Co to jest umożliwienie sprzedaży? Kompletny przewodnik na rok 2023

Opublikowany: 2022-10-27
Susan Marot
  • 25 października 2022

Zawartość

Dawno minęły czasy spamowania listy e-mailowej lub bombardowania potencjalnych klientów rozmowami telefonicznymi bez ładu i składu. Nowy, bardziej zaangażowany proces sprzedaży zyskuje na popularności wśród niektórych z najbardziej znanych zespołów sprzedażowych.

Wspomaganie sprzedaży to coś więcej niż tylko modne hasło, to podejście, które zagłębia się w podróż klienta, aby wyposażyć zespół sprzedaży w narzędzia , dane i umiejętności potrzebne do zawierania transakcji. I jest tak skuteczny, że Twój zespół sprzedaży po prostu nie może dłużej go ignorować. Ale czym właściwie jest umożliwienie sprzedaży?

Co to jest umożliwienie sprzedaży?

Proces umożliwiania sprzedaży wyposaża zespoły sprzedażowe w zasoby i informacje, których potrzebują, aby sprzedawać efektywniej. Obejmuje to wszystko, od zapewnienia sprzedawcom dostępu do dokładnych i aktualnych danych sprzedażowych po szkolenie ich w zakresie nowych produktów i funkcji oraz ułatwianie komunikacji między innymi działami.

Możliwość sprzedaży

Dlaczego włączenie sprzedaży jest ważne?

Czy wiesz, że brak koordynacji między zespołami sprzedaży i marketingu kosztuje firmy nawet bilion dolarów rocznie w samych Stanach Zjednoczonych?

To ogromna liczba – a jeden z głównych powodów, dla których wdrożony proces umożliwiania sprzedaży, jest teraz bardziej istotny niż kiedykolwiek.

Umożliwianie sprzedaży pomaga wypełnić lukę między marketingiem a sprzedażą, dostarczając cennych informacji, które mogą pomóc marketerom w lepszym zrozumieniu docelowych klientów, zapewniając jednocześnie niezbędne narzędzia i szkolenia, aby pomóc sprzedawcom w zawieraniu transakcji.

Teraz, bardziej niż kiedykolwiek, zespoły sprzedaży i marketingu muszą przyśpieszyć swoje działania i jeszcze bardziej zbliżyć się do swoich klientów. Muszą naprawdę zrozumieć wyzwania swoich klientów i wykorzystywać spostrzeżenia oparte na danych, aby udowodnić swoją wartość.

Nie ma jednego uniwersalnego podejścia, dlatego zespoły sprzedaży muszą być lepiej wyposażone w wiedzę, narzędzia i wsparcie, które pomogą im rozwijać silniejsze, bardziej dochodowe relacje biznesowe z klientami.

Statystyki pokazują, że każda firma, która wdraża najlepsze praktyki w zakresie umożliwiania sprzedaży, jest bardziej skłonna odkryć sekretny sposób na zwiększenie sukcesu sprzedaży .

Badanie przeprowadzone przez CSO Insights, dział badawczy Grupy Miller Heiman, pokazuje, że prawie dwie trzecie organizacji sprzedażowych ma obecnie dedykowaną osobę, program lub funkcję wspierającą sprzedaż.

Według Spotio , skuteczne organizacje sprzedażowe są dwa razy bardziej skłonne do prowadzenia stałych szkoleń niż te, które osiągają słabe wyniki. Szkolenia są często pierwszymi, które doznają cięć budżetowych w trudnych warunkach gospodarczych, ale jakim kosztem dla firmy?

Statystyki włączenia sprzedaży

Funkcje wspomagające sprzedaż

Umożliwienie sprzedaży to stosunkowo nowa dziedzina i nie ma jednej uniwersalnej definicji.

Dobry program wspierania sprzedaży zapewnia holistyczne podejście do poprawy sprzedaży dostosowane do obsługiwanej organizacji.

