30 de idei de instruire în vânzări pentru echipe de top

Pentru vânzători, rutina poate fi o binecuvântare și un blestem. Este adevărat că a face aceleași lucruri zi de zi oferă structură. Este nevoie și de disciplină. Dar se poate transforma și într-o zonă de confort în care mulți vânzători stagnează.

Acesta este ceea ce face ca programele recurente de instruire în vânzări să fie atât de valoroase. Cu toate acestea, chiar și după cele mai captivante și rezonante programe de instruire în vânzări, vânzătorii tind să revină la ceea ce sunt obișnuiți să facă. Ceea ce pune o sarcină grea pe managerii de vânzări.

Întrebarea este: ce puteți face pentru a menține pregătirea de vânzări proaspătă și de impact, astfel încât vânzătorii să se implice în ea și să rețină și să folosească efectiv ceea ce învață?

De ce sunt utile noile idei de instruire în vânzări

Nu este nevoie să vă reamintim costurile pe care le poate suporta formarea în vânzări. Dar care este costul unei inițiative de instruire în vânzări care nu reușește să încorporeze noi idei de vânzări, programare, jocuri și așa mai departe?

Calitativ vorbind, rezultatul este scăderea energiei, angajamentului și motivației în cadrul echipei. Cantitativ vorbind, programele de antrenament fără spirit duc la un platou în performanță și o incapacitate de a îndeplini în mod constant obiectivele de vânzări.

După unele estimări, între 85% și 90% din instruirea în vânzări nu are un impact de durată după 120 de zile.

Idei de instruire în vânzări de luat în considerare pentru echipa ta

Pentru a contracara această tendință, echipa noastră a întocmit o listă cu cele mai bune 30 de idei de instruire în vânzări și cele mai bune practici. Încorporați ideile din această listă în propriul program de antrenament sau folosiți-le ca inspirație pentru a vă genera propriile idei.

1. Evaluați abilitățile de vânzări într-o autoevaluare

Setul de abilități al fiecărui vânzător diferă. O evaluare bine concepută este o oportunitate pentru vânzători de a-și evalua în mod onest abilitățile de vânzare. Ce capacități de vânzare pot fi consolidate sau îmbunătățite? Care sunt cele mai critice pentru succesul actual și viitor al vânzătorului și al organizației?

Într-adevăr, evaluările sunt o parte neprețuită a instruirii și dezvoltării continue. Iată câteva dintre cele mai bune abilități de vânzări ale celor mai buni vânzători de evaluat:

• Conducerea și câștigarea oportunităților de vânzări
• Abilități de bază în vânzare consultativă
• Umplerea conductei
• Creșterea conturilor existente
• Dezvoltarea relatiilor executive
• Gestionarea eficacității personale
• Vânzare consultativă avansată

În urma unei discuții asupra rezultatelor, vânzătorii ar trebui să colaboreze cu managerul lor de vânzări pentru a crea un program de dezvoltare personalizat. Utilizați instrumente precum module online, simulări, coaching și măsurători ale succesului pentru a urmări și a consolida zonele de îmbunătățire identificate în timpul evaluării.

2. Completați o fișă de lucru pentru raportul clădirii

Există un motiv bun pentru care „R” din Grupul RAIN reprezintă raport. Crearea unei relații este primul pas către construirea încrederii, iar oamenii sunt mult mai probabil să cumpere de la oameni în care au încredere. Dar construirea unui raport nu este la fel de simplă ca a urma un scenariu – este o disciplină care necesită cultivare continuă.

În acest scop, puteți organiza sesiuni cu vânzătorii dvs. despre cum să construiți relații cu cumpărătorii lor. Pentru a ghida aceste sesiuni, creați o foaie de lucru „Cum să construiți un raport” (care poate fi adăugată la banca dvs. de active de instruire în vânzări, de altfel). Fișa de lucru ar trebui să includă trei domenii de bază:

• Un loc pentru a enumera cumpărătorii specifici cu care vânzătorii doresc să stabilească relații
• Tehnicile specifice pe care vânzătorii le vor folosi pentru a construi relații
• Rezultatele pe care vânzătorii doresc să le obțină cu fiecare cont

În timp ce vânzătorii pot completa aceste foi de lucru singuri, este util să parcurgeți exercițiul cu un manager de vânzări pentru a explora unele tehnici și rezultate specifice (în special pentru vânzătorii care se luptă să construiască relații).

3. Creați o listă de întrebări personalizate de vânzări

În lumea vânzărilor, conversația este moneda. Performanții de top știu că, pentru a câștiga mai multe afaceri, trebuie să profite la maximum de fiecare interacțiune cu cumpărătorul și să vină pregătiți cu întrebări personalizate pentru cumpărătorii lor.

