานขายเห็นว่าลูกค้าของพวกเขาคือใคร บุคลิกของผู้ซื้อ เมื่อใดที่พวกเขาได้รับการติดต่อ และหากพวกเขาได้รับการติดตาม

เครื่องมือ อีเมลอัตโนมัติ มีความสำคัญในกลยุทธ์การขายใดๆ พนักงานขายสามารถใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ติดตามผลกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และใช้เทมเพลตเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการเข้าถึงลูกค้า

ระบบการจัดการการเรียนรู้ สามารถช่วยให้ผู้จัดการการเปิดใช้งานการขายเห็นว่าใครได้รับการฝึกอบรมในด้านใดบ้าง เพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานขายมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นในการปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

เครื่องมือ การฝึกสอนการขาย สามารถนำเครื่องมือที่เป็นประโยชน์ทั้งหมดมาไว้ในที่เดียว ซึ่งรวมถึงการสนับสนุน การพัฒนา สื่อการศึกษา แรงจูงใจ และคำแนะนำ

ซอฟต์แวร์ข้อมูลและการวิเคราะห์ มีความสำคัญในการทำความเข้าใจเส้นทางของลูกค้าของคุณ เครื่องมือเหล่านี้ช่วยติดตามว่าลูกค้ากำลังพลาดจุดไหน ทำความเข้าใจว่าเนื้อหาใดอาจเป็นประโยชน์มากที่สุด และแม้กระทั่งให้ข้อเสนอแนะอันมีค่าแก่ทีมเกี่ยวกับอัตราการแปลง

เหตุใดจึงสำคัญ: พูดง่ายๆ คือ เทคโนโลยีทำให้ชีวิตพนักงานขายง่ายขึ้น ด้วยการอำนวยความสะดวกในกระบวนการขายโดยใช้เทคโนโลยี บริษัทสามารถช่วยประหยัดเวลาของพนักงานขาย สร้างเส้นทางของลูกค้าแบบไดนามิกมากขึ้น และที่สำคัญที่สุดคือปิดการขายได้มากขึ้นและใหญ่ขึ้น

ติดตามผล

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าการเปิดใช้งานการขายเป็นกระบวนการที่ไม่มีวันสิ้นสุด หลังจากที่คุณทำตามขั้นตอนทั้งหมดแล้ว คุณจะต้องดูว่าทุกอย่างทำงานเป็นอย่างไรและปรับกลยุทธ์ของคุณให้เหมาะสม

การติดตามผลลัพธ์เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการนี้ ไม่เพียงแต่จะให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าแก่ทีมของคุณเกี่ยวกับเส้นทางของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลักเกี่ยวกับกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายของคุณ

การเปิดใช้งานการขายที่ประสบความสำเร็จ

การเปิดใช้งานการขายในการเดินทางของลูกค้า

การเปิดใช้งานการขายไม่เพียงแค่เกิดขึ้นในไซโลเท่านั้น แต่ยังรวมเข้ากับกระบวนการขายและการเดินทางอีกด้วย

เพื่อให้ประสบความสำเร็จ การเปิดใช้งานการขายต้องสอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ นี่หมายถึงการสร้างเนื้อหาและทรัพยากรที่พนักงานขายสามารถใช้ได้ในแต่ละขั้นตอนของการเดินทาง ตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการสนับสนุน

การรับรู้

การรับรู้เป็นที่ที่ลูกค้าเรียนรู้เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ สิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้ในโฆษณาแบนเนอร์ โฆษณาโซเชียล บล็อกโพสต์ SEO หรืออีเมล

การเปิดใช้งานการขายผ่านกระบวนการสร้างความตระหนักเกี่ยวข้องกับ การเพิ่มประสิทธิภาพบุคคลของผู้ซื้อผ่านข้อมูลที่รวบรวมจากการโต้ตอบของแคมเปญโฆษณาและการเข้าชม เว็บไซต์