Jednak po rozbiciu tego wszystkiego, kilka kluczowych funkcji pojawia się jako powszechne w prawie wszystkich strategiach wspierania sprzedaży:

  • Szkolenie zapewnia stałą bazę wiedzy, która może pomóc handlowcom być na bieżąco z trendami, zrozumieć ich produkty oraz utrzymać spójne i mierzalne podejście do sprzedaży.
  • Coaching zapewnia indywidualne wsparcie dla zespołów zajmujących się sprzedażą, marketingiem i kierownictwem na pierwszej linii, aby utrwalić wiedzę i wzbudzić zaufanie.
  • Narzędzia zapewniają sprzedawcom zasoby, których potrzebują, aby zrozumieć i zapewnić wartość potencjalnym klientom. Obejmuje to poradniki , szablony sprzedaży, systemy CRM i nie tylko.

Ale solidna strategia wspierania sprzedaży na tym się nie kończy.

Umożliwienie sprzedaży należy postrzegać jako pomost łączący inne części firmy.

  • Operacje sprzedaży mogą uzyskać cenne informacje z procesu uruchamiania sprzedaży, które mogą pomóc w informowaniu infrastruktury technicznej, planowaniu wynagrodzeń i nie tylko.
  • Zespoły marketingowe mogą lepiej zrozumieć swoich docelowych klientów i tworzyć treści w oparciu o spostrzeżenia pochodzące z kompleksowego procesu wspierania sprzedaży.
  • Zespoły wsparcia biznesowego, takie jak HR, mogą skorzystać na lepszej retencji dzięki lepszemu wsparciu i większemu dostępowi do zasobów zapewnianych przez proces aktywacji sprzedaży.
  • Pozyskiwanie talentów może również znacznie poprawić retencję dzięki wsparciu oceny i onboardingu przyszłych pracowników sprzedaży.

Kto jest właścicielem możliwości sprzedaży?

To pytanie było omawiane w postach na blogach w Internecie, ale odpowiedź jest złożona.

Jest to proces wspólny dla zespołów sprzedaży i marketingu.

Świetnie, ale jak to w ogóle działa?

Stworzenie solidnych ram umożliwiających sprzedaż będzie wymagało współpracy silnych liderów zarówno z marketingu, jak i sprzedaży, aby określić, kto jest za co odpowiedzialny.

  • Zespół marketingowy jest często odpowiedzialny za tworzenie treści i szkoleń, aby sprzedawcy mieli informacje potrzebne do zawierania transakcji.
  • Zespół sprzedaży jest zazwyczaj odpowiedzialny za zbieranie informacji zwrotnych i spostrzeżeń z procesu sprzedaży i pakowanie ich w przystępny format, aby zespół marketingowy mógł efektywnie wykorzystać.

Oba zespoły są odpowiedzialne za wdrażanie spostrzeżeń drugiego, chociaż zarządzanie tymi procesami można podzielić jeszcze bardziej.

Użyj macierzy RACI

Jednym z popularnych podejść do zarządzania projektami jest macierz RACI. To system, który określa, kto jest odpowiedzialny za co iw jaki sposób informacje są przekazywane między zespołami.

W tym systemie każdemu członkowi zespołu przypisana jest rola:

  • Odpowiedzialny: członek zespołu odpowiedzialny za wykonanie zadania
  • Odpowiedzialny: członek zespołu, który jest odpowiedzialny za sukces lub niepowodzenie zadania
  • Konsultowany: członek zespołu, z którym należy się konsultować przy podejmowaniu decyzji dotyczących zadania
  • Poinformowany: członek zespołu, który musi być na bieżąco informowany o postępach związanych z zadaniem

Korzystając ze struktury RACI, role w ramach inicjatywy umożliwiającej sprzedaż można podzielić w następujący sposób:

  • Odpowiedzialny : kierownik ds. sprzedaży
  • Rozliczany : lider zespołu sprzedaży lub marketingu
  • Konsultacje : menedżerowie sprzedaży i marketingu
  • Poinformowałem : zespoły sprzedaży i marketingu

Umożliwienie sprzedaży a operacje sprzedażowe

Ważne jest, aby zrozumieć różnicę między włączaniem sprzedaży a operacjami sprzedaży.