De ce? Pentru că întrebările grozave de vânzări dezvăluie ce se întâmplă în lumea cumpărătorilor. Întrebările îi ajută pe vânzători să intre în legătură cu cumpărătorii, să le înțeleagă nevoile și să-și creeze un viitor mai bun pentru ei înșiși.

Pentru acest exercițiu de antrenament, valorificați puterea intelectuală colectivă a echipei dvs. Împărțiți-vă în grupuri mici și cereți fiecărui grup să creeze o listă de întrebări de vânzări pe care le poate folosi în conversațiile cu cumpărătorii.

Citiți acum: 50 de întrebări puternice de vânzări pe care le puteți adapta cumpărătorilor dvs

4. Completați o declarație de poziționare a unei propuneri de valoare

Un lucru este ca vânzătorii să cunoască valoarea pe care produsul lor o va aduce unui potențial cumpărător. Articularea acestei valori, pe de altă parte, nu este la fel de ușor. Și este probabil cea mai importantă parte a comunicării unei propuneri de valoare.

Atunci când își comunică propunerea de valoare, scopul vânzătorului este să lase potențialilor cumpărători o idee convingătoare și specifică despre motivul pentru care ar trebui să cumpere de la tine. În loc să improvizeze această parte critică a conversației de vânzări, cereți vânzătorilor să completeze o declarație de poziționare a propunerii de valoare care acoperă șase domenii importante:

• Profilul clientului țintă: fiți specific cu privire la ceea ce face pentru un client sau un set de cumpărători ideal, inclusiv industria, locația, dimensiunea, bugetul și alte considerente.
• Nevoi și probleme de afaceri: Descrieți clar modul în care produsele și serviciile îi ajută pe cumpărători să abordeze nevoi specifice și/sau probleme de afaceri.
• Impactul soluției: rezonează cu cumpărătorii subliniind în mod clar beneficiile — emoționale și raționale — ale rezolvării nevoilor acestora.
• Oferte: Încadrați caracteristicile și beneficiile produselor și serviciilor în contextul modului în care acestea rezolvă nevoile cumpărătorului.
• Dovadă: utilizați studii de caz, declarații de impact financiar sau rapoarte de la terți — orice dovadă care arată că abordarea a funcționat pentru a rezolva probleme similare pentru alți cumpărători.
• Distincție: de obicei, cumpărătorii iau în considerare mai multe soluții una lângă alta. Ce este special la a ta?

5. Utilizați un planificator de conversații de vânzări

Pentru a obține cele mai bune rezultate, vânzătorii trebuie să se pregătească pentru cele mai importante conversații de vânzări. Unde stau lucrurile, ce urmează și unde ar putea apărea probleme potențiale?

Vânzătorii pot folosi un planificator de conversații de vânzări pentru a scrie informațiile care îi vor ajuta să se pregătească pentru apel. Acest planificator ar trebui să includă următoarele secțiuni:

• Cont: includeți numele companiei cumpărătorului și data următoarei întâlniri.
• Oportunitate: Înregistrați numele oportunității, precum și valoarea totală și nivelul de încredere al câștigului.
• Nume (nume): enumerați toți oamenii din echipa oportunității, inclusiv titlul, persoana dominantă și nivelul de influență a deciziei.
• Prezentare generală a conversației: enumerați obiectivele cumpărătorului pentru această întâlnire, obiectivele vânzătorului, agenda întâlnirii, următoarele acțiuni dorite și note.
• Întrebare: notați suferințele și aspirațiile cumpărătorului, percepția despre vânzare, procesul de cumpărare și un rezumat care confirmă alinierea cu privire la problemele dintre vânzător și cumpărător.
• Cazul valoric: în această secțiune, detaliați cum veți rezona (puncte raționale și emoționale de caz), diferențiați (punctele care creează atât distincție, cât și o percepție a deficitului) și justificați (studii de caz, demonstrații și alte detalii care construiesc încredere) . De asemenea, includeți un rezumat al impactului cu un calcul al rentabilității investiției.
• Obiecțiile cumpărătorului: enumerați posibilele obiecții, inclusiv tipul (buget, de exemplu) și strategia de răspuns.
• New Reality Snapshot: Detaliați cazul pentru schimbare, inclusiv starea actuală, foaia de parcurs (faze, etape și măsuri) și noua realitate (starea viitoare a cumpărătorului). Asigurați-vă că înregistrați linia de jos (motivul final pentru care cumpărătorul să cumpere de la dvs.).

Găzduiți câteva sesiuni de formare în echipă în care revizuiți planurile finalizate și împărtășiți cele mai bune practici.