เมื่อคุณรู้ว่าใครคือลูกค้าเป้าหมายของคุณ การเปิดใช้งานการขายสามารถช่วยสร้างเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายที่ตรงใจพวกเขา นี่อาจเป็นบล็อกโพสต์ e-books การสัมมนาผ่านเว็บ หรือแม้แต่พอดคาสต์

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ได้ยินชื่อแบรนด์ของคุณเป็นครั้งแรกอาจไม่เพียงพอที่จะสร้างยอดขาย แต่เป็นจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์ที่การส่งเสริมการขายจะต้องรักษาไว้

ความสนใจ

ความสนใจเกิดขึ้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ พวกเขาอาจสมัครรับจดหมายข่าว ดาวน์โหลด e-book ลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาทางเว็บ หรือขอการสาธิต กล่าวโดยสรุปคือ ตอนนี้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบถึงแบรนด์ของคุณและต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม

ในขั้นตอนนี้ กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายแบบ B2C หรือ B2B ที่มั่นคงควร ให้ทรัพยากรแก่พนักงานขายที่จะช่วยพวกเขาสร้างความสัมพันธ์และสร้างความไว้ วางใจ

จากจุดนั้น การเปิดใช้งานการขายควรมุ่งเน้นที่การผลักดันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เข้าสู่กระบวนการขายโดยให้เนื้อหาที่มีคุณค่าซึ่งให้ความรู้และแจ้งให้พวกเขาทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

นี่คือที่มาของการดำเนินการขาย ฝ่ายขายจะจัดการและปรับกระบวนการขายให้เหมาะสมตั้งแต่ต้นจนจบ แผนกนี้รับผิดชอบการวางแผนการขาย การคาดการณ์ การกำหนดเป้าหมาย การจัดการไปป์ไลน์ และการรายงานการเปิดใช้งานการขาย

การว่าจ้าง

การมีส่วนร่วมคือเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมกับเนื้อหาหรือเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับแบรนด์ของคุณ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายบางคนอาจกล่าวว่าการมีส่วนร่วมเป็นตัวชี้วัดการขายที่สำคัญ แต่สิ่งสำคัญกว่าคือต้องคิดว่าการมีส่วนร่วมเป็นวิธีรักษาความสัมพันธ์ของคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การเปิดใช้งานการ ขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับ การสร้างเนื้อหาและประสบการณ์ที่ดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและช่วยให้พวกเขาเข้าใกล้การตัดสินใจซื้อ มากขึ้น

การมีส่วนร่วมสามารถมีได้หลายรูปแบบ เช่น:

  • กำลังดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์หรือ e-book
  • การลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บหรือกิจกรรม
  • สมัครรับจดหมายข่าว
  • กดไลค์ แชร์ หรือแสดงความคิดเห็นบนโพสต์โซเชียลมีเดีย

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วม พวกเขามักจะจดจำแบรนด์ของคุณและพิจารณาคุณเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะทำการซื้อ

การแปลง

Conversion คือเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็นลูกค้า แต่การเดินทางไม่ได้สิ้นสุดเพียงแค่นั้น

กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายที่แข็งแกร่งจะ วิเคราะห์ว่า Conversion เกิดขึ้นที่ไหนและอย่างไร และใช้ข้อมูลนั้นเพื่อสร้างสื่อการตลาดเพิ่มเติมเพื่อเพิ่มโอกาสในการแปลงใน อนาคต

การแปลงมีสี่ประเภทหลัก:

  • นำไปสู่การขาย
  • การขายเพื่อขายต่อ หรือ ขายต่อ
  • การต่ออายุลูกค้า
  • การหาลูกค้าใหม่

Conversion แต่ละประเภทมีความสำคัญเท่าเทียมกัน เนื่องจาก Conversion ทั้งหมดแปลเป็นรายได้ที่เพิ่มขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ

ทนาย

นี่คือขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้าที่พวกเขาเริ่มช่วยคุณขาย