Może to być szczególnie mylące, ponieważ wiele się nakłada, ale ogólnie rzecz biorąc, działania sprzedażowe koncentrują się na procesie i infrastrukturze sprzedaży, podczas gdy wspomaganie sprzedaży koncentruje się na wyposażeniu sprzedawców w zasoby, których potrzebują, aby odnieść sukces.

Operacje sprzedażowe dotyczą takich rzeczy jak:

  • Tworzenie infrastruktury sprzedaży
  • Tworzenie terytoriów sprzedaży
  • Definiowanie kwot i celów
  • Zarządzanie prowizjami

Natomiast aktywacja sprzedaży koncentruje się na takich rzeczach, jak:

  • Tworzenie materiałów sprzedażowych
  • Szkolenie sprzedawców
  • Zapewnienie dostępu do wywiadu i badań rynkowych
  • Pomaganie sprzedawcom w rozwiązywaniu problemów

Umożliwienie sprzedaży a operacje sprzedażowe

Struktura wsparcia sprzedaży

Struktura umożliwiająca sprzedaż to zestaw procesów i praktyk zaprojektowanych, aby pomóc zespołom sprzedaży w bardziej efektywnej sprzedaży. Zaczyna się od strategii, a kończy na śledzeniu i powinno obejmować wszystko pomiędzy.

Strategia aktywizacji sprzedaży

Pierwszym krokiem w każdej strukturze umożliwiającej sprzedaż jest dostosowanie sprzedaży i marketingu wokół wspólnego celu z jasnym zarysem tego, jak i co zostanie zrobione, aby ten cel osiągnąć.

Oto kluczowe elementy wymagane do skutecznego opracowania strategii:

  • Zbuduj zespół
  • Zidentyfikuj podróż kupującego
  • Wyznaczaj cele i KPI
  • Utwórz plan

Dlaczego jest to ważne: Firmy tracą każdego roku 1 bilion dolarów w wyniku zmniejszonej wydajności sprzedaży i marnowania wysiłków marketingowych, gdy marketing i sprzedaż nie są skoordynowane. Kompleksowa strategia może pomóc zespołom w skuteczniejszej komunikacji i zawieraniu większej liczby transakcji dla firmy.

Szkolenia i coaching sprzedaży

Nie wystarczy postawić handlowcom cel do spełnienia – wymagają oni również wysokiej jakości szkoleń i coachingu, jak go osiągnąć.

Szkolenia i coaching pomogą sprzedawcom przyjąć spójne i mierzalne podejście do sprzedaży.

Szkolenie dostarcza handlowcom wiedzy, której potrzebują, aby odnieść sukces, a coaching pomaga im zastosować tę wiedzę w terenie.

Najlepsze programy wspierające sprzedaż zapewniają zarówno formalne, jak i nieformalne możliwości dla sprzedawców.

Szkolenie formalne może obejmować obozy sprzedażowe, seminaria internetowe, moduły e-learningowe i programy certyfikacji, podczas gdy szkolenie nieformalne może obejmować lunch i naukę, konkursy sprzedażowe i programy mentorskie.

Z drugiej strony coaching może obejmować takie rzeczy, jak tworzenie szablonów dla sprzedawców, udostępnianie demonstracji produktów i przewodników oraz indywidualne pytania i odpowiedzi.

Dlaczego jest to ważne: Celem umożliwienia sprzedaży jest zapewnienie sprzedawcom narzędzi, których potrzebują do realizacji swoich celów i zawierania transakcji.