Descărcați Planificatorul de conversații de vânzări, care face parte din Setul de instrumente de vânzare virtuală suprem , pentru un planificator pe care echipa dvs. poate începe să îl folosească astăzi.

6. Faceți cazul ROI

Știați că vânzătorii care prezintă incorect un caz de rentabilitate a investiției pot observa o scădere cu 27% a ratelor de câștig?

Din păcate, mulți vânzători cred că oferă doar cazuri de rentabilitate puternică a investiției; în realitate, cercetările noastre arată că doar 16% dintre cumpărători cred asta. Adevărul este că realizarea unui caz de rentabilitate solidă necesită mai mult decât prezentarea unor rezultate financiare dezirabile.

Ca parte a programului dvs. de instruire în vânzări, învățați vânzătorii să construiască cazuri puternice de rentabilitate a investiției pentru potențialii cumpărători. Cereți vânzătorilor să aleagă o anumită oportunitate pentru a lucra și:

• Identificați datele care vor fi cele mai semnificative pentru cumpărătorul specific (cum va obține vânzătorul rentabilitatea investiției folosind acele valori?)
• Puneți întrebările potrivite (cum va descoperi vânzătorul informațiile de care au nevoie?)

Apoi, cereți vânzătorilor să împărtășească și să obțină feedback de la restul grupului. Acesta este un exercițiu bun pentru majoritatea echipelor de vânzări. Vânzătorii sunt cei care își personalizează propunerea privind rentabilitatea investiției pentru cumpărătorii care tind să aibă mai mult succes.

Citește acum: 4 concepții greșite despre realizarea unui caz de rentabilitate puternică a investiției

7. Aplicați o listă de verificare a cumpărătorilor eligibili

În timpul procesului de vânzare, este esențial ca vânzătorii să califice cumpărătorii și să înțeleagă procesul lor de cumpărare. În caz contrar, vânzătorii riscă să se găsească pe un drum fără fund.

Dar cumpărătorii calificați depășesc industria, numărul de angajați și veniturile anuale.

În sesiunea de antrenament, distribuiți descrieri ale oportunităților reale sau exemple.

Cereți vânzătorilor să folosească metoda FAINT pentru a califica cumpărătorii pe baza a cinci criterii:

• Fonduri: are organizația cumpărătorului finanțare pentru a vă cumpăra produsul sau serviciul?
• Autoritate: concentrați atenția asupra persoanelor din cadrul organizației care au autoritatea de a lua decizii de cumpărare.
• Interes: construiți interesul cumpărătorului demonstrând ce este posibil cu produsul sau serviciul.
• Nevoie: Cumpărătorul are nevoi specifice pe care produsul sau serviciul dumneavoastră le poate rezolva în mod demonstrabil.
• Timp: Cumpărătorul intenționează să facă o achiziție? Dacă da, cât de curând?

Apoi, discutați rezultatele. Pot vânzătorii să vadă cum folosirea acestei metode îi poate ajuta să identifice cumpărătorii potriviți în viitor?

Citiți acum: Noua definiție a unui prospect calificat

8. Construiți un obiectiv și un plan de acțiune

Vânzătorii sunt renumiți pentru multitasking, jongland adesea cu mulți potențiali cumpărători simultan. Pentru a menține vânzătorii pe drumul cel bun și concentrați pe activitățile potrivite, puneți-le să-și construiască obiective și planuri de acțiune personalizate.

Gândiți-vă la aceste planuri ca pe foi de parcurs pentru a menține cursul. Un obiectiv și un plan de acțiune eficient vor împărți obiectivele în părți digerabile, fiecare fiind însoțită de sarcini sau acțiuni specifice.

Pentru a ajuta echipele de vânzări să-și creeze propriile planuri, am pregătit o fișă de lucru pentru stabilirea obiectivelor în cinci pași:

1. Stabiliți obiective: începeți cu obiective pe termen mai lung (imagine generală, pe trei ani și anuale).
2. Planificați acțiunile: Ce acțiuni sunt necesare pentru ca vânzătorul să atingă aceste obiective? Aplicați intervale de timp specifice (trimestru, lună etc.) la priorități, obiective și valori. Care activitate va avea cel mai mare impact?
3. Schimbați obiceiurile: Unii vânzători vorbesc prea mult în apelurile lor de vânzări. Alții nu reușesc în mod repetat să implice părțile interesate. În orice caz, vânzătorii trebuie să specifice obiceiurile care trebuie schimbate și planul lor specific pentru schimbarea lor.
4. Concentrați-vă pe managementul timpului: există doar atât de mult timp într-o zi și într-o săptămână de lucru. În acest pas, vânzătorii ar trebui să precizeze unde își petrec timpul. Scopul aici este de a minimiza timpul petrecut cu sarcinile obligatorii și goale, maximizând în același timp timpul petrecut pe ceea ce numim activități de investiții prețuite.
5. Stabiliți limite și evitați distragerea atenției: vânzătorii ar putea ști implicit ce îi împiedică să îndeplinească o sarcină, dar acum este timpul să scrieți acele comportamente. În acest pas, enumerați distragerile pe care vânzătorul trebuie să le evite pentru a termina treaba.