ผู้สนับสนุนคือลูกค้าที่รักผลิตภัณฑ์ของคุณและประสบการณ์ของพวกเขามากจนบอกเพื่อนและครอบครัวให้ซื้อ

ผู้สนับสนุนสามารถเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของพนักงานขายได้

พวกเขาสามารถให้หลักฐานทางสังคมแก่พนักงานขาย ช่วยพวกเขาปิดการขาย หรือแม้แต่ทำการขายบางอย่างให้กับพวกเขา

เพียงเพราะมีคนซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ไม่ได้หมายความว่าคุณควรลืมพวกเขา! กลยุทธ์การเปิดใช้การขายที่ดี ไม่เพียงแต่จะเน้นไปที่การขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเปลี่ยนลูกค้ารายนั้นให้เป็นผู้ให้การสนับสนุน ด้วย

การเดินทางของลูกค้าการเปิดใช้งานการขาย

วิธีวัดความสำเร็จ: ตัวชี้วัดการเปิดใช้งานการขาย & KPI

เพื่อแสดงผลกระทบของความคิดริเริ่มในการส่งเสริมการขาย การติดตามตัวชี้วัดและ KPI เป็นสิ่งสำคัญ

การทำเช่นนี้ช่วยให้คุณเห็นสิ่งที่ใช้ได้ผลดีและจุดที่ควรปรับปรุง ตัวชี้วัดและ KPI ของการเปิดใช้งานการขายทั่วไป ได้แก่:

  • รายได้เพิ่มขึ้น
  • ลูกค้าใหม่ชนะ
  • ระยะเวลาในการขาย
  • เวลาขายที่มีประสิทธิผลมากขึ้น
  • ความพึงพอใจของลูกค้า
  • สถานะพันธมิตรที่เชื่อถือได้

รายได้เพิ่มขึ้น

รายได้ที่เพิ่มขึ้นอาจเป็นเพียงตัวชี้วัดการเปิดใช้งานการขายที่สำคัญที่สุด

ท้ายที่สุด การเปิดใช้งานการขายได้รับการออกแบบมาเพื่อเพิ่มรายได้โดยทำให้ทีมขายขายได้ง่ายขึ้น หากคุณไม่เห็นรายได้เพิ่มขึ้น แสดงว่ามีบางอย่างใช้งานไม่ได้และจำเป็นต้องแก้ไข

ลูกค้าใหม่ชนะ

หากทีมขายของคุณมีลูกค้าใหม่ในอัตราที่สูงกว่าเมื่อก่อน ก็เป็นสัญญาณที่ดีว่าการเปิดใช้งานการขายนั้นได้ผล

KPI นี้สามารถวัดได้โดยดูจากจำนวนลูกค้าใหม่ที่เข้ามาในแต่ละเดือนหรือทุกไตรมาส คุณยังสามารถดูมูลค่ารวมของข้อตกลงธุรกิจใหม่ที่ปิดได้

ระยะเวลาในการขาย

รอบการขายคือระยะเวลาที่ใช้ตั้งแต่เมื่อพนักงานขายติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายเป็นครั้งแรก จนถึงเวลาที่ลูกค้าเป้าหมายปิดตัวลง วงจรการขายที่สั้นลงมักเป็นสัญญาณที่ดีว่ากลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายของคุณได้ผล

KPI นี้สามารถวัดได้โดยดูจากระยะเวลาเฉลี่ยของวงจรการขายสำหรับดีลใหม่

เวลาขายที่มีประสิทธิผลมากขึ้น

พนักงานขายควรใช้เวลาในการขายมากขึ้นและใช้เวลากับงานธุรการน้อยลง ด้วยกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายที่แข็งแกร่ง ทีมขายและการตลาดจะพบว่าพวกเขามีเวลามากขึ้นสำหรับกิจกรรมที่ต้องพบปะกับลูกค้า

