การดำเนินการขาย: สุดยอดคู่มือ [2022]

Sujan Patel

• 2 กันยายน 2565

คุณอาจมีพนักงานขายที่มีความสามารถมากที่สุดในโลก – ตัวแทนที่เชี่ยวชาญในการมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ถามคำถามที่ถูกต้องและปิดการขาย – แต่ถ้าคุณไม่ได้รับส่วนการดำเนินการขายที่ถูกต้อง พวกเขาก็จะไม่ได้ผลเช่นกัน พวกเขาสามารถ. นั่นเป็นเพราะพวกเขาไม่มีระบบและกระบวนการที่จะเสริมความสามารถตามธรรมชาติของพวกเขา

การดำเนินการขายคืออะไร? ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและระบบอัตโนมัติ เราที่ Mailshake เข้าใจถึงความจำเป็นในการดำเนินการขายเพื่อสนับสนุนทีมขายที่กำลังเติบโต เราจึงได้รวบรวมคู่มือนี้เกี่ยวกับการดำเนินการขายทั้งหมด โดยมีทุกอย่างตั้งแต่เหตุผลจนถึงวิธีการ เรียนรู้ว่าทำไมทีมขายจึงมีความสำคัญ บทบาทและความรับผิดชอบ เทคนิคที่จำเป็น และ KPI ในการวัดความสำเร็จ

การดำเนินการขายคืออะไร?

การดำเนินการขายเกี่ยวข้องกับการให้ข้อมูลเชิงลึกและกลยุทธ์เพื่อลดความขัดแย้งและสนับสนุนทีมขาย ซึ่งอาจรวมถึงความรับผิดชอบ เช่น การจัดการข้อมูลและการสร้างโอกาสในการขาย

โดยสรุป การดำเนินการขายนั้นเกี่ยวกับการอนุญาตให้ตัวแทนใช้เวลาในการขายมากขึ้น และทำงานน้อยลง เช่น ผู้ดูแลระบบ การประชุม และงานที่มีมูลค่าต่ำและใช้แรงงานมาก

ด้วยการสร้างหน่วยการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายจะช่วยให้คุณบรรลุผลลัพธ์ที่จำเป็นในการขับเคลื่อนธุรกิจไปข้างหน้า

บ่อยครั้ง นี่หมายถึงการนำระบบสำหรับการขายมาใช้เพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนทั้งหมดกำลังทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายเดียวกัน แทนที่จะทำสิ่งของตนเอง

เหตุใดการดำเนินการขายจึงมีความสำคัญมาก?

พนักงานขายบางคนมองว่าการดำเนินการเป็นอุปสรรคต่อความพยายามในการขาย พวกเขาคิดว่าการวางโครงสร้างและกระบวนการเพื่อกำหนดแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและแนะนำแนวทางที่สอดคล้องกันเป็นการจำกัดไหวพริบตามธรรมชาติ

อย่างไรก็ตาม การดำเนินการขายนั้นมีค่าเพราะช่วยขจัดความขัดแย้งออกจากกระบวนการขายของคุณ – สิ่งที่ทำให้ตัวแทนของคุณช้าลงและทำให้พวกเขาเสียสมาธิจากธุรกิจที่สำคัญทั้งหมดในการพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น ซึ่งจะทำให้พวกเขามีโอกาสมากขึ้นในการปิดการขายและเพิ่มรายได้

ต่อไปนี้คือประโยชน์ที่สำคัญยิ่งกว่าของฟังก์ชันการดำเนินการขาย:

• ปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย
• ใช้กลยุทธ์ตามการวิเคราะห์ข้อมูล
• ช่วยให้การสรรหา การปฐมนิเทศ และการฝึกอบรมดีขึ้น
• ให้ตัวแทนขายขายได้มากขึ้น

การดำเนินการขายเทียบกับการเปิดใช้งานการขาย

การดำเนินการ ขายและการเปิดใช้งานการขาย เป็นเรื่องเกี่ยวกับการวางตำแหน่งให้คุณขายได้มากขึ้น แต่ก็ไม่เหมือนกันทั้งหมด ดังนั้นความแตกต่างคืออะไร?