Amintiți-vă, nu este suficient să aveți un plan, trebuie să îl utilizați. După sesiunea de instruire, planul poate servi ca punct de urmărire și coaching în timpul întâlnirilor unu-la-unu dintre vânzători și managerii de vânzări.

Descărcați acum: Fișa de lucru pentru stabilirea obiectivelor: un instrument puternic pentru stabilirea și atingerea obiectivelor

9. Practicați conversațiile virtuale de vânzări

Astăzi, două lucruri rămân adevărate despre vânzarea virtuală: este mai răspândită ca niciodată; iar vânzătorii trebuie să devină mult mai buni. În cercetarea noastră despre vânzarea virtuală, am descoperit că vânzătorii sunt încă destul de ineficienți la abilitățile de vânzare virtuală pe care cumpărătorii le consideră importante.

Top 4 influențe asupra deciziilor de cumpărare ale cumpărătorilor

Pentru a reduce acest decalaj de competențe, prezentați vânzătorilor instrumente de implicare structurală, cum ar fi tablă virtuală, partajarea ecranului și sondaje. Împărțiți-vă în echipe mici și rugați fiecare echipă să se pregătească și să conducă o scurtă întâlnire virtuală de vânzări care încorporează aceste instrumente.

O metodă deosebit de eficientă este ca grupurile să vadă întâlnirile înregistrate. Aceasta este o oportunitate pentru grup de a sublinia ce a făcut bine un vânzător și cum se poate îmbunătăți, astfel încât întâlnirile lor virtuale să fie cât mai interesante și valoroase posibil.

10. Demo Virtual Whiteboarding

Aprofundând ideea nr. 9, haideți să explorăm valoarea tablei virtuale. Acest lucru le permite vânzătorilor să lucreze vizual la același document cu un cumpărător – simultan și în colaborare. La fel ca orice colaborare, acest lucru îi menține pe cumpărători mult mai implicați.

Mulți vânzători sunt intimidați de tablă virtuală. Cu toate acestea, oricine poate învăța tablă virtuală cu ajutorul unor antrenamente și practică. În ceea ce privește instrumentul de utilizat pentru tablă virtuală, vânzătorii pot folosi software nativ (Miro, Stormboard, MURAL, Limnu sau Whiteboard Fox) sau tabla albă care este încorporată în majoritatea software-ului pentru întâlniri virtuale (Zoom, Webex, Skype for Business și Microsoft Teams).

Iată un exemplu despre cum poate arăta tabla virtuală atunci când lucrați la descoperirea nevoilor cu un cumpărător.

11. Invitați cumpărătorii să intre

Când vine vorba de locurile în care vânzătorii pot îmbunătăți experiența, cumpărătorii tind să aibă o idee sau două. Încercați să invitați unul sau mai mulți cumpărători la o discuție despre experiența lor de cumpărare. Rugați vânzătorul pentru cont sau un lider senior de vânzări să modereze conversația.

Ceea ce cauți sunt răspunsuri sincere, nefiltrate la următoarele întrebări:

• Ce căutai la un furnizor?
• Ați luat în considerare alți furnizori?
• Ce v-a remarcat când cumpărați de la noi?
• Care au fost părțile pozitive ale experienței de cumpărare? Părțile negative?
• Ce am putea face mai bine?

12. Exersați o prezentare a propunerii

Care este primul lucru pe care oamenii îl recomandă pentru un discurs sau o prezentare viitoare? Înregistrați-vă exersând. Același lucru este valabil și pentru vânzători. Cereți vânzătorilor să se înregistreze că fac o livrare practică a unei propuneri pentru o oportunitate curentă la care lucrează. Ulterior, vânzătorul poate partaja acea înregistrare cu un manager de vânzări și cu colegii pentru feedback.

Acesta este unul dintre cele mai subestimate sfaturi ale noastre de vânzări: fiți întotdeauna pregătiți. Înregistrând aceste sesiuni de practică, vânzătorii vor câștiga perspectivă asupra punctelor forte și slabe ale performanței lor. De asemenea, ei pot testa o deschidere, închidere sau orice componentă de prezentare puternică înainte de a o încerca în fața cumpărătorilor reali.

Mai presus de orice, exersarea prezentărilor îi ajută pe vânzători să se simtă mult mai încrezători și mai pregătiți pentru lucrul real.

