30 فكرة للتدريب على المبيعات للفرق عالية الأداء

بالنسبة للبائعين ، يمكن أن يكون الروتين نعمة ونقمة. صحيح أن القيام بالأشياء نفسها يومًا بعد يوم يوفر الهيكل. يتطلب الانضباط أيضًا. ولكن يمكن أن يتحول أيضًا إلى منطقة راحة يركد فيها العديد من البائعين.

هذا ما يجعل برامج تدريب المبيعات المتكررة ذات قيمة كبيرة. ومع ذلك ، حتى بعد برامج التدريب على المبيعات الأكثر جاذبية وجاذبية ، يميل البائعون إلى العودة إلى ما اعتادوا فعله. مما يضع عبئًا ثقيلًا على مديري المبيعات.

السؤال هو: ما الذي يمكنك فعله للحفاظ على تدريب المبيعات جديدًا ومؤثرًا بحيث يتفاعل البائعون معه ويحتفظون بما تعلموه ويستخدمونه بالفعل؟

لماذا أفكار التدريب على المبيعات الجديدة مفيدة

ليست هناك حاجة لتذكيرك بالتكلفة التي يمكن أن يتكبدها التدريب على المبيعات. ولكن ما هي تكلفة مبادرة التدريب على المبيعات التي تفشل في دمج أفكار المبيعات الجديدة والبرمجة والألعاب وما إلى ذلك؟

من الناحية النوعية ، تكون النتيجة تضاؤل ​​الطاقة والمشاركة والتحفيز عبر الفريق. من الناحية الكمية ، تؤدي برامج التدريب بلا روح إلى استقرار في الأداء وعدم القدرة على تحقيق أهداف المبيعات باستمرار.

وفقًا لبعض التقديرات ، فإن ما بين 85٪ و 90٪ من تدريب المبيعات ليس له تأثير دائم بعد 120 يومًا.

أفكار للتدريب على المبيعات يجب مراعاتها لفريقك

لمقاومة هذا الاتجاه ، قام فريقنا بتجميع قائمة بأفضل 30 فكرة للتدريب على المبيعات وأفضل الممارسات. قم بدمج الأفكار من هذه القائمة في برنامج التدريب الخاص بك ، أو استخدمها كمصدر إلهام لتوليد أفكارك الخاصة.

1. تقييم مهارات المبيعات في التقييم الذاتي

تختلف مجموعة مهارات كل بائع. التقييم المصمم جيدًا هو فرصة للبائعين لتقييم قدراتهم البيعية بأمانة. ما هي قدرات المبيعات التي يمكن تقويتها أو تحسينها؟ أيهما أكثر أهمية لنجاح البائع - والمؤسسة - الحالي والمستقبلي؟

في الواقع ، التقييمات هي جزء لا يقدر بثمن من التدريب والتطوير المستمر. فيما يلي بعض من أفضل مهارات البيع التي يتمتع بها أفضل البائعين لتقييمها:

• قيادة فرص المبيعات والفوز بها
• مهارات البيع الاستشارية الأساسية
• ملء خط الأنابيب
• تزايد الحسابات الموجودة
• تطوير العلاقات التنفيذية
• إدارة الفعالية الشخصية
• البيع الاستشاري المتقدم

بعد مناقشة النتائج ، يجب على البائعين التعاون مع مدير المبيعات لإنشاء برنامج تطوير مخصص. استخدم أدوات مثل الوحدات عبر الإنترنت والمحاكاة والتدريب وقياسات النجاح لمتابعة وتعزيز مجالات التحسين المحددة أثناء التقييم.

2. أكمل ورقة عمل بناء علاقة

هناك سبب وجيه لتعبير 'R' in RAIN Group عن علاقة. بناء العلاقات هو الخطوة الأولى نحو بناء الثقة ، ومن المرجح أن يشتري الناس من الأشخاص الذين يثقون بهم. لكن بناء الوئام ليس بهذه البساطة اتباع السيناريو - إنه نظام يتطلب تنمية مستمرة.

لتحقيق هذه الغاية ، يمكنك إجراء جلسات مع البائعين حول كيفية بناء علاقة مع المشترين. لتوجيه هذه الجلسات ، قم بإنشاء ورقة عمل "كيفية بناء علاقة" (والتي يمكن إضافتها بالمناسبة إلى أصول تدريب المبيعات الخاصة بك). يجب أن تتضمن ورقة العمل ثلاثة مجالات أساسية:

• مكان لسرد المشترين المحددين الذين يرغب البائعون في بناء علاقة معهم
• سيستخدم البائعون التقنيات المحددة لبناء علاقة
• النتائج التي يريد البائعون تحقيقها مع كل حساب

بينما يمكن للبائعين إكمال أوراق العمل هذه بأنفسهم ، إلا أنه من المفيد متابعة التمرين مع مدير المبيعات لاستكشاف بعض التقنيات والنتائج المحددة (خاصة للبائعين الذين يكافحون من أجل بناء علاقة).

3. أنشئ قائمة بأسئلة المبيعات المخصصة

في عالم المبيعات ، المحادثة هي العملة. يعرف أصحاب الأداء الأفضل أنه من أجل كسب المزيد من الأعمال ، يتعين عليهم تحقيق أقصى استفادة من كل تفاعل مع المشتري والاستعداد بأسئلة مخصصة للمشترين.