กล่าวโดยกว้าง ฝ่ายขายเกี่ยวข้องกับการประเมินตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับทีมขายและการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับตัวเลือกเหล่านั้น การเปิดใช้งานการขายนั้นเกี่ยวกับการดำเนินการตามการตัดสินใจเหล่านั้น

ตัวอย่างเช่น ในระดับกลยุทธ์ เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายอาจระบุว่าตัวแทนไม่ได้ใช้เวลาเพียงพอกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ซึ่งทำให้เกิดความไร้ประสิทธิภาพในกระบวนการต่อไป การเปิดใช้งานการขายจะจัดให้มีเซสชั่นการฝึกอบรมและสื่อต่างๆ เพื่อช่วยให้ตัวแทนมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

สาขาวิชาทั้งสองมีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมในส่วนต่างๆ ของกระบวนการขาย:

• การเปิดใช้งานการ ขาย: โดยทั่วไปแล้วจะเกี่ยวข้องกับช่องทางที่สูงขึ้น โดยมุ่งเน้นที่การมีส่วนร่วมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและการศึกษา
• การดำเนินการขาย: โดยทั่วไปแล้วจะเกี่ยวข้องกับกระบวนการเพิ่มเติม จัดการกับการเจรจาและปิดการขายมากขึ้น

ความรับผิดชอบในการปฏิบัติงานขาย

การดำเนินการขายทำอะไร? ความรับผิดชอบเฉพาะของแผนกปฏิบัติการขายจะแตกต่างกันเล็กน้อยในองค์กรหนึ่งไปอีกองค์กรหนึ่ง แต่โดยทั่วไปแล้ว พวกเขาจะกล่าวถึงประเด็นต่อไปนี้:

1. การจัดการและวิเคราะห์ข้อมูล

คุณไม่สามารถสร้างกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นผ่านการคาดเดา การตัดสินใจของคุณต้องขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

นั่นเป็นเหตุผลที่ฝ่ายขายจำเป็นต้องเป็นผู้นำในการจัดการและวิเคราะห์ข้อมูลการขายที่เกี่ยวข้องทั้งหมด ขุดลงไปในตัวเลขเพื่อสร้างคำแนะนำที่สามารถนำไปปฏิบัติได้

ตัวชี้วัดและ KPI เฉพาะที่พวกเขาติดตามจะขึ้นอยู่กับตัวเลขที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายผลิตภัณฑ์เพียงรายการเดียวโดยมีค่าธรรมเนียมคงที่ มูลค่าสัญญาเฉลี่ยจะไม่เกี่ยวข้อง แต่อาจเป็นได้หากคุณเสนอราคาหลายระดับหรือราคาตามสั่ง

ที่กล่าวว่านี่คือบางสิ่งที่หน่วยปฏิบัติการขายของคุณควรพิจารณาติดตาม:

• การโทรเฉลี่ย/ส่งอีเมลต่อวัน: พูดง่ายๆ ว่าตัวแทนของคุณพูดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียงพอหรือไม่
• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า: ยิ่งคุณใช้จ่ายในการชนะลูกค้าน้อยลงเท่าไร บัญชีก็ยิ่งทำกำไรได้เร็วเท่านั้น
• อัตราการปิด: หากคุณปิดดีลในสัดส่วนเพียงเล็กน้อย นั่นเป็นสัญญาณว่าคุณไม่ได้มีคุณสมบัติตามเกณฑ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ
• มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน: สร้างมูลค่าเพิ่มจากลูกค้าแต่ละราย และรายได้ของคุณจะเติบโตขึ้นโดยที่คุณไม่ต้องมีบัญชีใหม่มากมาย
• ระยะเวลาในวงจรการขาย: หากทีมปฏิบัติการขายของคุณทำงาน คุณควรเห็นเวลาเฉลี่ยลดลงตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นการปิดการขาย