KPI นี้สามารถวัดได้โดยเปอร์เซ็นต์ของเวลาของพนักงานขายที่ใช้ในกิจกรรมต่างๆ เช่น การหาลูกค้าเป้าหมาย การสร้างเครือข่าย และการเข้าร่วมการประชุมการขาย

ความพึงพอใจของลูกค้า

สามารถวัดความพึงพอใจของลูกค้าได้หลายวิธี แต่ตัวชี้วัดทั่วไปอย่างหนึ่งคือคะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS)

NPS ที่สูงเป็นตัวบ่งชี้หลักของความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้า ซึ่งจำเป็นต่อความสำเร็จในระยะยาวของธุรกิจ และง่ายต่อการวัดผล

NPS ถูกวัดโดยเพียงแค่ถามลูกค้าว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณให้กับเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานเพียงใด แค่นั้นแหละ. และหากคะแนนสูง แสดงว่ากระบวนการเปิดใช้งานการขายของคุณได้ผล!

สถานะพันธมิตรที่เชื่อถือได้

ตัวชี้วัดการเปิดใช้งานการขายที่สำคัญอีกประการหนึ่งคือสถานะพันธมิตรที่เชื่อถือได้ (TPS) เมตริกนี้วัดว่าลูกค้าของพวกเขามองพนักงานขายอย่างไร

คะแนน TPS ที่สูงบ่งชี้ว่าพนักงานขายถูกมองว่าเป็นพันธมิตรที่เชื่อถือได้ซึ่งเข้าใจธุรกิจของลูกค้าและสามารถเชื่อถือได้ในการให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่า

ในทางกลับกัน คะแนน TPS ที่ต่ำบ่งชี้ว่าพนักงานขายถูกมองว่าเป็นคนเร่งรีบหรือไม่มีความรู้เกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้า

TPS เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญ เนื่องจากมีผลโดยตรงต่อความสัมพันธ์ระหว่างพนักงานขายและลูกค้า ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเปิดใช้งานการขาย

การเปิดใช้งานการขายเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างกว้าง และเป็นไปไม่ได้ที่จะจัดหาโซลูชันเดียวที่จะใช้ได้กับทุกธุรกิจ อย่างไรก็ตาม แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการเปิดใช้งานการขายบางอย่างสามารถนำไปใช้โดยองค์กรใดก็ได้

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการในการเปิดใช้งานการขาย ได้แก่:

  • การกำหนดวัตถุประสงค์และเป้าหมายที่ชัดเจนสำหรับทีมขาย
  • ระบุทักษะและช่องว่างความรู้ภายในทีมขาย
  • การสร้างโปรแกรมการฝึกอบรมและการพัฒนาเป้าหมายเพื่อปิดช่องว่างเหล่านั้น
  • ให้พนักงานขายเข้าถึงเนื้อหาและทรัพยากรการขายคุณภาพสูง
  • การใช้ระบบและกระบวนการเพื่อติดตามและวัดประสิทธิภาพการขาย
  • คำนึงถึงความต้องการและความพึงพอใจของลูกค้า

Dos Donts การเปิดใช้งานการขาย

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับการเปิดใช้งานการขาย

การสร้างกระบวนการเปิดใช้งานการขายที่มั่นคงไม่ใช่เรื่องเล็ก มันต้องมีการวางแผนและการดำเนินการอย่างระมัดระวัง และถึงกระนั้นก็ยังต้องสะดุดบ้างระหว่างทาง ต่อไปนี้คือคำถามที่พบบ่อยสองสามข้อที่อาจช่วยคุณสร้างกลยุทธ์ของคุณเอง:

ฉันจำเป็นต้องมีการเปิดใช้งานการขายหรือไม่หากทีมขายของฉันมีขนาดเล็ก

ใช่. การเปิดใช้งานการขายเป็นกระบวนการที่สามารถช่วยให้ทีมของคุณมีทรัพยากรที่มีคุณค่า ซึ่งช่วยให้พวกเขาปิดการขาย และสามารถนำไปใช้ได้ตลอดเวลา