لماذا ا؟ لأن أسئلة المبيعات الرائعة تكشف ما يحدث في عالم المشتري. تساعد الأسئلة البائعين على التواصل مع المشترين وفهم احتياجاتهم ومساعدتهم على إنشاء مستقبل أفضل لأنفسهم.

في هذا التمرين التدريبي ، استفد من القوة الذهنية الجماعية لفريقك. قسم إلى مجموعات صغيرة واطلب من كل مجموعة إنشاء قائمة بأسئلة المبيعات التي يمكنهم استخدامها في محادثاتهم مع المشترين.

اقرأ الآن: 50 سؤال مبيعات قوي يمكنك تخصيصه للمشترين

4. أكمل بيان تحديد موضع عرض القيمة

من الأمور التي يجب أن يعرفها البائعون عن القيمة التي سيجلبها منتجهم إلى المشتري المحتمل. من ناحية أخرى ، فإن توضيح هذه القيمة لا يأتي بسهولة. ويمكن القول إنه أهم جزء في توصيل عرض القيمة.

عند توصيل عرض القيمة الخاص به ، يكون هدف البائع هو ترك المشترين المحتملين بفكرة مقنعة ومحددة عن سبب وجوب الشراء منك. بدلاً من الارتجال في هذا الجزء المهم من محادثة المبيعات ، اجعل البائعين يكملون بيان تحديد موضع القيمة الذي يغطي ستة مجالات مهمة:

• الملف الشخصي المستهدف للعميل: كن محددًا بشأن ما يجعل مجموعة العملاء أو المشترين مثالية ، بما في ذلك الصناعة والموقع والحجم والميزانية واعتبارات أخرى.
• الاحتياجات ومشاكل العمل: صف بوضوح كيف تساعد المنتجات والخدمات المشترين على تلبية احتياجات محددة و / أو مشاكل العمل.
• تأثير الحل: اجذب المشترين من خلال التحديد الواضح للمزايا - العاطفية والعقلانية - لحل احتياجاتهم.
• العروض: ضع إطارًا لميزات وفوائد المنتجات والخدمات في سياق كيفية حلها لاحتياجات المشتري.
• الدليل: استخدم دراسات الحالة أو بيانات التأثير المالي أو تقارير الجهات الخارجية - أي دليل يظهر أن النهج نجح في حل مشكلات مماثلة للمشترين الآخرين.
• التميز: عادةً ما يفكر المشترون في حلول متعددة جنبًا إلى جنب. ما الذي يميزك؟

5. استخدم مخطط محادثات المبيعات

لتحقيق أفضل النتائج ، يحتاج البائعون إلى الاستعداد لأهم محادثات المبيعات. أين تقف الأشياء ، وما الذي سيأتي بعد ذلك ، وأين قد تنشأ المشكلات المحتملة؟

يمكن للبائعين استخدام مخطط محادثات المبيعات لكتابة المعلومات التي ستساعدهم في الاستعداد للمكالمة. يجب أن يتضمن هذا المخطط الأقسام التالية:

• الحساب: قم بتضمين اسم شركة المشتري وتاريخ الاجتماع التالي.
• الفرصة: سجل اسم الفرصة ، وكذلك القيمة الإجمالية وكسب مستوى الثقة.
• الاسم (الأسماء): ضع قائمة بجميع الأشخاص من فريق الفرصة ، بما في ذلك العنوان والشخصية المهيمنة ومستوى تأثير القرار.
• نظرة عامة على المحادثة: قم بإدراج أهداف المشتري لهذا الاجتماع ، وأهداف البائع ، وجدول أعمال الاجتماع ، والإجراءات التالية المطلوبة ، والملاحظات.
• الاستفسار: لاحظ آلام المشتري وتطلعاته ، وتصور البيع ، وعملية الشراء ، وملخصًا يؤكد التوافق في القضايا بين البائع والمشتري.
• حالة القيمة: في هذا القسم ، شرح بالتفصيل كيف سيكون صدى (نقاط الحالة العقلانية والعاطفية) ، والتمييز (النقاط التي تخلق كلًا من التمييز والإدراك للندرة) ، وإثباتها (دراسات الحالة ، والعروض التوضيحية ، والتفاصيل الأخرى التي تبني الثقة) . قم أيضًا بتضمين ملخص التأثير مع حساب عائد الاستثمار.
• اعتراضات المشتري: قم بسرد الاعتراضات المحتملة ، بما في ذلك النوع (الميزانية ، على سبيل المثال) واستراتيجية الاستجابة.
• لمحة عن الواقع الجديد: وضّح بالتفصيل حالة التغيير ، بما في ذلك الوضع الحالي وخارطة الطريق (المراحل والمعالم والمقاييس) والواقع الجديد (حالة المشتري المستقبلية). تأكد من تسجيل النتيجة النهائية (السبب النهائي للمشتري للشراء منك).

استضف بعض جلسات تدريب الفريق حيث يمكنك مراجعة الخطط المكتملة ومشاركة أفضل الممارسات.

قم بتنزيل مخطط محادثات المبيعات ، وهو جزء من The Ultimate Virtual Sale Toolkit ، لمخطط يمكن لفريقك البدء في استخدامه اليوم.

