30 идей по обучению продажам для эффективных команд

Для продавцов рутина может быть благословением и проклятием. Это правда, что выполнение одних и тех же действий изо дня в день обеспечивает структуру. Это тоже требует дисциплины. Но это также может превратиться в зону комфорта, в которой многие продавцы застаиваются.

Именно это делает повторяющиеся программы обучения продажам такими ценными. Тем не менее, даже после самых увлекательных и резонансных программ обучения продажам продавцы, как правило, возвращаются к тому, к чему они привыкли. Что ложится тяжелым бременем на менеджеров по продажам.

Вопрос в том, что вы можете сделать, чтобы тренинги по продажам оставались свежими и эффективными, чтобы продавцы участвовали в них и действительно сохраняли и использовали то, чему они научились?

Почему новые идеи обучения продажам полезны

Нет необходимости напоминать вам о затратах, которые может понести обучение продажам. Но какова цена инициативы по обучению продажам, которая не включает новые идеи продаж, программирование, игры и так далее?

С качественной точки зрения результатом является снижение энергии, вовлеченности и мотивации всей команды. С количественной точки зрения бездуховные программы обучения приводят к застою в производительности и неспособности последовательно достигать целей продаж.

По некоторым оценкам, от 85% до 90% тренингов по продажам не имеют длительного эффекта через 120 дней.

Идеи обучения продажам, которые стоит рассмотреть вашей команде

Чтобы противостоять этой тенденции, наша команда составила список из 30 лучших идей и лучших практик обучения продажам. Включите идеи из этого списка в свою собственную программу обучения или используйте их в качестве вдохновения для создания собственных идей.

1. Оцените навыки продаж с помощью самооценки

Набор навыков каждого продавца отличается. Хорошо продуманная оценка — это возможность для продавцов честно оценить свои способности к продажам. Какие возможности продаж можно усилить или расширить? Какие из них наиболее важны для настоящего и будущего успеха продавца и организации?

Действительно, оценки являются бесценной частью постоянного обучения и развития. Вот некоторые из лучших навыков продаж лучших продавцов, которые нужно оценить:

• Создание и получение возможностей для продаж
• Основные навыки консультативных продаж
• Заполнение трубопровода
• Расширение существующих аккаунтов
• Развитие исполнительных отношений
• Управление личной эффективностью
• Продвинутые консультационные продажи

После обсуждения результатов продавцы должны сотрудничать со своим менеджером по продажам, чтобы создать индивидуальную программу развития. Используйте такие инструменты, как онлайн-модули, симуляции, коучинг и измерения успеха, чтобы отслеживать и укреплять области улучшений, выявленные в ходе оценки.

2. Заполните рабочий лист установления взаимопонимания

Есть веская причина, по которой буква «R» в RAIN Group означает взаимопонимание. Установление взаимопонимания — это первый шаг к построению доверия, и люди гораздо чаще покупают у людей, которым доверяют. Но построить взаимопонимание не так просто, как следовать сценарию — это дисциплина, требующая постоянного совершенствования.

С этой целью вы можете проводить сеансы со своими продавцами о том, как наладить взаимопонимание с их покупателями. Чтобы провести эти занятия, создайте рабочий лист «Как построить взаимопонимание» (который, кстати, можно добавить в свой банк материалов для обучения продажам). Рабочий лист должен включать три основные области:

• Место для списка конкретных покупателей, с которыми продавцы хотят наладить отношения.
• Конкретные методы, которые продавцы будут использовать для установления взаимопонимания
• Результаты, которых продавцы хотят достичь с каждым аккаунтом

Хотя продавцы могут заполнять эти листы самостоятельно, полезно пройти это упражнение с менеджером по продажам, чтобы изучить некоторые конкретные методы и результаты (особенно для продавцов, которые изо всех сил пытаются установить взаимопонимание).

3. Создайте список индивидуальных вопросов о продажах

В мире продаж разговор — это валюта. Лучшие специалисты знают, что для того, чтобы получить больше клиентов, они должны максимально использовать взаимодействие с каждым покупателем и подготовить вопросы, адаптированные для своих покупателей.