ใครเป็นเจ้าของการเปิดใช้งานการขาย

คำตอบอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าคุณถามใคร คำตอบสั้น ๆ คือทั้งฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดเป็นเจ้าของความสามารถในการขาย เนื่องจากขั้นตอนในกระบวนการต้องใช้ทั้งสองทีม

การเปิดใช้งานการขายเหมือนกับการดำเนินการขายหรือไม่

แม้ว่ากระบวนการจะมีเป้าหมายร่วมกัน แต่การดำเนินการขายและการเปิดใช้งานการขายนั้นแตกต่างกัน โดยทั่วไป การดำเนินงานจะเน้นที่โครงสร้างพื้นฐาน ในขณะที่การเปิดใช้งานจะเน้นที่การจัดหาเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับพนักงานขายเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

การเปิดใช้งานการขายสิ้นสุดเมื่อใด

ไม่เคย. การเปิดใช้งานการขายเป็นกลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องกับการนำบทเรียนที่ได้มาจากข้อมูลไปใช้ตลอดกระบวนการขาย ทีมสนับสนุนการขายควรมุ่งเน้นที่การปรับปรุงกระบวนการขายอย่างต่อเนื่อง

การขายและการตลาดเหมือนกันหรือไม่

หลายคนใช้คำว่า "การขาย" และ "การตลาด" แทนกันได้ แต่เป็นหน้าที่ที่แตกต่างกันสองอย่างภายในบริษัท การขายมุ่งเน้นไปที่การสร้างรายได้โดยการปิดข้อตกลงกับลูกค้า ในขณะที่การตลาดมุ่งเน้นไปที่การสร้างการรับรู้และความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท

การเปิดใช้งานการขายอยู่ที่นี่ต่อไป

หากคุณต้องการปรับปรุงประสิทธิภาพการขายขององค์กร ให้พิจารณาใช้โปรแกรมการเปิดใช้งานการขาย การเปิดใช้งานการขายสามารถช่วยปิดช่องว่างทักษะภายในทีมขายของคุณและมอบเครื่องมือและทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับพนักงานขายเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

การเปิดใช้งานการขายไม่ใช่แฟชั่นใหม่ที่จะหายไปในเร็วๆ นี้ อันที่จริง การเปิดใช้งานการขายจะมีความสำคัญมากขึ้นเท่านั้น เนื่องจากองค์กรต่างๆ พยายามปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของตน หากคุณยังไม่ได้ใช้การเปิดใช้งานการขายเพื่อ เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณ ตอน นี้เป็นเวลาเริ่มต้น

ซูซาน มาโรต์

Susan Marot ช่วยให้ลูกค้าของเธอมีความรู้ เครื่องมือ และความมั่นใจในการเอาชนะความท้าทายด้านการขาย B2B ทั้งหมดที่พวกเขาเผชิญ นักพูดยอดนิยม นักวิจารณ์การขาย และนักเขียนขายดี ซูซานได้นำเสนอผ่านสื่อต่างๆ รวมทั้ง BBC และ Forbes ด้วยความกระตือรือร้นในการใช้ความเห็นอกเห็นใจในการขาย บริษัทต่างๆ ใช้ประโยชน์จากความเชี่ยวชาญด้านการขายของ Susan เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการขายอย่างยั่งยืน การฝึกอบรมออนไลน์และลูกค้าฝึกสอน 121 รายยังบรรลุผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมด้วยการได้รับประโยชน์จากเวลา 30 ปีบวกของเธอที่หน้าการขายถ่านหิน เมื่อไม่ได้ทำงานที่ไซต์งานกับลูกค้าองค์กรทั่วยุโรป ซูซานอาศัยอยู่เกือบทั้งปีในภาคใต้ของสเปนกับสามีนักแข่งรถและลาบราดอร์ขิงของเธอ

มาสเตอร์คลาสอีเมลเย็นกลยุทธ์อีเมลติดตามผลการขาย