6. اصنع حالة ROI

هل تعلم أن البائعين الذين يقدمون حالة عائد استثمار بشكل غير صحيح يمكن أن يشهدوا انخفاضًا بنسبة 27 ٪ في معدلات الربح؟

لسوء الحظ ، يعتقد العديد من البائعين فقط أنهم يقدمون حالات عائد استثمار قوية ؛ في الواقع ، يُظهر بحثنا أن 16٪ فقط من المشترين يصدقون ذلك بالفعل. الحقيقة هي أن إثبات عائد استثمار قوي يتطلب أكثر من الترويج لنتائج مالية مرغوبة.

كجزء من برنامج التدريب على المبيعات الخاص بك ، قم بتعليم البائعين بناء حالات عائد استثمار قوية للمشترين المحتملين في طريقهم. اطلب من البائعين تحديد فرصة معينة للعمل عليها و:

• حدد البيانات التي ستكون ذات مغزى أكبر للمشتري المحدد (كيف سيحقق البائع عائد الاستثمار باستخدام هذه المقاييس؟)
• اطرح الأسئلة الصحيحة (كيف سيكشف البائع عن المعلومات التي يحتاجها؟)

بعد ذلك ، اطلب من البائعين المشاركة والحصول على تعليقات من بقية المجموعة. هذا تمرين جيد لمعظم فرق المبيعات. يميل البائعون إلى تخصيص عرض عائد الاستثمار للمشترين ليكونوا أكثر نجاحًا.

اقرأ الآن: 4 مفاهيم خاطئة حول تكوين حالة عائد استثمار قوي

7. تطبيق قائمة تحقق المشترين المؤهلين

أثناء عملية البيع ، من الأهمية بمكان أن يؤهل البائعون المشترين ويفهمون عملية الشراء الخاصة بهم. خلاف ذلك ، يخاطر البائعون بالعثور على أنفسهم في طريق مسدود.

لكن المشترين المؤهلين يتجاوزون الصناعة وعدد الموظفين والإيرادات السنوية.

في جلسة التدريب الخاصة بك ، قم بتوزيع أوصاف فرص حقيقية أو أمثلة.

اطلب من البائعين استخدام طريقة FAINT لتأهيل المشترين بناءً على خمسة معايير:

• الأموال: هل تمتلك منظمة المشتري التمويل لشراء منتجك أو خدمتك؟
• السلطة: تضييق نطاق التركيز على الأشخاص داخل المنظمة الذين لديهم السلطة لاتخاذ قرارات الشراء.
• الاهتمام: كسب اهتمام المشتري من خلال توضيح ما هو ممكن مع المنتج أو الخدمة.
• الحاجة: لدى المشتري احتياجات محددة يمكن لمنتجك أو خدمتك حلها بشكل واضح.
• التوقيت: هل ينوي المشتري إجراء عملية شراء؟ إذا كان الأمر كذلك ، فمتى قريبًا؟

ثم ناقش النتائج. هل يمكن للبائعين معرفة كيف يمكن أن يساعدهم استخدام هذه الطريقة في تحديد المشترين المناسبين في المستقبل؟

اقرأ الآن: التعريف الجديد للعميل المحتمل المؤهل

8. بناء هدف وخطة عمل

يشتهر البائعون بتعدد المهام ، وغالبًا ما يتلاعبون بالعديد من المشترين المحتملين في وقت واحد. لإبقاء البائعين على المسار الصحيح والتركيز على الأنشطة الصحيحة ، اطلب منهم وضع أهداف وخطط عمل مخصصة.

فكر في هذه الخطط كخرائط طريق للبقاء على المسار الصحيح. الهدف الفعال وخطة العمل سيقسمان الأهداف إلى أجزاء قابلة للهضم ، كل واحدة مصحوبة بمهام أو إجراءات محددة.

لمساعدة فرق المبيعات في وضع خططهم الخاصة ، قمنا بتجميع ورقة عمل خاصة بإعداد الهدف من خمس خطوات:

1. حدد الأهداف: ابدأ بالأهداف طويلة المدى (الصورة الكبيرة ، الثلاث سنوات ، والأهداف السنوية).
2. خطط للإجراءات: ما هي الإجراءات اللازمة للبائع لتحقيق هذه الأهداف؟ قم بتطبيق أطر زمنية محددة (ربع سنوي ، شهر ، إلخ) للأولويات والأهداف والمقاييس. ما هو النشاط الذي سيكون له التأثير الأكبر؟
3. تغيير العادات: يتحدث بعض البائعين كثيرًا عن مكالمات مبيعاتهم. فشل آخرون مرارًا وتكرارًا في إشراك أصحاب المصلحة. على أي حال ، يحتاج البائعون إلى تحديد العادات التي يجب تغييرها وخطتهم المحددة لتغييرها.
4. ركز على إدارة الوقت: هناك الكثير من الوقت في اليوم وأسبوع العمل. في هذه الخطوة ، يجب أن يحدد البائعون المكان الذي يقضون فيه وقتهم. الهدف هنا هو تقليل الوقت الذي يتم قضاؤه في المهام الإلزامية والفارغة ، مع زيادة الوقت الذي نقضيه في ما نسميه الأنشطة الثمينة والاستثمارية.
5. تعيين الحدود وتجنب الإلهاء: قد يعرف البائعون ضمنيًا ما الذي يمنعهم من إكمال المهمة ، ولكن حان الوقت الآن لتدوين هذه السلوكيات. في هذه الخطوة ، قم بإدراج عوامل التشتيت التي يجب على البائع تجنبها لإنجاز المهمة.