Почему? Потому что хорошие вопросы о продажах раскрывают, что происходит в мире покупателя. Вопросы помогают продавцам общаться с покупателями, понимать их потребности и создавать для себя лучшее будущее.

В этом учебном упражнении используйте коллективные умственные способности вашей команды. Разбейтесь на небольшие группы и попросите каждую группу составить список вопросов о продажах, которые они могут использовать в разговорах с покупателями.

Прочитайте сейчас: 50 действенных вопросов по продажам, которые вы можете адаптировать к своим покупателям

4. Заполните заявление о позиционировании ценностного предложения

Одно дело, когда продавцы знают, какую ценность их продукт принесет потенциальному покупателю. С другой стороны, сформулировать эту ценность не так просто. И это, пожалуй, самая важная часть сообщения о ценностном предложении.

Сообщая о своем ценностном предложении, цель продавца состоит в том, чтобы дать потенциальным покупателям убедительное и конкретное представление о том, почему они должны покупать у вас. Вместо того, чтобы импровизировать в этой важной части разговора о продажах, попросите ваших продавцов составить заявление о позиционировании ценностного предложения, которое охватывает шесть важных областей:

• Профиль целевого клиента. Уточните, что представляет собой идеальный набор клиентов или покупателей, включая отрасль, местоположение, размер, бюджет и другие факторы.
• Потребности и бизнес-проблемы. Четко опишите, как продукты и услуги помогают покупателям решать конкретные потребности и/или бизнес-проблемы.
• Воздействие решения: найдите отклик у покупателей, четко обозначив выгоды — эмоциональные и рациональные — от решения их потребностей.
• Предложения: сформулируйте характеристики и преимущества продуктов и услуг в контексте того, как они удовлетворяют потребности покупателя.
• Доказательство: используйте тематические исследования, отчеты о финансовых последствиях или отчеты третьих сторон — любые доказательства того, что подход работал для решения аналогичных проблем для других покупателей.
• Отличие: обычно покупатели рассматривают несколько решений одновременно. Что особенного в твоем?

5. Используйте планировщик продаж

Чтобы добиться наилучших результатов, продавцам необходимо подготовиться к самым важным переговорам о продажах. Как обстоят дела, что будет дальше и где могут возникнуть потенциальные проблемы?

Продавцы могут использовать планировщик разговоров о продажах, чтобы записать информацию, которая поможет им подготовиться к звонку. Этот планировщик должен включать следующие разделы:

• Учетная запись: укажите название компании покупателя и дату следующей встречи.
• Возможность: запишите название возможности, а также общую стоимость и уровень уверенности в выигрыше.
• Имя (имена): перечислите всех людей из команды возможности, включая должность, доминирующую личность и уровень влияния на решение.
• Обзор беседы: перечислите цели покупателя для этой встречи, цели продавца, повестку дня встречи, желаемые следующие действия и примечания.
• Запрос: обратите внимание на страдания и стремления покупателя, восприятие продажи, процесс покупки и краткое изложение, которое подтверждает согласие по вопросам между продавцом и покупателем.
• Ценностное обоснование: в этом разделе подробно опишите, как вы будете резонировать (рациональные и эмоциональные аргументы), дифференцировать (моменты, которые создают как различие, так и восприятие дефицита) и обосновывать (кейсы, демонстрации и другие детали, которые укрепляют доверие). . Кроме того, включите сводку результатов с расчетом рентабельности инвестиций.
• Возражения покупателя: перечислите возможные возражения, включая тип (например, бюджет) и стратегию реагирования.
• Снимок новой реальности: подробно опишите необходимость изменений, включая текущее состояние, дорожную карту (этапы, вехи и меры) и новую реальность (будущее состояние покупателя). Обязательно запишите итоговую строку (конечную причину, по которой покупатель покупает у вас).

Проведите несколько групповых тренингов, на которых вы проанализируете выполненные планы и поделитесь передовым опытом.