13. Completați o fișă de lucru Planning to Win

Majoritatea vânzătorilor se bucură de o provocare bună. Ce provocare mai bună decât să le arăți vânzătorilor cum arată de fapt câștigul și ce le va lua de la ei?

Pentru a face acest lucru, solicitați vânzătorilor să completeze o fișă de lucru specifică unei oportunități care include următoarele întrebări:

• Ce vindeți, pentru cât și când vă așteptați să câștigați?
• Care este stadiul actual al oportunității? Cu ce ​​obstacole te confrunți, dacă există?
• Ce mai trebuie să faci pentru a avansa vânzarea și a-ți oferi o șansă puternică de a câștiga?
• Dacă ai dori să faci din plin pentru a câștiga absolut această vânzare, fără a oferi nicio șansă cumpărătorului să spună nu sau să aleagă concurentul în locul tău, ce ai face? (Sugestie: vezi #25 de mai jos pentru piese mari.)

14. Finalizați un plan de oportunitate de vânzări

Privește suficient de aproape orice conductă și vânzătorii vor găsi o doză mare de realitate. Există oferte care ar trebui incluse în prognoză și cele care nu ar trebui. Există oferte fără activitate fără întâlniri stabilite și apoi oportunități reale de vânzare care necesită o atenție deosebită.

Acestea fiind spuse, identificarea oportunităților legitime de vânzare este doar jumătate din luptă. Pentru a folosi acele oportunități și a le transforma în afaceri închise, este nevoie de un plan detaliat de oportunitati de vânzări.

Într-o sesiune de instruire, vânzătorii pot completa – și pot obține feedbackul managerului de vânzări despre – acest plan în șase părți pentru o oportunitate specifică de a stabili calea de urmat:

1. Instantaneu de oportunitate: Care este stadiul acestei oportunități și cât de importantă este pentru obiectivele mai largi de vânzări?
2. Oameni: Cine sunt părțile interesate cheie implicate de ambele părți ale acordului? Mai este cineva care trebuie să se alăture viitoarelor întâlniri?
3. Nevoi: Care este realitatea actuală a cumpărătorului? Ce nevoi trebuie îndeplinite pentru a ajunge la noua realitate dorită?
4. Obiectiv de oportunitate și caz de valoare: Care sunt produsele și serviciile relevante care cuprind oferta generală? Care este legătura dintre fiecare parte a ofertei și valoarea pe care o caută cumpărătorul?
5. Concurenți: Care sunt punctele forte, punctele slabe și vulnerabilitățile alternativelor pe care le are în vedere cumpărătorul?
6. Avansarea vânzării: care sunt următorii pași specifici necesari pentru a avansa tranzacția - strategia de răspuns, jocul mare și toate celelalte necesare pentru încheierea tranzacției?

15. Finalizați un Planificator strategic de gestionare a contului

Un plan strategic de gestionare a contului este una dintre cele mai bune modalități prin care vânzătorii pot face progrese în creșterea conturilor.

Problema este că majoritatea (53%) dintre cei cu performanțe medii până la sub medie consideră că au un instrument eficient de planificare strategică a conturilor o provocare (doar 19% dintre cei cu performanțe înalte consideră această provocare).

Este surprinzător faptul că atât de mulți vânzători și reprezentanți de cont consideră că este dificil să aibă un instrument eficient de planificare a contului. Asta pentru că cele șase părți fundamentale pe care le recomandăm pentru planificator sunt destul de simple:

1. Părțile interesate
2. Obiectivele contului
3. Cercetare
4. Oportunități
5. Strategii și acțiuni
6. Poziționare competitivă

Partea dificilă este să te obișnuiești nu numai să înveți elementele de bază ale planificatorului, ci și să ai o înțelegere clară a fiecărei părți pentru fiecare cont.

În sesiunea de antrenament, împărțiți-vă în echipe mici și cereți fiecărei echipe să aleagă un cont la care să lucreze. Nu este necesar să completați în întregime planificatorul în cadrul antrenamentului, dar să aveți fiecare echipă să completeze cât mai mult posibil în timpul disponibil.

Descărcați Lista de verificare pentru creșterea conturilor cheie pentru un meniu de întrebări care vă vor ajuta echipele cu strategie și planificare.

16. Faceți cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA).

Negociatorii de vânzări cu cele mai bune performanțe au de două ori mai multe șanse să fie dispuși să renunțe la o înțelegere. Oricât de mult ar dori să închidă afacerea, nu dau niciodată peste nevoiași sau disperați. Asta pentru că au un Plan B foarte solid în buzunarul din spate: cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA).