2. การพยากรณ์การขาย

การคาดการณ์มักจะปล่อยให้ผู้นำฝ่ายขายทิ้งไป แต่ก็เป็นเรื่องยาก

ใช้เวลากับมันนานเกินไปและตัวเลขจะไม่เกี่ยวข้องอย่างรวดเร็ว คิดล่วงหน้าน้อยเกินไป และมันก็ค่อนข้างจะไร้ความหมาย คุณอาจเลือกตัวเลขสุ่มมาเช่นกัน

เนื่องจากทีมปฏิบัติการสามารถเข้าถึงข้อมูลจำนวนมาก พวกเขาจึงมักจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดในการคาดการณ์การสร้างรายได้ในอนาคตและระดับกิจกรรม ซึ่งช่วยให้ผู้นำการขายสามารถระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้นก่อนที่จะเกิดขึ้นและหลีกเลี่ยงปัญหาเหล่านั้นได้อย่างถูกต้องในหลักสูตร

3. การทำงานร่วมกันข้ามทีมและการจัดการผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

การขายส่งผลต่อทุกคนในองค์กรของคุณ

C-suite ต้องการให้คุณทุบเป้าหมายการขายของคุณ หัวหน้าทีมต้องการให้คุณผลักดันผลิตภัณฑ์ของตน ทุกคนต้องการขึ้นเงินเดือน การเลื่อนตำแหน่ง งบประมาณที่มากขึ้น หรือต้องการจ้างสมาชิกใหม่ในทีม และไม่มีทางเป็นไปได้หากทีมขายไม่ดำเนินการ

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนมากต้องการพูดคุยเกี่ยวกับกลยุทธ์การขาย กระบวนการและการรายงานที่เข้าใจได้

นั่นเป็นเสียงรบกวนเพิ่มเติมสำหรับพนักงานขายระดับแนวหน้าของคุณที่ต้องรับมือ

แทนที่จะให้ตัวแทนของคุณมีส่วนร่วม ให้ปล่อยให้งานการจัดการผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและการสื่อสารกับทีมปฏิบัติการของคุณ

4. กลยุทธ์การขายและการสื่อสาร

เนื่องจากพวกเขาสามารถเข้าถึงข้อมูลทั้งหมดได้ และเนื่องจากพวกเขามีมุมมองระดับบนสุดของกระบวนการขายและประสิทธิภาพมากกว่าที่จะจมอยู่ในข้อตกลง การดำเนินการขายจึงอยู่ในตำแหน่งที่ยอดเยี่ยมในการพัฒนาระบบและกลยุทธ์ใหม่ที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งรวมถึงสิ่งต่าง ๆ ที่:

• กระตุ้นการแปลง
• ปรับปรุงการหาแร่
• เร่งรอบการขาย

ไม่เพียงเท่านั้น แต่พวกเขายังเป็นผู้นำในการสื่อสารการเปลี่ยนแปลงแนวทางกับผู้นำการขายและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักอื่นๆ

5. การฝึกอบรมและการพัฒนา

ไม่มีพนักงานขายเป็นแพ็คเกจเต็มรูปแบบ ไม่ว่าพวกเขาจะเป็นตัวแทนที่มีประสบการณ์มายาวนานหรือเพิ่งเริ่มต้นใหม่ ก็ยังมีช่องว่างสำหรับการปรับปรุงอยู่เสมอ และนั่นมักจะมาจากการฝึกอบรม

ทีมขายมักจะรับผิดชอบในการสร้างและจัดการฝึกอบรมและหลักประกันอื่นๆ

พวกเขายังอาจสร้างและใช้โปรแกรมให้คำปรึกษาด้านการขายเพื่อสร้างระบบสนับสนุน แบ่งปันแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด และปรับปรุงขวัญกำลังใจ