تذكر ، لا يكفي أن يكون لديك خطة ، فأنت بحاجة إلى استخدامها. بعد جلسة التدريب ، يمكن أن تكون الخطة بمثابة نقطة للمتابعة والتدريب خلال الاجتماعات الفردية بين البائعين ومديري المبيعات.

تنزيل الآن: ورقة عمل إعداد الهدف: أداة قوية لتحديد الأهداف وبلوغها

9. ممارسة محادثات المبيعات الافتراضية

اليوم ، لا يزال هناك شيئان صحيحان بشأن البيع الافتراضي: إنه أكثر انتشارًا من أي وقت مضى ؛ ويحتاج البائعون إلى تحسينه كثيرًا. في بحثنا حول البيع الافتراضي ، وجدنا أن البائعين لا يزالون غير فعالين تمامًا في مهارات البيع الافتراضية التي يجدها المشترون مهمة.

أهم 4 تأثيرات على قرارات الشراء لدى المشتري

لسد فجوة المهارات هذه ، قم بتعريف البائعين على أدوات المشاركة الهيكلية مثل السبورة البيضاء الافتراضية ومشاركة الشاشة واستطلاعات الرأي. قسم إلى فرق صغيرة واطلب من كل فريق الاستعداد لاجتماع مبيعات افتراضي قصير يتضمن هذه الأدوات وقيادته.

إحدى الطرق الفعالة بشكل خاص هي جعل المجموعات ترى الاجتماعات المسجلة. هذه فرصة للمجموعة للإشارة إلى ما قام به البائع جيدًا وكيف يمكنهم تحسينه حتى تكون اجتماعاتهم الافتراضية جذابة وقيمة قدر الإمكان.

10. عرض السبورة الافتراضية

بأخذ الفكرة رقم 9 أعمق قليلاً ، دعنا نستكشف قيمة السبورة الافتراضية. يتيح ذلك للبائعين العمل على نفس المستند بشكل مرئي مع المشتري - في وقت واحد وبشكل تعاوني. مثل كل أشكال التعاون ، يحافظ هذا على مشاركة المشترين بشكل أكبر.

يتم تخويف الكثير من البائعين من خلال السبورة الافتراضية. ومع ذلك ، يمكن لأي شخص تعلم السبورة البيضاء بمساعدة بعض التدريب والممارسة. بالنسبة للأداة التي يجب استخدامها في السبورة البيضاء الافتراضية ، يمكن للبائعين استخدام البرامج الأصلية (Miro أو Stormboard أو MURAL أو Limnu أو Whiteboard Fox) أو السبورة التي تأتي مضمنة في معظم برامج الاجتماعات الافتراضية (Zoom و Webex و Skype for Business و فرق Microsoft).

فيما يلي مثال لما يمكن أن تبدو عليه السبورة البيضاء الافتراضية عند العمل من خلال اكتشاف الاحتياجات مع المشتري.

11. دعوة المشترين في

عندما يتعلق الأمر بالمكان الذي يمكن للبائعين فيه تحسين التجربة ، يميل المشترون إلى امتلاك فكرة أو اثنتين. حاول دعوة مشتري واحد أو أكثر إلى حلقة نقاش حول تجربة الشراء الخاصة بهم. اطلب من بائع الحساب أو مسؤول مبيعات كبير الإشراف على المحادثة.

ما تبحث عنه هو إجابات صادقة وغير مصفاة على الأسئلة التالية:

• ما الذي كنت تبحث عنه في مورد؟
• هل تفكر في موردين آخرين؟
• ما الذي يميزك عن الشراء منا؟
• ما هي الجوانب الإيجابية لتجربة الشراء؟ الأجزاء السلبية؟
• ماذا يمكننا أن نفعل ما هو أفضل؟

12. تدرب على عرض تقديمي للاقتراح

ما هو أول شيء يوصي به الناس في خطاب أو عرض تقديمي قادم؟ سجل نفسك وأنت تتدرب. الشيء نفسه ينطبق على البائعين. اطلب من البائعين أن يسجلوا أنفسهم أثناء قيامهم بعملية تسليم عرض لفرصة حالية يعملون عليها. بعد ذلك ، يمكن للبائع مشاركة هذا التسجيل مع مدير المبيعات والزملاء للحصول على آرائهم.

هذه واحدة من أكثر نصائح المبيعات التي تم التقليل من شأنها: كن مستعدًا دائمًا. من خلال تسجيل جلسات التدريب هذه ، سيكتسب البائعون منظورًا لنقاط القوة والضعف في أدائهم. أيضًا ، يمكنهم اختبار عنصر فتح أو إغلاق أو أي عرض تقديمي قوي قبل تجربته أمام المشترين الفعليين.

قبل كل شيء ، تساعد ممارسة العروض التقديمية البائعين على الشعور بمزيد من الثقة والاستعداد للشيء الحقيقي.