În acest exercițiu, cereți vânzătorilor să-și descopere BATNA și pe cel al cumpărătorului lor, pentru o oportunitate în curs de dezvoltare. Prin parcurgerea următorilor trei pași, vânzătorii vor obține cel puțin o imagine mai completă a oportunității; în cel mai bun caz, își vor îmbunătăți drastic abilitățile de negociere:

1. Identificați alternativele: acestea ar putea include lucrul cu o oportunitate diferită, reorientarea asupra prospectării sau cultivarea de noi afaceri în conturile existente.
2. Selectați cea mai bună alternativă: care alternativă îl ajută pe vânzător să își atingă cel mai bine obiectivele, atât pe termen scurt, cât și pe termen lung?
3. Optimizați BATNA: Uneori, vânzătorii își pot duce BATNA un pas mai departe. De exemplu, dacă cea mai bună opțiune este să plece și să închidă alte două oportunități, există o modalitate de a crește dimensiunea medie a vânzărilor respective?

17. Pregătiți-vă pentru viitoarele negocieri de vânzări

Performanții de vânzări de top nu sunt agresați în timpul negocierilor de vânzare. Ei își fac un obicei de a face mereu schimb de valoare, mai degrabă decât de a ceda la fiecare cerere a cumpărătorului. Pe tot parcursul procesului de negociere, ei evită capcanele obișnuite, cum ar fi negocierea cu o singură problemă, vânzarea în primul rând și concesiile de genunchi.

Acestea sunt cele mai bune practici de negociere care pot fi învățate de aproape orice vânzător. Lucrând în grupuri mici, cereți vânzătorilor să creeze o listă de meserii comune și valoarea lor relativă. Cereți echipei să raporteze ideile cu care au venit și să creeze o listă principală cu posibile tranzacții pe care vânzătorii le pot lua în considerare pentru negocierile viitoare.

Descărcați acum: Setul de instrumente pentru stăpânirea negocierilor de vânzări

18. Aflați tacticile comune de negociere a cumpărătorului

Pe tema negocierii eficiente a vânzărilor, este important ca vânzătorii să se familiarizeze cu cele 16 tactici comune de negociere a cumpărătorului. Fie că este vorba de hering roșu, ancorare sau culegători de cireșe, vânzătorii trebuie să știe cum arată și cum sună fiecare tactică de negociere, precum și cel mai eficient răspuns la fiecare.

Aveți perechi de vânzători să răspundă la jocul de rol la tactici alocate aleatoriu, o persoană jucând rolul cumpărătorului și folosind tactica atribuită, în timp ce cealaltă persoană răspunde în calitate de vânzător. Apoi schimbați rolurile, astfel încât toată lumea să aibă șansa de a-și exersa răspunsurile.

Pentru a oferi acestei idei de antrenament mai multă învârtire în lumea reală, trimiteți un coleg în demonstrația de practică a vânzătorului pentru a juca una dintre tacticile de negociere, astfel încât vânzătorul să poată exersa să răspundă în timp real.

19. Practicați o negociere de vânzări simulată

Pentru a practica în continuare tacticile de negociere a vânzărilor, puteți simula o negociere online. Acest lucru permite vânzătorilor să-și exerseze abilitățile pe baza unor scenarii reale de negociere. O simulare bine concepută va duce vânzătorii pe o varietate de căi realiste, în funcție de acțiunile pe care le întreprind în timpul simulării.

Dacă nu aveți resursele pentru a construi o simulare în interior, întrebați furnizorul dvs. de instruire în vânzări. De exemplu, includem opțiunea unei simulări online ca parte a programului de instruire RAIN Sales Negotiation.

20. Brainstorming Prospectarea ofertelor de valoare

Fiecare cântec, articol și carte bună are un lucru în comun: captează atenția. Același lucru este valabil și pentru prospectarea de succes: pentru a ajunge la linia de sosire, vânzătorii trebuie să treacă peste zgomot și să capteze atenția prospectului lor.

Aceasta este una dintre provocările principale ale prospectării. Pentru a ajuta vânzătorii să depășească, învățați-i să construiască campanii de atracție care să genereze întâlniri cu potențialii cumpărători. În grupuri mici, solicitați vânzătorilor să creeze oferte de valoare pe care le-ar putea folosi într-o campanie de prospectare. Asigurați-vă că ofertele răspund la întrebările:

• De ce sa actionezi?
• De ce acum?
• De ce noi?
• De ce avea încredere?

Descărcați acum: Setul de instrumente gratuit pentru prospectarea vânzărilor simplificat

21. Întocmește un e-mail de prospectare către un potențial cumpărător

Sunt vești bune pentru vânzătorii care trimit e-mailuri de prospectare. Optzeci la sută dintre cumpărători preferă să fie contactați de vânzători prin e-mail, iar 77% au răspuns favorabil la un astfel de e-mail în ultimul an. Vestea proastă este că aceiași cumpărători primesc un volum mare de e-mailuri.