นอกจากนี้ พนักงานขายมักจะเป็นผู้นำในการฝึกอบรมตัวแทนเพื่อใช้ ซอฟต์แวร์การขาย ใหม่ เนื่องจากทีมปฏิบัติการมักจะระบุความต้องการซอฟต์แวร์ใหม่เพื่อทำให้กระบวนการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น และพวกเขามักจะเลือกซอฟต์แวร์ด้วยเช่นกัน

6. สนับสนุนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

พนักงานขายหลายคนประสบปัญหาในการหาลูกค้าเป้าหมาย กินเวลามากและมักจะไม่ได้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม

ฝ่ายขายสามารถนำประสิทธิภาพมาสู่ส่วนสำคัญของการดำเนินการขายของคุณได้

ตัวอย่างเช่น พวกเขาสามารถสร้างกระบวนการที่เพิ่มความสอดคล้องระหว่างฟังก์ชันการขายและการตลาดของคุณ ที่สามารถช่วยคุณตอบคำถามเช่น:

• ฝ่ายขายควรใช้บุคลิกของผู้ซื้ออย่างไร?
• ตัวแทนคนใดควรเป็นผู้นำในการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด
• เราต้องการเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายใดบ้าง
• เนื้อหานั้นควรอยู่ที่ไหน

7. การจัดการประสิทธิภาพ

การจัดการประสิทธิภาพเป็นอีกหนึ่งส่วนสำคัญของการขายที่ทีมปฏิบัติการของคุณสามารถจัดการได้ในรูปแบบของ:

• การพัฒนาแผนค่าตอบแทนและสิ่งจูงใจ
• การสร้างกระบวนการเพื่อปรับระดับประสิทธิภาพที่ไม่ดี
• การสร้างระบบเพื่อการยอมรับนักแสดงชั้นนำ

พวกเขายังสามารถเป็นผู้นำในการตรวจสอบประสิทธิภาพเป็นประจำ หรือสนับสนุนผู้นำฝ่ายขายเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการตรวจสอบเหล่านั้นด้วยตนเอง

8. การประเมินกระบวนการขาย

คุณประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญการขาย กระบวนการใหม่ หรือการเปิดตัวผลิตภัณฑ์อย่างไร

โดยการวัดและประเมินข้อมูล นี่เป็นความรับผิดชอบหลักของฝ่ายปฏิบัติการขาย

การขุดตัวเลข ทีมขายสามารถกำหนดความสำเร็จของกลยุทธ์การขายในปัจจุบันของคุณได้ หากสิ่งต่าง ๆ ไม่เป็นไปตามที่คาดไว้ พวกเขาก็พร้อมที่จะให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการหรือกระบวนการใหม่

นอกจากนี้ เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายยังจะใช้สิ่งต่างๆ เช่น การวัดประสิทธิภาพภายนอก การวิเคราะห์คู่แข่ง และข้อมูลประสิทธิภาพภายในเพื่อสร้างกลยุทธ์การขายใหม่ในกรณีที่จำเป็น

9. การจัดการเทคโนโลยีและเครื่องมือการขาย

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขาย ฝ่ายขายอาจทำงานร่วมกับแผนกไอทีเพื่อจัดการเทคโนโลยีต่างๆ และเครื่องมือการขายที่เป็นประโยชน์ เช่น CRM หรือ แพลตฟอร์มการมีส่วนร่วม ใน การขาย

เนื่องจากมี เครื่องมือการขายมากมาย พร้อมระดับความซับซ้อนที่แตกต่างกัน เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายสามารถช่วยจัดการกลุ่มเทคโนโลยีของคุณได้ เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายสามารถใช้เวลาว่างจากทีมขายได้โดยการผสานรวมแอป ปรับแต่ง CRM และ แดชบอร์ดการขาย และการตั้งค่าการทำงานอัตโนมัติ

10. การกำหนดอาณาเขตที่ชัดเจน

ตามเนื้อผ้า การขายทั้งหมดเกี่ยวกับการเคาะประตู นั่นหมายความว่าพนักงานขายทุกคนมีอาณาเขตทางภูมิศาสตร์ที่กำหนดไว้เพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีใครเหยียบเท้าของกันและกัน