Szkolenia i coaching w zakresie sprzedaży mogą w tym pomóc handlowcom. 65% pracowników uważa, że ​​wysokiej jakości szkolenia pomagają im utrzymać zaangażowanie. A jeśli weźmiesz pod uwagę fakt, że 80%-90% szkoleń jest traconych już po jednym miesiącu, ciągła edukacja i coaching są kluczem do pomyślnej struktury umożliwiającej sprzedaż.

Treść sprzedaży

Treść sprzedaży to kolejny krytyczny aspekt umożliwiania sprzedaży. To jest treść, do której sprzedawcy będą kierować potencjalnych klientów, aby pomóc im w realizacji transakcji.

Rzadko zdarza się, aby sprzedawca był w stanie sfinalizować transakcję, podając potencjalnemu klientowi niewiele lub wcale informacji. Mogą potrzebować pomocy w złagodzeniu perspektywy podczas ich podróży. Tu właśnie wkraczają treści sprzedażowe.

Treści sprzedażowe obejmują między innymi:

  • Szablony wiadomości e-mail to jedna z najważniejszych i najbardziej pomocnych treści sprzedażowych. Można je wykorzystać w każdej sytuacji i dla każdej osoby kupującego, aby pomóc sprzedawcy zwiększyć szanse na uzyskanie odpowiedzi.
  • Posty na blogu lub przewodniki mogą pomóc w ugruntowaniu Twojej marki jako autorytetu w przestrzeni. Podobnie ta treść może pomóc potencjalnym klientom dokładnie poinformować potencjalnych klientów, dlaczego mogą potrzebować Twojego produktu.
  • E-booki mogą również pomóc umocnić Twoją markę jako autorytet, jednocześnie zapewniając dogłębne spojrzenie na to, co Twój produkt ma nadzieję osiągnąć.
  • Studia przypadków działają jako rodzaj społecznego dowodu, podkreślając problem, z którym boryka się wiele osób i pokazując, jak Twój produkt go rozwiązał.
  • Platformy sprzedażowe to najpełniejszy przegląd Twojej firmy i Twojego produktu. Właściwa prezentacja sprzedażowa zidentyfikuje problem, przedstawi rozwiązanie i podkreśli cechy i zalety Twojego produktu, a wszystko to przy użyciu dostępnych obrazów i danych dźwiękowych jako kopii zapasowej Twoich roszczeń.

Treść umożliwiająca sprzedaż

Dlaczego jest to ważne: Dysponowanie odpowiednimi narzędziami i treściami umożliwiającymi sprzedaż może być różnicą między zawarciem umowy a wysłaniem (kolejnego) e-maila uzupełniającego.

Czy wiesz, że przedstawiciele handlowi marnują każdego roku aż 440 godzin, próbując znaleźć odpowiednie treści, którymi można się podzielić z potencjalnymi klientami? Ponieważ kupujący coraz częściej preferują interakcje cyfrowe, dla sprzedawców coraz ważniejsze staje się posiadanie atrakcyjnych treści wtedy i tam, gdzie ich potrzebują.

Technologia wspomagająca sprzedaż

Silna strategia wspierania sprzedaży będzie również uwzględniać nowe technologie i oprogramowanie, aby pomóc sprzedawcom osiągnąć ich cele.

Technologia sprzedaży może obejmować takie rzeczy, jak oprogramowanie do relacji z klientami, automatyzacja poczty e-mail, platformy szkoleniowe i inne.

Niektóre typowe programy wspomagające sprzedaż, z których mogą korzystać sprzedawcy, obejmują:

Oprogramowanie CRM (zarządzanie relacjami z klientem) może pomóc sprzedawcom zobaczyć, kim są ich klienci, ich persony nabywców, kiedy się z nimi kontaktowano i czy z nimi rozmawiano.

Narzędzia do automatyzacji poczty e-mail są niezbędne w każdej strategii sprzedaży. Sprzedawcy mogą korzystać z automatyzacji, aby docierać do potencjalnych klientów, kontaktować się z potencjalnymi klientami i wdrażać szablony, aby zoptymalizować swoje działania informacyjne.