Deloc surprinzător, scrierea unui e-mail eficient de prospectare este o abilitate care trebuie învățată. Ca parte a programului dvs. de formare, cereți vânzătorilor să scrie e-mailuri de prospectare pentru exersare care:

• Personalizați mesajul cu o recomandare, un eveniment de declanșare sau folosind alte cercetări efectuate asupra prospectului sau companiei sale
• Includeți o ofertă de valoare puternică pentru întâlnire
• Includeți un îndemn la acțiune
• Participați la cele 13 reguli de aur pentru prospectarea prin e-mail

Odată ce și-au redactat e-mailul de prospectare, vânzătorii ar trebui să îl trimită unui coleg sau unui coach pentru feedback. Am văzut chiar și vânzători care își împărtășesc e-mailurile de prospectare reale cu colegii ca o verificare a stării de spirit înainte de a da clic pe Trimite.

22. Completați un Calculator de întâlnire de prospectare

Ajutându-i pe vânzători să-și îmbunătățească ratele de conversie de prospectare și pipeline poate avea un impact mare asupra rezultatelor.

De exemplu, să presupunem că vă îmbunătățiți rata de conectare de la 15% la 20% și conversia întâlnirii în oportunitate de la 30% la 35%. Acolo unde ați observat anterior venituri de 800.000 USD din atingerea a 750 de obiective, acum ați vedea 1,3 milioane USD de la același grup.

În sesiunea dvs. de formare, prezentați vânzătorii prin exemple similare specifice afacerii dvs.

Apoi, cereți vânzătorilor să completeze un calculator de întâlniri de prospectare pentru a determina câte întâlniri noi trebuie să stabilească în medie și în fiecare săptămână pentru a-și atinge obiectivele de venituri.

Descărcați Calculatorul pentru întâlnirea de prospectare a vânzărilor RAIN pentru a face inginerie inversă a obiectivului de venituri pentru a determina acțiunile de prospectare necesare pentru a-l atinge.

23. Construiți un plan pentru a genera recomandări

Recomandările sunt de aur absolut în orice afacere. Sunt o introducere foarte caldă care îi permite vânzătorului să treacă în fruntea liniei. Ele reflectă, de asemenea, munca grea a vânzătorului și consolidarea încrederii susținute de-a lungul timpului.

Pentru a-i aduce pe vânzători în mentalitatea potrivită, începeți prin a-i cere să scrie cum vor genera recomandări. Acest plan poate include momentul potrivit pentru a solicita o recomandare sau oferirea de modalități alternative de a oferi recomandări. Unii vânzători pot oferi un comision de recomandare sau pot crea o listă țintă de cumpărători de la care doresc recomandări.

Desigur, tactica potrivită pentru generarea de recomandări va varia în funcție de industrie și de la o echipă de vânzări la alta.

24. Aflați cum să utilizați LinkedIn pentru vânzări

Nu este ușor să folosești LinkedIn pentru vânzări. Dar vânzătorii pot face multe pentru a se pune în situația de a profita la maximum de acest canal.

Prin aderarea la câteva bune practici, vânzătorii pot transforma LinkedIn într-un instrument puternic de vânzări pentru conectarea și construirea de relații cu cumpărătorii.

Rugați vânzătorii să accepte provocarea LinkedIn de 15 zile — 15 idei pentru 15 zile de vânzare pe LinkedIn — și să o încorporeze în sesiunea dvs. de instruire în vânzări.

Citește acum: Cum să vinzi prin LinkedIn

25. Evaluează jocurile mari

Pentru vânzători, un joc mare este ca un as în mânecă. Este acțiunea mare, îndrăzneață și atipică, care întoarce valul și îi oprește pe cumpărători. De obicei, o piesă mare este:

• Îndrăzneț, demn de întreprindere
• În afara normei
• Comportă un anumit risc
• O investiție mare într-un parteneriat pe termen lung

Rugați vânzătorii să vină la sesiunea de antrenament cu o listă scurtă cu marile lor oportunități de vânzări care ar putea fi câștigate cu un joc mare. Împărțiți-vă în grupuri mici și alegeți fiecare o oportunitate la care să lucreze. Grupurile fac apoi brainstorming câteva strategii mari de joc. În cele din urmă, puneți fiecare grup să evalueze fiecare joc în funcție de următoarele criterii:

• Efort
• Cost
• Probabilitatea de acceptare
• Sincronizare
• Suma plății
• Probabilitatea de plată
• Cost de oportunitate

Pentru mai multe despre jocurile mari, inclusiv câteva exemple din lumea reală, citiți Cum să câștigați oportunități mari de vânzări cu jocurile mari .