13. أكمل ورقة عمل التخطيط للفوز

يزدهر معظم البائعين عند مواجهة تحدٍ جيد. ما هو التحدي الأفضل من أن تُظهر للبائعين كيف يبدو الفوز فعلاً ، وماذا سيأخذ منهم؟

للقيام بذلك ، اطلب من البائعين إكمال ورقة عمل خاصة بالفرصة تتضمن الأسئلة التالية:

• ماذا تبيع ، وكم ، ومتى تتوقع أن تربح؟
• ما هو الوضع الحالي للفرصة؟ ما هي العقبات التي تواجهك إن وجدت؟
• ما الذي لا يزال يتعين عليك فعله لدفع عملية البيع إلى الأمام ومنح نفسك فرصة قوية للفوز؟
• إذا كنت ترغب في بذل قصارى جهدك للفوز بهذا البيع تمامًا ، دون إعطاء أي فرصة للمشتري أن يقول لا أو يختار المنافس عليك ، فماذا ستفعل؟ (تلميح: انظر رقم 25 أدناه للاطلاع على المسرحيات الكبيرة).

14. أكمل خطة فرصة المبيعات

ابحث عن قرب بما فيه الكفاية في أي خط أنابيب وسيجد البائعون جرعة كبيرة من الواقع. هناك الصفقات التي يجب تضمينها في التوقعات وتلك التي لا يجب تضمينها. لا توجد صفقات نشاط بدون أي اجتماعات ، ثم فرص المبيعات الفعلية التي تتطلب اهتمامًا وثيقًا.

ومع ذلك ، فإن تحديد فرص البيع المشروعة ليس سوى نصف المعركة. يتطلب العمل بهذه الفرص وتحويلها إلى أعمال تجارية مربحة خطة مفصلة لفرص المبيعات.

في جلسة تدريبية ، يمكن للبائعين إكمال - والحصول على تعليقات مدير المبيعات - هذه الخطة المكونة من ستة أجزاء لفرصة محددة لرسم الطريق إلى الأمام:

1. لمحة سريعة عن الفرصة: ما هي حالة هذه الفرصة وما مدى أهميتها بالنسبة لأهداف المبيعات الأوسع؟
2. الأشخاص: من هم أصحاب المصلحة الرئيسيون المشاركون على جانبي الصفقة؟ هل هناك أي شخص آخر يحتاج إلى الانضمام إلى الاجتماعات المستقبلية؟
3. الاحتياجات: ما هو الواقع الحالي للمشتري؟ ما هي الاحتياجات التي يجب تلبيتها للوصول إلى الواقع الجديد المنشود؟
4. هدف الفرصة وحالة القيمة: ما هي المنتجات والخدمات ذات الصلة التي يتكون منها العرض الإجمالي؟ ما الرابط بين كل جزء من العرض والقيمة التي يبحث عنها المشتري؟
5. المنافسون: ما هي نقاط القوة والضعف ونقاط الضعف في البدائل التي يفكر فيها المشتري؟
6. دفع عملية البيع: ما هي الخطوات المحددة التالية اللازمة لدفع الصفقة إلى الأمام - استراتيجية الاستجابة ، واللعب الكبير ، وكل ما يتعلق بإتمام الصفقة؟

15. أكمل مخطط إدارة الحساب الاستراتيجي

تعد خطة إدارة الحساب الإستراتيجية واحدة من أفضل الطرق للبائعين لتحقيق تقدم في تنمية حساباتهم.

تكمن المشكلة في أن معظم (53٪) أصحاب الأداء المتوسط ​​إلى الأقل من المتوسط ​​يجدون أن وجود أداة تخطيط إستراتيجية فعالة للحسابات يمثل تحديًا (19٪ فقط من أصحاب الأداء العالي يجدون هذا التحدي).

من المدهش أن يجد الكثير من البائعين وممثلي الحسابات صعوبة في الحصول على أداة فعالة لتخطيط الحساب. ذلك لأن الأجزاء الأساسية الستة التي نوصي بها للمخطط بسيطة نوعًا ما:

1. ألأطراف الفاعلة
2. أهداف الحساب
3. بحث
4. فرص
5. الاستراتيجيات والإجراءات
6. المواقع التنافسية

يتمثل الجزء الصعب في التعود ليس فقط على تعلم العناصر الأساسية للمخطط ، ولكن أيضًا الحصول على فهم واضح لكل جزء لكل حساب.

في جلسة التدريب الخاصة بك ، قسّم فرقًا صغيرة واطلب من كل فريق اختيار حساب واحد للعمل عليه. ليس من الضروري إكمال المخطط بالكامل في التدريب ، ولكن اجعل كل فريق يكمل قدر الإمكان في الوقت المتاح.

قم بتنزيل قائمة مراجعة Grow Your Key Accounts للحصول على قائمة بالأسئلة التي ستساعد فرقك في التخطيط والاستراتيجية.

16. افعل أفضل بديل لممارسة اتفاق تفاوضي (باتنا)

من المرجح أن يكون مفاوضو المبيعات ذوو الأداء الأعلى على استعداد للابتعاد عن الصفقة بمقدار الضعف. بقدر ما قد يرغبون في إغلاق العمل ، فهم لا يصادفون أبدًا محتاجًا أو يائسًا. هذا لأن لديهم خطة جيدة جدًا في جيوبهم الخلفية: أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (باتنا).