Systemy zarządzania uczeniem mogą pomóc menedżerom ds. sprzedaży zobaczyć, kto został przeszkolony w jakich obszarach, aby zapewnić sprzedawcom wszystkie informacje potrzebne do skutecznego zawierania transakcji.

Narzędzia do coachingu sprzedaży mogą zebrać wszystkie przydatne narzędzia pod jednym dachem, w tym wsparcie, rozwój, materiały edukacyjne, motywację i porady.

Oprogramowanie do analizy danych i danych ma kluczowe znaczenie w zrozumieniu podróży klienta. Narzędzia te pomagają śledzić, gdzie klienci spadają, zrozumieć, jakie treści mogą być najbardziej przydatne, a nawet przekazywać zespołom cenną informację zwrotną na temat współczynników konwersji.

Dlaczego jest to ważne: Mówiąc najprościej, technologia ułatwia życie handlowcom. Ułatwiając proces sprzedaży za pomocą technologii, firma może pomóc zaoszczędzić czas handlowców, stworzyć bardziej dynamiczną podróż klientów i, co najważniejsze, zawierać więcej – i większe – transakcje.

Wyniki śledzenia

Należy zauważyć, że umożliwianie sprzedaży to niekończący się proces. Po przejściu wszystkich kroków będziesz musiał sprawdzić, jak wszystko działa i odpowiednio dostosować swoją strategię.

Śledzenie wyników jest kluczowym elementem tego procesu. Nie tylko zapewni Twojemu zespołowi cenny wgląd w podróż klienta, ale także pomoże Ci w podejmowaniu opartych na danych decyzji dotyczących strategii włączania sprzedaży.

Udane uruchomienie sprzedaży

Umożliwienie sprzedaży w podróży klienta

Umożliwienie sprzedaży nie dzieje się tylko w silosie — jest zintegrowane z procesem sprzedaży i podróżą.

Aby odnieść sukces, aktywacja sprzedaży musi być dostosowana do ścieżki kupującego. Oznacza to tworzenie treści i zasobów, z których sprzedawcy mogą korzystać na każdym etapie podróży, od świadomości po rzecznictwo.

Świadomość

Świadomość to miejsce, w którym klient dowiaduje się o Twojej marce. Może się to zdarzyć w banerach reklamowych, reklamach społecznościowych, postach na blogu SEO lub wiadomościach e-mail.

Umożliwienie sprzedaży poprzez proces uświadamiania polega na optymalizacji person kupujących poprzez dane zebrane z interakcji kampanii reklamowych i wizyt w witrynie .

Gdy już wiesz, kto jest Twoim docelowym klientem, aktywacja sprzedaży może pomóc w tworzeniu ukierunkowanych treści, które rezonują z nimi. Mogą to być posty na blogu, e-booki, webinaria, a nawet podcasty.

Potencjalny klient po raz pierwszy słyszący nazwę Twojej marki prawdopodobnie nie wystarczy do wygenerowania sprzedaży – ale jest to początek relacji, którą musi pielęgnować umożliwienie sprzedaży.

Odsetki

Zainteresowanie pojawia się, gdy potencjalny klient zaczyna angażować się w Twoją markę. Mogą zapisać się na newsletter, pobrać e-booka, zarejestrować się na webinar lub poprosić o demo. Krótko mówiąc, potencjalny klient jest teraz świadomy Twojej marki i chciałby dowiedzieć się więcej.

Na tym etapie solidna strategia wspierania sprzedaży B2C lub B2B powinna zapewnić handlowcom zasoby, które pomogą im budować relacje i budować zaufanie .

Stamtąd wspieranie sprzedaży powinno koncentrować się na popychaniu potencjalnych klientów w dół lejka sprzedaży poprzez dostarczanie im wartościowych treści, które edukują i informują o Twoim produkcie lub usłudze.