26. Pune echipa să lucreze la cele mai importante activități ale lor

Există anumite activități care, dacă vânzătorii le-ar putea susține în timp, ar genera profituri semnificative. Numim aceste activități cu cel mai mare impact (GIA). Odată ce vânzătorii își stabilesc GIA-urile, ei tind să înceapă să urmărească obiectivele lor cu o eficiență mai bună.

Acest exercițiu de instruire va ajuta vânzătorii și managerii de vânzări să-și identifice GIA-urile în fiecare zi.

Primul pas este de a aduna idei de la participanți și de a enumera toate GIA potențiale pe un flip chart: o listă pentru idei pentru vânzători și alta pentru managerii de vânzări. Iată câteva exemple:

• Scrie cea mai bună propunere pentru o prezentare viitoare
• Prospect timp de cel puțin două ore cu concentrare completă
• Faceți cercetări pentru a vă pregăti să uimiți cumpărătorul X în conversația de mâine
• Pregătiți-vă să reușiți negocierile de săptămâna viitoare cu cumpărătorul X
• Construiește un plan solid pentru ca echipa să învingă obiectivele în trimestrul următor
• Conduceți trei Win Labs extrem de productive împreună cu echipa
• Înregistrați-vă cu fiecare vânzător din echipă pentru a vă asigura că sunt pe drumul cel bun

Întrebați participanții care ar fi impactul dacă ar fi capabili să execute GIA-urile lor în fiecare zi. Acest lucru îi va ajuta să recunoască importanța de a rămâne angajați față de GIA-urile lor.

27. Dezvoltați un program de mentorat

Pentru a fi cei mai buni, vânzătorii trebuie să învețe de la cei mai buni. Din păcate, managerii de vânzări nu pot fi peste tot deodată, în special în echipe mari, aflate la distanță, în modul de creștere. O strategie este de a dezvolta un program de mentorat în care reprezentanții juniori sunt asociați cu omologii lor mai în vârstă. Împreună, aceste perechi de mentorat pot face brainstorming împreună, pot oferi feedback și se pot întâlni săptămânal pentru a verifica progresul sau a discuta blocaje.

28. Examinați apelurile de vânzări înregistrate

Interacțiunile vânzătorului cu cumpărătorii sunt adesea cele mai valoroase oportunități de învățare ale acestora. Sunt și cele mai ample, având în vedere numeroasele interacțiuni pe care vânzătorii le au în fiecare zi. Multe echipe de vânzări apelează acum la soluții de înregistrare a vânzărilor pentru a înregistra, stoca și analiza apelurile de vânzări. Procedând astfel, managerii de vânzări pot căuta transcrierea apelurilor, pot revizui apelurile și pot lăsa comentarii la anumite marcaje temporale, cu feedback și sugestii.

29. Angajați un trainer profesionist în vânzări

O privire asupra acestei liste de idei de instruire în vânzări este o dovadă a sarcinii înalte cu care se confruntă organizațiile în timp ce încearcă să-și echipeze vânzătorii cu instrumente, coaching și resurse necesare pentru a obține cele mai bune rezultate de vânzări.

Noi putem ajuta. RAIN Group colaborează cu organizații pentru a oferi cursuri de vânzări de clasă mondială într-o serie de domenii. De la prospectare și vânzare consultativă până la negocierea vânzărilor, gestionarea contului și tot ceea ce există între ele, instruirea noastră se aliniază cu valorile afacerii dvs. și vă echipează vânzătorii cu pregătirea de care au nevoie pentru a avea mai mult succes.

Aflați mai multe: Programe de instruire în vânzări pentru a elibera potențialul de vânzări

30. Antrenează antrenorul

Dacă aveți o echipă de facilitatori interni, știți că cei mai buni formatori își implică publicul. Ele creează un mediu captivant care inspiră curiozitate, încredere și acțiune. Grupul RAIN vă poate certifica echipa pentru a oferi instruirea noastră de vânzări premiată, astfel încât formatorii dvs. să obțină tot ceea ce au nevoie pentru a conduce programe de succes care au rezultate.

Cuvântul final: Rămâneți proaspăt pentru a menține antrenamentul antrenamentului în vânzări

Oricât de lungă este această listă de idei de instruire în vânzări, posibilitățile sunt cu adevărat nesfârșite. Acest lucru este valabil mai ales având în vedere viteza cu care evoluează tehnologia, cerințele de vânzări și structurile echipei (de exemplu, echipele de la distanță).

Folosiți unele, sau toate, dintre aceste 30 de idei pentru a vă angaja echipa în formarea de vânzări care se dovedește a fi cu adevărat eficientă - creând schimbări de comportament pe termen lung și succes în vânzări.