Загрузите Планировщик переговоров о продажах, входящий в состав The Ultimate Virtual Selling Toolkit , чтобы ваша команда могла начать использовать его уже сегодня.

6. Обоснуйте рентабельность инвестиций

Знаете ли вы, что продавцы, неправильно представляющие дело о рентабельности инвестиций, могут столкнуться с падением винрейта на 27%?

К сожалению, многие продавцы думают только о том, что обеспечивают высокую рентабельность инвестиций; на самом деле, наше исследование показывает, что только 16% покупателей действительно верят в это. Правда в том, что для обоснования рентабельности инвестиций требуется нечто большее, чем представление желаемых финансовых результатов.

В рамках вашей программы обучения продажам научите продавцов создавать убедительные аргументы о рентабельности инвестиций для потенциальных покупателей, находящихся в их очереди. Попросите продавцов выбрать конкретную возможность для работы и:

• Определите данные, которые будут наиболее значимы для конкретного покупателя (как продавец сможет добиться рентабельности инвестиций, используя эти показатели?)
• Задавайте правильные вопросы (как продавец получит необходимую информацию?)

Затем попросите продавцов поделиться и получить отзывы от остальных участников группы. Это хорошее упражнение для большинства отделов продаж. Именно продавцы, которые адаптируют свои предложения о рентабельности инвестиций для покупателей, обычно добиваются большего успеха.

Прочитайте сейчас: 4 заблуждения о создании сильного ROI

7. Примените контрольный список подходящих покупателей

В процессе продаж очень важно, чтобы продавцы оценивали покупателей и понимали их процесс покупки. В противном случае продавцы рискуют оказаться в тупике.

Но квалифицированные покупатели выходят за рамки отрасли, количества сотрудников и годового дохода.

На своем занятии раздайте описания реальных или примерных возможностей.

Попросите продавцов использовать метод FAINT для отбора покупателей по пяти критериям:

• Средства: есть ли у организации покупателя средства для покупки вашего продукта или услуги?
• Полномочия: сузьте фокус до людей внутри организации, которые имеют полномочия принимать решения о покупке.
• Интерес: заинтересуйте покупателя, продемонстрировав, что возможно с продуктом или услугой.
• Потребность: у покупателя есть определенные потребности, которые ваш продукт или услуга могут явно решить.
• Время: собирается ли покупатель совершить покупку? Если да, то как скоро?

Затем обсудите результаты. Могут ли продавцы увидеть, как использование этого метода может помочь им в будущем найти подходящих покупателей?

Читайте сейчас: Новое определение квалифицированного потенциального клиента

8. Создайте цель и план действий

Продавцы известны своей многозадачностью, часто манипулируя многими потенциальными покупателями одновременно. Чтобы продавцы не сбились с пути и сосредоточились на нужных действиях, попросите их составить персонализированные цели и планы действий.

Думайте об этих планах как о дорожных картах, чтобы не сбиться с курса. Эффективная цель и план действий разобьют цели на удобоваримые части, каждая из которых сопровождается конкретными задачами или действиями.

Чтобы помочь отделам продаж составить свои собственные планы, мы составили таблицу постановки целей, состоящую из пяти шагов:

1. Установите цели: начните с долгосрочных целей (общих, трехлетних и годовых).
2. План действий: какие действия необходимы продавцу для достижения этих целей? Применяйте определенные временные рамки (квартал, месяц и т. д.) к приоритетам, целям и показателям. Какая деятельность будет иметь наибольшее влияние?
3. Изменение привычек: некоторые продавцы слишком много говорят о своих продажах. Другим постоянно не удается привлечь заинтересованные стороны. В любом случае, продавцы должны указать привычки, которые необходимо изменить, и конкретный план их изменения.
4. Сосредоточьтесь на тайм-менеджменте: в сутках и рабочей неделе не так много времени. На этом этапе продавцы должны уточнить, где они проводят свое время. Цель здесь состоит в том, чтобы свести к минимуму время, затрачиваемое на обязательные и пустые задачи, и максимально увеличить время, затрачиваемое на то, что мы называем ценными и инвестиционными действиями.
5. Установите границы и избегайте отвлекающих факторов: продавцы могут неявно знать, что мешает им выполнить задачу, но теперь пришло время записать это поведение. На этом шаге перечислите отвлекающие факторы, которых продавец должен избегать, чтобы выполнить свою работу.