Tu właśnie wkraczają operacje sprzedażowe. Działy sprzedaży zarządzają i optymalizują proces sprzedaży od początku do końca. Dział ten odpowiada za planowanie sprzedaży, prognozowanie, wyznaczanie celów, zarządzanie lejkiem sprzedaży i raportowanie możliwości sprzedaży.

Zaręczyny

Zaangażowanie ma miejsce, gdy potencjalny klient wchodzi w interakcję z Twoimi treściami lub treściami związanymi z Twoją marką.

Niektórzy eksperci ds. sprzedaży mogą powiedzieć, że zaangażowanie jest kluczowym wskaźnikiem sprzedaży, ale ważniejsze jest myślenie o zaangażowaniu jako o sposobie pielęgnowania relacji z potencjalnymi klientami.

Umożliwienie sprzedaży polega na tworzeniu treści i doświadczeń, które angażują potencjalnych klientów i pomagają im zbliżyć się do decyzji o zakupie .

Zaangażowanie może przybierać różne formy, takie jak:

  • Pobieranie białej księgi lub e-booka
  • Rejestracja na webinar lub wydarzenie
  • Zapisanie się do newslettera
  • Polubienie, udostępnianie lub komentowanie postów w mediach społecznościowych

Kiedy potencjalni klienci są zaangażowani, są bardziej skłonni do zapamiętania Twojej marki i rozważenia Cię, gdy będą gotowi do zakupu.

Konwersja

Konwersja ma miejsce, gdy potencjalny klient staje się klientem. Ale podróż na tym się nie kończy.

Skuteczna strategia wspierania sprzedaży przeanalizuje, gdzie i jak doszło do konwersji, i wykorzysta te informacje do stworzenia większej ilości materiałów marketingowych, aby zwiększyć szanse na przyszłe konwersje .

Istnieją cztery główne typy konwersji:

  • Prowadzi do sprzedaży
  • Sprzedaż do upsellingu lub cross- sellingu
  • Odnowienia klientów
  • Pozyskiwanie nowych klientów

Każdy rodzaj konwersji jest równie ważny, ponieważ wszystkie przekładają się na wzrost przychodów dla Twojej firmy.

Rzecznictwo

To etap podróży klienta, na którym zaczynają pomagać CIEBIE w sprzedaży.

Adwokat to klient, który tak bardzo kocha Twój produkt i swoje doświadczenie, że poleca go swoim przyjaciołom i rodzinie.

Adwokaci mogą być również najlepszymi przyjaciółmi sprzedawców.

Mogą dostarczać sprzedawcom dowód społeczny, pomagać im w zawieraniu transakcji, a nawet sprzedawać za nich.

To, że ktoś kupił Twój produkt, nie oznacza, że ​​powinieneś o nim zapomnieć! Dobra strategia wspierania sprzedaży będzie koncentrować się nie tylko na dokonaniu sprzedaży, ale także na przekształceniu klienta w adwokata .

Podróż klienta umożliwiająca sprzedaż

Jak mierzyć sukces: metryki i kluczowe wskaźniki wsparcia sprzedaży

Aby pokazać wpływ inicjatyw umożliwiających sprzedaż, ważne jest śledzenie metryk i wskaźników KPI.

Dzięki temu możesz zobaczyć, co działa dobrze i gdzie można ulepszyć. Niektóre typowe metryki umożliwiające sprzedaż i KPI obejmują:

  • Zwiększone przychody
  • Nowy klient wygrywa
  • Długość cyklu sprzedaży
  • Bardziej produktywny czas sprzedaży
  • Satysfakcja konsumenta
  • Status zaufanego partnera

Zwiększone przychody

Wzrost przychodów może być po prostu najważniejszym miernikiem umożliwiającym sprzedaż.

W końcu funkcja sprzedaży ma na celu zwiększenie przychodów poprzez ułatwienie zespołom sprzedaży sprzedaży. Jeśli nie widzisz wzrostu przychodów, to dobry znak, że coś nie działa i wymaga naprawy.