في هذا التمرين ، اجعل البائعين يكتشفون BATNA الخاص بهم ومشتريهم للحصول على فرصة في خط الأنابيب الخاص بهم. عند إكمال الخطوات الثلاث التالية ، سيحصل البائعون على الأقل على صورة أكثر اكتمالاً للفرصة ؛ في أحسن الأحوال ، سوف يقومون بتحسين مهارات التفاوض لديهم بشكل كبير:

1. تحديد البدائل: قد يشمل ذلك العمل في فرصة مختلفة ، أو إعادة التركيز على التنقيب ، أو تنمية أعمال جديدة ضمن الحسابات الحالية.
2. حدد البديل الأفضل: ما البديل الذي يساعد البائع على تحقيق أهدافه بشكل أفضل ، على المدى القصير والطويل؟
3. تحسين BATNA: في بعض الأحيان ، يمكن للبائعين اتخاذ BATNA خطوة إلى الأمام. على سبيل المثال ، إذا كان أفضل خيار لديهم هو الابتعاد وإغلاق فرصتين أخريين بدلاً من ذلك ، فهل هناك طريقة لزيادة متوسط ​​حجم تلك المبيعات؟

17. الاستعداد لمفاوضات المبيعات المستقبلية

لا يتعرض كبار مندوبي المبيعات للتخويف أثناء مفاوضات المبيعات. إنهم يعتادون دائمًا على المتاجرة في القيمة بدلاً من الرضوخ لكل طلب من المشتري. طوال عملية التفاوض ، فإنهم يتجنبون المزالق الشائعة مثل المساومة على قضية واحدة ، والبيع أولاً ، وامتيازات الركود.

هذه هي أفضل ممارسات التفاوض التي يمكن أن يتعلمها أي بائع تقريبًا. من خلال العمل في مجموعات صغيرة ، اطلب من البائعين إنشاء قائمة بالصفقات الشائعة وقيمتها النسبية. اطلب من الفريق الإبلاغ عن الأفكار التي توصلوا إليها وإنشاء قائمة رئيسية بالصفقات المحتملة التي يمكن للبائعين النظر فيها من أجل المفاوضات المستقبلية.

تنزيل الآن: إتقان مجموعة أدوات مفاوضات المبيعات

18. تعلم التكتيكات المشتركة للتفاوض مع المشتري

فيما يتعلق بموضوع مفاوضات المبيعات الفعالة ، من المهم أن يتعرف البائعون على 16 من التكتيكات الشائعة لتفاوض المشتري. سواء كان الأمر يتعلق بالرنجة الحمراء أو المرساة أو جامعي الكرز ، يجب على البائعين معرفة شكل وصوت كل تكتيك تفاوضي ، بالإضافة إلى الاستجابة الأكثر فاعلية لكل منها.

اطلب من أزواج من البائعين استجابات لعب الأدوار للتكتيكات المعينة عشوائيًا ، حيث يلعب شخص واحد دور المشتري ويستخدم التكتيك المخصص ، بينما يستجيب الشخص الآخر باعتباره البائع. ثم قم بتبديل الأدوار حتى يحصل الجميع على فرصة لممارسة ردودهم.

لمنح فكرة التدريب هذه مزيدًا من الحركة الواقعية ، أرسل نظيرًا إلى عرض تجريبي للبائع لتشغيل أحد أساليب التفاوض حتى يتمكن البائع من ممارسة الاستجابة في الوقت الفعلي.

19. تدرب على محاكاة تفاوض المبيعات

لمزيد من التدرب على أساليب التفاوض في المبيعات ، يمكنك محاكاة التفاوض عبر الإنترنت. يسمح هذا للبائعين بممارسة مهاراتهم بناءً على سيناريوهات تفاوض حقيقية. ستأخذ المحاكاة المصممة جيدًا البائعين في مجموعة متنوعة من المسارات الواقعية اعتمادًا على الإجراءات التي يتخذونها أثناء المحاكاة.

إذا لم يكن لديك الموارد اللازمة لبناء محاكاة داخليًا ، فاسأل مقدم تدريب المبيعات الخاص بك. على سبيل المثال ، نقوم بتضمين خيار المحاكاة عبر الإنترنت كجزء من برنامج RAIN للتدريب على مفاوضات المبيعات.

20. تبادل الأفكار للتنقيب عن عروض القيمة

تشترك كل أغنية ومقال وكتاب في شيء واحد: إنها تجذب الانتباه. الشيء نفسه ينطبق على التنقيب الناجح: للوصول إلى خط النهاية ، يحتاج البائعون إلى اختراق الضجيج وجذب انتباه العميل المحتمل.

هذا هو أحد التحديات الأساسية للتنقيب. لمساعدة البائعين على الاختراق ، علمهم إنشاء حملات جذب تؤدي إلى اجتماعات مع المشترين المحتملين. في مجموعات صغيرة ، اطلب من البائعين تبادل الأفكار حول العروض القيمة التي يمكنهم استخدامها في حملة التنقيب. تأكد من أن العروض تجيب على الأسئلة:

• لماذا العمل؟
• لماذا الان؟
• لماذا نحن؟
• لماذا الثقة؟

تنزيل الآن: أصبح التنقيب عن المبيعات مجموعة أدوات مجانية بسيطة

21. قم بصياغة رسالة بريد إلكتروني تنقيب إلى مشترٍ محتمل

هناك أخبار جيدة للبائعين الذين يرسلون رسائل بريد إلكتروني للتنقيب. يفضل ثمانون في المائة من المشترين أن يتصل بهم البائعون عبر البريد الإلكتروني ، واستجاب 77 في المائة منهم بشكل إيجابي لمثل هذا البريد الإلكتروني في العام الماضي. النبأ السيئ هو أن نفس المشترين يتلقون عددًا كبيرًا من رسائل البريد الإلكتروني.