Помните, что недостаточно иметь план, его нужно использовать. После тренинга план может служить точкой отсчета и обучения во время встреч один на один между продавцами и менеджерами по продажам.

Загрузить сейчас: Таблица постановки целей: мощный инструмент для постановки и достижения целей

9. Практикуйте виртуальные беседы о продажах

Сегодня две вещи остаются верными в отношении виртуальных продаж: они более распространены, чем когда-либо; и продавцам нужно стать намного лучше в этом. В нашем исследовании виртуальных продаж мы обнаружили, что продавцы по-прежнему совершенно неэффективны в навыках виртуальных продаж, которые покупатели считают важными.

4 основных фактора, влияющих на решение покупателя о покупке

Чтобы восполнить этот пробел в навыках, познакомьте продавцов со структурными инструментами взаимодействия, такими как виртуальная доска, совместное использование экрана и опросы. Разделитесь на небольшие команды, и пусть каждая команда подготовится и проведет короткую виртуальную встречу по продажам с использованием этих инструментов.

Одним из особенно эффективных методов является просмотр записанных встреч группами. Это возможность для группы указать, что продавец сделал хорошо и что он может улучшить, чтобы их виртуальные встречи были максимально интересными и ценными.

10. Демонстрационная виртуальная доска

Немного углубившись в идею № 9, давайте рассмотрим ценность виртуальной доски. Это позволяет продавцам визуально работать над одним и тем же документом с покупателем — одновременно и совместно. Как и любое сотрудничество, это делает покупателей более вовлеченными.

Многих продавцов пугает виртуальная доска. Тем не менее, любой может научиться виртуальной доске с помощью некоторого обучения и практики. Что касается того, какой инструмент использовать для виртуальной доски, продавцы могут использовать собственное программное обеспечение (Miro, Stormboard, MURAL, Limnu или Whiteboard Fox) или доску, встроенную в большинство программ для виртуальных встреч (Zoom, Webex, Skype для бизнеса и т. д.). Команды Майкрософт).

Вот пример того, как может выглядеть виртуальная доска при работе с покупателем по выявлению потребностей.

11. Пригласите покупателей

Когда дело доходит до того, как продавцы могут улучшить опыт, у покупателей, как правило, есть одна или две идеи. Попробуйте пригласить одного или нескольких покупателей на панельную дискуссию об их покупательском опыте. Попросите продавца по работе с клиентами или старшего руководителя отдела продаж модерировать разговор.

Вам нужны честные, нефильтрованные ответы на следующие вопросы:

• Что вы искали в поставщике?
• Рассматривали ли вы других поставщиков?
• Чем вам запомнилась покупка у нас?
• Каковы были положительные стороны опыта покупки? Отрицательные стороны?
• Что мы могли бы сделать лучше?

12. Практикуйте презентацию предложения

Что люди рекомендуют в первую очередь для предстоящего выступления или презентации? Запишите, как вы тренируетесь. То же самое касается продавцов. Попросите продавцов записать, как они отрабатывают предложение для текущей возможности, над которой они работают. После этого продавец может поделиться этой записью с менеджером по продажам и коллегами для обратной связи.

Это один из наших самых недооцененных советов по продажам: всегда будьте готовы. Записывая эти практические занятия, продавцы получат представление о сильных и слабых сторонах своей работы. Кроме того, они могут протестировать мощное открытие, закрытие или любой компонент презентации, прежде чем пробовать его перед реальными покупателями.

Прежде всего, практика презентаций помогает продавцам чувствовать себя намного увереннее и подготовленнее к реальным вещам.

13. Заполните рабочий лист «Планирование победы».

Большинство продавцов процветают на хороший вызов. Что может быть лучше, чем показать продавцам, как на самом деле выглядит выигрыш и что он от них потребует?