Nowy klient wygrywa

Jeśli Twój zespół sprzedaży pozyskuje nowych klientów szybciej niż wcześniej, to dobry znak, że aktywacja sprzedaży działa.

Ten KPI można zmierzyć, patrząc na liczbę nowych klientów pozyskanych w każdym miesiącu lub kwartale. Możesz także sprawdzić całkowitą wartość zawartych nowych transakcji biznesowych.

Długość cyklu sprzedaży

Cykl sprzedaży to czas, jaki upływa od pierwszego kontaktu sprzedawcy z potencjalnym klientem do momentu jego zamknięcia. Krótszy cykl sprzedaży to na ogół dobry znak, że Twoja strategia umożliwiania sprzedaży działa.

Ten KPI można zmierzyć, patrząc na średnią długość cyklu sprzedaży dla nowych transakcji.

Bardziej produktywny czas sprzedaży

Sprzedawcy powinni poświęcać więcej czasu na sprzedaż, a mniej na zadania administracyjne. Dzięki solidnej strategii wspierania sprzedaży zespoły sprzedaży i marketingu będą miały więcej czasu na działania skierowane do klientów.

Ten wskaźnik KPI można zmierzyć procentem czasu, jaki sprzedawcy spędzają na czynnościach, takich jak poszukiwanie, nawiązywanie kontaktów i uczestnictwo w spotkaniach sprzedażowych.

Satysfakcja konsumenta

Zadowolenie klienta można mierzyć na wiele sposobów, ale jednym wspólnym miernikiem jest wynik promotora netto (NPS).

Wysoki NPS jest kluczowym wskaźnikiem zadowolenia i lojalności klientów, które są niezbędne dla długoterminowego sukcesu firmy – i jest łatwy do zmierzenia.

Wskaźnik NPS mierzy się po prostu pytając klientów, jak prawdopodobne jest, że polecą produkty lub usługi Twojej firmy znajomemu lub koledze. Otóż ​​to. A jeśli wynik jest wysoki, oznacza to, że proces włączania sprzedaży działa!

Status zaufanego partnera

Innym ważnym wskaźnikiem umożliwiającym sprzedaż jest status Zaufanego Partnera (TPS). Ten wskaźnik mierzy sposób postrzegania sprzedawców przez swoich klientów.

Wysoki wynik TPS wskazuje, że sprzedawcy są postrzegani jako zaufani partnerzy, którzy rozumieją biznes klienta i mogą polegać na dostarczaniu cennych informacji.

Z drugiej strony niski wynik TPS wskazuje, że sprzedawcy są postrzegani jako nachalni lub niedoinformowani o działalności klienta.

TPS jest ważnym wskaźnikiem, ponieważ bezpośrednio wpływa na relacje między sprzedawcami a klientami. Silna relacja jest niezbędna do udanej sprzedaży.

Najlepsze praktyki dotyczące włączania sprzedaży

Umożliwienie sprzedaży to dość szeroki proces i niemożliwe byłoby dostarczenie jednego rozwiązania, które pasowałoby do każdego biznesu. Jednak niektóre najlepsze praktyki dotyczące włączania sprzedaży mogą zostać przyjęte przez dowolną organizację.

Niektóre z najważniejszych najlepszych praktyk dotyczących włączania sprzedaży obejmują:

  • Zdefiniowanie jasnych celów i celów dla zespołu sprzedażowego
  • Identyfikacja umiejętności i luk w wiedzy w zespole sprzedażowym
  • Tworzenie ukierunkowanych programów szkoleniowych i rozwojowych w celu wypełnienia tych luk
  • Zapewnienie handlowcom dostępu do wysokiej jakości treści i zasobów sprzedażowych
  • Wdrażanie systemów i procesów do śledzenia i mierzenia wyników sprzedaży
  • Biorąc pod uwagę potrzeby i satysfakcję klienta

Dos nie włącza sprzedaży

Często zadawane pytania dotyczące włączania sprzedaży

Stworzenie solidnego procesu umożliwiającego sprzedaż to nie lada wyczyn. Wymaga starannego planowania i wykonania, a nawet wtedy na pewno pojawią się pewne czkawki. Oto kilka najczęściej zadawanych pytań, które mogą pomóc w zbudowaniu własnej strategii:

Czy potrzebuję aktywacji sprzedaży, jeśli mój zespół sprzedaży jest mały?