مما لا يثير الدهشة ، أن كتابة بريد إلكتروني فعال للتنقيب هو مهارة يجب تعلمها. كجزء من برنامجك التدريبي ، اطلب من البائعين كتابة رسائل بريد إلكتروني للتدريب على التنقيب:

• قم بتخصيص الرسالة بإحالة أو حدث محفز أو باستخدام بحث آخر تم إجراؤه على العميل المحتمل أو شركته
• قم بتضمين عرض ذو قيمة قوية للاجتماع
• قم بتضمين دعوة للعمل
• احضر القواعد الذهبية الـ 13 للتنقيب عبر البريد الإلكتروني

بمجرد قيامهم بصياغة البريد الإلكتروني الخاص بالتنقيب ، يجب على البائعين إرساله إلى زميل أو مدرب للحصول على تعليقات. لقد رأينا حتى البائعين يشاركون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتنقيب الفعلي مع أقرانهم كتحقق من سلامة العمل قبل النقر فوق إرسال.

22. أكمل حاسبة اجتماع التنقيب

يمكن أن يكون لمساعدة البائعين على تحسين معدلات التحويل الخاصة بالتنقيب وخطوط الأنابيب تأثيرًا كبيرًا على النتائج.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك قمت بتحسين معدل الاتصال الخاص بك من 15٪ إلى 20٪ واجتماعك لتحويل الفرصة من 30٪ إلى 35٪. حيث ربما تكون قد رأيت في السابق أرباحًا بقيمة 800 ألف دولار من الوصول إلى 750 هدفًا ، فسترى الآن 1.3 مليون دولار من نفس المجموعة.

في جلسة التدريب الخاصة بك ، قم بإطلاع البائعين على أمثلة مشابهة خاصة بعملك.

بعد ذلك ، اطلب من البائعين إكمال حاسبة اجتماعات التنقيب لتحديد عدد الاجتماعات الجديدة التي يحتاجون إلى تعيينها في المتوسط ​​وكل أسبوع لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بهم.

قم بتنزيل حاسبة اجتماعات التنقيب عن المبيعات من RAIN لإجراء هندسة عكسية لهدف الإيرادات لتحديد إجراءات التنقيب اللازمة للوصول إليه.

23. بناء خطة لتوليد الإحالات

الإحالات هي ذهب مطلق في أي عمل. إنها مقدمة دافئة إضافية تتيح للبائع قطع الجزء الأمامي من السطر. كما أنها تعكس عمل البائع الجاد وبناء الثقة المستمر بمرور الوقت.

للحصول على البائعين في العقلية الصحيحة ، ابدأ بجعلهم يكتبون كيف سيولدون الإحالات. قد تتضمن هذه الخطة الوقت المناسب لطلب الإحالة ، أو تقديم طرق بديلة لتقديم التوصيات. يمكن لبعض البائعين تقديم عمولة إحالة ، أو إنشاء قائمة مستهدفة من المشترين الذين يريدون إحالات منهم.

بطبيعة الحال ، ستختلف التكتيكات الصحيحة لتوليد الإحالات حسب الصناعة ومن فريق المبيعات إلى فريق المبيعات.

24. تعرف على كيفية استخدام LinkedIn للمبيعات

ليس من السهل استخدام LinkedIn للمبيعات. ولكن هناك الكثير مما يمكن للبائعين القيام به لوضع أنفسهم في موضع يمكنهم من تحقيق أقصى استفادة من هذه القناة.

من خلال الالتزام ببعض أفضل الممارسات ، يمكن للبائعين تحويل LinkedIn إلى أداة مبيعات قوية للتواصل وبناء العلاقات مع المشترين.

اطلب من البائعين المشاركة في تحدي LinkedIn لمدة 15 يومًا - 15 فكرة لمدة 15 يومًا من البيع على LinkedIn - ودمجها في جلسة التدريب على المبيعات.

اقرأ الآن: كيف تبيع من خلال LinkedIn

25. تقييم المسرحيات الكبيرة

بالنسبة للبائعين ، فإن المسرحية الكبيرة مثل الآس في الكم. إنه العمل الكبير والجريء وغير المعتاد الذي يقلب التيار ويوقف المشترين في مساراتهم. عادةً ما تكون المسرحية الكبيرة هي:

• جريئة وجديرة بالمؤسسات
• خارج القاعدة
• ينطوي على قدر معين من المخاطر
• استثمار كبير في شراكة طويلة الأمد

اطلب من البائعين الحضور إلى جلسة التدريب بقائمة مختصرة بفرص البيع الكبيرة التي قد يتم ربحها من خلال مسرحية كبيرة. قسم إلى مجموعات صغيرة واطلب من كل منها اختيار فرصة واحدة للعمل عليها. ثم تقوم المجموعات بعصف ذهني لبعض استراتيجيات اللعب الكبيرة. أخيرًا ، اطلب من كل مجموعة تقييم كل لعبة وفقًا للمعايير التالية:

• جهد
• كلفة
• احتمال القبول
• توقيت
• مبلغ التسديد
• احتمالية الدفع
• تكلفة الفرصة

لمزيد من المعلومات حول المسرحيات الكبيرة ، بما في ذلك بعض الأمثلة من العالم الحقيقي ، اقرأ كيف تربح فرص مبيعات كبيرة باستخدام المسرحيات الكبيرة .