Для этого попросите продавцов заполнить таблицу для конкретной возможности, которая включает следующие вопросы:

• Что вы продаете, за сколько и когда рассчитываете выиграть?
• Каков текущий статус возможности? С какими препятствиями вы сталкиваетесь, если они есть?
• Что вам еще нужно сделать, чтобы продвинуть продажу вперед и дать себе большие шансы на победу?
• Если бы вы хотели сделать все возможное, чтобы абсолютно выиграть эту продажу, не давая шанса покупателю сказать «нет» или выбрать конкурента, а не вас, что бы вы сделали? (Подсказка: см. № 25 ниже для больших игр.)

14. Заполните план возможностей продаж

Присмотритесь достаточно внимательно к любому конвейеру, и продавцы обнаружат большую дозу реальности. Есть сделки, которые должны быть включены в прогноз, и те, которые не должны быть включены. Есть сделки без активности без назначенных встреч, а затем реальные возможности продаж, требующие пристального внимания.

Тем не менее, определение законных возможностей продаж — это только полдела. Чтобы использовать эти возможности и превратить их в закрытый бизнес, требуется подробный план возможностей продаж.

На тренинге продавцы могут выполнить — и получить отзыв от своего менеджера по продажам — этот план из шести частей для конкретной возможности, чтобы наметить путь вперед:

1. Снимок возможности: каков статус этой возможности и насколько она важна для более широких целей продаж?
2. Люди: кто является ключевыми заинтересованными сторонами по обе стороны сделки? Есть ли кто-нибудь еще, кто должен присоединиться к будущим встречам?
3. Потребности: какова текущая реальность покупателя? Какие потребности необходимо удовлетворить, чтобы достичь желаемой новой реальности?
4. Возможности Цель и ценностное обоснование: Какие релевантные продукты и услуги составляют общее предложение? Какова связь между каждой частью предложения и ценностью, которую ищет покупатель?
5. Конкуренты: Каковы сильные, слабые и уязвимые стороны альтернатив, которые рассматривает покупатель?
6. Продвижение продажи: какие конкретные следующие шаги необходимы для продвижения сделки — стратегия реагирования, большая игра и все остальное, что необходимо для закрытия сделки?

15. Заполните план стратегического управления аккаунтом

Стратегический план управления учетными записями — один из лучших способов для продавцов добиться прогресса в расширении своих учетных записей.

Проблема в том, что большинство (53%) сотрудников со средними и ниже среднего показателями считают сложным иметь эффективный инструмент стратегического планирования работы с клиентами (только 19% высокоэффективных сотрудников считают это сложным).

Удивительно, что так много продавцов и представителей по работе с клиентами считают сложным иметь эффективный инструмент планирования работы с клиентами. Это потому, что шесть основных частей, которые мы рекомендуем для планировщика, довольно просты:

1. Заинтересованные стороны
2. Цели аккаунта
3. Исследовательская работа
4. Возможности
5. Стратегии и действия
6. Конкурентное позиционирование

Сложность заключается в том, чтобы привыкнуть не только к изучению основных элементов планировщика, но и к четкому пониманию каждой части для каждой учетной записи.

Во время тренировки разделитесь на небольшие команды и попросите каждую команду выбрать одну учетную запись для работы. Не обязательно полностью заполнять планировщик во время обучения, но пусть каждая команда заполнит как можно больше за отведенное время.

Загрузите контрольный список для развития ключевых клиентов , чтобы получить меню вопросов, которые помогут вашим командам в разработке стратегии и планировании.

16. Упражнение «Лучшая альтернатива согласованному соглашению» (BATNA)

Лучшие переговорщики по продажам в два раза чаще отказываются от сделки. Как бы они ни хотели закрыть бизнес, они никогда не оказываются нуждающимися или отчаявшимися. Это потому, что у них есть очень надежный план Б в заднем кармане: их лучшая альтернатива согласованному соглашению (BATNA).