TAk. Umożliwienie sprzedaży to proces, który może pomóc Twojemu zespołowi w dostarczaniu cennych zasobów, które pomogą mu w zawieraniu transakcji, i można go zastosować w dowolnym momencie.

Kto jest właścicielem możliwości sprzedaży?

W zależności od tego, kogo zapytasz, odpowiedź może się różnić. Krótka odpowiedź brzmi, że zarówno sprzedaż, jak i marketing mają własne możliwości sprzedaży, ponieważ etapy procesu wymagają obu zespołów.

Czy aktywacja sprzedaży to to samo co operacje sprzedażowe?

Chociaż procesy mają wspólny cel, działania sprzedażowe i umożliwianie sprzedaży są różne. Operacje zazwyczaj skupiają się na infrastrukturze, podczas gdy aktywacja koncentruje się na wyposażeniu sprzedawców w narzędzia, których potrzebują, aby odnieść sukces.

Kiedy kończy się możliwość sprzedaży?

Nigdy. Umożliwienie sprzedaży to strategia polegająca na wdrażaniu lekcji wyniesionych z danych w całym procesie sprzedaży. Zespół ds. aktywacji sprzedaży powinien być skoncentrowany na ciągłym doskonaleniu procesu sprzedaży.

Czy sprzedaż i marketing to to samo?

Wiele osób używa zamiennie terminów „sprzedaż” i „marketing”, ale są to dwie różne funkcje w firmie. Sprzedaż koncentruje się na generowaniu przychodów poprzez zawieranie umów z klientami, podczas gdy marketing koncentruje się na tworzeniu świadomości i popytu na produkty lub usługi firmy.

Możliwość sprzedaży jest tutaj, aby zostać

Jeśli chcesz poprawić wyniki sprzedaży swojej organizacji, rozważ wdrożenie programu wspierania sprzedaży. Umożliwienie sprzedaży może pomóc zlikwidować lukę w umiejętnościach w zespole sprzedaży i zapewnić sprzedawcom narzędzia i zasoby, których potrzebują, aby odnieść sukces.

Umożliwienie sprzedaży nie jest nową modą, która w najbliższym czasie zniknie. W rzeczywistości aktywizacja sprzedaży stanie się ważniejsza tylko wtedy, gdy organizacje będą dążyć do poprawy wyników sprzedaży. Jeśli nie korzystasz jeszcze z funkcji sprzedaży w celu optymalizacji procesu sprzedaży , teraz nadszedł czas, aby zacząć.

Susan Marot

Susan Marot udostępnia swoim klientom wiedzę, narzędzia i pewność siebie, aby sprostać wszystkim wyzwaniom związanym ze sprzedażą B2B, z którymi się borykają. Popularna mówczyni, komentatorka sprzedaży i autorka bestsellerów, Susan pojawiała się w mediach, w tym w BBC i Forbes. Firmy, które pasjonują się wykorzystaniem empatii w sprzedaży, wykorzystują doświadczenie Susan w zakresie możliwości sprzedaży, aby osiągnąć trwały sukces w sprzedaży. Szkolenie online i 121 klientów coachingowych również osiąga świetne wyniki, korzystając z jej ponad 30 lat pracy w sprzedaży węgla. Kiedy nie pracuje na miejscu z klientami korporacyjnymi w całej Europie, Susan przez większość roku mieszka w południowej Hiszpanii ze swoim mężem i rudym labradorem.

Kurs mistrzowski zimnego e-mailaStrategia e-mail monitorowania sprzedaży