26. اجعل الفريق يعمل على أهم أنشطته

هناك بعض الأنشطة التي إذا تمكن البائعون من الحفاظ عليها بمرور الوقت ، من شأنها أن تحقق عائدًا كبيرًا. نسمي هذه الأنشطة ذات التأثير الأكبر (GIAs). بمجرد أن يحدد البائعون GIAs الخاصة بهم ، فإنهم يميلون إلى البدء في تتبع أهدافهم بكفاءة أفضل.

سيساعد هذا التمرين التدريبي البائعين ومديري المبيعات على تحديد GIAs الخاصة بهم على أساس يومي.

تتمثل الخطوة الأولى في جمع الأفكار من المشاركين وإدراج جميع GIAs المحتملة على لوح ورقي: قائمة بأفكار للبائعين وأخرى لمديري المبيعات. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

• اكتب أفضل عرض للعرض التقديمي القادم
• توقع لمدة ساعتين على الأقل بتركيز كامل
• قم بإجراء بحث للتحضير لإبهار المشتري X في محادثة الغد
• استعد للنجاح في مفاوضات الأسبوع المقبل مع المشتري X
• بناء خطة صلبة للفريق للتغلب على الأهداف في الربع المقبل
• قم بقيادة ثلاثة مختبرات Win Labs عالية الإنتاجية مع الفريق
• تحقق مع كل بائع في الفريق للتأكد من أنهم على المسار الصحيح

اسأل المشاركين عن التأثير الذي قد يحدث إذا كانوا قادرين على التنفيذ على GIAs الخاصة بهم كل يوم. سيساعدهم هذا على إدراك أهمية البقاء ملتزمين بمجموعاتهم الاجتماعية المتعددة الأطراف.

27. تطوير برنامج التوجيه

لكي يكونوا الأفضل ، يحتاج البائعون إلى التعلم من الأفضل. لسوء الحظ ، لا يمكن لمديري المبيعات التواجد في كل مكان في وقت واحد ، خاصةً في الفرق الكبيرة البعيدة في وضع النمو. تتمثل إحدى الإستراتيجيات في تطوير برنامج توجيه يتم فيه إقران المندوبين المبتدئين مع نظرائهم الأكبر سناً. معًا ، يمكن لمزاوج الإرشاد هذه تبادل الأفكار معًا ، وتقديم الملاحظات ، والاجتماع أسبوعيًا للتحقق من التقدم أو مناقشة العقبات.

28. مراجعة مكالمات المبيعات المسجلة

غالبًا ما تكون تفاعلات البائع مع المشترين هي أكثر فرص التعلم قيمة. إنها الأكثر وفرة أيضًا ، مع الأخذ في الاعتبار التفاعلات العديدة التي يقوم بها البائعون كل يوم. يلجأ العديد من فرق المبيعات الآن إلى حلول تسجيل المبيعات لتسجيل مكالمات المبيعات وتخزينها وتحليلها. من خلال القيام بذلك ، يمكن لمديري المبيعات البحث في نصوص المكالمات ومراجعة المكالمات وترك التعليقات في طوابع زمنية محددة مع التعليقات والاقتراحات.

29. تعيين مدرب مبيعات محترف

نظرة واحدة على هذه القائمة من أفكار التدريب على المبيعات هي دليل على المهمة الشاقة التي تواجه المنظمات في سعيها لتزويد بائعيها بالأدوات والتدريب والموارد اللازمة لتحقيق أفضل نتائج المبيعات.

نستطيع المساعدة. تتعاون RAIN Group مع المنظمات لتقديم تدريب مبيعات على مستوى عالمي في عدد من المجالات. من التنقيب والبيع الاستشاري إلى مفاوضات المبيعات وإدارة الحساب وكل شيء بينهما ، يتوافق تدريبنا مع مقاييس عملك ويزود البائعين بالتدريب الذي يحتاجون إليه ليكونوا أكثر نجاحًا.

تعرف على المزيد: برامج التدريب على المبيعات لإطلاق العنان لإمكانيات المبيعات

30. تدريب المدرب

إذا كان لديك فريق من الميسرين الداخليين ، فأنت تعلم أن أفضل المدربين يشاركون جمهورهم. إنهم يخلقون بيئة مثيرة تلهم الفضول والثقة والعمل. يمكن لـ RAIN Group المصادقة على فريقك لتقديم تدريب المبيعات الحائز على جوائز حتى يحصل المدربون على كل ما يحتاجون إليه لقيادة البرامج الناجحة التي تحقق النتائج.

الكلمة الأخيرة: حافظ على نشاطك للحفاظ على مشاركة تدريب المبيعات

على الرغم من أن هذه القائمة طويلة من أفكار التدريب على المبيعات ، فإن الاحتمالات لا حصر لها حقًا. هذا صحيح بشكل خاص بالنظر إلى السرعة التي تتطور بها التكنولوجيا ومتطلبات المبيعات وهياكل الفريق (على سبيل المثال ، الفرق البعيدة).

استخدم بعضًا من هذه الأفكار الثلاثين أو كلها لإشراك فريقك في تدريب على المبيعات يثبت فعاليته حقًا - مما يؤدي إلى تغيير السلوك على المدى الطويل ونجاح المبيعات.