В этом упражнении ваши продавцы определят свою BATNA и BATNA своего покупателя для возможности, находящейся в их процессе. Выполнив следующие три шага, продавцы, по крайней мере, получат более полное представление о возможностях; в лучшем случае они резко улучшат свои навыки ведения переговоров:

1. Определите альтернативы: они могут включать использование другой возможности, переориентацию на поиск или развитие нового бизнеса в рамках существующих клиентов.
2. Выберите лучшую альтернативу: какая альтернатива помогает продавцу наилучшим образом достичь своих целей как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе?
3. Оптимизируйте BATNA: иногда продавцы могут пойти дальше в своей BATNA. Например, если их лучший вариант — уйти и вместо этого закрыть две другие возможности, есть ли способ увеличить средний размер этих продаж?

17. Подготовьтесь к будущим переговорам о продажах

Над лучшими продавцами не издеваются во время переговоров о продажах. У них есть привычка всегда торговаться в цене, а не уступать каждому требованию покупателя. На протяжении всего переговорного процесса они избегают типичных ловушек, таких как торг по одному вопросу, первая продажа и рефлекторные уступки.

Это лучшие приемы ведения переговоров, которым может научиться практически любой продавец. Работая в небольших группах, попросите продавцов составить список общих сделок и их относительную стоимость. Попросите команду сообщить об идеях, которые они придумали, и создайте основной список возможных сделок, которые продавцы могут рассмотреть для будущих переговоров.

Загрузить сейчас: Инструментарий Mastering Sales Negotiations Toolkit

18. Изучите распространенную тактику переговоров с покупателями

Что касается эффективных переговоров о продажах, продавцам важно ознакомиться с 16 общими тактиками переговоров с покупателями. Будь то отвлекающий маневр, якорение или сборщики вишен, продавцы должны знать, как выглядит и звучит каждая переговорная тактика, а также как наиболее эффективно реагировать на каждую из них.

Попросите пары продавцов разыграть ответы на случайным образом назначенную тактику, при этом один человек играет роль покупателя и использует назначенную тактику, а другой человек отвечает как продавец. Затем поменяйтесь ролями, чтобы у каждого была возможность попрактиковаться в своих ответах.

Чтобы придать этой обучающей идее более реалистичный вид, отправьте коллегу на тренировочную демонстрацию продавца, чтобы он разыграл одну из тактик ведения переговоров, чтобы продавец мог попрактиковаться в реагировании в режиме реального времени.

19. Попрактикуйтесь в имитации переговоров о продажах

Чтобы еще больше попрактиковаться в тактике переговоров о продажах, вы можете смоделировать онлайн-переговоры. Это позволяет продавцам практиковать свои навыки на реальных сценариях переговоров. Хорошо продуманная симуляция проведет продавцов по множеству реалистичных путей в зависимости от действий, которые они предпримут во время симуляции.

Если у вас нет ресурсов для внутреннего моделирования, обратитесь к поставщику услуг по обучению продажам. Например, мы включаем возможность онлайн-симуляции как часть программы обучения RAIN Sales Negotiation.

20. Мозговой штурм при поиске ценных предложений

Все хорошие песни, статьи и книги имеют одну общую черту: они привлекают внимание. То же самое относится и к успешному поиску потенциальных клиентов: чтобы добраться до финиша, продавцам нужно прорваться сквозь шум и привлечь внимание своих потенциальных клиентов.

Это одна из основных задач разведки. Чтобы помочь продавцам прорваться, научите их проводить кампании по привлечению потенциальных покупателей. В небольших группах попросите продавцов обсудить ценные предложения, которые они могли бы использовать в поисковой кампании. Убедитесь, что предложения отвечают на вопросы:

• Зачем действовать?
• Почему сейчас?
• Почему нас?
• Почему доверие?

Загрузить сейчас: Sales Prospecting Made Simple Free Toolkit

21. Составьте электронное письмо потенциальному покупателю

Есть хорошие новости для продавцов, которые рассылают электронные письма. 80% покупателей предпочитают, чтобы продавцы связывались с ними по электронной почте, а 77% положительно отреагировали на такое электронное письмо в прошлом году. Плохая новость заключается в том, что одни и те же покупатели получают большое количество электронных писем.