การขายภาคสนามเป็นเรื่องที่ไม่ค่อยเกิดขึ้นในปัจจุบัน และแม้ว่าจะยังเกิดขึ้นอยู่ก็ตาม เป็นเรื่องยากที่ตัวแทนขายภาคสนามจะต้องเผชิญกับความหนาวเย็น – โดยทั่วไป ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้พูดคุยกับคนอื่นในด้านของผู้ขายก่อน

อย่างไรก็ตาม นั่นไม่ได้หมายความว่าอาณาเขตจะไม่มีความเกี่ยวข้องอีกต่อไป พวกเขาอาจไม่ใช่ภูมิศาสตร์อีกต่อไป

พนักงานขายที่แตกต่างกันสามารถพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าประเภทต่างๆ หรือติดต่อกับองค์กรประเภทต่างๆ ได้ดีกว่า บางคนอาจชอบความฉับไวและความสามารถในการเข้าถึงของสตาร์ทอัพ ในขณะที่คนอื่นๆ อาจเติบโตได้ในโลกของการขายระดับองค์กรที่เกี่ยวข้องและขับเคลื่อนด้วยความสัมพันธ์มากกว่า

ทีมปฏิบัติการของคุณควรเป็นผู้นำในการกำหนดอาณาเขตทั่วหน้าที่การขายของคุณและมอบหมายลีดให้สอดคล้องกัน

บทบาทการปฏิบัติงานขาย

มี ตำแหน่ง ที่แตกต่างกัน ภายในทีมปฏิบัติการขาย ทุกตำแหน่งมีหน้าที่สำคัญ นี่คือคำอธิบายของงานดำเนินการขายแต่ละประเภท:

• รองประธานฝ่ายปฏิบัติการขาย: บุคคลนี้ดูแลทีมปฏิบัติการขาย ในฐานะผู้บริหารระดับสูง พวกเขาจะทำงานร่วมกับผู้บริหารระดับสูงเพื่อจัดการประสิทธิภาพโดยรวมของทีมขาย งานนี้อาจต้องใช้เวลาถึง 10 ปีและ/หรือปริญญาโทหรือปริญญาโท
• Sales Operations Manager: บุคคลนี้จัดการทีมตัวแทนขาย ผู้เชี่ยวชาญ และนักวิเคราะห์ พวกเขาระบุวิธีที่จะปรับปรุงกระบวนการขาย ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมี ประสบการณ์ มากมาย ในการขาย
• ผู้เชี่ยวชาญด้านปฏิบัติการขาย: สูงกว่าตัวแทนขาย ผู้เชี่ยวชาญอาจจัดการข้อมูลที่ซับซ้อนมากขึ้น ทำการพยากรณ์การขาย และสนับสนุนหลายขั้นตอนของวงจรการขาย
• นักวิเคราะห์การดำเนินการขาย: บุคคลนี้วิเคราะห์ข้อมูลจากเครื่องมือการขาย เช่น CRM ของคุณ เพื่อสร้างข้อมูลเชิงลึกและคำแนะนำที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ
• ตัวแทนปฏิบัติการขาย: บุคคลนี้อาจวิเคราะห์ข้อมูล ใช้เครื่องมือการขายอัตโนมัติ ดำเนินการวิจัย จัดการรายงานและแผนค่าตอบแทน และช่วยปรับปรุงกระบวนการขาย ซึ่งมักจะเป็นตำแหน่งปฏิบัติการขายระดับเริ่มต้นโดยมีประสบการณ์ที่จำเป็นน้อยกว่า

โครงสร้างทีมปฏิบัติการขาย

แล้วทีมขายมีโครงสร้างอย่างไร? แน่นอนว่า ทุกบริษัทอาจมีโครงสร้างทีมแตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับความต้องการเฉพาะ นี่เป็นเพียงตัวอย่างหนึ่งของโครงสร้างทีมปฏิบัติการขาย:

เทคนิคการดำเนินการขายและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

ด้วยความรับผิดชอบที่กว้างขวางเช่นนี้ จึงเป็นเรื่องยากสำหรับทีมปฏิบัติการขายที่จะรู้ว่าต้องทำอะไรต่อไป

อะไรจะสร้างผลกระทบมากที่สุด? การปรับปรุงคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายหรือการเพิ่มความคล่องตัวในการหาแร่? ปรับปรุงความสอดคล้องกับการตลาดหรือ C-suite? การสร้างโปรแกรมการฝึกอบรมใหม่หรือการฝึกสอนผู้นำการขายที่มีอยู่?

ต่อไปนี้เป็นเทคนิคทั่วไปบางประการสำหรับการเรียกใช้ฟังก์ชันการขายที่มีประสิทธิภาพ

1. สร้างพันธกิจ

การสร้างพันธกิจทั่วทั้งบริษัทเป็นสิ่งสำคัญในการจัดตำแหน่งพนักงานขายและสมาชิกในทีมขายของคุณ พันธกิจควรระบุวัตถุประสงค์โดยรวมของคุณ เพื่อหลีกเลี่ยงเสียงที่คลุมเครือหรือไม่เป็นต้นฉบับเกินไป ให้ใส่ภาษาที่ชัดเจนและไม่ซ้ำใคร

นี่คือตัวอย่างบางส่วนของพันธกิจที่โดดเด่น:

• Kickstarter: “เพื่อช่วยให้โครงการสร้างสรรค์มีชีวิต”
• Uber: “จุดประกายโอกาสด้วยการสร้างโลกให้เคลื่อนไหว”
• Starbucks: “เพื่อสร้างแรงบันดาลใจและหล่อเลี้ยงจิตวิญญาณของมนุษย์ ทีละคน ทีละแก้ว และทีละละแวกใกล้เคียง”
• LinkedIn: “เชื่อมต่อมืออาชีพของโลกเพื่อทำให้พวกเขามีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จมากขึ้น”

2. ร่วมมือกับผู้นำฝ่ายขายในกลยุทธ์

ฝ่ายขายไม่มีอยู่ในสุญญากาศ หากมาตรการที่พวกเขาวางไว้ไม่มีการซื้อจากทีมขายแนวหน้า พวกเขาจะไม่ทำงาน

ยิ่งไปกว่านั้น ในขณะที่ฝ่ายขายสามารถนำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลได้อย่างดีเยี่ยม พวกเขาขาดประสบการณ์ตรงในการพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

นั่นคือเหตุผลที่การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ทั้งหมดควรทำโดยความร่วมมือระหว่างเจ้าหน้าที่ปฏิบัติงานและผู้นำการขายในแนวหน้า

แนวทางนี้ช่วยลดความเสี่ยงของฟังก์ชัน ops ในการสรุปผลโดยอิงจากข้อมูลที่ไม่สามารถนำไปใช้ได้จริงหรือนำไปใช้ได้จริงในโลกแห่งความเป็นจริง

3. ตั้งค่า Analytics

ในบทความนี้ เราได้พูดถึงความสำคัญของการทำให้แน่ใจว่าเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายสามารถเข้าถึงข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดได้

เพื่อเป็นจุดเริ่มต้น หน่วยปฏิบัติการควรเป็นผู้นำการตั้งค่าเครื่องมือวิเคราะห์การขายที่เกี่ยวข้องทั้งหมด

พวกเขาต้องการเครื่องมืออะไร? นั่นก็ขึ้นอยู่กับตัวชี้วัดที่พวกเขาต้องการเน้น ดังนั้นพวกเขาจึงจำเป็นต้องค้นหาประเภทของคำถามที่พวกเขาต้องการตอบด้วย สิ่งที่ชอบ:

• ตัวแทนของเราโทรหรืออีเมลกี่ครั้งต่อวัน?
• ไปป์ไลน์การขายของเราใหญ่แค่ไหน?
• โดยเฉลี่ยแล้วเราต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการปิดดีล?
• เราคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด

4. สร้างกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ไม่มีกระบวนการขายที่สมบูรณ์แบบ

ถ้าคุณมีอยู่แล้ว ก็มีโอกาสดีที่มันจะพังเป็นครั้งคราว

และถ้าคุณไม่มีกระบวนการที่เป็นทางการ คุณก็จำเป็นต้องมี มิเช่นนั้น คุณจะไม่มีทีมขายด้วยซ้ำ คุณแค่มีคนจำนวนมากที่ทำทุกอย่างที่พวกเขารู้สึก

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในตำแหน่งใด พนักงานขายควรมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นในการระบุความไร้ประสิทธิภาพและสร้างสิ่งที่ชาญฉลาดขึ้น หากยังไม่มีข้อมูล อย่างน้อยควรมีเครื่องมือวิเคราะห์เพื่อรวบรวม

คุณอาจต้องการให้คำแนะนำแก่เจ้าหน้าที่ปฏิบัติงานเกี่ยวกับส่วนเฉพาะของกระบวนการขายที่อาจต้องปรับปรุง

อีกทางหนึ่ง ให้อิสระแก่พวกเขาในการค้นหากระบวนการทั้งหมด ค้นหาความไร้ประสิทธิภาพ และกำหนดมาตรการเพื่อกำจัดสิ่งเหล่านี้

5. พนักงานขายเงา

ดังที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ พนักงานขายบางคนมองว่าการดำเนินการขายเป็นอุปสรรคต่อการขาย เพื่อปัดเป่าแนวคิดนี้และสร้างความสัมพันธ์ที่ดียิ่งขึ้นระหว่างทั้งสองทีม ให้สมาชิกฝ่ายขายคอยดูแลทีมขายอย่างสม่ำเสมอ การหลอกล่อพนักงานขายไตรมาสละครั้งจะช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายเข้าใจปัญหาของทีมขายและงานประจำวันได้ดียิ่งขึ้น

6. ตั้งเป้าหมายการขายในเชิงรุก

ทีมปฏิบัติการขายควรสร้างสรรค์นวัตกรรมและตั้งเป้าหมายการ ขาย ในเชิงรุก อยู่เสมอ เพื่อให้ประสบความสำเร็จ ทีมควรมีความคิดที่มองไปข้างหน้าเสมอ การศึกษาหนึ่งพบว่าทีมขายที่มีกลยุทธ์เชิงโต้ตอบมีโควตาที่บรรลุ ถึง 14% ต่ำ กว่าทีมที่ใช้กลยุทธ์เชิงรุก

KPI และเมตริกของการดำเนินการขาย

คุณวัดความสำเร็จของทีมขายได้อย่างไร? ต่อไปนี้คือตัวอย่างเพิ่มเติมของ KPI สำหรับการดำเนินการขาย:

• อัตราการชนะ : อัตราการชนะหรืออัตราส่วนการชนะ/แพ้ หรือจำนวนดีลที่คุณชนะเพื่อแพ้ในช่วงเวลาที่กำหนด สามารถให้แนวคิดเกี่ยวกับประสิทธิภาพของทีมขายได้ อย่างไรก็ตาม ยังชี้ให้เห็นถึงความสำเร็จหรือการปรับปรุงที่จำเป็นในการคาดการณ์ยอดขายได้อีกด้วย
• ระยะเวลาในวงจรการขาย: นี่คือระยะเวลาที่ใช้ในการปิดข้อตกลงโดยเฉลี่ย การทำให้วงจรการขายสั้นลงและเวลาในการปิดสามารถบ่งบอกถึงความสำเร็จของฝ่ายขายในการระบุความไร้ประสิทธิภาพในวงจรการขายและการนำโซลูชันไปใช้เพื่อเพิ่มผลิตภาพ
• ความแม่นยำในการคาดการณ์ : เนื่องจากการคาดการณ์ยอดขายเป็นส่วนสำคัญของการดำเนินการขาย ความแม่นยำในการคาดการณ์จึงเป็นสิ่งสำคัญในการวัด หากมีความคลาดเคลื่อนมาก คุณสามารถประเมินกระบวนการของคุณใหม่ได้
• เวลาขาย: เวลา ขายหรือเวลาขายเฉลี่ย คือเวลาที่ตัวแทนใช้ในการขายจริง สิ่งนี้สามารถให้แนวคิดเกี่ยวกับประสิทธิภาพการทำงานของทีม และหากพนักงานขายสามารถทำอะไรได้มากกว่าเพื่อนำงานที่ไม่ใช่การขายออกจากจาน
• ประสิทธิภาพของไปป์ไลน์: ดูค่าการไหลเข้าและออกของไปป์ไลน์และค่าไปป์ไลน์ของคุณ คุณยังสามารถประเมินจำนวนลีดที่คุณมีในไปป์ไลน์และมูลค่าที่เป็นไปได้ของลูกค้าได้อีกด้วย นักวิเคราะห์การดำเนินการขายสามารถใช้ CRM และเครื่องมืออื่นๆ ของคุณเพื่อดูข้อมูลนี้และปรับปรุงเมตริกที่เกี่ยวข้องกับไปป์ไลน์เหล่านี้
• อัตราการปิด: นี่คือจำนวนของดีลที่ปิดสำหรับจำนวนลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งทำหน้าที่เป็นการวัดประสิทธิภาพของทีมขายโดยรวม
• การตลาดกับลีดที่มาจากการขาย: การ พิจารณาว่าลีดส่วนใหญ่ของคุณมาจากการตลาดหรือทีมขายของคุณ จะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการจัดสรรทรัพยากร
• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า: การหาลูกค้าใหม่ถือเป็นค่าใช้จ่ายที่สำคัญสำหรับธุรกิจ ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าช่วยให้คุณเข้าใจ ROI ที่เกี่ยวข้องกับการหาลูกค้าใหม่
• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า: KPI นี้จะแสดงมูลค่ารวมที่ลูกค้าเพิ่มให้คุณตลอดอายุการใช้งาน
• ปริมาณงานของทีมขาย: หากทีมขายของคุณมีจุดติดต่อลูกค้าจำนวนมาก ประสิทธิภาพการขายของคุณอาจลดลง ใช้กระบวนการเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติเพื่อลดภาระงานของทีมขายของคุณ
• การหมุนเวียนของทีมขาย: เพื่อให้มีทีมที่ทำงานได้อย่างสมบูรณ์ ให้เตรียมการหมุนเวียนและวิธีบรรเทา หากมูลค่าการซื้อขายของคุณเกิน 20% ตำแหน่งงานว่างของคุณจะส่งผลต่อ KPI โดยรวมของคุณ
• ประสิทธิภาพการขาย: เมตริกนี้พิจารณาจำนวนเงินที่คุณใช้ในการขายเทียบกับจำนวนลูกค้าที่แปลง คุณสามารถวัดผลนี้เป็นทั้งทีมหรือเป็นรายบุคคล
• อัตราการเลิกของลูกค้า: การ เลิกราของคุณจะเพิ่มขึ้นเมื่อลูกค้าไม่ต่ออายุสัญญา นี่เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญเพราะจะแสดงให้เห็นว่าทีมขายของคุณดูแลลูกค้าที่มีอยู่ได้ดีเพียงใดหลังจากที่พวกเขาเปลี่ยนใจ

ด้วยสิ่งนี้ คุณสามารถนำข้อมูลที่มีค่าและเป้าหมายมาพิจารณาเมื่อคุณสร้างทีมปฏิบัติการขายของคุณ ขณะที่คุณกำลังดำเนินการ ให้ จองการสาธิต เพื่อดูว่า Mailshake สามารถช่วยสนับสนุนทีมขายและฝ่ายปฏิบัติการการขายของคุณได้อย่างไรโดยการหาโอกาสในวงกว้าง