Неудивительно, что написание эффективного электронного письма для потенциальных клиентов является обязательным навыком. В рамках вашей программы обучения попросите продавцов написать электронные письма для потенциальных клиентов, которые:

• Настройте сообщение с рекомендацией, триггерным событием или с использованием других исследований, проведенных в отношении потенциального клиента или его компании.
• Включите сильное ценностное предложение для встречи
• Включите призыв к действию
• Прислушайтесь к 13 золотым правилам поиска электронной почты

После того, как они составили свое электронное письмо для потенциальных клиентов, продавцы должны отправить его коллеге или тренеру для обратной связи. Мы даже видели, как продавцы делились своими реальными электронными письмами с коллегами в качестве проверки работоспособности, прежде чем нажимать кнопку «Отправить».

22. Заполните Калькулятор встречи потенциальных клиентов

Помощь продавцам в улучшении показателей поиска и конверсии может оказать большое влияние на результаты.

Например, предположим, что вы улучшили коэффициент подключения с 15 % до 20 % и конверсию вашей встречи в возможность с 30 % до 35 %. Если раньше вы могли получить 800 000 долларов дохода от охвата 750 целей, то теперь вы получите 1,3 миллиона долларов от той же группы.

Во время обучения познакомьте продавцов с похожими примерами, относящимися к вашему бизнесу.

Затем попросите продавцов заполнить калькулятор потенциальных встреч, чтобы определить, сколько новых встреч им нужно назначать в среднем и каждую неделю, чтобы достичь своих целей по доходам.

Загрузите калькулятор RAIN Sales Prospecting Meeting Calculator , чтобы перепроектировать цель дохода и определить действия потенциальных клиентов, необходимые для ее достижения.

23. Создайте план по привлечению рефералов

Рефералы — это абсолютное золото в любом бизнесе. Это очень теплое знакомство, которое позволяет продавцу занять первое место в очереди. Они также отражают тяжелую работу продавца и построение доверия с течением времени.

Чтобы настроить продавцов на правильный лад, начните с того, что они напишут, как они будут генерировать рефералов. Этот план может включать подходящее время, чтобы попросить направление или предложить альтернативные способы предоставления рекомендаций. Некоторые продавцы могут предлагать реферальную комиссию или создавать целевой список покупателей, от которых они хотят получать рефералов.

Естественно, правильная тактика привлечения рефералов зависит от отрасли и от отдела продаж к отделу продаж.

24. Узнайте, как использовать LinkedIn для продаж

Использовать LinkedIn для продаж непросто. Но есть многое, что продавцы могут сделать, чтобы получить максимальную отдачу от этого канала.

Придерживаясь нескольких передовых методов, продавцы могут превратить LinkedIn в мощный инструмент продаж для связи и построения отношений с покупателями.

Попросите продавцов принять участие в 15-дневном конкурсе LinkedIn — 15 идей за 15 дней продаж в LinkedIn — и включить его в свой тренинг по продажам.

Прочитайте сейчас: Как продавать через LinkedIn

25. Оцените важные моменты

Для продавцов большая игра — это как туз в рукаве. Это большая, смелая, нетипичная акция, которая меняет ситуацию и останавливает покупателей. Как правило, большая игра это:

• Смелый, достойный предприятия
• Вне нормы
• Предполагает определенный риск
• Большие инвестиции в долгосрочное партнерство

Пусть продавцы придут на тренировку с кратким списком своих больших возможностей для продаж, которые можно выиграть, играя по-крупному. Разбейтесь на небольшие группы и попросите каждую выбрать одну возможность для работы. Затем группы проводят мозговой штурм по поводу некоторых больших игровых стратегий. Наконец, пусть каждая группа оценит каждую игру по следующим критериям:

• Усилие
• Расходы
• Вероятность принятия
• Сроки
• Сумма выплаты
• Вероятность выплаты
• Альтернативные стоимость

Чтобы узнать больше о крупных акциях, в том числе о некоторых реальных примерах, прочитайте статью «Как добиться больших продаж с помощью крупных акций » .

26. Заставьте команду работать над их наиболее важными действиями

Есть определенные виды деятельности, которые, если бы продавцы могли поддерживать их с течением времени, приносили бы значительную прибыль. Мы называем это деятельностью с наибольшим воздействием (GIA). Как только продавцы определяют свои GIA, они, как правило, начинают отслеживать свои цели с большей эффективностью.

Это учебное упражнение поможет продавцам и менеджерам по продажам ежедневно определять свои GIA.

Первым шагом является сбор идей от участников и перечисление всех потенциальных GIA на флип-чарте: один список для идей для продавцов, а другой для менеджеров по продажам. Вот несколько примеров:

• Напишите лучшее предложение для предстоящей презентации
• Перспектива не менее двух часов с полной концентрацией
• Проведите исследование, чтобы подготовиться к тому, чтобы удивить покупателя X в завтрашней беседе
• Приготовьтесь к успеху в переговорах с покупателем X на следующей неделе.
• Разработайте надежный план для команды, чтобы достичь поставленных целей в следующем квартале.
• Вместе с командой возглавьте три высокопродуктивные Win Labs
• Свяжитесь с каждым продавцом в команде, чтобы убедиться, что они на правильном пути

Спросите участников, каково будет их влияние, если они смогут выполнять свои GIA каждый день. Это поможет им осознать важность сохранения приверженности своим GIA.

27. Разработайте программу наставничества

Чтобы быть лучшими, продавцы должны учиться у лучших. К сожалению, менеджеры по продажам не могут быть везде одновременно, особенно в больших удаленных командах в режиме роста. Одна из стратегий заключается в разработке программы наставничества, в которой младшие представители объединяются со своими более старшими коллегами. Вместе эти пары наставничества могут вместе проводить мозговой штурм, предоставлять отзывы и еженедельно встречаться, чтобы проверять прогресс или обсуждать препятствия.

28. Просмотрите записанные звонки по продажам

Взаимодействие продавца с покупателями часто является их самой ценной возможностью обучения. Они также самые широкие, учитывая множество взаимодействий, которые продавцы имеют каждый день. Многие отделы продаж теперь обращаются к решениям для записи продаж, чтобы записывать, хранить и анализировать звонки о продажах. Таким образом, менеджеры по продажам могут искать стенограммы звонков, просматривать звонки и оставлять комментарии в определенные временные метки с отзывами и предложениями.

29. Наймите профессионального тренера по продажам

Один взгляд на этот список идей по обучению продажам свидетельствует о высокой задаче, стоящей перед организациями, поскольку они стремятся вооружить своих продавцов инструментами, коучингом и ресурсами, необходимыми для достижения наилучших результатов продаж.

Мы можем помочь. RAIN Group сотрудничает с организациями для проведения тренингов по продажам мирового класса в ряде областей. От поиска и консультационных продаж до переговоров о продажах, управления учетными записями и всего, что между ними, наше обучение согласуется с вашими бизнес-метриками и предоставляет вашим продавцам обучение, необходимое им для достижения большего успеха.

Узнать больше: Программы обучения продажам для раскрытия потенциала продаж

30. Обучите тренера

Если у вас есть команда штатных фасилитаторов, вы знаете, что лучшие тренеры привлекают свою аудиторию. Они создают захватывающую среду, которая вдохновляет любопытство, уверенность и действия. RAIN Group может сертифицировать вашу команду для проведения нашего отмеченного наградами тренинга по продажам, чтобы ваши инструкторы получили все необходимое для проведения успешных и результативных программ.

Заключительное слово: оставайтесь свежими, чтобы тренинги по продажам оставались увлекательными

Каким бы длинным ни был этот список идей по обучению продажам, возможности поистине безграничны. Это особенно верно, учитывая скорость, с которой развиваются технологии, потребности в продажах и структуры команд (например, удаленные команды).

Используйте некоторые или все из этих 30 идей, чтобы вовлечь свою команду в тренинг по продажам, который окажется действительно эффективным и приведет к долгосрочному изменению поведения и успеху в продажах.